2023龙湖某商业购物中心22年度总结23年度推广策略计划方案

龙湖某商业购物中心22年度总结23年度推广策略计划（商场经营回顾和运营计划）1

项目分析22

年回顾

/

客群

/

竞品

/

SWOT

/

总结718060004000单位：万元200001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月截止5月7日项目闭店，房山区累计确诊179例；区域内高风险地区6处，中风险地区9处，封控区8处，

管控区6处；房山天街1.5km范围内4个小区封控945l

年度销售趋势高开低走，呈V型反转趋势：春节档SP+妙会↑4%，节后疫情影响下滑至5月闭店专卖店销售额归零，复业后经过7-9月恢复至21年同期；l

2021年销售额达成10.3亿（除车），22年1-10月累计销售额达成7.76亿↓11%（剔5月，同比↓2%），22年预估全年销售额9.5亿（除车）；同比36%-15%-9%-13%-78%-17%-2%5%-1%4%1%4%205993055.7-5.29

，房山区除超市药店停业，项目闭店；5.30零售恢复，餐饮堂食&服务&娱乐未恢复；3月14日起，北京市文旅局、体育局通知停

止线下授课；01

|22年回顾-销售及坪效4.27，房山区暂停娱乐场所经营活动，影院暂停

营业；l

综合判断，截至Q3某某天街开业短期分流以及疫情影响已逐步在经营中消化；6.6，堂食恢复，50%限流，隔桌就餐；1月15日，体育局、文旅局通知暂

停线下授课；9331811380834.30，全市餐饮行业取消堂食；94487684o

2021年销售(去车）

2022年销售1-10月全场坪效（剔除5月）91517277↑55%↓2%21&22销售额91399505846988582020年2022年2021年14691513108941000010962871780008024858582337349788866706850l

22年客流/车流高开低走V型反转，暑期档消弭疫情及某某开业影响，疫情下全年客单实现5%提升，初步确立客质提升趋势；9-10月客流车流有所下降，21年9月丝芙兰大促+满赠珑珠+招行79团100，多档SP促客流提升，

10月项目店庆,PR+SP多重礼遇，22年10月疫情反复；l

车流恢复度领先客流恢复度，自驾客群占比提升，高品质客群、家庭客群吸附力增强；l但节假日车场周转率4.4已接近周转极限，车位限制凸显。日均车流2021年2022年1-10月2022年1-10月

（剔除5月闭店）28032440

↓13%2655

↓6%日均客流2021年2022年1-10月2022年1-10月

（剔除5月闭店）3.0w2.5w

↓16%2.7w

↓10%客单价2021年2022年1-10月96元101元

↑6%客流

车流3616486

2021202201

|22年回顾-客流及车流

511

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2896

2844249822762175310292894523297

221591月

2月

3月

4月

5月

6月7月

8月

9月10月11月12月1月2月

3月4月5月6月7月8月9月10月11月

12月73542021

2022107101953039294229…2761226669107101客单价95

9596

9729129278913018623005295842021252520222585265611610910910210391979093909090l会员赚/花珑珠意识逐渐提高

，会员粘性逐渐增强

，有效带动低等级会员持续消费进阶；l

V2V3会员为消费贡献主力

，但平均客单价

仍有提升空间

，未来应深化品牌认同感

，输入高客单品牌

，以此提升客单价、销售额；l拥有小额珑珠的会员占比高且增速快

，未来

应持续构建小额珑珠使用场景

，带动会员活

跃

，持续强化会员珑珠心智；

197,24967,552334,767

127,556110,6602018年2019年2020年

2021年

2022年

2021202246%46%46%49%47%52%48%43%41%2019年

2020年

2021年

2022年会员

等级消费贡献6个月平均消费频次平均

客单价2022年

3月2022年

10月提升2022年

3月2022年

10月提升V121.8%3.55%-18.3%0.30.17-43.3%86.15V234.6%39.88%5.3%5.45.65-6.3%297.51V336.5%35.52%-1.0%12.110.39-23.2%285.88V44.4%14.94%10.5%36.730.56-23.2%734.82V52.6%6.1%3.5%6047.23-30.3%954.6会员

等级2022年3月2022年10月提升会员数量占比会员数量占比V1574,06187.6%742,72587.9%29.38%V246,5427.1%66,9737.7%43.90%V333,4885.1%34,1114.2%1.86%V41,0390.2%1,4530.2%39.85%V52380.0%3110.0%30.67%类别500及

以下500至

10001000至

20002000至

30003000至

40004000至

50005000以上2022年3月147,3864,7361,563257169731512022年10月302,5246,9565,9932,0209785661136提升105.3%46.9%283.4%686.0%478.7%675.3%652.3%会员销售占比2019年2020年2021年2022年1-10月26%44%38%46%

13,233

14,248

14,731

7,198

6,073

7,972

8,818

01

|22年回顾-会员及珑珠1月2月3月

4月5月6月7月8月9月10月2022年

珑珠发放珑珠消耗回流率1月

2月

3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月

3月4月5月6月7月8月9月10月

11月

12月会员珑珠拥有量160%

145%

147%

154%会员等级特点会员销售占比39271818222%217%会员活跃会员增量珑珠回流23251610131%30236328

存量当年新增5853110%3121312118,81519,7994,1662124108%113%42%•

节点性SP补贴对重点零

售品牌的销售起到正向

带动作用•

对品质零售的补贴与23

年的项目招调方向一致SP补贴1-10月SP补贴17档，

支出45.4W（MO&CO补贴7档、丝芙兰补贴4档、MLB补贴6档、KICKSLOUNGE补贴4档、Champion补贴7档）妙会满赠清明满赠七夕满赠女神节尚新品牌大促七夕满赠烟火季满

