某网络技术公司的发展研究战略

某网络技术公司的发展研究战略某网络技术公司的发展研究战略某网络技术公司的发展研究战略清华万博网络技术有限公司远卓创业咨询2000年5月11日目录TOC目录 2第一部分：摘要 3第二部分：公司介绍与发展战略 3一．企业使命 3二．公司简介 3三．市场机会 3四．竞争优势 34.1雄厚的依托实力 34.2丰富的IT专业服务经验 34.3领先的未来业务发展模式 34.4雄厚的技术实力 34.5高质量的人才结构 34.6清晰的股份制结构 3五．发展战略 3第三部分：管理模式和运营体系 3一．运营体系 31.1关键领导手段 31.2核心流程 31.3项目管理体系 3项目管理模式和关键岗位的定义 错误！未定义书签。目标管理定义及其重要特点 错误！未定义书签。1.4人才管理策略 3二．组织结构和管理层 32.1组织结构 32.2管理层 32.3员工组成 32．4招聘计划 3第四部分：公司现有业务的介绍 3一．技术培训服务 3二．技术咨询服务 3三．INTERENT信息服务 3四．IT外包服务 3第五部分：未来产品与服务市场分析与业务拓展计划 3一．IT市场发展与前景分析 3二．公司未来业务发展方向 3三．IT应用服务ASP 33．1目标市场 33.2公司提供的服务 33.3竞争对手分析 33.4业务实施与推进 3四．专业技术服务PSP 34.1目标市场和竞争对手分析 34.2公司提供的服务 34.3业务实施与推进 3五．教育培训服务ESP 35.1目标市场分析 35.2公司提供的服务 35.3竞争对手 35.4业务实施与推进 3第六部分：资金需求与未来收入预测 3一．业务拓展计划的资金需求情况 3二．未来三年清华万博的收入预测 3三．资金缺口的解决方法 3第七部分：预测财务状况 3一．损益表预测（见EXCEL表） 3二．资产负债表预测 3三．现金流量预测 3第八部分：风险评估 3一．公司自身风险 3二．行业竞争风险 3三．经济政策法规风险 3四．潜在的投资风险 3第九部分：财务顾问、律师、会计师与经营管理顾问等专业机构的介绍 3一．财务顾问 3二．律师 3三．会计师 3四．评估师 3五．管理顾问 3第一部分：摘要清华万博网络技术有限公司筹建于1998年4月，由原清华大学网络技术培训与服务中心改制而成。截止1999年底业务范围主要包括IT教育培训、Internet信息服务、IT咨询监理、IT外包服务、IT信息服务业务等IT专业服务。公司目前已经成功完成第一轮3000万元私募，目前正筹备改制成为股份有限公司。公司可以提供CERNET（中国教育与科研网）的顶级接入服务，是CISCO、INTEL、Nortel(Bay)、IBM、HP、Cabletron等著名国外IT厂商的主要授权培训代理，并是国内最早提出IT外包服务和网络工程咨询监理的公司。清华万博凭借自身雄厚的技术实力和人才优势，成为了国内领先IT专业服务提供商。清华万博对未来IT专业服务市场发展进行了深入的研究，认为未来IT专业服务将以应用服务模式为主流，即ASP服务。公司将以现有的ESP（基础应用教育培训服务）和PSP专业技术服务（高级认证培训和IT咨询监理服务）为未来提供ASP服务的切入点，争取将公司发展为提供ASP服务（企业数据中心、企业信息平台解决方案、电子商务解决方案）为主的，同时提供ESP应用教育培训和PSP专业技术服务的IT服务提供商。为实现公司的业务发展计划，预计在近两年需要发展资金3亿元人民币，公司拟订采取公开上市的方式获得发展所需的大部分资金。第二部分：公司介绍与发展战略一．企业使命 清华万博公司的目标是充分发挥清华大学在声誉、IT技术和人力资源等方面的优势，在这个以经济全球化和信息技术革命为标志的二十一世纪，迎接网络经济带来的巨大商业机会，将公司发展成为国际一流的IT服务企业，为中国乃至全世界的企业、个人充分享受信息时代带来的优越性提供真正便捷、优质的IT服务。二．公司简介清华万博网络技术有限公司(TsinghuaWisdomNetworkTechnologyLimited简称清华万博或公司)()是由清华大学信息网络工程研究中心投资兴办的信息技术(InformationTechnology，IT)服务提供商，其业务范围包括IT教育培训、Internet信息服务、IT咨询监理、IT外包服务、IT信息服务业务等。清华万博是清华大学第一家有内部职工股的股份制试点高科技企业。公司由原清华大学网络技术培训与服务中心改制而成，筹建于1998年4月，于1999年6月正式注册成立为有限责任公司。公司初始的注册资本为人民币300万元，其中清华大学占70%的股份，公司内部职工占30%的股份。经过两年多的实际运营，清华万博目前不仅已拥有一支约70人的高素质的员工队伍，公司资产也迅速增长。公司于1999年10月已经同国外战略投资者合资成立了清华万博控股的清华万博在线网络技术有限公司和清华万博参股的宏维网网络技术有限公司。其中公司在总注册资本320万美元的清华万博在线公司中持有60%的股份，股东权益为192万美元；在总注册资本为1500万美元的宏维网网络技术公司中持有5%的股份，股东权益为75万美元。两项对外投资的总权益为267万美元。为了公司能进一步快速发展壮大，清华万博公司于1999年第四季度开始进行即银行贷款之后的第二轮融资活动。到2000年第一季度，公司私募已经完成。经过私募，公司引入两家战略投资者，此两家战略投资者共出资3000万元人民币，各持有公司5%，共10%的股份。至此，清华大学拥有公司70%的股份，公司内部职工（自然人）拥有公司20%的股份，战略投资者拥有公司10%的股份。另外，经过资产评估公司的评估，公司的无形资产为3650万元人民币。截止2000年4月份为止，清华万博的总资产约为1.073亿人民币。清华万博依托清华大学信息网络工程研究中心一流的技术力量和资源，专业从事计算机网络领域的技术产品开发和技术服务业务。截至2000年4月底，公司将原有主营业务分为三个主要方向进行进一步拓展，即IT专业技术服务PSP(ProfessionalServiceProvider)，IT应用软件服务ASP(ApplicationServiceProvider)与IT教育培训服务ESP(EducationServiceProvider)。IT专业服务IT专业服务专业技术服务应用服务教育培训服务咨询服务培训认证项目监理系统实现系统维护数据中心服务主机托管职业教育在线培训连琐培训应用软件服务电子商务解决方案企业信息平台虚拟主机接入服务网络开发ESPASPPSP图1：清华万博的服务范围三．市场机会随着全球范围内因特网经济的迅速膨胀，电子商务和因特网现在是全球最热的话题，“我们要向.com公司靠拢”几乎是每一个企业的CEO的心声。的确，某些成功公司的成绩让全世界的企业都惊叹不已，看看CISCO公司的例子：80%的定购在线完成，其日产品销售额已经达到2800万美元；订购周期从6-8周缩减为1-3周，缩短了70%，年运营成本节约1.75亿美元，和合作伙伴的库存量减少了45%，流量传输时间缩减了25%，每年新增了2.7亿美元的收入……。于是，面对如此诱人的数字，企业纷纷宣布自身“触网”。但是，由于中国IT人才的极度缺乏导致企业往往不知如何向电子商务的模式调整，因此传统企业对中国IT专业服务需求非常巨大。国外IT专业服务业已经成为一个庞大的产业，全球IT专业服务业总产值已经占到了整个IT业的37-38%，规模达到上千亿美元，有望在2003年达到7220亿美元。著名的IT专业服务企业有EDS、Scient、Viant、Peoplesoft、PerotSystems、CapSogetti、AndersonConsulting、GartnerGroup、IBMConsulting、CbtTraining、VueTraining、SylvanTest、GlobalEducationNetwork等等。