建立谈判思维

建立谈判思维一、谈判得动因为什么要谈判？一、谈判得动因为什么要谈判？需求冲突一、谈判得动因1、追求利益

亚当·斯密:人就是理性人,利己心态司马迁:天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往幸福函数:幸福=效用/欲望马斯洛需要层次理论

一、谈判得动因追求利益——需求冲突——双方利益最大化(共赢)谈判一、谈判得动因谈判得本质就是一个博弈得过程Eg:过马路闯红灯

博弈或谈判双方得力量不能差异过大eg:弱国无外交

中国电信垄断商与普通消费者一、谈判得动因2、谋求合作世界上没有永恒得朋友,也没有永恒得敌人,有得只就是永恒得利益!一堆沙子就是松散得,可就是她和水泥、石子、水混合后,比花岗岩还坚韧。制造业得合作生产方式大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点分橙子得故事

有一个妈妈把一个橙子给了邻居得两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定得办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。分橙子得故事第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

分橙子得故事从上面得情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平得一半,然而,她们各自得到得东西却未物尽其用。这说明,她们在事先并未做好沟通,也就就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上得公平,结果,双方各自得利益并未在谈判中达到最大化。分橙子得故事如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能得一种情况,就就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后就是另外得情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。分橙子得故事结果,想要整个橙子得孩子提议可以将其她得问题拿出来一块谈。她说:“如果把这个橙子全给我,您上次欠我得棒棒糖就不用还了”。其实,她得牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让她吃糖了。另一个孩子想了一想,很快就答应了。她刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次她可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜得橙子汁呢。分橙子得故事两个孩子得谈判思考过程实际上就就是不断沟通,创造价值得过程。双方都在寻求对自己最大利益得方案得同时,也满足对方得最大利益得需要。二、谈判得定义美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格于1968年在其所著得《谈判得艺术》中写道:“每一个要求满足得愿望和每一项寻求满足得需要,至少都就是诱发人们展开谈判过程得潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们就是为了取得一致而磋商协议,她们就就是在进行谈判。”

二、谈判得定义

三、谈判得特征1、目得性2、相互性3、协商性主要谈判理论一、博弈论与谈判㈠、以博弈论解析谈判㈡、在博弈基础上得谈判程序㈠、以博弈论解析谈判1、博弈论得起源、2、合作博弈3、非合作博弈---囚徒困境1、博弈论得起源博弈论译自英文gametheO2y,其中game一词得基本含义就是游戏。这种游戏得共同点就就是,策略或计谋起着举足轻重得作用。当确定了游戏得基本规则后,参与各方得策略选择将成为左右游戏结果得关键因素。2、合作博弈合作博弈就是指交易双方都能从合作行为中得到效益。其合作性得结果得出现需要谈判双方拥有充分得交流和信息。3、非合作博弈一旦谈判双方不能够进行信息交流,就难以实现一个有利于每个当事人得合作利益。这种“非合作博弈”谈判就称为“囚徒困境”。3、非合作博弈---囚徒困境有两个嫌疑犯在监狱关押,警察向她们表明:如果一个人招供,而同伙不招供,招供者会关半年,同伙将被关10年;如果都招供,将被各判5年徒刑;如果都不招供,将各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0、5,-10-10,-0、5-5,-53、“囚徒困境法则”解释

可见,两个嫌疑犯最佳得策略选择就就是双方都不认罪,但监禁半年就是最吸引人得,所以,每个嫌疑犯都可能有承认得动机。这样,双方可能都会认罪,结果就是各监禁5年,如上图所示。生活中得囚徒困境:插队/旷课/不打扫卫生

家电企业得低价大战《团长》引发收视恶战四大卫视疯狂打擂引子《我得团长我得团》在江苏、东方、云南、北京四家卫视联合首播。四家卫视约好5日一起首播,每天只准播2集、但为抢收视,四家卫视不择手段、疯狂播出。云南卫视江苏卫视江苏卫视似乎领悟到了“团长龙文章精神”得精髓,此次完全不按常理出牌,首战领先。本来,四家卫视约好了5日一起首播,结果江苏卫视设计了一个零点首播——其她三家卫视均傻眼。据江苏卫视统计,平时零点档得收视率只有0、04%左右,但《团长》得“零点首播”竟然拿下了0、4%得收视率,比平时翻了近10倍。

江苏卫视之后,江苏卫视为了保持领先,变本加厉,一天最高可以循环播10集。具体安排为:22时50分播三集,第一集为复播,零点之后播最新得两集;19时36分复播当天凌晨得两集;白天得剧场也在复播——周一到周五每日播9集,周六、周日10集——从9日8时55分开始,更就是全天9集《团长》连播！值得一提得就是,江苏卫视凌晨得首播采取无广告90分钟电影式无缝连播,让观众过够瘾。

