公司现代物流供应链体系建设工程产业概况分析

XX公司现代物流供应链体系建设工程产业概况分析

1、现代供应链创新发展工程

总结供应链创新与应用试点工作经验，开展全国供应链创新与应

用示范创建，培育一批示范城市和示范企业，梳理一批供应链创新发

展典型案例，推动供应链技术、标准和服务模式创新。

2、制造业供应链提升二程

健全制造业供应链服务体系，促进生产制造、原材料供应、物流

等企业在供应链层面强化战略合作。建立制造业供应链评价体系、重

要资源和产品全球供应链风险预警系统。提升制造业供应链智慧化水

平，建设以工业互联网为核心的数字化供应链服务体系，深化工业互

联网标识解析体系应用。选择一批企业竞争力强、全球化程度高的行

业，深入挖掘数字化应用场景，开展制造业供应链数字化创新应用示

范工程。

一、营销调研的方法

（一）确定调查对象

调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的

及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查

对象。

1、普查和典型调查

普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信

息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大C典型调查是选择

有代表性的样本进行调查，据以推论总，体Q只要样本代表性强，调

查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。

2、抽样调查

当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时,

依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样

本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：

(1)纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总

体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。

(2)机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志

无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查

样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。

(3)类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究

现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的冬组，以减低各组

内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按

各红在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽

样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。

(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样

则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察°其优点是比较容

易纽织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。

(5)判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。

(二)收集资料

调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。

1、固定样本连续调查

用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一

段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、

问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事

项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌

烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观

察法、实验法和询问法。

2、观察调查

由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记

录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知

不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果

数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观,

实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原

因，更不能说明购买动机和意向。

3、实验法

在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中

某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推

销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是

否值得大规模推行，即销售实验。

4、询问调查

按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式,

向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者

的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的

费料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问

技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且

同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题

只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作c通信调查一般是

将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调

查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解

问卷或不愿认真回答造成误差较大。

二、市场的细分标准

（一）消费者市场细分的标准

消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多

数则处于动态变化中Q

1、地理因素

地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场,

具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。

处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差

别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如

希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒

店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、

凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对

不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的

时间，将市场分为引人期或发育期市场（1〜5年），成长期市场（6〜

11年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不

同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。

就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，

企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的

需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。

2、人口因素

人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、

收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。

比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、

审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。

以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家

具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三

项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以

根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭

数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，

即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。

对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或

国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年

龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业

细分全球市场有特别重要的意义。

需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细

分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市

场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分

别制定针对性的营销战略及策略。

3、心理因素

心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种

标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出

差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购

买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量c比如，生，活格

调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活

格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤

其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照

人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对

需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价

值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关

心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮

型，，，，奢靡型，，，，活泼型，，，，社交型，，等不同类型°追求的利益是指

消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服

装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇

柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍

有差异。

在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共

同生活方式的消费群。

4、行为因素

行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进

入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度,

通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者Q一般而言，

资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业

通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费

者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、

小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规

消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可

以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”c例如，根据二八

定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20N的高端客户，剩余

20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润

的最大化。

因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者

对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消

费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换

型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，

其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业

应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌

忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说,

则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场

环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。

（二）生产者市场细分的依据

细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因

素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。

生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、

地理位置等。

1、行业细分

生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服

务，用户所处行业不同，其生产者需求会有很大差异。例如，电脑制

造商采购产品时最重视的是产品质量、性能和服务，价格并不是最主

要因素；飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机

制造商所需轮胎的安全标准高得多。

2、规模细分

用户规模也是细分产业市场的一个重要变量。用户规模不同，其

购买数量存在着很大差异。大用户虽少，购买量大；小用户虽多，其

购买量小。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别

同大客户和小客户打交道。例如，一家办公室用具制造商按照规模将

用户细分为两类：一类是大客户，由该公司的全国客户经理负责联系;

