经济学：组织市场和购买知识学习

经济学：组织市场和购买知识学习

1、问答题简述非营利组织的购买特点。

正确答案：非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、保证质量、受

至控制、程序复杂等。

2、判断题组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。（））

正确答案：对

3、判断题中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。

（）

正确答案：对

4、多选中间商决定购买数量的主要依据是（）o

A.现有的存货状况

B.预期的需求水平

C.符合中间商的要求

D.成本檄益比较

正确答案：A,B,D

5、填空题（）的采购者对每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大的折扣

正确答案：斤斤计较

6、填空题影响生产者购买决策的基础性因素是（）因素。

正确答案：经济因素

7、单选非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买（）。

A.有较大自由

B.缺乏自主性

C.受控制少

D.可任意选购

正确答案：B

8、问答题影响生产者购买决策的主要因素有哪些？

正确答案：影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：

（1）环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市

场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。

（2）组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、

采购程序、组织结构和制度体系等。

（3）人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和

相互关系对购买行为的影响。

（4）个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个

性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。

9、判断题组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。（）

正确答案：错

10、填空题认识需要是生产者用户购买决策过程的（）。

正确答案：起点

11、填专题斌生需求也称为引申需求或()O

正确答案：衍生需求

12、问答题分析中间商采购者的购买风格对于供应商的营销人员有何启发？

正确答案：中间商采购者的个人风格可分为以下七类：

(1)忠实的采购者。供应商应分析其“忠实”的原因，采取有效措施，使现有

的忠实采购者保持忠实，并将其他采购者转变为忠实的采购者。

(2)随机型采购者。对此，供应商应在保证产品质量的前提下提供理想的交易

条件，增进交流，帮助解决业务的和个人的有关困难，加强感情投资，使之成

为忠实的采购者。

(3)最佳交易采购者。该类采购者理智性强，不太受情感因素支配，关注的焦

点是交易所带来的实际利益，对此，供应商最重要的是密切关注竞争者的动向

和市场需求的变化，随时调整营销策略和交易条件，提供比竞争者更多的利

啦。

(4)创造性的采购者。对此，供应商要给予充分尊重，对其好的想法给予鼓励

和配合，不排斥其不成熟的想法，在不损害自己根本利益的前提下，尽可能接

受他们的意见和想法。

(5)追求广告支持的采购者。这符合买卖双方的利益，在力所能及的或合理的

限度内，供应商应给予满足。

(6)斤斤计较的采购者。供应商在谈判中要有耐心和忍让的态度，以大量的事

实和数据说明自己已经作出了最大限度的让步，争取达成协议。

(7)琐碎的采购者。对此，供应商应提供细致周到的服务，不能有丝毫厌烦之

意口

13、单选供应商应把中间商视为顾客的()而不是销售代理人，帮助他们为

顾客做好服务。

A.采购代理人

B.销售代理人

C.供应代理人

D.都不是

正确答案：A

14、填空题我国通常把非营利组织称为“机关团体”()o

正确答案：事业单位

15、填空题中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和()有关

正确答案：类型

16、判断题生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。()

正确答案：对

17、多选组织市场有以下主要特点。()

A.购买者较少

B.购买量大

C.供需双方密切

D.采购者地理位置较分散

E.情感型购买

正确答案：A,B,C

18、填空题在确定需要时，批发商和零售商的()主要有四种。

正确答案：产品组合策略

19、判断题就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。

()

正确答案：错

20、判断题连锁超级市场的分店经理掌握分店一级的采购权。()

正确答案：对

21、填全题()指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继

续向原先的供应商购买商品。

正确答案：直接重购

22、判断题采购者个人的购买风格对中间商购买行为影响较小。()

正确答案：对

23、单选中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂

家生产，这种产品组合策略是()。

A.独家产品

B.广度产品

C.深度产品

D.混合产品

正确答案：A

24、单选我国通常把非营利组织称为()。

A.医院、学校

B.慈善机构

C.基金会

D.机关团体、事业单位

正确答案：D

25、问答题试析影响政府购买行为的主要因素。

正确答案：主要因素有：要受到社会公众(主要监督者有：国家权力机关、政

治协商会议、行政管理和预算办公室、传播媒体、公民和社会团体)的监督、

国际国内政治形势和经济形势的影响、自然因素的影响。

26、判断题个人因素指生产者用户内部参与购买过程人员的年龄、教育、个

性等因素，它们对生产者购买行为有一定影响。()

