商贸公司营销部管理手册

XXXXXX商贸有限公司

营销部管理手册

目录

■4U•・

刖百

第一章组织架构和岗位职责

第一节部门职能和组织架构

一、营销部职能

二、组织架构

三、人员编制

第二节岗位职责

一、营销总监岗位职责

二、苏泊尔事业部人员岗位职责

三、业务部人员岗位职责

四、直营部人员岗位职责

第二章薪酬体系及考核制度

第一节薪酬构成

-薪酬构成

二、提成方式

第二节绩效考核制度

一、营销总监绩效考核

二、业务部人员绩效考核

三、苏泊尔品牌人员绩效考核

四、个人工作状况考核

五、关于绩效管理其他阐明

第三节晋升、降级及裁减制度

一、部门所有人员黄牌警告制度

二、业务人员/销售人员晋升制度/底薪奖励制度

三、部门人员降级、降薪、裁减（含换岗）制度

四、关于晋升、降级、裁减制度几点特别阐明

第四节直营部薪酬体系与考核制度

一、薪资构造

二、考核及销售提成制度

三、奖励办法

第三章营销部管理制度

第一节管理制度和人员行动管理

第二节品牌管理和客户管理

第三节苏泊尔市场管理

第四章终端管理

第一节岗位职责

第二节终端人员薪资构造及考核

第三节终端人员招聘和管理

I■■■■

刖百

依照公司运作实际状况，结合公司总部总体目的，公司决定成立营销部，下属市场部、业

务部和直营部。为了完毕各项目的任务，同步为了提高全体人员战斗激情，让员工更自主自觉

工作，明确部门内部薪资管理和分派原则，为公司吸引和保存先进员工，保证公司经营目的实

现和永续经营，结合公司薪酬制度、有关政策及实际状况，特制定本管理手册。

一、绩效考核与管理基本出发点：

1、考核方向与公司战略规划匹配：关注重点客户维护和增长

2、在成果导向基本上强调过程管理，严格执行晋升、降级、裁减制度；

3、指标均衡达到，保证可持续发展：部门人员全面履行薪资与回款、公司赚钱挂钩，用业绩说

话，对成果负责，季度工作业绩KPI考核，在保证目的达到基本上，采用利润分红勉励办法。4、

问题客户、问题区域强调节治、优化和完善，保证市场健康发展

二、履行高勉励愿景：专业、精干、高效

1、突出"专业"。在定岗定编基本上，明确责权利，通过组织专业人员，以优势互补和专业水平，

为市场、区域、分销商和顾客提供“专家”式支持与服务；

2、强调“精干"。在配备专业营销人员同步，注重人员与市场特性匹配,突出各部门、各区域

"精简”与各岗位人员"实干"；

3、注重"高效"。推动"高效”营销团队建设，管理模式指向效率、效果导向型。通过团队整合，

组织高效运作系统，强调全方位"聚合"协作，效率与效益并重，形成高效运营机制，全力驱

动销售增长和目的达到。

四、考核目：

考核是经营管理一种勉励手段，而不是最后目。咱们但愿通过规范绩效管理模式，保证营销人

员在为公司发展做出自己贡献同步个人获得更好权益，在增进咱们自身价值提高同步，增进咱

们公司核心竞争力提高。

咱们但愿在实行成果导向同步，加强对区域营销人员过程管理，进一步强化执行力，继续完善

考核体系与勉励机制，并保证勉励有效。

第一章组织架构和岗位职责

第一节部门职能及组织架构

一、营销部职能：制定、执行年度营销筹划和实行方案，建立高效团队，完毕目的任务

1、基本管理：

①制定年度营销目的及目的分解，

②制定年度营销预算及预算分解。

③制定或优化并履行部门职能、岗位职责、工作流程及其配套制度、岗位工作原则、绩效考核

原则和工资原则等有关方面制度和原则

④做好供应商档案、客户档案、筹划档案、销售报表、合同档案、市场调研档案、投诉档案、

产品档案、制度档案等方面有关工作。

2、业务管理：

⑴规戈I」与筹戈!J：制定并履行本部门年度筹划、月度筹划、周筹划和日筹划等。

⑵新产品引进:依照市场需求和商品构造做好新品牌、新产品引进、推出有关工作。

⑶商品构造管理：做好优化公司商品构造和客户商品构造，保证减少缺货率和不动销率。

⑷营销策划：做好市场整体营销方案策划、履行以及促销策划、实行等方面有关工作。

⑸市场管理：做好市场调研、市场信息收集、市场分析、市场细分、市场定位、渠道开发、市

场维护和市场督导等方面有关工作。

⑹市场推广：做好市场推广申请、策划、履行等方面有关工作。

⑺客户管理：做好客户分类分级原则建立、客户构造分析、客户级别评估、客户开发、客户维

护等方面有关工作。

