九型人格与销售

讲师：普瑞姆公司吴先华女士

一号：完美型常说的话：任何事情一定有是有非，黑白分明，有规有矩。主要特征：1.原则性很强，不轻易改变通或妥协；2.认为“应该”、“不应该”，认为自己掌握着真理；3.如果不能做到自己的要求或标准，会自责、内愤怒；4.情感世界薄弱，理性思想主导，缺乏灵活；5.凡事黑白分明，没有灰色地带；6.为求达标，不断改进；7.要求“高效能”表现，不容忍低效率；8.遇到不遵循规矩和原则办事的人，会产生恼怒情绪。销售误区：1.不变通或妥协；2.认为“应该”、“不应该”；3.遇到不遵规守矩的人会恼怒。导致的结果：1.缺乏灵活性；2.引起不必要的纠纷；3.影响销售绩效。这种类型的顾客的需求：1.原则性强2.认为自己掌握真理3.理性思想让主导地位4.要求“高效能”表现5.遵规守矩和原则自尊感高低之分：健康型：是非分明

正直无私

自律性强

判断力强

优先秩序清晰一般型：怕出错受批评机会多实行严控纠正别人

非黑即白不健康型：自以为是以为自己对别人错心胸狭窄

二号

助人型常说的话：我富有亲和力，别人喜欢向我倾诉和分享自己的内心世界与感觉。主要特征：1.对别人感觉敏锐，只在乎别人的好受而忽略自己的难受；2.为了得到别人的爱或建立良好关系不惜改变自己，迁就他人；3.要别人觉得需要自己；4.以“人”为主导，乐于助人，有些只局限关键人物；5.能量来自他人，为别人而活；6.不会拒绝，不怪照顾自己的内心世界和感受；7.有些人会用爱去控制或索取回报，付出很有目的性。销售误区：1.为了别人而改变自己，迁就他人；2.不会拒绝。导致的结果：1.自己利益受损；2.增加销售成本。这种类型的顾客的需求：1.希望得到别人的爱，建立良好关系2.乐于助人3.要别人觉得需要自己自尊感高低之分：健康型：感情投入

体恤别人

热心助人

将心比心

一般型：过分热心需要别人对自己的需要

占有欲强

嫉妒心大

不健康型：抱怨

贬低损害别人

抹黑别人

三号成就型常说的话：成功是不断定下新目标，又不断完成。追求成就是工作的原动力，以成就来显示自我价值。主要特征：1.着重成就，有强烈的竞争心，要比别人好，有威望；2.重视事情的结果，忽视别人的感受，价值高低评定以结果为则，如职衔；3.工作态度：只求达到所求目标，永不言败；4.工作中、生活上，凡事有目标，以目标为本；5.在乎别人的印象，重视自己的形象，博得他人的欣赏与尊重，在人群中成为焦点和中心；6.喜欢与有才华和能干的人为伍，讨厌“不聪明”的人，但又不能与比自己“能力高”很多的人在一起。销售误区：1.忽视别人的感受2.只求达到所定目标3.讨厌“不聪明”的人，但不愿与“能力高”很多的人在一起导致的结果：1.无法做到以为人本的销售2.更注重销售方法和技巧3.失去客户群这类顾客的需求：1.重成就，有强烈的竞争心，比别人好，有威望2.重视结果，在乎职衔3.以目标为本4.0喜欢博取他人的欣赏与尊重5.喜欢有才华和能干的人自尊感高低之分别：健康型：自信心强精力充沛

能量高

精明

吸引力强

有神采成就出众一般型：好胜心强，事事超越别人

着重包装

自命不凡受吹嘘自己攻于心计不健康型：利用人嫉妒心重以手段保护自己

严重时会背叛他人

四号

自我型常说的话：我与众不同，感情丰富，充满幻想，有缺失感主要特征：1.追求浪漫，充满“感觉”，要有“情感”；2.情感起伏大，将自我伤感作为自我享受；3.遇到别人否定时，往往退缩，不愿争论或抗辩；4.不喜欢别人否定他的感觉，觉得别人不明白他，创造力强，对新事物感兴趣，但也很怀旧；5.与人分享喜与悲；6.很自我，有占有欲，有时是嫉妒，有时是羡慕；7.我行我素，崇尚自由，不喜欢被约束和压制。这种类型导致的结果：1.忽略销售的实效性2.有挫败感3.容易放弃4.不易与客户沟通这类顾客的需求：1.追求浪漫，要有“情感”2.希望得到肯定3.对新事物感兴趣，但也怀旧4.与人分享喜与悲5.强烈的占有欲6.崇尚自由，不喜欢被约束和压制自尊心的高低之分别：健康型：创造力高

