某酒店经济型现状及发展研究策略

某酒店经济型现状及发展研究策略某酒店经济型现状及发展研究策略某酒店经济型现状及发展研究策略经济型酒店现状、进展、策略一、经济型酒店的基本分类经济型酒店的分类，有两个角度，一是从供应角度讲，主要涉及酒店设施、功能、物品、服务项目的配置规模、数量和档次等感官形态因素，以及投资总额和单项指标平均额的资金财务指标；二是从需求和市场角度讲，主要涉及进入酒店的消费者的经济支付水平和消费满意度的主观评价，酒店的客房价是最重要的衡量指标。对于特定地点、时期、供求环境、经营模式的经济型酒店，供应角度的分类衡量标准与需求和市场角度的分类衡量标准，是完全全都的；如果特定地点、时期、供求环境、经营模式中的条件不是同时成立，供应角度的分类衡量标准和需求和市场角度的分类衡量标准，就会消灭局部的不完全全都。例如，在北京支付250元人民币客房价入住的酒店可以基本划为经济型酒店；而在石家庄同样档次的酒店的客房价可以是150元；或者，在石家庄支付250元人民币客房价可以入住三星级酒店中较好的酒店。所以，经济型酒店是个特定、动态、均衡的相对概念，决不是简洁、肯定、不变的概念。不过，为了便于把经济型酒店概念简略化，便于直观把握和比较，与人们平常熟识的星级酒店档次对应，酒店按档次分为高档酒店（四五星级，一半多三星级）、经济型酒店（一二星级，约一半三星级）、一般旅馆（社会旅馆、个体旅馆）。经济型酒店主要形式：城市商务经济型酒店（一般布点在大中城市繁华路段、商业娱乐中心或交通枢纽，这是国内目前经济型酒店进展的主流，“锦江之星”就是此类酒店）、青年旅舍（一般布点在开发较为成熟的旅游景点或大型文教区、高新区，主要面对青年群体，格外是同学背包一族、新创业青年一族）、汽车旅馆（一般布点在大中城市边缘和旅游景点的入口处、交通主干道两边、车站、机场、码头四周，有较大规模的停车场，面对长途货运或客运司机、自驾车旅游的家庭或中小型企业公务旅游者、消费水平较低的一般旅游者、消费水平不高的旅游团队）等等。欧美地区酒店分类：欧美等发达地区在划分饭店类型时，普遍将酒店分为：豪华型（LuxuryUpscale）、中档酒店（Middlescale）和经济型酒店（BudgetEconomy）。一般而言，经济型酒店供应的是相对于中高档饭店的全套服务中（Full－service）的有限服务（Limited－service）。一些经济型酒店只供应早餐，只有一个餐厅甚至没有餐厅，有自助洗衣房，自助饮料机，自助制冰机，但不配备公共休息室、健身房，只向客人供应满意其住宿要求的最基本的服务。案例一：“锦江之星”成功阅历锦江国际集团是目前全国规模最大的综合性旅游企业集团，也是中国内地连锁经济型旅馆的首创者。集团在1998年在国内首次推出了连锁经济型旅馆，而后进展飞快。日前，锦江集团经大规模重组之后，旗下原沪上两家实力型经济型旅馆连锁品牌——“新亚之星”和“锦江之星”的统一，大大助推了“锦江之星”的进展。三个月来，“锦江之星”的规模增长了一倍，目前已在上海、江浙地区开店30家，还有16家正在筹建。凭借闻名的锦江品牌和先进的管理模式，开一家成功一家。北京石景山区日前也开出了当地的第一家经济型酒店，北方市场的拓展由此开头。“锦江之星”连锁旅馆品牌二○○二年也被评为了“上海市闻名商标”。与传统的招待所和小客栈相比，这种连锁的经济型酒店服务规范，保留了星级宾馆的空调、电视、电话、淋浴以及舒适的卧具、供应必备的生活用品等功能；又去除了星级宾馆豪华的装修、地毯、浴缸等设施，使单人房、双人房、家庭房的价位能够保持在118元至180元之间，让大众游客能承受得起。尽管上海酒店市场“高星”林立，但对定位于国内大众、中低价位的经济型酒店来说，市场空间仍然十分宽阔。据行内专家的猜测，上海酒店市场将来三年内整体上都将处于“上升通道”，其中，国内旅游人数的增加，将会对三星级以下的经济型酒店客房需求起显著的拉动作用。统计显示，上海近几年来接待的国内旅游人数持续增长，2002年已达到8760.92万人次，2003年尽管受到非典影响，也基本与2002年持平。依据上海旅游进展的三年行动规划，2005年上海计划接待国内旅游人数将达１亿人次，比2002年增加1200万人次。另据抽样统计，在国内游客中，需住宿者约占总游客数的83.6%以上，其中有三分之一入住于各类酒店。因此，以平均每人次停留1.5夜、且两人一间客房计算，2002年上海各类饭店接纳国内旅游住宿者为2746.55万人次,使用的客房总量大约是2059.91万房夜次。依据这一比例推算，2005年在上海各类饭店入住的国内旅游者将达3135万人次，总需求为2351.25万房夜次；与2002年相比将增加291.34万房夜次。也就是说，今后三年，平均每年要增长97.11万房夜次。这部分增长需求主要集中在三星级以下的经济型酒店市场中。正是看到这一市场需求，锦江国际集团目前正在为“锦江之星”谋划“超常规进展”，初步计划在“锦江之星”进展规模、效益达到肯定水平常，吸引国际战略投资者加盟，谋求境外上市，获得融资。锦江集团还计划引入特许加盟和输出管理的经营模式，借用外部资金加速品牌的扩张。将来三至五年内，计划增加投资３０亿元，使“锦江之星”增至２００家，遍及内地大部分省市及港澳地区、东南亚地区。两年前，来自河南洛阳的一位青年民营企业家投资1500万元，以加盟方式成功开出了“锦江之星”连锁加盟店——长寿店。这是上海经济型旅馆首次吸纳民间资本加盟。投资方以房地产等固定资产作抵押，向银行贷款1100万元，再加上自有资金，总共投入“锦江之星”长寿店的资金约1500万元。投资款基本用于客房和餐厅的改建、装修等。这个店有员工80多人，绝大多数是吸纳原所在地工厂的下岗工人，经培训后上岗。他们还须每年缴纳营业收入的3.5%作为加盟管理费。由于资本运作的合理性，这个加盟店在经营第四个月后就开头挣钱。“锦江之星”长寿店并非孤立的个案。依据“锦江之星”管理高层供应的加盟收益猜测，如果把投资金额暂定为1500万元的话，其年投资回报率竟接近20%。当然，“锦江之星”供应的收益猜测没有计算资金成本和房屋、设备折旧费用等。我们可以大致测算一下：“锦江之星”一个连锁店的规模占地2000-3000平方米，有100-120间标准客房和有100个餐位的餐厅，还有停车场，员工约75人。如果以平均房价150元一天，平均客房出租率80%计算，一个连锁加盟店每年的客房收入为525.6万元；餐厅如果每天营业额能达到8000元的话，那一年的收入也有292万元，一年的总收入超过了800万元。而整个店不计算折旧和资金利息的话，每年开销也就530多万元，一个连锁店一年的营业利润率可接近35%。假设投资额为1500万元，那5年多一点点就可以收回投资。当然，这只是粗略的计算，真刚要加盟，还须针对自身状况做一个细致的分析，但不年投资回报率在百分之三十到三十五的连锁经济型旅馆“锦江之星”目前在内地呈现快速进展势头。在日前召开的“锦江国际加速连锁经济型旅馆进展”会议上，锦江国际集团高层宣布，目前，十个“锦江之星”项目正在京沪苏浙等省、市同时开工建设，而正在筹建和签约加盟的“锦江之星”项目共有二十一家。锦江国际集团确定的连锁经济型旅馆战略进展目标为：通过三至五年的努力，至2008年，规模达到二百家。据上海锦江旅馆投资管理有限公司供应的数据表明，即使在非典最严重的四五月，“锦江之星”的客房出租率也在50％—60％之间，7月份飞快回升至90％以上。在正常情况下，“锦江之星”每年平均出租率通常都达100％。致胜之招何在？关键是找准了“经济型酒店”这一市场定位。以“锦江之星”共和新路店为例：简洁却完善的设施虽然共和新路店的大堂较小、装修也不豪华，但却十分干净。进入客房仔细查看，发现148元和178元的单、双人标房面积约在12平方米以上，床、床头柜、写字台、开放式衣橱、电视机、电话、台灯、净水器一应俱全；推开卫生间，里面洁具、冲淋设施及洗漱用品样样齐备。真可谓“麻雀虽小，五脏俱全”。