销售电话邀约工作手册

石家庄石房置业培训学校电话营销工作手册内部资料,不得外泄前言通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有方案、有组织的、有策略、并且高效率的开展准客户,扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客,增加附加值等市场行为的营销手段,并通过电话促成成交的方法叫做电话营销。（一）、电话营销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是10比15、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动,是一种体检式营销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话营销是一种信心的传递,情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具（二）打电话的十个细节：1、用眼睛看,看全局2、用耳朵听、听细节3、用嘴吧讲,沟通与重复4、用手记,记重点5、肢体动作参与,潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯归零的心态（三）电话是一种谈判1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额,谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要（四）电话营销前的准备1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子（如：在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间）4、同类名单放在一起5、说服拒绝（如：拒绝是成交的开始,拒绝是一种行为习惯,是一种思想习惯,害怕拒绝才表示动机不纯,打电话只是有一个目的就是帮助顾客。）6、假设成立7、确立随访的要求（九）、电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、与客户情绪同步5、语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步（如：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映）7、语言文字同步8、信念同步架构法,我同意您的意见,同时……,把所有的转折“但是〞转为“同时〞9、例如同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默（十）、电话约人话术设计：用六个问题来设计自己的话术1、我是谁?2、我要跟客户谈什么？3、我谈的课程对客户有什么好处4、拿什么来证明我谈课程是真实的、正确的？5、顾客为什么要来听课程？6、顾客为什么现在一定要来我们的课程？7、你说的是顾客想要的吗？（十一）、电话营销的5个要点：1电话销售技巧第1要点,电话目的明确。

我们很多销售人员,在打电话之前根本不认真思考,也不组织语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该到达的销售目的没有到达。比方：我要给一个自己产品的潜在客户打电话,我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有时机购置我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话营销一定要目的明确。2

电话销售技巧第2要点,语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。

有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话,报不清公司名称,说不请产品,也弄不清来意,只好拒绝。有时就是弄清他的来意,就要花几分钟,再耐着性子听完他的介绍,结果还是不明白产品到底是什么？所以,在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。3电话销售技巧第3要点,必须清楚你的电话是打给谁的。

有许多销售员还没有弄清出要找的人时,电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。top-salesxx因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。4电话销售技巧第4要点,在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。

这一点是非常重要的,我经常接到同一个人的销售电话,一直都没有记住他的名字和公司。究其原因,他每次打电话来,都只介绍自己是小张,公司名字很模糊,我时间一长,就不记得了。在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比方：某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

5电话销售技巧第5要点,做好电话登记工作,即时跟进。

电话销售人员打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,A类是最有希望成交的,要最短的时间内做电话回访,争取达成协议,B类,是可争取的,要不间断的跟进。还要敢于让客户下单,比方：某某经理,经过几次沟通,您是一位特别爱学习的人,我这里给您预留了最好的座位,希望你尽快汇款。C类,是没有合作意向的。这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。

电话销售除了以上5点外,还有许多的细节必须注意。比方,优美的声音,美好的祝福,客户的心里,及时的效劳等等,只要有心去做,就一定会越做越好。销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。电话营销前的准备环节一、电话营销前的准备工作包括：明确打电话的目的和目标、为了到达目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备；电话营销前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果,与电话营销前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做的不好也不可能到达预期的最正确效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面：1.明确给客户打电话的目的一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。2.明确打电话的目标目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。3.为了到达目标所必须提问的问题为了到达目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话营销开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话营销中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。4.设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时,客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去答复。5.设想电话中可能出现的事情并做好准备100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话营销人员一定要清楚在电话营销中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。6.所需资料的准备上文已经提到,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。你要注意,千万不能让客户在电话那边等的时间太长,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时都能快速地查阅答复。还有一个所需资料就是相关人员的x表,尤其是同事的x很重要,如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮助给客户解答,形成三方通话。【自检】对照上文所讲的电话营销前的准备工作事项,请你答复以下问题。●客户最常问的问题是：（1）_________________________________________________（2）_________________________________________________（3）_________________________________________________．．．．．．●同事的x你知道吗？知道□