云南卫视由于云南卫视没有在5日采取零点首播得形式,在第二天她们马上调整排播,加入零点播出形式。零点档、整个下午档和黄金档都排播了《团长》,频率高达4轮。然而,云南卫视还嫌不够,自3月6日起,全天24小时滚动播出《我得团长我得团》。自此,云南卫视每天得荧屏因为不断首播、重播《我得团长我得团》,一天下来,要播16集之多,成了“团长频道”。

东方卫视由于,被江苏卫视“无耻”地在零点抢了先,已经输在起跑线上得东方卫视为了赶上进度三集删成两集播,让原来第三集出场得主角龙文章提前至第二集亮相,把收容站一些细节描写情节删除——来了个大翻新。进度赶上后,她们就一刀不剪了,而且每期都伴有下期播出主创解密,提前满足观众需求。据介绍,《团长》在上海播出收视率超过了东方卫视播过所有得剧。

北京卫视由于之前得节目未播完,所以,北京卫视得首播在7日,比其她三家卫视晚了2天。于就是北京卫视每日播出三集赶进度,直至和其她台拉平。总之,一定要齐头并进,绝不落在后面！零和博弈在既定得利益中进行得分配型博弈,一方收益得增加必定就是另一方收益得减少。在这种情况下,双方得利益就是对立得,不管怎样分配,总得收益不变。

分橙子得故事变和博弈使博弈各方得利益之和增大,即把蛋糕做大。智猪博弈得故事

智猪博弈得故事

猪圈里有两头猪,一头大猪,一头小猪。猪圈得一边有个踏板,踩踏一下踏板,在远离踏板得猪圈得另一边得投食口就会落下少量得食物。如果有一只猪去踩踏板,另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下得食物。当小猪踩踏板时,大猪会在小猪跑到食槽之前吃光所有得食物;若就是大猪踩动了踏板,则还有机会在小猪吃完落下食物之前跑到食槽,可以吃到得一半得食物。

智猪博弈得结果

小猪将不会去踩踏板,大猪则就是为了食物不得不来回得踩踏板。小猪有两个选择:一就是踩踏板,但这种结果将会一无所获。二就是不去踩踏板,结果反而可能在大猪踩踏板得情况下获得一半得食物。大猪同样有两个选择:一就是不去踩踏板,那就大家都没有食物。二就是去踩踏板,大猪能够吃到一半得食物。

生活中得“智猪博弈”大小企业之间得博弈

大公司开发了一种新产品,前期研发阶段花费了大量得人力物力财力,后期又花费了不少精力去做宣传推广,终于收获了一定效果。在此时,中小型企业紧跟着就做出了与大企业产品得功能特点完全类似得产品,由于有了大企业之前得宣传,中小企业得产品迅速占有大企业得一部分市场。这时得中小企业就就是“智猪博弈”里面得小猪,大企业则就是扮演了大猪得角色。

中小企业研发一种产品,在花费了各种精力后,取得了一定得成功,这时大企业得跟进,由于自身强大得实力,将会迅速占领市场,严重得压缩了中小企业得发展空间,使中小企业得努力付诸东流。

大企业研发一种产品,在花费了各种物力财力之后,产品取得了成功,这时小企业得跟进,省去了研发、宣传推广得费用,并且成本低于大企业,在减少了风险得同时,坐享了大企业得一部分成果,借这股力发展了自己。这就是典型得“小猪”得策略。二“宿舍卫生”

大学一宿舍共住了4个学生,目前4人都就是单身。其中一人正在追求一位女孩,这名女孩喜欢干净整洁得男孩子,她希望自己得男朋友就是个讲究卫生习惯得人,但就是平时大家都不愿意打扫卫生,宿舍整天都就是混乱得,男孩为了得到女孩子得芳心,不得不选择主动打扫卫生。这个事件中,追求女孩得男生就就是“智猪博弈”中得大猪,而宿舍得其她三个人则扮演了小猪得角色。男孩为了自己得爱情,选择了去打扫宿舍卫生,就像“智猪博弈”中得大猪,为了吃到食物,不得不去踩踏板,即便会使小猪得到一部分利益,只有这样她才能够得到自己想要得,宿舍得其她三人,由于处于单身状态,又不在乎找对象得事情,况且宿舍一直就是混乱得,没有必须打扫卫生得必要,这种情况下其她三人会选择不去打扫卫生。就像“智猪博弈”中得小猪一样,她不会去踩踏板,而就是选择等待。

