药品进医院流程

药品进医院流程新药的进药流程把握了医院的整体架构和人员组成以后，下一步确实是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，能够从以下几个方面来具体了解那个流程。1．药剂科职能药剂科在要紧医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。2．药剂科人员结构及职责药剂科的组成人员要紧有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的要紧职能是：①负责药品的挑选，关于可否进药、进哪一种药起着举足轻重的作用；②药品质量的治理，药品质量是不是达到GMP的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员要紧负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管要紧负责西药库或中药库的药品治理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管要紧负责门诊药房的药品治理，办理药库领药、入货架、发药等各类事务。3．医院进药、选药的原那么每家医院都有自己的进药和选药原那么：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的医治方式接轨；②同类的药品必然要维持合理的数量，同类的品种中，新的品种必然要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿造药在质量靠得住、价钱合理条件下，原开发厂和仿造品各选一种；OTC药大体知足需要即可，品种不宜过量；很多大医院都可不能进淘汰品种或比较滞销的品种。4．新药进药程序在把握每家医院进药或选药的原那么以后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有阻碍力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员要紧有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论以后，药剂科主任会下达购买通知，采购会依照药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。5．特殊进药程序因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，因此除常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：第一是院长，若是院长超级认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；第二是药剂科主任、临床专家，若是某位在全国超级有阻碍力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也专门大。6．药品电脑信息系统记录采购人员将药品入库以后需要做的工作是：①进行电脑信息系统记录；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分派进入小药房，进入正规的医院销售渠道。7．药品在医院的供给链药品在医院的供给链包括：第一，每一个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。可是药品的最终发放要依照临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确把握。开发医院，完成进药

依照销售目标,第一要试探这几个问题

A：开发哪些医院？

B：开发什么品种？

C：如何开发这些医院、这些品种？

二、医院概况:规模,性质,业务专长.

三、进药渠道:A医院决策者。B药剂科。C外界医药部门(商业公司)。D竞争对手调查。E门诊,住院处药房组长。

四、促销渠道:A:门诊,住院药房。B:相关临床科室。

围绕“时刻,成功率,投入产出比”三个原那么.综合挑选后确信

(一)产品进入医院的形式

A类型:医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的进程。

B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的进程。

A类型举例：

1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时刻限制)

2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,

3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标阻碍).

4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院利用半年.

5强莫QD市招标招投标'>中标单位一直为QD医药公司.不需担忧外地串货.确信QD抗肿瘤相关信息'>肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.

（二）产品进入医院利用的一样程序

1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．主管进药医院(一样是副院长)对申请进行审核；

4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．医院临床科室开始临床用药。

关于提单的人选:A院内有分量的医生.B上量进程中的目标医生

缘故:A有利于通过审批。B一样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更适合,或许一样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

增强与提单人的沟通,会故意外收成!!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一路进来,出院病人病人能够带药啊.)

关于药剂科:A:勇敢提出目标.B:微笑面对拒绝.

药剂科主任通常会有两种:粗鲁型,亲和型

粗鲁型特点:会关于你的造访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有必然的声威，一样来讲这种人说话是很分量的，但相对来讲这种人比较难以弄定，但只要弄定他，成效是专门好的反而若是弄不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他若是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你万万不能冒，

粗鲁型解决方式：1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候必然得来；2你要做的确实是让他先记住你那个人，一次不行再来一次，固然也能够偶然怕得临阵畏缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不能够每次都如此跑掉，情形还等着你去做呢；3你也能够来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼物和名片或再加上资料，他的妻子或许会比他更好说话一点。或许过不了多久你会觉察他可不能再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的颔首；4因此说对这种人怕归怕，但必然不能舍弃，因为他并非是对你一个人凶对大部份的人都如此，但医院仍是要进药的，要进药的话就不可幸免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动可不能让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机缘就会大一点，碰着这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方式：特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的分量也可不能过重，没什么人会太把他当一回事；注意点:万万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,弄定他也不见得一切OK

解决方式:1重量级的医生的填单；2取得其支持许诺后,重点沟通主管院长

举例如下：

A:药剂主任:你把单子放在那个地址吧,适合的时候,咱们讨论.

