经管营销连锁经营概述

2024/11/9连锁经营管理袁党梅1第一节连锁经营基本原理什么是连锁经营？开展连锁经营有哪些好处？连锁经营的类型？连锁经营体系如何安排？连锁企业市场营销有何不同？2024/11/9连锁经营管理袁党梅21、零售企业门店少，经营成本高，利润少，竞争力低；——扩张

2、当门店发展到10家以上，则超出传统管理的极限，难以持久经营。——必须采取不同的管理方式。进行连锁经营一、什么是连锁经营？2024/11/9连锁经营管理袁党梅3一、什么是连锁经营？连锁经营是由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。连锁企业由一个个形似且神似的同一商号的商店组成。定义2024/11/9连锁经营管理袁党梅4连锁是在统一所有权或在统一战略决策下，批零一体化的多店铺体系。美国贸易法规规定：连锁商店虽至少有在一家总店控制下的10家以上的经营相同业务的分店。

1、统一所有权或统一战略决策，经营相同业务；

2、批零一体化；

3、多店铺（10家以上）体系。一、什么是连锁经营？定义2024/11/9连锁经营管理袁党梅5高度统一特征二、连锁经营的特征企业识别系统及商标统一商品和服务统一经营管理统一经营理念统一低级高级连锁企业四个层次的统一2024/11/9连锁经营管理袁党梅6标准化（Standardization）——是连锁企业规模发展、低成本扩张的基础专业化（Specialization）——是连锁企业持续发展的法宝简单化（Simplification）——将复杂的作业流程、作业操作简单化。

——连锁是一连串的复制行为。

——连锁企业是高速集利的事业体。三、连锁经营的原则3S管理原则2024/11/9连锁经营管理袁党梅7连锁经营是把独立的、分散的商店联合起来，形成覆盖面很广的大规模销售体系。有效整合上游企业，满足市场需求。其实质是把社会化大生产的分工理论运用到商业领域里，分工明确、相互协调，形成规模效应。

四、连锁经营的本质本质2024/11/9连锁经营管理袁党梅8以量制价：以增加采购数量，要求厂商降低价格，从而降低进货成本。机能代位：将分店的机能，尤其是采购、会计、管理、促销等活动机能，移交总部负责，以减少人力并降低费用。两大效能四、连锁经营的本质2024/11/9连锁经营管理袁党梅9五、连锁经营有哪些好处？

统一企业形象，提高品牌认知，易产生定向消费者信任或依赖，维持顾客忠诚度；标准化的经营，有利于改善服务水平，吸引顾客，多店铺体系有利于扩大销售。降低成本（管理成本、进货成本），价格竞争力强；连锁总部的Know-how使各分店获得了宝贵的技术优势；降低投资风险，扩张速度快，能快速聚集资本，便于实现集团化、国际化。2024/11/9连锁经营管理袁党梅10——对于创业者，连锁是一个梦想，一个属于成功的康庄大道。2024/11/9连锁经营管理袁党梅11六、连锁经营的类型美国式分类

—

商标商品连锁经营（PT）

—经营模式的连锁经营（BF）日本式分类

—直营连锁RC（Regular

Chain）

—自愿连锁VC（VoluntaryChain）

—特许连锁FC(FranchiseChain)2024/11/9连锁经营管理袁党梅12六、连锁经营的类型

商品商标连锁经营（PT）是传统的连锁经营形式，加盟店和加盟总部的关系就象它们的经销商或代理商。加盟店专门用来销售某一家公司的产品，甚至某一公司的特定产品。从总公司得到的只是商品的供应和商标的借用。

美国式分类美国式分类2024/11/9连锁经营管理袁党梅13美国式分类经营模式的连锁经营（BF）是较新型的加盟方式，也是一般所指的连锁经营店。因为它除了提供商品、商标外，还提供给加盟店全套的管理和销售制度甚至是财务上的沟通。

美国式分类六、连锁经营的类型

2024/11/9连锁经营管理袁党梅14日本式分类

１、直营连锁RC（Regular

Chain）：由公司直接寻店、购店（租店）、装潢、雇用员工经营管理，直属总公司的店。特点：所有权和经营权统一和集中，分店经理是雇员而非所有者。

优点：经营完全在总公司的控制之中。缺点：由于完全由总公司出资，总公司派人经营，在市场的开拓方面进展较慢。典型企业：美国：英国日本

六、连锁经营的类型

日本式分类2024/11/9连锁经营管理袁党梅15日本式分类

２、自愿连锁VC（VoluntaryChain）：是一批所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个服务管理中心领导的经营方式。特点是所有权、财务权、经营权独立，各分店每年上缴加盟金及指导费，与总部是协商和服务关系。优点：灵活性强，分店自主权大，主动性高；缺点：统一性差，决策迟缓。——同志联合体六、连锁经营的类型

日本式分类2024/11/9连锁经营管理袁党梅16日本式分类

3、特许连锁FC（FranchiseChain）：

国际连锁加盟协会(IFA)的定义：

一种存在于总公司和加盟者之间的持续关系。总公司赋于对方一项执照、特权，使其能经营生意，再加上对其组织、训练、采购和管理的协助。相对地也要求加盟者付与相当的代价，做为报偿。

