2021年招商营销工作

招商营销工作

浅谈怎样命中中间代理商营销工作

新品招商对于厂家，尤其是中小企业来说，无疑是营销工作中的重中之重。很多中小企业在产品下线后已经弹尽粮绝，招商工作成了她们的救命草。招商的成败甚至决定企业的兴死存亡。招商广告好似抛向代理商的绣球。招商成功的前提是广告绣球引发代理商的重视。现在绝大多数招商广告是企业主一相情愿的自我吹捧，极难打动代理商。常见的招商广告误区如：人云亦云、虚假夸大、空洞无物等。很多企业的招商广告在著名招商报刊上连续发表长达一年之久，可见招商效果有多差。

为何招商广告效果不显著？我们首先分析一下招商广告的目标对象——代理商。代理商不一样于通常的消费者，选择代理产品的最终唯一目标是盈利，而不是消费。惟利是图的精明商人选择合作伙伴考虑的原因很多，如：行业前景、产品特色、利润率和合作伙伴的营销策划能力、营销政策、营销管理水平等。代理商需要如此多的商业信息，在小小的广告版面上靠硬广告根本无法实现。厂家不得不忍痛割爱，抛弃大量的商业信息，试图经过广告创意来吸引代理商的眼球，然后再把她们拉到谈判桌上细谈。但在信息爆炸的时代，面对密密麻麻的招商广告，你的招商广告何以脱颖而出？

软文在招商广告方面含有很大优势。软文最早利用于保健品行业，三株、红桃k等全部在当初以极低的代价取得了攻城掠地的效果，而脑白金更是将其发挥到了淋漓尽致的地步。和硬广告相比，软文之因此叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似棉里藏针，克敌于无形。另外，软文和传统“硬广告”相比信息量大、说服力强。软文通常常见于产品广告，宣传对象是消费者。而软文的特点决定了很适合应用于招商广告，只不过选择的媒体和宣传对象不一样罢了。

软文用于招商广告并不多见，因为新奇因此更含有隐蔽性，“杀伤力”会更强。早期的软文产品广告费用很低，甚至无偿，因为媒体把它看成公益性内容，以后期伴随产品软文应用的频次增多，产品软文的价格也随之一路飙升。现在我国大多数专业媒体对招商软文暂不收费。因为招商软文能为读者提供很多宝贵的、可借鉴的共性商业信息或知识，因此媒体不仅不收取任何费用而且提供丰厚的稿费。对于招商来说，软文能够说是最好广告形式。

招商软文的形式和体裁多个多样，但行业分析、经典案例、名家访谈和创业项目等四种形式最为常见。产品项目和营销模式不一样选择的体裁和媒体不一样，体裁不一样写作的角度也不一样。

行业分析是行内人士和准备进入该行业人士最喜爱阅读的内容，她们通常期望从行业分析中取得宝贵的商业信息。新兴行业更轻易引发正在选择代理产品的商人注意。行业分析关键侧重行业现实状况和前景，能够客观的对行业内品牌进行对比分析，给代理商以指导性选择。当然和产品软文一样，招商软文在角度选择上含有很大倾向性，但不能违反客观公正的标准。作者应该站在第三者角度，尽可能树立权威形象。行业分析选择的媒体关键是《销售和市场》、《商界》、《中国经营报》等营销报刊和行业报刊，如食品行业的《中国食品报》、《华糖商情》等。笔者最近在为我国某雌激素类保健品企业做全程策划时，在我国营销媒体上发表了题为《雌激素，保健品行业下位领跑者》的，该文客观分析了雌激素市场的现实状况和前景。很多读者纷纷打电话咨询代理事宜。某读者来信说，“韩老师：我看了你的对雌激素行业充满信心，因为你对行业研究比较深，你替我选择一个厂家吧。”招商假如能做到这个份上还愁什么？

包含代理商在内的营销人士通常全部习惯从经典案例中受到启发，殊不知经典案例是厂家抛向你的另一把暗器，你在学习和崇敬中不知不觉落入厂家的设下的温柔陷阱。经典案例通常是企业展示自己精华营销思绪、策划和操作手段的最好舞台，它能具体的向代理商论述企业的营销实力，从而取得代理商的信赖。经典案例能够是品牌运作全过程的纪实回顾，也能够是一次阶段性的区域性推广活动，甚至是一次短暂的促销，关键是必需要写得生动新奇，可读性强，尽可能挖掘部分和众不一样的闪光点出来，切忌平铺直叙记流水帐。经典案例除得到厂家的青睐外，也得到策划咨询企业的酷爱。策划咨询企业经过经典案例不仅为企业主招商鼓吹，讨好企业主；而且成为展示本身策划实力、宣传自己作品的最好路径。经典案例经常现于营销和管理专业类报刊，很多策划咨询机构还和媒体联合开辟经典案例专栏。

营销人员喜爱从成功人士身上学到宝贵的知识和经验来提升自我，所以名家访谈类也颇受欢迎。对于企业来说，完全能够经过树立企业领军人物公众形象，带动企业整体形象历来达成吸引代理商的最终目标。海尔集团的张瑞敏、健特生物的史玉柱全部是商界呼风唤雨式的人物，她们推出的产品能不受到欢迎吗？史玉柱在脑白金产品面市前，很多代理商士就闻讯向她靠拢。用代理商的话说，“跟着史玉柱能不发财吗？”。可见领军人物在招商中的作用。领军人物未必就是企业的老板，很多职业营销经理人也是包装传输的对象。亿利甘草良咽在产品上市前，在多家营销媒体大力宣传原哈慈营销经理人段女士出任亿利甘草良咽老总，向商界展示其营销实力，这一策略为其短时间内完成招商立下汗马功劳。每个成功的企业家全部有自己的闪光点，但并非每人全部能靠自己的领导力和影响力影响代理商的决议。现在的风云人物并非生来就呼风唤雨，只要借助媒体传输丑老鸦也会变成白天鹅。领导的形象得到传输，企业领军人物才能成为商家的指路人。

招商是一件门当户正确事情。中小企业的代理商很多来自刚创业或想创业的个体商人。个体商人在创业前通常要阅读和创业或投资相关的报刊，如：《大众投资》、《创业家》等，从中取得商业信息和创业知识。在有鱼的地方钓鱼。所以，中小企业在这类报刊上公布创业信息会大大提升招商命中率。创业项目类软文除分析项现在景和投资回报外，要突出可操作性，也能够用成功个案以身说法。

招商软文因为公布无偿，所以媒体对