这些公司主要是提供企业在INTERNET经济下的IT解决方案，产值和效益都十分惊人。如EDS1998年的营业收入达169亿美元，GartnerGroup仅咨询业务就达5.6亿美元以上。IBM公司声称，自己不是个硬件产品公司，而是个IT专业服务企业，其IT专业服务收入达260亿美元。清华万博利用自身在品牌、技术、人力资源方面的优势，利用目前国内“网络经济”迅速成长的契机，将推出针对企业实施电子商务战略的全套解决方案服务，如ASPIT应用服务、ESP教育培训服务和PSPIT专业技术服务。公司相信，在INTERNET经济的巨大冲击下，公司所提供的IT服务将拥有广阔的市场前景。四．竞争优势4.1雄厚的依托实力清华大学清华大学是中国最高学府，也是国际一流大学，其雄厚的教学科研实力和务实进取、厚德载物的校风受到社会广泛的赞扬和认同。建校近九十年来，清华大学始终站在国内高科技研究和产业的最前沿，培养并且储备了大量的高科技专业人才。清华大学信息网络工程研究中心清华大学信息网络工程研究中心是国内计算机网络领域技术实力最强的教学、科研和技术研究开发单位之一，拥有多位国内权威的著名网络专家和教授。他们不仅工作在世界计算机网络领域的尖端前沿，而且参加过许多大型计算机信息网络系统的建设，特别是主持规划、设计和建设了国内最大的计算机互联网之一——CERNET（中国教育和科研计算机网）。清华大学信息网络工程研究中心不仅设计和建设了CERNET，而且还在一直负责CERNET的运行和管理，因而培养了一批优秀的网络技术人才，并积累了大量大型计算机网络系统规划、设计、建设和运行管理的经验，为公司向市场提供高质量的网络技术产品和高水平的网络技术服务打下了坚实的基础。4.2丰富的IT专业服务经验IT专业服务是清华万博主要的业务发展方向，公司的目标是成为中国领先的IT专业服务企业。截止1999年底，公司的主营业务包括IT教育培训、Internet信息服务、IT咨询监理、IT外包服务、IT信息服务业等，积累了大量的IT专业服务经验，具体业务有：IT教育培训服务包括常设培训、定制培训、授权培训、远程培训、职业教育和考试/认证共六项；Internet信息服务包括ISP、虚拟主机、主机托管、应用托管共四项；IT咨询监理服务包括规划立项、方案设计、方案评估/论证、工程监理、系统分析和技术支持共六项；IT外包服务包括平台维护、运行管理、应用开发和升级扩展共四项；IT职业信息服务包括IT职业信息库、在线的IT专业咨询和培训、IT职业考试和认证体系共四项。4.3领先的未来业务发展模式进入2000年后，公司将利用在IT专业服务领域中拥有的巨大的资源向新的IT服务方向拓展，主要包括：IT应用服务ASP(ApplicationServiceProvider)、IT专业技术服务PSP(ProfessionalServiceProvider)和IT教育培训服务ESP(EducationServiceProvider)。IT应用服务ASP(ApplicationServiceProvider)针对传统企业纷纷实施电子商务战略和社会分工进一步加深的情况下，公司决定从原先的IT服务业务向提供ASP服务进行拓展，开发出各种电子商务解决方案。即提供企业实施电子商务所需要的各种专业外包服务，如企业电子商务网站建设、运营和监护，企业内部和合作伙伴信息平台的建设、维护等服务，企业只需专注自身的核心业务领域和提出在IT方面的需求就可以了。另外也将改变企业传统一次性投资建设IT系统的模式，而是由用户向公司支付月租金，这样更容易被中小企业用户所接受。IT专业技术服务PSP(ProfessionalServiceProvider)公司将继续开拓IT的高端认证培训，同时针对国内某些大型IT工程的需要提供网络咨询监理。公司不仅将继续提供国外硬件厂商的授权认证培训，而且将大力发展自身的课程培训和认证考试，力争使清华万博的考试认证成为国内认证的权威考试。在咨询监理上，清华万博拥有清华大学的网络信息技术专家的丰富学识，在网络工程战略规划和管理上将不断提出适用于国内市场的创新方案，实现提高客户IT运营效率的目的，并用以指导专业咨询。IT教育培训服务ESP(EducationServiceProvider)在教育培训上，根据清华万博对未来IT市场发展的判断，认为未来IT培训将主要向两个市场分化：面向高级技术人员的高端培训市场和面向广大IT用户的应用培训市场，而应用培训市场的需求量非常巨大。因此公司依据以往领先于IT培训市场的经验，探索出一条由高端市场切入，逐渐向低端市场拓展的发展战略——开展授权培训和连锁培训。在培训手段上依靠网络技术方面的优势拓展基于INTERNET的远程培训业务，并利用虚拟组织的经营模式有效组织培训企业最重要的资源——讲员，同时提高其中的技术含量。开展面向企业客户的定制培训，开发相应的服务产品。统一的业务渠道通过建立全国范围的经营渠道，清华万博将把授权连锁培训点、咨询监理网络和外包网络统一起来。利用当地资源根据客户要求开展清华万博授权的教育培训；派驻公司人员开展当地网络工程的咨询监理业务；同当地公司和客户合作承担IT外包业务或服务于当地行业企业；了解当地客户信息需求、获取有关行业信息以拓展信息服务业务并建立远程信息服务终端；并在上述与客户紧密联系的基础上，提供真正增值的ASP应用服务，四项业务共享渠道和网点，节约各方资源，提高运作效率。4.4雄厚的技术实力清华万博是拥有雄厚技术实力的IT专业服务企业，其前身是清华大学网络技术培训与服务中心。它依托清华大学信息网络工程研究中心一流的技术力量和技术资源，拥有多位曾参加过许多大型计算机信息网络系统建设的国内顶级著名网络专家和教授，特别是参与规划、设计、建设和运行管理国内最大的互联网之一的中国教育和科研计算机网（CERNET），获得了国内同行的广泛认同。4.5高质量的人才结构清华万博主要核心管理层全部具有计算机专业硕士以上学位，而且都在IT行业拥有多年企业经营的经验。公司董事长吴建平先生是清华大学计算机科学与技术系教授和清华大学网络中心主任，并任CERNET网络中心和专家委员会主任。公司总经理杜佩琳先生毕业于清华大学计算机科学与技术系，获硕士学位，并具有十三年经营IT企业的经验，曾任清华三艾计算机系统公司总经理、清华紫光集团副总裁。清华万博的员工作为一个整体具有较好的教育背景和创新精神。公司员工75%具有大学本科以上学位，97%具有大专以上学位。公司平均年龄28岁，30岁以下占72%，40岁以下占95%。公司年轻而富有活力的员工队伍成为清华万博在国内IT专业服务领域市场创新、服务创新和管理创新的生力军。4.6清晰的股份制结构清华万博是清华大学第一家准备进行股份制试点的高科技企业。公司由原清华大学网络技术培训与服务中心改制而成，筹建于1998年4月，于1999年6月正式注册成立。公司的注册资本为人民币300万元，其中清华大学占70%的股份，公司内部职工占30%的股份。目前，公司董事会决定，为配合进行本次融资，设计一套符合中国实际情况的管理层期权体系，于明年实行，从而进一步提高公司核心管理层的凝聚力，同时更有利于引进外部优秀高级管理人才。图2：清华万博股份结构示意图清华大学企业集团清华大学企业集团清华万博网络技术有限公司万博在线

