外贸包装产品营销方案

外贸包装产品营销方案市场营销中我们经常提到4PS理论，即product,price,place,promotion。这四个影响销售成败的关键性因素中，有三个是客观条件，有一个是主观条件。对于外贸产品的销售而言，就是把如何把握好这四个因素，合理的去运用它们。Product：就外贸包装产品而言，产品本身能否吸引人关键还是在于产品的款式设计。当然这是属于公司内部研发课自己的工作。但根据我以前做外贸包装产品销售的经验来看，感觉国外包装产品采购商更愿意选择那些在图案与色彩搭配上更加简约，更加时尚的包装设计。当然这种设计是专门针对国外采购商自身审美喜好的。但同时也可以在做好此点的基础上，推出一些具有中国传统图案设计特色的包装产品，以满足客户的多种需求。因为随着中国政治，经济，文化影响力的不断拓展，中国元素也日益被国外消费者所接受，无论是在服装还是在电影领域都是。所以具备中国汉唐风格的图案设计类包装产品或许会让国外客户眼前一亮。因为更具特色的产品总是吸引人的眼球，比起那些千篇一律的大众化产品更加能让人接受。另外这类产品最好多选择亚光膜的表面处理，虽然成本可能会高一点，但是这类亚光膜的包装产品比如纸袋等普遍比其他类产品更受欢迎。因为它们无论是在色泽还是皮肤的触感上都是很不错的。而且在纸张的选择上多用一些有利于环保的纸品。尤其是面向欧洲市场时更加如此，因为欧洲对环境保护的要求比北美市场要严格得多，而且环保是未来商业世界的流行趋势。除此之外就是大货质量和交期的保证。这也是我们中国大陆供应商的通病。Price:价格是一把双刃剑。尤其是对于劳动密集型产业来说更加如此。报高了，没人要；报低了，自己亏。总的来说我觉得应该本着以下4个原则：淡季低价，旺季高价（相对）；质好高价，质低低价；量大低价，量少高价；使用标准化，格式化的报价单向客户统一报价，以做到专业化；但除了这四点外，我觉得如果信得过客户，那么即使价格做不来，也可以使用一些较灵活的付款方式使客户让步。因为国外一些中小型贸易商在资金的周转方面相对而言比大工厂要吃紧一些，如果能提供给客户更为灵活的付款方式（比如D/Paftersight），客户或许会更愿意。至于一些大客户，如果看准长远，那么前期的一些定单，把报价压低一些，利润即使微薄一点也没关系，但是只要能抓住他们，未来还是有得大赚。关键是如何对客户的背景信息进行审核，确认这是没有问题的客人（因为的确也存在一些客人在前期愉快合作之后，最后几笔订单拖欠货款，导致血本无归的事情）。此时可以通过internet查询，打国外的查询电话，或是客户来访时记得把他们的一些私人资料进行复印备案等，这样就可以做到有备无患。除此之外，还可以发挥一下我们中国的传统比如拉拉关系之类的（当然看人而定）。在这里我建议可以去寻找一些国外的包装产品采购商在中国有办事处或分支机构的公司，因为找这类公司合作的话，基本上也就是跟国外公司的中国办事处人员打交道，用中国的方式就可以解决。毕竟包装产品一般是不分什么淡季旺季的，一些国外的大型包装产品采购商在中国都设有分公司，他们常年在大陆进行定量采购。另外如果对自己的公司有信心，也可以去接一些象Target,Camart,Roseart,JCpenney,Wal-mart等一些国外知名连锁企业或百货公司的定单。因为他们的年销售量很大，对包装产品比如paperbags,ppbags,nonwovenbags,hangtag等等需求量非常大，如果能跟这些公司长期合作，公司产品自然不愁没销路。但是这类型的企业往往要求非常严格。尤其是在大货质量和交期方面卡得非常死。特别是一些成交金额数非常大的定单，他们的P.O里还会要求一些附属条款主要是耽误交期以及大货质量不达标的赔偿问题，往往赔偿金额比较大。所以这对工厂本身的实力是有一定要求的。对于这类客户资源，一般不需要往他们公司的总部或采购部发邮件（他们不会回应的）。经常是通过其在国内的验货及中国区的高层主管联系进行牵线搭桥来找到合作机会。而且前期合作时，定单会比较小。后期要扩大合作范围还会要求有严格的验厂流程，三次“绿灯”评级通过了才可以成为合格供应商（以后就有稳定的大单）。这主要是对于Wal-mart这类巨型企业而言。其他的可能不会这么严格。另外他们虽然对合格供应商给的订单数量大，但利润薄！有时工厂做下去，会觉得不划算，因此供应商在初始报价时需要特别注意！Place:渠道方面，贵司的网络平台及展会都有，尤其是展会去的次数很多。但是我认为对于网络平台的选择可以从三个方面入手：1，购买国外的B2B网站付费帐号；------我有同学在深圳做电子类产品如MP3，DVD外贸的。他们公司在网络平台方面很舍得投钱。买了美国的一个B2B网站付费帐号，据说效果非常不错，不但客户诚信度高，而且确实有好多订单。但是花费也比较大；2，国内的B2B网络；------globalresources是不错的。现在好象除开它也没发现有什么比它效果更好的了，至于阿里巴巴，我强烈建议不要去买。