赠+品牌大促妙会满赠七夕满赠自造节年货节、焕新节、数码节、珠宝节、潮购节9.30花海走

秀女神节尚新七夕满赠烟火季满赠重装开业七夕满赠B端传播新店开业、品牌走秀、行业稿、视频01

|22年回顾-重点品牌(百万品质零售)C端引流品牌快闪、品牌沙龙、珑珠社群动作年货节

春季焕新节1月2月3月4月5月6月7月8月9月1月2月3月4月5月6月7月8月9月1月2月3月4月5月6月7月8月9月1月2月3月4月5月6月7月8月9月CARA

BLUE-开业海报暮光秀场-MO&CO秀1月2月3月4月5月6月7月8月9月

2022年

2021年

2022年

——

2021年明牌珠宝-北京首展

2022年

——

2021年

2022年

——

2021年

2022年

——

2021年丝芙兰-美妆沙龙MLB珑珠满赠KICKSLOUNGE销售分析丝芙兰满赠Champion销售分析MO&Co.销售分析丝芙兰销售分析MLB销售分析10月10月10月10月10月•

节点性活动对重点餐饮品牌的销售起到正向带动作用，品牌升级后助力铺位销售额有效提升•

与重点餐饮品牌的经营联动是助力23年餐饮品牌升级迭代的有效路径之一C端引流新店开业、品牌沙龙、明星引流、卡券宣推自造节火锅烧烤节、暖冬嗨吃节01

|22年回顾-重点品牌(餐饮品牌升级迭代)欢乐聚餐

团

圆饭烟火…开业档活动松鹤楼开业西塔开业自媒体扶持…火锅烧烤开业档活

动火锅烧烤节

暖冬嗨吃节1月2月3月4月5月6月7月8月9月1月2月3月4月5月6月7月8月9月1月2月3月4月5月6月7月8月9月1月2月3月4月5月6月7月8月9月

松鹤楼苏式汤面

和府捞面动作麻六记开业-明星助阵——

西塔老太太

——

欢乐牧场

新扎师兄

21煲仔皇 麻六记一品焖锅星巴克北京首展麻六记-一品焖锅新扎师兄-煲仔皇西塔-欢乐牧场松鹤楼-和府10月10月10月10月天街妙会-唐风盛宴活动亮点：•

春晚剧目《唐宫夜宴》

原版

乐舞IP•

华美精致的美陈场景重点数据：启幕日客流4.1W，

销售456W，

活动期间日均客流2.9W

，受房

山疫情冲击下

，仍同比↑7.4%；会员拓新：3.4W天街有花海-向阳花海活动亮点：•3000㎡空中向阳花海•10000只国王向日葵•

打造空中时尚摄影地重点数据：9.23-10.7入园人数3.3W人

，新

增1.7W

，活跃1.5W人联动10家KA零售

，邀请高端会

员看秀，

带动日销售23W，

同

比↑31.8%

，环比↑916.8%神奇动物在雨林活动亮点：•200㎡热带雨林场景•

近百种珍稀动物•

有趣有料动物冷知识科普重点数据：开园日客流3.98W，

入园门

票3,000+，

销售16W+，

卡

券

收

入

4.8W;

拉

新

促

活

1.4W+天街有花海-油菜花花海活动亮点：•

3000㎡油菜花海

，

打

造自然原生打卡场景重点数据：0成本联动

v内10+KA品

牌打造花海专属SP，

新

增总计

23,428

人

，

活跃

7,972人；4-5月会员拓新：6.2W66天街欢抢节·烟火季

活动亮点：•

疫情后烟火回归，营

造购物氛围提升销售重点数据：带动品牌C销：售v：满赠活

动期对比品牌自有活动

期的客单及销售，带动

↑32.3%1-2月

4-5月

6月

7-8月9-10月春节纳福天台花海

油菜花

66天街欢抢节暑期档天街有花海01

|22年回顾-年度重点档期规划1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年合计占比客流指标

（内控目标）30,00032,50025,50026,00029,00030,00033,50030,50029,00029,50031,50033,00030,000事项

占比板块占比月度主题

营销节点天街妙会元宵节及情人节女神节天街有花海-油菜花

五一小长假+母亲节66天街神奇动物在雨林天街有花海-

向阳花海国庆节双11/欢乐季/周年庆/PR活动---（20,000）220,400（200,000）-（20,000）49,703（100,000）238,394（200,000）-229,707（162,000）-（20,000）148,950（50,000）100,000（400,000）987,15424.9%48.9%SP活动248,55040,000-15,80075,90035,52024,800--2,400-40,000482,97012.2%媒体传播

（不含双微）58,801--69,000--85,760-147,520-30,00080,000471,08111.9%双微月服38,00036,800445,20011.2%37.1%设计月服69,60134,80134,80139,800497,40312.5%喷绘制作85,81345,00040,00029,53243,59736,78326,49214,54743,92820,00065,00078,152528,84413.3%区域协同-------------0.0%推广费合计500,765157,801112,801411,332196,097198,606452,04691,147497,75599,000320,550374,7523,412,65286.0%会员费用21,00039,962089,1081,5001,0009,5504,00090,00096,00030,000172,596554,71614.0%月度合计521,765197,763112,801500,440197,597199,606461,59695,147587,755195,000350,550547,3483,967,368100.0%月度占比13.2%5.0%2.8%12.6%5.0%5.0%11.6%2.4%14.8%4.9%8.8%13.8%100.0%上表为实际发生口径，

