【基于4P理论的太平鸟公司营销策略问题及优化建议探析（论文）12000字】

基于4P理论的太平鸟公司营销策略问题及完善对策研究摘要营销策略是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的服装、服务、价格、促销和分销系统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。而在太平鸟公司的营销中，消费者营销策略并不高效，消费者的需求没有得到很好的满足，其营销策略需得到进一步优化。在本文中，以太平鸟公司为主要研究对象，进行消费者营销策略的研究，第一，在其理论基础上，总结现如今太平鸟发展现状。第二，以是实际调查情况出发，分析消费者营销策略存在的问题及成因，并针对各个问题提出优化策略，对服装零售企业的客户研究均有一定的实践意义。关键词：目标市场；营销策略；市场定位目录TOC\o"1-3"\h\u190941绪论 116791.1研究背景与意义 128101.1.1研究背景 1134751.1.2研究意义 1130821.2研究内容与框架 294251.2.1研究内容 2107591.2.2研究框架 2261821.2.3研究方法 2320212太平鸟公司的营销策略概述 421702.1太平鸟公司发展概述 480672.2太平鸟公司营销策略现状 4298693太平鸟公司营销策略分析 652623.1太平鸟公司目标市场与定位分析 6195183.2太平鸟服饰营销策略分析 7160993.2.1太平鸟产品策略分析 7307293.2.2太平鸟公司价格策略分析 8165113.2.3太平鸟公司促销策略分析 999463.2.4太平鸟公司布局策略分析 946784太平鸟营销策略存在的问题 1070364.1产品设计老气，研发投入占比过低 10267824.2定价策略不够灵活 1095624.3线下渠道管理死板、线上销售额占比低 11100984.4广告宣传针对性不高、不注重线下宣传 12189985太平鸟营销策略的对策 13125325.1增加研发成本，提高产品创新与质量 13289395.2差异定价与优惠定价相结合的价格策略 13285415.3改进线下渠道管理模式、加大线上销售渠道的投入 1494605.4针对性投入广告、加大线下宣传 14274816结论 1614395参考文献 171绪论1.1研究背景与意义1.1.1研究背景随着我国综合国力的不断增强，国民经济出现了飞跃，人民经济收入翻了一番。人们越来越关注服装，对服装的需求也是多样化的趋势。许多外国快速时尚服装公司，如日本优衣库、西班牙ZARA、美国C&A和瑞典H>M，正在迅速占领中国市场，在那里，GMV正在成长，品牌在增长，其受欢迎程度也在增长。它使消费者能够以低廉的价格享受时尚潮流的领先者，并已成为"快速时尚"品牌的黄金标志，无论经济危机或经济快速转型。国家"互联网加"政策的出台，将有助于纺织服装等传统产业加入新兴产业，学习新兴产业发展模式，深化与移动互联网、云计算、大数据、物联网的融合，以科技创新和产业创新为战略核心。电子商务、工业互联网和互联网融资的发展可以带动传统互联网公司的发展。支持国家政策对促进中国传统企业的转型和现代化起着重要作用。经过18年的发展，太平鸟业在服装行业占有一定的地位，但营销问题的存在使太平鸟业处于高低水平，消费者数量没有明显减少。虽然销量每年都在增长，但增长并不高。服装公司需要学习和学习更科学、更明智的营销方法。