机电设备安装工程项目招投标与合同管理

机电设备安装工程项目招投标与合同管理目录TOC\o"1-2"\h\u28373第一节机电工程项目招投标管理 116344一、工程项目招标 127414二、工程项目投标 1213881第二节机电工程项目合同管理 2014120一、项目合同管理的概念 2029316二、项目合同管理的内容及程序 205734三、项目合同管理组织机构及人员的配备 2014227四、项目合同管理制度 2116767五、项目合同评审 2324467六、合同实施计划 291348七、项目合同实施控制 3414870八、项目合同终止与评价 3830941第三节机电工程项目索赔管理 4030725一、项目索赔的概念及分类 403713二、索赔机会和索赔证据 436959三、索赔费用的组成和计算 445371四、索赔的程度 4625580五、反索赔 531255六、索赔管理 54第一节机电工程项目招投标管理一、工程项目招标1.工程项目招标方式《中华人民共和国招标投标法》(以下简称《招标投标法)))第10条规定：“招标分为公开招标和邀请招标。”(1)公开招标，是指招标人在指定的报刊、电子网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多的投标人参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式。公开招标是一种无限制的竞争方式，按竞争程度又可以分为国际竞争性招标和国内竞争性招标。这种招标方式可为所有的承包商提供一个平等竞争的机会，业主有较大的选择余地，有利于降低工程造价，提高工程质量和缩短工期，但由于参与竞争的承包商可能很多，会增加资格预审和评标的工作量。但有可能出现故意压低投标报价的投机承包商以低价挤掉对报价严肃认真而报价较高的承包商。因此采用此种招标方式时，业主要加强资格预审，认真评标。(2)邀请招标，也称选择性招标或有限竞争投标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织，选择一定数目的法人或其他组织(不少于3家)投标。邀请招标的优点在于：经过选择的投标单位在施工经验、技术力量、经济和信誉上都比较可靠，因而一般能保证进度和质量要求。此外，参加投标的承包商数量少，因而招标时间相对缩短，招标费用也较少。由于邀请招标在价格、竞争的公平方面仍存在一些不足之处，因此《招标投标法》规定，国家重点项目和省、自治区、直辖市的地方重点项目不宜进行公开招标的，经过批准后可以进行邀请招标。(3)公开招标与邀请招标在招标程序上的主要区别。1)招标信息的发布方式不同。公开招标是利用招标公告发布招标信息；而邀请招标则是采用向3家以上具备实施能力的投标人发出投标邀请书，请他们参与投标竞争。2)对投标人资格预审的时间不同。进行公开招标时，由于投标响应者较多，为了保证投标人具备相应的实施能力，以及缩短评标时间，突出投标的竞争性，通常设置资格预审程序。而邀请招标由于竞争范围小，且招标人对邀请对象的能力有所了解，不需要再进行资格预审，但评标阶段还要对各投标人的资格和能力进行审查和比较，通常称为“资格后审”。3)邀请的对象不同。邀请招标邀请的是特定的法人或者其他组织，而公开招标则是向不特定的法人或者其他组织邀请投标。2.工程项目招标方式的选择公开招标与邀请招标相比，可以在较大的范围内优选中标人，有利于投标竞争，但招标花费的费用较高、时间较长。采用何种形式招标应在招标准备阶段进行认真研究，主要分析哪些项目对投标人有吸引力，可以在市场中展开竞争口对于明显可以展开竞争的项目，应首先考虑采用打破地域和行业界限的公开招标。为了符合市场经济要求和规范招标人的行为，《中华人民共和国建筑法》(以下简称《建筑法》)规定，依法必须进行施工招标的工程，全部使用国有资金投资或者国有资金投资占控股或主导地位的，应当公开招标。《招标投标法》进一步明确规定：“国务院发展计划部门确定的国家重点和省、自治区、直辖市人民政府确定的地方重点项目不适宜公开招标的，经国务院发展计划部门或者省、自治区、直辖市人民政府批准，可以进行邀请招标。”采用邀请招标方式时，招标人应当向3个以上具备承担该工程施工能力、资信良好的施工企业发出投标邀请书。采用邀请招标的项目一般属于以下几种情况之一。(1)涉及保密的工程项目。(2)专业性要求较强的工程，一般施工企业缺少技术、设备和经验，采用公开招标响应者较少。(3)工程量较小，合同额不高的施工项目，对实力较强的施工企业缺少吸引力。(4)地点分散且属于劳动密集型的施工项目，对外地域的施工企业缺少吸引力。(5)工期要求紧迫的施工项目，没有时间进行公开招标。(6)其他采用公开招标所花费的时间和费用与招标人最终可能获得的好处不相适应的施工项目。3.工程项目招标程序机电工程依法必须进行施工招标的工程，一般应遵循下列程序。(1)招标单位自行办理招标事宜的，应当建立专门的招标工作机构。(2)招标单位在发布招标公告或发出投标邀请书的5天前，向工程所在地县级以上地方人民政府建设行政主管部门备案。(3)准备招标文件和标底，报工程所在地县级以上地方人民政府建设行政主管部门审核或备案。(4)发布招标公告或发出招标邀请书。(5)投标单位申请投标。(6)招标单位审查申请投标单位的资格，并将审查结果通知申请投标单位。(7)向合格的投标单位分发招标文件。(8)组织投标单位踏勘现场，召开答疑会，解答投标单位就招标文件提出的问题。(9)建立评标组织，制定评标、定标办法。(10)召开开标会，当场开标。(11)组织评标，决定中标单位。(12)发出中标和未中标通知书，收回发给未中标单位的图纸和技术资料，退还投标保证金或保函。(13)招标单位与中标单位签订施工承包合同。工程施工招标的程序如图4-1所示。建设行政主管部门或招标管理机构建设工程项目报建建设单位建设行政主管部门或招标管理机构建设工程项目报建建设单位招标申请建设单位提出招标申请建设单位招标管理机构备案报送招标管理机构备案招标文件、资格预审文件的编制招标人或受招标文件、资格预审文件的编制招标人或受委托的中介工程标底的编制招标人或受委托的中介工程标底的编制招标人或受委托的中介刊登资审通告、招标通告招标人刊登资审通告、招标通告招标人招标管理机构审查招标管理机构审查投标单位资格预审投标人报送资料投标单位资格预审投标人有关部门、人员参加招标管理机构监督招标会（发放招标文件）招标人有关部门、人员参加招标管理机构监督招标会（发放招标文件）招标人踏勘现场招标人组织踏勘现场招标人有关部门、人员参加招标管理机构监督投标预备会招标人有关部门、人员参加招标管理机构监督投标预备会招标人招标人投标文件的编制与递交投标人进行按规定递交招标人投标文件的编制与递交投标人开标招标人主持开标招标人招标管理机构全过程监督评标评标委员会招标管理机构全过程监督评标评标委员会中标建设单位负责中标建设单位有关监督管理机构备案有关监督管理机构备案招标人与中标人签订合同签订合同图4-1工程施工招标程序框图4.招标文件与招标标底的编制(1)招标文件的编制。1)招标文件的编制原则。编制招标文件的工作是一项十分细致、复杂的工作，必须做到系统、完整、准确、明了，提出要求的目标要明确，使投标者一目了然。编制招标文件依据的原则如下。①建设单位和建设项目必须具备招标条件。②必须遵守国家的法律、法规及有关贷款组织的要求。③应公正、合理地处理业主和承包商的关系，保护双方的利益。④正确、详尽地反映项目的客观、真实情况。⑤招标文件各部分的内容要力求统一，避免各份文件之间有矛盾。2)招标文件的作用。招标文件的作用主要表现在以下三方面。①招标文件是投标人准备投标文件和参加投标的依据。②招标文件是招标投标活动当事人的行为准则和评标的重要依据。③招标文件是招标人和投标人签订合同的基础。3)招标文件的组成。招标文件的内容大致分为三类。①关于编写和提交投标文件的规定。