11-12为推广计划；费用行括号中为年初预算计划，红字表示当月实际大于年初预算，绿字表示当月实际小于年初预算01|22年回顾-年度费用规划注：l人口规模快速增长*增速排名2/16；l住房压力小，利于人口导入*房价排名14/16l商业发展机会大*人均商业面积0.7＜平均1.03核心及中心城区房山区北京国土空间规划（2016年-2035年）：一核一主一副、两轴多点一区区域人口规模快速增长，商业发展机会较大，具备商业升级潜力。l房山区作为首都发展新城，是承接中心城区适宜功能和人口的重点地区，区域人口规模快速增长。l项目位于北京房山区拱辰街道板块（1N），拱辰北大街与管委路交汇处，城市界面好，展示面佳，通达便利，具备商业稀缺性。l根据房山分区规划，项目处于良乡组团综合商业轴引领位置，未来呼应南关市郊铁路枢纽，建设地区性品质化商业中心，商业聚集效应增强，具备商业升级潜房山分区规划（国土空间规划）（2017年-2035年）：一心引领、五轴联动龙湖天街商业中心

02

|项目定位-项目区位及发展南关站微中心拱辰大街综合商业轴力。中国人

保财险中国农业银行房山区政府京南教育大厦3P渔通

圣泉

小区房山区

法院北京市公安局房山分局

入口鑫豪大厦1P房山区

总工会航天

龙华

建筑

公司出口2距离地铁较远，自驾为客群主要抵达方式，停车场现状限制客流提升，增补车位紧急重要但难度大；提升步行&骑行到访或成机会。l高峰期车位紧张，项目车位777/5.76万㎡(Vs某某1027个/5.86万㎡），节假日车位周转率4.4，已达承载极限，增补车位紧急重要但难度大。建华北里行宫园02

|项目定位-项目交通情况34距离2.5km

步行27min到访客群主要出行方式

71

自行车/电瓶车

出租车/网约车房山区

检察院盛通假日广

场昊天假日酒

店中国联通智

慧生活馆政通路西

里小区房山区税务局&住建委16.6%

15.5%政通路

2号院足球俱

乐部良乡北关良乡体育中心隆熙园文水

家园北京城建

胜茂傲山地铁/轻轨府前广场房山区

城管会私家车公交车30018.3%38.3%500m步行50689.0%2.4%受疫情影响，22年远端（涿州）客流下降，中端（燕山、窦店、云岗、阎村）聚拢，近端扩张，区域型消费特点增强。l人口盘面：3km内人口32万，

5km内人口58万，居住为主，集中分布在京港澳高速以东，项目南侧及东北侧区域。l辐射范围及变化：项目到访主要以房山区内客群为主，近六成来自近端老城区，同时吸引阎村、燕山片区客群到访；近端辐射范围呈南向扩张趋势，3-5km辐射增

强；中端5-10km辐射向西、向北扩张，阎村、云岗片区到访增多；受疫情影响，远端河北涿州到访减少。2021年到访客源热力5km10km5KM10KM辐射范围居住人口（万）工作人口（万）去重总人口（万）0~1km5.13.06.60~3km26.712.732.20~5km48.722.457.92%

1%88%a房山区

丰台区

海淀区02

|客群分析-辐射范围及渗透情况5km辐射区域居住热力5km3km重点

板

块

客

群

占

比各

行

政

区客

群

占

比河北涿州

↓a阎村片区

a燕山片区

a良乡南关

a窦店片区燕山/窦店聚集2022年到访客源热力6%近端老城区为主,其次为闻村、燕山云岗

↑阎村

↑10%15%区域内客群为主a房山老城区1k

m10km5km60%9%9%以25-44岁家庭为主，其次是29岁以下年轻客群；客群品质持续提升，可主动拔高品牌级次，刺激消费潜力，引领区域消费升级。l已婚、有孩家庭增加：增量多为小太阳家庭，存量家庭儿童多为学龄后；l客群品质提升：拥房率提升，资产稳定，消费水平处于竞品前列。1

%%1

%12%11%*4-12岁孩子占比：

46%*0-3岁孩子占比：

32%55%45%34%

房山天街

丰科万达

首创奥莱

长阳半岛25.0%21.2%16.6%16.0%46.3%

47.5%42.0

4.0%

42.1%37.1%31.01.3%拥房&拥车年龄分布婚姻及生育消费水平——

房山——

某某%

%02

|客群分析-客群结构24岁以下

25-29

30-34

35-39

40-44

45-49

50-54

55-59

59岁以上拥房率提升

资产稳定消费水平较高低(<3k)中(3k-7k)高(>7k)已婚、有孩家庭增加2019年46.9%2019年44.9%2021年

64.2%2021年45.7%未婚无孩已婚有孩长楹：69.1%大兴：63.2%长楹：57.4%大兴：42.2%62%

2019年

2021年66%61%7%6%14%13%%66%39%35%目标客群为品质家庭、时尚青年，到访主要以房山区内客群为主；l强化品质生活标签：通过品牌/品质升级等多重手段，增强项目影响力，强化区域引领；l