通过不断改进和适应，他们能够合理、优化地配置资源和服装，为客户提供优质的服装和服务，增强品牌的战斗力，使中国企业在中国站稳脚跟，与时俱进，走向世界，不断迈向世界知名品牌。1.1.2研究意义从理论角度看，服装行业的研究主要集中在材料、色彩、设计等内部因素上，而对现代服装营销的讨论和分析相对较少。其次，对现有服装的营销研究主要以一流或一流的商业服装为基础，而对一流休闲服装的研究几乎没有。本文在全面研究分析营销策略等相关理论知识的基础上，通过对太平鸟服装的营销策略现状进行分析，探讨其在快速时尚营销中的发展历程中的作用。本文通过分析营销活动存在的问题和弊端，解决了有助于改进太平鸟服装、帮助实现营销创新、商业创新和产业创新的营销策略，并参考了同类型企业在研究和实施营销策略时，使中国能够从实际出发，随着大众消费观念的转变和市场变化速度的加快，传统的营销模式逐渐暴露出许多问题，这些问题的存在导致公司业绩停滞不前，甚至与竞争趋势接之不理。因此，希望太平鸟服装的营销状况和问题分析能提供合理有效的营销策略建议，提高太平鸟服装的竞争力和公司的生存能力，实现从选店、生产、运输、店面储存、销售等方面的可持续发展。在展示太平鸟时尚服装方面取得重大突破的同时，为其他服装企业重新设计营销方式提出切实可行的建议。1.2研究内容与框架1.2.1研究内容本文以相关营销理论、快速时尚服装公司的经典营销案例、精准营销、网络营销战略构建与优化、纺织服装公司品牌战略等文献研究为基础。优化太平鸟时尚服装的营销策略。首先，介绍了太平鸟服装营销的宏观环境和微观环境。在此基础上，对太平鸟服装的营销进行了全面、系统的分析。同时，深入分析太平鸟服装营销的现状，发现存在的问题，为战略的再优化提供初步的研究准备和实际支持。届时，将全面分析太平鸟服装的优缺点、机遇和挑战。最后，在理念保证、商品管理推广、渠道优化定位和增值品牌服务等方面制定保障措施，促进太平鸟时尚服装营销战略的优化。1.2.2研究框架如图1-3所示为本文研究框架绪论绪论太平鸟营销现状公司简介公司现状太平鸟营销策略分析太平鸟公司营销策略建议流发展优化对策结束语1.2.3研究方法本文在撰写本文时，结合了多个领域和学科的理论，全面运用了实地考察、问卷调查、文献全归纳和梳理等研究方法。首先，梳理文学的方法通过与许多文件协商，我们收到有关服装业发展、时尚元素发展和服装行业营销创新的信息。本文所提及的数据来自权威机构，所提及的文件是从各种学术和官方期刊上借用的，这使得本文的讨论成为强有力的事实依据和理论支持。其次，实地研究方法本文对太平鸟公司进行离线检查，查看各店的装修风格、服务体系和服装颜色，统计每家店在19：00至21：00高峰期的客流量，并用统计概括法解决获得的数据，为发现太平鸟服装现有实体店存在的问题提供保证。第三，问卷调查方法在这份文件中，问卷调查的主要人群是服务用户与少数女性用户，根据这一特点，问卷是在网上开发和审查的。最终研究数据将采用德尔福法进行排序、分析和总结，为不同性别、年龄和社会群体的服装购买行为和购买因素提供影响点，为太平鸟时尚服装的营销制定优化建议提供依据。