不知道□●你的常用资料在旁边吗？在□

不在□7.态度上也要做好准备态度一定要积极。电话营销人员每天打的电话量相当大,而且每天遭受的拒绝也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲倦,在这种疲倦的影响下,可能在打电话时,态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。有的电话营销代表,每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张,担忧客户已经选择了其它的公司,不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样,结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。态度准备上还有一点很重要,就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。【自检】请做以下选择题：（1）在准备电话营销之前,最难的工作是（

）Ａ．了解销售区域

Ｂ．分析竞争对手Ｃ．开发准客户

Ｄ．找到关键人物（2）以下哪一项不是成功产品说明的特征（

）Ａ．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果Ｂ．让客户相信你能做到自己所说的Ｃ．让客户产生想买的欲望Ｄ．让客户感受到你的热忱,并愿意站在客户的立场,帮助客户解决问题二、开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。准备工作已经做好之后,接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等,只有先通过他们才能联系到目标客户。假设你的目标客户定位准确,你的准备工作做的很充分,这不应是你的障碍。如果找到了相关的负责人,你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：1.自我介绍自我介绍非常重要。例如,当电话接通后你说：“您好,我是销售培训机构的某某某。〞一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍,这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。2.相关的人或物的说明如果有相关的人或物,要对相关的人或物做一个简明扼要的说明,这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题,显得很唐突,也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。3.介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要,就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。【举例】“前几天,我跟陈总一块儿探讨过关于电话营销人员提高业绩的问题,他提到您在电话营销方面也是非常专业的,他建议我一定要同您联系一下,所以我今天打电话给您,主要是考虑到您作为电话营销团队的负责人,肯定对提高电话营销人员业绩方面是非常感兴趣的。〞从这段对话中你可以看到,这段对话中吸引对方的方法有两个：①“您在电话营销方面也是非常专业的〞,这是在赞美对方,对方听了以后肯定很容易接受你；②“打电话给您,主要是考虑到您对提高您的电话营销人员的业绩是非常感兴趣的。〞对这一点,90%以上的人都会感兴趣,所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里,所以他自然也会乐于跟你交流。4.确认对方时间的可行性你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流,这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用,你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间,同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人,在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。5.转向探询需求假设你是为了建立关系和挖掘他的需求,一定要用提问问题来作为打电话的结束,找到对方感兴趣的话题,客户就会乐于谈他自己的想法,开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意,打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。电话营销工作流程一、总体根本流程备注：为了与客户的交流更加顺利,以及引起相关联系人的兴趣,愿意与我们交流或提供更多的信息。所以,建议大家在与客户进行电话联系之前,一定要确认了解对方的相关信息。信息的具体来源为：1、网站；2、媒体或杂志的介绍；3、路标或广告；4、朋友或其他客户的谈话中；5、客户公司的其它部门人员口中；。。。。。。信息具体包含：相关公司介绍、产品介绍、销售方式、销售网络、销售动态（如进入新的某市或某地区）公司近期新闻介绍、业界动态、产品动态（如有无新品上市）、公司人员调动情况等。。。。。。如果在与客户通话之前无法了解到以上信息,切记以下两点：每次与客户通话时都要确定几项本次电话需要了解到的信息方向；2、每次电话都要比上次通话之后所了解到的信息有所进展,并确定相内的深度；二、与HR的初步认识情景话术三、和非人力资源部门初步联系：情景话术四、认证课门票销售（如电话营销课程）情景话术五、公开课套票销售流程：情景话术 电话营销话述案例分享一、绕前台寻找关键人物情景1