网络技术公司清华万博职工宏维网信息系统公司MWEB公司MIH公司（NASDAQ上市公司）60.7%5%40.3%95%70%20%战略投资者10%五．发展战略清华万博的中长期发展目标是三年内成为国内最著名的IT专业服务提供商。为实现此目标，公司将采取如下竞争策略：1．借助目前的IT专业服务向ASP和ESP进行拓展的策略；利用公司目前提供的IT高端培训、IT咨询外包等服务积累起来的人才、技术和客户关系的优势，及时介入ASP服务市场和IT中端培训市场，抓住目前IT服务市场发展的良好时机，实现公司的快速成长。2．与IT行业内的巨型企业形成战略联盟的策略；如公司在推进ASP服务时，与目前强大的独立软件供应商结成强有力的联盟，可以使公司缩短自身的研发过程，在较短的时间内占领市场。公司提供优质的ASP服务应该是有效地整和各方面的资源。3．科技为本和人才为本的策略；作为提供高附加值的IT专业服务提供商，技术和人才将是公司保证服务质量的两个根本要素，清华万博将对公司最重要的资源：技术开发和人才进行长期的巨额的投入；4．扎实推进业务和利用资本市场整和各方面资源相结合的策略；5．利用虚拟组织和基于INTERNET进行有效的内部管理和客户关系管理的策略；清华万博未来三年的业务推进计划是：2000年公司以ESP（教育培训服务）和PSP（IT专业服务）为推进重点，教育培训业务在全国范围内实现一定量的办事处、中心样板店和加盟店，大力推出自身的培训认证考试。PSP（IT专业服务）以ESP业务全国范围内的展开为依托，为国内各地政府和重点企业的上网工程提供咨询和监理服务。ASP业务重点建设大型完备的数据中心，同时与合作伙伴完善ASP的解决方案，3-5家用户试运行。2001年继续扩大ESP教育培训服务，在全国各中心省会城市建立自身的授权培训中心，万博培训认证成为国内非常著名的品牌。万博的网络工程监理成为国内监理的标准。能够提供完整的ASP服务，成为国内在企业信息平台解决方案和电子商务解决方案方面的著名企业。2002年巩固ESP和PSP服务，全力推动ASP业务在全国范围内的展开，成为国内IT专业服务的第一品牌。第三部分：管理模式和运营体系清华万博下属多个中心/事业部或分公司，因此公司如何有效地为下属中心/事业部或分公司提供有价值的服务是关键。清华万博主要通过建立与其行业组合相匹配的管理特点和能力，为下属中心/事业部或分公司所从事的创造价值活动提供有效的支持。清华万博高层管理充分认识到，采用有效的管理模式和运营体系，公司的管理可以创造巨大的价值。清华万博将从下列五个方面为下属中心/事业部或分公司的价值创造活动提供服务：

第一：公司的价值取向、行为模式、人员构成以及决策机制保证公司决策者有能力提出正确的战略意图并选择正确的战略；第二：公司的组织机构、管理模式和运营体系将既充分发挥公司整体的优势，同时又让下属中心/事业部或分公司在IT专业服务行业内各领域的竞争中充满活力；第三：与市场相比较，公司为下属中心/事业部或分公司提供有效的资源和服务；第四：公司建立合适的人力资源管理体系和企业文化，以保证各下属中心/事业部或分公司有高素质和高激励的员工。尤其重要的是公司为下属中心/事业部或分公司配备合适的总经理；第五：公司与下属中心/事业部或分公司之间有成文或不成文的合同或规范，清楚明确地规定了各自的责、权、利，以及各个下属机构之间的关系，并监督这些合同或规范是否被认真地执行。图3：多业务公司的管理模式及其功能分配和人员规模由上图可见，公司的管理模式主要分为操作管理、战略管理和财务管理三种，不同的管理模式所需要的领导功能和人员规模是不同的。公司选择哪种管理模式是由公司下属业务的范围、规模及其特点决定的。由于清华万博建立的时间不是很长，主要的业务是IT专业服务，因此所采取的是操作管理和战略管理相结合的管理模式。公司通过不断发展，将进入更多的IT专业服务领域，并且下属中心/事业部或分公司的独立性将增强，因此公司的管理将逐步向战略管理与财务管理相结合的模式转换。一．运营体系1.1关键领导手段清华万博在公司发展驱动的管理模式由操作和战略管理相结合的模式向战略和财务管理相结合的模式转变过程中，公司的最高管理层所采用的关键领导手段包括：1.1.1授权授权就是把有关决策权力下放，授权对战略经营业绩指标有重大意义，同时对操作有明确的影响。清华万博管理层以具体的任务和责任描述向直接的下一层次授权，并且要求被授权者满足专业能力的要求，包括：专业经验、管理经验、商务及法律知识等。1.1.2领导岗位的任命清华万博原则上不越级任命领导岗位(除非有特别的需要)，岗位要求包括：个人素质、专业资格、经验要求等，这些指标必须可以测评。具体的操作流程是：确定岗位需求，定义有关要求，决定招聘程序，外聘或内聘，筛选和决定任命五个步骤。在此流程中清晰地划分决策和执行的责任，即何时由谁承担什么任务(比如：人力资源部详细定义有关要求，并决定有关程序，总经理牵头决定并进行任命)。公司参与此流程的人员不多，有利于掌握同一选择尺度和标准化。1.1.3资源的分配清华万博确定长期、中期和短期计划中的预算和员工数量，定期监控执行情况(至少每季度一次)，在计划过程中对有关数值及资源分别予以确定，根据进展状况进行适应性调整，并对例外的情况作出规定。具体的绝对数值包括：总的预算、工资额、员工数、分项预算，具体的相对数值包括：与前一年相比的变化，占计划经营额的百分比等。对超出资源限定(预算)的情况，明确谁是决策者，批准过程及时间等。1.1.4权限的确定清华万博以书面形式(如章程、业务规范等)表述各种权限，并交付有关方面。具体的包限包括：投资、借贷、人事任命、协议的签署等。公司详细地描述什么情况下，决策权力在谁手里以及批准的程序(比如：在限额内，中心/事业部或分公司领导层可通过一定程序全权决策，超出限额需由上一级进行审批)，并且以绝对值或相对值(百分比)进行表述(比如：项目超预算投资额的审批权在中心/事业部或分公司级为10万元或不超过其上年净利润的10%)，这些数值出现在聘任协议中，并且写明遵守有关限定的条款。1.1.5总的方针政策清华万博为下属中心/事业部、分公司和连锁加盟店制定与功能相关的政策(人事、品牌、营销、产品开发等)，划分功能目标、重要的流程、处理方式、决策规则、决策者，并且集中于与经营结果相关的过程上。公司强调可度量的决策参数，避免规定的流程过多，从而留有一定的酌情处理空间。1.1.6计划/预算的审批和控制公司根据上一年度实际业绩，按照战略规划及市场实际情况，提出年度总指标及分解指标，然后由上至下根据指标提出计划、预算，由上至下进行质询和平衡，最终达成一致。比如，每一季度公司总经理与中心/事业部或分公司总经理就计划和预算的执行情况进行深入的评估，分析偏差，考虑调整措施。1.2核心流程1.2.1战略规划和实施的管理流程远景及战略目标远景及战略目标功能战略业务发展战略整体战略规划审议修改目标分解实施与监控批准第一步：远景及战略目标；清华万博公司管理层提出公司远景和战略目标，报董事会讨论、批准。第二步：制定功能战略、业务发展战略及整体战略规划；根据远景和战略目标，战略委员会制定初步的战略发展规划框架，明确战略发展要素，并将目标分解到各职能部门和中心/事业部或分公司；根据战略发展规划框架和分解的目标，由职能部门提出功能战略，中心/事业部或分公司提出业务发展战略并提交战略委员会汇总；其它职能部门、事业部或分公司向战略委员会提供战略规划所需的信息和建议，如市场分析、产品分析及技术等；战略委员会根据远景、战略目标及相关信息进行战略分析、定位、汇总功能战略和业务发展战略，向清华万博最高管理层提出整体战略规划。第三步：审议；清华万博最高管理层对公司战略规划进行讨论并提出修改意见。第四步：修改；战略委员会根据修改意见，主持修改；各职能部门和中心/事业部或分公司参与修改，修改稿提交清华万博最高管理层。第五步：批准；清华万博最高管理层最终批准公司战略规划；第六步：目标分解；各职能部门制定相关部分的实施方案并交战略委员会汇总、讨论；战略委员会制定整体实施计划并提交清华万博最高管理层讨论；清华万博最高管理层批准实施计划。第七步：实施与监控；职能部门/中心/事业部或分公司根据实施计划来开展工作；战略委员会根据年度的实施情况来回顾和调整实施计划并报最高管理层；清华万博最高管理层每年度深入讨论一次战略实施计划，审议和批准相应的调整和修改；提出制定审定提出制定审定执行监控第一步：提出；最高管理层提出年度财务业绩目标；计财部对业绩目标进行分解至其它职能部门/中心/事业部或分公司。