2太平鸟公司的营销策略概述2.1太平鸟公司发展概述太平鸟属于中高阶层。太平鸟的风格是"时尚、活力和亚洲"。凭借卓越的设计理念、时尚的设计风格、锐利的时尚捕捉力和国际超级名模的热情认可，品牌的独特魅力一次又一次地呈现。以其时尚、活力和亚洲风格，深受不断寻找新形象的城市群体的喜爱。"活我的光芒"是太平鸟品牌的精髓。该品牌专注于提供高品质、廉价、丰富多样的时尚服装，改善消费者的时尚选择，让每一位顾客都能享受时尚的乐趣！公司于1989年开始经营，品牌"太平鸟"成立于1995年。集团现有员工5000多人。2012年，集团实现营业收入85亿元，利润11亿元，总资产55亿元，跻身中国服装企业十强、中国民营企业500强、浙江省民营企业百强、宁波市纳税50强第30位。公司采取"自营+兼并"的渠道建设模式，采取"以大型旗舰店为基本，自营兼并"的市场扩张战略，快速开拓全国市场。2.2太平鸟公司营销策略现状自太平鸟创建以来，它注定要走中高级路线。目前，太平鸟拥有世界十大服装零售商，许多新颖的设计都可以在这里找到。太平鸟基树位于大中城市购物中心的地板上，位于购物中心的主要区域，方便消费者在商店购买。这家店的装修也颇有特色，结合化妆和浮夸与个性色彩，人们难免会看到更多的路过。商店根据服装的功能进行分类，布局合理，以便消费者能够快速找到所需的衣服。服务提供者专业热情，在上任前接受适当培训，注重员工的培训和发展，整体素质高。太平鸟的目标客户是中高收入群体，月均消费5000-10000元人民币，基数在20至50岁之间。太平鸟出售的国际高档品牌服装可以给这些职业女性带来辉煌而自信的经历，赢得她们的心。目前，中国高端服装的综合零售商很少能与中国太平鸟相比，他们的主要竞争对手是互联网集成的电子商务平台。（1）与同一购物中心品牌相比，太平鸟研究所品牌价格更高、更专业、服务更完善。然而，随着网点布局的日益以工厂化为主，在购物中心配送、服务消费者更加方便。（2）与网上综合电子商务相比，太平鸟有许多实体零售店，可以面对面地为顾客服务，客户可以在实体店随机尝试。同时，太平鸟卖的衣服往往更年轻。特别是太平鸟有一些独家或独特的服装设计，很难通过其他渠道购买，除了品牌柜台。近年来，随着电子商务的快速发展，互联网电子商务平台汇集了县市县各类商业和深度高速显示网络。消费者可以在不离家的情况下在世界各地购买，这对三、四线城市和大城市的高端消费者非常有吸引力，而太平鸟并不包括这些，服装价格也比实体零售店便宜。总之，太平鸟的优势在于，许多高端品牌集中，大中城市热门商业区商店普遍，服务专业化水平高。可以说，没有实体零售商会在短时间内赶上。但购物中心就像战场，机会转瞬即逝。如果太平鸟受到许多电子商务的限制，它不会及时优化其营销策略，将抓住未来竞争的第一机会，并有可能逐渐失去其主导地位。3太平鸟公司营销策略分析3.1太平鸟公司目标市场与定位分析不同的消费者有不同的需要、需求和欲望，有不同的背景、经历和受教育程度。所以，市场营销人员必须通过提供不同的服装或者服务来满足不同消费者的特殊化需求。市场细分就是企业在市场调研的基础上，根据消费者共同的特征或需要，将市场分为几个子市场，每个子市场代表一个与其他子市场不同的市场需求的消费群体。不是所有的消费者细分市场都是可行或者可获利的，一个细分市场要想成为有价值可利用的目标市场，必须包含足够数量的消费者，并且市场营销者必须能够以一个可以接受的成本与目标消费者进行有效合理的沟通。本节将从以下方面进行论述太平鸟的消费者市场现状：行为数据基于事实，它是通过观察或者直接询问消费者获得的，包括消费者的固有特征，如性别、年龄、职业、收入水平、婚姻状况、教育程度等，以及消费者行为特征，如购买服装的数量和频率。定位分析：（1）年龄分析。如图3-1所示：年龄是服装或服务营销中的一个至关重要的因素，消费者对服装和服务的需求随着年龄的变化而不断变化。