请问你是哪里？

错误应对：

1.“我们是一家专业的房地产行业培训效劳提供商〞

2.“我们是石房置业培训学校〞专家建议：

电话营销的白金准则——按人们喜欢的方式对待人

电话营销的黄金准则——你喜欢别人怎样对你,你就要怎样对待别人经典话术：•

对话1•

销售人员：你好！请问是某某公司吗？•

前台：是的。你是哪里？•

销售人员：我们是石房培训学校。•

前台：石房培训学校•

销售人员：是的,你好！请问你贵姓？•

前台：我姓张•

销售人员：张小姐,你好！我是石房培训学校的**。麻烦你帮我转接一下总经理办公室,好不好？•

前台：好的,请稍等。•

对话2•

销售人员：你好！是总机吗？•

前台：是的。请问你哪里？•

销售人员：我是**,请问贵公司人力资源部的负责人在吗？•

前台：你是说赵经理吗？•

销售人员：对。他现在办公室吗？•

前台：这个我不太清楚,要不我帮你转接过去试试吧？•

销售人员：好的,谢谢。•

对话3•

销售人员：请问是某某公司吗？•

前台：是的。你是哪里？•

销售人员：你好！昨天我和贵公司张总通过电话,他当时很忙,让我今天这个时候再打电话给他,请你帮助转接一下,好吗？•

前台：是张总吗？请稍等。电话情景2

你有什么事情吗？

错误应对：1.“我想向贵公司的总经理介绍一下我们的产品〞2.“我想找贵公司的负责人谈一些关于开放一个行业市场资源的事情〞3.“我想了解一下贵公司是否需要培训产品〞专家建议：•

