服装销售话术

服装销售话术“您好，您看得这件衬衫图案比较细致、颜色柔和，比较适合性格内向的男士穿着，

或者说适合平时上班穿，比较稳重、儒雅。旁边这件衬衫图案稍为大了一些，比较适合五官比例量感偏大的男士穿着，相对而言看上去更庄重一些。您要给什么样的人买，您感觉一下，他更适合哪一件呢？”

美感形容词销售法是运用形容词描述的方式，进行品牌商品的美感销售。通过美感形容词销售法可以帮助顾客更清晰的衡量产品美感价值需要、与引导顾客更快的作出购买决策，从而促进终端销售成交量！

不得不知道的‘美感色彩销售法’！

色彩，虽然每一个人都能感知的到，但是色彩的很多功能可能不是每一个人都了解的。选择服装款式，第一吸引人注意的就是色彩，看到色彩的第一印象，导购可以根据顾客喜好的色彩特征判断顾客的心理喜好，从而帮助寻找顾客喜欢的款式。当顾客面对服装款式的色彩选择，导购又可以通过专业的色彩功能讲解引导顾客决策购买！色彩本是一件服装款式与生俱来的卖点，但是经常被导购、被消费者所忽略，挖掘你的服装色彩卖点吧，促进成交有时就差这么一点点！案例分享如下：

俩个顾客，购买者看重了一款灰色的针织衫，并且一直用手触摸着其他灰调的服装款式。可她身边的朋友却说“灰色太老了，我觉的你穿这款粉色好看”

导购在旁边看了以后，笑盈盈的走过来“您们好，灰色的服装款式给人印象含蓄、低调、有内涵，在心理上灰色给人印象容易接近，值得信赖，在职场中也是比较受欢迎的色彩的。这位朋友比较喜欢粉色，是啊粉色的感觉年轻感很好，温柔女人味，比较适合甜美活泼的气质穿着，就像这位朋友一样”

两个顾客听后都笑了“你看人家说我属于甜美女人型，你属于职业女人型，是啊，咱俩差别是挺大的”顾客的朋友笑着说。

就这样导购轻松的通过色彩心理描述，区分了两个顾客不同的着装价值观，为接下来帮助顾客选择喜欢的款式打了很好的基础，并且她的朋友也不再主观影响到她的款式选择。因为她们都已经接受了两个人不同喜好的问题在哪里！要想做好连带销售，美感配装销售最疯狂！

没有一个时代像今天这样，消费者如此注重整体搭配。服装配装销售是促使连带销售的最有效的方法之一。每一个顾客买一件衣服的同时，也是在买一种着装方式，把这种着装方式销售给顾客胜过销售一件衣服。

配装销售法针对不同年龄层的消费群，提倡的搭配理念和销售引导不同。有配装销售法针对成熟年龄层消费者，注重顾客对配装多元化、多角度的需求并提供配装引导以促成销售和连带购买；有造型搭配销售法是针对于年轻的时尚消费群，注重引导造型美感创新带动单款或整体造型组合的销售理念！

案例分享：

导购在顾客试穿每一件款式时都会与顾客互动交流，

“您好，您试穿的这款适合搭配小外套+短裤、或者短裙配袜裤，如果能够配一些项链、围巾效果会更好，是休闲时尚搭配的基本款。”

顾客试穿第二件以后。。。

“这个内搭款式的图案排列规则，可以混搭上班穿着，搭配方式也可以叠穿、也可以简单两件搭配，如果为了突出时尚和丰富度，可以利用下摆的飞字边多变化搭配，也就是您可以把普通的针织衫、粗糙的牛仔裤、夸张女人味的鞋子等多种风格混穿，效果也会很不错。。。。。”

顾客在试穿的过程中，听着导购的讲解，虽然导购没有督促购买，但是顾客因为了解了一些搭配的知识，在心里已经确定了自己想要的感觉，然后开始向导购询问其中的一个款式的价格。。。。。

配装销售，是一种通过推荐服装搭配穿着方式，来启发引导顾客的购买欲望并促进成交和连带销售的销售方法！这里无关单款的面料、色彩、图案、款式的限制，推崇的是顾客的着装搭配方式与整体着装印象，因此配装销售也是打破畅销款、滞销款规律的销售方式！销售情景22顾客试衣的时候，其实尺码，很合身，但顾客觉得还是小导购：除了不合身之外，款式和颜色等，您觉得如何？

