第四章分销渠道管理练习题及答案

第四章分销渠道管理练习题及答案1单选题在消费品的分类中，消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，这是指（）。A.

便利品B.

选购品C.

特殊品D.

非渴求品参考答案：B参考解析：本题考查消费品的分类。选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品。2单选题市场营销渠道包括参与某种商品供产销过程的所有企业和个人，下列选项中不属于此环节参与者的是（）。A.

供应商B.

生产者C.

最终消费者D.

市场管理者参考答案：D参考解析：本题考查市场营销渠道的概念。市场营销渠道包括参与某种商品供产销过程的所有企业和个人，如供应商、生产者、各类中间（批发商、零售商、代理商）、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理机构等）以及最终消费者。3单选题在分销渠道管理目标中，（）不仅是企业分销渠道管理目标，也是企业经营活动重要的指标之一。A.

生产成本指标B.

市场占有率指标C.

利润额指标D.

销售增长额指标参考答案：C参考解析：本题考查分销渠道管理目标。在分销渠道管理目标中，利润额指标不仅是企业分销渠道管理目标，也是企业经营活动重要的指标之一。4单选题分销渠道管理就是根据分销渠道的基本职能和性质开展的活动。其主要任务不包括（）。A.

提出并制定分销目标B.

监测分销效率C.

协调渠道成员关系D.

控制降低成本参考答案：D参考解析：本题考查分销渠道管理任务。分销渠道管理的主要任务有：提出并制定分销目标；监测分销效率；协调渠道成员关系；解决渠道冲突；促进商品销售；修改和重建分销渠道。5单选题在消费品分销渠道模式中，（）模式的优点是责任区域明确，服务半径小，送货及时，服务周到，网络稳定，受窜货影响较小。A.

厂家直供B.

多家经销C.

独家经销D.

平台式销售参考答案：D参考解析：本题考查平台式销售模式的优点。在消费品分销渠道模式中，平台式销售模式的优点是：责任区域明确；服务半径小，送货及时，服务周到；网络稳定；受窜货影响较小。6单选题关于工业品市场特点表现，下列表述错误的是（）。A.

需求的派生性B.

需求弹性大C.

一次购买量大D.

顾客集中稳定参考答案：B参考解析：本题考查工业品市场特点表现。工业品市场特点表现主要有：需求的派生性、需求弹性小、专业采购、一次购买量大、顾客集中稳定。7单选题权力是在人们相互对立时使对方部分或全部改变的能力，此表述属于（）的观点。A.

米勒B.

普赖斯C.

埃齐奥尼D.

达西参考答案：C参考解析：本题考查权力的解释。埃齐奥尼认为，权力是在人们相互对立时使对方部分或全部改变的能力。8单选题与渠道权力运用相关的战略都基于特定的权力来源，其中许诺战略的权力来源为（）。A.

法定权B.

强迫权C.

认同权D.

奖励权参考答案：D参考解析：本题考查许诺战略。许诺战略的权力来源为奖励权。9单选题当商品流通企业给予渠道成员的激励过分时会出现（）。A.

销售量提高，利润减少B.

销售量下降，利润增加C.

销售量提高，利润增加D.

销售量下降，利润减少参考答案：A参考解析：激励过分的结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。10单选题渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受是渠道冲突产生原因中的（）。A.

沟通困难B.

观点差异C.

决策权分歧D.

期望差异参考答案：C参考解析：决策权分歧是指渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受。11单选题当渠道中的某位成员向另一位成员说：“如果你按照我说的去做，我会奖励你”时，他运用的是（）战略。A.

威胁B.

许诺C.

请求D.

建议参考答案：B参考解析：许诺战略表现为“如果你按照我说的去做，我会奖励你”。12单选题下列不属于分销渠道管理目标的是（）。A.

市场占有率B.

利润额C.

销售增长额D.

销售增长率参考答案：D参考解析：分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额、销售增长额。13单选题（）是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法。A.

功能性冲突B.

破坏性冲突C.

重要性冲突D.