一类是小客户，由外勤推销人员负责联系。

3、地理细分

企业可用地理变量确定重点的服务地区。由于自然资源、气候条

件、生产的要求等存在差异，每个国家都会形成一些产业群，这就决

定了生产者市场比消费者市场在地理上更为集中。按地理区域细分生

产者市场，有助于企业设计恰当的营销组合，充分利用销售资源和网

络，降低销售费用。

三、除了用户变量外，生产者市场还有多种细分标准。美国的波罗

玛和夏皮罗两位学者，提出了一个生产者市场的主要细分变量

表，比较系统地列举了细分生产者市场的主要变量，并提出了

企业在选择目标顾客时应考虑的主要问题，对企业细分生产者

市场具有一定的参考价值。发展基础

物流规模效益持续提高，十三五期间，社会物流总额保持稳定增

长，2020年超过300万亿元，年均增速达5.6%0公路、铁路、内河、

民航、管道运营里程以及货运量、货物周转量、快递业务量均居世界

前列，规模以上物流园区达到2000个左右。社会物流成本水平稳步下

降，2020年社会物流总费用与国内生产总值的比率降至14.7%,较

2015年下降L3个百分点。

物流资源整合提质增速，国家物流枢纽、国家骨干冷链物流基地、

示范物流园区等重大物流基础设施建设稳步推进。物流要素与服务资

源整合步伐加快，市场集中度提升，中国物流企业50强2020年业务

收入较2015年增长超过30h航运企业加快重组，船队规模位居世界

前列。民航货运领域混合所有制改革深入推进，资源配置进一步优化。

物流结构调整加快推进，物流区域发展不平衡状况有所改善，中

西部地区物流规模增速超过全国平均水平。运输结构加快调整，铁路

货运量占比稳步提升，多式联运货运量年均增速超过20%。仓储结构逐

步优化，高端标准仓库、智能立体仓库快速发展。快递物流、冷链物

流、农村物流、即时配送等发展步伐加快，有力支撑和引领消费结构

升级。

科技赋能促进创新发展，移动互联网、大数据、云计算、物联网

等新技术在物流领域广泛应用，网络货运、数字仓库、无接触配送等

互联网+高效物流新模式新业态不断涌现。自动分拣系统、无人仓、无

人码头、无人配送车、物流机器人、智能快件箱等技术装备加快应用,

高铁快运动车组、大型货运无人机、无人驾驶卡车等起步发展，快递

电子运单、铁路货运票据电子化得到普及。

国际物流网络不断延展，我国国际航运、航空物流基本通达全球

主要贸易合作伙伴。截至2020年底，中欧班列通达欧洲20多个国家

的90多个城市，累计开行超过3万列，在深化我国与共建一带一路国

家经贸合作、应对新冠肺炎疫情和推进复工复产中发挥了国际物流大

动脉作用。企业海外仓、落地配加快布局，境外物流网络服务能力稳

步提升。

营商环境持续改善，推动现代物流发展的一系列规划和政策措施

出台实施，特别是物流降本增效政策持续发力，放管服改革与减税降

费等取得实效。物流市场监测、监管水平明显提升。物流标准、统计、

教育、培训等支撑保障体系进一步完善，物流诚信体系建设加快推进,

行业治理能力稳步提升。

四、加快培育现代物流转型升级新动能

（一）推动物流提质增效降本

1、促进全链条降成本

推动解决跨运输方式、跨作业环节瓶颈问题，打破物流中梗阻。

依托国家物流枢纽、国家骨干冷链物流基地等重大物流基础设施，提

高干线运输规模化水平和支线运输网络化覆盖面，完善末端配送网点

布局，扩大低成本、高效率干支仓配一体化物流服务供给。鼓励物流

资源共享，整合分散的运输、仓储、配送能力，发展共建船队车队、

共享仓储、共同配送、统仓统配等组织模式，提高资源利用效率。推

动干支仓配一体化深度融入生产和流通，带动生产布局和流通体系调

整优化，减少迂回、空驶等低效无效运输，加快库存周转，减少社会

物流保管和管理费用。

2、推进结构性降成本

加快推进铁路专用线进港区、连园区、接厂区，合理有序推进大

宗商品等中长距离运输公转铁、公转水。完善集装箱公铁联运衔接设

施，鼓励发展集拼集运、模块化运输、散改集等组织模式，发挥铁路

干线运输成本低和公路网络灵活优势，培育有竞争力的门到门公铁联

运服务模式，降低公铁联运全程物流成本。统筹沿海港口综合利用，

提升大型港口基础设施服务能力，提高码头现代化专业化规模化水平,

加快推进铁水联运衔接场站改造，提高港口铁路专用线集疏网络效能,

优化作业流程。完善内河水运网络，统筹江海直达、江海联运发展，

发挥近海航线、长江水道、珠江水道等水运效能，稳步推进货物运输

公转水。推进铁水联运业务单证电子化，促进铁路、港口信息互联，

实现铁路现车、装卸车、货物在途、到达预确报以及港口装卸、货物

堆存、船舶进出港、船期舱位预定等铁水联运信息交换共享。支持港

口、铁路场站加快完善集疏运油气管网，有效对接石化等产业布局，

提高管道运输比例。

（二）铁路物流升级改造工程

大力组织班列化货物列车开行，扩大铁路点对点直达货运服务规

模，在运量较大的物流枢纽、口岸、港口间组织开行技术直达列车，

形成核心节点+通道+班列的高效物流组织体系，增强铁路服务稳定性

和时效性。有序推动城市中心城区既有铁路货场布局调整，或升级改

造转型为物流配送中心。到2025年，沿海主要港口、大宗货物年运量

150万吨以上的大型工矿企业、新建物流园区等的铁路专用线接入比例

力争达到85%左右，长江干线主要港口全面实现铁路进港。

（三）促进物流业与制造业深度融合

1s促进企业协同发展

支持物流企业与制造企业创新供应链协同运营模式，将物流服务

深度嵌入制造供应链体系，提供供应链一体化物流解决方案，增强制

造企业柔性制造、敏捷制造能力。引导制造企业与物流企业建立互利

共赢的长期战略合作关系，共同投资专用物流设施建设和物流器具研

发，提高中长期物流合同比例，制定制造业物流服务标准，提升供应

链协同效率。鼓励具备条件的制造企业整合对接分散的物流服务能力

和资源，实现规模化组织、专业化服务、社会化协同。

2、推动设施联动发展

加强工业园区、产业集群与国家物流枢纽、物流园区、物流中心

等设施布局衔接、联动发展。支持工业园区等新建或改造物流基础设

施，吸引第三方物流企业进驻并提供专业化、社会化物流服务。发展

生产服务型国家物流枢纽，完善第三方仓储、铁路专用线等物流设施,

面向周边制造企业提供集成化供应链物流服务，促进物流供需规模化

对接，减少物流设施重复建设和闲置。

3、支持生态融合发展

统筹推进工业互联网和智慧物流体系同步设计、一体建设、协同

运作，加大智能技术装备在制造业物流领域应用，推进关键物流环节

和流程智慧化升级。打造制造业物流服务平台，促进制造业供应链上

下游企业加强采购、生产、流通等环节信息实时采集、互联共享，实

现物流资源共享和过程协同，提高生产制造和物流服务一体化运行水

平，形成技术驱动、平台赋能的物流业制造业融合发展新生态。

（四）物流业制造业融合创新工程

在重点领域梳理一批物流业制造业深度融合创新发展典型案例，

培育一批物流业制造业融合创新模式、代表性企业而知名品牌。鼓励

供应链核心企业发起成立物流业制造业深度融合创新发展联盟，开展

流程优化、信息共享、技术共创和业务协同等创新C研究制定物流业

制造业融合发展行业标准，开展制造企业物流成本核算对标。

（五）强化物流数字化科技赋能