⑻价格管理：做好产品销售价格体系制定和管理及其有关工作。

⑼政策管理：做好市场政策、销售政策制定、履行等方面有关工作。

(io)品牌管理：做好重点品牌和特殊品牌营销规划、设计与推广以及形象陈列等方面有关工作。

Qi)销售过程管理：做好客户业务洽谈、合同订立、实行执行、货款结算、售后服务及解决客户

投诉等方面有关工作。

(12)物料赠品管理：做好陈列柜、展示物料和赠品管理，参加物料设计制作、发放等方面有关工

作。

3、人事管理

⑴做好本部门人员招聘、培训及工作安排

⑵做好本部门人员寻常考核及定期工作评价工作。

二、组织架构

三、人员编制

1、营销部经理1人：兼管业务部经理

商品主管（采购管理、商品构造管理）1人

2、销售部

品牌经理1人

县份销售主管1人

市区销售主管1人

推广督导1人（促销分队）

3、业务部

销售内勤1人

县份业务经理1人

市区百货业务经理1人，业务助理1人

市区商超业务经理2人，

4、直营部

店长一名，营业员按实际状况定编

第二节岗位职责

一、营销部经理（兼业务部经理）

岗位职责：对总经理负责，全面负责公司营销组织、营销策划和营销管理，保证公司营销工作

正常运营，完毕全年规划、目的和任务。

L部门管理

①制定、完善部门各项管理制度、下属岗位阐明和工作流程，并监督实行；

②对总经理负责，领导下属做好寻常各项业务工作，及时妥善解决营销业务工作中浮现问题；

③主持部门工作例会，跟踪重要事务实行成果，保证各项工作准时完毕；

④做好公司内部跨部门各项协调工作，保证营销工作正常运作。

2、销售筹划管理

①制定部门全年战略规划和《年度销售筹划》，分解开发、回款季度、月度目的；

②依照公司年度经营目的，编制季度、月度销售筹划与费用预算，将销售筹划与预算分解下达

至不同品牌、销售区域和负责人；

③指引、督促不同区域业务人员对销售筹划与费用控制执行状况，对执行偏差提出相应对策并

组织实行；

④制定、审核月度部门工作指引，制定月度重点工作事项，并指引、监督部门人员执行各项工

作指引，准时未完毕各项重点工作事项。

3、销售过程管理

①督促、指引销售渠道与销售网络建设工作，并对既有客户进行维护，组织建立、健全客户档

案，把握重点客户，及时解决不良客户，提高良性客户销售和满意度，减少客户流失

②参加核心客户谈判，组织下属人员做好销售合同订立、履行与管理工作

③监督下属做好新品推广和上市工作，提高市场占有率

④审核、制定部门促销方案，并跟踪、检查促销方案实行状况，并对实行效果进行评估

⑤跟进销售回款，掌握客户拖欠款状况，分析因素，监督业务人员做好应收账款催收工作

4、销售费用控制

①依照销售规划及市场状况，拟定年度销售费用预算

②将预算分解到详细业务员、区域、客户，严格对预算进行控制

③控制销售过程中各项费用支出，严格控制销售成本

④及时交涉、解决客户中超预算、合同外费用，尽量减少费用开支

5、营销管理：依照营销部战略规划和年度目的，负责构思并制定公司年度、季度、月度市场营

销策划案（促销策划、竞争方略、销售政策、市场费用方略、地区覆盖方略及推广筹划）,并根

据市场变化要随时调节营销战略与营销战术（涉及产品构造和价格调节、促销活动方式、新品

和新品牌引进等）；

6、采购与商品管理

①依照公司运作资的口可用资金，指引下属做好月度资金使用筹划和采购筹划，审核采购订单，

保证资金合理运用和采购订货工作顺利进行；

②指引并参加做好公司商品构造优化和客户商品构造优化，审核商品主管商品优化方案，做好

裁减、积压、滞销商品解决方案并监督实行，保证减少不动销率和缺货率

③依照市场需要及公司商品构造优化引进新产品和新品牌，并组织有关人员接受最新产品知识

与市场知识培训；

7、品牌及价格体系管理

①负责重点品牌管理，做好重点品牌和特殊品牌营销规划、设计与推广以及物料制作和形象陈

列，跟进重点品牌销售进度和任务达到。做好公司自有品牌发展规划；

②依照运营成本、客户费用、市场费用、客户级别和合伙方式，结合竞品信息，针对不同客户，

制定合理价格体系并监督执行，保证销售回款毛利达标；

8、人员管理

①依照年度规划和费用预算，负责本部门人员配备、团队建设、有关人员聘任、培训、调配、

督导与协调工作，形成一支先进销售、促销团队

②负责定期或不定期对部门员工进行销售技能及产品知识培训I,提高员工工作效率