六、连锁经营的类型

日本式分类2024/11/9连锁经营管理袁党梅17日本式分类

3、特许连锁FC（FranchiseChain）：日本连锁加盟协会(JFA)的定义：

总公司和加盟者缔结合同，将自己的店号、商标，以及其他足以象征营业的东西和经营的know—how授予对方，使其在同一企业形象下贩卖其商品。而加盟店在获得上述的权利之同时，相对地交纳相应的费用给总公司，在总公司的指导及援助下经营事业的一种存续关系。

六、连锁经营的类型

日本式分类2024/11/9连锁经营管理袁党梅18假定有一个企业开发了一项认为很有市场前景的新产品，如果单单是找批发商或零售商，将该项新产品交给他们代销，则往往因为他们的行销网有限，可能达不到其希望的目标，于是这家公司在每个特定地区，分别选择了特约专卖店来销售其产品；同时赋予这些特约专卖店能够使用其公司商标、店号的权利，提供该产品销售有关的know—how及制造秘方，更进一步地给予各项训练、指导及支援。2024/11/9连锁经营管理袁党梅19这家公司相对地可以跟这些特约店要求相对的报偿，这时该公司和特约专卖店之间有必要订立合同，这种合同就叫做连锁加盟合同；而拓展新产品市场的该公司所采用的行销方法，就是连锁加盟系统。2024/11/9连锁经营管理袁党梅20特许连锁制度归纳：是一种合同关系，但是这种合同是一种既定格式的合同，而非经由双方协议而订立下的合同。合同的主要内容是记载产品销售或从事经营有关的所有权利的交付，及与此相对应付出的代价。基于权利义务履行的合同签订双方，其基本的权利义务如下：

1)总公司允许加盟店使用其店号、商标等企业标识，同时提供经营及销售等有关的know—how，并加以指导。

2)加盟者为了经营其事业，而投入交付必要的相对资金，在总公司的指导与监督下，从事其事业的经营。2024/11/9连锁经营管理袁党梅21

连锁形态项目直营店RC加盟店FC自由连锁VC决策总公司原则上总公司为主，加盟店为辅参考总公旨意，较FC有更多决策权资金总公司本身加盟店(与总公司无关)加入店(与总公司无关)经营权非独立独立独立店铺经营者由总公司任命的店长独立的店主独立的店主2024/11/9连锁经营管理袁党梅22市场因新店的开发而扩大市场因新店的开发与既存店的加盟而扩大市场因既存店的加入而扩大市场开店速度受限于资金等而扩大市场可以迅速开店可以迅速开店契约范围没有经营的全部经营之一部商品供给来源经由总公司经由总公司进货或推荐原则上由总公司进货，也有自己进货价格管制总公司规定原则上由总公司规定或推荐自由援助依经营手册实施(按总公司指示)依经营手册实施(按总公司强而有力的指导援助)因产品多样，仅要点式的接受总公司指导援助2024/11/9连锁经营管理袁党梅23营业的终止总公司的意思合同自由培训全套培训全套培训自由利用指导专门人员的巡回指导专门人员的巡回指导自由利用促销总公司统一实施总公司统一实施自由加入总公司的管制完全管制强弱与总公司的相互关系完全一体经营理念共同体任意共同体店面外观形象完全统一完全统一基本是一样，但也有门店还略作增删2024/11/9连锁经营管理袁党梅24连锁经营体系标准化拓店体系人才培养信息系统连锁经营技术七、连锁经营体系物流配送组织管理营销管理2024/11/9连锁经营管理袁党梅25七、连锁经营体系批量商品经营体系是连锁企业在商品经营方面所开发的适用于本企业的系统化的经营技术体系，包括从商品设计开发到最终消费者的所有商品经营活动。

1、商品开发过程

2、经营技术开发过程2024/11/9连锁经营管理袁党梅26七、连锁经营体系标准化拓店体系指对分店的选址、设计、经营及与总部的法律关系进行标准化操作，形成的一个已成形、可操作、可复制的体系。

1、新店所需基础条件（拓店的基本条件）；

2、分店设计、布局、陈列等技术设施的安排；

3、投资、利益分配、契约等财产关系。

2024/11/9连锁经营管理袁党梅27七、连锁经营体系连锁经营组织管理体系组织结构；科学化、标准化业务操作系统考核、职务晋升、薪酬系统；财务系统；信息系统；企业文化系统。

2024/11/9连锁经营管理袁党梅28定价连锁企业营销组合过程

分销人员促销商品有形展示八、连锁企业市场营销有何不同？2024/11/9连锁经营管理袁党梅29产品

1、伴随服务的有形产品；

2、服务和有形产品相混合；

3、伴随有形产品的服务；

4、纯粹服务。分销：指网点的布局与扩张。促销：不同之处是店内广告、门店布局与商品陈列、消费体验等都会对消费者有较大影响。

八、连锁企业市场营销有何不同？2024/11/9连锁经营管理袁党梅30人员是连锁企业服务营销的本质。更加重视员工的甄选、培训、激励和控制。有形展示：指连锁企业与顾客接触的场所的外在表现形式或营造的气氛。过程：连锁企业提供服务的实际程序、机制和作业流。定价