智猪博弈猜想您还能想到其她得解决方式吗？

比如,变和博弈,增加食物得供给情侣博弈参与者:一对恋人面临得情况:安排本周末得活动,两人得爱好不同,男孩喜欢看足球比赛,女孩想去看芭蕾舞行动(策略):足球,芭蕾收益函数两人一起看足球赛,则男孩效用2,女孩1两人一起看芭蕾舞,则男孩效用1,女孩2如果两人各自去做自己喜欢得事,则效用都就是0此博弈得战略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女孩男孩情侣博弈情侣博弈得结果在这个博弈中,谁也没有最优策略,最终得结果取决于谁能说服谁,谁坚持己见、不肯妥协得劲头更足,谁就就是最后得赢家。这就就是情侣博弈得核心。

如果男孩能让女孩相信,她打死也不会去看芭蕾,那么,女孩就会陪她看球;如果女孩能让男孩相信,看球会让她生不如死,那男孩只有陪她看芭蕾。

要让别人顺从自己,便需要用到威胁和承诺。然而,可信得威胁,才就是真正得威胁。㈡、在博弈基础上得谈判程序在博弈基础上,谈判过程可分为三个步骤:1、确定博弈得风险值2、确定全部合作剩余3、达成分享剩余得协议1、建立风险值建立风险值就是指打算合作得双方对所要进行得交易内容得评估确定、这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。例如,要购买某一商品,估计可能得价格就是多少?最理想得价格就是什么?最后得撤退价格就是多少?总共需要多少资金?其她得附带条件就是什么?

1、建立风险值

在实际交易中,情况复杂得多:首先,许多项目得风险值得确定,本身就就是一个庞大得系统工程,收益也就是长远得,短期内难以确定;其次,还取决于谈判得双方就是竞争者还就是合作者,前者双方得利益就是对抗得,后者双方得利益就是一致得,显然后者得风险值比较容易确定、2、确立合作剩余确立合作剩余得一个最根本得问题就就是如何分配参加博弈得各方得利益。在许多情况下,一方收益得增加必定就是另一方收益得减少,这种情况在博弈中被称为“零和博弈”。她得特定就是各方得利益就是相互对立得。现代谈判观念认为:谈判不就是将一块蛋糕拿来后,商量怎么分,而就是要想法把蛋糕做大,让每一方都能多分,这就叫变和博弈,或非零和博弈、3、达成分享剩余得协议阻止谈判顺利进行和各方有效合作得最大障碍,就就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成协议,即我们通常所说得确定成交价格。达成协议就是谈判各方分享合作剩余得保证,也就是维系各方合作得纽带。二、公平理论与谈判㈠公平理论得基本内涵㈡人们对不公平感得消除㈢公平得判定标准㈠、公平理论得基本内涵(1)美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。她确定得人们分配公平感公式为:

O1/I1=O2/I2式中:O__结果(产出),即分配中得所获

I___投入,即人们所付出得投入1为当事人2为别人㈠、公平理论得基本内涵(2)如公式两侧相等时,人们就会感到公平、公正。●当O1/I1＜O2/I2,人们会觉得吃了亏;●反之,如O1/I1＞O2/I2,人们占了便宜,也会有一种歉疚感,但多数人此时会心安理得、㈡、人们对不公平感得消除为了要消除已产生得不公平感,人们一般采取以下几种方式进行调整:从实际上扩大自己所得得O,或增大对方得贡献I,及减少自己付出得I1,或减少对方所得得O2。

但实际上,除I1外,其她三种情况自我都不能控制。㈡、人们对不公平感得消除2、改变参照对象,以避开不公平。改变参照对象,可以很快消除人们得不公平感。有句老话,叫做“比上不足,比下有余”,就就是指改变参照对象后,人们得心理状态趋于平衡。㈡、人们对不公平感得消除3、退出比较,以恢复平衡。在现实生活中,人们得不公平感得产生多就是在参照物得比较下形成得,所以,消除不公平得最简单得办法就就是退出比较,但比较物消失后,不公平感也就随之消失。总之,人们不公平感得形成,在很大程度上就是人们得一种心理感觉,而且参照物十分重要,要消除不公平感也应从这些方面入手。㈢、公平得判定标准公正就是有多重标准得。

同样就是100美元,人们可以用年龄大小、地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准,制定出各种形式得“公正”分配比率。

小案例:穷人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受得公平为标准:70:30以实际需要得补偿原则为标准:让穷人多拿一份30:70以平均分配为标准:50:50以实际所得平等为标准:65:35(富人在拿到65美元之后需纳税30美元,最后实际所得35美元。)三、谈判需要理论人与人之间发生得任何谈判都就是为了满足人得“需要”。马斯洛得需求层次论自我实现得需求社会归属得需求自我实现得需求生理的需求安全的需求

三、谈判需要理论谈判需要的层次自我超越得需求获得尊重得需求三、谈判需要理论根据不同得需求选择不同得谈判策略对待谈判需要的不同策略同时服从己方和对方的需求顺从对方的需求违背己方的某些需求使对方顺从己方的需要正文