③督导、检查下属工作，协助人力资源部做好部门人员绩效考核、薪酬与勉励等各项工作

④受理直接下级呈报合理化建议，并按照程序解决

⑤填写直接下级过错惩罚单和奖励单，及时对下级工作中争议作出裁决

9、市场规划和新客户开发

①依照公司战略规划，制定本部门市场营销筹划、营销政策及市场发展方略

②依照公司发展战略，对目的市场、客户进行研究与选取，组织编制年度客户开发筹划，并报

总经理审批

③积极实行客户开发筹划与办法，扩大公司产品市场占有率

10、市场调研与信息收集分析

①组织开展公司产品、竞争对手产品在市场上销售状况调查，综合客户反馈意见，组织对各种

信息进行整顿、分析、建档，撰写市场调查报告；

②组织建立销售状况记录台账，定期报送总经理与财务部门；

③组织做好销售资料、市场信息收集、整顿、记录应用和归档管理工作。

11、客户管理

①制定客户分级和客户维护管理方案，并监督实行；

②参加负责公司客户信息管理和直接负责大客户管理工作，保证公司营销战略之销量目的达到；

③及时妥善解决客户和消费者投诉，解决客户和消费者反馈问题。

12、组织开展促销工作

①参照厂方各项促销规划，组织市场部策划促销筹划和方案，并组织有关部门及人员实行

②跟踪、检查促销方案实行状况，并对实行效果进行评估、分析和改进。

二、商品主管（采购内勤）

岗位职责：在营销总监领导下，做好商品采购管理、价格体系维护、品牌管理、客户报价、商

品构造优化、新品推出跟踪，协助上级做好寻常业务工作。

1、协助上级领导做好市场部寻常工作和销售部门协助工作；

2、积极配合市场部做好营销策划、实行工作；

3、做好公司商品构造管理及客户商品构造优化；

①做好不同品牌商品选取，拟定正常销售商品、搭配商品、均价商品、特价商品；

②优化、完善公司商品构造，保证公司经营产品线齐全、合理；

③做好客户销售分析，优化、整顿客户商品构造；

④密切跟踪商品库存信息和销售分析，做好裁减、滞销和积压商品记录和上报；

⑤依照公司经营战略引进品牌和新品，监督新品推出进度。

4、负责公司商品采购管理，申请厂商资源、支持；

①依照业务部门回款预算制定月度资金使用筹划和各品牌采购筹划，跟踪重点品牌任务完毕进

度；

②收集并审核销售内勤和储运部需求和缺货信息，依照促销策划案，按照采购流程，及时制定

采购订单；

③对从供应商确认订单、发货（涉及退货）到货、检杳、入库等采购订单流转各个环节进行精

确跟踪，实现全过程监控；

④对厂方缺货商品及时采用办法解决，减少缺货率；

⑤申请厂商特价、促销费用、资源、赠品，按需求申报陈列柜台、陈列物料，跟踪实行成果并

及时反馈厂商。

5、负责管理供应商，做好重点品牌管理

①协助上级做好老合伙厂商合同续签、新品引进合同拟定

②对代理品牌进行重点品牌、有潜力品牌、普通类品牌分类管理

③负责厂商各项事务沟通、衔接和协调以及邮件和信函上传下达，并及时解决、回答、反馈限

期解决邮件和事务；

④厂商各项新品信息、促销活动通报，并督促销售部门提报，上交领导做好促销策划工作；

⑤负责供应商资料（三证）收集整顿和存档保管，为销售部订立客户合同提供必备资料。

6、负责按照公司毛利规定做好客户价格体系

①针对不同品牌制定商品最低^润空间；

②负责依照不同结款方式、不同客户以及公司运营成本，制定商品价格体系和最低促销价格；

③监督销售部门价格体系执行状况，审核商品最低促销价格。

7、及时完毕上级领导安排其她事务。

三、业务部人员岗位职责

（一）销售内勤

岗位职责：负责业务部各项寻常行政事务,负责做好客户管理、客户报价、客户商品构造优化、

促销活动监督实行，新品推出跟踪、客户销售数据分析，做好淘宝店寻常维护和客服，协助业

务部经理做好寻常业务工作。

1、业务部门行政事务

⑴接、发、解决、保管有关商务来电、来函及文献，并及时告知并跟踪关于人员解决及成果；

⑵对客户反馈意见进行及时传递、解决；

⑶销售部内部各种文献起草、打印、告知、下发及归档等工作；

⑷部门例会会议记录整顿、报签、发布，跟踪重要紧急事项解决解决成果；

⑸每天登陆公司邮箱，及时查收公司邮件和整顿邮件；

（6）QQ在线，及时在线沟通、回答，保证客户无投诉；

⑺业务部门人员考勤登记^外出登记和工作，让业务员去向有据可查;汇总业务人员每月出勤、

出差天数，以便对业务人员进行考核；

⑻改进和优化工作流程，保证工作衔接顺畅;

