营销部门管理手册VIP

第第页营销部门管理手册营销部门管理手册策划小构成员一览表组长：田组员：蒋制作顾问：乜（重庆交通学院副教授）序言不依规矩，不成方圆本方案旨在科学，规范地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作本领，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地叙述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与实在动作，相像两条坚实的路基支撑着销售部的发展。方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写试验实现以下目标：既强调全局整体性，又兼顾局部实在性既具严格性的权威性，又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统，又是销售部的培训手册本方案共分五章，为方便阅读，每一章都有内容的提要和结构简图，建议读者先浏览各章首页，以快速对本方案有一个整体了解：第一章首页：P4第二章首页：P12第三章首页：P22第四章首页：P39第五章首页：P48销售部全体人员必需阅读此手册，如有任何看法和建议可以向培训与发展部供应；全部人员必需依照相关条款遵奉执行。本方案是第一期版本，随着生意的发展，内容会不绝充实和完善，连续推出新版本。M品牌销售部CATALOG目录OVERVIEW销售部整体概况（P411）RUAR2（UpdateAccount/Receivable）冲减应收款记录271财务部在收到SSG送交的汇款单复印件后，应立刻冲减客户应收款并转入在途科目；72财务部应将汇款单复印件交于会计保管，以便核对到账款。8RR（RenittanceReceived）汇款实际回笼81财务部应跟进汇款单的到账情况，如超出合理期限仍未到账，立刻同SLT联系；82货款到账后，财务部冲减在途科目并转入银行存款。33节信用额管理制度一信用额管理制度CMR概述信用额管理制度，以下简称CMR（CreditManagementRegulations）,旨在有效防范客户信用风险，确保生意健康动作；CMR以数据作为紧要分析依据，具有定期自动更新的运作机制。信用额定义：每个客户在一段时期的最大欠款额度。信用额确立原则：以客户历史销量为基础，坚固客户信誉和增长潜力。1客户历史销量：一般以客户过往三个月的平均销量作计算依据。当客户过往三个月生意波动很大时，也可能采取两个月的平均销量甚至一个月的销量作为基准数据2客户信誉：紧要考虑客户的资金实力和过往付账记录。3增长潜力：紧要是对将来三个月客户的生意增长猜测，考虑其销售投入策略调整，及公司新产品推出和广告促销计划的影响等。信用额确立三原则历史销量客户信誉增长潜力二信用额季度更新机制客户的生意在不绝的发展之中，所以有必需建立信用额季度更新机制，以使信用额的调整跟上生意发展的步调。信用额季度更新一般在每季度首月10日前完成，即时一效。计算公式如下：客户信用额=（上季度发运量/90）*（协议回款期+送货时间）*下季度增长系数信用额季度更新浪程SLT确认客户下季度增系数财务部依据公式计算客户信用额制成“食用额季度更新表”SLT评估客户信用情形人工调整和确立最终信用额财务部打印最新信用额表通知SSG和各销售经理34节配额管理制度一额管理制度概述配额管理制度是指，当某些产品规格供应量不能充分满足需求时，对这些产品规格实施定量调配制度。生意的发展不行能是一条平滑的曲线，有时需求会大超出预期水平，致使供应量相应不足；或者有时会由于供应显现短时间问题，无法满足正常需求。假如在上述现象显现时不进行有效管理，则会引发市场混乱并打击客户乐观性，使公司生意受到严重损失。因此实施额管理制度具有紧要的实现意义。二配额管理制度运作细则需要实施配额管理的产品规格由SLT确定，一供应量只能满足需求的80%以下时就要实施配额管理；配额管理以周为单位，每个星期公布一次；配额可以调配至大区，区域，甚至客户，由SLT依据情况而定；每个星期五下4:00，仓管员将实施配额管理产品的库存报给SSG，然后SSG扣减掉当日订单量，得出下周可支配产品总数量；SSG将实际库存加上下周生产量得出下周可支配产品总数量；SSG依据SLT布置调配比例，订立配额表；SSG将配额在下班前通知有关FSF经理；8SSG在处理订单时，需要对各区域的订单进行配额检查，削减掉超额所下的订单；9SSG在每周四以后检查各区域配额产品下单情况，如有区域配额未完成，在同其确认后，可以将配额转给其他区域；35节POP管理制度一POP管理制度概述POP是指全部的助用品，包含海报、挂旗、贴纸、灯箱、宣传手册等辅佑襄助销售的物品。