（款式、颜色还可以）哦，那您之前是不是大多喜欢穿宽松一些的衣服？

如果是这样那就难怪了，平常喜欢穿宽松一点的顾客都会以为这件衣服小了，其实不会的，只是心理上不习惯而已。要不我拿大一号的给您试试，您可以作个比较，您稍等一下。

导购：请问一下，您是不是平常比较喜欢穿宽松一点的衣服呢？

这就难怪了，其实这款衣服如果宽松就不容易体现出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以为不合身。其实以我们的专业眼光来看，不仅合身，而且很有特色，您看这里……（阐述衣服利益点）

因为你喜欢吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空。

销售情景23我不喜欢这款衣服，看起来太老土了语言模板

导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得老气呢？

哦，原来如此。是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对××顾客，所以设计上选择了××花色。来，您穿上看看，感觉应该就会不一样了。

导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得老气呢？

是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，主要是因为我们在设计上加了××元素，花色上也特别选择了××花色，所以穿起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。衣服一定要试穿才知道效果，来，这边请。

导购：小姐，请问您为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢？

哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍）

做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。

销售情景24你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢语言模板

导购：您这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活泼中带点稳重和自信，所以颜色稍微深一些，其实它特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重！

导购：您说得对，我们这款牛仔系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要的是因为它的款式……并且它的面料……所以不管是休闲还是旅游，穿起来都特别舒服，身体伸展得开，而且更为关键的是，这款衣服一点都不显脏。

导购：是的，这款衣服颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您。小姐，来，这边请，我来帮您介绍一下（根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠）

导购：小姐，我在服饰行业做了五年了，我是否可以给您一个建议？（顾客默许）……这款牛仔颜色确实稍微深些，所以它才更适合您。您的皮肤很白皙，就应该穿颜色稍微深点的牛仔，这样会使您显得更加有精神。

顾客是上帝但不是皇帝，适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。

销售情景25我感觉牛仔系列穿起来不上档次，并且还有点像劳动布语言模板

导购：呵呵，您这个问题提得非常好，我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的场合比较适合穿这种牛仔面料的休闲服，但在正式的商务场合就显得不是那么得体了，所以这主要还是要看您个人的穿着场合以及喜好来决定。请问，您这次买衣服主要是想在什么场合穿……您一般都喜欢什么风格的服饰？

导购：牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉，所以我们在款式设计上做了调整，比方说……因此如果只是单看的话可能会有这种问题，不过穿起来的时候就不会有这种问题了。您可以先试穿一下看看效果,这边请!

不要图一时痛快逞口舌之能，导购的语言可令顾客“一句话笑，一句话跳”。

销售情景26你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的语言模板

导购：小姐，这是今年最流行的花色，时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点，其实我建议您可以尝试一下，换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质，穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感！小姐，衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上试一下效果如何，买不买没有关系的。来，试衣间在这边，请您跟我来……（引导试衣）

导购：是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过，这款也是我们最近卖得非常火的一款，因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势，尤其是以您的肤色和气质，我相信穿在您身上以后一定会有大不一样的感觉。小姐，衣服一定要试穿后才能够看得出效果，试衣间在这边，请您跟我来……（引导试衣）

导购：是的，您说得有道理，这个花色确实比较大胆一点。不过以我做女装五年的专业经验，我认为您穿这个花色的款式一定会很好看，因为您的肤色……身材……所以您穿起来时尚感应该特别强，当然具体感觉怎么样一定要您穿在身上才能看得更清楚。小姐，这边有试衣间，请您跟我这边来……（引导试衣）

门店销售不可自以为是，导购应主动引导顾客向购买方向前进。

销售情景27你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合我穿的语言模板

导购：您对我们的衣服真是了解。不过您可以放心，虽然我们的服装比以前偏年轻化一点，但对您来说还是很适合的。第一，这样的设计迎合了目前市场上的潮流；第二，我们只是在原有风格基础上为适应流行需要而做出一些很小的调整，改变不大；第三，最重要的是，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以现在的款式、风格非常适合您。

导购：您真心细，一定是我们的老顾客吧，一点细微的改变您都能观察得出来。其实这一点您大可不必担心，因为我们服务的主要对象还是老顾客，所以我们的改变都是在原有的基础上加入一点点流行元素，顾客除了可以保持过去的风格之外，还可以多一些年轻的变化，反而显得更有朝气。像您就非常适合，因为……