针对初入职场的消费者，太平鸟有价格低其功效好的服装，琳琅满目，随意选择。针对高收入人群，诸多大牌独家代理、充足的货源，能更好地满足其精致、简约的干练风格。图3-1太平鸟消费者年龄统计（2）地理分析。居住在不同地理位置的潜在消费者对同一服装会有不同的偏好需求。市场潜力和成本费用也会因地理位置而有很大差异。太平鸟多分布于一二线城市的中心商圈，其他城市的消费者无法享受实体店服务，并且江浙沪门店数量原高于西部地区。太平鸟在中国大陆开设的门店达到300余家，80%分布于一二线城市的热门商业圈，其他城市的消费者无法体验到实体店的服务，只能在网店选购。太平鸟主要定位是20-30月消费可达5000-10000的中高端人群，这就导致很大一部分人不符合太平鸟定位。3.2太平鸟服饰营销策略分析3.2.1太平鸟产品策略分析表3-1太平鸟服装方面实地调查情况数据服装方面非常不同意不同意不确定同意非常同意服装很好满足需求5%15%30%30%20%服装给你充分的选择3.5%15.5%35%35%11%服装质量水平稳定025%25%35%25%店面服务满意3%15%32%30%20%根据调研数据整理(如表3-1所示)，本次所调查的太平鸟服装满意度中，受调查顾客对“我们的服装质量水平非常稳定”和“我们的服装质量很好的满足了你的需求”项目评价较高，满意以上占比超过60%，且没有顾客选择非常不满意，而对“我们的服装给你有充分的选择”和“我们在服务失误时总能给你及时满意补救”这两项评价稍差，满意以上占比刚达到50%，特别是“我们的服装给你有充分的选择”，有三分之一以上的顾客评价为不确定，超过3%的顾客评价为非常不满意。针对以上情况，试作如下分析。（1）爆款系列短缺及卫生情况通过查阅文献及实地考察与顾客交流发现，太平鸟门店是提供免费试穿服务的，但是热门衣服长期处于缺货状态，是普遍存在的现象。这让收入较低的消费者，无法选到适合自己的服装，面对较高价位的服装望而却步，使得此类人群销量降低。并且像打底衫，夏季短袖等，需要直接贴身试穿来说，就会显得不太卫生、不太整洁，特别是领口袖口，在试穿一段时间，经过诸多消费者试用后，衣服领口袖口会蹭到粉底液口红等女生彩妆残留，很多爆款衣服就一件两件影响消费者购买。（2）服务失误不易察觉在太平鸟门店体验的消费者，大多都是冲着太平鸟专业的搭配师去的，他们希望在搭配师的推荐下选择合适的商品来装扮自己。但试穿好不好看，这种抽象问题不完全取决于服装或搭配师，它的影响因素有很多。比如搭配师帮助顾客试用了某款服装，顾客对于这款服装的感觉，可能出现几种情况。第一种情况是顾客心里不喜欢，但是嘴上不说，可能是对搭配师的风格不满意:第二种情况是顾客在试妆的时候挺满意，但是回去后亲戚朋友不满意，结果也导致自己不满意:第三种情况是顾客心里很满意，但是觉得门店价格高，想回家在线上购买，因而表现出不太满意的样子，以上情况很难分别。3.2.2太平鸟公司价格策略分析对于新来者和大学生来说，定价与同龄人没有竞争力。通过参观购物中心和其他实体店，发现同一件衣服的价格低于太平鸟或等于太平鸟，而且大部分比太平鸟低10%左右。在与太平鸟员工沟通时，不难发现太平鸟品牌中高档，大部分面料比其它面料贵10%，名人确认费也很高，太平鸟也承担着很高的代理费。此外，太平鸟零售店位于一、二线城市大型购物中心的中心，面积超过200平方米，租金高，已成为影响太平鸟服务定价的主要因素。3.2.3太平鸟公司促销策略分析目前，太平鸟的价格活动相对较小，基本上比黑卡会员多，只有符合某些条件，才能获得10%的优惠券。