八、连锁企业市场营销有何不同？2024/11/9连锁经营管理袁党梅31第二节连锁经营的发展史

连锁经营的起源美国——连锁经营的开创者和领头羊欧洲——连锁经营的跟随者、竞争者日本——连锁经营的学习者、发展者总结2024/11/9连锁经营管理袁党梅32一、连锁经营的起源公元前200年的西汉时期，一个中国商人就拥有多家店铺，是连锁经营的最早萌芽。2024/11/9连锁经营管理袁党梅331859年美国第一家连锁商店—太平洋与大西洋茶叶公司在纽约建立了两家茶叶店，目的是集中购买，分散销售，1865年连锁店发展到26个，是后来美国法律所规定的正规连锁的鼻祖；

1880年，拥有100多家连锁店。引起众多企业的仿效。一、连锁经营的起源2024/11/9连锁经营管理袁党梅341865年，“胜家”缝衣机为推展业务，在全美各地设经销点，开始了制造商与零售商的特许经销制度。是世界公认的第一个特许加盟连锁组织；1887年，美国130多家食品零售商共同出资，实行联购分销，统一管理，后来被公认为世界上第一家自由连锁店。一、连锁经营的起源2024/11/9连锁经营管理袁党梅351、创始时代——传统时期（19世纪中叶到20世纪50年代）

这一时期的连锁经营以“商品及商标连锁”为主要方式，连锁店借用总公司的商标和名称，但在经营管理制度上并没有统一。

包括汽车、冷饮经销商以及加油站。二、美国——开创者和领头羊

2024/11/9连锁经营管理袁党梅362、黄金时期——现代速食时期（20世纪50年代到80年代）

现代型的连锁经营发展于50年代，并盛行于60年代，以速食业为代表。

不仅沿用总公司名、商标商品名，而且还继承了总公司的全套营业制度，包括进货的统一、地点的选择、店面的设置、人员的培训、统一的广告促销、标准化的销售，以至持续不断地经营管理顾问及财务支援、融通等。

“Franchise”这个字眼在这个时期普遍地流行起来，甚至有不少人称她为点石成金术。

2024/11/9连锁经营管理袁党梅37

3、发展时期（20世纪80年代）

相对于第一代的“传统”、第二代的“现代速食”，80年代连锁经营进入了第三代的“新式”连锁加盟系统，多行业发展。

这种新式的第三代不再局限于速食餐馆等特定行业，而包括非食品连锁业：旅馆业、不动产业、租赁业、健身美容业、清洁维护业、休闲旅游业、教育进修业和商业服务业等等。

诸如会计税务、广告、职业技艺训练及中介、会议宴会接待、公司清洁维护、防盗防火的保安、印刷文宣、企管财务顾问等等商业性服务业明显崛起，其中针对企业的各项需要应运而生的服务更是连锁加盟界的生力军。2024/11/9连锁经营管理袁党梅384、连锁加盟店全球化时代（80后）

美国商务部的调查显示，80年代，全美342家加盟总公司在海外设有据点，输出国以加拿大为最多，其次是日本。

沃尔玛、肯德基等大型连锁企业从1991年开始向海外扩张。2024/11/9连锁经营管理袁党梅39欧洲——跟随者、竞争者

形成期（19世纪末20世纪初）

1894年，英国马莎公司成立到1900年共开设了36家分店（其中24家为市场货摊）。

1907年，其分店数60家。二、三十年代，法国出现特许经营的雏形。发展期（20世纪六七十年代）美国的扩张、欧洲抵抗。

1856年，法国春天集团创立，20世纪60年代开始创设大众商店等，用合资、特许的方式，形成多业态连锁的局面。1963年，法国家乐福创建大卖场业态。英国马莎高潮期（20世纪八九十年代）德国麦德龙、阿尔迪等海外扩张期（20世纪90年代后）2024/11/9连锁经营管理袁党梅40日本

日本流通产业的发展过程当中，连锁店的萌芽期与欧美相比较之下迟了许多。

1、昭和年代初期(1930年代)已有多店铺型连锁店经营业者的出现，但连锁店多店面的经营模式一般仍不被当时的封闭社会所接受，因为当时的经营理念受江户时代延传下来的意识形态影响甚大，普遍认为店面经营一旦超过十家就到达管理的极限，无法持久经营，所以经营者只愿意维持5～7家规模不再扩张。

2024/11/9连锁经营管理袁党梅41

2、1955年初创业的“主妇之店”，当时该连锁经营的超级市场如火燎原的在九州、四国、东海地区及西日本展开。

1957、1958年，大荣日本第一家连锁加盟系统“不二家（Fujiya）”，是一种西式糕饼咖啡店，创立于昭和38年(1963年)。

1963年，八佰伴伊藤洋华堂1913服装店，1961