解决方式:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.一来不怕他有遗失的借口,二来适合的时候能够直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情形下)；2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?”

沟通到位的情形下,药剂科主任会同意

B.药剂主任:“那个品种咱们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货”

解决方式:答:”XX主任,XX品种此刻卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才安心归去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.

主管院长(决策者):A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,增强造访.保护好关系.

举例;主管院长问:“药剂科XX主任怎么说啊?”；:“X主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进利用”；管院长问:“们品种做不做临床,给不给费用啊.”；答“司会提供详细周到的临床用药指导.走专业化推行的线路.从来不给临床费”

找准目标，促销上量：

WHO:找谁用我的药呢?

A:提单的主任,科室学术带头人为冲破点

B:小型科室宣传会为.(快速有效的告之目标人群)

C:取得一份排班表和院内通信录(为深切开展工作做预备,值班时造访成效极好.)

WHY:医生什么缘故用我的药呢?

时至今日,可供医生选择的余地已大大增加,医生处方产品的动机也变的加倍多元化,而不单单局限于药品的单一疗效上.要达到我的目的,就必需了解医生的用药缘故

第一是喜爱：医生对已成立的产品----医药代表----公司的关系感到珍爱,每一个医生都有个人的偏好和用药适应.

第二是钱：医生寻觅利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍.

第三是方便：那个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便.

第四是新鲜感:医生也希望是医学进展的先锋,多数医生,专门是中青年医生,对新药,新用法,新用途有强烈的偿试欲.

第五是自尊心：医生通过处方去知足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮忙他取得同行的尊重,取得重要的地位.

第六是平安感：医生都不肯意尝试太大的风险,医生最怕的确实是医疗事故,因为他会因此身败名裂,因此医生用要第一考虑平安,是不是会显现不良反映,而对疗效是放在第二位的,平安感的另一方面是你的可信度与你交往是不是平安.

咱们的优势:

1.优质的产品知足其对疗效及平安的要求

2.A费(同档次厂家中不低,信用好,可不能有短时间行为,比小厂家靠得住.)

3良好的学术支持。与医生的沟通进程中,依照其需求特点,突出优势,增强认同.

WHAT:医生会给病人用什么药呢?

通过侧面了解或直接探问医生,找出其目前正利用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点.如强莫:1.医治复合感染不需联合用药.2:每日用量可调剂范围大.不同经济状况的病人都能够用.3.平安性,老年人不需调整剂量等

注意点:A:讲商品名不讲化学名；B:强调”首选”；C:不要奢望一次将所有优势都告知医生。

大多数医生天天看到很多人（包括病人、家眷、同事、医药代表等），他们持续不段地被各类信息包围着。那么，如何激发医生的爱好呢？

（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。

（2）尽可能了解医生的现状。了解医生的坐诊时刻、家庭成员、生日、业余爱好、处方适应、个人收入等，只要花精力，是不难把握的。

（3）让医生了解自己。你公司的实力、信用，产品的价钱等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方式、访问的态度。二是制造再访的机缘。即便初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要制造一个再访的借口。

WHEN:医生何时处方我的药呢?

适应症的选择是决定医生处方的机缘

咱们的工作:A不同的科室推不同的适应症B让医生了解更多的适应症C弄定处方率高及处方量大的医生

WHERE:病人在哪里拿药呢?

A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录；:统方:1药房领药人员一样做消耗；2住院处会计；3同行处了解；4.医生(没必要然用量专门大,但交流专门好的)

B:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药；2医院周围的药店记得布货。

HOWMANY:到底有多少病人能用我的药?

1增加重点医生的数量

2增