说话的语气要缓和,态度要坚决。

只要你说话有益于别人,到哪里会说受到欢送经典话术：•

对话1•

销售人员：你好！请问你这里是某某公司吗？•

前台：是的。你有什么事情吗？•

销售人员：你好！我是石房培训学校。昨天我们给贵公司的张总发送了一封邀请函,今天需要了解张总是否能够参加我们的会议。能不能麻烦你帮助转接给张总？•

前台：好的。请稍等。•

对话2•

销售人员：你好！麻烦问一下贵公司总经办的分机。•

前台：你找我们的总经办的分机有什么事情吗？•

销售人员：是这样的,我们公司对你们的工程（**产品）很感兴趣,想进行金钩。现在需要向贵公司的相关负责人确定一下具体的信息。•

前台：哦。好的,请稍等。•

对话3•

销售人员：你好！请帮我转接张总。•

前台：请问你有什么事情吗•

销售人员：我要和张总谈一下合作的事情。•

前台：是关于哪方面的合作呢?•

销售人员：当然是公司管理方面的。这件事情很重要,我需要和他直接沟通,谢谢你！•

前台：好的,请稍等。•

对话4•

销售人员：你好！麻烦问一下贵公司人力资源部的分机。•

前台：你找我们的人力资源部有什么事情吗？•

销售人员：是这样的,我在网上看到贵公司的招聘信息,想应聘贵公司***岗位,请转接一下人力资源部负责人。•

前台：哦。好的,请稍等。电话情景3

你有事先预约过吗？错误应对：•

1．“没有〞•

2.“还没有,请你帮我预约一下吧！〞•

3.“哦,今天我就是想和他预约的〞专家建议：•

与负责人直接对话,是电话营销成功的开始。•

生活中的很多的障碍,皆是人们过度的思考与固执造成的。经典话术：•

对话1•

销售人员：你好！请帮我转接一下李先生•

秘书：请问你你是找我们公司的总经理吗？•

销售人员：对,就是李总•

秘书：请问你之前预约过吗？•

销售人员：预约过的•

秘书：好的,请稍等。•

对话2•

销售人员：你好！请帮我转一下人力资源部的总监。•

秘书：你是找刘总吗？•

销售人员：对。•

秘书：很抱歉,与刘总通话要事先预约。•

销售人员：这个我知道,我们昨天预约过了。刘总很忙,不事先预约怎么冒昧打搅啊？•

秘书：好的,那你稍等,我帮你转接过去。•

对话3•

销售人员：你好！请问你是总裁办公室吗？•

秘书：是的。你找哪位?•

销售人员：我找张总。•

秘书：你是哪里？•

销售人员：我们是石房培训学校。•

秘书：很抱歉,张总很忙,找张总需事先预约。•

销售人员：请问你贵姓？•

秘书：我姓刘•

销售人员：刘秘书你好！我刚刚一时口快,说错了。我要找的是贵公司的财务部门,能麻烦转接过去吗？请稍等•

（转到财务部门）•

销售人员：你好！请问是张总吗？•

财务部；不是的,这里是财务部。真是抱歉,我把张总的分机号记错了。•

销售人员：麻烦你将张总的分机号告诉我好吗？•

财务部：

68一八•

销售人员：好的,谢谢！•

电话情景4我们总经理不在错误应对：•

1．“那我改天再打过来〞•

2.“那我怎样才能联系到他〞专家建议：•

寻找机遇,错过的时机不会再来•

成功者在问题中找时机,失败者在时机中找问题。

经典话术：

对话1•

销售人员：你好,请问是某某公司吗•

秘书：是的。你找哪位？•

销售人员：请帮我转一下周总•

秘书：周经理现在不在。•

销售人员：请问他是离开公司了吗？•

秘书：不,他正在开会,现在不方便接电话。•

销售人员：原来如此。谢谢你,请问你贵姓？•

秘书：我姓王•

销售人员：王小姐,你好！还要麻烦你一下,你估计周经理今天什么时候才方便通电话不呢？•

秘书：这个不好说,要不你下午再打过来看看吧！•

销售人员：你看我是下午2点还是3点打过来比较好呢？•

3点吧,那时周经理应该不是很忙。•

销售人员：好的。谢谢你,王小姐。下午3点我再打过来！对话2•

销售人员：你好！请帮我转一下孙总。•

秘书：对不起,孙总现在不在。•

销售人员：哦,谢谢！你是孙总的助理吧？请问你贵姓？•

秘书：免贵姓郑。•

销售人员：郑先生,你好！孙总他是去外地出差了吗？•

秘书：对•

销售人员：果然啊,我们上次联系的时,孙总跟我提起过这几天可能要出差,没想到他这么快就动身了。郑先生,请问一下,孙总这次出差大概要多久才能回来呢？•

秘书：可能要下月了。•

销售人员：哎呀,都怪我记性太差,把这么重要的事情给耽误了。可现在失事情很急,我必须联系到孙总。要不这样,郑先生,你看我如果现在拨打孙总的手机,他方不方便接听？•

秘书：如果事情紧急的话,你可以拨打孙总手机和他联系。

销售人员：好的。谢谢,他现在手机还是一三2xxxxxxx那个号码吗？•

秘书：不是的,他现在的手机号是一三5xxxxxxx。•

销售人员：好的,郑先生。谢谢你！•

电话情景5总经理现在很忙,有什么事情你先跟我说吧错误应对：•

1．“好的,我就给你介绍一下我们公司最新的课程〞•

2.“这样啊！那我简单的跟你说一下吧！〞•

3.“好吧,不过你一定要转告你们总经理啊！〞专家建议：•

把希望寄托在别人身上无异于拒绝成功•

“好运〞照顾努力不懈的人,我们需要高频率的开发客户