高渗透率：提升黏性&销售转化；l

低渗透率：会员拉新&会员促活。重点片区竞争环境触达特点南宫片区/自驾直达；渗透率低阎村片区/常驻人口多0-3km“挖”核心区域客群客群需求画像：更优惠的折扣，更有趣的活动触达目的：会员促活+刺激消费（老城区渗透率低小区提高到店率）3-7km“抢”摇摆客群客群需求画像：更优惠的折扣，更丰富的尝试，更独特的活动触达目的：增强会员黏性，提高到店率重点片区竞争环境触达特点长阳西片区长阳万科半岛常驻人口多；渗透率低重点片区竞争环境触达特点房山主城区/距离近；低渗透率小区多7-12km“拓”项目以南客群客群需求画像：更优质的品牌，更独特的活动，高量级的SP触达目的：会员拉新02

|客群分析-未来客群打法长阳片区：长阳半岛、康泽

佳苑、首开熙悦山小区南宫片区：南宫路8号院、云岗南区东里房山天街：渗透率趋势图长阳西片区：加州水郡、绿地新都会、首阎村：燕化星城、绿城百合公寓房山主城区：行

宫园小区、社区青年汇、首创伊林郡小区房山主城区南：瑞雪春堂

社区、社区青年汇房山天街常驻人口热力图房山天街：低渗透率小区分布 本品所在地创新悦都所属商圈名称项目类型开业年份建筑面积距离良乡商圈北京房山天街购物中心2018.913.6万㎡-华冠购物中心独立百货2001.95万㎡1.2km北京客赛思百货独立百货2011.54万㎡1.5km国泰百货独立百货2007.93.3万平米1.7km国泰良辰百货独立百货20091.3万平米1.9km绿地缤纷城购物中心2012.67万㎡2.1km拱辰旭辉里

【new】购物中心20244.7万㎡1.6km长阳商圈首创奥特莱斯购物中心2013.518万㎡4.4km万科长阳半岛广场购物中心2015.512.8万㎡6.1km京投港长阳购物中心购物中心2016.125.3万平米6.5km高教园商圈北京时代广场购物中心20193万㎡3.7km北京某某天街购物中心2021.913万㎡4km主要竞品为华冠购物中心，与某某天街错位竞争，京广铁路西侧为外拓机会（燕山、窦店、阎村、云岗、涿州）。l商圈内：传统百货居多，开业时间较长，高品质购物中心缺乏，主要竞品华冠经营相对稳定，旭辉里短期无法开业；l商圈外：东侧长阳商圈和高教园商圈为近几年新兴商圈，京广铁路以东区域易被地铁分流——外拓机会主要在燕山、窦店、阎村、云岗、涿州。首创奥特莱

斯房山天街华冠购物中心国泰良辰百货5km绿地缤纷城4km拱辰旭辉里北京时代广

场良乡商

圈国泰百

货良乡商圈：传统百货为主，少量购物中心；长阳商圈：重点打造的中央休闲购物区；高教园商圈：新兴商圈，商业增量市场；区域内项目开业年代分布开业时间较长2

＜2010年

u

2011-2015

2016-2020

>

2021商圈内项目类型占比传统百货居多57.1%42.9%独立百货

购物中心区域内项目面积分布规模不足0-8万㎡

>8万㎡03

|竞品分析-分布已开业项目拟入市项目京投港长阳购物中心万科长阳半岛广场某某天街高教园商圈长阳商圈67%33%433到访以3km近端客流为主，周边渗透率和到访频次有待提升，需在争夺并吃透华冠客群的基础上持续外拓，同时刺激长驻留客群销售转化。l到访客流以3km以内近端客流为主，但是渗透率较低，

1-3km到访频次不高，项目后续核心竞争方向在于争夺并吃透华冠客群。l

日均驻留时长高于竞品及体系内兄弟项目，可围绕“长驻留”客群落地针对性销售转化动作。l3km范围以外的客群作为机会型增长点，可通过提升停车体验+提升消费体验进行转化。日均驻留时长各圈层到访频次各圈层到访客流占比各圈层渗透率

15%

14%8%13%10%12%

10%5%10%4%

7%03

|竞品分析-到访情况

0~1km

1~3km

3~5km

5~8km18%19

0%核心渗透率低62%58%55%45%房山天街

华冠

首创奥莱万科半岛某某天街

某某天街1.9

1.92.01.61.722%18%周末工作日平均 房山天街

华冠

首创奥莱

万科半岛

某某天街24%22%12%12%0~1km1~3km3~5km5~8km0~1km

1~3km3~5km5~8km40%30%20%10%0%80%60%40%20%0%30%22%驻留时长高于竞品及体系内其他项目 房山天街

华冠

首创奥莱

万科半岛100908070606.05.04.03.02.0

1.0

0.016%13%11%10%5.64.54.1

华冠

万科半岛

房山天街

首创奥莱3km以内为主2.3

2.2

1.912%13%11%11%2.0

2.0

2.02.22.181

8123%27%24%32%30%7%4.52.62.83.083868985939387877078717275项目房山天街某某天街华冠购物中心直线距离-4km1.2km体量13万㎡13万㎡5万㎡定位区域型区域型区域型百货超市一体目标客群品质家庭客群、青年客群年轻客群+小太阳家庭房山传统本地客群业态占比零售44%，餐饮27%，亲子12%，服务13%零售39%、餐饮30%、亲子12%、服务13%零售71%、餐饮14%、亲子5%、服务9%到访方式自驾为主38%、步行18%、骑行17%、出租15%地铁为主38%、自驾17%、公交17%、骑行9%步行为主38%、自驾23%、骑行20%、公交16%客群粘性高频10%，中频24.7%；平均驻留时长89分钟高频10%，中频22.8%；平均驻留时长87分钟高频7.5%，中频22.5%，平均驻留时长71分钟项目优劣势优势：定位抬升、客质较高、餐饮丰富，游逛深度和粘性较