双人标低投入、高产出的“秘诀”一般“锦江之星”只建三、四层，不仅管理便利，而且只需一个小电梯，成本较低。空调也选择分体式，便于能源掌握；采纳无压力锅炉，无需专门派人管理。人员配置要求更严。共和新路店有138间客房，工作人员总数仅44人，每间房人力配置低于1∶0.4，全部管理人员都必须进入服务一线。完善的锦江集团订房中心系统也有效降低了营运成本。订房中心这一网络化客房预订系统，为“十一”黄金周期间共和新路店几乎输送了25%的客人。而这一订房中心目前的服务也主要着眼于苏浙沪三地的23家“锦江之星”旅馆。案例二：“美林阁”:拷贝欧美汽车旅馆错位的效果对欧美等国的消费者来说，汽车旅馆耳熟能详、随处可见，是一种地处偏僻、设施简陋的廉价旅馆。但“美林阁”却把他的触角从餐饮业延长到酒店业，奇妙地偷换汽车旅馆的概念，以抢占中国经济型酒店市场。偷换概念？这实质上是把西方中低档的汽车旅馆概念与中国的经济型连锁酒店做了奇妙的对接。在日本，汽车旅馆是情人旅馆的代名词，到台湾却演化成相当温馨漂亮的酒店；而在汽车旅馆诞生地的美国，规模最大的不过才有100间客房。但“美林阁”却说，“我做的最小的一家也有230间”。“假日酒店（HolidayInn）在美国，不过是三星级酒店的水平，但到了中国，假日酒店达到了五星级高档酒店的标准。这种错位会起到意想不到的效果。”据美国威斯康星高校旅游调研资源中心的一份报告，当地的汽车旅馆的入住率略胜于全服务式酒店，其94%的收入来源于房费。汽车旅馆基本不供应餐饮和其它服务。由此可见，在美国，汽车旅馆是最一般的经济旅馆。但在中国，汽车旅馆也可能达到设施完备的星级酒店的水平，而它还是被称为经济型酒店，这是通过价格体现的。美国的汽车旅馆平均房价比全服务式酒店低约45%。而“美林阁”的“莫泰168连锁旅店”所供应的标准房的价格是198元/间夜，单人居住的特价房为168元/间夜，可以居住一家三口的复式房房价也在258元/间夜左右。上海莫泰连锁旅店管理有限公司（MOTEL168）在2002年问世。2003年5月，以“莫泰168”为品牌的4家经济型连锁酒店相继开业。以餐饮业起步的“美林阁”大张旗鼓地将1亿元耗费在“莫泰168连锁旅店”，进行了涉足经济型酒店的第一次尝试。而在此前，他在上海、北京两地拥有以“美林阁”命名的连锁饭店有10家，资产规模近2亿元，其中三星级酒店和四星级酒店各一家，其余均为纯餐饮企业。在2003年后半年仅6个月的时间里，美林阁团队在上海共新开了4家经济型连锁酒店、3家饭店，其扩张速度令熟识他的人惊诧不已。目前的结果还算令人满意，莫泰正在对现有格局造成冲击，第三家分店尚未完全开业时，已有客人慕名前来。“第一家吴中路店开到第5个月，订房已经很困难了。2003年11月的客房出租率达到88%。来莫泰的客人，89%都是回头客。”“经济型酒店能赚钱无非由于两点，第一投资成本掌握得好，其次是运作成本低。不能把握这两点，就不能做经济型酒店。”莫泰配套设施的水准并不亚于三星级酒店，装潢上浓郁、繁丽的欧陆风情，也连续了美林阁的一贯风格。以莫泰位于安远路的旗舰店为例，店址毗邻“上海第一街”长寿路商业街的繁华地带，离上海火车站仅需5分钟车程。旅店楼高5层，总共有400间客房，客房内配有无线有线宽带上网、国内国际直拨电话、VOD视频点播系统和有线及卫星电视节目50多套。在硬件设施的投入上，掌握成本是很重要的秘诀。长航美林阁大酒店即是典型一例。2000年初，美林阁总投资5,000万元，买下长航大厦50%产权，但这笔钱的付款期限为3年，并不需当时一次性付清。美林阁包下了长航一半楼面，出资装修并添置设备，经营3年，期间不付给长航租金。3年期满，美林阁以拥有50%产权将自己的利润与长航对半分成。在兴建莫泰时，美林阁又借鉴此法，选择了一些搁置多年的厂房进行改装。美林阁原本盼望吸引更多的有车一族前来入住，因此每家分店都辟有足够数量的停车位。可现实的情况却是，入住莫泰的客人中，真正驾车来的不足50%，这也是令美林阁颇为头疼的地方。关于将来，美林阁并不像外界猜想的那样打算放弃餐饮。“美林阁”全国13家饭店仍是传播其品牌的主要力气，每开一家经济型酒店，就会有一家新的“美林阁”饭店开在旁边。美林阁设想是，餐饮是一条线，酒店是一条线，第三条线是连锁经济型酒店，三条线之间会有联系，在其间搭建一个商务平台，比如办一个订房订餐中心，通过这个平台把这些实体有机地联系起来。“然后再考虑做个旅游公司——一个旅游题材的多板块的公司。”目前，“美林阁”关心的问题是有无可能把莫泰旅店开到澳大利亚、开到北京去，建立真正意义上的“国际连锁”。案例三：“一级方程式”经营特点拥有368家旅馆(其中法国285家)、27497间客房的汽车旅馆(Motel)“一级方程式”创建于1984年。它以收费低廉，入住便利著称。20年来，由于适应市场需要，其连锁店规模不断扩大，经营业绩突出，已经成为旅馆业好的样板。“一级方程式”的定价就是挺讲究的一件事：目前，它每晚的价格是20到30欧元，各分店的价格区分细化，分别依据季节、地段、时间段的不同而灵敏掌握；它对持有会员卡的顾客给予更多的优惠——但是，顾客买一张卡需缴23欧元，而后每次入住比一般房客少付1.5欧元。住满15天后，顾客就能“赚回”一张卡的成本：得到一天的免费入住，并额外得到相当于45欧元的礼物。颇值得一提的是，“一级方程式”考虑到住汽车旅馆的潜在顾客养宠物的比例较大，因此旅馆打破成例：允许顾客带宠物住店！一个房间可以有一只宠物——当然，每晚1.5欧元的收费是少不了的。会员卡吸引着“回头客”，宠物可以入住这一招更是大受欢迎，汽车旅馆的床位因而格外紧张，一般都需要提前打电话或到网上预定。“一级方程式”房间内的设备剔除了一切不有用的装饰，只保留一张双人床和一张单人上铺、洗手盆加梳妆镜，高挂在墙角的电视和墙角桌。客房内没有卫生间和浴室，它们统一配在楼道两端。旅馆的餐厅设施简洁，早餐只有新奇面包、糕点、果酱、黄油、咖啡、巧克、牛奶、茶和果汁。收费自然低廉，只要3.4欧元。服务人员的“配置”也削减到最低限度：一般100个房间左右的汽车旅馆只配备二三十名服务员，只有登记住店和结账离店时才有服务人员为旅客供应当面服务。工作人员要求是多面手，领班要清理房间——有一次，我埋单后，坐在餐厅里和伴侣们谈天，发现整理餐桌的“服务生”着装比较格外。我调侃了一句：“您是餐厅经理新招的吧，是不是制服不够啊？您穿得比较格外啊。”他回头一笑：“很高兴为您服务！我就是餐厅经理。”汽车旅馆的经营理论可能很简洁，比如“一级方程式”的理念就是“廉价、睡得好”，承诺虽然“庄重”，不过，可能还让人觉得有点“土”：“一个可睡三人的舒适房间，收费低于15欧元”。所以，经营的成败通常在于细节的考量。“一级方程式”的成功也间接确立了汽车旅馆的行业标准，以至就算以高级宾馆起家的恩韦尔居雷集团也不得不就范。后者于1976年创办，是欧洲其次大的饭店及餐饮连锁集团，拥有900家旅馆和餐馆。在它创办“一流”(PremiereClasse)汽车旅馆并参加同“一级方程式”的竞争后，飞快放下“高姿态”，供应最简服务：平均价格为29欧元一间的客房自然不行能有豪华的装修；可以住1至3人的房间不大；停车场免费停车。其结果是，“一流”近年迅猛进展，已有196家分店，客房近1.4万间，去年的营业额达1.23亿欧元。汽车旅馆的选址格外重要，由于汽车旅馆经营的好坏与其地理位置有很大关系。一般说来，相比于城区，火车站和飞机场四周、旅游景点周围和主要高速公路旁的地价、房租廉价，但也同样是开办汽车旅馆的黄金宝地。此外，集中的高校区、工厂区和加油站四周也是不错的位置。当然，最好在旅馆四周有餐馆，这样甚至可以省却自己开餐厅的成本和风险。考虑到住汽车旅馆的不是驾车族就是玩累了的游客，为了让他们休息好，法国汽车旅馆格外重视客房的隔音效果，在建筑时就对材料和房间设置通盘考虑；清洁卫生的环境能让人疲惫顿失。因此在法国汽车旅馆，你看到的总是格外干净的墙壁、地板和床上用品；此外，宽阔的停车坪也是必不行少的。