经典话术：•

对话1•

销售人员：你好！请问你这里是市场部吗？•

秘书：是的。你找哪位？•

销售人员：请问陈经理在吗？•

秘书：你是找陈经理吗？•

销售人员：对。麻烦你转接一下,谢谢。•

秘书：非常抱歉,陈经理现在很忙,不方便接听你电话。你可以先和我说,之后我帮你转告陈经理的。•

销售人员：不好意思,这件事情很重要,我想还是直接和他谈吧！•

秘书：对不起,陈经理现在真的很忙。如果你不放心的话,也可以改天和陈经理联系。•

销售人员：我下午要出差了,这件事情是在不能耽误,关系到咱们两家公司长期合作,事关重大,你看,我跟你适宜吗？•

秘书：如果这样的话,我觉得你还是和陈经理直接沟通比较好。•

销售人员：可时间来不及了,我下午就要去外地,陈经理现在又忙,你看怎么办？•

秘书：这样吧,我先为你转接一下陈经理,请你尽量长话短说吧！•

销售人员：好的。谢谢你•

对话2•

销售人员：你好,请问王总在吗•

王总现在很忙,你跟我说吧,我会转告他的。•

销售人员：谢谢！你是王总秘书吧？请问你贵姓？•

秘书：不客气。免贵姓李。•

销售人员：李小姐,你好。我今天找王总商量的事情很重要,我觉得还是和本人沟通比较好。所以,能不能麻烦你帮助转接一下王总？•

秘书：是这样的,王总下午要出席一个重要的会议,而且有一个讲话,他现在正在做准备。•

销售人员：好的,我知道了。李小姐你也很辛苦,我就不给你添麻烦了。不过你能告诉我,王总什么时候方便接听电话吗？•

秘书：最快也要到明天下午了。•

销售人员：明天下午,好的。非常感谢李小姐！祝你工作愉快,再见！•

电话情景6

你过一会打过来吧,我现在很忙错误应对：•

1．“好的〞•

2.“我就耽误你一分钟时间,可以吗？〞•

3.“你只要帮我转接你们相关负责人就行了！〞专家建议：•

不能太强硬,也不能没有原则。•

拥有同理心是拉近人与人之间距离的最邮箱。最快捷的方法。经典话术：•

对话1•

销售人员：你好！请问是行政部门吗？•

秘书：是的。你有事吗？•

销售人员：是的。请你帮我联系一下部门负责人,可以吗？•

秘书：我现在很忙,你过一会儿再打过来吧！•

销售人员：我有很多朋友是做行政工作的,事务性的工作非常多,很繁杂。如果不是细心又负责的热播,肯定做不能胜任这份工作。对了,还没请教你贵姓呢？•

秘书：叫我素雅就可以了•

销售人员：素雅,很好听的名字。你每天要做那么多的工作,一定很辛苦吧？•

秘书：哎,辛苦点倒没什么,就怕苦也苦了,却得不到领导的认可。•

销售人员：没错！我就经常遇到这种情况,尽心尽力地工作了一天,结果晚上还被领导叫过期痛骂一顿！不过话又说回来,咱们还是在为自己工作,而且咱们做得事情领导会看在眼里的。•

秘书：哎！希望如此！•

销售人员：我的那些行政朋友就是这样,当初非常辛苦,而且还经常被领导骂,但现在都得到提拔,我可羡慕他们了。•

秘书：呵呵,这就是“只见贼吃肉,不见贼挨打〞吧！•

销售人员：素雅,你真幽默！哎,其实像咱们这样的年轻人,在工作上受苦、受累、受委屈简直太正常了,你看,我这不是被领导左叮咛右嘱咐,一定要和你们经理联系上吗？•

秘书：那我帮你转接过去吧！•

销售人员：那谢谢你了。对了,还要麻烦问你一下你们经理怎么称啊！

秘书：他姓马,你叫他马主任就行了。•

销售人员：好的,谢谢。该太难咱俩接着聊吧,很快乐认识你！

秘书：好的。再见。•

对话2•

销售人员：你好！请帮助转接一下杨总。•

前台：你过会再打吧！•

销售人员：请问是不是杨总现在不方便？•

前台：我现在很忙。•

销售人员：我很理解你工作上的辛苦,那你帮助查一下分机号码吧,待会儿我直接给杨总拨电话。查一下分机号不会耽误你太多时间吧！•

前台：谁说的,已经耽误我很多时间了！•

销售人员：小姐,我知道你事务繁忙,但我现在向杨总回报一项非常重要的工作。如果因为你的不配合,导致杨总不能即使了解这项工作的进展,后果非常严重。你能承当这个责任吗？•

前台：那你等一下。杨总的分机号是8128•

电话情景7

只有告诉我那位员工的姓名,我才能帮你转接错误应对：•

1“你帮我转接总经理办公室就可以了。〞•

2.“你知道谁负责这个工作吗？〞•

3.“我不知道具体是谁负责这个工作,你就帮我转接总经理办公室吧！〞专家建议：•

成功在于坚持•

很多时候,阻碍我们去发现,去创造的仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石经典话术：•

对话1•

销售人员：你好！请转一下总经理办公室。•

前台：请问找总经办的哪位？•

销售人员：你只要帮我转接到总经办就可以了。•

前台：先生,很抱歉,我们公司是实名转接制,你必须告诉给我具体找哪位员工,否则我无法帮你转接电话。•

销售人员：是这样的,我前天向贵公司投递了简历,应聘总经理助理的职位,刚刚贵公司给我打电话,但是我没听带铃声漏接了,我想很可能是贵公司通知我参加面试的电话,所以我想联系总经办,向他们解释一下,同时约一下面试的时间,我非常重视这个工作的时机,请你帮我一下,好不好？•