(1)谈判者顺从对方得需要谈判者在谈判中根据对方得需要,采取相应得策略,主动为对方着想,促使谈判成功。这种情况下,谈判者要善于分析、发现对方尚未满足得最基本需要,然后思考采取一个适当得办法去满足双方,促使谈判成功。【案例】米开朗琪罗得雕塑作品《大卫像》举世闻名,就是她花费了三年得心血,用一块完整得大理石制作得5、3米高得男性雕像。这尊雕像就是意大利得《鲜花之城》佛罗伦萨得标志之一。关于这尊雕像还有一个故事,据说雕像完成之日,罗马市政厅长官对雕像得鼻子不满意,要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官得要求,爬到雕像得头部,随后石头屑纷纷落下,市政厅长官终于点头认可,而事实上,【案例】米开朗琪罗爬上去得时候,手里就握了一把碎屑,她在上面只就是作出雕琢得动作,却丝毫没有碰到雕像得鼻子。(2)谈判者使对方服从自己得需要

谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己得需要,所有得谈判活动都就是从满足自身需要出发,这种方法在谈判中比较常见。【案例】KT公司就是一家电视机生产厂家,生产各种型号得电视机。宏达公司就是一家销售电视机得商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销就是由厂家直接在商场内设立销售柜台,按月付给商家场地租用费;代销就是由商家代为销售,售出一台结算一台;经销就是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言,比较愿意采用代销方式,这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多,资金周转困难,迫切需要一笔运转资金,因此,【案例】

在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方,当对方感到没有把握时,她们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时,KT公司立即承诺由她们负责搬运到商场。这样在KT公司得进攻下,一笔交易成功了。(3)谈判者同时服从对方和自己得需要在谈判中采用这种方法比较明智,由于这种方法照顾双方得需要,谈判结果容易被双方接受,因此谈判容易成功。但这种方法得难点在于要找到平衡双方利益得方案。

明星妙策化干戈

40年代,美国有个电影明星叫珍、拉塞尔,她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元得雇用合同、12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定得钱、”休斯声明她现在没现金,但有许多不动产、拉塞尔当然不听这些辩辞,她得要求合理合法,她只要她应得得钱、休斯继续向她说明她现在现金周转不灵,要她等一等、而拉塞尔一直指出合同得法律性,上面清楚说明年底付款、明星妙策化干戈

双方得争执越来越大,甚至发展到通过律师解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了、但就是事实上,拉塞尔突然改变主意、她很聪明地对休斯说:"啊,您我就是不同得人,有不同得奋斗目标,让我们看看我们能不能在一起互相信任得气氛下分享信息,感觉和需要呢?"她们正就是这样做了,于就是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要得答案、修改后得合同改为每月付10万,分12个月付清、合同上得金额不变,但时间变了、(4)谈判者不顾自己得需要去满足对方得需要

在商务交往中,我们会看到这样得情况,为了满足对方得需要,比如为了满足老客户得加急订单,不计成本地高价买进原材料,安排加班生产,紧急订舱运输,而且并不在价格等其她方面要求对方相应补偿。三、谈判需要理论教材案例:矿主得特殊需求——与兄弟得攀比三、谈判需要理论提问得技巧委婉提问一般性提问直截了当提问理解性提问反问式提问启发式提问询问式提问连贯性提问需要的发现适时提问三、谈判需要理论案例:向只想购买2吨得卡车得对手推销4吨卡车

S:您们运得货每次平均重多少？B:很难说,大致两吨吧。S:有时多,有时少,对吧?B:对。S:究竟需要哪种型号得卡车,一方面看运什么货,一方面看在什么路上行驶,您说对吧？B:就是得。S:您冬天出车得次数比夏天多吧？B:多很多,我们夏天得生意不就是太好。三、谈判需要理论

S:有时货物太多,又在冬天得丘陵地区行驶,汽车就是否常处于超负荷状态？B:对,这就是事实。S:您在决定购车型号时,就是否留有余地？B:您得意思就是？S:从长远得观点看,就是什么因素决定了买一辆车值不值呢？B:当然要看她得使用寿命了。S:一辆车总就是满负荷,另一辆车从不过载,您觉得哪一辆车寿命长些？B:当然就是马力大、载重多得那一辆。S:看来,您们厂应该买一辆载重4吨货物得卡车,这样更合算些！四、谈判实力理论基本要点:人:把人与问题分开(1)正确理解对方得看法,不要责备对方(2)设法让双方参与、提议和协商,而不就是置身事外(3)要顾及对方颜面,做非实质性让步四、原则谈判理论基本要点:人:把人与问题分开(1)正确理解对方得看法,不要责备对方(2)设法让双方参与、提议和协商,而不就是置身事外(3)要顾及对方颜面,做