第二步：制定；根据已分解的业绩目标，其它职能部门制定年度部门预算计划，中心/事业部或分公司制定年度经营预算计划；其它职能部门、中心/事业部或分公司与计财部共同分析、平衡预算计划并最终形成总预算。第三步：审定；最高管理层审议、讨论总预算并提出修改意见；计财部协调对总预算的修改，职能部门/中心/事业部或分公司参与修改；最高管理层最终批准总预算。第四步：执行；各职能部门/中心/事业部/分公司执行预算计划并反馈执行情况及修改意见；第五步：监控；计财部负责预算执行情况的分析、监控并向最高管理层报告执行情况、修改意见；最高管理层审核、讨论执行情况及修改建议，并决定是否修改预算；计财部负责预算修改并监控执行；1.2.3项目投资审批及实施流程提出提出分析、论证批准实施及监控验收调整第一步：提出；中心/事业部/分公司根据业务发展战略向战略委员会提交项目投资申请及详细材料。第二步：分析、论证；战略委员会根据市场、技术、公司整体战略等条件进行项目论证；总部计财部参与论证并提供财务方法的咨询。第三步：批准；战略委员会负责将项目论证结果及投资预算提交最高管理层讨论，并负责协调有关修改；最高管理层批准或否决项目及预算。第四步：实施及监控；中心/事业部或分公司负责项目实施工作；总部计财部负责安排资金筹措；战略委员会负责监控实施情况并向最高管理层报告。第五步：调整；中心/事业部或分公司提出项目调整需求；战略委员会进行论证上报最高管理层；最高管理层批准调整要求；计财部负责调整预算。第六步：验收；战略委员会负责项目验收；计财部负责项目预算验收。项目提出及论证分析、论证编制文件实施/监控1.2.4资产经营(项目提出及论证分析、论证编制文件实施/监控第一步：项目提出及论证；中心/事业部或分公司或总部有关部门提出项目要求；战略委员会报告最高管理层，并组织论证；计财部、中心/事业部或分公司参与论证。第二步：分析、论证；战略委员会将论证结果上报最高管理层讨论，并提出意见；最高管理层讨论批准项目要求。第三步：编制文件；战略委员会负责统筹有关法律及其他文件的准备工作；计财部、中心/事业部或分公司参与准备工作；最高管理层批准有关文件。第四步：实施/监控；中心/事业部或分公司负责具体实施；计财部负责融资与收款；战略委员会负责监控并在计财部的协助下提出分析评估报告。1.3项目管理体系项目管理模式是一种柔性的、可以比事业部更快速、更高效组合资源以适应飞速发展的业务需求的业务组织形式，这种模式具有以下特点：责权明确：项目经理对其承担的项目实施结果负责，包括项目的进度、质量、预算执行情况等。同时，项目经理拥有在项目预算范围内自主组合各种所需资源的阶段性权力；灵活组合：可以根据业务的需要快速、高效组合资源，成立以满足客户需求为中心的项目组，适应多样化的客户需求和不断变化的市场环境；资源共享：公司的各种资源不再固化在各个部门中，而是最大程度地实现共享，以解决公司目前资源短缺的矛盾。项目管理模式中一些关键岗位的定义如下：产品事业部总经理：因为公司大部分项目都是阶段性的，且项目的目标只是对项目本身的结果负责。因此公司需要针对每一个产品设立一个专门的职位，该职位负责规划该产品线的中长期发展和短期业务目标。资源平台中心总经理：公司将所有直接参与项目实施人员按其主要技能倾向分别放到相应平台中心，由平台中心总经理负责培养、调配、安排所属员工，以给公司所有内、外部项目及时、高效提供所需资源。项目经理：项目立项批准后，实施即随任务单转给项目经理，项目经理负责在批准的预算范围内组织各种所需资源以完成项目预定结果。项目经理对其所承担的项目的最终结果负责。原则上公司所有员工只要能力符合要求，都有可能成为项目经理。。财务部财务部1.4人才管理策略清华万博的业务正在经历快速的发展，需要高质量的员工快速的增长。但在目前网络经济迅猛发展的情况下，全球的网络人才都非常缺乏。因此，公司除了采取传统的一套完整的招聘程序外，对全国各分公司的IT专业人才将采取虚拟组织的模式。清华万博即将采用的虚拟组织的模式是一种基于的Internet网络进行信息传递和管理的跨越物理空间的企业组织模式，是指为了完成某一特定任务（课程培训、外包、咨询等），在短时间内迅速建立起来的以互联网为纽带的工作团队，这样的联合可以是临时性组织，分合迅速，目的在于抓住和利用变化多端、稍纵即逝的种种市场商机，并且可以更有效地利用社会上的公司难以招聘成为正式员工的IT高级专业人才。同时，公司还将保证传统的招聘渠道，包括：网上信息发布、登报招聘、参加人才招聘会、内部员工推荐、与学校联系接收应届毕业生和通过劳动部门录用职工。特别重要的岗位，尤其是高级管理和技术岗位人选，由总经理任命委派。对IT咨询监理、IT外包等业务，必要时从国外高薪聘用专业人才。招聘程序及要求如下：第一步：用人部门根据核定的本部门岗位设置及人员编制数目，填写《用人申请表》，注明应聘者应具备的条件、拟到岗时间、拟任岗位职务等，经部门负责人、主管副总经理签字批准后，至少提前一个月，以书面形式向人力资源部提出用人申请；第二步：人力资源部在岗位编制允许的情况下，根据公司人员总数，对用人部门的申请进行审核，凡超编或未按岗位职务设置进人的，一般不予批准。应聘条件应以实事求是、切合实际和能适应工作需要为准；第三步：人力资源部将核准的用人申请报总经理审批；第四步：根据总经理批示，人力资源部主要通过网上信息发布、登报招聘、参加人才招聘会、内部员工推荐、与学校联系接收应届毕业生和通过劳动部门录用职工等方式，面向社会公开招聘所需人员；第五步：人力资源部对应聘材料进行逐一初审。初审合格者由人力资源部与用人部门共同进行面试。人力资源部主要考核应聘者的基本情况，并说明有关待遇；用人部门主要考核其业务技术水平和工作经验。面试合格者，由用人部门经理签字后，将材料（包括《求职表》、简历、考核意见）交回人力资源部。第六步：人力资源部通知应聘者面试结果及上岗时间。面试合格者由人力资源部经理确定工资级别，报主管付总经理、总经理审批；第七步：人力资源部将为到岗员工办理入职手续，向计财部、行政部、信息部填写《新员工上岗通知单》。由各有关部门发放员工工作证及其他必要物品；第八步：签订劳动合同。起始日期为员工正式到岗上班日期，首期劳动合同一般为壹年。在签订劳动合同之前，应遵照双方协商一致的原则，在双方无疑问的情况下签订。最后，人力资源部建立新员工档案（包括《求职表》、各种证件的复印件、《入职通知单》、起薪单、劳动合同等）。二．组织结构和管理层2.1组织结构清华万博的内部管理实行董事会领导下的总经理负责制，副总经理均分管公司的下属业务，公司不定期召集公司战略委员会和经营委员会，由相关副总经理及公司下属中心/事业部或分公司领导、计财部和一线业务骨干组成，在外部专业管理顾问的支持下，制定公司某一业务的战略方向和具体操作步骤，以及评估经营业绩。总经理下设总裁办公室，负责公司对外公关活动以及战略委员会和经营管理委员会的召集工作。计财部的职能涵盖计划、监督、控制和会计工作，是公司内部的主要职能部门之一。在公司清晰的组织结构的基础上，结合IT专业服务行业的特殊性，以各项业务为客户提供价值为主线，设计了跨职能部门的一系列核心流程，并且特别注重各核心流程之间资源的共享。在核心流程的基础上，制定了公司一整套规章制度和与员工个人职业发展相联系的工作岗位描述及相关的绩效评估和奖惩体系。图4:清华万博组织机构图战略委员会战略委员会技术委员会经营委员会总裁办公会总裁总工程师董事会总裁办执行副总裁ESP事业部ASP事业部PSP事业部项目经理A项目经理B项目经理C项目经理D项目经理E项目经理F市场营销中心技术研发中心技术是市中心客户服务中心人力资源部行政部财务部在上述组织结构图中，以下部门、岗位或机构是根据项目管理模式的需要而设立的或是在原有部门的基础上作出了相应的调整：委员会是公司重要的决策、沟通机制，公司重要的、需要集体决策的事项都将提到上述各委员会中讨论，并通过其形成最后的决策。同时各委员会还为公司各层员工提供了定期沟通的平台，并以此增强各层员工的参与意识。