强；劣势：公交不便/车位紧缺，深挖3km内近端客流，拓展共享

周边现存车位；硬件品质不支撑定位提升，须加速资产改造。优势：交通便利、硬件优越、品牌店铺级次及形象好；劣势：核心辐射基数低，学生客流潮汐性明显。优势：传统认知、化妆品及鞋包类品牌丰富、购卡消

费多、超市刚性消费、京东资方加持；劣势：空间及品质体验差、餐饮及服务体验业态较少，

品牌更新慢。机会及威胁应对机会：①品牌升级：加速品牌迭代，

产品迭代；②品质提升：

强化项目品质感，深挖品质家庭，强化区域引领。威胁应对：

餐饮高楼层及零售冷端激活打造机会：差异化定位，强化品牌首发&品质生活，提升

客单价、落地激活明星品牌，主打消费引领；威胁应对：

同品牌分流-加速品牌迭代、降低头部依赖机会：品质&体验升级，持续提升品牌丰富度，高质

品牌定向挖角，通过品牌势能挤压生存空间；威胁应对：

近端分流-超市货品提升、高性价比餐饮03

|竞品分析-情况及打法核心到访：18.3%次核到访：18.9%辐射到访：20.3%核心到访：18%次核到访：21.5%辐射到访：11.7%核心到访：21.5%次核到访：23.8%辐射到访：11.5%8km5km3km8km5km3km8km5km3kml消费潜力升级+品质升级：

区域住房/教育压力小

，利于人口导入

，人口规模快速增长；商圈内传统百货居多

，高品质购物中心缺乏

，体验升级、增加顾客游逛感l品牌升级+客群抢占：加速品牌迭代

，拔高品牌级次

，强化品牌首发

，刺激消费潜力

，提升客单价，

引领区域消费升级；通过高质品牌定向挖角

，通过品牌势能挤压生存空间

，抢占客群l龙湖商业

，差异共赢：联手某某

，差异化定位

，紧抓高品质家庭客群

，强化品牌首发&品质生活，提升客单价

，主打消费引领机会优势l位置优势：房山区成熟核心区域

，毗邻房山区政府、房山区法院等政务办公l区周边

，同时位于主

干道拱辰北大街l客群优势：核心客群为80后至95后的年轻客群和品质家庭

，多为房山本地人

，购买力强l品牌优势：周边客群消费习惯养成

，项目在品牌级次方面存在优势

，超过50%品牌为房山首进威胁l传统生活百货类对近端刚需采购的顾

客

，分流较大；

同时新项目不断崛起

，本项目旧改

，空间体验较差l疫情反复

，线下购物场景

，市场环境

受到冲击劣势l

L型动线

，端头易形成冷区l

无地铁接驳

，交通通达性受限l

收购项目

，硬件设施缺品质l

车位数量受限

，车流承载量低04

|

SWOT2

推广

策略及目标占位

/

标签

/

指标

/

推广整体策略

/

市场经营日历

/

费用拆解l

品质、引领、时尚、多元l房山区高质首店集群l

更丰富的场景感、购物游逛感、体验感l夯实项目印记、拓展城市影响力（西南）l打造千万级&高坪效服饰店铺，助力销售领跑区域京西南精致时尚生活中心寻新不寻常品质悦己

心意惊喜

天台想象力京西南品质时尚引领者【

品质时尚生活+】l加速品牌升级调整，打造时尚店/明星店l

强化项目定位标签，寻新不寻常l空间场景迭代升级，天台花海+游逛场景l

首店登陆场（商户入驻房山首选）l

寻新聚集地（顾客的第一选择）l容纳性&便利性提升202201|项目定位2025京西南品质时尚生活+客流-引流动作1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客流指标达成路径2023年指标31,90029,80027,50028,00028,50028,50031,50030,00030,90029,00027,50031,500①

匹配营销节点，把握客流高峰：在春节/暑假等自然客流高峰期加强档期活动引

力，传播范围向远端辐射，强化周边社区渗透率，着重关注转化；②以近端提频为基础，

借势向远端拓客：关注周边社区渗透率，积极沉淀核心粘性客群，

提高高品质客群到访频次，在此基础上借势重点

档期活动强势外拓远端客群。主要引流节点春节/天街庙会五一66天街暑期档店庆/花

海国庆年终/

欢乐季品牌引流（品牌自然引流）√√春季上新运潮品牌年

中大促开学电子秋冬上新√Sale季活动引流（天街PR类引流活动）√√√√√√√定向引流（天街SP类引流活动）√√√√√√√26,66930,00029,80031,90031,50030,90031,5007,3541月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月24,02022,15902|项目指标及拆解-客流37,00032,00027,00022,00017,00012,0007,00023年客流预估达成月均3w

，与21年持平，

同比22递增17%

2021一

2022

202323,005

23,29730,18627,50027,61229,00029,58428,94528,00028,50028,50027,50031,50031,029春节暑假•品牌力焕新

，关注销售达成与客单价提升：①着力提升一层品质女装销售及市场站位：

关注MOCO、

OVV、

CARABLUE、JNBY等品牌销售达成

，提质焕新；②持续提升运动服饰销售贡献能力：

配合

KICKSLOUNGE、ANTA、TOPSPORTS焕新节奏

，持续提升销售笔数、

连单率；•

商品力革新

，TOC端持续传递焕新趋势：①

重点关注KA品牌&白名单品牌的货品深度

，关注其畅销款&联名款&发售款货品

占比；②

季度规划、

月度收集

，周度宣传

，TOC端持续商品力发声

，每周都有

“新”不同；140001200010000800060004000200023年销售额预估达成11.5亿，坪效1663，同比递增21%（坪效剔除5月疫情影响）13,22411,60310,5708,33310,8949,5057,3492,0591月