前台：好吧,我帮你接一下吧！•

对话2•

销售人员：你好！麻烦你查一下贵公司负责人分机号码。•

前台：请问你知道他的姓名吗？•

销售人员：这个我不知道。•

前台：抱歉,我们有规定,你必须告诉我他的姓名,否则我不能给你提供他的分机号。•

销售人员：哦,这样的,贵公司曾经向我们采购了一批办公用品。昨天贵公司有人让给我们公司来电话,说之前采购的办公用品出现了一些问题,要我们务必今天很他联系。当时我们办公室接电话的小王一时大意,忘了问对方的姓名。这是我们工作的疏忽,现在给你添麻烦了,真是抱歉！•

前台：好吧,那我先给你转过去吧！•

电话情景8我们总经理不在公司错误应对：•

1“请问你们总经理的手机号是多少？〞•

2.“请问你知道你们公司谁负责网络推广〞•

3.“贵公司这个季度做了基础培训？都是哪方面的〞专家建议：•

尊重别人,就是尊重自己•

有1%的希望,就要做100%的努力。经典话术•

销售人员：你好！请问是某某公司吗？•

前台：是的•

销售人员：我是石房培训学校的**。很抱歉打搅你,有件事情你帮助。•

前台：什么事•

销售人员：请问你贵姓•

前台：免贵姓张•

销售人员：请问贵公司的人力资源部负责人全名是？•

前台：赵静。•

销售人员：赵经理现在在公司吗？•

前台：她今天休假,不再公司。•

销售人员：太遗憾了。那赵经理的分机是多少呀？•

前台：3016•

销售人员：好的,谢谢你,张小姐,祝你今天工作愉快再见！•

前台：不客气,再见！二、认证课邀约及门票销售1首次沟通参谋：您好,请问是**总（经理）么？客户：您好,*总（经理）！我是石房培训学校的课程参谋***！我们石房学校是一家专门从事房地产行业培训的公司。参谋：今天打电话是我们有一次关于***的课程,描述课程价值（课程对实际工作的帮助、老师等卖点,例如：您看目前我们房地产企业都是进行工程型管理,在工程管理过程中如何对工程进行更有效现场管理、本钱控制、人员物料管理,这都是一些很关键的节点,因此我们非常有必要在这些方面多学习一些标杆企业的经验,这次我们邀请的**老师就是一位工程管理专家,他亲自操盘过**、**、**工程,有很多很有价值的经验给我们分享）。参谋：这样我把课程资料发到您的邮箱里,您的邮箱是？（记录邮箱）,另外您的手机号是一三。。。。。。,我一会发了邮件给您发个短信告诉您一下？好的,我明天再和您沟通。（如果人力资源部不负责这块,提问：那您看这件事我具体找哪位负责人,是**部门的经理么？他的电话？怎样称呼？）参谋：稍后我会发资料到您的邮箱,请您注意查收,祝您工作愉快！2回访参谋：*总,您好！我是石房培训学校的课程参谋***！昨天和您联系过！关于《新形式下房地产工程管理》课的邮件,您看了么？1）情况：收到了参谋：您对我们的公司或工程还有哪些问题吗？参谋：这次课程是个精品小班课,只有30个座位,所以我们需要确认人数和安排席位,请您务必尽快填写报名资料中的报名回执表并回邮给我。2）情况：没收到参谋：那我给您说一下本次课程大概情况：我们举办的《新形式下房地产工程管理》精品公开课。描述课程价值（课程对实际工作的帮助、老师等卖点,例如：您看目前我们房地产企业都是进行工程型管理,在工程管理过程中如何对工程进行更有效现场管理、本钱控制、人员物料管理,这都是一些很关键的节点,因此我们非常有必要在这些方面多学习一些标杆企业的经验,这次我们邀请的**老师就是一位工程管理专家,他亲自操盘过**、**、**工程,有很多很有价值的经验给我们分享）。