1、加快物流数字化转型

利用现代信息技术推动物流要素在线化数据化，开发多样化应用

场景，实现物流资源线上线下联动。结合实施东数西算工程，引导企

业信息系统向云端跃迁，推动一站式物流数据中台应用，鼓励平台企

业和数字化服务商开发面向中小微企业的云平台、云服务，加强物流

大数据采集、分析和应用，提升物流数据价值。培育物流数据要素市

场，统筹数据交互和安全需要，完善市场交易规则，促进物流数据安

全高效流通。积极参与全球物流领域数字治理，支撑全球贸易和跨境

电商发展。研究电子签名和电子合同应用，促进国际物流企业间互认

互验，试点铁路国际联运无纸化。

2、推进物流智慧化改造

深度应用第五代移动通信（5G）、北斗、移动互联网、大数据、

人工智能等技术，分类推动物流基础设施改造升级，加快物联网相关

设施建设，发展智慧物流枢纽、智慧物流园区、智慧仓储物流基地、

智慧港口、数字仓库等新型物流基础设施。鼓励智慧物流技术与模式

创新，促进创新成果转化，拓展智慧物流商业化应用场景，促进自动

化、无人化、智慧化物流技术装备以及自动感知、自动控制、智慧决

策等智慧管理技术应用。加快高端标准仓库、智慧立体仓储设施建设,

研发推广面向中小微企业的低成本、模块化、易使用、易维护智慧装

备。

3、促进物流网络化升级

依托重大物流基础设施打造物流信息组织中枢，推动物流设施设

备全面联网，实现作业流程透明化、智慧设备全连接，促进物流信息

交互联通。推动大型物流企业面向中小微企业提供多样化、数字化服

务，稳步发展网络货运、共享物流、无人配送、智慧航运等新业态。

鼓励在有条件的城市搭建智慧物流大脑，全面链接并促进城市物流资

源共享，优化城市物流运行，建设智慧物流网络。推动物流领域基础

公共信息数据有序开放，加强物流公共信息服务平台建设，推动企业

数据对接，面向物流企业特别是中小微物流企业提供普惠性服务。

（六）数字物流创新提质工程

加强物流公共信息服务平台建设，在确保信息安全的前提下，推

进公共数据共享。利用现代信息技术搭建数字化、网络化、协同化物

流第三方服务平台，推出一批便捷高效、成本经济的云服务平台和数

字化解决方案，推广一批先进数字技术装备。推动物流企业上云用数

赋智，树立一批数字化转型标杆企业。

（七）推动绿色物流发展

1、深入推进物流领域节能减排

加强货运车辆适用的充电桩、加氢站及内河船舶适用的岸电设施、

液化天然气（LNG）加注站等配套布局建设，加快新能源、符合国六排

放标准等货运车辆在现代物流特别是城市配送领域应用，促进新能源

叉车在仓储领域应用。继续加大柴油货车污染治理力度，持续推进运

输结构调整，提高铁路、水路运输比重。推动物流企业强化绿色节能

和低碳管理，推广合同能源管理模式，积极开展节能诊断。加强绿色

物流新技术和设备研发应用，推广使用循环包装，减少过度包装和二

次包装，促进包装减量化、再利用。加快标准化物流周转箱推广应用,

推动托盘循环共用系统建设。

2、加快健全逆向物流服务体系

探索符合我国国情的逆向物流发展模式，鼓励相关装备设施建设

和技术应用，推进标准制定、检测认证等基础工作，培育专业化逆向

物流服务企业。支持国家物流枢纽率先开展逆向物流体系建设，针对

产品包装、物流器具、汽车以及电商退换货等，建立线上线下融合的

逆向物流服务平台和网络，创新服务模式和场景，促进产品回收和资

源循环利用。

(A)绿色低碳物流创新工程

依托行业协会等第三方机构，开展绿色物流企业对标贯标达标活

动，推广一批节能低碳技术装备，创建一批绿色物流枢纽、绿色物流

园区。在运输、仓储、配送等环节积极扩大电力、氢能、天然气、先

进生物液体燃料等新能源、清洁能源应用。加快建立天然气、氢能等

清洁能源供应和加注体系。

（九）做好供应链战略设计

1、提升现代供应鞋运行效率

推进重点产业供应链体系建设，发挥供应链核心企业组织协同管

理优势，搭建供应链协同服务平台，提供集贸易、物流、信息等多样

化服务于一体的供应链创新解决方案，打造上下游有效串接、分工协

作的联动网络。加强数字化供应链前沿技术、基础软件、先进模式等

研究与推广，探索扩大区块链技术应用，提高供应链数字化效率和安

全可信水平。规范发展供应链金融，鼓励银行等金融机构在依法合规、

风险可控的前提下，加强与供应链核心企业或平台企业合作，丰富创

新供应链金融产品供给。

2、强化现代供应链安全韧性

坚持自主可控、安全高效，加强供应集安全风险监测、预警、防

控、应对等能力建设。发挥供应链协同服务平台作用，引导行业、企

业间加强供应链安全信息共享和资源协同联动，分散化解潜在风险，

增强供应链弹性，确保产业链安全。积极参与供应链安全国际合作，

共同防范应对供应链中断风险。

（十）现代供应链体系建设工程

1、现代供应链创新发展工程

总结供应链创新与应用试点工作经验，开展全国供应链创新与应

用示范创建，培育一批示范城市和示范企业，梳理一批供应链创新发

展典型案例，推动供应链技术、标准和服务模式创新。

2、制造业供应链提升二程

健全制造业供应链服务体系，促进生产制造、原材料供应、物流

等企业在供应链层面强化战略合作。建立制造业供应链评价体系、重

要资源和产品全球供应链风险预警系统。提升制造业供应链智慧化水

平，建设以工业互联网为核心的数字化供应链服务体系，深化工业互

联网标识解析体系应用。选择一批企业竞争力强、全球化程度高的行

业，深入挖掘数字化应用场景，开展制造业供应链数字化创新应用示

范工程。

（十一）培育发展物流经济

1、壮大物流枢纽经济

发挥国家物流枢纽、国家骨干冷链物流基地辐射广、成本低、效

率高等优势条件，推动现代物流和相关产业深度融合创新发展，促进

区域产业空间布局优化，打造具有区域集聚辐射能力的产业集群，稳

妥有序开展国家物流枢纽经济示范区建设。

2、发展物流通道经济

围绕共建一带一路、长江经济带发展等重大战咯实施和西部陆海

新通道建设，提升四横五纵、两沿十廊物流大通道沿线物流基础设施

支撑和服务能力，密切通道经济联系，优化通道沿线产业布局与分工

合作体系，提高产业组织和要素配置能力。

五、面临形势

统筹国内国际两个大局要求强化现代物流战略支撑引领能力。中

华民族伟大复兴战略全局与世界百年未有之大变局历史性交汇，新冠

肺炎疫情、俄乌冲突影响广泛深远，全球产业链供应链加速重构，要

求现代物流对内主动适应社会主要矛盾变化，更好发挥连接生产消费、

畅通国内大循环的支撑作用；对外妥善应对错综复杂国际环境带来的

新挑战，为推动国际经贸合作、培育国际竞争新优势提供有力保障。

建设现代产业体系要求提高现代物流价值创造能力。发展壮大战

略性新兴产业，促进服务业繁荣发展，要求现代物流适应现代产业体

系对多元化专业化服务的需求，深度嵌入产业链供应链，促进实体经

济降本增效，提升价值创造能力，推进产业基础高级化、产业链现代

化。

实施扩大内需战略要求发挥现代物流畅通经济循环作用。坚持扩

大内需战略基点，加快培育完整内需体系，要求加快构建适应城乡居

民消费升级需要的现代物流体系，提升供给体系对内需的适配性，以

高质量供给引领、创造和扩大新需求。

新一轮科技革命要求加快现代物流技术创新与业态升级。现代信