2月3月

4月5月6月7月8月9月10月11月12月

2021年销售

2022年销售

2023年预估•

千万级店铺数量增长至40+：21年千万店品牌实际20个

，

2022年（剔除5月影响）

预计可达21个

，

2023

年着力培养UR、

周大福传承、

CRD、

华为、

慢电、

喜茶、

麻六记、

西塔老

太太、

青年、

好利来等；•

深度卷集资源匹配品牌营销：①

针对白名单品牌、

抽成品牌、

定位性品牌

，提前2个月拉齐双方资源

，着

力稀缺资源获取；②借势品牌营销时点

，

匹配推广资源

，双向引流到店

，实现1+1＞2；11010210710397品牌力+商品力发声，提质焕新助力千万级&高坪效店铺打造02|项目指标及拆解-销售11911390

2021

2022

20231月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月23年客流客单价预估达成月均110元，同比递增10%9,3648,58510,97210,40910,6778,5588,9798,8508,4618,8589,7049,3057,1807,9006,8506,670101115103109108103103119116105104100101959996月份指标拆解活跃指标MAU指标到场率指标销占比指标满意度指标1月25,000205,00034%55%>952月14,000167,00029%55%>953月12,000152,00031%55%>954月22,000190,00031%55%>955月13,000165,00032%55%>956月21,000180,00035%55%>957月24,000200,00034%55%>958月13,000150,00033%55%>959月20,000185,00033%55%>9510月17,000170,00032%55%>9511月11,500140,00031%55%>9512月11,130133,88831%55%>95120分指标203,630169,82432%55%>95得分-指标活跃指标MAU指标到场率指标销占比指标满意度指标120分203,630169,82432%--100分162,904150,95430%55%>9580分142,541132,08528%50%9260分122,178113,21626%45%900分101,81594,34624%40%＜8022年实际估算137,22080,89143%46%96①借势优质品牌/周边异业机构打造圈层会员体系，增强社群粘性，以真实有价值的“话题”环境实现有效传播拓客及促活

，沉淀有温度、能共情的私域流量②基于档期活动的媒体投放强关联会员内容，着力于引流到场和拓新促活①档期PR活动与会员强联动，天台花海门票5珑珠兑换成为促活冲高的核心路径之一②春节/暑假等重点档期强势向远端辐射引流，挖掘路径实现低频到访客群到场即活跃③丰富V3以上用户权益，打造差异化活动，巩固高V会员①强化商品力联动，基于品牌商品力/折扣力实现有效的线上向线下导流，促使消费者长期复购，提高到场率②围绕高量级珑珠玩法打造66天街、龙民节等短期爆发性权益活动，实现短期冲高，焕活会员，提高会员黏性02|项目指标及拆解-会员指标实现路径：

会员+X会员+经营会员+媒体会员+活动2023年会员指标预估塑造城市级项目印记，夯实区域影响力：

3大档期节点印记事件，强化项目标签印记

优质资源首进，提升区域影响力

新店招调/尖货产品力To

B端优质发声，品牌上新首选地品质提升，改善游逛体验：

创新空间氛围打造

，冷端动线引导优化

物料氛围品质化、精致化，改善ToC端游逛体验感强化区域市场引领态势：

头部品牌力/产品力包装

，创新精细化营销，提高客流客单

匹配重点商户营销节点，助力千万级&高坪效店铺打造

配合招调节奏，助力包装优质零售/餐饮集群，实现强转化强渗透，促活跃，增粘性：

强近端渗透+把握远端机会

实现线上线下双向引流，顾客到场即活跃

提升高V会员占比，沉淀优质私域流量夯实区域NO.1站位京西南品质时尚引领者品牌塑造经营转化03|推广整体策略推广目标构建消费者购物用餐、社交娱乐、享受自然于一体的消费空间，突出场景感、游逛感、体验感，品牌/产品/场景/活动新鲜感不停，

将心意惊喜、品质悦己传递给每一位消费者；多元珑珠玩法，UGC传播引导，沉淀优质私域流量池①夯实区域NO.1占位；②重点奖项申报①

围绕优质品牌/资源首进，传递项目引领革新价值主张；②

主打项目印记活动，塑造项目独特性与记忆点；③

强化优质品牌/尖货产品力感知，

提振品牌信心助力招调①头部品牌力/产品力包装营销；

②

匹配招调重要节点包装品牌集群营销；③关注白名单/KA品牌联动及业绩转化空间主题场景迭代，城市微旅目的地：

咕咕广场-天街后花园，彩虹阶梯-休闲治愈场，天台花园-天台想象力1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月the

woods、蓝蛙、蔡澜思妍丽、

dyson左亭右院、青年公社全新模式全国首店Blue

Erdos、

MOSSY、

Marc

O’Polo、

浪琴；俄式、温野菜；

FACEMEMO泰香米、潮州荟、三泉冷面推

广

目

标

达

成

策

略①以花海+X持续创新；②

5周年店庆，

深化项目

京西南引领印记自造超级IP，城市首展强

化项目印记松弛感+温暖感，夯实天

台想象力标签新春场景营造，传统文化

IP持续输出①FILA

FUSION、

ANTA、波司登主

题快闪店；②

咕咕雪场CARA

BLUE、

LEGO服饰/零售系列展周生生、六福、老凤祥黄金珠宝展三星、小米儿童/体验/数码系列展B厅1-2层跨层品质女装氛围升级，A厅冷端引流调动04|市场经营日历Blue