在法国的经济型汽车旅馆，“家”虽不大，却令你有宾至如归的感觉。在欧洲，开着车四处旅行、住廉价的经济型旅馆已经成为一种生活方式。案例四：携程投资建立经济型连锁酒店日前，如家酒店连锁及所属如家客栈（原建国客栈）在京宣布成立。作为一个全新的经济型酒店连锁品牌，而且又是由首旅集团（中国最大的旅游集团之一）和携程旅行网（中国最大的宾馆分销商）共同投资的组建的经济型酒店连锁，如家客栈的开业引起了酒店行业和社会各界人士的广泛关注。在欧美及日本等发达国家，经济型酒店是一种进展得格外成熟而成功的酒店经营模式。经济型酒店定位于中小商务客人，价格实惠，基本设施齐备，干净、便利、温馨。经济型酒店把客房做为经营的肯定重点，客房的条件与三星级酒店相比并不逊色；同时，减免一些大型帮助设施如豪华宴会厅、健身中心的建设投入，大幅度降低成本，从而大幅度降低房价。另外，经济型酒店多分布在大、中城市的繁华路段，借助成熟街区丰富的餐饮娱乐设施、城市基础建设、交通条件为客人供应便利。因此，质优价廉的经济型酒店在国外始终居主导地位，占有70%左右的市场份额。近年来，国内的酒店业进展飞快，但酒店的档次结构不够合理。一方面高星级酒店林立，设施豪华；另一方面小型旅馆、招待所服务质量低、卫生条件差、平安没有保证。这种状况造成一般商务客人和老百姓出行住宿的不便。随着国内经济和旅游业的飞速进展，消费大众对经济型酒店的需求越来越强烈。能够被大众消费层所接受的经济型酒店在中国有着宽阔的市场前景。在此背景下，由首旅集团所属的首都国际酒店集团和携程旅行网共同投资组建的经济型酒店连锁--如家酒店连锁应运而生了。如家酒店连锁将实行直营、特许加盟、管理输出、市场联盟的方式飞快扩大规模。如家客栈此次同时挂牌开业的共有五家店。北京四家，分布在燕莎、国贸、复兴门、前门四周；上海一家，位于世纪公园四周。如家客栈这种经济型酒店模式得到业内人士的肯定。能够如此规范的引入经济型酒店的操作模式，得益于投资双方的优势资源互补。首旅集团是中国最大的旅游企业之一，总资产达160亿，主要从事旅行社、酒店、汽车服务、会展等四大主营业务，旗下有长城饭店、长富宫饭店、建国饭店等25家中高档酒店。20年前，中国第一家四星级合资酒店--建国饭店就是首旅集团旗下的闻名品牌。今日，首旅集团再一次独具慧眼，投资建设经济型酒店，在进展精品酒店的同时进展民品酒店。由此，我们也能够预见经济型酒店在中国的辉煌前景。而如家客栈的另一个投资方--携程旅行网是中国最大的商旅服务企业和最大的宾馆、酒店分销商，拥有全国最大的酒店客户资源。携程的加入，无疑为如家客栈的进展供应了更为宽阔的平台和坚实的基础。如家客栈的诞生，最大的受益者当然是一般的消费大众。酒店这一曾经象征身份和地位的消费品如今也进入寻常百姓家，这是经营意识、消费意识及市场日趋成熟的结果。或许三、五年之后，"客栈"已成为经济型酒店的代名词，并成为中小商务客人和消费大众出游必定的选择。二、我国经济型酒店进展中的主要问题经济型酒店的由来和进展现状，从宏观、微观和市场运作讲，都与体制有亲密的联系。由于种种缘由，我国酒店业到目前为止，在宏观上尚未形成统一的行业体制、宏观管理规范（或者讲是形成了成体系的两个酒店行业管理体制），在微观上，没有使全部酒店形成市场化现代企业制度和商业化运作。（一）酒店实施涉外管理制度产生了两套基本隔离的酒店行业管理体制。涉外酒店制度，指酒店经营中接待涉外人员入住，资格牌照须经公安部门和旅游管理部门批准，有涉外资格的酒店被称为"旅游涉外饭店"或"旅游饭店"。涉外酒店的行业管理归旅游行政管理部门，非涉外酒店的行业管理归商务行政管理部门。商务部在国家机构体制改革后，现并入其他结构，但非涉外酒店的行业管理体制还存在，只是功能萎缩了。酒店实施涉外制度，形成旅游局管理涉外酒店的行业管理，商务部管理非涉外酒店的行业管理。问题的关键是，作为统一的、有交叉的、有市场内在联系的酒店业被体制因素分割。对于经济型酒店讲，如果是涉外酒店则成为旅游行业管理范围内的旅游饭店，如果不是涉外酒店则成为商务行业管理范围内的一般旅馆。实际上，进一步的问题是，在行业管理的实际运作中，旅游行业管理又重点是管理高档酒店，商务部行业管理又没有资格和能力去管理一般旅馆以外的经济型酒店，经济型酒店是否是涉外或是否实际涉外，也缺乏有效的划分和管理。所以，经济型酒店被涉外制度分割后，使经济型酒店多年来，实际成为一个行业管理的相对薄弱地带。（二）酒店实施星级标准的影响：高档酒店受益和协作明显，经济型酒店较为不敏感。酒店由于投资、建设、管理、市场的需要，本身有等级、档次的划分必要，政府和市场应该把酒店做统一等级、档次的划分。1988年，国家旅游局参照国际标准，颁布实施对涉外酒店的星级评定制度。星级评定制度实施成为旅游饭店宏观行业管理的基础性手段和相关酒店管理方法的载体，也促进了涉外酒店的建设、管理、服务、市场规范，是旅游饭店行业管理的最成功的业绩。酒店实施星级标准是建立在涉外酒店制度基础上，酒店要上星级，必须先是涉外酒店（当然，是涉外酒店，也不肯定非要去申报酒店星级，实际上，有一半的涉外酒店并没有去申报酒店星级，基本全是经济型酒店）。我国酒店实施星级标准，对高档酒店、旅游行业管理的作用较大。但对经济型酒店的作用则没有高档酒店明显，全国的经济型酒店对星级申报缺乏动力，一半的涉外酒店至今未报星级，是个较好的证明。3.经济型酒店的产权：大多数产权不清楚，导致市场行为不规范。相比高档酒店，经济型酒店的产权很不明晰，大多属于满意地方、部门利益而建立的"楼堂馆所"或是事业单位，或是一些机构的附属，谈不上现代企业制度和法人治理结构。很多经济型酒店不是面对公众市场，而是面对某个内部市场或是内部的接待机构。所以，从立项建设、资金性质、功能设置、运作管理、人事管理、经济效益看，都不完全是商业化运营。经济型酒店对规范管理、经济效益、市场竞争、行业管理的信息不敏感，也缺乏主动性。在传统体制下，此类为满意特殊的体制利益而建立的酒店，推向市场经济的基础较差。4.酒店业的一个怪圈、悖论：酒店业下一步的进展重点，是高档酒店，还是经济型酒店？1999年，全国涉外酒店总实现利润总额为53亿元，其中星级酒店的总实现利润总额为38亿元，但全国五星级酒店的总实现利润占星级酒店总实现利润的85%以上，其他各星级酒店的各自总实现利润却大都是负数。在近几年酒店利润逐年下降的情况下，五星级酒店的实现利润在涉外酒店有利润酒店中的比例在上升，有数字表明，五星级酒店的实现利润已将占到有利润的酒店中的总利润的98%左右。如果单从统计数字看，国内的高档酒店是最有赢利的领域。酒店的投资方向，似乎是鼓励投资者的投资，向五星级酒店集中。从另一个角度看，中国前20年的酒店进展，是一个主要适应国外客源（商务、旅游）的阶段（如先进展国际入境旅游业，后消灭国内旅游业，再消灭国际出境旅游业）。与此相对应的，必定是适应外国客源需求的高档酒店先进展，在商业机制上、管理服务规范、星级标准上，与国际接轨；经济型酒店相对高档酒店，处于较低的进展水平、规模、规范程度，处于缺乏有序的状态。从20世纪80年月后期起，涉外酒店就以较快的速度进展，但是由于酒店立项批准和投资体制的不完善，酒店的进展数量、档次、地区布局、规模，在很大程度上过于超出实际的需求程度和应有效益的标准，也超过被旅游管理部门设定的"酒店适度超前进展"的临界值。酒店的建设进展，从决策角度讲，没有有效地被政府调控（实际上外资酒店、内资酒店，都有简略的政府审批规定，没有调控好，是体制有弊端），也没有完全由市场来调节（信息不完整，投资主体对行业竞争不敏感，对效益缺乏商业化推断，中国经济进展周期消灭特别波动是共同缘由）。酒店进展失控，主要的是高档酒店的数量太多，增长速度太快，对业内进展起了消极的连锁反应也许正是高档酒店多，使酒店结构与客源结构的对应规律被破坏，导致高档酒店相对地剥夺了其他酒店的利润，最终降低酒店业的总体效益，扰乱酒店业的总体竞争秩序。