⑼业务部与总经理办卫生清洁、门窗安全。

⑩协调业务部与其她部门关系，及时完毕上级领导交办其她事务。

2、销售业务协助工作

⑴服从上级领导工作安排，协助上级和业务员完毕销售部各项寻常工作；

⑵按厂商任务规定和公司目的配合部门经理做好业务员任务分解，向财务部和市场部提供每月

⑶协助销售部经理制作、准备各种商品图片、报价单、合同等客户需求文献；

回款筹划，填写业务员业绩月报表，

⑷每日跟进客户商务系统订单、审核业务员订单，有数量、价格问题及时征询业务员，在原始

订单签字后并及时发往仓储配送，跟进仓库出货时间和客户收货状况并及时反馈解决；

⑸依照商品到货、库存状况和客户缺货状况及销售预估，针对不同客户，协调业务员，合理安

排紧缺、畅销、促销商品送货数量，保证客户不缺货和不积压

⑹依照合同编制应收帐款明细，并相应收帐款实行管理，提供应收帐款及其有关信息，协助业

务人员回款，随时跟踪业务员回款状况；

⑺每月度对合同履行，资金回笼，业务费支出状况进行记录和上报；

⑻按照营销部布置和资料，依照新品到货状况，对新品推出做好客户顺序安排，跟踪业务部新

品推出并及时反馈

⑼配合业务部门每月促销活动协调、督促、执行，做好促销数据汇总和分析，为上级提供促销

效果分析和促销策划改进根据

（1。）定期巡场，收集市场信息，及时将市场状况反馈市场部，迅速协助业务员做出应对办法。

⑪协助业务人员整顿差旅费票据，核算业务人员差旅费报销单、出差路线图、费用明细，监督

其业务费用按规定使用；

（。提供销售信息、客户缺货信息以及商品采购需求预测，为采购订货提供根据

3、客户（顾客）管理

⑴客户销售合同收集、备案，并上交行政部保管、存档；

⑵整顿客户资料、价格体系，建立客户和专柜档案，对客户进行分级管理；

⑶依照市场部规定，对客户进行销售政策和促销政策传达及业务信函发送；

⑷定期分析客户销售数据，为市场部做好客户商品构造提供根据，为商品构造优化提出合理化

建议；

⑸做好客户库存监督，杜绝客户信用额度外发货；

⑹收集、建立重点品牌（苏膳帮派）顾客档案，保持QQ在线，对顾客疑问进行解答和做好新

品上市通报；

⑺定期对顾客使用商品状况进行电话跟踪，及时反馈顾客需求；

⑻及时反馈、妥当解决客户（顾客）投诉。

4、电子商务管理

⑴负责公司淘宝店客服工作

⑵维护淘宝店正常运作

（二）业务经理（业务员）

岗位职责：负责分管区域客户开发、维护和管理，做好分管区域寻常销售事务解决和解决问题，

执行实行上级布置各项工作，完毕公司下达各项目的任务。

1、部门制度执行和规划实行

①服从部门经理领导，严格执行部门各项管理制度、工作流程

②实行部门年度、季度月度工作规划，制定达到目的工作筹划和办法，完毕管辖区域各项目的

怎

2、客户管理

①建立分管区域客户、专柜信息档案，并及时更新汇总，上交销售内勤存档；

②实行部门制定客户维护与管理方案，把握重点客户，提高良性客户销售份额，减少客户流失,

及时解决不良客户；

③积极适时、有效地开辟新客户，拓宽业务渠道，不断扩大公司市场占有率；

④及时向公司传递客户各类意见和建议，并将来自客户所有对销售有益各类信息及时反馈给有

关部门；

⑤及时执行问题客户整治，提高销售，减少缺货率和不动效率。

3、常规终端管理流程执行

①积极积极维护各终端，密切跟踪缺货状况、陈列面位，及时妥善解决解决寻常销售业务中浮

现各项事务和问题；

②有效控制客户安全库存，认真做好补货订单，随时跟踪订单到位、解决和完毕状况，跟踪配

货、补货、换货、退货，跟进物流，保证精确、及时，保证终端不断货；

③认真做好数据分析，对商品采购、库存和价格体系提出合理化建议，并定期对终端商品构造

进行优化调节；

④对客户进行销售指引，记录客户销售信息，分析产品畅滞销因素，提出有效促销方式；

⑤随时掌握客户资金状况，督促客户及时汇款，避免浮现因资金问题耽误发货状况，跟进资金

回笼；

⑥解决客户寻常投诉，并联系公司有关部门，解决客户问题，达到客户满意，不能解决状况上

报直属经理；

⑦传达公司对客户各项政策，并反馈客户对于公司需求和建议，为客户解决各类经营问题，提

供来自公司支持和协助；

⑧执行公司促销活动，及时跟进、反馈和解决实行过程中浮现问题，及时做好促销数据分析并

向市场部提交促销活动状况报告和促销建议；

⑨执行新品引进和推出筹划，完毕新品上架门店覆盖；

⑩配合苏泊尔品牌销售经理和推广督导做好各项业务工作。

4、定期进行信息收集

①收集、反馈和整合最新客户信息，维护客户资源，提出合理化建议并付诸实行

②掌握市场动态，做好市场信息、市场需求、客户销售信息以及竞争对手信息收集、整顿和反