Erdos、

MOUSSY等零售新店补贴KA品牌+运营白名单补贴品质零售补贴KA品牌+品质零售补贴改造/招调重要节点项目印记打造L5餐饮-品质提升，L6餐饮-移位优化L1零售-珠宝区/国际精品氛围形成时尚尚新节（美妆、时尚、运潮）黄金珠宝婚嫁季优衣库、丝芙兰

年终大促商户展卖/快闪商户自促节点新店品牌力重点SP节奏To

CL1C厅扶梯/5#电梯厅改造品

牌

塑

造暖冬节天街有花海天街暑期档天街暑期档天街有花海天街庙会天街年货节天街庙会品质零售

补贴天街欢乐季商

户

节

点项

目

大

事

节

点触

达年度重点联动节点三大印记事件节点推广包装自造节行业内To

B精细化营销丝芙兰七

夕大促丝芙兰女

王节大促丝芙兰年

中大促咕咕广场场景化创新场景营造66天街欢抢节经营

转

化5周年庆珠宝节数码节火锅节1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年合计占比客流指标

（内控目标）31,90029,80027,50028,00028,50028,50031,50030,00030,90029,00027,50031,50031,900事项占比板块占比月度主题营销节点妙会新世代品质生活节天街有花海五一超级珑珠日66天街

欢抢节暑期档-燃动夏日天街有花海5周年店庆双11珑珠

狂欢季天街欢乐季/PR活动400,000--180,000-20,000350,000-400,000--145,0001,495,00025.4%62.2%SP活动350,000---30,00080,000--400,000-60,000220,0001,140,00019.4%品质提升70,000--30,000--70,000-70,000--50,000290,0004.9%媒体传播

（不含双微）140,000--100,00010,00020,000170,000-190,000-15,00090,000735,00012.5%双微月服36,80025,000380,4005.7%21.9%设计月服39,80040,000479,4008.1%喷绘制作40,00010,00010,00025,00010,00029,45140,00020,00045,00020,00030,00043,876323,3275.5%区域协同-------150,000----150,0002.5%推广费合计1,076,60086,60086,600400,000115,000214,451695,000235,0001,170,00085,000170,000613,8764,948,12784.1%会员费用150,00025,00025,000100,00030,000100,000130,00040,000150,00080,00050,00058,400938,40015.9%月度合计1,226,600111,600111,600500,000145,000314,451825,000275,0001,320,000165,000220,000672,2765,886,527100.0%月度占比20.8%1.9%1.9%8.5%2.5%5.3%14.0%4.7%22.4%2.8%3.7%11.4%100.0%注

：品质提升从PR活动和喷绘制作中分解得出；

05|推广费用拆解3

引流计划活动引流

/

商户引流

/

异业引流聚焦重点档引流活动

，打造项目核心记忆点，

SP助力提升商户销售五周年庆天街有花海春节纳福66天街欢抢节【销售转化】

3档重要营销节点SP活动【项目印记】

3档集中爆发性PR活动品质节庆春节档文化印记爆发性活动，具备话题传播性，打造项目文化新年

印记，将客流及销售提升至新高度。项目印记品牌独有，重点打造项目空

间场景的独特标签，每年持续举办，话题性强，提高顾客认知度并加强粘性。01

|活动策略心意惊喜暑期欢乐家庭惊喜活动周年发声周年庆项目寻新输出年终重磅年终欢乐促销季年中重磅66天街欢抢节4-5/9-10月欢乐季暑期档7-8月1-2月10月12月6月9-10月花息云间-向日葵花海“花海+X”的更新诠释，以每年固定的向日葵花海叠加不同的故事与

意义，在自然的基础上拓展更多元的态度4-5月莫奈花园-虞美人花海着重突出自然感、新鲜感，以每年一档不同的花海，将天台花海打造成为常换常新的小长假微旅目的地天街有花海：塑造独有【天台想象力】

，通过内容迭代、设计升级、场景打造、结合经营，打造更有温度、更有记忆点的第三空间。01

|活动策略(4-5月/9-10月)暑期档借助品质家庭+亲子异业资源，打造京西南独有暑期活动，吸引品质家庭客群。同步探索合作联营模式。方向一：寓教于乐，打造首落文化科普产品。海洋主题展联合BRANDXx深蓝，还原部分真实海洋生物，同时结合互动艺术装置，把海洋世界浓缩成一场奇幻的沉浸式展览寻梦星空-太空未来农场联名中国航天文创CASCI，太空科普展，火星种植太空花房，夏日星空畅想太空自然生态梦神奇古生物联合中国古动物馆，与远古动物“零距离”

，一秒穿越到侏罗纪世界01

|活动策略

(7-8月)可口可乐世界·未来乐园联合可口可乐打造城市首进“城市互动IP体验乐园”，复古与未来相结合，深度视觉挖掘：沉浸艺术展+网红时空隧道+可乐太空+特色周边潮玩+互动项目等；营造清凉夏日、吸引青年及品质家庭客群打卡暑期档借助品质家庭+亲子异业资源，打造京西南独有暑期活动，吸引品质家庭客群。同步探索合作联营模式。方向二：夏日氛围、热闹家庭。仲夏奇妙夜：艺术生活节联动时尚艺术资源+场内品牌，在咕咕广场举办生活节：