三、经济型酒店进展的机遇随着中国社会经济进展，与国际社会经济水平差距的缩短，经济型酒店将起重要的作用，相比已进展成熟、规范化高档酒店，有更多的商业机会，既包括经济型酒店数量、规模、档次等涉及硬件、资金的方面，也包括经济型酒店产权、机制、经营模式、管理服务规范、行业体制等方面。毕竟进展经济型酒店前景好，还是投资高档星级酒店更赚钱？据上海市旅游委猜测，到2005年前接待游客总量将突破1亿人次，对酒店客房的总需求为3,000万房次。上海酒店客房供应量还存在500多万房次的缺口。而到2010年上海世博会召开之时，半年内来沪造访人次可望突破7,000万。上海火热的进展势头目前还是推动着多数投资义无返顾地涌向高档酒店。从表面上看，赢利能力这一重要指标似乎更垂青高档酒店，其中仍然存在肯定利润空间；但细看起来，这是由于各高中档酒店间削价竞争，抢夺了其它档次酒店的利润造成的。早在2001年底，国际旅游局规划进展与财务司有统计数据表明，中国的高、中、低档酒店数分别是570家、6,025家、753家，低档酒店数量严重不足，呈现出档次不平衡、结构性失调的危机。在欧美等国，这一比例则是l:4:5。由此可见，有一种说法应该说有一些道理：投资星级酒店，现在收益很好；投资经济型酒店短期内利润空间一般，但后一种投资是长期行为，它的生命周期会更长。从20世纪90年月末开头，中国的民营资本的美林阁领先从餐饮业向酒店业渗透。到2003年，一些浙江民营企业才掀起并购上海国有酒店的热潮，上海莫泰连锁旅店管理有限公司（MOTEL168）控股的两家星级酒店已接近收回投资的阶段。美林阁酒店管理有限公司估算，由于掌握成本有方，长航美林阁和大众美林阁两酒店的平均利润率可达45%。并不只有“美林阁”一家在关注这个领域。选址的那段日子中，北京首旅与上海锦江——中国排名第一、其次的大型国有旅游集团，分别挟“如家”和“锦江之星”两个经济型旅馆连锁品牌，在全国急速扩张。关于“锦江之星”在前面已有较简略的描述，在此就不在多说了。“如家”是由首旅集团和中国最大的酒店分销商携程旅行网共同投资，短短一年时间，已有9家直营店、10家加盟店在北京、上海、苏州、珠海等地开业，触角遍布全国。来自“锦江之星”和“如家”的数据显示，它们的客房保持着约95%以上的平均出租率。另外，在上海拥有高档星级酒店排名前5位的外资酒店管理集团中，也有3家正盘算着从经济型酒店旅馆中分得一杯羹。国内的酒店集团，如锦江集团、新亚集团、首旅集团，在近年内，已开头启动进展经济型酒店并使之有品牌、连锁的计划，基本上是迎合了酒店进展的新方向，得到社会、市场的乐观反应，获得了经济效益。外国的酒店投资者和酒店管理公司，都形成共同熟识，近期在中国进展高档酒店已不是投资酒店的最好选择，经济型酒店的进展是酒店的新机会。假日集团、雅高、万豪都有明确的在中国进展经济型酒店的动机，万豪还专门请询问公司，作了中国将来酒店业进展报告，结论之一是，经济型酒店是一个新热点、新机会，比高档酒店有进展前景。另外，外国闻名的DAYSINN商业酒店连锁特许品牌和青年旅舍公益连锁特许品牌，已以特许方式飞快进入中国，得到经济型酒店的青睐并飞快结合。经济型酒店有品牌要求，也看好连锁客源预订中心，接受特许经营方式，外国公司也看好中国的市场和经济型酒店正进展的契机。另一个重要的问题就是：中国目前还缺乏规范的、符合国际水准的经济型酒店。目前，对于客源市场来讲，批判经济型酒店的最大问题是"不像个（规范的）酒店"，"四五星级像个样，三星级以下就走样"，缺乏硬件、软件上规范，难以符合已提高消费水平的国内消费者和国外盼望住经济型酒店的客源的需要。按道理讲，经济型酒店只是投资标准和设施配套程度少，不是酒店的基本管理服务质量的下降。对经济型酒店的要求已不仅是"平安、卫生、符合基本生活需要"。经济型酒店虽然投资额有限，但也有相应的规范和基本服务质量和专业水平。在酒店业进展成熟的国家，经济型酒店有重要的客源市场地位，在必备项目和基本服务上，经济型酒店与高档酒店是全都的水平。我国的经济型酒还“不像个（规范的）酒店”的现象亟待转变。高档酒店目前处于利润集中点的基础在发生转变，由于体制和市场需求的变化，经济型酒店将成为近期内酒店业的热点领域，隐藏了巨大商机，酒店业的竞争格局将发生转变。四、中国经济型酒店的规模经济型酒店的规模统计，由于缺乏直接的数字，只能结合国家旅游局和商业部的统计来估量。1999年，全国星级酒店3856家，其中，五星级77家，四星级204家，三星级1292家，二星级1898家，一星级385家。估量，经济型酒店座数占涉外酒店的80%左右，经济型酒店房间数占涉外酒店的50%左右。到2000年底，全国有涉外酒店10481家，比1999年的7035家增加了3446家。2001年底，国际旅游局规划进展与财务司有统计数据表明，中国的高、中、低档酒店数分别是570家、6,025家、753家，低档酒店数量严重不足，呈现出档次不平衡、结构性失调的危机。按商务部的统计，非涉外酒店的数量是26万家，其中，社会旅馆8万多家，个体旅馆16万多家。由于商务部没有作过全面的非涉外酒店的等级划分，估量在26万家中，达到经济型酒店的在6万多家，300万多房间。总之，中国目前存在的经济型酒店在6万家左右，300万房间左右，但分别分属于涉外酒店和非涉外酒店，在两个酒店行业管理体制下。按进展规范程度，涉外酒店制度下的经济型酒店明显规范，按进展机会，非涉外酒店制度的经济型酒店机会较多。如果进展策略合适，经济型酒店的数量会更大。五、经济型酒店的进展策略1.熟识上的全都和全社会的参加中国在改革开放的前20年，必定要走以高档酒店为主的进展模式，酒店对外资乐观开放，引入星级制度，借鉴外国酒店的科学管理方法，引进外国酒店管理公司，都是当时的需要。在进展高档酒店的同时，由于改革开放的扩大，社会经济进展和消费水平提高，经济型酒店规模也从小到大，从行业配角进展到主角之一，成为酒店的一个须重视的部分，形成新的行业机会，是必定的进展过程。我国现代意义上的酒店经过近20年的进展，高星级酒店与国际标准接轨得比较好，但多数中低档酒店给人以经营管理不善、服务水平很差的印象。伴随着经济型酒店的品牌化规模化进展，有望实现这部分酒店整体水平的有效提升。只有占产业绝大多数的经济型酒店的经营管理水平有了真正的提高，整个行业才能实现一个真正的跨越。因此，推动经济型酒店在我国的进展，是从我国现阶段酒店行业进展的实际动身，顺应将来酒店进展和经济进展的趋势，满意我国人民生活水平提高后对酒店住宿设施的要求，同时符合我国经济型酒店自身成长、自我进展和自我提高的大课题。进展我国的经济型酒店，不是数量上的建设和扩张，侧重的是现有经济型酒店品质的提升、品位的提高、品牌的制造。其重点应是市场的精准定位和细分，服务的专业化、程序化和规范化，尤其要突出品牌建设和品牌创新的重要意义。展望将来，市场端倪已初步显现：从空间上看，经济型酒店可能首先在我国的大中型城市和经济发达地区取得突破。目前，锦江之星和如家酒店连锁的进展重点均是华东地区。这些地区的商务、公务旅游和家庭可支配收入已达到肯定水平，消费心理相对成熟，足以支撑起一个规范化运作、品牌化进展的经济型酒店产品的需求市场。而且这些地区是高星级酒店集中的地区，在品牌延长、经营管理人才、创新意识、资本市场的支持等产业进展条件上基本具备。从需求主体上看，商务经济型酒店可能会较早地以连锁形式进展起来。由于这种酒店的城市市场相对集中，消费时间稳定，给企业供应了较小的风险、多区域布局、品牌宣扬和项目拓展的投资组合机会。应该看到，外国酒店集团经济型品牌的进入，是推动我国经济型酒店进展的乐观因素。通过这些品牌的进入，国内企业可以较快地获得管理模式和市场运作方面的阅历，边干边学，培育出一支具有国际化眼光、了解中国国情的高素养的经营管理队伍。在进展过程中，旅行社、酒店预订中心、分时度假交换网等将成为经济型酒店重要的战略联盟伙伴，同时，产业的进展还取决于酒店计算机管理系统、管理询问中心、会计、审计、律师等配套中介系统的成熟。同时需要明确的是，经济型酒店在利润产出和投资回报上，应该与高档豪华在同一个水平。