保利建业香槟国际拓客方案终

洛阳保利建业香槟国际开盘前拓客执行方案拓客背景保利品牌于2014年4月份正式进驻洛阳房地产市场，由于前期线上、线下推广渠道有限使得客户对保利品牌认知度较低，客户对央企保利品牌少有听闻；由于项目信息入市较晚等综合因素，无法吸引客群的注意力，造成目前项目日均来访量在5-8组，日均来电量在2-4组，现有的来电、来访量转化率，无法支撑项目下一阶段营销期，以及销售任务；线上渠道现有的仅以网站、微信，信息覆盖面较窄，不足以实现项目品牌落地，拉网卷客；售楼部、景观示范区与样板间，短期内无法昭示开放，将直接影响客户对项目的信心度；进入倒计时：2015年5月1日项目正式进入认筹期，6月份首批房源首次开盘，由于现行客户资源有限，时间紧迫，强烈建议甲方支持线下拓客工作，来深度挖掘意向客户，支撑项目后期销售。点销执行方案行销执行方案拓客执行流程附加活动建议点销执行方案拓客时间：2015年3月1日至2015年4月5日拓客目的：强化保利及建业品牌在洛阳市场的知名度；即将进入销售期内将刚需客户及改善性客户分类别逐级挖掘；扩大意向客户基数，为项目开盘目标奠定基础；拓客思路：以外展点的形式，在涧西及洛龙区的商超、写字楼及社区内设立展点，每天安排2至3名经过培训的置业顾问在外展点接待客户，释放项目产品信息，留电邀约及三级约访。拓客形式：商超：在涧西、洛龙区域各商超内增设外展点，释放项目产品信息及保利会信息，对意向客户进行登记并邀约至访售楼部，增加蓄客量，增强保利品牌在洛阳的知名度；写字楼：在写字楼大堂设置外展点，针对公司白领、管理层等高层人士、软性释放项目产品信息与保利会信息，主要以吸引刚需型客群为主，改善性客户为次，社区：有针对性的选择社区设立形象外展点，如涧西老社区，洛龙中高端社区等，吸引改善客群（例：婚房置业、二次改善置业等圈层）。外展点明细：涧西区外展点如下图，主要以各商超（人流输出较大），老社区（可深入挖掘改善需求客群）为主。交叉路口（刚需+改善)商场广场（刚需+改善)覆盖范围社区（改善)写字楼（刚需+改善)交叉路口（刚需+改善)商场广场（刚需+改善)覆盖范围社区（改善)写字楼（刚需+改善)洛龙区外展点如下图，主要以写字楼（可挖掘刚需资源）；中高端社区（二次置业资源）为主。覆盖范围社区（改善)写字楼（刚需+改善）商场广场（刚需+改善)覆盖范围社区（改善)写字楼（刚需+改善）商场广场（刚需+改善)点销方案执行细则分类地点日期时间人员数量（人/天）费用

（元/天）天数费用总计负责人备注商超大张超市（上海市场店）3.1-3.38:30-18:30380032400赵晓峰秦太阳人口相对密集的区域,如上海市场，万达，丹尼斯每天可安排3名置业顾问，在商超设置展点需找商超业务部或城管协商。大张超市（景华路店）8:30-18:30280032400小商品市场8:30-18:30280032400上海市场3.4-3.68:30-18:30390032700赵晓峰秦太阳银座商厦8:30-18:30290032700盛德美8:30-18:30280032400万达3.7-3.98:30-18:303100033000赵晓峰秦太阳南昌路丹尼斯8:30-18:303100033000创业路大张8:30-18:30180032400古城路盛德美3.13-3.158:30-18:30290032700赵晓峰秦太阳新区丹尼斯8:30-18:30390032700新区大张8:30-18:30290032700写字楼富地国际3.10-3.128:00-18:302603180赵晓峰秦太阳写字楼周末基本休息，周末不安排外展点，新区写字楼如龙泉大厦，五洲大厦，世贸中心需另找关系协调。锦茂国际8:00-18:302703210赵晓峰秦太阳六合国际8:00-18:303603180赵晓峰秦太阳龙泉大厦3.16-3.188:00-18:302803240赵晓峰秦太阳五洲大厦8:00-18:302803240世贸中心8:00-18:303803300社区第四设计院家属院3.19-3.218:30-18:302603180有针对性的选择社区，涧西选取的是较老小区，有改善需求，且住户有一定经济实力；洛龙主要以拆迁安置小区与较高端客群居住区为主，有改善需求且对项目接受度高，兴隆花园、雅赛城、第四设计院家属院展点可设置在小区门口，需找城管协商新区社区需另找关系协商。