载入这些内容的目的是尽量减少承包商或供应商由于不明确如何编写投标文件而处于不利地位或其投标遭到拒绝的可能。②关于对投标人资格审查的标准及投标文件的评审标准和方法，这是为了提高招标过程和透明度和公平性，所以非常重要，也是不可缺少的。③关于合同的主要条款，其中主要是商务性条款，有利于投标人了解中标后签订合同的主要内容，明确双方的权利和义务。其中，技术要求、投标报价要求和主要合同条款等内容是招标文件的关键内容，统称实质性要求。招标文件一般至少包括以下几项内容。①投标人须知。②招标项目的性质、数量。③技术规格。④投标价格的要求及其计算方式。⑤评标的标准和方法。⑥交货、竣工或提供报务和时间。⑦投标人应当提供的有关资格和资信的证明。⑧投标保证金的数额或其他有关形式的担保。⑨投标文件的编制要求。⑩提供投标文件的方式、地点和截止时间。⑩开标、评标、定标的日程安排。⑩主要合同条款。(2)招标标底的编制。1)标底编制原则。机电工程标底编制应遵照以下原则。①根据国家规定的工程项目划分，统一计量单位，统一计算规则以及施工图纸、招标文件，并参照国家编制的基础定额和国家、行业、地方规定的技术标准、规范，以及生产要素市场的价格，确定工程量和计算标底价格。②标底的计价内容、计算依据应与招标文件的规定完全一致。③标底价格应尽量与市场的实际变化相吻合。标底价格作为建设单位的预期控制价格，应反映和体现市场的实际变化，尽量与市场的实际变化相吻合，要有利于开展竞争和保证工程质量，让承包商有利可图。标底中的市场价格可参考有关建设工程价格信息服务机构向社会发布的价格行情。在标底编制实践中，为把握这一原则，须注意以下几点。a.要根据设计图纸及有关资料、招标文件，参照政府或政府有关部门规定的技术、经济标准，定额及规范，确定工程量和编制标底。如使用新材料、新技术、新工艺的分项工程，没有定额和价格规定的，可参照相应定额中由招标人提供统一的暂定价或参考价，也可以由甲乙双方按市场价格行情确定的价格计算。b.标底价格应由成本、利润、税金等组成，一般应控制在批准的总概算或修正、调整概算及投资包干的限额内。c.标底价格应考虑人工、材料、设备、机械台班等价格变动因素，还应包括不可预见费(特殊情况)、预算包干费、赶工措施费、施工技术措施费、现场因素费用、保险以及采用固定价格工程的风险金等，工程要求优良的还应增加相应的优质优价的费用。在主要材料和设备的计划价格与市场价格相差较大的情况下，材料价格应按确定的供应方式分别计算，并明确价差的处理办法。招标工程的工期，应按国家和地方制定的工期定额和计划投资安排的工期合理确定，如招标人要求缩短工期，可适当计取加快进度措施费。标底中的工期计算，应执行国家工期定额。如给定工期比国家工期定额缩短达到一定比例(如20%或20%以上)的，在标底中应计算赶工措施费。④招标人不得因投资原因故意压低标底价格。⑤一个工程只能编制一个标底，并在开标前保密。⑥编审分离和回避。承接标底编制业务的单位及其标底编制人员，不得参与标底审定工作；负责审定标底的单位及其人员，也不得参与标底编制业务。受委托编制标底的单位，不得同时承接投标人的投标文件编制业务。2)标底编制的依据。工程项目招标标底受多方面因素影响，如项目划分、设计标准、材料价差、施工方案、定额、取费标准、工程量计算准确程度等。综合考虑可能影响标底的各种因素，编制标底时应遵循的依据如下。①国家公布的统一工程项目划分、统一计量单位、统一计算规则。②招标文件、包括招标交底纪要。③招标人提供的由有相应资质的单位设计的施工图及相关说明。④有关技术资料。⑤工程基础定额和国家、行业、地方规定的技术标准规范。⑥要素市场价格和地区预算材料价格。⑦经政府批准的取费标准和其他特殊要求。应当指出的是，上述各种标底的编制依据，在实践中要求遵循的程度并不都是一样的。有的不允许有出入，如对招标文件、设计图纸及有关资料等，各地一般都规定编制标底时必须作为依据。比如深圳规定，标底和投标报价应按照招标书提供的工程实物量清单以综合单价形式编制。有的则允许有出入，如对技术、经济标准定额和规范等，各地一般规定编制标底时应作为参照。3)标底编制方法。①在工程招标标底编制实践中，对机电工程造价计价可以实行“控制量、指导价、竞争费”的力、法。具体做法如下。a.根据施工图预算准确计算工程量。b.人工和机械费按定额计算。c.材料价格采用市场指导价。采用市场指导价和现行定额编制标底，材差费用很大，约占定额直接费的30％。由甲方定价供应的材料不宜多，主要是钢材、木材、水泥，也可以包括混凝土空心板、钢门窗、玻璃等材料，其单价、品种在各招标文件中明确，约占材差总额50％以下，最高不宜超过70％；其余材料如砖、石子、砂、白灰、油漆、化工、五金及装饰材料等，由投标人按市场调节价自行定价或采购，不找差价。有些特殊材料，也可采取甲方看货乙方采购的办法。乙方自采材料材差约占50%，最低不宜低于30％。甲方定价供应材料和乙方自采材料大于所采用定额中材料预算价格的差价时，可以作为含税价差(不计其他任何费用)进人标价。②编制外商投资工程标底，可以采用以下方法。a.根据施工图或扩大初步设计(招标图)计算工程量，是按概算定额的项目划分和工程量计算规则(以轴线、层高为主的虚方量)计算；补充项目也应与概算定额的口径相一致；钢筋用量必须按图“抽筋”后调整定额用量。b.经过市场询价，确定人工、材料及设备的市场单价。c.人工、材料等以市场价格计算，机械费用按规定系数调整，其他材料(次要材料)甩一个综合系数来调整一个单位工程的全部次要材料费。工程单价采用定额单价先算出直接费，然后调整工、料、机差价的办法编制。其具体步骤如下：第一，套用定额单价，对局部材料需要换算者加以必要的换算;定额缺项者编制补充单价(此补充单价可以一次包定不再调整；也可以作为“暂估价”处理)，并计算出单位工程直接费；第二，计算人工、主材、机械费的消耗量；第三，根据上述工、料、机消耗量，调整市场价与定额价的差价，其中包括次要材料要算出一笔总的费用，然后根据施工工期参照季度调价趋势结合市场价格，综合确定一个次要材料的调价系数，与主材等一并调差;第四，计算措施费，在定额取费的基础上按市场价格进行调整；第五，计算工程直接费，即定额直接费加工、料、机的调价，再加措施费。这是取费基数。d.计算各项取费，包括间接费、计划利润及税金等。e.其他包干费，如技术措施费、分包工程施工交叉作业费(即总包管理费)及风险系数等，应根据有关规定及工程的现场情况及工期等合理确定。f.标底总价的确定。上述各项之和即为标底总价。标底总价一般可以人民币计价，也可用美元等外币计价。4)标底编制程序和工作内容。①以施工图预算为基础的标底。它是当前我国建筑工程施工招标较多采用的标底编制方法。其特点是根据施工详图和技术说明，按工程预算定额规定的分部分项工程子目，逐项计算工程量，套用定额单价(或单位估价表)确定直接费，再按规定的取费标准确定临时设施费、环境保护费、文明施工费、安全施工费、夜间施工增加费等费用以及利润，还要加上材料调价系数和适当的不可预见费，汇总后即为工程预算，也就是标底的基础。如果拆除旧建筑物，场地“三通一平”以及某些特殊器材采购也在招标范围之内，则须在工程预算之外再增加相应的费用，才构成完整的标底。②以工程概算为基础的标底。其编制程序和以施工图预算为基础的标底大体相同，所不同的是采用工程概算定额，分部分项工程子目进行了适当的归并与综合，使计算工作有所简化。采用这种方法编制的标底，通常适用于扩大初步设计或技术设计阶段，即进行招标的工程。在施工图阶段招标，也可按施工图计算工程量，按概算定额和单价计算直接费，既可提高计算结果的准确性，又能减少计算工作量，节省时间和人力。③以扩大综合定额为基础的标底。它是由工程概算为基础的标底发展而来的，其特点是在工程概算定额的基础上，将措施费、间接费以及法定利润都纳人扩大的分部分项单价内，可使编制工作进一步简化。④以平方米造价包干为基础的标底。