馈，跟据市场需求变化采用相相应办法。

5、部门协作

①及时向财务部提供终端各项费用开支状况，严格按规定期间和操作规范上交各类销售票据；

②配合财务与客户对账并及时跟踪货款回笼，到期未回笼货款应及时跟进和追回；

③配合并协助仓储配送部门与客户沟通送货、退货、单据回收等关于事宜；

④依照销售状况和回款目的，及时提交月度商品需求和客户缺货信息，以便业务内勤采购进货；

⑤负责与其他部门及其他有关业务往来单位沟通联系，积极解决跨部门协调、合伙问题。

6、下属管理

认真指引和安排业务助理（理货员）工作,监督并考核业务助理（理货员）工作；

7、其她事项

①承办并完毕领导交办各种其她事务

②维护公司名誉，保守公司商业机密

（二）百货业务助理

岗位职责：协助业务经理做好分管区域客户（专柜）终端维护、管理，完毕上级安排各项事务

工作。

1、服从上级领导工作安排，协助上级领导做好寻常业务工作，做上级得力助手；

2、依照上级指令和工作需要，做好每日、每周工作安排和巡店筹划，接受上级监督、指引和考

核；

3、寻常重要事务

①缺货收集、上报和补货：负责分管客户、专柜缺货收集、登记、上报，制定客户（专柜）订

单跟进储运部送货进度，完毕补货工作；

②调货和库存管理：做好分管客户、专柜商品库存管理及互相调货，保证商品库存不积压、不

缺货；

③促销跟进：配合上级和导购做好促销活动物料准备、商品送货、商品陈列和现场销售协助工

作；

④新品推出：按上级规定做好新品推出信息传递和上市工作

⑤理货工作：做好无导购超市商品理货工作，履行理货员职责

◎言息反馈：及时收集销售信息和竞品信息并反馈，依照导购员和销售状况反馈各类所需信息，

依照上级规定做好解决工作；

4、维持门店工作人员良好客情关系，上级领导安排其她工作。

（三）商超理货员

岗位职责：负责分管区域客户终端寻常维护工作（库存、保质期、陈列、补货和理货）,完毕上

级安排各项事务工作。

1、服从上级领导工作安排，协助上级领导做好寻常业务工作

2、每日制定巡店行程和筹划，按照行程表进行拜访门店，按照巡场筹划表完毕每天巡场工作内

容；

3、熟悉掌握各门店商品构造、陈列原则，按照商品陈列办法和原则进行商品陈列。保证产品陈

列超过其她同类产品；

4、熟悉掌握各商超订货、补货、送货流程，记录所经营商品缺货状况，制定补货筹划，遵守相

应原则进行取货、补货、订货、清理破损商品等有关工作；

5、严格遵循公司各项规章制度及理货规定，按照先进先出原则，做到货品摆放整洁、清洁、丰

满，相应价签精确，促销物料使用得当；

6、每日巡店时拍摄各店货架陈列、促销活动照片，并汇总留档；

7、每日拜访固定客户，清点货品数量和规格，补充货架库存，保持产品整洁、清洁；

8、配合配送部门送货验货工作，并将补货及时按陈列原则上架；

9、协助业务开展卖场销售工作，贯彻公司促销方案并执行至由立，检查维护卖场价格和促销特殊

或生动化陈列位；

10、有效控制卖场安全库存，及时向主管业务报告门店滞销、积压、大库存、临近保质期商品；

11、每日填写巡店报告(到门店时间、门店状况、竞品状况、产品陈列、整治状况、离店时间

等),在规定期间上交部门经理；

12、竞品信息收集和反馈。收集顾客对商品意见、建议与盼望，及时妥善地解决顾客抱怨，捕

获和反馈竞争对手产品、价格、市场活动等信息，并定期向主管业务报告；

13、维持门店工作人员良好客情关系，上级领导安排其她工作。

四、苏泊尔品牌人员岗位职责

(-)品牌经理

岗位职责：在营销总监领导下，做好苏泊尔品牌客户维护及管理、新客户和分销网络开发维护、

品牌推广及形象管理、销售渠道拓展，以及采购订货、产品线及商品库存管理，新品推出、促

销活动策划、执行，做好部门人员管理，完毕苏泊尔销售任务和公司下达回款任务。

1、部门管理

①服从营销总监领导、监督和考核，执行营销部总体规划，实行本部门工作筹划；

②负责事业部营销人员、促销人员招聘、培训I、甄选、优化，建立一支高效销售团队；

③制定并完善本部门管理制度、岗位阐明、工作流程、考核制度，保证部门运作高效、有序；

④组织下属人员全面履行部门职责，全面负责销售部寻常管理工作，对销售工作过程与工作成

果负全面管理和监控责任。

⑤协调销售部与有关各部门工作关系，协调部门内部各人员关系与工作；

⑥做好直属工作人员工作调配与督导监控，考核、评价、勉励下属人员工作，提出任免奖惩建

议。

2、采购筹划与销售筹划管理

①依照公司目的和苏泊尔厂方任务，分解季度、月度目的，制定月、季度、年度采购筹划和销

售筹划，并在批准后分解贯彻、督导实行，保证准时完毕各项目的任务;