息技术、新型智慧装备广泛应用，现代产业体系质量、效率、动力变

革深入推进，既为物流创新发展注入新活力，也要求加快现代物流数

字化、网络化、智慧化赋能，打造科技含量高、创新能力强的智慧物

流新模式。

六、竞争战略选择

竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。

1、竞争者反应模式与竞争战略选择

竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的

回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。

(1)从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行

为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多

种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争

者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对

于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥纵掀不起大风浪。企业选

择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的

竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客绮换购买。如果竞

争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效

或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进

行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展

的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移,

减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多

少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为

攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰

退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是

因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有

利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋

不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速

反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实

力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得

显著效果。

(2)选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击

做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争

者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些

方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈

反应。

(3)凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都

做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何

攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实

力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，

就会损失惨重或者两败俱伤。

(4)随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应

和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力

弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为

进攻对象易于取胜并实现预期效果。

2、竞争者的其他特征与竞争战略选择

企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。

(1)强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每

个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较

少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、

管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。

(2)近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图

摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研

究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾

积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷

纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面

对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品

生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大

损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了

特种橡胶制品市场，倾销产品。

(3)“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点

是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本

合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细

分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额

和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是；违反行业规则；

企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能

力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡c公司应支持良性

竞争者，攻击恶性竞争者。

更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加

总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护

伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背

反托拉斯法的风险等。

七、消费者行为研究任务及内容

1、消费者行为

消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用

和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营

销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰Q消费者市场研究实质就是

消费者行为研究。

2、消费者行为研究任务

消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为

的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是

观察现象，描述事实，所谓“知其然"。二是揭示消费者行为产生的

原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起

来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及其相互关系。三是

预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为,

并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。

3、消费者行为研究内容

消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因

素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。

消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，

分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。

个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因

素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部

世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因

素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通过

个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影

响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，

所以本章不展开这部分内容。

以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其

他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内

容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。

八、体验营销的主要策咯

美国著名学者伯德•施密特博士在其所写的《体验式营销》一书

中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联

想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”

1、感官式营销策略

感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视

觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验Q

感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产

品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香

味，这也是一种嗅觉感官营销方式。

2、情感式营销策略

情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者

创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营

销就是体现这一基本点，导找消费活动中导致消费者情感变化的因素,

掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及

如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染，

激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进

行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设

计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营

销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根

达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。

3、思考式营销策略

思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性

地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异

的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其

他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客

的沟通上。

4、行动式营销策略

人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式

营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体

验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其

生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。

5、关联式营销策略

关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联

营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对

理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产

生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们

进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具

等许多不同的产业中使用。

九、组织市场的特点

1、购买者比较少

发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备

生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能

否得到某家汽车厂的订单。

2、购买数量大

组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下

一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千

万元甚至数亿元。

3、供需双方关系密切

组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳

定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保

持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、

交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，

详匆了解其需求并尽最大努力予以满足。

4、购买者的地理位置相对集中

组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务

用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天

津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等

地的业务用品购买量就比较集中。

5、派生需求

派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品

或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务

用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。

例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，

连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢行等产品的需求。

派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这

个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。

6、需求弹性小

组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般

规律是；在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需

求弹性越小Q例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，

酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大

量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到

了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场

的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料

和生产方式。

7、需求波动大

组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些

新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生

产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分

比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企

业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料

购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔

费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消

费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求

下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性

使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。

8、专业人员采购

组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，

清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技

术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资

料和特殊的服务。

9、影响购买的人多

与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业

有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员

共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实

上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际

交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策