3，国内国外免费的B2B网站。------这个也很重要。虽然知名度，客户诚信度不如付费的，但全球几乎70%以上的B2B网站都是免费的。他们覆盖面很广。又不需要花钱。完全可以发挥电子商务本身省钱，省时，省力的优势。所以也可以进行海量注册进行网络宣传。因此对于不同的网络渠道应该要有不同的应对方案。网络宣传是主要的，因为电子商务已经成了当今世界的商务主流模式。长时间的网络宣传，可能效果不如展会，但是可以增强公司的知名度，慢慢积累潜在的客户资源。我认为对于Globalresources这类的优质付费平台应该重点攻关，对于客户每一次询价都应该做到有针对性的布置。但是对于众多海量注册的国内国外B2B网站则可以采取长时间广告刷新与邮件群发相结合的方式进行产品推广以做到详略得当，重点突出！另外补充一点：Made-in-china,cnexport免费版的效果也比较不错，值得一试！展会方面，我倾向于四合一的方案：1，选择国内较有知名度的专业性或综合性的展会如广交会及其他包装产品展（建议可以参加宁波的文具包装礼品展，地点在宁波国际会展中心，因为宁波这里从事文具，礼品，包装及日用品生产的贸易公司和工厂很多，这个展会也比较有名）；2，选择国内不知名但处于大城市的展会。----这类展会花费不大，但由于是处于大城市，人流密集，商机众多也可以带来不错的效果，因此效费比较高。比如我在06年参加了一次在深圳国际会展中心举办的电子产品展，公司摊位面积才3，4平方米，费用才2万。但是几天下来，也收了差不多近180多张名片；3，选择香港展会-----海外客户多，尤其是大客户多，费用也比国外展会低；4，选择国外展会-----因为是直接在国外面向客户宣传，效果普遍要好于国内的展会。但同样费用也比较高；这四种方案可以与前面的三种网络平台进行合理搭配以取得最优化，最合理，效费比最高的销售渠道组合。比如：如果购买了国外的B2B网络平台及Globalresources，made-in-china等国内平台后那么接下来展会方面就可以选择以参加国内的展会为主；如果网络平台方面不想花钱完全用免费的，那么好钢用在刀刃上，把资金完全用于展会。比如：国内知名的广交会1年2次，一般是上半年的效果好于下半年的（因为大多数快速消费品行业如包装礼品文具行业，客户一般都是在年初找供应商下定单，工厂接单后年中赶工，年尾找返单），因此可以选择只参加上半年的广交会，而下半年的展会则可以选择一些知名度相对较低但又处于大城市的展会，这样，参加秋季广交会的钱就可以在下半年参加2-3次这样的中小型展会。如果对国外展会效果有怀疑，则可以采取分步进行的方式。比如：先参加香港的展会看看效果，再进军海外，或许这样会更加稳妥！另外需要注意的是做欧美市场必须注意节日的变化。比如圣诞节，感恩节等重大节日时，人们去商场超市采购商品的数量都会大大增加，尤其是圣诞节。根据他们的传统，他们都喜欢使用精美的包装制品来装饰自己的礼品送给亲朋好友。因此在拉单以及工厂赶货的时候必须注意时间的提前性。比如圣诞节是每年的12月25日，如果按5节3开的集装箱班轮直航运输，到达美国最快也得20天，除开货物到港后的清关，分装直至最终货到客户手中，也得10天左右。因此最后订单的赶工必须提前一个月完成，而下半年的订单下达必须在9月份左右就得确立。所以时间性很重要。Promotion:促销推广就属于业务员自己的任务（英语好，对产品熟悉，对市场了解就不说了）。这里主要谈及展会上如何拓展客户资源。我觉得主要做好这么几个方面的工作：1，用EXCEL做好产品的报价单，然后全部彩色打印出来，准备几十份甚至上百份以供客户带走；2，选择最好的样品带出去。但是要注意，如果产品经营种类过多，则不需要面面俱到。把公司最擅长的主流线上的产品多带些出去，其他的略微准备一下，以突出优势项目与经营重点；3，如果可以的话用DV把公司的经营状况和工厂景观拍摄一下，制成DVD碟，多带几份出去，让客户了解公司的实力与面貌。在展会上用笔记本电脑或是大的液晶电视播放出来进行多媒体宣传；4，多准备一些小礼品，对于一些在展会上有较强合作意向的客户可以送给他们作为纪念以给对方留下好印象；5，多准备名片；6，摊位布置上本着标准，专业，美观的原则来进行装饰。总之一句话，简约而不简单；7，还可以请些促销小姐。当然包装产品行业应该不需要这么做！最后再谈一下市场细分定位，多元化经营及海外发展的问题。包装产品如果按用途分，主要分是外包装（运输包装）与内包装（销售包装）。感觉贵司产品的定位主要是在产品销售包装与购物包装方面。所以从市场细分的角度上看：市场主要集中在国外大中型连锁超市，百货商店-----低端包装领域；国外知名服装制造商，高档礼品制造商，高档酒类制造商以及小型贵重奢侈品制造商如名贵手表，名贵首饰制造企业等------高端包装领域；从多元化经营角度上看，贵司还可以向礼品行业进军，比如生产一些精美相框，供儿童玩的植绒/布盒子（velvet/clothbox），植绒卡