主要适用于采用标准图大量建造的住宅工程，一般做法是由地方主管部门对不同结构体系的住宅造价进行测算分析，制定每平方米造价包干标准，在具体工程招标时，再根据装修、设备情况进行适当的调整，确定标底单价。考虑到基础工程因地基条件不同而有很大差别，这种平方米造价多以工程的正负零以上为对象，基础和地下室工程仍以施工图预算为基础编制标底，二者之和构成完整的标底。5.招标文件的内容(1)投标须知。投标须知是招标文件中很重要的一部分内容，主要是告知投标者投标时的有关注意事项，包括资格要求、投标文件要求、投标的语言、报价计算、货币、投标有效期、投标保证、错误的修正以及本国投标者的优惠等，内容应明确、具体。投标须知这一部分内容，有的业主将它作为正式签订的工程承包合同的一部分，有的不作为正式的合同内容。这一点在编制招标文件时和签订合同时应注意说明。机电工程投标须知大致包括以下内容。1)招标项目说明。主要是介绍招标项目的情况及合同的有关情况，如项目的数量、规模、用途，合同的名称、包括的范围、合同的数量、合同对项目的要求等。通过上述情况的介绍，使投标人对招标项目有一个整体的了解。2)对投标人的资格要求。招标文件可以重申投标人对本项目投标所应当具备的资格，列出要证明其资格的文件。在没有进行资格预审的情况下更是如此。3)资金来源。即资金是属于自有资金、财政拨款还是来源于直接融资或者间接融资等。如招标项目的资金来源于贷款，应当在招标文件中描述本项目资金的筹措情况，以及贷款方对招标项目的特别要求。资金来源也可以写进招标项目说明中。4)招标文件的目录。在投标须知中列上招标文件目录，是为了使投标人在收到文件后仔细核对文件内容，文件格式、条款和说明，以证实其得到了所有文件。该项条目应强调由于投标人检查疏忽而遗漏的文件，招标人不承担责任。投标人没有按照招标文件的要求制作投标文件进行投标的，其投标将被拒绝。5)招标文件的补充或修改。招标文件发售给投标人后，在投标截止日期前的任何时候，招标人均可以对其中的任何内容或者部分内容加以补充或者修改。①对投标人书面质疑的解答。投标人研究招标文件和进行现场考察后会对招标文件中的某些问题提出书面质疑，招标人如果对其问题给予书面解答，就此问题的解答应同时送达每一个投标人，但送给其他人的解答不涉及问题的来源以保证公平竞争。②标前会议的解答。标前会议对投标人和即时提出问题的解答，在会后应以会议纪要的形式发给每一个投标人。③补充文件的法律效力。不论是招标人主动提出的对招标文件有关内容的补充或修改，还是对投标人质疑解答的书面文件或标前会议纪要，均构成招标文件的有效组成部分，若与原发出的招标文件不一致之处，以各文件的发送时间靠后者为准。④补充文件的发送对投标截止日期的影响。在任何时间招标人均可对招标文件的有关内容进行补充或者修改，但应给投标人合理的时间在编制投标书时予以考虑。按照《招标投标法》规定，澄清或者修改文件应在投标截止日期的15天以前送达每一个投标人。因此若迟于上述时间时投标截止日期应当相应顺延。6)投标书格式。规定投标人应当提交的投标文件的种类、格式、份数，并规定投标人应当编制投标书份数。7)投标报价和货币的规定。投标报价是投标人说明报价的形式。投标人报价包括单价、总值和投标总价。在招标文件中还应当向投标人说明投标价是否可以调整。在投标货币方面，要求投标人标明投标价的币种及分别的金额。在支付货币方面，或者全部由招标人规定支付货币，或者由投标人选择一定百分比支付货币。同时，也应当写明兑换率。8)投标保证金。投标保证金属于投标文件中可以规定的内容的重要组成部分。所谓投标保证金，是指投标人向招标人出具的，以一定金额表示的投标责任担保。也就是说，投标人保证其投标被接受后对其投标书中规定的责任不得撤销或者反悔。否则，招标人将对投标保证金予以没收。招标人可以在招标文件中规定投标人出具保证金，并规定投标保证金的额度，投标保证金的金额可定为标价的2%或者一个指定的金额，该金额相当于所估合同价的2％。当然，不是说必须定在标价的2%，除法律有明确规定外，可考虑在标价的1％～5％之间确定。在使用信用证、银行保函或者投标保证金时，要规定该文件的有效期限。一般情况下，这些投标保证形式的有效期要长于投标有效期。该期限的长短要根据投标项目的具体情况来定。对于未中标的投标保证金，应当在发出中标通知书后一定时间内，尽快退还给投标人。9)投标语言。特别是在国际性招标中，对投标语言作出规定更是必要。10)投标文件。这里主要是规定投标人制作的投标书应当包括的文件。包括投标书格式、投标保证金、报价单、资格证明文件、工程项目、工程量清单等。11)投标截止时间。《招标投标法》第24条规定:“招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间;但是，依法必须进行招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于20日。”投标人获得招标文件后，需要按照招标文件的要求编制投标文件，这需要花费一定的时间，从招标投标活动应当遵循的基本原则出发，招标人应当在招标文件中确定投标人编制投标文件所需要的合理时间。具体的“合理时间”是多长，由招标人根据招标项目的具体性质来确定。但是，对于依法必须进行招标的项目，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，最短不得少于20日。这是法律的强制性规定，招标人必须遵守。上述投标截止时间简称为截标时间。招标人在招标公告和投标邀请书中对于巍标截止时间已经予以明确，但是，在投标须知中还需要进一步强调，以引起投标人的重视，防止出现争议。需要说明的是，招标人可以推迟投标截止时间，并应当向投标人说明。12)投标有效期。投标有效期是在投标截止日期后规定的一段时间。在这段时间内招标人应当完成开标、评标、中标工作，除所有的投标都不符合招标条件的情形外，招标人应当与中标人订立合同，招标文件规定中标人需要提交履约保证金的，中标人还应当提交履约保证金。招标文件中规定投标有效期是很有必要的，从招标程序来看，大量的工作是在接到投标以后进行的，开标、评标和确定中标人都需要较长的时间，在这段时间内投标人不得再对投标文件进行修改，否则必然会影响招标人的工作。正如《招标投标法》第29条规定:“投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，可以补充、修改或者撤回已提交的投标文件，并书面通知招标人。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。”而在投标截止时间后，即在投标有效期内投标人不得对投标文件中的交易条件再行修改。投标有效期可以定在中标通知以后，而定在中标人提交履约担保之后则是最稳妥的。通常情况下，投标有效期确定后，招标人应当在此期限内完成评标和授予合同等活动。当然，如果出现特殊情况，需要延长投标有效期，则招标人应当在投标有效期届满前以书面形式征求所有投标人的意见，同时要求投标担保也相应延长。招标人的延长投标有效期的要求不是强制性的，目的是不致使投标人在不可预料的长时间中受其投标的约束，从而有碍于投标人参与投标或者促使他们提高投标价格。投标人既可以同意延长投标有效期，也可以拒绝延期而按照原定期限撤销投标。拒绝延期的，其投标担保招标人不能没收。13)开标。这是投标须知中对开标的说明。在所有投标人的法定代表人或授权代表在场的情况下，招标人将于“投标须知前”限定的时间和地点举行开标会议，参加开标的投标人的代表应签名报到，以证明其出席开标会议。开标会议在招标投标管理机构监督下，由招标人组织并主持。开标时，对在招标文件要求提交投标文件的截止时间前收到的所有投标文件，都应当众予以拆封、宣读。但对按规定提交合格撤回通知的投标文件，不予开封。投标人的法定代表人或其授权代表未参加开标会议的，视为自动放弃投标。