在美国旅馆业中，经济型酒店的利润幅度最大，连锁店的利润比独立经营的旅馆利润高。而且经济型酒店对经济周期和外界环境的变化，没有高档酒店敏感，具有比较好的抗风险的能力。非典期间，锦江之星的客房平均出租率仍达到55%，非典过后仅半个月即有明显反弹，6月份经营状况创出新高，营业额与去年同比还有增加。锦江集团曾经表示，经测算，只要锦江之星按模式经营，经过几年的努力，在业主的投资回报、管理者酬劳收入以及员工的工资待遇等方面，都可以高于同行业。需求的强劲和良好的盈利前景，使国内致力于经济型酒店的力气在不断壮大，既有原来酒店行业中的的人，也有由新兴IT行业加入的人，既有精于行业管理的，也有能成功运作品牌和资产的。在这种情况下，只要行业内外都对经济型酒店的市场前景有充分的熟识和信心，产业的前景就是乐观的。随着我国加入WTO，以及2008年北京奥运会和2010年上海世博会的相继召开，我国旅游业的进展舞台将更为宽阔，旅馆需求量十分巨大。目前，国际排名前十位的酒店管理集团已有8个进入了上海，带来了29个高星级酒店品牌。在中低星级酒店和经济型酒店方面，法国雅高国际酒店集团计划引入“宜必思”经济型酒店，而“如家快捷”、“美兴”、“莫泰”等国内品牌也进展飞快。由于经济型酒店的年投资回报率可达10%甚至更高，一般宾馆需要8至10年才能收回投资，而经济型酒店仅需五六年，因此经济型酒店逐渐成为投资者的新目标。但是，虽然都是经济型酒店，市场还可进行细分，找准自己的定位，并合理组合客源。像“如家快捷”主打商务客人，便在每个楼层都接入宽带。面对国际化竞争，改革的良方是“集团化进展”，以获得品牌效应、规模优势，同时内部还可共享资源、相互支持。“当然，标准化、规范化、地方化、共性化也要兼顾。”依据2002年中国旅游住宿设施统计调查资料显示，截至2002年末，全国旅游住宿设施单位共有27.61万户，其中除了星级饭店，有26万多家旅馆基本为招待所、小旅馆、小饭店等，从广义上来说，它们也称得上“经济型”，但服务质量难以保证，且单兵作战，竞争力不强。有关人士指出，最好的出路就是改造成为经济型连锁宾馆，按国际标准在管理、设施设备、服务、对顾客的理解及赢利水平上进行一番革命性的变革与提升。2.加快经济型酒店向现代企业制度的转变，从产权制度上建立市场化运营的基础这是从微观上推动经济型酒店进入市场经济体系的基础，是建立市场主体的关键，是经济型酒店能依据商业化运作的前提。这个方面，国家有统一的建立现代企业制度的要求和做法，在使产权清楚，建立法人治理结构上，全部权与管理权分离上，与各行各业的企业是一样的。在建立现代企业制度方面，经济型酒店可向三资酒店学习，作为开放最早的外资投资领域，其市场经济和管理、服务规范已同国际接轨，是经济型酒店直接仿照的对象。3.酒店行业管理体制要协调，最终走上统一的市场经济体系酒店业是统一的体系，从客源角度讲，市场也要求酒店业是个整体。酒店行业管理体制被分离，尽管有以前的客观缘由，但走向一体是必定的。4.加强协会和服务组织的作用，为经济型酒店的进展供应指导、沟通、协调、自律、服务管理涉外酒店的中国旅游饭店协会和管理非涉外酒店的中国饭店协会，要加强合作，优势互补，不仅发挥协会在为经济型酒店指导、服务、教练、行业自律的作用，而且利用协会相对淡化体制的特点，为经济型酒店的一体化制造条件。5.加强与外界的沟通，尤其是向外国经济型酒店学习酒店是个国际化、标准化特点强的产业，先进、适用的酒店模式应用会传播到世界的每个角落。从建筑外观到先进材料，从设施到使用物品，从电脑硬件到软件，从经营模式到管理服务规范，以及绿色环保等，都有科学的标准和实施程序。过去，我国与外国的高档酒店的沟通多，现在，对外国经济型酒店的学习、沟通要增多。实际上，外国的闻名酒店管理公司的起步进展，大多是从经济型酒店进展起来的。当然，国内酒店间的学习、沟通也是应该的，无论是经济型酒店之间，还是经济型酒店同高档酒店之间。6.走集团化的进展道路集团化的优势在于集合相关资源，既形成规模经济和资金、资本势力，又利于扩张，集中资源做好、做快、做大。我国提倡酒店走集团化的口号叫了多年，也组建了不少的集团，但在酒店业中的影响小，尤其在高档酒店，起影响作用大的还是外国的投资者和酒店管理公司。可以讲，国内闻名的五星级酒店，大多被外国投资者、管理公司掌握和实际管理。经济型酒店的进展，为酒店集团供应新的机会。国内的酒店集团比外国的酒店集团，在进展经济型酒店上，有更多的优势，不能丢失这个机会和新的经济增长点。7.连锁和特许经营是经济型酒店受欢迎的合作模式国内外的阅历证明，经济型酒店比较适合连锁和特许经营。经济型酒店规模小，财力有限，进展连锁和特许，可以使酒店有品牌、客源、管理质量的保证，但又不是依靠自己的长期的阅历积累，又无须支付太多的费用。所以，国内锦江、新亚、首旅集团，就实行有连锁加特许方式，通过投资或租赁，进展经济型酒店。不过，经济型酒店的连锁加特许方式，除这种集团直营店外，还有开放式连锁加盟店。开放式连锁加盟店可能更是进展的方向，外国的经济型酒店，大多是开放式的连锁加盟。国内的酒店集团还是习惯在处理新事物中，不自觉地使用原习惯方法，缺乏利用市场资源，利用多种利益格局，整合商业模式，达到最优配制。8.酒店管理公司要转变观念，适应新机会，参加经济型酒店的进展经济型酒店由于体制缘由，全部权和管理权分离不够，不适合酒店管理公司以全权委托方式管理；由于观念缘由，经济型酒店不习惯让外人管理；由于规模小，财力有限，经济型酒店也不接受酒店管理公司派人以全权委托方式管理。这一点，酒店管理公司要格外注意，要多从连锁和特许、顾问管理、客源预定服务上去讨论。我国的酒店管理公司有两个弱点，一是总想管理高档酒店，但总是在外国闻名酒店管理公司的竞争中处于被动地位，二是总想用中长期的全权委托方式的管理方法，与酒店业主的利益和经营习惯总有根本的冲突。为参加经济型酒店的进展，国内酒店管理公司首先要有新思路、创新和寻找稳定的市场进展培育点。9.要重点进展大中城市中的经济型酒店经济型酒店的核心是经济，迎合消费者的实际需求。经济型酒店的进展重点在大中城市，不仅由于大中城市是商务、旅游的交织密集点，有浩大、稳定的流量，使经济型酒店有进展的谐。B&B模式酒店，就是经济型酒店的一种，重视住（BED）和必不行少的早餐（BREAKFAST），住和必不行少的早餐的设施按需要，做的很专业，无关的就尽量不设，或功能合并，或少设。北京的酒店的很多配套设施闲置，占用建设资金，扩大运营费用，经营中亏损，这些设施就可以减免。据讨论，北京大部分酒店的餐厅按独立核算都是亏损，又是酒店管理最烦琐的工作，但住店客人除早餐外，至少70%的住店客人由于时间、价格、消费习惯、餐饮特色等缘由，并不在酒店内用餐。实际上，酒店大多把餐饮租赁、外包、合作，集中力气做房务。应多讨论经济型酒店的规律，使建设、运营费用低，又使客人在主要方面最大满意的B&B模式。进展经济型酒店，是我国酒店业进展新阶段的需要，是社会经济进展的需要，是改革进展的需要，是我国融入经济全球化的需要。经济型酒店不仅有进展的必要性和可行性，而且有现实的紧迫性，有巨大机会。对于酒店宏观管理结构和酒店产业中的成员酒店，这既是一个机会，也是一个挑战。浅谈网络旅行商对酒店营销进展的影响关于网络旅行商和酒店合作的几个问题酒店为什么要给予网络旅行商佣金？佣金额是否合理，佣金是否应该随着酒店的“成熟”而不断削减。酒店为什么要付出专门的努力协助维护网络旅行商的客源，为什么不能通过价格的运作“转移”其客人成为酒店的协议客户。网络旅行商是否只是酒店猎取客源的一种渠道而已？网络旅行商的存在对酒店的意义仅此而已吗？上海、北京、广州、杭州等整体经济进展走在前列的城市，商务酒店业的进展也走在前列，而与网络旅行商的合作程度也居于全国领先。这是巧合吗？其他“二类城市”的将来会有这样的宿命吗？1、酒店为什么要给予网络旅行商佣金？佣金额是否合理，佣金是否应该随着酒店的“成熟”而不断削减？