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文档简介

第五章保险营销机会分析本章要点投保人投保心理活动过程影响投保人投保行为的因素投保人投保的决策过程不同竞争者的竞争策略（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件第一节投保人投保心理与投保行为分析投保心理：是指在投保过程中发生的心理活动，是投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险商品的心理活动。投保行为：是指消费者在投保过程中外现的各种活动、反应与行动。二者关系：投保心理支配投保行为，投保行为反应投保心理。（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件一、投保人的投保心理分析（一）投保人的投保心理活动过程认识过程意志过程情绪过程（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件（二）投保人的个性心理（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件（三）投保人的投保动机保险需要保险供给外部刺激＋＋=投保动机请思考：投保动机形成的三个条件中哪一个最重要，为什么？（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件二、个体投保人投保行为分析（一）个体投保人投保行为模型需要欲望外部因素文化社会阶层人口环境参照群体角色家庭内部因素知觉学习动机态度投保决策保后评价方案评估信息收集投保决策认知风险自我概念与生活方式投保体验投保体验（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件（二）影响个体投保人投保行为的外在因素（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件（三）影响个体投保人投保行为的内在因素（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件（四）个体投保人的投保决策倡议者影响者决策者购买者享用者1、个体投保人投保决策的参与者（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件2、个体投保人投保决策的内容为什么投保？投保什么险种？投多大保额？向哪家保险公司投保？何时投保？怎样投保？（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件3、个人投保人投保决策过程信息收集认知风险方案评估投保决策保后评价（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件三、团体投保人投保行为分析团体投保人与个体投保人的主要区别投保人数少，但比较集中投保金额大投保决策的参与者较多投保行为波动大（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件影响团体投保人投保行为的因素外部因素内部因素影响因素企业统计因素文化因素参照群体价值观人际关系知觉学习动机与情绪个人因素（本科）第五章保险营销机会分析ppt课件第二节保险竞争者行为分析谁是竞争者？竞争对手的优势和劣势是什么？如何确定竞争对策？（本科）第五章保险营销机会分析pp

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