未按招标文件的规定标志、密封的投标文件，或者在投标截止时间以后送达的投标文件将被作为无效的投标文件对待。招标人当众宣布对所有投标文件的核查检视结果，并宣读有效投标的投标人名称、投标报价、修改内容、工期、质量、主要材料用量、投标保证金以及招标人认为适当的其他内容。14)评标。这是投标须知中对评标的阐释。主要有以下几个方面。①评标内容的保密。公开开标后，直到宣布授予中标人合同为止，凡属于审查、澄清、评价和比较投标的有关资料，和有关授予合同的信息，以及评标组织成员的名单都不应向投标人或与该过程无关的其他人泄露。招标人应采取必要的措施，保证评标在严格保密的情况下进行。在投标文件的审查、澄清、评价和比较以及授予合同的过程中，投标人对招标人和评标组织其他成员施加影响的任何行为，都将导致取消投标资格。②投标文件的符合性鉴定。在详细评标之前，评标组织将首先审定每份投标文件是否在实质上响应了招标文件的要求。实质上响应要求的投标文件，应该与招标文件的所有规定要求、条件、条款和规范相符，无显著差异或保留。③投档文件的澄清。为了有助于投标文件的审查、评价和比较，评标组织在保密其成员名单的情况下，可以个别要求投标人澄清其投标文件。有关澄清的要求与答复，应以书面形式进行，但不允许更改投标报价或投标的其他实质性内容。但是按照投标须知规定，校核时发现的算术错误不在此列。④错误的修正。对于符合招标文件要求而且有竞争力的投标，业主将对计算和累加方面的数字错误进行审核和修改。其中：如数字金额与大写金额不符，则以大写额为准，如单价乘以工程量不等于总值时，一般以单价为准，除非业主认为是明显的单价小数点定位错误造成的，则以总值为准。修正后的投标文件，须经投标者确认，才对其投标具有约束力。如投标者不接受修正，则投标文件将被拒绝，投标保证金也将被没收。⑤投标文件的评价与比较。评标组织将仅对按照投标须知确定为实质上响应招标文件要求的投标文件进行评价与比较。评标方法为综合评议法(或单项评议法、两阶段评议法)。投标价格采用价格调整的，在评标时不应考虑执行合同期间价格变化和允许调整的规定。1})投标文件的修改与撤回。投标人可以在递交投标文件以后，在规定的投标截止时间之前，采用书面形式向招标人递交补充、修改或撤回其投标文件的通知。在投标截止日期以后，不能更改投标文件。投标人的补充、修改或撤回通知，应按投标须知规定编制、密封、加写标志和递交，并在内层包封标明“补充”、“修改”或“撤回”字样。根据投标须知的规定，在投标截止时间与招标文件中规定的投标有效期终止日之间的这段时间内，投标人不能撤回投标文件，否则其投标保证金将不予退还。16)授予合同。这是投标须知中对授予合同问题的阐释。主要有以下几点。①授予合同的标准。业主将与投标文件完整且符合招标文件要求，并经审查认为有足够能力和资产来完成本合同，在满足前述各项要求而投标报价最低的投标者签订合同。业主有不接受最低投标价的权力。②业主有权接受任何投标和拒绝任何或所有投标，业主在签订合同前，有权接受或拒绝任何投标，宣布投标程序无效或拒绝所有投标。对因此而受到影响的投标者不负任何责任，也没有义务向投标者说明原因。③授予合同的通知。在投标有效期期满之前，业主应以电报或电传通知中标者，并用挂号信寄出正式的中标函。当中标者与业主签订了合同，并提交了履约保证之后，业主应迅速通知其他未中标的投标者。④签订协议。业主向中标者寄发中标函的同时，还应寄去招标文件中所提供的合同协议书格式。中标者应在收到上述文件后规定时间内派出全权代表与业主签署合同协议书。⑤履约保证。按合同规定，中标者在收到中标通知后的一定时间内(一般规定15-V30天)应向业主交纳一份履约保证。如果中标者未能按照业主的规定提交履约保证，则业主有权取消其中标资格，没收其投标保证金，而考虑与另一投标者签订合同或重新招标。(2)合同条件和合同协议条款。招标文件中的合同条件和合同协议条款，是招标人单方面提出的关于招标人、投标人、监理工程师等各方权利义务关系的设想和意愿，是对合同签订、履行过程中遇到的工程进度、质量、检验、支付、索赔、争议、仲裁等问题的示范性、定式性阐述。合同条件(通用条件)和合同协议条款(专用条款)是招标文件的重要组成部分。招标人在招标文件中应说明本招标工程采用的合同条件和对合同条件的修改、补充或不予采用的意见。投标人对招标文件中的说明是否同意，对合同条件的修改、补充或不予采用的意见，也要在投标文件中--一列出。中标后，双方同意的合同条件和协商一致的合同条款，是双方统一意愿的体现，成为合同文件的组成部分。(3)规范与图纸。规范即指技术规范，也称作技术规格书。它是招标文件中一个非常重要的组成部分，规范和图纸两者反映了招标单位对工程项目的技术要求，也是施工过程中承包商控制质量和工程师检查验收的主要依据。严格按规范施工与验收才能保证最终获得一项合格的工程。在拟定技术规范时，既要满足设计要求，保证工程的施工质量，又不能过于苛刻。因为太苛刻的技术要求必然导致投标者提高投标价格。对国际工程而言，过于苛刻的技术要求往往会影响本国的承包商参加投标的兴趣和竞争力。编写规范时一般可引用国家有关各部委正式颁布的规范。国际工程也可引用某一通用的外国规范，但一定要结合本工程的具体环境和要求来选用，同时往往还需要由咨询工程师再编制一部分具体适用于本工程的技术要求和规定。正式签订合同之后，承包商必须遵循合同列人的规范要求。规范一般包含下列内容：工程的全面描述；工程所采用材料的要求；施工质量要求；工程计量方法；验收标准和规定；其他不可预见因素的规定。图纸是招标文件和合同的重要组成部分，是投标者在拟定施工方案，确定施工方法以至提出替代方案，计算投标报价必不可少的资料。图纸的详细程度取决于设计的深度与合同的类型。详细的设计图纸能使投标者比较准确地计算报价。但实际上，在工程实施中常常需要陆续补充和修改图纸，这些补充和修改的图纸均须经工程师签字后正式下达，才能作为施工及结算的依据。图纸中所提供的地质钻孔柱状图、探坑展视图等均为投标者的参考资料，它提供的水文、气象资料也属于参考资料。业主和工程师应对这些资料的准确性负责，而投标者根据上述资料作出自己的分析与判断，据之拟定施工方案，确定施工方法，业主和工程师对这类分析与判断不负责任。(4)合同格式。合同格式是招标人在招标文件中拟定好的具体格式，在定标后由招标人与中标人达成一致协议后签署，投标人投标时不填写。招标文件中的合同格式，主要有合同协议书、质量保修书、承包人履约担保书、承包人预付款银行保函、发包人支付担保书等。(5)工程量表。工程量表就是对合同规定要实施工程的全部项目和内容按工程部位、性质等列在一系列表内。每个表中即有工程部位需要实施的各个项目，又有每个项目的工程量和计价要求(单价或包干价)，以及每个项目报价和每个表的总计等，后两个栏目留给投标者去填写。工程量表的用途之一是为投标者报价用，为投标者提供了一个共同的竞争性投标的基础。投标者根据施工图纸和技术规范的要求以及拟定的施工方法，通过单价分析并参照本公司以往的经验，对表中各栏目进行报价，并逐项汇总为各部位以及整个工程的投标报价;用途之二是工程实施过程中，每月结算时可按照表中序号、已实施的项目、单价或价格来计算应付给承包商的款项;用途之三是在工程变更增加新项目或索赔时，可以选用或参照工程量表中的单价来确定新项目或索赔项目的单价和价格。工程量表和招标文件中的图纸一样，随着设计进度和深度的不同而有粗细程度的不同，当施工详图已完成时，就可以编制得比较细致。工程量表中的计价办法一般分为两类：一类是按“单价”计价项目，如模板每平方米多少钱，土方开挖每立方米多少钱等，投标文件中此栏一般按实际单位计算;另一类按“项”包干计价项目，如工程保险费，竣工时场地清理费;也有将某一项设备的安装作为一“项”计价的，如闸门采购与安装(包括闸门、预埋件、启闭设备、电气操作设备及仪表等的采购、安装和调试)。编写这类项目时要在括号内把有关项目写全，最好将所采用的图纸号也注明，以方便承包商报价。