潜伏性冲突参考答案：A参考解析：功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战，从而提高共同的绩效。14单选题“你必须按照我说的去做，因为从某种意义上讲，你已经同意这样做了。”这是（）的表现。A.

许诺战略B.

威胁战略C.

法律战略D.

请求战略参考答案：C参考解析：法律战略，表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义上讲，你已经同意这样做了”。15单选题生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品的分销渠道模式是（）。A.

厂家直供模式B.

独家经销模式C.

多家代理模式D.

平台式销售模式参考答案：D参考解析：平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。16单选题当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响体现的是（）。A.

信息权B.

认同权C.

专长权D.

法定权参考答案：B参考解析：认同权也称参照权，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。例如，一些流通企业通过选择与某些知名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，而被选择的制造商就具备了认同权。1多选题在激励渠道成员的常用方法中，属于业务激励方法的有（）。A.

佣金总额动态管理B.

安排经销商会议C.

提供广告津贴D.

灵活确定佣金比例E.

合作制订经营计划参考答案：ABDE参考解析：本题考查渠道成员管理。在激励渠道成员的常用方法中，业务激励主要包括：①佣金总额动态管理；②安排经销商会议；③灵活确定佣金比例；④合作制订经营计划。2多选题下列选项中不属于分销渠道环节的有（）。A.

供应商B.

生产者C.

中间商D.

消费者E.

保险公司参考答案：AE参考解析：本题考查分销渠道的内容。分销渠道的参与者包括生产者、中间商、消费者。3多选题消费品是指消费者个人或家庭使用的产品。按消费者购买习惯不同，可以把消费品分为（）。A.

选购品B.

便利品C.

特殊品D.

非渴求品E.

必需品参考答案：ABCD参考解析：本题考查消费品的分类。消费品是指消费者个人或家庭使用的产品。按消费者购买习惯不同，可以把消费品分为选购品、便利品、特殊品、非渴求品。4多选题根据服务产品的概念，人们一般将服务产品的基本特性归纳为（）方面。A.

无形性B.

不可分离性C.

差异性D.

不可储存性E.

所有权的可转让性参考答案：ABCD参考解析：本题考查服务产品的特性。选项E错误，服务产品的所有权具有不可转让性。5多选题下列渠道权力中，属于非中介性权力的有（）。A.

专长权B.

信息权C.

认同权D.

奖励权E.

强迫权参考答案：ABC参考解析：本题考查非中介性权力。非中介性权力包括专长权、信息权、认同权和传统法定权。6多选题按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分，可以分为（）。A.

功能性冲突B.

破坏性冲突C.

潜伏性冲突D.

不冲突E.

水平冲突参考答案：AB参考解析：本题考查渠道冲突的分类。按照渠道冲突对企业发展的影响方向，渠道冲突划分为功能性冲突和破坏性冲突。7多选题下列渠道成员的激励方法中，属于业务激励的有（）。A.

佣金总额动态管理B.

灵活确定佣金比例C.

减少渠道成员数量D.

交流市场信息E.

提供产品技术信息参考答案：AB参考解析：业务激励的方法主要有：①佣金总额动态管理；②灵活确定佣金比例；③安排经销商会议；④合作制订经营计划。8多选题如果存在下列（）情况，作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位。A.

该行业由少数几家大厂商控制B.

厂商的产品没有替代品C.

获得该生产厂商的产品对购买者不重要D.

消费者或者产品是差异化的，厂商能够方便地完成成本转移E.

厂商能实施前向一体化参考答案：ABDE参考解析：在一个行业或市场中，如果存在下列情况，则作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位：

（1）该行业由少数几家大厂商控制；

（2）厂商的产品没有替代品；

（3）获得该生产厂商的产品对购买者十分重要；

（4）消费者或者产品是差异化的，厂商能够方便地完成成本转移；

（5）厂商能实施前向一体化。1单选题下列不属于市场占有率指标测算方法的是（）。A.

按总体市场测算B.

按三大竞争者测算C.

按最大竞争者测算D.