②依照厂商合同规定，做好年度、季度和月度客户开发、整治、提高筹划并督导实行。

③做好年度、季度和月度营销规划、促销策划、推广筹划，经审核后实行。

3、采购订货及品类、库存管理

①按厂商合同规定，严格按品类比例及时做好采购订货工作，保证合同任务完毕和返利实现

②依照各品类和单品销售状况和数据分析，做好各品类库存管理，保证畅销、促销商品正常库

存以及积压、滞销商品及时清理。

4、销售管理

①依照苏泊尔年度分销任务，合理规划通路，开拓和维护分销网络，积极开发县镇级市场终端,

做好销售渠道与销售网络建设工作，提高三四级市场网路覆盖率；

②负责客户维护和管理工作，代表公司与客户沟通联系，特别做好重点客户（终端）维护、潜

力客户提高，及时妥善解决客户和消费者投诉，保证完毕厂商合同重点客户、终端、门店销售

目的，

③做好苏泊尔产品销售和推广工作，保证厂商任务、回款任务达到；

④依照厂商规定负责新品甄选、订货和推出工作，做好新品上市培训工作，保证新产品及时引

进和上市

⑤依照厂方促销策划，组织下属各分区收集、反馈市场信息，提出营销方略构思，执行厂方促

销政策，并对不同客户采用不同促销方式，提高客户销售和客户忠诚度；

⑥掌握产品价格体系实行状况，控制公司不同客户对象价格水平，定期检查筹划实行成果，及

时提出改进办法，保证公司目的获利水平。

5、品牌推广和形象管理

①负责制定市场推广方略构思，组织、督导各分区贯彻、执行厂商和公司推广方略与管理制度、

政策

②依照年度规划和客户营销筹划做好品牌推广和户外、路演等大型活动策划、组织、实行；

③负责指引终端按厂方原则陈列出样，对终端物料、资产（柜台、演示台、LED）及赠品管控、

整治和促销物料制作，并向厂方提交费用申报资料，及时反馈物料和赠品发放状况；

3、市场费用管理

①制定部门费用预算，规定开支范畴和原则，审核、控制本部门费用开支；

②及时与厂方区域主管衔接和沟通，向厂方申请各项资源和费用。

（二）销售经理（市区）岗位职责

岗位职责：协助品牌经理工作，全面负责3C、NKA系统各项寻常业务解决，做好销售苏泊尔

终端门店维护（产品线、陈列、促销、新品上市X

1、执行部门各项管理制度，实行部门各项销售筹划，服从上级领导工作分派和督导；

2、负责市区老客户维护和新客户开发，做好销售渠道与销售网络建设工作，完毕部门下达各项

目的任务；

3、进行分管区域客户门店规划，拟定重点优势终端，抢占终端地位，保证终端销售态势，保证

并提高公司产品在重点系统竞争优势及销售占比；

4、负责各区3C系统终端形象建设和产品价格维护，执行苏泊尔大盘合同与促销实行；

5、做好分管区域客户管理，做好客户甄选、调节、服务、沟通、培训、评价、监控，执行对客

户合同、订单管理及应收账款管理；

6、执行部门促销政策，检查、指引、实行不同客户促销策划，保证促销活动有效并符合厂方规

定原则；

7、及时向上级反馈终端销售信息，策划有效促销活动、路演活动，做好应对办法，提高重点客

户和单店销售份额；

8、及时协助财务部1故好客户对账工作，跟踪回收客户货款，对到期未付货款做好催收工作，防

止长期拖欠，及时解决不良客户；

9、维护市区客户商品构造，严格执行苏泊尔品牌陈列原则和出样原则，并按筹划完毕整治；

10.控制分管区域费用支出，减低销售成本，完毕公司利润指标；

11、负责导购员寻常管理和工作业绩考核，培训导购员基本销售技巧；

12、收集市场和销售信息，分析市场信息，并及时反馈；

13、做好苏泊尔形象专柜需求申请，及时对发放到终端苏泊尔形象陈列专柜按关于规定进行反

馈；

14、及时完毕上级交办其她工作任务。

（三）销售经理（县级）岗位职责岗位职责

1、执行部门各项管理制度，实行部门各项销售筹划，服从上级领导工作分派和督导

2、负责市区老客户维护和新客户开发，做好销售渠道与销售网络建设工作，完毕部门下达各项

目的任务

3、进行分管区域客户门店、系统规划，拟定优势终端，抢占终端地位，保证终端销售态势，保

证并提高公司产品在重点系统竞争优势及销售占比；

4、做好分管区域客户管理，做好客户甄选、调节、服务、沟通、培训、评价、监控，执行对客

户合同、订单管理及应收账款管理。

5、依照苏泊尔年度分销任务，合理规划通路，开拓和维护分销网络，积极开发、整治县镇级市

场终端，提高三四级市场网路覆盖率；

6、执行部门促销政策，检查、指引、实行不同客户促销策划，保证促销活动有效并符合厂方规

定；

7、及时向推广主管反馈终端销售信息，策划有效促销活动、路演活动，做好应对办法，提高重

点客户和单店销售份额；

8、及时协助财务部1故好客户对账工作，跟踪回收客户货款，对到期未付货款做好催收工作，防

止长期拖欠，及时解决不良客户；

9、维护市区客户商品构造，严格执行苏泊尔品牌陈列原则和出样原则，并按筹划完毕整治；

10、申报各种苏泊尔资源和费用，控制分管区域费用支出，减低销售成本，完毕公司利润指标

11、负责导购员寻常管理和工作业绩考核，培训导购员基本销售技巧；

12、收集市场和销售信息，分析市场信息，并及时反馈。

13、做好苏泊尔形象专柜需求申请，及时对发放到终端苏泊尔形象陈列专柜按关于规定进行反

馈

14、及时完毕上级交办其她工作任务

第二章薪酬体系及考核制度

第一节薪酬构成

一、薪资构成

薪资涉及每月基本工资、绩效工资（涉及回款提成、月度工作业绩考核）;基本工资某些受考勤

等因素影响，绩效考核某些受考勤、回款数额、各项考核指标达到状况影响。

采用月度绩效考核方式，业务经理、销售经理、业务员、销售主管、理货员级别按季度考核方

式，严格按照晋升、降级制度执行（详细晋升、降级规定看本章），各级别薪资详细明细如下：

（单位：人民币元）

1、基本工资构成

询位/级别底薪电话补贴岗位工滨工龄工资保险月基本工资

营销总监/业务部经理1600400500不享有5003000

苏泊尔品牌经理1400200400不享有5002500

业务经理1000100200不享有3001600

业务员800100100不享有3001300

苏泊尔销售经理1000100200不享有3001600