POP是销售部的紧要资源，假如不能有效管理将造成巨大挥霍。POP管理制度即是将POP实施定点，定量管理，并在配额管理的基础上适当快捷处理。所谓定点、定量管理，即是将各种POP依照每一个客户的销售情况，调配至每个客户确定数量的配额。二POP管理制度运作细则SLT讲座确定POP制作的种类和总数量，并交付市场部实在设计和制作；市场部在POP制作完成并交付储运部后，及时通知SLT；SLT依据客户销量和区域紧要程度，将POP的数量调配方案供应给SSG；SSG依据SST供应的调配方案，制作POP调配表（OSB010）,并通知CSR和FSF经理；CSR在每个客户近来一次定货时，将POP发运单联同送货单一起交付储运部，并在“POP调配表（OSB010）上做好发运记录”；储运部在收到销售部POP发运单后，随同订货一起发运；如销售部认为有必需，可要求储运部每周供应POP库存记录。36节客户信息维护制度OSB。系统涉及到销售部，财务部，储运部三具部门的紧密合作，因此有关的客户信息必需完备而且及时更新，而且为三个部门所共享。整个客户信息的维护工作由SSG每月定期更新，在一个月之内如有信息更改，必需及时通知财务部和储运部。客户信息每月维护财务部SSG储运部客户信用等级一览表客户储运信息一览表客户信用等级一览表：包含原有客户和新增客户最新的信用额和回款期客户储运信息一览表：包含原有客户和新增客户最新的仓库住址，联系电话，指定托运站等。37节退货管理制度全部客户的退货遵奉并服从以下四个原则：区域经理或分销商经理先申请，SLT分管经理批准后方可退货；退货的总金额不得超出该客户年汇款额的5%；退货的运费由客户支出；每个客户一年最多只能有两次退货，一次是春季，一次是秋季。全部客户的退货遵奉并服从以下程序：区域经理或分销商经理填写退货申请，注明退货原因和退货数量及金额；CSR核对单价，数量及金额，然后交SLT分管经理签名；CSR通知客户退货；仓管员收到实际退货后，填写冲减红单，并交给CSR；CSR核对冲减红单之单价，数量和金额是否准确无误；CSR将红单传真至客户，以明确实收退货数量和金额；CSR留下冲减红单的一联备案，亲交一联至财务部；8CSR和财务部同时冲减客户应收款。38节OSB每月例会制度OSB系统是公司生意赖以正常运转的基础，涉及多个部门协同运作。SLT、SSG、财务部、储运部每月一次例会，检计本月OSB运作中的问题，以加强部门间沟通，提高OSB整体运作效率。会议时间：每月5日左右（由SSG通知）会议地方：公司28楼会议室会议内容：SSG回顾本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作；财务部回顾本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作；储运部回顾本月OSB运作情况，提出问题及所需其他部门协作；自由讨论；SLT总结，并落实每个问题解决方案和期限。在OSB例会中，一切的讨论和检讨务必以事实和数据为基础，不允许信口开河或夸张甚至歪曲事实。第四章销售部IES体系内容提要结构简图销售部IES体系就是销售部的信息沟通体系，包含SLT、SSG、FSF之间的信息沟通和销售部同其他部门的信息沟通。整个IES体系以SSG作为运转中枢。销售部IES体系分为周报，月报，季度报告。年度报告四种类型，涵盖了紧要销售数据和信息。IES体系以月报为主，包含六种报表和报告。FSF每月向SSG供应“销售经理月度报告”；SLT每月发出“全国销售每月工作重点”；SSG在此基础上编定“全国销售月度报告”和“紧要市场月度报告”，并向财务部供应最新的“全国客户信息等级一览表”，同时向储运部供应最新的“全国客户储运信息一览表”。结构简图41节IES体系概述P41421、IES简介2、IES紧要内容第四章销售部IES体系42节IES周报P4343节IES月报P444791、销售经理月度报告（IESM01）2、全国销售月度报告（IESM02）3、紧要市场月度报告（IESM03）4、全国客户信用等级一览表（IESM04）5、全国客户储运信息一览表（IESM05）6、全国销售每月重点（IESM06）7、IES月报流程图41节IES体系概述一IES简介IES（InformationE*changeSystem）意为销售信息流通体系，是FSF、SSG、SLT三个组织之间信息沟通，以及销售部同相关部门信息沟通的规范体系。SSG在IES体系中居中枢地位，负责信息的收集加工和传递等一系列工作。