编制工程量表时要注意将不同等级要求的工程区分开；将同一性质但不属于同一部位的工作区分开；将情况不同，可能要进行不同报价的项目分开。编制工程量表划分项即寸要做到简单明了，使表中所列的项目既具有高度的概括性，条目简明，又不漏掉项目和应该计价的内容。(6)投标书格式。招标人在招标文件中，要对投标文件提出明确的要求，并拟定一套投标文件的参考格式，供投标人投标时填写。投标文件的参考格式，主要有投标书及投标书附录、工程量清单与报价表、辅助资料表等。其中，工程量清单与报价表格式，在采用综合单价和工料单价时有所不同，并同时要注意对综合单价投标报价或工料单价投标报价进行说明。辅助资料表主要包括项目经理简历表，主要施工人员表，主要施工机械设备表，项目拟分包情况表，劳动力计划表，施工方案或施工组织设计，计划开工、竣工日期和施工进度表，临时设施布置及临时用地表等。二、工程项目投标1.投标工作组织机构为了在投标竞争中获胜，机电工程施工企业应设置投标工作机构，平时掌握市场动态信息，积累有关资料;遇有招标工程项目，则办理参加投标手续，研究投标报价策略，编制和递送投标文件，以及参加定标前后的谈判等。直至定标后签订合同协议。在工程承包招标投标竞争中，对于业主来说，招标就是择优。由于工程的性质和业主的评价标准的不同，择优可能有不同的侧重面，但一般包含如下4个主要方面：(1)优良的质量。机电工程产品具有投资额度大，使用周期长等特点，建筑质量直接关系到业主的生命财产安全、建筑产品的使用价值的大小，因而质量问题是业主在招标中关注的焦点。(2)较低的价格。承包商投标报价的高低.直接影响业主的投资效益，在满足招标实质要求的前提下，报价往往是决定承包商能否中标的关键。(3)较短的工期。在市场经济条件下，速度与效益成正比，施工工期直接影响业主在产品使用中的经济效益。在同等报价、质量水平下，承包商施工工期的长短，往往会成为决定能否中标的主要矛盾，特别是工期要求急的特殊工程。(4)先进的技术。科学技术是第一生产力，承包商的技术水平是其生产能力的标志，也是实现较低的价格、优良的质量和较短的工期的基础与前提。业主通过招标，从众多的投标者中进行评选，既要从其突出的侧重面进行衡量，又要综合考虑上述4个方面的因素，最后确定中标者。对于承包商来说，参加投标就如同参加一场赛事竞争。因为，它关系到企业的兴衰存亡。这场赛事不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。特别是当前国际承包市场上，工程越来越多的是技术密集型项目，势必要给承包商带来两方面的挑战，一方面是技术上的挑战，要求承包商具有先进的科学技术，能够完成高、新、尖、难工程；另一方面是管理上的挑战，要求承包商具有现代先进的组织管理水平，能够以较低价中标，靠管理和索赔获利。为迎接技术和管理方面的挑战，在竞争中取胜，承包商的投标班子应该由如下三种类型的人才组成：一是经营管理类人才；二是商务金融人才；三是技术专业类人才。(1)经营管理类人才，是指制定和贯彻经营方针与规划，负责工作的全面筹划和妥排、具有决策能力的人，它包括经理、副经理和总工程师、总经济师等具有决策权的人，以及其他经营管理人才。(2)商务金融类人才，是指概预算、财务、合同、金融、保函、保险等方面的人才，在国际工程投标竞争中这类人才的作用尤其重要。投标工作机构不但要做到个体素质良好，更重要的是做到共同参与，协同作战，发挥群体力量。在参加投标的活动中，以上各类人才相互补充，形成人才整体优势。另外，由于项目经理是未来项目施工的执行者，为使其更深入地了解该项目的内在规律，把握工作要点，提高项目管理的水平，在可能的情况下，应吸收项目经理人选进人投标班子。在国际工程(含境内涉外工程)投标时，还应配备懂得专业和合同管理的翻译人员。一般说来，承包商的投标工作机构应保持相对稳定，这样有利于不断提高工作班子中各成员及整体的素质和水平，提高投标的竞争力。(3)专业技术类人才，是指建筑师、结构工程师、设备工程师等各类专业技术人员，他们应具备熟练的专业技能，丰富的专业知识，能从本公司的实际技术水平出发，制定投标用的专业实施方案。2.投标决策(1)投标决策的含义。决策是指为实现一定的目标，运用科学的方法，在若干可行方案中寻找满意的行动方案的过程。投标决策即是寻找满意的投标方案的过程。其内容主要包括如下三个方面：1)针对项目招标决定是投标或是不投标。一定时期内，企业可能同时面临多个项目的投标机会，受施工能力所限，企业不可能实践所有的投标机会，而应在多个项目中进行选择；就某一具体项目而言，从效益的角度看有盈利标、保本标和亏损标，企业需根据项目特点和企业现实状况决定采取何种投标方式，以实现企业的既定目标，诸如:获取盈利，占领市场，树立企业新形象等。2)倘若去投标，决定投什么性质的标。按性质划分，投标有风险标和保险标。从经济学的角度看，某项事业的收益水平与其风险程度成正比，企业需在高风险的可能的高收益与低风险的低收益之间进行抉择。3)投标中企业需制定如何采取扬长避短的策略与技巧，达到战胜竞争对手的目的。投标决策是投标活动的首要环节，科学的投标决策是承包商战胜竞争对手，并取得较好的经济效益与社会效益的前提。(2)投标决策阶段的划分。投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主的情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解的程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标：1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目。2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目。3)本施工企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目。4)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进人投标决策的后期阶段，它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。(3)投标类型。1)投标按性质分类。投标按性质分类主要有保险标和风险标。①保险标，是指对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上去投保险标。②风险标，是指明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即为风险标。投标后，如果问题解决得好，可取得较好的经济效益；可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼。否则，企业的信誉、利益就会因此受到损害，严重者将导致企业严重亏损甚至破产。因此，投风险标必须审慎从事。2)投标按效益分类。投标按效益分类有盈利标、保本标和亏损标三种。①盈利标，如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确;或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转，此种情况下的投标，称投盈利标。②保本标，当企业无后继工程，或已出现部分窝工，必须争取投标中标。但招标的工程项目对于本企业又无优势可言，竞争对手又是“强手如林”的局面，此时，宜投保本标，至多投薄利标，称为保本标。