产品事业部：由于公司大部分项目都是阶段性的，且项目的目标只是对项目本身的结果负责。因此公司需要针对每一个产品设立一个专门的职位，该职位负责规划该产品线的中长期发展和短期业务目标的实现。资源平台中心：公司将所有直接参与项目实施人员按其主要技能倾向分别归到相应平台中心，由平台中心经理负责培养、调配、安排并考核所属员工，以为公司所有内、外部项目及时、高效提供所需的资源。客户服务部：负责公司所有客户服务、售后客户调查，对外部实施项目的质量进行监督，收集、汇总公司所有项目的信息。项目组：项目立项批准后，实施即随任务单转给项目经理，项目经理负责在批准的预算范围内组织各种所需资源成立项目组，以完成项目预定结果。项目组是一个根据业务开展需要而随时设立的工作团队，全部成员对其所承担的项目的最终结果都负有同样的责任。下面，我们将依次详细描述公司各机构和部门的职责、功能。2.2管理层清华万博董事会核心成员在IT和网络技术领域拥有多年教学、研究和企业管理经验。公司董事长吴建平先生是清华大学计算机科学与技术系教授，并任CERNET网络中心和专家委员会主任，中国最大的互联网——中国教育和科研计算机网CERNET的创始人之一。清华万博最高管理层拥有多年信息技术行业高层管理的经验和坚实的专业背景。公司总经理杜佩琳先生毕业于清华大学计算机科学与技术系，获硕士学位，并具有十三年经营IT企业的经验，曾任清华三艾计算机系统公司总经理、清华紫光集团副总裁。通过本次融资，公司计划从国内外引进一批高级专业和管理人才，进一步加强公司的高层领导核心，保证公司下属各业务按计划拓展，从而确立清华万博作为一个整体的竞争优势。公司现有最高核心管理层由下列人员组成：董事、总经理姓名： 杜佩琳性别： 男出生年月： 1963.12民族： 汉政治面貌： 党员学历： 硕士职称： 工程师1981-1986 清华大学计算机科学与技术系 工学学士1986-1989 清华大学计算机科学与技术系 工学硕士1989-1991 清华大学科技开发总公司经营部 总工程师1991-1996 清华三艾计算机系统公司 总经理1993-1996 清华紫光集团 副总裁1996-1999 清华网络技术与培训中心 总经理1999-至今 清华万博网络技术有限公司 总经理副总经理姓名： 唐永连性别： 男出生年月： 1950.5民族： 汉政治面貌： 党员学历： 硕士职称： 高级工程师1972-1975 清华大学无线电系 学士1975-1979 清华大学计算机科学与技术系 教师1979-1981 清华大学计算机科学与技术系 硕士1981-1988 清华大学计算机科学与技术系 教师1988-1992 信通集团公司 总工、副总裁1992-1997 科通公司 总经理1997-1999 清华网络技术与培训中心 副总经理1999-至今 清华万博网络技术有限公司 副总经理董事、总工程师姓名： 李星性别： 男出生年月： 1956.4民族： 汉学历： 博士职称： 教授1978-1982 清华大学无线电系 学士1983-1989 美国DREXEL大学 硕士、博士1989-1991 美国DREXEL大学电机与计算机工程系 博士后及兼职副教授1991-至今 清华大学电子工程系 教授、博士生导师董事、副总工程师姓名： 李崇荣性别： 女出生年月： 1954.9民族： 汉学历： 博士职称： 副教授1978-1982 清华大学自动化系 学士1982-1984 冶金工业部北京自动化研究院 助理工程师1984-1989 清华大学自动化系 硕士、博士1990-1995 清华大学自动化系 讲师、副教授1995-1998 清华大学信息网络工程研究中心 任教1998-1999 清华网络技术培训与服务中心 任教1999-至今 清华万博网络技术有限公司 任职2.3员工组成清华万博的员工作为一个整体具有较好的教育背景和创新精神。员工总人数60人，75%具有大学本科以上学位，97%具有大专以上学位。公司平均年龄28岁，30岁以下占72%，40岁以下占95%。公司年轻而富有活力的员工队伍成为清华万博在国内IT专业服务领域实现市场创新、服务创新和管理创新的生力军。表1：清华万博员工性别分布性别人数百分比男性37人62%女性23人38%表2：清华万博员工文化程度分布文化程度人数百分比高中2人3%大专13人22%大本32人53%硕士11人19%博士2人3%表3：清华万博员工年龄分布年龄人数百分比20-30岁43人72%31-40岁14人23%41岁以上3人5%表4：清华万博员工工龄分布工龄人数百分比1-5年31人51%6-10年24人40%11-20年3人5%21-30年1人2%31年以上1人2%表5：清华万博员工技术职称分布技术职称人数百分比初级5人8%中级13人22%高级4人7%其他38人63%2．4招聘计划到2000年底，清华万博员工总人数将达到210人，其中行政管理人员占11%，技术人员占55%，销售和市场营销人员占34%。北京总部员工占50%，其他地区员工占50%。表6：清华万博2000年底人员资源计划人数ESPASPPSP技术人员701825营销人员50715行政管理人员1555总计1353045清华万博的人力资源开发战略主要基于下列五个步骤：图6:人力资源开发战略晋升、试用或辞退晋升、试用或辞退实施管理层的决定招聘明确的招聘计划清晰的岗位描述人员安排公平开放的工作安排制度，包括：详细的晋升、岗位轮换和辞退条款评估全方位的评估提供了晋升或辞退的事实依据员工发展部门经理协助所有员工制定个人职业发展计划和培训计划以充分发挥其潜力第四部分：公司现有业务的介绍一．技术培训服务清华万博已经有三年多的IT技术培训的经验，组织商业培训业务也有近两年的时间了。现在已经有20多人的业务队伍专门从事IT教育与培训业务。正在与多家国际上最著名的IT企业进行合作，在国内发展IT教育与培训业务。如：CISCO、Intel、Nortel(Bay)、IBM、HP、Cabletron等。CISCO系统认证培训是清华万博主要的培训业务。清华万博是北京第一家CISCO公司认证的培训机构，现占有北京地区约20%市场份额。CISCO系统认证培训属于高端网络技术培训，市场通行价格较高（具体见下表）。清华万博从事此项业务的利润比较高。表7：CISCO系统认证培训中级课程费用表（单位：美元）授课时间 1类市场 2类市场 3类市场1天 500 250-750 500-10002天 300-800 500-1000 700-12003天 625-1125 850-1350 1000-15004天 1000-1500 1300-1800 1500-20005天 1135-1635 1500-2000 1800-2300表8：CISCO系统认证培训高级课程费用表（单位：美元）授课时间1类市场2类市场3类市场1天550350-850700-12002天350-850600-1100900-12003天675-1175950-14501200-17004天1050-15501400-19001700-22005天1185-16851600-21002000-2500在Intel、Nortel（Bay）、IBM、HP、Cabletron等各项认证培训业务中，清华万博是北京地区唯一的指定培训机构，将在1-2年内垄断这方面市场，并且在出现竞争对手以后继续保持优势。清华万博自己研制和开发自有产权的培训产品，如：网络技术基础培训（9901）、网络安全技术培训（9902）等，已经具备了发展有产业规模的IT教育与培训业务的良好基础。二．技术咨询服务清华万博网络技术咨询监理服务中心是公司对外承接网络技术咨询和网络工程监理业务的部门。成立伊始，从清华大学网络研究中心续接了几宗进行中的业务，并开始独立对外承接业务。清华万博网络技术咨询监理服务中心目前已经开展的主要业务方向有：项目规划立项、总体方案设计、方案评估论证、网络工程监理、网络系统分析、项目总承包和信息技术服务承包业务。对于政府机构、国家部委信息中心等主要客户，清华万博借助清华大学信息网络工程研究中心教授和公司高级专家以其理论和经验提供下列七类专业化高水准网络技术咨询服务：

