《新媒体营销》课件-模块二 直播策划

模块二

直播策划单元一

直播活动策划GENERALINFORMATION目录直播主题制定直播时间规划直播货品规划直播互动方式策划1.1直播主题设计三大要素（3）主题要贴近生活许多人观看直播是因为直播具有实时性，而且其内容大多与自己的日常生活相关。（1）主题要突出产品特点在规划直播主题时，主播需要突出产品的特点今晚超多零食超多夏日防护好物（2）主题要有特色主播需要从多角度思考直播主题，展现直播主题的特色。夏日约会穿搭寻找“90后”童年的味道1.2直播主题确定方法

直播主题根据官方活动确定主题根据目标人群确定主题根据社会热点确定主题根据季节确定主题1.2直播主题确定方法时间分析在与直播行业接触中，除了看到许多优秀主播的成功，也发现了很多小主播们的焦虑。明明每天都很忙，化妆、挑选衣服、整理直播间、规划直播内容......可是时间好像总不够用。直播的时候也是慌忙的不知道干嘛，一天就过去了。心力交瘁，结果却不尽人意。2.1时间分析00:00-4:00这里得提醒一句：熬夜伤身这是个微妙的时间段，科学证明人类在凌晨两点后的意志力是最为薄弱的，也是最没有理智的。而且很多大主播此时都已经下班了，所以许多拼命的中小型主播都会在这个时间段开播。19:00-24:00适合直播人群：有冲劲你就来这个时间段完全是高手云集了。大主播在这几个小时里收获颇多，而各位中小微型主播的直播间可能只有寥寥数个粉丝。13:00-17:00适合直播人群：中小型主播有研究表明，在14:00至16:00点这个时间段的人们都比较好说话。接近17：00时，许多人都处于等待下班的状态，普遍大家都会变得比较懒散。重点是：这个时候大主播依旧还没上线！5：00-10：00适合直播人群：新人主播该时间段开播的人也是最少的，这就意味着此时的竞争非常小。新人主播们可以在这个时段内享受一下中小型主播的在线人数。2.2直播时间规划商品展示1700次，商品点击0次以吸粉为主，权重好流量高峰，做一些福利活动，留住粉丝前半场以娱乐为主，不要一直推销产品，做些活动或者游戏调动直播间的气氛和状态中场休息以转化为主，高性价比的产品，做描述、促销等活动，做好直播间活跃度。后半场一场直播的时间基本在2-4小时，可以分为3个不同的时段，前半场-中场休息-后半场，直播时要把控好每个时段的节奏。2.3直播时段把控3.1直播互动四象限

直播红包

礼物赠送

发起任务

弹幕互动

观众发起，精神奖励在直播中通过弹幕参与讨论，通过共同制定剧情参与直播下一步发展主播发起，精神奖励在直播中邀请观众一起完成某项任务，完成后授予称号、截图感谢，或口头感谢。主播发起，物质奖励要以直播红包的形式，现场赠送红包或抽奖后快递寄送等价礼物精神主播观众观众发起，物质奖励观众通过直播平台的礼物系统，送给主播礼物，礼物形式根据平台而定3.2常见活动设置

直播活动玩法点赞抽奖问答抽奖秒杀抽奖抽半价商品派发红包3.3为什么要营造直播间的氛围

良好的直播间氛围可以让观众的直播观看体验感更好让用户更有沉浸感有助于增加用户停留时长延长用户停留类似于线下市场通过直播间氛围带动直播间带货节奏诱发观众的从众心理从而促进订单成交促单实训任务GENERALINFORMATION任务背景

方圆进入的是一家集自主研发、规模生产、时长营销为一体的现代休闲食品企业，自成立以来致力于将营养、健康、美味、精致的食品带给广大的美食爱好者，用户群体较广泛。恰逢电商平台活动，公司为提升商品销量，打算办一场吃货节专场直播活动。根据筹备结果，本场直播主推坚果，同时选择了果干、咖啡、麦片、纯牛奶共5种商品。假如，你就是方圆，你接下来会怎么做呢？确定任务任务：方圆进入的是一家集自主研发、规模生产、时长营销为一体的现代休闲食品企业，自成立以来致力于将营养、健康、美味、精致的食品带给广大的美食爱好者，用户群体较广泛。恰逢电商平台活动，公司为提升商品销量，打算办一场吃货节专场直播活动。要求：通过本次任务提供的知识卡，明确如何策划一场直播活动，策划的活动需要明确哪几个要素。假如你是方圆，通过知识卡的学习后，完成一场直播活动的策划。