苏泊尔销售主管800100100不享有3001300

白货业务助埋7001000不享有3001100

商超埋货员7001000不享有3001100

商品主管1UUU1OU享有3UU14UU

销售内勤1000100享有3001400

2、绩效工资：回款提成及绩效考核工资

岗位|完毕回款预测提成|季度绩效工资

提成比例预测提成

营销总监0.3%*总回款30002400

苏泊尔品牌经理0.5*苏泊尔回款24001800

百货经理0.6%15001200

市区百货系统

业务助理0.4%1200900

商超经理0.5%15001200

市区商超系统

理货员0.4%900900

苏泊尔销售经理（市区）主管1%,兼管0.5%15001500

苏泊尔销售经理（县份）月结0.8%,钞票1%15001500

商品主管0.08%*总回款8001500

销售内勤0.05%*总回款5001200

新员工试用、试用期薪资及转正后级别评估

1.员工聘任后,试用期普通为3个月，最长不超过6个月，每月评核一次。试用期满由部门经

理根据个人体现，在《员工试用转正申请审批表》中提交与否转正、延期或辞退意见，由行政

部审核报总经理批复决定；

2.对试用期绩效考核不合格人员（合格如下级别）,公司予以一种月试用延长期，经试用延长期

考核仍不合格者（合格如下级别），公司予以辞退；

3.试用期人员在试用期必要遵守劳动合同和《员工手册》所有规章制度，每周上交工作筹划，

每天上班后30分钟内向行政部上交工作日记，每周一上交工作小结，每月5日前上交工作总

结，试用期满前上交工作总结，试用期内必要完毕公司交办工作任务和指标并在试用期满《工

作综合考核》分数高于80分。员工在试用期内，事假请假不得超过3天。

4.未转正员工试用期基本月工资按试用期薪资下发（试用期工资已涉及全勤奖、社保，试用期

内需要缴纳社保在录取时阐明，由公司统一办理）,按事实上班（节假日不算工资），

原则上无绩效，年终不补发；按转正后完整月份计算绩效工资；

5.业务部和苏泊尔品牌岗位，转正新员工和原在职工工以业务员或销售主管起步，依照第一季

度考核，在回款完毕100%以上，季度工作业绩考核100分，可晋升为业务经理或销售经理；

6、薪资中已包括全勤奖50元，薪酬原则已含社保某些（公司承担某些和个人承担某些），由

公司统一缴纳，从薪资中扣除；不乐意缴纳社保，原则上不予录取，并按公司与员工订立补充

合同办理。

7、薪资体系为税前收入，如需缴纳个人所得税，由个人承担。

二、提成原则

1、营销总监（兼业务部经理）：按总回款0.3%提成

2、苏泊尔品牌经理：苏泊尔销售回款0.5%

3、商品主管：按总回款0.08%提成

4、销售内勤：按总回款0.05%提成

5、业务部百货系统业务经理、业务员：分管区域回款总提成为0.6%,苏泊尔、微笑堂六楼专

柜回款0.5%,

6、业务部超市系统业务经理、理货员：分管区域回款总提成为0.5%,

7、市区苏泊尔销售经理（销售主管）：主管终端1%,市区苏泊尔销售终端0.5%

三、关于提成规定

L关于财政年度：从4月至3月，2至3月份试运营，四月份正式开始核算提成，4至6月为

第一季度，如下类推。

2、关于任务指标：1至3月回款任务和号I」指标将依照厂商任务和客户保底进行修改，以与厂

商和客户订立合同为根据。

3、所有人员只有在完毕回款任务90%以上才干按回款额全额提成，低于90%按回款额50%提

成，低于80%取消提成；

4、业务员只有在分管区域客户回款毛利高于指标才干提成，由于业务员市场费用、客户费用超

标，导致回款毛利低于指标将不予提成；回款毛利指标=公司运营成本+公司规定利润，回款毛

利是指扣除个人薪资、导购员工资、市场费用、客户费用后毛利，毛利率指标为倒扣25%。实

销实结客户按实际销售某些毛利来予以核算。

5、超额完毕回款任务提成方式（按实际回款）

毛利指标完毕完毕未完毕

毛利率指标达标不达标不达标

甩成比例1%实际号IJ/毛利指标0%

6、业务员未能准时回款将按迟延时间计算利息，计算办法是：未回货款*2%*天数/30天，超

过一种月未回款加倍计算利息，暂停当月回款提成和业绩考核，直至回款为止；

7、由于业务员疏忽、操作不当导致呆账由业务员全额承担，由于客户因素（倒闭、破产等）公

司与个人各承担50%。

8、提成补发：年度核算，如完毕全年回款任务，补发原扣发某些，但毛利不达标不补发，由于

延迟回款导致扣罚利息不补发。

补发提成=全年实际回款额*提成比例-已发提成

9、应回款而延期未回款，回款后作为业绩考核，不列入提成和业绩。

四、关于年终分红勉励政策

在完毕公司回款任务和毛利指标基本上，超过某些毛利按一定比例分红：

1、奖励分红：在完毕公司总体回款任务和纯利指标基本上，按完毕目的毛利提取1%作为奖励

分红，由总经理分派；提取1%作为培训和旅游基金，依照考核成果和服务年限安排合格人员

培训或旅游；

2、超任务和指标分红：在完毕公司总体回款任务和毛利指标基本上，营销总监按超过毛利某些

20%提取个人奖励，销售部门按部门业绩超过某些提取30%,后勤部门按超过某些20%,由

行政助理按后勤人员工作体现和考核成果进行分派，总体未完毕任务及指标状况下营销总监和

后勤部门不予分红，部门完毕任务和指标按超过毛利某些30%提取部门奖励，由部门经理依照

部门人员工作成果进行分派。在总体和部门未完毕任务和目的状况下，如有个人完毕目的和任

务，个人按超过毛利某些10%提取奖励。

第二节绩效考核制度

为了提高公司执行力和员工责任心，保证各区域对重点客户维护、服务关注度，加强过程管理，

对员工实行绩效考核（工作业绩和岗位职责执行力考核），作为季度绩效工资核算原则和岗位升降、

期痛瞩

—、营销总监绩效考核

1、KPI指标

|~KPI指标~|权重|目的值/任务|计算公式/考|考核评分原则

季度年度核阐明

1485%0

回款目的达到

20%1260实际回款/回2(85%-90%15

率

款目的3(90%-100%]每增长1%顺加1分

4100%

<85%0

785%-90%]