1).战略规划：制定信息技术战略、制定信息技术规划及提供决策依据等；

2).项目规划：编写项目建议书、可行性研究报告；

3).方案设计：编写总体方案；

4).招投标商务：设备选型、招投标操作等；

5).技术监测：进行方案论证评估、工程监理、验收、系统分析评测；

6).网络系统管理咨询：项目组织和管理、系统运行管理咨询；

7).业务信息系统咨询：客户业务信息系统。公司在这方面的主要业绩有：国家某部委的网络工程的总体方案设计、国内一家大型油田的综合信息网的分析与规划、国家某部委办公信息网络系统项目总承包、国家某部委电子商务备份工程总体方案的评估论证和某大型中心医院网络工程监理等。三．INTERENT信息服务清华万博是CERNET主干网上的服务提供商，由于CERNET和公众网的连接在日前已经成功拓宽，并在不久的未来即将顺利地达到155M(或100M)字节的庞大带宽，清华万博的网络环境将和北京电信(公众网顶端)一样，成为不仅仅是CERNET，甚至是中国国内最好的ISP。清华万博信息服务同其他主干网间联系的瓶颈问题将不复存在。清华万博不仅可以为教育单位服务而且可以为更多的非教育单位用户服务。对于用户来说，由于连接速度很快，在CERNET上访问网络同访问其他商业网络的质量完全一样，而CERNET上的清华万博比起公众网还有不计国内流量费这一很主要的优势。Internet信息服务主要包括主机托管（SeverHosting）、虚拟主机（WebHosting）、应用托管（ApplicationHosting）和全包（Outsourcing）四个层级。表9：Internet信息服务的业务结构清华万博的Internet信息服务业务以现有的盈利状况良好的主机托管业务为基础，针对市场发展前景，在应用托管业务上加大投入，并结合自身的培训、咨询和外包等业务在全包业务上有所拓展，成为国内领先的Internet信息服务提供商。清华万博现有业务包括：域名申请：分配IP地址；主机托管：满足不同层次用户的需求，为托管主机用户提供10M共享，10M独享及100M独享三个层次的服务；虚拟主机：标准化、流程化服务，提供各种标准的功能性服务及个性化服务；主页制作：专业化、个性化服务；拨号接入(代理)：标准化、流程化服务；专线接入(代理)：标准化、流程化服务；四．IT外包服务清华万博外包服务的业务目前定位在平台维护这一级，侧重于板级设备和系统维护。管理性外包服务强调的是技术含量和技术管理，与传统的劳动密集型的服务有很大区别。图7:管理性外包服务的四个层次网络系统平台软件平台硬件平台服务总包应用开发运行管理网络系统平台软件平台硬件平台服务总包应用开发运行管理平台维护平台维护凭借雄厚的实力，清华万博正在与多家国外大型信息技术企业洽谈了外包业务合同，其中某些业已达成了外包业务合作的意向。第五部分：未来产品与服务市场分析与业务拓展计划一．IT市场发展与前景分析从我国计算机应用发展的状况来看，80年代是个单纯购买硬件的阶段，90年代是软、硬件成套购买的“系统集成”的阶段，而下个世纪将进入高度专业分工的“IT专业服务”的时代。图8:国内IT行业发展历程下一个世纪：高度专业分工的IT下一个世纪：高度专业分工的IT专业服务硬件软件IT服务90年代：系统集成80年代80年代是我国计算机应用发展的最初阶段，国内用户刚刚开始了解计算机系统，多数只认识到计算机系统中的硬件部分的价值，忽视软件部分的重要性，也没有建设整个计算机系统的概念。因此，多数用户只知道购买硬件产品，不愿意掏钱购买软件产品和开发应用软件，致使大量计算机硬件没有合适的软件环境和缺乏相应的应用软件，无法发挥其功用，浪费了大量宝贵的资金和资源。90年代，国内越来越多的用户开始认识到软件的重要性，也明白了建设完整的计算机系统不仅仅需要硬件，而且还需要配套的系统软件和应用软件，并将之建设成一个完整的计算机系统，才能真正发挥出其作用，真正产生效益。因此，以1993年联想集团打出“系统集成”的旗号为标志，国内开始出现大量的“系统集成”公司。一些有实力的大企业纷纷建立自己的企业信息系统，有些还实施了ERP。但是此阶段的系统集成仅仅停留在“搬箱子”的阶段，技术含量不高，客户基本难以获得真正的解决方案，这些企业很快发现自己对IT的大量投入并没有产生预期的效果，公司缺乏相应的专业人才来运转、维护建成的信息系统，系统的作用可能只发挥了20%，购买的硬件设施也很快需要更新。同时，在九十年代互联网迅速经历了三个发展阶段：第一阶段提供接入服务阶段（ISP），主要任务是架设信息高速公路。目前ISP业务在国内已经较为成熟，全国已经有500多家企业拥有ISP的接入服务许可证，60多家可以在全国开展业务。行业领先者都已经出现，如263、163、东方网景、上海热线、天府热线、世纪互联等，竞争非常激烈，ISP们纷纷利用降价、向ICP发展来提高竞争力。第二阶段是国内互联网公司提供网上信息阶段（ICP），这时的互联网企业主要是通过提供信息来吸引用户，提高点击率；目前国内已经过了“圈地”时代，无论是综合门户网站还是专注于某一领域的个性化专业网站都已经大量涌现，如新浪、搜狐、网易（综合门户网站）、黄金书屋、找到了、51job（专业网站）等。第三阶段是电子商务阶段，即开始直接在网上进行商品交易或提供买卖双方交易的平台，如8848、阿里巴巴、雅宝、铛铛等，各行业内的领先企业也开始建立自己的网上交易平台，如美的、中国远洋运输集团。国内电子商务的热潮是伴随着全球范围内电子商务的兴起同时产生的，而其中B2B的商务模型则是目前电子商务中最具生命力的部分。根据美国商务部的统计，美国1999年第四季度B2C的网上零售交易额只占全美零售总额的0.64%。最近美国三大汽车零售商GM、Ford、Daimler-Crysler合作，运营B2B网上采购的商务网站。该网站面向所有的汽车零配件供应商（主要为这三家企业服务的厂商），它的网上交易额将达到6000亿美元以上；同时列美国零售业第二的Sears和欧洲第一的Carryfour联合成立B2B的网上采购公司，共同在全球采购连锁商品，目的是降低企业单一采购成本，与Wal-mart竞争，预计网上的交易额将达到3000亿美元以上；与此形成对比的是Amazon1999年度的网上交易额仅为16亿美元，由此可以看出B2B的发展对全球经济的影响力。企业的电子商务系统主要由三个层次构成：第一层是基于Internet的采购、定单管理和交易系统，即一个商家（B）连接其他商家（B）的Internet通道；第二层是企业应用系统集成，即Internet采购和定单履行的内部通路，通过它实现企业的ERP、财务系统、SCM等后台应用软件的集成，使它们在电子商务的驱动下协调工作；第三层是电子商务的基础设施，包括网络安全、在线支付、电子邮件系统等。企业用户往往对自身实施上述的全套电子商务解决方案感到力不从心：IT硬件和软件更新越来越快、系统越来越复杂、IT人才稀缺而且不稳定；而企业对自己的需求同时也变的更加清楚——即最终目的是利用IT为手段来实现自身在市场中的竞争优势。电子邮件就是电子邮件、物资管理就是物资管理，具体选择某种IT应用并不会给企业带来额外的竞争优势，只要是外包可以使企业降低成本、提高效率的，企业都将利用外部资源来解决。可以这样来思考问题：你的企业不需要拥有电话系统，也不需要对它进行维护，但你同样可以享用电话系统给你带来的全部好处。电话就是电话，对所有额外的服务你都可以订购，电话等待、电话转接等等，电话公司负责涉及到的一切工作。电话能用，就是你要关心的全部。公司相信，未来的IT专业服务将会象现在的水、电、电话服务一样，完全由专业的服务公司来提供。