服装行业集时尚与流行为一体，“变化”是唯一的不变。

销售情景28你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的语言模板

导购：是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？

导购：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是……

天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。

销售情景29你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的语言模板

导购：呵呵，小姐，请教您一下，您觉得是怎么样怪怪的呢？您指的是款式、花色还是……

（假如顾客可以明确地说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，小姐……

（假如顾客并不能明确说出自己的看法）我看您的穿着相对偏向深色系列，所以，我个人认为您觉得怪怪的问题可能是在花色上，因为这是今年刚刚出来的流行花色，不过我觉得其实这个花色蛮适合您的……（加上赞美语言）

导购：我们达衣岩是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来。其实不是衣服怪，而是您暂时还不大习惯这种比较有个性的衣服，不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿，偶尔搭配着穿一下，这样在个人穿着上也会显得比较有品位。请问，您今天来是想看上衣还是……

导购：请问，您一般都喜欢什么样风格与花色的衣服？

（假如顾客说出自己的想法）哦，原来如此。因为您以前穿衣服都相对偏向职业化，所以您才会觉得怪怪的。其实我们每个人穿衣服都容易形成并偏爱一种习惯，结果就变得没有什么变化了，像您这种比较知性的白领女性其实蛮适合这个款式的，因为……

（或者不做解释，直接导入衣服介绍）哦，原来如此，我们达衣岩有几款挺符合您的要求，来，我帮您介绍一下吧……

第三章如何处理服装的品质问题（重复）

销售情景1：顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球。

话术A：先生，您对买衣服还挺在行的，您这个问题得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉到纯棉的面料穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服。不过，先生，我可以负责地告诉您，我卖这个品牌已经五年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有2000多件，到现在为止，只要按照所说的方法来穿着，出现您说的这种状况是非常少见的！所以这个问题您大可不必过于担心，您需要担心的是这件衣服是否真的适合您，因为如果衣服不适合，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您说是吗？

（引导试穿并做销售介绍，当顾客决定购买后）先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这种高档衣服的保养也是很重要的，您在洗的时候注意……晾晒的时候注意……穿的时候不要……（当顾客决定购买后再用简洁的语言强调衣服日常保养事项）

销售情景2:你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。

话术A:哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做一个简单介绍……（转介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的皮肤与身材。来，小姐，这边请……（转向介绍衣服）

话术B:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有XX年了，主要的顾客……主要的风格……我们的特色……我们老板最近进了几个新款，我认为有两款特别适合您的职业与气质。来，先生，这边请……（转向介绍衣服）

话术C:呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的主要风格……我们有几个款式特别适合您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来……（转向介绍衣服）

销售情景3：你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单调，还是XX品牌好。

话术A：XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象。您觉得XX的衣服什么地方比较吸引您呢？

噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几点确实很吸引顾客，其实我们也做得不错，很多顾客也称赞过我们的这些部分，只是您以前可能没有关注到我们，真是很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌。

话术B:XX是个非常好的品牌，一直是成功男人的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样。XX的风格走的是……而我们走的是……不过以您的气质来说，穿我们的品牌的衣服也非常合适，因为……（强调自己的品牌主张）

话术C:XX是我们的竞争品牌，不管是款式还是色彩上，都是我们学习的对象，您一般都喜欢XX品牌什么方面呢？

噢，原来如此，那我想这儿有几款样式，您一定会喜欢……

第四章如何处理顾客的价格异议

销售情景1：这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格怎么还这么贵？

话术A:确实以前也有一些老顾客提出类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。就像我们这几款衣服吧，其实它们并不是单纯的化纤面料，如果是单纯的化纤面料，会有……问题，而我们在化纤中加入XX成分，除了保留化纤……的优点之外，还增加了……的优点。

话术B:如果单纯是化纤面料的话，价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同，因为……所以有……的优点，穿起来特别……您先试穿一下，亲身感受一番就知道了，来，这边请！

话术C:如果不看款式或是设计的话，确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢？（从顾客回答中找需求，寻找适合顾客的服装并加以推荐）

销售情景2：像这种款式和面料外面只卖200元，怎么你们却要卖300多元？

话术A:是的，您真是个细心的顾客，现在市场上确实有一些服装品牌在仿我们的经典款式，所以有时候顾客就会产生这种疑问，怎么价格会差这么多。其实价格差异最主要的还是表现在质量、设计、做工以及售后服务上，我们衣服的面料是……我们的设计采用的是……我们的服务保证是……如果顾客买了一件衣服，结果因为质量或是售后服务不好，造成一大堆麻烦，不但会没有穿衣的快乐心情，而且也是更大的浪费，您说是吗？