兴隆花园3.19-3.218:30-18:303703210赵晓峰秦太阳雅赛城8:30-18:302703210中和湾3.22-3.248:30-18:302803240赵晓峰秦太阳双溪布洛8:30-18:302703210奥体花城8:30-18:303803240龙兴小区3.25-3.278:30-18:303703210赵晓峰秦太阳中泰华庭8:30-18:302703210碧水苑8:30-18:302703210半岛明珠3.28-3.308:30-18:302703210赵晓峰秦太阳元华国际8:30-18:302703210在水一方8:30-18:302703210勤政苑3.31-4.28:30-18:302703210赵晓峰秦太阳民馨苑8:30-18:302703210世府名邸3.31-4.28:30-18:303803240帝都国际城4.3-4.58:30-18:303803240赵晓峰秦太阳龙瑞小区8:30-18:303703210人员安排与注意事项每天/个展位安排2至3名置业顾问，按时到岗，自行携带来访登记本，水笔，名片等（人员安排与说辞培训由销售经理完成）；活动由策划与置业顾问组合执行，策划人员需提前准备物料，与相关单位协商，于每天外展开始前一天下午布置好展点，全程跟进与监督，每天检查外拓工作与客户到访情况。物料名称数量单价（元/个）总价(元）易拉宝支架9个15120展示海报9张20180折页与户型图3000份————单页7000份————手提袋3000个————长条接待桌与桌套6张————来访登记本，置业顾问名片，水笔——————合计：300元费用合计：通过实地调研、点位勘察，与销售的沟通，确定外展形象点位置，调研得知具体费用如下：类别平均单价（元/天）点位天数总价（元）商超租金87512331500写字楼租金72631296社区租金721733672物料————300合计：36768元行销执行方案时间：2015年3月1日至2015年3月27日目的：通过陌拜的形式，针对市区内商圈、写字楼及社区进行项目产品信息释放；增强项目蓄客的广度，在有限时间内多元化进行客户积累，扩大意向客户基数，为项目后期销售奠定基础。拓客思路每天由2至3名置业顾问携带项目折页、户单、名片等物料通过对沿线的商超、写字楼、社区进行客户陌拜，释放项目信息与保利会信息，留电邀约及三级约访。拓客形式：商圈沿线行销：根据前期摸底排查制定出的路线图，对沿线商超进行陌拜，寻找有效客户，增加客户来访量，为后期认筹做好蓄客准备；写字楼陌拜访问：对路线图中沿线写字楼内工作人员进行逐层拜访，针对公司职员及中高管理层释放项目产品信息，挖掘意向客户并进行信息登记；社区陌拜走访：有针对性的选择社区并进行走访宣传，释放项目产品信息，寻找社区内意向客户，并进行客户登记；行销路线图示：涧西区行销路线如下图，以老社区（改善客源丰富）、商超（人流输出较大）为主。拓客社区线路7拓客商圈线路5拓客社区线路6拓客社区线路4拓客社区线路3拓客社区线路2拓客商圈线路1拓客社区线路7拓客商圈线路5拓客社区线路6拓客社区线路4拓客社区线路3拓客社区线路2拓客商圈线路1洛龙区行销路线如下图，以较高端小区（有改善需求，有经济实力）、写字楼（刚需客群丰富）为主。拓客社区线路7拓客写字楼线路6拓客社区线路4拓客社区线路5拓客商圈线路3拓客社区线路2拓客社区线路1拓客社区线路7拓客写字楼线路6拓客社区线路4拓客社区线路5拓客商圈线路3拓客社区线路2拓客社区线路1行销方案执行细则路线日期时间人员数量（人/天）负责人备注涧西区路线一3.1-3.138:30-18:301赵晓峰秦太阳南盟小区，雅赛城等联盟路沿线社区涧西区路线二8:30-18:301天舟名典，科大家属院，美仑凤凰城等西苑路社区涧西区路线三8:30-18:301申泰嘉园，鸿运小区等九都路沿线社区，商圈涧西区路线四8:30-18:301兴隆花园，滨河新村临近洛河社区涧西区路线五8:30-18:301美仑山水华府，中泰世纪花城，六合国际，涧西区路线六8:30-18:301自来水家属院，洛阳理工家属院，牡丹新村涧西区路线七8:30-18:301科大附属家属院，上海市场商圈洛龙区路线一3.16-3.273.16-3.278:30-18:301中和湾，碧水苑，半岛明珠洛龙区路线二8:30-18:301赵晓峰秦太阳龙兴小区，奥体花城，地税局小区，中泰华庭洛龙区路线三8:30-18:301五洲大厦，在水一方，民馨苑洛龙区路线四8:30-18:301帝都国际城，世府名邸，龙泰小区洛龙区路线五8:30-18:301龙富小区，东方今典洛龙区路线六8:30-18:301世贸中心，龙泉大厦等开元大道沿线写字楼洛龙区路线七8:30-18:301元华国际，勤政苑，龙瑞小区人员安排与注意事项每位置业顾问两周时间外拓完一条路线，按时到岗，自行携带登记本、户单、折页、水笔、名片等物料。