其他促销活动都以高消费为基础，可见太平鸟推出的促销活动主要以忠实的消费者为主。太平鸟的广告活动和有限的广告愿望是稀缺的。据受访客户介绍，太平鸟的广告活动主要集中在服装本身，活动丰富多彩，可以转移消费者对服装的注意力，引导消费者选择更具竞争力的西装，结合不同的畅销服装。特别是太平鸟擅长紧身衣和特制服装，所以消费者在购买时没有其他渠道选择。3.2.4太平鸟公司布局策略分析据统计，到2020年底，太平鸟在中国大陆开设了300家门店，基本包括一、二线城市的热门商业圈。因此，太平鸟的大多数客户认为，他们会非常方便地到达营业场所，可以说，太平鸟服务网络是全国最好的之一。然而，官方网站上的太平鸟销售渠道并不受欢迎，其他城市的消费者无法体验实体店的服务，因此只能在网上商店购买，这使得他们独特的服务失去了优势。与客户交谈时发现，太平鸟的网上销售存在不足。大多数承认官网能成功购买服务的客户都是太平鸟的"铁粉"。许多客户不知道有网上商店，三线和四级城市的消费者受到对其购买力有重大影响的区域的限制。4太平鸟营销策略存在的问题4.1产品设计老气，研发投入占比过低在年轻人与时俱进的时尚要求面前，太平鸟向年轻化的转型并不是特别顺利。公司不断开展向年轻化转型的思路。公司的代言人成熟风男星转移到当红小生，开展新赞助，通过热门综艺节目的高关注度和热点，与消费者实现了有效交流，从而完成从节目关注度向品牌认知度的转变；但与此同时太平鸟广告费用的销售费用开销巨大，远远超过其产品的研发费用。然而，广告费用花销巨大的太平鸟的形象，在年轻人群中间的认同度却一直存疑——走着时髦年轻之路的太平鸟却成为了老男人的衣柜，广告也解决不了其商品迅速衰老的事实。如今信息化建设时代到来，人们的审美观也日渐提升，太平鸟的目标顾客是25—30岁，而产品设计已无法吸引目标顾客，从太平鸟的店铺装潢与商品展示，可以明显感受到装潢不够时尚以及商品的款式比较老土。加上其研发投入过低，甚至远远低于其广告投入，也导致商品质量达不到客户的预期。其在研发模式上而言，也存在弊端。太平鸟并不是由自身开发新款样式，而只是在供货商所给出的新式样中经过筛选后下单。在这种产品管理的模式之下，太平鸟的产品的开发成本大大下降，但产品出现的相应问题也随之而来：品质不可控风险和产品抄袭风险增大，同时供应商提供的商品样式也无法满足年轻人的时尚要求。太平鸟的特色管理模式在其企业文化发展进程中起到了重要作用这一点无法否认，但该种管理模式在全新的运营环境下暴露出巨大风险，同时也是一个不争的事实。商品的创新力不足、产品品质参差不齐等存在的问题不及时解决，会让其产品价值大打折扣。4.2定价策略不够灵活全国实体店产品价格都是国内统一价，不打折是太平鸟一直高喊着的宣传口号。虽然表面上看起来似乎其定价策略非常独特，但销售商品最基本的依据还是市场。尤其是如今商场上的促销活动正如火如荼的进行，太平鸟很有必要考虑是否采取优惠促销活动，因为打折并非削弱产品的刀刃。如果用得好，促销打折就是一个降低存货，增加产品吸引力的好帮手。尤其针对太平鸟进行统一管理，统一运营，那么尽量减少商品积压和理解终端顾客的需求就尤为重要了，促销也无疑是尽量减少商品积压和理解终端顾客的最佳时机。所以，价格统一在现如今的市场竞争中就显得和其他同类型品牌之间存在着代沟。另外，由于目前我国经济水平正处于发展不均衡状态，经济社会水平发展差异很大，人民消费及人均收入状况都面临着很大的差异，因此采用国内市场一致的产品价格势必在价格优势上面临着问题，对市场调研的理解上也表现出欠缺。