③亏损标，亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用，即:本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转、减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了在本企业一统天下的地盘里，为挤垮企图插足的竞争对手；或为打人新市场，取得拓宽市场的立足点而压低标价。以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的投标竞争中有时也这样做。(4)影响投标决策的主要因素。1)企业内部因素。影响投标决策的企业内部因素主要包括如下方面:①管理方面的实力:具有高素质的项目管理人员，特别是懂技术、会经营，善管理的项目经理人选。能够根据合问的要求，高效率地完成项目管理的各项目标，通过项目管理活动为企业创造较好的经济效益和社会效益。②技术方面的实力:a.有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。b有工程项目设计、施一「专业特长，能解决技术难度大的问题和各类工程施工中的技术难题的能力。c.具有同类一{_程的施工经验。a.有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人等。技术实力是实现较低的价格、较短的工期、优良的工程质量的保证，直接关系到企业投标中的竞争能力。③经济方面的实力:a.具有一定的垫付资金的能力。b.具有一定的固定资产和机具设备，并能投人所需资金。c.具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨人。d.承担国际工程尚需筹集承包工程所需外汇。e.具有支付各种担保的能力。f.具有支付各种纳税和保险的能力。g.由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失；如果不属于业主的风险，则承包商损失更大。要有财力承担不可抗力带来的风险。h.承担国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，以及其他“佣金”，也需要承包商具有这方面的支付能力。④信誉方面的实力：承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事，同时，要认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量，而且各方面的实力要雄厚。2)企业外部因素。①法律、法规的情况。对于国内工程承包，自然适用本国的法律和法规。而且，其法制环境基本相同。因为，我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包，则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5条：a.强制适用工程所在地法的原则。b.意思自治原则。c.最密切联系原则。d.适用国际惯例原则。e.国际法效力优于国内法效力的原则。②业主和监理工程师的情况。主要应考虑业主的合法地位、支付能力、履约信誉;监理工程师处理问题的公正性、合理性及与本企业间的关系等。③风险间题。工程承包，特别是国际工程承包，由于影响因素众多，因而存在很大的风险性，从来源的角度看风险可分为政治风险、经济风险、技术风险、商务及公共关系风险和管理方面的风险等。投标决策中对拟投标项目的各种风险进行深人研究，进行风险因素辨识，以便有效规避各种风险，避免或减少经济损失。④竞争对手和竞争形势。是否投标，应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新承包项目心切，投标报价不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道，管理人员相对比较少，有自己质用的特殊施工方法等优势。(5)投标决策确定。承包商参加投标竞争，能否战胜对手而获得施工合同，在很大程度上取决于自身能否运用正确灵活的投标策略，来指导投标全过程的活动。正确的投标策略，来自于实践经验的积累、对一客观规律的不断深人的认识以及对具体情况的了解。同时，决策者的能力和魄力也是不可缺少的。概括起来讲，投标策略可以归纳为四大要素，即“把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变”。具体地讲，常见的投标策略有以下几种：1)靠经营管理水平高取胜。这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备、选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等，从而有效地降低工程成本而获得较高的利润。2)靠缩短建设工期取胜。即采取有效措施，在招标文件要求的工期基础上，再提前若干个月或若干天完工，从而使工程早投产，早收益。这也是能吸引业主的一种策略。3)靠改进设计取胜。即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之处，提出能降低造价的措施。4)着眼于发展，为争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱。承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术(如建造核电站的反应堆或海洋工程等)，就可能采用这种有远见的策略。5)低利政策。主要适用于承包商任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的。此外，承包商初到一个新的地区，为了打人这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。6)虽报低价，却着眼于施工索赔，从而得到高额利润。即利用图纸、技术说明书与合同条款中不明确之处寻找索赔机会。一般索赔金额可达标价的10％～20％。不过这种策略并不是到处可用的。以上各种策略不是互相排斥的，须根据具体情况，综合、灵活运用。作为投标决策者，要对各种投标信息，包括主观因素和客观因素，进行认真的、科学的综合分析，在此基础上选择投标对象，确定投标策略。总的来说，要选择与企业的装备条件和管理水平相适应，技术先进，业主的资信条件及合作条件较好，施工所需的材料、劳动力、水电供应等有保障，盈利可能性大的工程项目去参加竞标。在选择投标对象时要注意避免以下两种情况:一是工程项目不多时，为争夺工程任务而压低标价，结果即使得标却盈利的可能性很小，甚至要亏损;二是工程项目较多时，企业总想多得标而到处投标，结果造成投标工作量大大增加而导致考虑不周，承包了一些盈利可能性甚微或本企业并不擅长的工程，而失去可能盈利较多的工程。3.投标程序机电工程投标的程序即指投标过程中各项活动的步骤及相关的内容，反映各工作环节的内在联系和逻辑关系。投标的程序见图4-2所示。4.投标的技巧机电工程投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标和取得期望的效益，必须在保证满足招标文件各项要求的条件下，研究和运用投标技巧，这种研究与运用贯穿在整个投标程序过程中。一般以开标作为分界，将投标技巧研究分为开标前和开标后两个阶段。(1)开标前的投标技巧研究。1)不平衡报价。不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免不正常的调高或压低现象，避免失去中标机会。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：①对能早期结账收回工程款的项目的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目单价可适当降低。