(人员安排，说辞培训由销售经理完成）；活动由策划与置业顾问联合执行，策划全程跟进，需不定时到场检查置业顾问工作情况。需甲方支持物料列表名称数量（份）手提袋5000单页，折页10000户型图5000登记本、水笔、置业顾问名片拓客执行流程步骤1：引导客户到巡展处咨询项目概况；步骤2：置业顾问认真详细向客户讲解保利品牌信息、项目产品信息及项目价值体系，让客户对项目有更深入的认知；步骤3：与客户进行互动，并摸清客户咨询重点；步骤4：向客户介绍保利会，并邀请客户加入保利会，填写保利入会申请单；步骤5：客户登记保利会后，置业顾问向客户递送名片，并告知客户凭名片到品牌馆可领取礼品；（首次到访）步骤6：客户首次到访品牌馆后，案场置业顾问接待并初步摸清客户购买实力及意向程度，并做好客户登记分类；（首次到访）步骤7：每周提前向前期拓展意向客户释放周末暖场活动信息，并邀约客户周末到访售楼部参加活动，软性植入项目信息，逐步提高意向客户对本项目关注度；（多次约访）步骤8：项目进入认筹期后对客户进行最终约访，客户到访售楼部后进行现场逼定。（约访逼定）三月暖场活动建议活动时间：三月份第一周暖场活动活动地点：保利建业香槟国际品牌馆活动主题：“女人你最美”妇女节美甲活动活动邀约对象：项目前期积累意向客户；自然到访新客户；首批约访意向客户；活动目标人数：50—80人（暂定）活动目的：借势周末假期，进行案场暖场活动，提意向升客户到访参与度，提高对项目关注度和影响力；挖掘新意向客户，维系首批约访的意向客户，促进项目后期销售。活动形式：邀约首批意向客户至品牌馆内，参与美甲活动，活动现场提供美甲图案及美甲原材料，客户现场挑选图案，在指甲上喷绘出自己喜欢的图案，也可由专业美甲师为客户进行现场精修保养、打蜡、彩绘等一系列美甲，营造温馨欢乐的销售氛围。活动时间：三月份第二周暖场活动活动地点：保利建业香槟国际品牌馆活动主题：“香槟里的春意”DIY园艺栽培活动邀约对象：本项目二批意向客户资源及首批优质意向客户；活动目标人数：50—80人（暂定）活动目的：维系二批意向客户及首批优质意向客户，逐级筛选，为项目后期销售做好蓄客准备。活动形式：邀约二批意向客户及首批优质意向客户至品牌馆内，参与“植树节”DIY园艺栽培活动，通过体验种植栽培乐趣，同时也能增加客户逗留时间；活动现场提供简易栽培（花盆，简易土壤，肥料,小株苗木,种子），让客户在活动公司负责人教导下进行种植，种植后客户可放在销售部展览，也可以将种植完毕的植物带走，为现场营造温馨的销售氛围。活动时间：三月份第三周暖场活动活动地点：保利建业香槟国际品牌馆活动主题：“香槟里的白色情人节”DIY水晶钻石活动邀约对象：本项目三批意向客户资源、首批及二批优质意向客户；活动目标人数：50—80人（暂定）活动目的：维系三批意向客户、首批及二批优质意向客户，逐级筛选，为项目后期销售做好蓄客准备。活动形式：邀约三批意向客户、首批及二批优质意向客户至品牌馆内，参与DIY水晶钻石活动，活动中提供各种字母、数字、汉字等水钻造型，手链,汽车牌号链供客户现场DIY使用，展示个性自我，分享动手快乐，增加客户逗留时间，维系意向客户，增加销售现场人气。活动时间：三月份第三周暖场活动活动地点：保利建业香槟国际品牌馆活动主题：“春暖花开”手工香皂DIY活动邀约对象：本项目四批意向客户资源、首批、二批及三批优质意向客户；活动目标人数：50—80人（暂定）活动目的：维系四批意向客户、首批、二批及三批优质意向客户，逐级筛选，为项目后期销售做好蓄客准备。活动形式：邀约四批意向客户、首批、二批及三批优质意向客户至品牌馆内，客户在现场制作手工香皂DIY，，通过手工制作造型各异的香皂，让客户在制作中感受快乐，在使用中感受春的气息，增加客户逗留时间，维系意向客户，增加销售现场人气。拓客礼品建议：类别名称单价商超拓客带有项目LOGO的香槟钥匙链4.8元项目纸抽——带有项目LOGO湿巾0.4元彩票2元