目前已经确认到会的有**、**、**等企业的同行参加。希望咱们企业别错过这珍贵的交流分享时机。您看您考虑派谁来参加这次课程？客户：我考虑一下吧参谋：好的,同时还要跟您说一下,这次课程是个精品小班课,只有30个座位,所以我们需要确认人数和安排席位,请您务必尽快填写报名资料中的报名回执表并回邮给我。客户：好的。参谋：那有什么最新情况我随时跟您联系,祝您工作愉快。3最终确认参谋：*总,您好！我是石房培训学校的课程参谋****。参谋：*总,咱们的课程还有几个名额就截至报名了,和您通过几次电话,感觉您（或咱们企业）挻重视学习的,而且咱们这次课程真的很不错（再次描述课程对实际工作的帮助）,还有好多的行业精英参加,也是一个难得的交流时机。如果您对我们课程和学校没问题了,您可以立刻在回执上签名回传,我好帮您把这两个名额给您占住。三、内训客户筛选1首次电话参谋：您好！请问咱们公司负责培训的是哪位经理？我是石房培训学校的课程参谋***。客户：参谋：您好,***经理。这次打电话比较冒昧,是这样的我们石房培训学校是一家专门针对房地产行业提供培训效劳的机构,这次打电话主要是想了解一下咱们公司今年的培训方案实施情况,看我们能给咱们公司提供哪些效劳？客户：参谋：我们近期会有一些关于房地产方面的课程举办,我会随时发一些资料给您供您参考,您的邮箱是？（记录邮箱）,另外您的手机号是一三。。。。。。,我一会发了邮件给您发个短信告诉您一下？客户：参谋：好的,稍后我会发资料到您的邮箱,请您注意查收,不断打搅您了,祝您工作愉快！2邀约拜访参谋：***经理,跟您通过几次电话,感觉您非常专业,那天如果您方便我登门拜访您,我们有一些课程手册,您如果做方案可以参考一下,是我们的老师独家研发的。参谋：3日常维护常见问题及解答收不收费？学习是免费的,您只是和其他30位行业精英一起分摊酒店的场地费和讲师费_____元/人忙,在考虑下！（内训）是的,我知道您忙。作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理,我想忙是不是为了把企业经营得更好？我们的培训就是帮助公司员工提升工作能力和工作效率,也是以后更好的更长期的把工作做好,况且在公司忙的时候,给公司的员工加加油！所以在百忙之中抽出半天的时间是绝对没有问题的。（认证）是的,我知道您忙。作为企业的一个____职位,公司里里外外肯定有好多重要的事情等着您去处理,我想忙是不是也是为了把工作做的得更好？我们的培训就是帮助您提升工作能力和工作效率,也是以后把工作做到更好！所以我想您在百忙之中抽出半天的时间是绝对没有问题的。____总,这么好的时机我想你绝对不会错过的,你说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如对方确实没时间：既然您有这么重要的事情,那这次我先把优惠名额给别的企业,如果下次我们还有这样的活动,我在通知你好吗？祝您一切顺利！）不需要不感兴趣（内训）____总您说不需要,是因为你不了解我们能给你带来什么样的价值,说实话我很理解您的心情,做为一个老板每天会接到很多的电话和传真,是谁谁也会很烦,但这个并都不代表您不重视培训。其实做为一家企业最重要的就是三方面,第一,企业的战略,第二,企业管理,第三,企业人员的专业。缺少一不可。而培训就是帮助企业提升员工的工作能力和工作效率,您说呢？（认证）____总您说不需要,是因为你不了解我们能给你带来什么样的价值,说实话我很理解您的心情,做为您每天肯定会接到很多的电话和传真,是谁谁也会很烦