未来高度分工的社会必然需要企业仅仅专注于从事自己具有核心优势的领域，而不是任何公司都需要拥有自己管理的email系统、callcenter，对网络安全、硬件升级也需要自己负责，这样往往将那些本应使得企业更具有竞争力的资源浪费掉，而且取得的结果也不一定有效。未来企业对IT和互联网的投入将与目前的国内IT市场构成比例截然相反，硬件和软件的采购将主要集中在IT专业服务提供商，而终端用户（企业和个人）则主要表现为购买服务，需要的仅仅是应用。服务服务软件硬件图9:国内IT市场构成比例趋势（总产值的百分比）1999 2001 2003未来1999 2001 2003未来服务软件硬件资料来源：IDC/综合分析清华万博认为，随着互联网迅速渗透到整个经济的每一个角落，必将引起传统行业无论是所提供的服务、产品的内容还是整个供应链的组合、客户关系的管理等都发生革命性的变化。互联网也已经由早期的接入（ISP）和简单信息服务（ICP）发展到深层应用（即通常所谓的ASP）的阶段，以前单纯依靠接入、域名注册、空间出租（虚拟主机）、电子邮箱、网页设计等就能支撑起一个互联网企业，但如今这些已经成为基本的东西，不再构成优势，任何公司和个人都可以参与；另一方面，人们对互联网的态度也更加务实了，越来越强调应用。因此，我们认为中国IT技术应用的第三阶段是网络应用服务提供（ASP）的兴起，这一阶段的显著特征是此类服务为传统企业发展与互联网应用提供了一个最佳结合点。随着传统企业对INTERNET的依赖程度的提高，企业应用软件必须采取新的应用模式来适应市场的需要。在当前高度分工的市场中，企业往往不能将生产或所提供的服务中所需要的全部资源都进行有效的控制。ASP代表着一种新的执行概念与定价模型，即如图中所显示，ASP连结不同层级的服务供货商，以及相关的软硬件业者，等于终端使用者与所有应用工具之间的“接口”。用户面对的应该只是量身定制的、简单易用的应用界面，复杂的技术层面的管理、维护都由专业的ASP服务提供商来完成。图10未来IT服务产业金字塔IT硬件制造商IT硬件制造商软件制造商基础设施提供商应用服务提供商（ASP）终端用户（企业、个人）清华万博认为ASP将是未来IT专业服务的趋势是因为以下几点原因：（一）自设软、硬件的投资费用太昂贵：对一般中小型企业来说，要一次拿出一笔资金，往往不是一件容易的事。此外就是有一笔资金，在一般情况下，也需要聘请专家来支持和管理这些软、硬件，特别是一些复杂的应用软件。故此相对之下，向ASP租用应用软件和相关的硬件，并利用ASP提供的所有人力资源，不但比较便宜，而且可以使企业专注于自身的核心领域。（二）科技不断更新：对那些愿意投资在软、硬件的中小型企业来说，不断更新的科技和版本，也会使他们应接不暇。如果不采用最新的IT手段，又怕会失去竞争的有利条件。故此中小型企业宁愿向ASP租用软件和相关硬件，好让ASP去解决不断更新的科技问题。（三）市场上缺乏技术人员：今日IT科技行业的人手需求愈来愈大，相对来说，也愈来愈缺乏，中小型企业面临的，除了是请不到制作应用程序的专家外，也不容易聘请到适合的硬件和网络人才。就是请到了，也不容易留住这些人才，故此中小型企业选择使用ASP，这样他们便可以把所有精神专注在企业上，而不需要过于分心在科技问题上。（四）减低应用软件出现问题的机会：由于今日的中小型企业愈来愈倚重电脑科技，所以应用程式一旦出现问题，可能会招致严重的损失，所以严密的监察和发生意外时的后备设备是必要的。中小型企业由于缺乏足够的人力和资源去解决这些问题，故此向ASP服务提供商租用软、硬件，便成为一种很自然的发展。比如说：对于一个做企业资源管理的传统客户来说，至少要花75万元投入到硬件、软件、数据库、顾问咨询这些方面，同时还需要为聘用维护人员每年支付16万，而ASP客户，不需要买硬件，也不需要用户投资软件、数据库和维护人员，只需要初始化投资顾问咨询／客户化的一次性投入20万元以及以后每年的10万元投入。由于ASP专业服务相当于传统的软、硬件销售和IT服务的一个完整的组合，为用户提供了真正意义上的整体解决方案(Totalsolution)，同时提高了服务质量并降低了成本，因此我们相信，ASP必将是未来IT产业发展的方向。基于以上的认识，公司认为ASP服务的出现将重新划分未来的IT专业市场，未来的IT服务将由以下三部分组成：教育培训服务提供商ES教育培训服务提供商ESP-EducationServicesProvider应用服务提供商ASP-ApplicationServiceProvider专业技术服务提供商PSP-ProfessionalServicesProvider培训接受ASP服务的企业员工、个人使用终端IT设备满足广大的企业用户、个人的IT应用需求（包括不同的行业、不同的功能需求）对有特殊需求的大型企业提供量身定制的解决方案；培训IT行业所需要的高级专业人才二．公司未来业务发展方向根据公司对未来IT服务市场分析，随着IT技术进一步的飞速发展和整个社会专业化的进一步加深，清华万博认为ASP服务将成为IT专业服务的主要方式。同时公司认为专业技术服务（PSP-ProfessionalServicesProvider）、企业应用服务（ASP-ApplicationServiceProvider）、教育培训服务（ESP-EducationServicesProvider）三种服务应该是紧密连接的，相互依托的。ASP服务PSPASP服务PSP服务提供应用服务ESP服务企业应用服务（ASP）：提供给企业的各种IT应用服务的同时将带动企业的终端应用培训ESP，而且ASP服务的提供商将具有天然的优势向接受ASP服务的客户提供此应用培训；另外，ASP服务要求较高的技术能力和管理能力，在提供ASP服务时又有与客户有深入互动的接触，因此，更能够根据客户具体的需要提供量体裁衣的专业服务，如定制培训、IT专业咨询服务和IT外包服务。教育培训服务（ESP）：高质量的教育培训服务可以使客户充分利用ASP带来的种种优势：效率提高、操作简单、成本下降等，是ASP获得成功的基石。IT专业技术服务（PSP）：除了广大中小企业在未来将采用ASP的模式提高自身的IT应用水平外，一些大的企业可能希望建立自己的量身定制的IT应用解决方案。提供这些解决方案将有助于ASP服务商获得开发ASP的第一手经验。另外，专业技术服务将包括高级IT人员的培训，这样一方面为ASP和ESP提供了高质量的人才，一方面有助于扩大公司的影响力，利用培训学员的方式组合各方面的资源。我们认为这三个方面的应用服务将是紧密联系，相互推动的关系：对清华万博来讲，将是以现有的PSP专业服务和ESP服务为支撑和切入点进入未来的ASP应用服务产业。万博如今提供的IT专业培训、IT信息服务ISP、IT专业技术服务——IT外包服务、IT咨询监理服务以及自身的软件开发力量，都将为万博成功进入ASP市场提供一定的竞争优势。同时，清华万博将整合有效的外部资源，如IT顾问公司安达信，拥有大量的现有企业应用模块和强大的软件开发实力的独立软件供应商SAP、Viador等，以及建立大型数据中心相关的硬件厂商。图13:清华万博整合各方资源实现ASP的领先优势IT专业IT专业培训软件开发IT咨询监理IT外包服务ISP托管、接入服务ASP服务万博内部资源硬件服务商（IBM、HP）ERP、软件提供商（SAP、Viador）整合企业外部资源顾问公司（安达信）公司服务目标是成为一家以提供ASP应用服务为核心业务，同时提供PSP专业服务和ESP培训服务的中国第一的IT专业服务提供商。三．IT应用服务ASP3．1目标市场其实早在1996年的时候，Oracle的执行总裁LarryEllison预测在未来的企业应用层面中，网络计算机（Networkcomputers）的兴起势必将为信息技术带来另一波精简革命。由主机服务器与客户端的终端机结合成密集网络，以浏览器为主的使用者接口让不谙技术的使用者操作无碍。