网络旅行商刚刚进入酒店视线的时候就是一种新的“代理”。批发商应该有的特点他都应该有。而刚起步的旅行商的确也有价格上的需求，以获得进入市场的原动力。酒店财务部大多困惑于“佣金”的字样，而酒店营销部也的确没有意识到旅行商将给整个市场带来的变化。我信任绝大部分最初说服自己和旅行商建立合作的酒店都抱着“聊胜于无”的念头。酒店一般都从积累客户的角度看待这个新合作者。值得一提的是：旅行商的“代理”血统帮助了他们自身。酒店始终没有对“代理”有更多的价格需求，旅行商总是被有意无意地拿来和旅行社作比较。酒店的看法是：旅行商所带来的房量及不上旅行社，所以价格也要稍高些。于是，旅行商仍然获得了利润空间。试想，如果酒店在一开头就将旅行商和旅行社完全区分对待的话，信任旅行商的成长经历将比现在坎坷得多。目前，旅行社的数量格外浩大，中小旅行社林立，而大型旅行社的市场占有率并未取得完全的优势。而网络旅行商行业的聚裂变过程却相当飞快和显著。网络经济范畴中所强调的理念、正反馈效应、规模和技术等核心竞争主题在很短的时间内筛选出少数优势旅行商，并且飞快建立业内的垄断地位，小型旅行商找不到生存的空间而相继消灭。目前的大型网络旅行商是互联网技术、网络经济理念和传统经济有效结合的产物，它超乎想象的进展速度，超过制造者和面对者各自接受能力的变革力，以及布满各种可能性的进展趋势都完全体现了现阶段新经济现象的特质。需要提醒酒店同行们的是：这是考验诸位能力的时候，如何更好的熟识和应对这一新生伙伴，将是酒店在接下来很长一段时间里的营销主题。让我们把话题回到价格。我们曾对酒店的各类客源进行了探讨，但似乎实在找不到会在酒店价格上“真心相助”的人。或许我们就应该认为这种寻找行为本身就是愚蠢的，“寻找不和你还价的人？伴计，你疯了吗？”但是，已经和网络旅行商合作两年以上的酒店营销部都会发现，网络旅行商对价格的敏感度似乎比想象中低得多。很多酒店营销部在自己的价格体系运作中，都把旅行商作为价格提升的原发点，在各类价格上浮的行动中都会把旅行商列为支撑信心的重要环节。酒店针对网络旅行商的价格其实指的是两个价格：一个是网上售价，即客人通过旅行商拿到的酒店价格；一个是旅行商协议价，即旅行商从酒店拿到的底价。正是由于有这两个价格的存在，才使酒店针对网络旅行商的价格政策有了讨论的价值。酒店在接触网络旅行商的初期，把更多的注意力放在这两个价格的差价上：即佣金。一种天生的利益推断系统主导了全部思维：“有人分了我的钱，我原来可以全部得到的，可是我现在必须分给别人一部分。”不幸的是，相当一部分旅行商一度盼望这样向酒店解释：“你拿到的还是大头，再说你也离不开我。”这种对立的争论反而使事情向恶化的方向进展。于是酒店营销部，包括决策层在向两个方向演化思维：第一，盼望把佣金额度降下来。其次，盼望把网络商的客人直接变为酒店的客人，只要价格不低于原来的网络商底价就行。很显然，如果这两种努力的行动是有目标的话，这个目标应该是旅行商的消灭。如果不把旅行商排解在酒店的合作伙伴之外，就不能说事情已经结束了。这基本上已经是个哲学问题了，这不会是合作关系仍然存在、旅行商仍然高速进展的缘由。作为酒店营销行为的策划和实行者，显然不会在这样的思维层面上就此停住。酒店针对旅行商定价政策是否合理格外重要。首先，酒店应以旅行商协议价（底价）作为自身价格体系需求的讨论对象。也就是说，酒店必须明确自身对旅行商协议价的期望值。酒店在操作商务散客市场的时候往往会把商务散客按供应量来区分价格等级，如果把旅行商也纳入这个体系的话应该可以得出不错的结论。其次，酒店应将旅行商网上售价作为酒店的形象价格，或称“将来价格”。由于有旅行商引进的客人是以这个价格衡量酒店的，并且在认可这个价格的情况才构成消费。酒店的价格体系依托于信息不对称而存在，酒店必须为自己筹备足够的将来客户。酒店利用价格上的优惠来留住自己的核心客户，但是更重要的是支撑价格上升趋势的新客户。酒店必须意识到这一点，所谓的价格运作，就是一种客户资源的新陈代谢，规避风险和开拓途径是两大工作手段。对旅行商的合理利用可以在更大程度上引导酒店的价格营销行为。2、酒店为什么要付出专门的努力协助维护网络旅行商的客源，为什么不能通过价格的运作“转移”其客人成为酒店的协议客户？旅行商曾经这样自我评述其对于酒店业的贡献，首先提升了酒店的平均房价，为酒店输入了一些较高层次的新客户，优化了酒店的客源结构；其次，肯定程度上规范了市场，使酒店得以在一种渠道上公正公开地竞争；再次，为酒店创设了公布信息动态、自我宣扬的网络平台，为酒店迈入网络时代推波助澜。网络旅行商就像是为酒店和旅行者开设了一个大型的超市，百货超市为人们和商家带来的帮助已经有目共睹，网络旅行商为酒店和旅行者带来的变化也将飞快扩展。中央电视台《对话》栏目在今年的一期节目中针对网络经济展开探讨，携程旅行网首席执行官James梁受邀为嘉宾。一位在场的专家这样形象地描述网络旅行商的销售方式：“我在全部的机场都能遇到他们（网络旅行商）的人在发卡，我在先后拿到7张携程卡时也没有用过一次。但是有一次我托人订的房间出变化拿不到了，于是我用我拿到的第八张携程卡拨电话订房。”这就是网络旅行商的现行销售方式：在交通站发放数量浩大的免费卡。正如James梁所说的那样，旅行商在寻找潜在客户时，只做了一次筛选，也就是选择“在旅行的人”。再来让我们看一下网络旅行商的“选购”。打开他们的网站，我们可以看到分布于全国各大、中、小城市的各个档次的酒店。以携程网为例，其所签约并产生订房的酒店数量在3500家左右。对于旅行者而言，网络旅行商向他们展现了酒店业的全景，他们可以找到自己所需的酒店产品。对于酒店而言，网络旅行商为他们筹备的潜在客源是数量浩大的“在旅行的人”。在网络时代有一个很流行的词语：平台。一旦平台产生，使用平台的人会获得他们需要的利益。我们始终在说，现在是信息时代，信息成为重要的生产力。网络旅行商，格外是以携程、Elong等为代表的大型旅行商的产生，使酒店获得了以往无法获得的信息生产力。我们把酒店营销部视作酒店与外界的桥梁和窗口，是酒店的核心部门。面对这样的变革，酒店营销部肯定要准时做出应对。目前，国内酒店的旅行商客源比例平均约为5%，而在海外发达国家这个数字可以达到60%以上。造成这样的区分的缘由是多方面的，但是我们仍可以看到我国网络旅行商的进展前景。目前国内上网人数的比例是5%，而在美国这个数字是80%。中国估计在5年内上网人数比例可以达到25%，而在下一个五年达到60%。目前国内旅游、商务旅行人次以每年接近10%的速度递增。目前国内人均用于旅行的花费估计将以7%年增长率递增。这些数据构筑了网络旅行商和酒店共同需要的潜在客源宝库。如何去接触这些客源，如何去找到这些客源，对于酒店而言，摒弃“扫楼”等近乎无望的销售行为的时候已经到来，网络旅行商可以成为酒店营销工作纵向分工的第一站。届时，酒店营销部可以把更多的精力放在维护自己核心客户上，真正做到供应营销服务的概念。让我们把视线转向酒店营销部现有的组织结构和工作职能。酒店营销部目前的配置有多种多样，常规的组织结构主要支撑这几个部分的工作职能：销售和客户维护、公关和宣扬、策划和分析、以及预订和控房。针对这些工作职能，大部分酒店都能做到比较清楚的横向分工，但是如何有效地将各部分的工作进行统一，为明晰而统一的目的服务，却是大多数酒店营销部无法很好做到并且长时间困惑的难题。正如我们在前面提到的那样，酒店首先将旅行商作为“中介”伙伴看待。所以在人员分工方面总是把旅行商的维护和开拓工作纳入“团队销售”部分。曾在酒店营销部工作过的人可能都会有这样的印象：散客销售更多的工作时间是在酒店外拜访客户，而把接待工作交给预订部和其他部门。而团队销售则在办公室中处理各种传真，面对排房、排计划、财务结算等事宜。正是这样的工作方式进一步强化了酒店营销人员以及管理人员对旅行商的习惯思维：价格停滞并处于价格体系的低端、房间量需要进行严格的掌握、佣金造成了酒店的某种损失、旅行商和商务散客是完全不同的客源。那么，酒店营销部的其他工作职能部分的现状是否让人满意呢？