同时，太平鸟走的是大众消费路线,那么产品价格整体过于统一，也不利于引导民众购物。4.3线下渠道管理死板、线上销售额占比低太平鸟从亮相商场之日起即提倡加盟经营的模式，但完全的加盟店运作管理模式势必增加了企业总体的运作压力。太平鸟线下加盟店的“有名无实”的管理政策虽然能够不受到渠道壁垒，但是，门店的运营管理都由太平鸟总公司负责运作，从门店的装潢到导购员的招募培养到门店的营销管理工作，也是说太平鸟在进一步发展连锁经营的时候，同时也“连”住了品牌、形象、商品、以及服务，更加“锁”住了管理。这种管理模式让每一个门店都按企业的规范化管理模式运作，企业的每一个部门也都根据企业规范的管理流程，为门店客户服务。但与此同时，在渠道建设上，每个门店都要遵循企业的“标准化”经营模式而没有按照当地的实际状况加以变通，导致了线下渠道建设较为死板。这样的管理模式可以确保加盟商的利益获取，但没有加盟商的建设参与，线下营销夯实的基础不稳，且由于企业内部人员没有和加盟店商进行直接的交流，也造成有些线下实体店门庭冷落。同时也因为我国电商行业的发展迅速，消费者购买服装的渠道从线下渐渐转移到了向线上。如图4-1所示，2019年中国消费者线上购买服装的比例达到76.90%，线下实体店服装购买比例为23.10%。太平鸟线上主要利用天猫、京东、唯品会和微信小程序等网络平台进行营销活动，而太平鸟在2019年线上销量中占比只有5.93%，远不及76.90%，由此看出，太平鸟的线上线下双渠道贡献比情况比较严峻，销售依赖于线下渠道。图4-12019年中国消费者服装购买渠道占比4.4广告宣传针对性不高、不注重线下宣传太平鸟所采用的这种促销策略，与对国际品牌促销宣传所引起的误解也有关联。国内本土品牌看见了越来越多的海外知名品牌在请代言人做宣传广告时便迎头赶上。但是中国本土品牌却只看见了海外知名品牌的粗狂式炒作，而没有研究过海外知名品牌的集约化运营。这种炒作方式是比较急功近利，但真正保障公司长久化发展的还得是集约化运营。请明星的代言广告，这个现象不光是由太平鸟所使用，还包括了马利郎、七匹狼等竞争对手也同样在使用类似的促销方式，因为方式比较简单，这也是各种宣传手法中的一种。“明星代言人+大量广告宣传”且联手了诸多热门综艺需要大量的费用投入，其中带来的一个后果就是高额的广告宣传费用。太平鸟电视广告投放并没有从目标群体出发，对哪个综艺关注度较高便投放大量广告，而这些并没有从目标群体出发的大量的广告宣传，真正起到的推广效应也没有非常理想。另一方面，即使太平鸟男装产品尽量地向年轻化转型，其线上的天猫、京东等旗舰店设计风格也调整成了轻松商业范。但是，被线上宣传吸引的消费者慕名进入太平鸟的线下专卖店，其门店装潢不够时尚，线下门店的服饰缺少时尚宣传。因此太平鸟的宣传仅靠线上大量电视广告，不注重线下是远远不够的。所以，提出和采取一种有效的促销策略对于太平鸟而言也是当务之急。5太平鸟营销策略的对策5.1增加研发成本，提高产品创新与质量注重研发、不断创新永远是企业长盛不衰的秘籍,百年企业可口可乐在坚守传统的同时,也不断推出了新的品类,雪碧强势发展六十年,依旧在与新时代进行碰撞,服装品牌也不例外。现如今,能够活跃在市场上的服装品牌都是不断推陈出新,与时代赛跑的先驱。太平鸟从供应商挑选商品的同时也应注意产品质量、降低产品抄袭风险以及品质不可控风险。但单单依靠供应商提供的样式无法满足现有消费人群的审美需求。