②估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。但上述两点要统筹考虑。对于工程量数量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。获取投标信息获取投标信息前期投标决策前期投标决策资格预审是否通过资格预审是否通过购买和阅读招标文件购买和阅读招标文件组织投标班子和选择咨询单位现场勘察询价及市场调查业主召组织投标班子和选择咨询单位现场勘察询价及市场调查业主召开标前会议解答问题计算和复核工程量制订施工规划制定资金计划制订施工规划制定资金计划投标技巧分析的选用投标技巧分析的选用选择定额，确定费率选择定额，确定费率计算单价，汇总投标价计算单价，汇总投标价投标价评估及调整投标价评估及调整编制投标文件编制投标文件封送投标书和保函封送投标书和保函开标投标书不合格，剔除开标投标书不合格，剔除评标评标未授标未授标中标办理和送交履约保函中标办理和送交履约保函签订合同签订合同图4-2投标程序③图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。④暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要作具体分析，因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施，由哪一家承包人实施。如果工程不分标，只由一家承包人施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定要做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包人施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。⑤单价包干混合制合同中，发包人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结账，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。⑥有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中的较高的人工费和机构设备费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。⑦在议标时，承包人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多个单价，总的标价也不会降低很多，而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的诚意。⑧如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多盈利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成承包人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内(一般可在10%左右)，以免引起发包人反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时发包人会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包人得不偿失。2)多方案报价法。有时招标文件中规定，可以提一个建议方案;或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引发包人。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案以吸引发包人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供发包人比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止发包人将此方案交给其他承包人，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。3)低投标价夺标法。此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工，为减少亏损;或为打人某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不一定会奏效。4)计日工的报价。分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。较多时则可适当提高，可能很少时，则下降。另外，如果是单纯报计日工的报价，可适当报高，如果关系到总价水平则不宜提高。5)突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。6)先亏后盈法。对大型分期建设工程。在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不宜这样考虑，以免承担过高的风险。7)联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来的方法来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商二包，或轮流相互保标。但此种报价方法实行起来难度较大，一方面要注意到联合保标几家公司间的利益均衡，又要保密，否则一旦被业主发现，有取消投标资格的可能。8)开口升级法。把报价视为协商过程，把工程中某项造价高的特殊工作内容从报价中减掉，使报价成为竞争对手无法相比的“低价”。利用这种“低价”来吸引发包人，从而取得了与发包人进一步商谈的机会，在商谈过程中逐步提高价格。当发包人明白过来当初的“低价”实际上是个钓饵时，往往已经在时间上处于谈判弱势，丧失了与其他承包人谈判的机会。利用这种方法时，要特别注意在最初的报价中说明某项工作的缺项，否则可能会弄巧成拙，真的以“低价”中标。(2)开标后的投标技巧研究。投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价，但低报价并不一定中标，需要综合各方面的因素、反复考虑，并经过议标谈判，方能确定中标者。所以，开标只是选定中标候选人，而非已确定中标者。投标人可以利用议标谈判施展竞争手段，从而改变自己原投标书中的不利因素而成为有利因素，以增加中标的机会。从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的。但是，某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标技巧主要有：1)降低投标价格。投标价格不是中标的惟一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是：其一，要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降低的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。2)补充投标优惠条件。除中标的关键因素一价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，而争取中标。第二节机电工程项目合同管理一、项目合同管理的概念机电工程项目合同管理是指对项目合同的签订、履行、变更和解除进行监督检查，对合同履行过程中发生的争议或纠纷进行处理，以确保合同依法订立和全面履行。项目合同管理贯穿于合同签订、履行、终结直至归档的全过程。