我们看到的是：散客销售人员工作计划性普遍缺乏，营销部在支配散客销售人员的日常工作时主要以汇总结论为手段，为了避开尴尬，则不得不用更为原始的业绩挂钩制度完全放任散客营销的整体性。公关和宣扬工作则很难以销售工作为服务对象和信息印证依据。酒店营销部的宣扬工作主要针对节庆和单体活动进行，看似有所计划性，实则格外被动，并且缺乏足够的说服力。策划分析工作和预订控房工作存在的问题则更为明显：缺乏对象。迫于酒店管理层的压力，营销部必须进行上述工作，但是当真正进行时，营销部工作人员往往会发现：酒店客户群格外不稳定，预定控房更如靠天吃饭，酒店客房的合理销售似乎是个无法完成的任务。同时，我们有必要关注网络旅行商对旅行者的引导作用。这里还是要提到“信息不对称”问题。对于消费者而言，酒店产品是一种透明度很低的产品种类。这源于酒店产品的服务性特质，购买和消费是同时进行的。同时，酒店是分布于不同城市的不同地点的价格不菲的产品，旅行者消费风险很高。中国现有的旅行者对酒店的了解程度还处在较低的层面。他们在出行之前往往并不了解目的地的酒店状况，只能通过自己和周围人有限的阅历为参考。而出行阅历较为丰富的旅行者，或是一些商务公司中的商务旅行者则会发现酒店的价格体系，他们看到了酒店对待商务协议的不严格性，盼望利用商务协议的签订来获得较好的价格。于是产生了目前广泛存在的问题：酒店销售部拥有数以百、千计的商务协议（杭州曾有一家总客房数不足300间的酒店销售部号称拥有20，000份协议，并引以骄傲），但所产生的间/夜量极少，客户忠诚度根本无从谈起；而一家公司会与同一城市数十家酒店签订协议，给出的消费量往往缺乏说服力，所拿到的价格也差强人意。酒店营销部和公司行政部同时陷入了一场无聊的游戏。这样的局面必将随着网络旅行商的进展而转变，酒店从未如此详尽并且集中地将自己的图文信息放在同一平台上，消费者可以在较短的时间内猎取大量的所需信息并进行比较。客户会选择这一与时代同步而便捷的方式支配自己的旅行。而当他们真正会在某一家酒店有长期或频繁的消费时，才会理直气壮地向酒店寻求令人满意的协议价格。同时，网络旅行商目前在机票预订、度假产品组合、“机（票）+酒（店）”自由行等旅游领域飞快进展业务。而网站上的旅游信息发布、旅行者社区、论坛的兴盛等等其他因素共同构筑了一个完整的旅行服务体系。旅行者不再单纯为了旅行商供应的积分和奖品，而更是出于一种归属的需求而选择网络旅行商的服务。3、网络旅行商是否只是酒店猎取客源的一种渠道而已？网络旅行商的存在对酒店的意义仅此而已吗？酒店客房产品的不行储存性使酒店必须保证尽可能持续的高出租率，而酒店客房产品的固定供应量特性使酒店必须比其他行业更加关注产品价格水平，即平均房价的提升。而很显然，这两者是相互制约，相互影响的。酒店销售实务经过一段时间的磨练后，已经不会选择全面上浮自身全部客源的价位已达到提升平均房价的目的，由于这样没有规避任何打击出租率的风险。酒店的营销部门始终在围围着一个基本公式而努力工作：那就是客房平均价格╳客房平均用房=客房营收而客房产品的不行储存性更加使酒店营销部门如坐针毡。近十年来，国内酒店业竞争空前激烈，酒店营销工作受到了酒店管理层的普遍高度重视。但是，虽然酒店营销部的能力和作用良莠不齐，工作模式却基本相同。价格体系的运作成为贯彻整体营销战略的主要手段。酒店在旺季和淡季、批发和零售、高价和低价的选择中不懈地寻找最佳契合点，以追求营销指标的实现。在这个过程当中，“团散比例”这个词语被不断地提及。在相当长的一段时间里，“团散比例”体现了酒店在客源结构和价格结构运作的成果和主题。那个时候，酒店的客源渠道主要为两个方面：旅行社作为旅游代理机构为酒店扮演批发商的角色，他们为酒店供应计划性很强、间夜量很大，同时价格很低的团队客源；而酒店自身则通过日常的销售行为积累散客客源。这两种客源在价格上的差异格外大，而酒店在很长一段时间内必须接受这样的现实，同时在销售手段上不断契合这个现状。酒店有意识地把“出租率”的任务交给旅游团队市场，而把“平均房价”的任务交给散客市场。我们可以很快地发现，在这个合作过程中，酒店的被迫性格外明显，低房价使酒店格外不快，而旅行社本能的对房价更低些的期望则使酒店更加不快。一旦让酒店找到自身解决出租率的方法，他们肯定会摆脱团队的制约。随着整体社会的经济富强，会务市场的崛起使酒店业受益匪浅。无论是大城市的商务型酒店，或是景区的度假型酒店，都在全力争夺会务市场的一杯羹。会务客源的来源与商务散客相同，所以价格期望值要明显高于团队，是商务市场产生的批发，同时会务客可以为酒店带来更多的综合消费。会务客源对旅行社团队的挤兑已经在酒店业中普遍存在。会务客源将具有相当的生命力和吸引力，由于其具有的综合消费能力。但是对于酒店而言，会务客源同样很高的价格敏感也使酒店不得不陷入惨烈的价格竞争中。面对旅行社，酒店尚且可以痛快地埋怨，由于旅行社是合伙人。而对于纯客户身份的会务客，酒店的无奈更为深刻。会务客源“帮助”旅游团队担当“出租率”的任务，同时利用“综合消费”的诱惑使酒店热衷于和他们的合作。但是“平均房价”的责任仍然只能让散客一力担当。酒店在不同客源层面有不同的倾向，并执行不同的价格政策。正如前述的那样，酒店在散客市场的运作中寄予了更多对平均房价的期望。我们可以试图给出这样一个形象的概念：“分散意味着价格空间”。散客由于自身供应的量有限，所以无法从酒店拿到更好的批发价格，而散客信息掌握的局限又使其在与酒店的价格谈判中处于劣势。酒店甚至可以依据自身的推断对不同领域的散客施以显著差别的价格，以充分赚取信息不对称带来的超额利润。但是，酒店在享受“分散”所带来的乐趣的同时，也必须忍受“分散”带来的幸福：“分散意味着风险和不稳定”。酒店销售部往往会在一个星期里几次陷入这样的自问式恐慌中：“我的客户在哪里？他们会始终来吗？哦上帝！他们毕竟是我的客户吗？”于是酒店利用“商务协议”、“会员政策”、“长住客待遇”等等手段降低他们所感到的风险和不稳定性。同时，酒店也立刻意识到，他们这次使用还是价格，他们仍然在牺牲价格以获得量的稳定。运作平均房价的确真是件很难的事情。酒店销售部利用自己几乎全部的人手进行酒店产品的初级推广：邮寄、“扫楼”（酒店一线销售员和写字楼一线保安员都格外熟识的专业术语），同时不断地降低商务协议的严格性以试图获得更多的信息不对称客户。酒店决策层不断扩大广告费用的预算，以期获得更大的市场认知度。董事会尽一切可能筹措资金，增加投入换取酒店的星级提升。上述的做法在很多城市扩散，我们姑且不去商量这些行动的效果，至少我们感觉到酒店营销实务在某种程度上的被漠视。众所周知，目前国内网络旅行商已经成为一个具有相当规模的成熟的行业。随着行业龙头：上海携程旅行网在纳斯达克成功上市（CTRIP）并制造了纳斯达克史上首日最高涨幅，网络巨头新浪收购上海财宝之旅而介入网络旅行商业，北京Elong网收购南京万方新华等重磅新闻的纷纷出炉，网络旅行商进一步受到众人的关注。正如网络旅行商自身所描述的那样，目前他们拥有三大主营项目，即酒店客房预订、机票预订和度假产品。而目前，对中国旅游业影响最为深远和最具知名度的部分就是酒店客房预订，而这也仍是旅行商自身最主要的利润来源和竞争领域。所以，在大多数酒店销售部门中，对网络旅行商仍然沿用传统的称谓：订房中心。目前，整个中国网络旅行商行业产生的全球订房量在600万间夜/年左右，其中国内订房量为550万间夜。而网络旅行商的订房量仍然以超过25%的增幅飞快增长。中国网络旅行商以一个强大的行业形象消灭，使我国旅游业真正和国际旅游业的现状接轨。旅游业真正的支柱市场：商务散客和自由行旅游客有了整合的渠道，中国旅游散客有了被细心服务的机会；中国酒店和网络有了真正的亲密接触，传统信息传递和营销模式受到了全面挑战，新的竞争模式带来的机遇和风险完全展现在酒店面前。我曾在3年前撰文《从酒店和订房中心的合作看订房中心的进展》，那时把“订房中心”，也就是现如今的网络旅行商，看作了旅游业内崛起的新生力气，并大胆猜测其对酒店营销操作模式的“颠覆性”变革作用。