苏泊尔销售任400实际进货/厂5

务达到率10%

万方任务3(90%-Q9%每增长?%顺加1令

4100%15

1<85%0

苏泊尔回款目

15%578实际回款/回2(as%-q。％q

的达到率

万款目的3(90%-100%]每憎K1%」麻加1分

4100%20

1<QO%n

重点客户（门

店、专柜）销售10%实际完毕/目(Q0%-9S%

任务达到率的任务(95%-99%

4100%10

1<85%-10

销售利润完毕实际毛利/毛2(85%-90%]5

15%25%

率利目的3(90%-100%]8

4100%15

实际达到率*1低于70%0

岗位核心事项30%100%

完毕率权重2高于70%按计算公式

考核阐明：

①苏泊尔销售任务必要按厂商炊具和厨房工具合同执行，按品类比例完毕。

②重点客户（门店、专柜）销售目的达到率=实际完毕/目的任务=实际完毕客户个数/重点客户

数量*实际完毕销售/目的销售任务。由于客户、专柜未完毕保底任务，导致公司向客户购买保

底，按购买保底金额10%扣发部门薪资，由营销总监依照责任轻重对关于人员进行惩罚。

③拖欠公司货款，销售差，通过营销部和财务部讨论确以为不良客户后一种月内，完毕清理工

作，每超一天扣1分，导致坏账部门承担50%。

④岗位核心'事项每月2日前由总监依照年度规划、季度筹划和月度筹划以及总经理工作规定制

定每月/季度工作重点、完毕时间和完毕效果，由总经办进行考核。

⑤季度、年度KPI考核得分＜70分，无季度绩效；得分270分，季度绩效=实际得分/100*

季度工作业绩工资；

（二）商品主管

1、岗位目的KPI考核

KPIKPI阐明与计算权重考核评分原则数据来源

采购订单精确（订单商品个数-

低于90%,0分

采购管理精确订单中多订、错订、少订、漏订

储运部

率商品个数）/订单商品个数，目15(90%-95%),8分

的值95%以上95%以上,15分

商品构造完好正常销售商品数;所有商品数,低于90%,0分系统显示

度目的值95%以上10(90%-95%),5分财务部

的全力彳七如/打的口讣姐m95%,10分分析

€/女1M率（上）甲inW1P蚁里-

<5%,15分

客户缺货率实际送货）/订单品种数量，目储运部、销

15>5%,每增长1%，顺减2分

的值低于10%,重点客户5%售内勤

客户季度不动重点客户每增长1%，顺减5分

客户商品不动销率低于5%<5%,10分系统、客户

销商品率10

供应商资料完不动销每超1%顺减1分销售数据

整度供应商、厂商缀吴，完漏掉一处扣2分，两处扣5分，三次扣10分

10抽查

重点事项完毕出100%错误一处扣2分，两处扣5分，三次扣10分

百位核心重点事项兀毕率40按实际达到率*权重，470分如下5分核心事项

考核阐明：

①季度、年度KPI考核得分<70分，无季度（年度）绩效；得分370分，月度（年度）绩效=实

际得分/100*季度绩效工资；

②岗位重点事项：市场部经理依照营销总监制定市场部工作指引，每月5日前制定商品主管工

作指引，内容涉及每月/季度工作重点、完毕时间和完毕效果，由市场部经理进行考核。

③采购订单精确率=（订单商品数量-订单中多订、错订、少订、漏订商品个数）/订单商品个数

漏订：货到后客户订单拣货时显示缺货（厂家缺货除外）

错订：货到后在下次订货时显示未出货

少订：货到后在下次订货前显示缺货

多订：数量超过预算数量，货到后两个月内未售完（特殊商品除外）

三、业务部人员绩效考核

（-）销售内勤

1、岗位目的KPI考核

KPIKPI阐明与计算权重考核评分原则数据来源

<85%0

回款目的达到率实际回款/回款目的15财务部

(85%-90%]5

(90%-100%]10

100%15

客户订单审核、录客户订单审核、纠不及时完毕导致延误一次扣3分

储运部

入及时性和精确率正、补充、录入15不精确导致客户缺货一种单品扣3分

数量审核有误导致客户积压一次扣3分

客户缺货率登记精差错一种单品扣5分

客户缺货状况登记10商品主管

确度

2日前上交，延误一天扣2分

来购订单精确率记记录多1」、漏定、错差错一种单品扣2分

10储运部

录精确度

订、少订商品数2日前上交，延误一天扣2分

县份客户到货跟踪对已发货客户及时未准时跟踪一次扣2分

货品差错未及时反馈一次扣分

及时性和精确率跟踪客户收货状况105

被客户投诉一次扣5分

客户价格体系完整收集存档不完整检查一次扣5分

客户价格档案整顿10总监、抽查

度未及时按规ZE提供数据一次扣5分

漏掉处扣，为扣兀为It,两处扣5九

客户档案完整度客户信息档案管理10抽查

■八、30-700力n下泠校心事项多松

考核阐明

①季度、年度KPI考核得分＜70分，无季度（年度）绩效；得分270分,月度（年度）绩效=实

际得分/100*季度绩效工资；

②客户订单审核、录入及时性和精确率：是指及时收集客户订单，对客户订单、业务员补货单

进行仔细审核，发既有异常状况（品种、数量有问题）及时征询业务员，并将客户上次缺货、

公司已经到货商品添加到订单补货。并及时录入系统，依照急缓安排储运部按顺序做好送货工

作。

③客户缺货率登记精确度：是指对原始拣货单进行仔细检查，核对无货商品