幻想丰富

表现自我

对感受很敏感

情感真挚

足球自己的感受一般型：易质疑

情绪化

情感脆弱

自怜

有时放纵自己不健康型：沮丧忧郁

远离人群

心情极差

自责

自卑

自憎

在不开心中断续品尝人生悲苦

五号

理智型常说的话：喜欢掌握信息，钻研学问，了解默默事物的原理、结构、因果以及宏观全局，所以我见多识广。需要私人空间，静静地一个人思考。主要特征：1.需要个人空间，喜欢个人活动；2.冷眼看世界，情感抽离；3.以思想、理性为主导；4.将朋友分离，有安全感；5.对生活素质要求不高，能自给自足就行，但要知道很多，行动与否则令当别论这；6.做有意义的事情，简单事情复杂化，做事不切实际。这种类型的人导致的结果：1.不易建立客户关系2.行动力不足3.提高业绩的动力不足自尊心高低之分别：健康型：观察力强

好奇心强

分析能力强聪明

机敏一般型：情感抽离

只顾分析

冷嘲热讽

十问九不应只跟自己的想法

抗拒感情投入不健康型：逃避脱离人群

充满敌意

与现实脱节

精神紧张

六号

疑惑型常说的话：对事情有疑惑或担忧，事后发觉过分。怀疑自己的能力，无论做多好也需要别人的认可方能放心。主要特征：1.做事小心谨慎，不轻信别人2.喜欢有保障，求稳定，不喜欢被别人关注，依靠不了权威时会挑战权威3.事情未做或未发生前，会有很多疑虑和担心4.为做司团队尽心尽力，忠诚稳重5.预计最差情况，想象恐惧，过于担忧6.安于现状，不喜欢转换环境7.关心他人比关心自己为重销售误区：1.小心谨慎，过于担忧2.事情未做或未发生前，会有很多疑虑和担心3.关

心他人比关心自己为重导致的结果：1.拓展市场能力受阻2.自己制造问题，自我设限3.损失自己和公司的利益这类顾客的需求：1.喜欢有保障，求稳定，相信权威2.为团队尽力，忠诚稳重3.安于现状，不喜欢转环境4.关心他人比关心自己为重自尊感高低之分别：健康型：亲切可爱，相信自己和别人

积极行动

忠实对人一般型：害怕做决定

依附权威

优柔寡断

顽强

反叛不健康型：欠安全感

自卑心重

爱夸大问题

极度焦虑不安

七号

活泼型常说的话：讨厌重复沉闷的事情或空闲时间，一定为自己计划很多。主要特征：1.不接触负面情绪，以活动来逃避痛苦或不安的感觉2.乐观，但不易发觉身边的问题3.凡事要有选择，不停尝试新事物，追求潮流，但流于表面4.怕重复、沉闷，要有变化及新鲜感5.不喜欢承受压力，不轻易下承诺6.忽略权威，认为上司与下属没什么区别7.不断追求新鲜的刺激8.不在乎别人感受，只在乎自己的好受销售误区：1.不接触负面情绪2.乐观，不易发现身问题3.流于表面4.忽视权威5.不在乎别人的感受，只在乎自己的好受导致的结果：1.无法全面深入感知客户2.不能及时排除不利因素3.老客户易流失4.与高端客户接触不够5.忽略客户的感觉自尊感高底之分别：健康型：多才多艺

乐观

自发性强

易接受新事物一般型：沉迷欲望

过度活跃

肤浅

油腔滑调不健康型：攻击辱骂别人

失控冲动

夸张

不切实际

爱出风头

炫耀自己

八号

领袖型常说的话：对人直接了当，他人肯定与否不重要，但要别人尊重和敬畏我主要特征：1.依自己实力，不靠他人2.

保护“自己的人”，不愿与弱者为伍3.觉得主持公义是自己的责任4.要控大局，喜欢斗争，做大事5.不介意对抗，冲突，声音太大6.斗争哲学：衡量双方实力，作出对策，强势则上，力弱则待机而行7.做人处事直截了当这种类型导致的结果：1.客户源受影响2.使客户有压迫感3.易与客户发生冲突4.缺乏灵活性顾客需求：1.依赖自己2.保护“自己的人”3.主持公义是自己的责任4.控大局，喜斗争，喜做大事5.做人处事直截了当

九号

平和型常说的话：对人不苛求，随遇而安，有一颗平常心。怕冲突，常轻易退缩让步，以为为贵，有时会委屈自己。主要特征：1.着重“存在”状态2.自我意识弱，将专注力放在别人身上3.难于做决定，感觉每件事都有优点，认为所有问题都有其出路4.犹豫不决，长时间做决定，秩序排列不清5.不坚持己见，难说“不”，是个“好好人”6.不懂渲泄愤怒，怕纷争有损关系7.易分散注意力，灵魂出窍销售误区：1.自我意识弱，常将注意力放在别人身上2.难于做决定3.优先秩序不清导致的结果：1.偏离目标2