IES在时间长度上按每周/每月/每季度/每年度划分，以每月为主；IES在内容广度上涵盖销售部全部的信息沟通工作，包含分地域和品类的销量报告，应收款报告，专栏报告，投入产出分析，销售趋势；IES在内容深度上从全国始终跟进到市场，直至重点客户，从总量始终西粉到品类直至单个规格。二IES紧要内容销售部周报销售部周报由SSG每周编定，呈报SLT，并备各级销售经理查询；“销售部每周简报”编号为IESW01，包含上周及本月至今的销售数据；整体一览、品类发运、市场特写、专柜报告四个部分。销售部月报销售部月报包含三个部分：1）FSF各级销售经理月度报告，编号为IESM01送至SSG；2）SSG编定的月报，包含：A“全国销售月度报告”IESM02送至SLT；B“紧要市场月度报告”IESM03，分送各市场经理；C“全国客户信息等级一览表”IESM04，送交财务部；D“全国客户储运信息一览表”IESM05，送交储运部。3）SLT发出的“全国销售每月工作重点”，编号为IESM06，分送SSG和各市场经理。销售部季度报告销售部季度报告包含四个部分1）FSF各级销售经理季度报告，编号为IESQ01，交至SSG；2）SSG编定的季度报告，包含：A“全国销售季度分析报告”IESQ02，送至SLT；B“紧要市场季度分析报告”IESQ03，分送SSG和各市场经理；3）SLT发出的“全国销售季度计划”，编号为IESQ04，分送SSG和各市场经理；4）财务部发出的“全国销售季度信用额更新表”，编号为IESQ05，分送SLT、SSG和各市场经理。销售部年度报告销售部年度报告包含三个部分：1）FSF各级销售经理年度总结报告，编号为IESY01，交至SSG；2）SSG编定的年度报告，包含：A“全国销售年度分析报告”IESY02，送至SLT；B“紧要市场年度分析报告”IESY03，分送各市场经理；C“全国客户年度返利计算表”IESY04，分送各市场经理。3）SLT发出的“全国销售年度回顾与计划”，编号为IESY05，分送SSG和各市场经理。42节IES周报销售部周报由SSG负责编定，全称为“销售部每周简报”，编号IESW01，每周星期二前完成，呈报SLT。包含以下四个部分；整体一览1）本全面国总回款金额，总发运量，总专柜销量，以及本月至今进累计额；2）本周各市场回款金额，发运量，专柜销量，以及本月至今累计额。品类发运本周各品类系列总发运量，以及本月至今累计额。市场特写1）本周重点市场各个客户的回款金额，发运量，以及本月到今累计额；2）本周重点市场的市场经理工作小结和下周计划。4专柜报告1）全国各市场本周分品类专柜销量，以及本月至今累计额；2）广州各专柜本周分品类销量，以及本月至今累计额。SLTSSG每周二销售部每周简报（IESW01）43节IES月报一销售经理月度报告（IESM01）销售经理月度报告由FSF各级经理填写，每月3日前传真给其上级经理和SSG。1整体回顾本月所辖地域生意和发展和组织建设总体情况。2问题剖析对于工作中存在的问题是分析和对策。3所需支持列举工作中存在的问题的分析和对策。4下月重点列出下月工作的目标和重点（一主两次），以及完成工作的分阶段步骤和时间表。二全国销售月度报告（IESM02）全国销售月度报告由SSG负责编写，每月5日前完成并送呈SLT。1全国生意整体回顾1）紧要数据一览包含本月总发运量、总回款额、总专柜销量、总销售费用，以及本年至今累计额；2）全国生意总量趋势分篇2:营销部门职责营销部职能一、职能定位：1、依据市场环境以及公司的发展，市场营销部紧要有四大职能：分析，计划，执行，掌控。2、在公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务。二、部门职能：1、负责编制和组织实施公司年度销售计划,完成公司产品的销售任务,确保公司市场和经营目标的达成。2、负责实在销售合同（定单）的评审与组织实施。3、负责售后服务管理。4、负责品牌建设和营销人员队伍建设。5、负责研究、分析各类采购物资的市场发展态势，推断市场价格的更改趋势，提交分析报告，参加订立科技发展战略，负责向技术中心供应国、内外音视频产品市场情形及趋势分析报告。为公司决策供应支持。6、依据公司月度生产计划和采购策略，负责订立公司采购计划，完成生产经营及办公用品各类物资的采购任务，确保公司生产经营需求及办公的正常。7、负责深入市场，收集信息，及时掌握所需钢材的价格更改，为采购供应建议，并依据公司要求，及时布置招标，合理甄选供应商，并按采购计划要求负责货物催缴，保证到货速度。8、负责规范采购流程，在实现本钱降低的同时确保采购活动的公开公平公正性，建立、健全、执行供应商管理制度，建立结构合理的供应商网络,定期对供应商资质进行评估并做出调整。