话术B:您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这个问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们的款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信您可能也发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来，穿起来差别就更大了。小姐，衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样，这边有试衣间，您只要穿上后就马上感觉到差异的！

销售情景3：我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话。

话术A：哇，您是我们老总的朋友啊。真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这方面老总从我们一上班时就特意交待过了。

话术B:呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，老总还以为我们对他的朋友招待不周呢。其实我们老在为朋友比较多，所以早就交代好几遍了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿还得麻烦您，帮我在单上签个名。

话术C:呵呵，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总朋友才能享受到的价格。

第五章如何处理顾客的折扣及优

销售情景1：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。

话术A:没关系的，您可以先试试看。其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不会有断码的状况。而且您的身材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有合适的尺码，如果没有的话那多可惜呀，您说呢？

话术B:是的，打折的时候买，确实价廉物美一，只是也会有些缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行；三是换季打折的时候经常会尺码不齐，常常顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，您说是吧？再加上（比如赠品、促销、VIP）……所以现在购买是非常划算的！

话术C:我明白您的意思。打折的时候买，确实价格看起来会便宜点儿，只是买过季打折的衣服，可能穿不了几次就只能压在橱柜底了。这样衣服的价格其实反而更高，您说是吗？如果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣，并且您还可以穿一个整季。

话术D:呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买衣服。也难怪，现在赚钱都不容易，买件衣服也是好几百块呢。没关系，您可以留下电话号码，等到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为您的身材那么好，我真的担心到时候是否有适合您的尺码。

销售情景2：你们公司现在是6.5折，以后会不会有更低的折扣。

话术A:这一点您放心，我们XX服饰基于对顾客负责任的态度，在折扣的把握上原则性也是比较强的，绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。再说如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？

话术B:这一点您放心，我们XX服饰在这方面是比较规范的，当然这也是对顾客负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使衣服您再喜欢，购买的时候也不会有安全感，您说是吗？

话术C:这一点您放心，我们的服装有实实在在的质量保证。我们XX专卖店在折扣上的原则性也比较强，不会随便在折扣上乱做文章，一天低过一天，否则的话，您哪还有安全感呀，所以，您完全可以放心地选购自己喜欢的服装！

销售情景3：其他品牌也打6折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了。

话术A:非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品外，其实更重要的还是您所购买的衣服是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了衣服的风头才对，您说是吗？请问，您今天来主要是看……

话术B:是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些忽略。因为我们一直都是在衣服的质量与服务上下工夫，所以我们在这方面做得非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款……至于赠吕部分，我们会立即跟总部反映，作出调整，谢谢您的建议。

话术C:您说的这一点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都是在服装品质与服务上下功夫，希望可以提供更好的衣服给顾客，所以虽然我们在赠品上不是很灵活，不过顾客的满意度还是很高的，帮我们转介绍的也很多。不过还是很感谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即向您报告。请问，您今天来主要是看……

第六章如何处理顾客的投诉问题

销售情景1：上次买的毛衣都缩水了，而且还起球，价格却那么贵。

话术A:是这样的，只要是好点儿的纯毛衣服都会有一些缩水的现象，只要在国家规定的标准内是属于正常的，所以一般来说我们都会建议顾客买大一点的尺码，这样就会刚好合身。不过，还是很多顾客特别喜欢穿纯毛的毛衣，因为……（加上优点，比如说轻便、不厚重等）请问，小姐，您今天主要是想看……

话术B:哎呀，这我要跟公司反映一下。请问您的衣服起球、缩水的现象是怎么发生的呢？（让顾客说完后）这种毛衣面料和其他面料比起来是有一点特殊性，因此在打理上更注意……方面的细节，这样才能保持面料的状态，否则就容易出现您刚才说的现象。有很多人嫌麻烦，所以就不买这种面料的衣服，其实只要稍微注意一下，这种面料的毛衣……（加上优点，比如说特别保暖等）请问小姐，您今天主要是想看……

销售情景2：无法证明是质量问题，但顾客却要求退换，不解决不离店。

话术A:（通过沟通后确实责任属于顾客）真真不好意思！您是我们的老顾客，您一定也知道只要是衣服的质量问题，我们一定会负责到底的。不过，衣服您带回去的时候并没有这样的状况出现，而且就像您刚才所说，问题确实是属于您在穿着衣服的时候没有注意而导致的，所以这样的问题不属于质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意帮