太平鸟面对目前问题的办法就是增加研发投入，如果没有加快新商品的开发速度，跟不上时尚的潮流，局限于供应商所带来的样式，太平鸟的产品“土味”问题将永远不会彻底改变。明星代言也好，广告营销也罢，都不能彻底解决太平鸟存在的“土味”问题。增加研发成本，提高太平鸟的设计成本、跟紧时代的潮流需求、充分迎合目标客户群体的审美需要、提高产品创新与质量,让只存在于中年男性衣柜里的服装,逐渐向年轻群体靠拢。其次可以根据男士的需要进行产品搭配需求方面的创新。男士的购物行为和女士有很大的差异，其消费行为目的性更强，想要通过一个便捷的方法实现自己的需求目标。太平鸟可以提供了男士服饰的整套解决方案，有助于顾客在服饰挑选上作减法、节省时间。入店后消费者就能够选购到全套的衣服,完全的满足了中国男性的消费习惯，充分迎合男士的需要也是一种创新。5.2差异定价与优惠定价相结合的价格策略差异定价主要指的是按照太平鸟规定的统一价格对于中国各个地区市场价格的调整。太平鸟各个门店之间普遍采用大体一致的价格方式、统一价格水平和价格销售策略，它可以对于连锁店进行统筹管理，从而塑造了连锁的总体形象，为消费者带来了货真价实的良好形象,从而提高了连锁的总体吸引力。而作为太平鸟男装品牌而言，目前基本在中国国内的各线城市都有专卖店，但因为中国各个地方的经济发展水平有所不同，销售费用和需求量以及购物能力等都是存在差异的。所以如果能够按照不同地域经济环境差异来进行合理折扣，将更加易于获得更多消费者的肯定，并能更好地争取市场份额。在全国统一销售价格的基础上，通过合理调控完善了连锁经营的价格定价制度，这也是当今消费者需求多元化、市场经济环境随时空变动而价格差异性变大的市场经济特征所决定的价格趋势。优惠定价一般可以分为季节性降价以及产品组合定价。季节性降价往往可以调节产品结构，集中处理过季产品，从而利用产品价格波动影响消费者的购物欲望。而太平鸟则一直保持着不折扣、不促销，因为这样造成的商品积压对公司而言也是一项很大的费用支出。不过一旦抓住市场对过季商品和换季产品的优惠促销，以争取目标顾客购物，就能够降低因存货和积压商品产生的费用。产品价格是影响消费者购物考虑的最主要因素，针对于如今的买方市场，很多品牌都不断地采用了市场价格战，而价格战往往也是屡战屡胜。从产品价格上让利，来提高商品销量的一种可实施的策略。这种定价销售策略必须根据我国不同的市场经济，各个市场经济的消费者偏好以及收入水平，甚至生存水平来制订。综上所述，所有策略的制订都要以满足消费者需要出发。5.3改进线下渠道管理模式、加大线上销售渠道的投入线下渠道适时放手经营权，推广以单店零售为基准的商品管理。太平鸟由于采用了独特的加盟方法，在渠道控制上的确是不必再担心经销商，但是由于过死的把权，对于本地市场的了解还是对企业的销售费用上都是无益的。在进行加盟的时候，进行全面的管理，在协助经销商将店面经营到盈利状况后就应该放权经营，将企业的营销重心发到还未开拓的新市场中，以及市场的长期维持和后期跟踪上。太平鸟要以价值与贡献的视角管理产品，尤其是客户价值。可选择以单店制度为基础，进行门店的零售货品管理，从一个具体店铺管理入手，包括了货品计划、生产、物流配送、分析、销售等全过程。一旦管理人员经验成熟，即可考虑设立单店买手制度。2020年初，新型冠状病毒在爆发，全中国人民因疫情居家隔离。线下实体店关无法购物，疫情的发生促进了这一进程，线上购物变得更加火爆，之前习惯线下购物的中国消费者将开始走向线上。太平鸟线上主要利用京东、天猫、唯品会以及微信小程序等平台在线上网络进行产品推广及营销。