按竞争者总数测算参考答案：D参考解析：本题考查分销渠道运行绩效评估。市场占有率指标测算方法包括：按总体市场测算、按目标市场测算、按三大竞争者测算、按最大竞争者测算。2单选题市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中改变是（）产生的原因。A.

质量感知差距B.

感知服务差距C.

质量标准差距D.

市场沟通差距参考答案：A参考解析：本题考查质量感知差距产生的原因。质量感知差距产生的原因有：市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解不准确，没作需求分析，顾客需求信息在传递中改变等。3单选题对企业而言，（）是衡量渠道运行绩效的核心内容。A.

市场覆盖率B.

商品周转速度C.

经济效益D.

渠道销售增长率参考答案：C参考解析：本题考查衡量渠道运行绩效的核心内容。对企业而言，经济效益是衡量渠道运行绩效的核心内容。1多选题下列属于质量标准差距产生原因的有（）。A.

计划失误或计划程序有误B.

组织目标不明确C.

计划管理水平低下D.

市场调查信息不准确E.

服务运营管理水平低下参考答案：ABC参考解析：本题考查质量标准差距产生的原因。质量标准差距产生的原因包括：服务质量计划缺乏高层管理者的有效支持；计划失误或计划程序有误；组织目标不明确；计划管理水平低下等。2多选题市场占有率的测算方法有（）。A.

按总体市场测算B.

按最小竞争者测算C.

按目标市场测算D.

按三大竞争者测算E.

按最大竞争者测算参考答案：ACDE参考解析：市场占有率的测算方法有：①按总体市场测算；②按目标市场测算；③按三大竞争者测算；④按最大竞争者测算。3多选题常用的畅通性评价指标有（）。A.

商品周转速度B.

渠道市场占有率C.

渠道销售增长率D.

销售回款率E.

货款回收速度参考答案：ADE参考解析：常用的畅通性评价指标包括商品周转速度、货款回收速度和销售回款率。1单选题网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，其中不包括（）。A.

订货系统B.

结算系统C.

配送系统D.

售后系统参考答案：D参考解析：本题考查网络分销的系统支撑。网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，这些系统包括订货系统、结算系统和配送系统。2单选题下列不属于网络分销渠道特征的是（）。A.

虚拟性B.

社会性C.

经济性D.

便利性参考答案：B参考解析：本题考查网络分销渠道。网络分销渠道的特征包括：虚拟性、经济性、便利性。3单选题下列不属于渠道扁平化原因的是（）。A.

分销各环节成本增加的影响B.

网络信息技术的影响C.

渠道纵向一体化的影响D.

顾客需求特征的影响参考答案：A参考解析：本题考查渠道扁平化的原因。渠道扁平化的原因包括：①网络信息技术的影响；②渠道纵向一体化的影响；③顾客需求特征的影响。4单选题在不同行业中，扁平化后的分销渠道依照层级数量不同进行分类不包括（）。A.

直接渠道B.

有一层中间商的扁平化渠道C.

有两层中间商的扁平化渠道D.

有多层中间商的扁平化渠道参考答案：D参考解析：本题考查渠道扁平化的形式。在不同行业中，扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般分为三类：①直接渠道；②有一层中间商的扁平化渠道；③有两层中间商的扁平化渠道。1多选题关于网络分销渠道与传统分销渠道的比较，表述正确的有（）。A.

传统分销渠道结构是网状的B.

网络渠道提供了双向的信息传播模式C.

网络分销渠道可分为直接分销渠道和间接分销渠道D.

与传统的营销渠道相比，网络营销渠道的结构要简单得多E.

与传统的营销渠道相比，网络营销渠道的成本费用要低参考答案：BCDE参考解析：本题考查网络分销渠道与传统分销渠道的比较。选项A错误，传统分销渠道结构是线状的。2多选题有两层中间商的扁平化渠道模型的特点包括（）。A.

经销商综合实力小B.

经销商承担更多的物流任务C.

经销商承担更多的资本压力D.

业务量的增长更多依赖于生产商自己