二、项目合同管理的内容及程序1.项目合同管理的内容机电工程项目合同管理应包括合同订立、履行、变更、索赔、解除、终止、争议解决以及控制和综合评价等内容，机电工程项目合同管理内容主要包括：(1)对合同履行情况进行监督检查，通过检查，发现问题及时协调解决，提高合同履约率。主要包括下面几点：1)检查《合同法》及有关法规贯彻执行情况。2)检查合同签订和履行情况，减少和避免合同纠纷的发生。3)检查合同管理办法及有关规定的贯彻执行情况。(2)经常对项目经理及有关人员进行《合同法》及有关法律知识教育，提高合同管理人员的素质。(3)建立健全工程项目合同管理制度。包括项目合同归口管理制度、考核制度、合同用章管理制度、合同台账、统计及归档制度。(4)对合同履行情况进行统计分析，包括工程合同份数、造价、履约率、纠纷次数、违约原因、变更次数及原因等。通过统计分析手段，发现问题，及时协调解决，提高利用合同进行生产经营的能力。(5)组织和配合有关部门做好有关工程项目合同的鉴证、公证和调解、仲裁及诉讼活动。2.项目合同管理的程序机电工程项目合同管理的程序如下：(1)合同评审。(2)合同订立。(3)合同实施计划编制。(4)合同实施控制。(5)合同综合评价。(6)有关知识产权的合法使用。三、项目合同管理组织机构及人员的配备1.合同管理组织机构合同管理机构应当与企业总经理室、工程部等机构一样成为施工企业的重要内部机构。施工企业应设立专门的法律顾问室来管理合同的谈判、签署、修改、履约监控、存档和保管等一系列管理活动。合同管理是非常专业化且要求很高的一项工作，必须由专门机构和专业人员来完成，不应兼任或是临时管理。(1)对于大型机电工程施工企业应当设置二级管理制度。由于集团和其属下的施工企业都是独立的法人，两者之间虽有投资管理关系，但在法律上又相互独立，对于这种集团型施工企业的管理，应当设置二级双重合同管理制度，即在集团和其子公司中分别设立各自的合同管理机构，工作相对独立，但又应当密切联系，形成统、分灵活的管理模式。(2)对于中小型机电工程施工企业也必须设立合同管理机构和合同管理员，统一管理施工队和挂靠企业的合同，制定合同评审制度，切忌将合同管理权下放到项目部。2.合同管理专门人员的配备合同管理工作由合同管理机构统一操作，应当落实到具体人员。对于合同管理工作较繁重的集团型施工企业，应当配以多人，明确分工，做好各自的合同管理工作；对于中小型机电工程施工企业，可依具体的合同管理工作量决定合同管理人员的数量。合同管理员的分工可依合同性质、种类划分，也可依合同实施阶段划分，具体由施工企业根据自身实际情况和企业经营传统决定。四、项目合同管理制度为了更好地落实合同管理工作，机电丁一程施工企业必须建立完善的项目合同管理制度。项目合同管理制度主要包括施工企业内部合同会签制度、合同签订审查批准制度、印章制度、管理目标制度、管理质量责任制度、统计考核制度、评估制度、检查和奖励制度等内容。1.施工企业内部合同会签制度由于合同涉及施工企业各个部门的管理工作，为了保证合同全面履行，在未正式签订之前，由办理合同的业务部门会同企业施工、技术、材料、劳动、机械动力和财务等部门共同研究，提出对合同条款的具体意见，进行会签。在施工企业内部实行合同会签制度，有利于调动企业各部门的积极性，发挥各部门管理职能作用，群策群力、集思广益，促使施工企业各部门之间相互衔接和协调，确保合同的全面及实际履行。2.合同签订审查批准制度为了使合同合法、有效，必须在签订前履行审查、批准手续。审查是指将准备签订的合同在部门之间会签后，送给企业主管合同的机构或法律顾问进行审查;批准是由企业主管或法定代表人签署意见，同意对外正式签订合同。严格的审查批准手续可以使合同的签订建立在可靠的基础上，尽量防止合同纠纷的发生，以维护企业的合法权益。3.管理质量责任制度管理质量责任制度具体规定企业内部合同管理部门和合同管理人员的工作范围以及职责。这一制度有利于企业内部合同管理工作责任明确，任务落实，逐级负责，从而调动企业合同管理人员以及合同履行中涉及的有关人员的积极性，促进施工企业合同管理工作正常开展，保证合同圆满完成。机电工程施工企业应当建立完善的合同管理质量责任制度，确保人员、部门、制度三落实，一方面把合同管理的质量责任落实到人，把合同管理部门的主管人员和合同管理员的工作质量与奖惩挂钩，使员工真正重视合同管理工作；另一方面把合同签约、履约实绩考评落实到人，按类分派不同合同管理员全过程负责不同的合同的签约和履约，以便及时发现问题、解决问题。4.管理目标制度合同管理的目的是施工企业通过自身在合同的订立和履行过程中进行的计划、组织、指挥、监督和协调等工作，促使企业内部各部门、各环节互相衔接、密切配合，使人、财、物各要素得到合理组织和充分利用，保证企业经营管理活动的顺利进行。5.印章制度施工企业合同专用章是合同生效的标志、凭证，对合同专用章的登记、保管、使用等都要有严格的规定，合同专用章应由合同管理员保管、签印，并实行专章专用。合同专用章只能在规定的业务范围内使用，不能超越范围使用；不准为空白合同文本加盖合同印章；不得为未经审查批准的合同文本加盖合同印章；严禁与合同洽谈人员勾结，利用合同专用章谋取个人私利，出现上述情况，要追究合同专用章管理人员的责任。凡外出签订合同时，应由合同专用章管理人员携章陪同负责办理签约的人员一起前往签约。6.评估制度合同管理评估制度的主要特点有:(1)合法性：指合同管理制度符合国家有关法律、法规的规定。(2)系统性：指各类合同的管理制度是一个有机结合体，互相制约、互相协调，在下程建设合同管理中，能够发挥整体效应的作用。(3)科学性：指合同管理制度能够正确反映合同管理的客观经济规律，能保证人们利用客观规律进行有效的合同管理。(4)规范性：指合同管理制度具有规范合同行为的作用，对合同管理行为进行评价、指导、预测，对合法行为进行保护奖励，对违法行为进行预防、警示或制裁等。(5)实用性：合同管理制度能适应合同管理的需求，以便于操作和实施。7.统计考核制度合同统计考核制度是施工企业整个统计报表制度的重要组成部分。完善的合同统计考核制度，是运用科学的方法，利用统计数字，反馈合同订立和履行情况，通过对统计数字的分析总结经验，找出教训，为企业经营决策提供重要依据。施工企业合同考核制度包括统计范围、计算方法、报表格式、填报规定、报送期限和部门等，一般是对中标率、合同谈判成功率、合同签约率(即实行合同面)和合同履约率进行统计考核。8.检查和奖励制度发现和解决合同履行中的问题，协调企业各部门履行合同中的关系，施工企业应建立合同签订、履行的监督检查制度。通过检查及时发现合同履行管理中的薄弱环节和矛盾，提出改进意见，促进企业各部门不断改进合同履行管理工作，提高企业的经营管理水平。通过定期检查和考核，对合同履行管理工作完成好的部门和人员给予表扬鼓励，成绩突出并有重大贡献的人员，给予物质奖励;对于工作差、不负责任的或经常“扯皮”的部门和人员要给以批评教育；对玩忽职守、严重读职或有违法行为的人员要给予行政处分、经济制裁，情节严重触及刑律的要追究刑事责任。实行奖惩制度有利于增强企业各部门和有关人员履行合同的责任心，是保证全面履行合同的有力措施。五、项目合同评审合同评审应在合同签订之前进行，主要是对招标文件和合同条件进行的审查认定、评价。通过合同评审，可以发现合同中存在的内容含糊、概念不清之处或未能完全理解的条款，对发现的问题采取相应的措施，以减少合同中的风险，减少合同谈判和签订中的失误，有利于合同双方合作愉快，促进建设工程项目施工的顺利进行。1.招标文件分析得到招标文件后，首先进行总体检查，重点检查招标文件的完备性。一般要对照招标文件目录检查文件是否齐全，是否有缺页，对照图纸目录检查图纸是否齐全，然后分三部分进行全面分析：(1)招标条件分析。分析的对象是投标人须知，通过分析不仅要掌握招标过程、评标的规则和各项要求，对投标报价工作作出具体安排，