且在网络时代，线上消费已是大势所趋。太平鸟可拓展自身的线上渠道，加大线上渠道的投入，充分利用线上销售渠道的传播快的优势在网上推出自己新的服装产品，向新的生态流量圈大踏步前进。可以用微博、微信、抖音、快手以及小红书等平台作为载体进行产品推广，并且可以开通抖音商店、小红书旗舰店等。同时加大在网络平台的流量投放力度。并且聚焦头部效应和KOL的流量带动能力，联手多渠道众多自媒体头部人物,运用接地气内容，吸引消费者以提高线上销售额。5.4针对性投入广告、加大线下宣传电视节目广告宣传的社会影响毋庸置疑，但是，电视节目网络广告的宣传投入必须要依据自己产品特色和产品的市场定位来制订促销广告策略。而太平鸟做为以25—30岁的有较为稳定工作的男生为主体，所以要考虑这样的人群对电视频道的关注度。大家也都知道，男生们对运动都有着天生的迷恋，所以在面临高昂的广告宣传花费的情形下就要学会有的放矢，挑选对自身价值意义最高的频道主攻，所以这个太平鸟可以将品牌广告主重攻放到体育频道上。有针对性的增加自己的认知度。若想让消费者更加了解“太平鸟”这个品牌，同时还需要加大其线下的宣传。太平鸟线下专卖店的内部装修可以以黑白灰为主色调的突出男性化典雅的男士风，让消费者产生了一个感觉，这不仅是一家店铺，更是一种风景。而这样的设计不仅仅是为了体现服饰潮流，另一种需要，也是为了打造太平鸟在当地吸引力和扩大国际影响力的一种非常有效的方式。时装由于其自身具有动态性同时需要展示视觉效果，这导致服装宣传与其他商品的宣传存在着差异。太平鸟男装产品的宣传除集中于报刊、网络等常规媒介以外，还可以不定期地举行时装展览会和举行时装表演，以及在室外招贴宣传，进行灯箱宣传等可以使消费者有一个更好的视觉感受。5结论在本篇论文的撰写中，首先分析了太平鸟服饰的营销环境，从宏观环境分析中，我了解到当前国家政策对服装行业发展大力支持，经济、社会与技术的不断发展也促进了服装行业的快速发展；从微观环境中，我了解到越来越多的消费者逐渐喜爱穿着休闲装，他们认为太平鸟服饰物美价廉，竞争者主要有美特斯邦威、以纯等，中间商数量较多，对太平鸟服饰的发展起来推动作用，太平鸟服饰具有优良的企业文化理念、完善的企业组织架构和良好的发展状况；从4P分析中，我了解到太平鸟服饰自身的优势和劣势以及面临的外部机会与威胁，太平鸟服饰应根据4P分析不断完善自身的不足，同时也要发挥自身的优势将企业做大做强；从目标市场营销策略中，我了解到太平鸟服饰的细分市场有幼儿市场和青少年市场，目标消费者主要以15-30岁的年轻人群为主，市场定位是打造人人喜爱的休闲、舒适的服装；从营销策略分析中我了解到太平鸟服饰的企业经营现状以及造成这个现状的原因，太平鸟服饰近几年总资产一直呈上升趋势，但净利润一直呈下降趋势，而且由于疫情的影响，太平鸟线下门店数量减少较多，也了解到太平鸟服饰在产品方面、价格方面、渠道方面以及促销方面存在的问题并做了相关分析，并在营销策略优化部分做了对应的解决策略。分析总结上述每章研究内容及所得结论：第一章论述本文的研究背景及其意义，基于市场细分理论对于太平鸟优化运营策略，维护与与客户的关系，具有重要意义，并对研究内容以及研究方法做出描述。第二章本章论述了消费者行为、消费者市场细分的理论国内外研究现状，国外很早就开始这项研究，为下文奠定理论基础。第三章以太平鸟公司的背景出发，分析了其消费者市场细分的具体情况，从地理位置、消费偏好、年龄等方面进行表述，更加明确太平鸟的消费者体系。第四章以是实际调查情况出发