草坪音乐轰趴、星空影院等网红氛围+亲子时光，培养会员粘性，持续延续项目微旅目的地01

|活动策略

(7-8月)回馈性活动，惊喜不断：以异业/商户资源整合、节假日、热点事件打造品质氛围活动为主，提升场内气氛，增加顾客到店趣味性、游逛感及会员粘性。挑战城市燃烧体联动KEEP，打造春日燃脂骑行活动，打造项目印记，培养周边会员到店出行习惯，重点圈层，会员沉淀光影拍卖会·年末轰趴年末氛围补充、销售提升活动策略（3月、6月、

12月)01品牌力+商品力，强化项目品质引领态势会员拓新挖掘标杆性品牌产品力及品牌力，扩大项目区域影响力丝芙兰美妆季、春季尚新节、黄金珠宝节、数码潮购节、火锅烧烤季、天街年货节

…头部品牌强强联合，客群共享跨界VIP

DAY品质女装+美妆、家庭+亲子、娱乐+餐饮

…会员转化深挖外部资源，结合场内品牌，会员共享，相互引流时尚走秀、黄金珠宝品鉴

…城市独家快闪，提升远端吸引快闪引流：乐高、特步街舞、星巴克

…会员联动：艾涂图、卡尔、童心

…KA品牌联动超级品牌日品牌间联动外部资源嫁接02

|商户引流新店：品牌代言粉丝效应

…PR引流SP促销联动政府/异业，利用媒体资源/物料点位/场地，置换外部资源异业引流

助力项目引流，传播项目影响力政府向：联动中商联、属地政府、龙湖公益等，结合中法建交59周年等商务活动，举办“京西南首届文化美食交流集”，引流促销联动人民日报/中国青年、属地政府，结合创刊75周年/100周年档，举办“拾光影响展”，增强项目文化影响力第三方：品牌联动：联动影视、厂牌、品牌等，拓展外部资源，创新合作模式，低费效撬动异业资源，引流促销异业机构：联动周边学校、社区等组织机构，实现周边客群引流转化。增加项目周边渗透及会员粘性03

|异业引流4

转化

计划SP

补贴

/KA

品牌联动

/

外部加码商场SP玩法•

珑珠券为主，多重珑珠玩法，提升客单，刺激联单，助力会员活跃/到场•

天街庙会/66天街/店庆/欢乐季等重大节点核

心业态SP玩法，重点品牌/新店节点单品牌

SP玩法基于品牌的高效转化【强吸引力】品牌力、产品力、折扣力【精准营销】圈定目标客群

，选择最优的触达渠道

【跟踪优化】正确的数据复盘

，及时的优化迭代【更多拓展】外部资源引入

，借势转化KA品牌联动•

重点品牌宣传节奏同调，节点性联动•

新开品牌开业强联动，重磅/独家内容•

结合档期洽谈/包装品牌内容，珑珠强联动外部资源导入•

补贴类：银行补贴/银行主题快闪、消费季补贴、支付宝/微信立减等•

会员联动：场外品牌快闪与会员联动、外01|转化计划整体策略转化

策略部异业会员活动联动等KA联动节点1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月儿童节端午节天街年货节都市美妆季时尚|运潮尚新节66天街暑期欢聚畅玩火锅烧烤节珠宝数码季•

快闪店：品质主题快闪→精准toC营销•

新品类：新品/联名款发售→#天街新鲜式•

折扣类：独家折扣→团券/自造节包装

，叠

加满赠玩法•

单品类：爆款直降、单品秒杀→商品秒杀•

会员类：

会员专属礼

、会员沙龙

→珑珠用

户专属权益•

线上线下资源置换

，我方提需与对方匹配

方案

，强调双方共同投入•

私域流量共享

，精准toC传播

，双向邀约

引流•

促成品牌间互补联动

，关联营销

，实现共

生共赢服装服饰|餐饮①

FILA

FUSION、

ANTA、波司登

主题快闪店；②

咕咕雪场泰香米、潮州荟、三泉冷面服装服饰CARA

BLUE、

LEGO主题系列展the

woods、蓝蛙、蔡澜思妍丽、

dyson黄金珠宝周生生、六福、老凤祥系列快闪店左亭右院、青年公社全新模式全国首店儿童|体验|数码三星、

小米系列展Blue

Erdos、

MOSSY、

Marc

O’Polo、

浪琴；俄式、温野菜；

FACEMEMO•

重点品牌：

白名单品牌、抽成品牌、定位

性品牌•

千万级店铺：在22年千万级店铺基础上着重培养UR、周大福传承、CRD、华为、慢电、喜茶、麻六记、西塔老太太、青年、好利来等重点业态节点品牌活动计划02|KA品牌联动新店品牌力节点市场节庆节点黄金珠宝节|暖冬节|年终大促联动撬动抓手重点联动品牌主要联动方式品牌联动包装元旦

春节双十一双十二清明节情人节女神节五一节七夕节国庆节中秋节暑假SP补贴节点1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月重点SP节奏品质零售补贴年度重点联动节点天街庙会66天街欢抢节天街暑期档5周年庆

天街欢乐季•

重点联动节点•时点性因素→重点业态•

＞平日客单，

目的提升客•满减券：秒杀珑珠券•

节庆节日节点•品牌力提升→重点KA品牌单，促进联单

•满赠券：满赠珑珠券•

商户节点（品牌大促/新•品牌帮扶→运营白名单

•叠加品牌自有活动后，折•珑珠玩法：多倍抵扣、多店开业等）