而目前，这样的趋势已经在中国各主要大型城市的酒店中得以充分体现。网络旅行商的进展趋势在几年前便为不少业内人士所洞悉和关注，但其进展速度之高仍出乎了全部人的意料。现在，让我们重拾此话题，以酒店营销从业人员的角度作新的探究，探讨网络旅行商对酒店营销进展的影响。4、上海、北京、广州、杭州等整体经济进展走在前列的城市，商务酒店业的进展也走在前列，而与网络旅行商的合作程度也居于全国领先。这是巧合吗？其他“二类城市”的将来会有这样的宿命吗？纵观全国酒店业，我们发现这样一个现象：会务市场特征凸现的上海、以及度假市场特征凸现的三亚，无论星级凹凸，酒店普遍呈现较强的营销掌握能力，而这些城市的酒店和旅行商的合作也格外成熟。而更多依托于散客的商务型城市，如杭州、南京、福州等东部经济较发达城市，则在自身营销能力和旅行商合作方面都表现得参差不齐。中国的“商务散客”现象是造成市场无序的主要缘由。上海获得了更为有价值的高端会务客源、三亚基本没有“商务散客”客源，市场的现状使酒店被动地成为更有计划性。而其他商务城市在目前的无序的市场现状中，却能基本做到“衣食无忧”，所以也就缺乏了提升营销能力的乐观性。曾有某国内知名旅行商的高层经理人做过这样的比方：酒店的公司协议客户其实就是一个个小型的订房中心，他们不问酒店收佣金，同时也不保护酒店的价格体系。我们把这个概念再扩展一下，目前酒店中的大多数散客营销人员，格外是彻底业绩挂钩的营销人员，就是一个个微型的订房中心，酒店以提成奖的形式付给他们佣金，酒店时而盼望通过人海战术扩大销售量进而几乎把营销做成传销，时而纠缠于整体利益和个体利益的冲突中，时而陷入酒店与销售员个人之间所谓“销售成果”的争论。我想，在这样的情况下，如果酒店营销从业人员还是提不起更深化了解网络旅行商的爱好就很不行思议了。********旅游业，格外是酒店业在中国加入世贸组织，融入国际市场的进程中将走在前列。在这过程中，蕴含了巨大的机遇，也存在着风险。谁能开拓思路，贴近市场，跟上行业进展的脚步，谁就能在竞争中取得有利的位置。营销实务中国酒店营销的五大误区中国酒店的营销能力正普遍经历着成长的烦恼：绝大多数酒店感觉到了营销乏术的经营难题，曾经很明晰的营销价值体系变得紊乱。分析中国营销界的现状，不难看出，多数酒店的营销招数实行的是急功近利的短视行为。简略说来，有五大误区：一、价格战割肉放血如今市场上蝗虫般遮天蔽日的价格烽烟，早已不似最初的“清仓挥泪甩卖”之流的促销小花招，投身其间的众多企业都经历了从“凶狠的降”到“疯狂的降”的过程，（表现最为惨烈的是彩电业，大家只顾争先恐后地投入，仿佛坚持打这场“杀敌一千自损八百”的肉搏血战才是营销策略中惟一有用的。在为狂降，企业亏损十分普遍）。人人都知道恶性降价是低层次的营销竞争，但又人人身陷其中而无力自拔。二、概念战泡沫乱飞在20世纪末诞生的诸多词汇中，营销领域使用频率最高的要数“炒作”两字。为了品牌的传播效果，将一件事正过来说反过来炒本也无可厚非，但故弄玄虚以致到“恶炒”的地步，效果就适得其反了。恶炒的本质在于拿不出真东西让人注意自己，只好虚张声势剑增偏锋，开业时往天上撒点钱，促销时泼点酒，搞什么活动都只简洁地讲究个“什么之最”，动不动就邀吉尼斯见证，处处自我标榜。三、广告战倾家荡产中国营销20年来的成长，转变了“酒好不怕巷子深”的传统观念，培育了全球最具潜力的广告大市场，但也矫枉过正地生出了广告大战的过度热忱。以往央视的标王现象不过是一个行业个别企业在单一媒体上的孤注一掷，现在却变成了一个行业的诸多企业，在广播、电视、报刊、路牌诸多媒介短时间内集中地狂轰滥炸，大有齐心协力在一两个月内轰垮一类产品势头。四、口水战互拆墙角口水战其实是酒店之间不顾诚信地相互攻击。诚信是最起码的商业道德，但很多营销人员在简略经营中，却以谩骂代替了童叟无欺，一些最基层的营销人互拆墙角，为了争抢消费者，一些大酒店，大品牌也不惜自降身价、自毁名声。五、保护战划地为牢地方保护主义争抢的是产品销售的优先权甚至是区域垄断。一些外地品牌被各种粗鲁的手段阻击于当地市场之外，是由于很多当地的酒店有地方政府作依靠，即使不是嫡系企业，也是当地纳税大户，外地品牌要威胁到这些企业的市场份额，就给予迎头痛击。当然，这些依靠于地方保护伞的酒店不行能花力气修炼什么营销功夫，最先进的营销理念对他们完全失效。世界营销大师的营销观一、传统是最大的阻碍“人们盼望增加价值，给客户制造价值就是营销人员应该做的。”“怎样从现存思维中制造概念、现象。想想你们酒店存在的问题。”1、创意：一个记录、恢复、重组信息形成一个新点子的主动过程创意是一种万花筒般千变万化的思维，它将现存的数据、现象、假设排列、重新打乱，然后从另外一个角度来观察它们，从而创立一个新的模式。一个带来变化的系统、思考问题的一种方法、拓展原始观点的过程、制造性效果的目标行动、运用非传统方法解决问题，这些就是创意的特征。成功的营销战略借助创意增强了解决方法、竞争优势、鼓励更加有效地运用资源、强调识别问题和解决问题的不同观点。2、市场营销的创意性管理什么是你的营销组织中最主要的阻碍？传统！传统是最大的阻碍因素。有的酒店取得一些成果后，变得傲慢自满，对于市场漠不关心，也阻碍进展。市场营销可以创意性管理，关键是人才。酒店员工哪些是创新性人才？创新人才具有灵敏性，洞察力敏锐，学习很快，推断飞快，敢冒风险，擅长变化。创新肯定是由任务决定的。鼓励系统必须嘉奖创意，允许冒风险。创意必须是供应管理层里外强烈的冠军意识。二、谁是21世纪的赢家一、市场的演化Cairncross曾说的“距离的消灭”第一次水上交通其次次航空革命第三次运输革命声音、图象、数据21世纪市场信息技术转化（商家——消费者）规律数字化（因特网建立，发生剧变）压缩成本流程再造（降低价，利润削减而起）价格竞争（产品过剩所致）品质提升（生产高质产品）全球化（产品营销到各个国家）重建新产品开发80年月直接营销或数据营销80年未组合信息产生整合营销理论90年月电子时间信息互换全部这些都是信息技术进展驱动的转变就是挑战，而非现在、将来，是过程我们在哪——转变——我们应该在哪里中小企业创新能力、盈利能力均不及大企业，负债又比大企业重，21世纪的赢家却会是它？中小企业能成为21世纪的赢家不抄袭国际大酒店的做法，不要目标订得太高，而建立以客户为导向的企业机制，深化了解客户，尽量靠近客户，筛选他们找出最有利可图的客户，为他们供应专门的产品，给他们以价值，让他们接受价格，那中小企业能成为21世纪的赢家。三、品牌（国际品牌）无法COPY国际酒店管理公司是集团化运作和以品牌为纽带的酒店的品牌不仅包含了酒店产品的档次、水平和质量的有用价值而且也包含了酒店对于顾客的精神感召力及顾客对酒店的忠诚度、信赖度。国际酒店管理集团公司在跨国扩张中实施输出品牌的经营战略。输出品牌是成本最低，手段最隐蔽、作用和影响久远的经营战略。他们十分注意经商品牌、经营品牌、在进展中重新提升品牌。“产品可以大量生产，但品牌却无法复制。”高级管理与品牌创立息息相关。高级管理层必须有远见，有急躁，能对公司项目优先规划，制订出优先进展的策略，把品牌战略落实到业务战略上来。品牌通过对其内价值及约定的简洁描述来表达。例：希尔顿公司宗旨为了成为全球最优秀的饭店组织，为了不断地努力提高，以使我们成为一个富强兴盛的企业，为了我们的股东、来宾和员工和利润。以下这些价值准则对我们宗旨的成功是极其重要的：价值准则一：人力资源人力资源是我们最重要的资产。参加、协作以及奉献是指导他们工作的价值准则。价值准则二：产品我们的计划、服务和设施。必须细心策划保持质量，以满意来宾的需要和意愿。价值准则三：利润利润是衡量我们成功的最终标准——是我们为来宾服务的水平与效率的衡量标准。我们的生存与进展需要利润。伴随这些价值准则，我们制定了一些指导原则：指导原则一：质量第一我们的产品与服务质量使来宾满意，而来宾满意是我们最优先考虑的事。指导原则二：价值来宾应该以公正的价格得到优