自主学习、协作学习1登录云班课/超星/智慧职教，学习平台上的微课《如何策划引人入胜的直播主题》、《收下这份直播策划方案，你一定用得到！》等相关资源并进行总结。任务实施任务1：通过知识卡的学习后对直播活动的策划进行总结任务2：结合总结的方法与技巧完成方圆公司5.17吃货节直播活动的策划。实训实施：

1.学习平台中提供的相关资源；2.总结直播活动的策划要素；3.每个团队完成方圆公司直播活动的策划。

效果总结与评价1.对是否完成了直播活动的策划总结，以及提交方圆公司的一场直播活动的策划方案。

2.对本次课遇到的问题提出解决方法，对学生自主学习及协作学习能力进行评价。

单元二

直播话术策划GENERALINFORMATION2.1直播营销的话术设计思考与练习看一场知名主播的直播，看一看在直播开场时使用了哪些话术。2.1直播营销的话术设计

直播团队需要提前设计好直播营销话术，以便让进入直播间的用户在很短时间内了解到“直播间在销售什么商品”“这个商品好在哪里，如何体现”，以及“今天有什么福利，怎么兑现？”2.1直播营销的话术设计

直播营销话术的最终目的是为了获得用户对主播和主播所推荐商品的信任和认可，让用户意识到自己的消费需求，从而产生购买行为。直播团队设计直播营销话术需要根据用户的期望、需求、动机等，以能够满足用户心理需求的表达方式来展示直播商品的特点。直播团队设计直播营销话术，需要考虑以下

5个要点：2.1.1直播营销话术的设计要点2.1直播营销的话术设计1．话术风格应符合主播的人设

主播的人设不同，在直播间的说话风格也应有所差别。2．介绍商品特点时多使用口语化的表达

商品的文案风格多是严肃而正式的。在直播间，如果主播直接念品牌方撰写的商品文案，用户可记不住商品的特点。而如果主播能将这些文案用一种更符合日常交流情景的口语来表达，可能更容易让用户了解商品。2.1.1直播营销话术的设计要点2.1直播营销的话术设计3．话术需要搭配合适的情绪表达

直播就像一场电视节目，主播就如表演节目的演员，演绎到位才能吸引用户。演绎到位即意味着，主播不仅仅要说好“台词”，还需要为台词配上能打动人的面部表情和丰富的肢体动作。4．不同的话术需要不同的语速

主播在直播间推荐商品时，语速不能太慢，慢语速适应不了用户获取更多信息量的需求，也容易让用户对主播产生无精打采、懈怠、拖沓的印象；语速也不宜过快，快语速会让用户听不清内容，来不及思考，影响内容的接收。2.1.1直播营销话术的设计要点2.1直播营销的话术设计5．整场话术设计要有节奏感

一场直播从开场到结束，从氛围的角度，可分为“开端”“舒缓”“提神”“释放”四个阶段，每个阶段的话术所对应的作用依次是“吸引用户”“舒缓情绪”“刺激促销”及“留下悬念”。2.1.1直播营销话术的设计要点2.1直播营销的话术设计

开场是直播的重要环节，是决定用户是否会留下来的关键时间段，即使是简短的开场，也需要调动直播间的气氛，否则主播将无法在后续的直播中取得良好的效果。一个良好的开场是展示主播风格，吸引用户的关键。2.1.2开场阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计1．暖场欢迎话术

在正式开始直播前，用户陆陆续续进入直播间，主播需要用一些话术来暖场。可参考的暖场欢迎话术如下所示。2.1.2开场阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计2．自我介绍话术

直播时，通常会有很多新用户进入直播间。因此，主播需要做一个能够展示个性的自我介绍，从而让用户快速记住。可参考的自我介绍话术如下所示。2.1.2开场阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计3．引导关注话术