正确答案：对

27、填空题中间商市场也称为(),指购买产品用于转售或租赁以获取利润

35、名词解释中间商市场

正确答案：也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位

和个人，包括批发商和零售商。

36、名词解释生产者市场

正确答案：指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他

人以获取利润的单位和个人

37、多选生产者用户的需要可以由()引起。

A.内在刺激

B.外在刺激

C.精神刺激

D.物质刺激

E.以是全是

正确答案：A,B

38、单选组织市场需求的波动幅度()消费者市场需求的波动幅度。

A.小于

B.大于

C.等于

D.都不是

正确答案：B

39、多选产品组合策略主要有()o

A扩大产品组合

B产品线现代化决策

C缩减产品组合

D产品线号召决策

正确答案：A,B,C,D

40、填空题对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需融资购

买，采用()的方式可以节约成本。

正确答案：租赁

41、单选影响生产者购买决策的基础性因素是()o

A.商品质量

B.价格

C.服务

D.AB和C

正确答案：D

42、填空题供应商把中间商视为顾客的()。

正确答案：采购代理人

43、判断题影响生产者购买决策的基础性因素是文化因素。()

正确答案：错

44多选通过生产者用户对各个供应商的绩效评

价，以决定（）供货关系。

立

建

持

A.维

正

B.修

止

C.中

D.

邑

建

构

确竺MRcn

45、单选.圣产鲁用户自身的有关因素称为（）。

A.人际关系因素

B.个人因素

C.组织因素

D.环境因素

正确答案：C

46、问答题非营利组织有哪些类型？主要购买方式有哪些？

正确答案：非营利组织的类型主要有：赞助型、商业型、自理型、企业型。其

主要购买方式有：公开招标选购；议价合约选购；日常性采购。

47、问答题生产者用户的购买类型有哪儿种？

正确答案：主要有：直接重购；修正重购；新购；

48、判断题广度产品策略指批发零售商经营某一行业的多系列、多品种产

品。（）

正确答案：对

49、判断题中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合

策略确定购进产品的品牌、规格和数量。（）

正确答案：对

50、多选中间商的购买多属（）

A.冲动购买

B.习惯购买

C.专家购买

D.理性购买

E.非专家购买

正确答案：C,D

51、填W题’（）指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和

服务。

正确答案：确定需要

52、名词解释互生关系

正确答案：微生物之间相互依存，相互促进的关系

53、名词解释忠实的采购者

正确答案：是指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。

54、多选确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的()o

A.品种

B.性能

C.数量

D.特征

E.服务

正确答案：A,B,C,D,E

55、判断题环境因素指生产者可控制的内部环境。()

正确答案：错

56、名词解释非营利组织市场

正确答案：泛指具有稳定的组织形式和固定的成员，不属于政府机构和私人企

业而独立运作，发挥特定社会功能，不以获取利润为目的，而以推进社会公益

为宗旨的事业单位与民间团体。非赢利组织市场是指为了维持正常运作和履行

职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。

57、填空题()指有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的

人员。

正确答案：决策者

58、单选按照不同的职能，非营利组织可分为()。

A.履行国家职能的非营利组织

B.促进群体交流的非营利组织

C.提供社会服务的非营利组织

D.AB和C

正确答案：D

59、名词解释政府市场

正确答案：是指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府部门。

60、多选生产者购买行为的主要类型有()。

A.直接重购

B.修正重购

C.新购

D.间接重购

E.邮购

正确答案：A,B,C

61、填空题()的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种

的搭配，力图实现最佳的产品组合。

正确答案：琐碎

62、问答题试述组织市场的类型

正确答案：组织市场可分为生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府

市场等类型。

（1）生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁

给他人以获取利润的单位和个人。

（2）中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的

单位和个人，包括批发商和零售商。

（3）非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织，我国通

常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。

（4）政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。

各国政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成了潜力极大的

政府采购市场，成为非营利组织市场的主要组成部分。

63、问答题试述生产者用户完整的购买过程。

正确答案：从理论上说，生产者用户完整的购买过程可分为八个阶段，但具体

过程依不同的购买类型而定，直接重构和修正重购可能会跳过某些阶段，新购

会完整地经历各个阶段。

八个阶段是：问题识别，需要说明，明确产品规格，物色供应商，征求供应建

议书，选择供应商，签订合约，绩效评价。

64、问答题试述中间商购买决策过程。

正确答案：如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即

认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签

订合同和绩效评价。改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶

段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。

（1）认识需要。指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。需要可以由内

在刺激和外在刺激引起。

（2）确定需要。指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数

量。批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广度产品和混合

产品等四种。

（3）说明需要。说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，

写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。

（4）物色供应商。采购人员根据采购说明书的要求通过各种途径收集信息，寻

找最佳供应商。

（5）征求供应建议书。邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留卜少数选

择对象。

（6）选择供应商。采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的

供应商。

（7）签订合约。中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。

（S）绩效评价。中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评

价，以决定下一步是否继续合作。

65、名词解释组织市场

正确答案：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组

织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场

66、问答题中间商的购买类型对购买决策过程产生何种影响？

正确答案：中间商处与生产