这就是将接口科技化作无形的Thin-client理念，除了Oracle的网络计算机，SunMicrosystems的JavaStation终端机以及Lotus的套装软件eSuite皆为thin-client的代表产品。然而，才不过短短几年光景，奠基于主从架构理念的产品因为成本缺乏竞争性，逐渐被后起之秀的ASP取而代之。据Dataquest推估，1999年全球ASP市场规模约为27亿美元，为1998年的3倍；至2003年可望增长至227亿美元。Forrester预计2001年全球的ASP市场为64亿美元。而较为保守的IDC公司则预测尽管1999年美国国内的ASP市场只有将近1亿美元，到2003年，美国的ASP市场将达20亿美元。以上三家权威预测机构都毫无例外地表示了对ASP业务发展的乐观态度。国内存在众多的中小企业，这些企业往往缺乏足够的资金发展自己的IT系统，公司进行初步的市场调查，发现超过80%的中小型企业对采取ASP的运营模式表示感兴趣，其主要期望从ASP中获得的服务为：Web站点托管，电子邮件存储和收发服务。宿主ERP和其他补充的商业应用。用于Web销售的可配置的电子商店。访问用于网上购买的采购贸易中心。支持电子数据交换（EDI）或其他电子交易传送。对应用服务器的安全Internet访问，如通过虚拟专网（VPN）应用级安全配置的高可操作性，以控制功能的访问。具有基于模板的ERP系统安装功能，以降低实施时间。在线培训课程、手册以及FAQ（经常询问的问题）文档。通过实时Internet交流、电子邮件以及帮助功能，实现在线应用支持。具有备份服务器支持，提供每天24小时，每周7天、每年365天的应用正常运行时间。自动的离线数据备份策略用于灾难恢复。简单地通过Web增加新用户。按月的用户租用费以及低的启动安装费。用户应用访问的定期统计，用于使用分析。通过电子邮件向用户传送应用报告、文档以及警示。电子邮件或Web浏览器方式的电子工作流。签订详尽的服务水平协议，确保互相可接受的服务标准。能够自动从应用下载和上载数据。而对此模式表示怀疑的的主要原因是出于对自身数据的安全性的担心。可以相信，只要新出现的ASP服务提供商可以提供高质量和可靠的服务，培育市场将会相当迅速。只要采取了ASP模式的厂商的确降低了成本，提高了效率，必然将迫使其竞争对手也采用ASP的模式。清华万博认为，由于ASP扮演的角色将是广大公司未来IT部门的角色，因此需要非常高的行业知识和企业内部职能管理的专业知识，很难出现一家ASP提供企业需要的全部IT服务专业。ASP产业必将如ICP市场现在正逐渐分化为综合门户网站和垂直专业网站一样，产生按行业、职能划分的不同的专业服务提供商。提供给用户的将是高质量的专业服务，而用户面对的将仅仅是简单易用、与用户的其他业务单元无缝连接的应用操作界面。按行业划分按职能划分按行业划分按职能划分旅游业信息产业电信业零售业制造业……财务分销物流生产及制造客户关系管理数据中心IDMCIntuit、用友昆仑在线世纪互联AristaSoft目前全球范围内ASP主要为企业提供的服务范围包括：建立企业系统数据中心，企业内部和企业间的信息共享和信息传递，知识管理的解决方案；提供启动和管理网站所需的一切技术支持，包括硬件设备、数据存储、网络安全、系统维护、网络连接和网站自动生成服务及其它计算机方面的支持；针对企业日常运行的应用软件包中包括财务管理（财务、明细帐和报销管理）、分销及物流管理、生产及制造、薪金管理、办公自动化（企业级email服务、群组日程管理服务、ＢＢＳ和新闻服务、商业报告助手服务）；人力资源、零售管理、物业管理、产品生存周期管理、供应计划管理（采购管理、库存管理）、需求计划管理、需求实行管理、金融运作规划管理和客户关系管理软件；针对特定的市场管理服务包括分销商的跨地区进销存服务、房地产行业的房地产销售统计分析服务、和服务性行业的项目管理服务等。3.2公司提供的服务清华万博根据目前国内ASP市场的发展现状以及自身的核心能力出发，决定首先推出以下ASP服务：系统数据中心出租服务清华万博拥有非常好提供的ISP接入服务的资源，随着中国教育与科研网（CERNET）与公众网CHINANET间带宽的增加，教育网和公众网的接入服务已经没有差别。清华万博必须提供新的高附加值的服务，才能在竞争日趋激烈的ISP服务中形成新的竞争优势。因此清华万博将基于传统的ISP业务向ASP拓展，利用自身带宽的优势向企业提供大型的系统数据中心出租服务。此数据中心以三种形式出租，分别是以大企业作为销售对象的企业系统数据中心(EnterpriseDataCenter)、为中小企业作为对象的中小企数据中心(SMEDataCenter)及与各类型专业服务公司合作，提高增值服务的信托服务数据中心(TrustedDataCenter)。数据中心采用先进的网络互联设备，如Cisco高端路由器、3Com交换机等,与CERNET主干网具有2.5G带宽的高速连接(可扩至40G)。数据中心拥有先进的网络安全监测、网络加速器（Cache）、监控设备、监控软件。在服务的标准化、高质量、可靠性以及服务的反应速度等方面将遵守国际通行的服务品质协议（SLA即ServiceLevelAgreement），最大限度地保证客户的商业利益。具体体现在网络连通率99.9%（月内不通少于44分钟，否则免收当月费用）、电力持续供应一年内达99.99%、初装及机房维护保证、24小时技术支持等。同时，我们在行业内首先推出并实行了“网管共享”的模式，即我们的网管就是客户的网管。企业信息平台解决方案在普通企业型用户方面，清华万博现在主要可以提供企业信息门户软件系统EIP(EnterpriseInformationPortal)。EIP是一个针对企业之间，企业内部来往信息进行交换与管理的应用平台系统。EIP系统是为企业量身定做、结合公司内部资料以及外部讯息，帮助企业快速建立一个对公司有利的资讯环境。企业信息门户软件服务可以为信息提供单一的“类似网络门户”的个性化视图，在WEB上提供一整套完整的用户功能，而所有这些功能都基于一个开放的、集成的、可扩充的体系结构，可以满足每个企业的特殊需求；通过这一知识型管理网络门户使企业实现重大革新，从而为企业经营业务提供最需要的宝贵信息。EIP还可以帮助企业在业务时间发生时，不必花费大量时间通过编程抽取数据库或发送信息，客户可以直接访问其他现有系统，如ERP和供应链管理，从而为企业创造广泛的相互联系的应用环境，缩短企业的响应时间。针对.com公司和实施电子商务公司的解决方案根据研究机构Giga信息中心报告指出，在美国ASP早期采用的企业用户主要为新创的.com公司，因为缺乏既有系统的沉重包袱，也不需要考虑如何‘整合’的问题。这方面的代表公司有Checkfree、Exodus、Inktomi等。针对目前国内电子商务蓬勃发展的现状，清华万博公司将针对.com公司，尤其是针对那些ICP和从事企业与企业之间电子商务的公司，设计了提供启动和管理网站所需的一切技术支持，包括网站或主机的托管、数据存储、邮件列表、服务器镜像、调查引擎、多域名转向、网络安全、系统维护、网络连接、履行订单、以及付款机制等和其它计算机方面的支持。另外，清华万博针对目前企业用户直接开展电子商务的需要，推出了"万博企业轻松在线商店系统"的服务，这一服务是针对已经具备一定网络使用经验的中小企业用户而提供的网络增值服务，专为中小型企业在线销售自己的产品和服务而设定，具有极强的用户定制功能，符合各企业的运营模式及销售管理习惯。除可以提供一般的网上商店生成、商品分类、在线支付、会员管理、定单管理、库存管理、配送管理、促销管理、销售统计、辅助决策等功能外，独创的"虚拟店员服务系统"可以方便商户在第一时间向顾客介绍自己的商品和服务，增大销售机会。用户需要做的全部事情就是设定网站的数据流量和业务量。对于门户网站、电子商务公司来说，此种服务可以极大地降低其自身运作网站的难度和风险，扩展服务范围，并使自身专注