主播及助理需要在直播过程中引导用户关注直播间，从而将直播平台的公域流量转化为自己的私域流量。可参考的引导关注话术如下所示。2.1.2开场阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计

直播营销的核心是推荐商品。而在推荐商品阶段，直播团队也需要事先设计好一定的话术，以尽可能地引导用户产生购买行为。2.1.3推荐商品阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计1．氛围话术

氛围话术，即主播通过一定的话术调动用户的情绪，以及让直播间的购物气氛保持活跃。可参考的氛围话术如下所示。2.1.3推荐商品阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计2．荐品话术

荐品话术，即商品描述话术，是主播告知用户一款商品的亮点在哪里，和其他竞品相比好在哪里。可参考的荐品话术如下所示。2.1.3推荐商品阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计3．导购话术

导购话术，即主播告诉用户为什么要买这款商品，为什么现在就要下单。可参考的导购话术如下所示。2.1.3推荐商品阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计4．催单话术

催单，也是导购的一个环节。关键是主播如何用话术给用户制造紧迫感，促使用户马上做出决策并下单购买。可参考的催单话术如下所示。2.1.3推荐商品阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计5．转场话术

主播推荐完一款商品，需要自然过渡到推荐另外一款商品或另外一个环节。主播这就需要使用转场话术。可参考的转场话术如下所示。2.1.3推荐商品阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计6．互动话术

互动话术，即主播引导直播间的用户与自己互动，包括点赞、转发、在评论区留言。可以参考的互动话术如下所示。2.1.3推荐商品阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计7．提升用户价值感的话术

主播如何让用户觉得在直播间学到了知识或抢到了好物，并且下次还想来。这就需要提升用户观看直播及在直播间互动的价值感。提升用户价值感的话术，可参考的提升用户价值感的话术如下所示。2.1.3推荐商品阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计8．引导认同话术

主播如何用话术引导用户认可自己的推荐商品或观点，让其产生认同感与信任感。可参考的引导认同话术如下所示。2.1.3推荐商品阶段的话术参考2.1直播营销的话术设计思考与练习看一场知名主播的直播，看一看主播和助理在结束阶段使用了哪些话术。2.1直播营销的话术设计

直播的结尾也非常重要。在结束阶段，主播及助理需要感谢用户的点赞、转发和关注，感谢给主播送礼物的用户，也需要预告下一场直播，还需要感谢直播团队的辛苦配合。可参考的结束阶段的话术如下所示。2.1.4结束阶段的话术参考8.2直播间的氛围管理方法直播时，主播不能只是按照准备好的话术自顾自地介绍商品，还需要根据直播间的实际情况，引导用户热情地互动，以提升直播间的互动氛围。在任何一个环节，热烈的氛围可以感染用户，吸引更多的用户进入直播间观看直播，吸引更多用户在直播间参与互动，甚至产生购买行为。直播间的互动玩法主要包括派发红包和送福利。8.2直播间的氛围管理方法主播在直播间派发红包，可以让用户看到具体的、可见的利益，是聚集人气、激发互动气氛的有效方式。1．派发红包的步骤派发红包有两个步骤：约定时间、在直播间发红包。（1）约定时间约定时间，即在正式派发红包之前，主播要告诉用户，自己将在5分钟或10分钟后准时派发红包。这样的预告，一方面可以活跃直播间的气氛，另一方面可以快速提高直播间的流量。（2）在直播间发红包到约定时间后，主播就要在直播间发红包。主播可以与助理一起，为派发红包开启一个“倒计时”，以增强活动的气氛，同时，也可以让用户产生领取红包的紧张感。8.2.1派发红包8.2直播间的氛围管理方法2．直播间派发红包的策略直播间的在线人数不同，主播派发红包的方式也有所不同。在此以在线人数不足50人的新直播间和在线人数超过200人的成熟直播间为例，介绍派发红包的不同技巧。（1）在线人数不足50人的新直播间新直播间前期粉丝数量很少，主播使用派发红包的方式，可以提升直播间的人气，解决直播间在线人数太少、无人互动的尴尬局面。（2）在线人数超过200