9、负责来货验收，搭配相关部门及时处理货物的质量问题，负责质量信息反馈，负责营销收入和销售费用的管理，为财务供应结算依据。参加企业年度工作报告的编制，负责向财务部供应相应资料。10、负责规范销售流程，在实现销售任务的同时确保公司资金回款率，建立、健全、执行客户管理制度，建立结构合理的客户网络。定期对客户资质进行评估并做出调整。负责客户管理和信用风险管理。11及时掌握原材料子的库存信息，合理布置采购，保证生产运行。12、监督采购结算票据的审核、结算、收缴、传递各种相关手续的报批工作。13、负责依据年度销售计划，结合市场行情及生产近况，订立月度销售计划，并依据产品的销售计划，开发新客户；接收和处理客户的日常订单，跟踪订单发货情况及货款回收情况。14、负责建立和维护正确的客户档案，定期探望客户，了解客户需求并沟通公司信息；接受好处理产品质量异议；定期进行客户评估，淘汰不合格供应商。15、定期收集、整理、分析竞争对手信息，提交竞争对手的分析报告，并作出相应的总结。16、认真完成公司领导授权范围内的实在工作事宜与其它临时交办的任务。17、参加网络信息建设和企业文化建设，负责向综合办供应职责范围内的相应资料。二、工作分析随着市场经济的发展，旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已经不适应新形势的要求。对此，我们必需解放思想，变动观念，认真研究搞好市场营销工作的方法和措施，适应市场经济发展的要求。1、必需高度重视市场营销工作，这是企业搞好市场营销的前提。企业的市场营销工作搞得好不好，关键在领导。在工作中，特别是各级领导干部的经营思想要由“生产型”变动到“生产经营型”上来，并把市场营销放在心上，摆到紧要议事日程上，常常研究市场营销工作，努力掌握市场营销规律，引导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。依据目前钢材企业经济形势，要结合实际，建立市场营销例会制度，实行一天一调度，一天一分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的自动权；建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深入各大、中型企业开展调查研究，依据他们的生产经营情形，适时调整营销策略，减少营销损失。各级领导在做好分管工作的同时，也要乐观自动地做好市场营销工作，开展全方位营销，形成齐抓共管的合力，为企业生产经营的健康发展奠定基础。２、要建立高素养的市场营销队伍。市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、引导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此，各级领导必需提高对这项工作紧要性的认得，强化对市场营销的管理，建立高素养的市场营销队伍。一是为了便于企业管理，成立市场营销管理部门，选拔品质好、业务精、社交本领强、具有高度责任心的优秀人员充实加强营销队伍，明确职责，落实任务，乐观自动地开展好各项工作。二是采取“请进来、走出去”的方式，加强对营销人员的培训，提高思想文化素养。三是鼓舞营销人员自学各种业务知识，如市场学、营销学、管理学、商业心理学、公共关系学等知识，引导自身的工作，做到理论与实践的紧密结合。四是严格营销人员考核制度，对那些工作不认真、不胜任营销的人员及时予以调整，以加强他们的责任感和压力感，激发工作乐观性。３、进一步完善营销机制。一是健全销售提成、工资、奖金、费用和销售额、货款回收挂钩制度，提高销售人员的乐观性。二是要开阔营销思路，以设备、物资采购为切入点进行市场开拓，必需时实行以物抵物，相互抹帐，促进营销工作。三是建立销售网络。特别在市场竞争激烈，产品市场供过于求的情况下，通过在全国各地、市建立销售网络，切实解决销售范围小、营销难开展、货款难回收的问题，扩大企业营销和生存空间。４、加大企业宣传和产品开发力度。在企业宣传上，要突出以企业精神、企业效益及发展后劲等广泛进行宣传，提高企业知名度，树立良好外部形象，创造良好营销环境。在产品开发，尤其在发展多种经营上，要利用市场信息，认真研究开发那些科技含量高、有市场前景、有经济效益的产品，力求实现适销对路，用户满意。三、营销部的战略地位及其存在的意义营销部是一个企业的经济命脉,营销部业绩的好坏直接影响到企业的收入。一般来说，营销部负责人的要求比较高，要有较好的沟通本领，市场开发和分析本领，管理本领，应变本领，责任心强，有凝集力，熟识营销模式，具有业务开拓渠道，有良好的营销管理策略及经验