电子商务概论 课件 第三章 电子商务模式

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青候春俊电子商务概论电子商务模式电子商务模式概述第三章第一节行业PPT模板/hangye/第二节B2C电子商务模式B2B电子商务模式第三节第四节C2C电子商务模式第五节O2O电子商务模式第六节其他电子商务模式电子商务模式概述电子商务模式是指企业运用互联网开展经营取得营业收入的基本方式，也就是在网络环境中基于一种技术基础的商务运作模式和盈利模式。01电子商务模式的构成要素电子商务模式包含一系列商业模式要素及与其相关的概念性工具，用以阐明企业为顾客创造价值并从中获取利润。它主要由八大核心要素构成，分别是价值体现、盈利模式、市场机会、竞争环境、竞争优势、营销战略、组织发展、管理团队。（一）价值体现价值体现即确定一个企业的产品或服务应如何满足客户的需求，需要回答诸如客户选择该企业的原因、产品或服务的特色，以及搜索成本、成本的高低和购买是否便利等方面的问题。

电子商务模式的构成要素（二）盈利模式盈利模式是指企业如何获得收入、产生利润，以及如何获得高额的投资回报的策略和技术。常见的电子商务盈利模式有广告盈利模式、订阅盈利模式、交易费用盈利模式、销售盈利模式、会员制盈利模式。（三）市场机会市场机会是指企业预期的市场及企业在该市场中有可能获得潜在财务收入的机会。（四）竞争环境竞争环境是指企业在同一个市场空间中经营、销售同类产品。影响企业竞争环境的因素包括活跃的竞争对手的数量、企业规模的大小、每个竞争对手的市场份额占比、企业的盈利情况、企业的定价情况等。电子商务模式的构成要素在任何一个细分的市场中，若存在大量的竞争对手，则意味着该市场不但利润高，而且门槛低、商家多。反之，缺少竞争对手的市场则可能意味着这是一个可以进入的未开拓市场，也可能意味着这是一个失败、无利可图或者门槛高的市场。（五）竞争优势企业要有独特的竞争力才能在市场中立足。竞争优势是指当企业比其竞争对手生产出品质更好或价格更低的产品时所获得的竞争能力。这些产品具备其竞争对手难以模仿或模仿成本高的特点。竞争优势还具有时间性，即一段时间后该优势不存在了，或者产品被大量模仿。电子商务模式的构成要素（六）营销战略营销战略是指由如何进入新市场、吸引新客户的具体措施构成的营销计划。无论企业本身有多好，制定和执行营销战略对企业来说都是至关重要的，如果不能向潜在的客户营销，那么即使有最好的商务理念和构想，也不会取得成功。（七）组织发展组织发展即描述企业如何组织工作，从而实现企业的经营目标。每个企业都要有一个组织来有效地实现他们的商业计划和战略。

电子商务模式的构成要素（八）管理团队管理团队即企业中负责各类业务模式运作的员工，其职责是帮助企业迅速获得外界投资者的信任、准确捕捉市场信息和构建企业发展战略等。企业的每个业务模式都需要有专门为之负责的模式运作团队。一支强有力的管理团队能让企业的业务模式迅速获得投资者的信任，准确地捕捉市场信息，并从商业计划的实施中积累经验。一支好的管理团队虽然不能挽救一个脆弱的业务模式，但是能够改变其业务模式，重新定义有关的业务和流程。其中，管理团队中的项目经理人是团队的灵魂，也是取得竞争优势的源泉，必须具备系统的知识、全面的技能及管理团队的能力。电子商务盈利模式电子商务盈利模式即电子商务企业的盈利模式。企业存在的目标是实现股东利益最大化，而最大化股东利益必须通过最大化顾客利益来实现，企业在线业务的盈利途径有以下方面。（1）销售本行业产品。（2）销售衍生产品。（3）产品租赁。（4）拍卖。（5）销售平台。（6）特许加盟。（7）会员。（8）上网服务。（9）信息发布。（10）广告。（11）咨询服务。（12）综合模式。电子商务盈利模式以阿里巴巴为例，该企业的盈利模式涵盖了上述说明的若干种途径，其盈利模式如图3-1所示。图3-1阿里巴巴的盈利模式B2C电子商务模式02B2C是BusinesstoCustomer的缩写，是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务的商业零售模式。B2C电子商务模式概述（一）B2C电子商务的特点B2C电子商务的主要对象为消费者，其具有消费者市场的一般特点，具体表现为以下三个方面。1.用户群数量巨大2.购买次数多，但每次购买的数量较少3.需求多样化B2C电子商务模式概述（二）B2C电子商务的优势B2C电子商务的出现引发了企业产品销售方式的巨大变革，无论企业还是消费者，都从中获益匪浅。由于Internet具备强大、直观、安全的交互式功能，借助于互联网平台开展的B2C电子商务活动大大节省了企业和消费者的时间，缩短了交易周期，提高了交易效率，因而逐渐得到企业和消费者的认同。对于消费者来说，B2C电子商务的优势主要集中在以下四个方面。1.购物不受时间和空间的限制2.经济性3.大范围选择4.个性化服务B2C电子商务模式的分类（一）综合型B2C模式综合型B2C模式以综合型的B2C电子商务网站为运营平台，搭建综合型B2C商城。B2C电子商务网站的运营需要特别注意商品的陈列展示、信息系统智能化等方面的问题。对于新老客户的客户关系管理，综合型B2C商城需要精细化客户体验的内容，提供更加人性化、直观化的服务。此外，还要选择较好的物流合作伙伴，增强物流实际控制权，提高物流配送服务质量。这种模式的代表平台为京东商城。B2C电子商务模式的分类（二）垂直型B2C模式垂直型B2C模式以垂直型的B2C电子商务网站为运营平台，需要在核心领域内继续挖掘新亮点。垂直型B2C电子商务企业应积极与知名品牌生产商沟通与合作，化解与线下渠道商的利益冲突，扩大产品线与产品系列，完善售前、售后服务，提供多样化的支付手段。B2C电子商务模式的分类垂直型B2C电子商务企业运营商涉足不同行业，需要规避多元化的风险，避免资金分散。垂直型B2C电子商务企业应该慎重考虑投入其他行业，可以将资金放在物流配送建设上。此外，还可以尝试探索“物流联盟”或“协作物流”模式，若资金允许也可以从逐步实现自营物流，保证物流配送质量，增强用户的黏性，将B2C电子商务网站的“三流”完善后再寻找其他行业的商业机会。这种企业的代表平台为聚美优品。B2C电子商务模式的分类（三）零售型B2C模式零售型B2C模式往往存在于传统零售企业。传统零售商通过自建B2C电子商务网站进行销售，将丰富的零售经验与电子商务有机地结合起来，有效地整合了传统零售业务的供应链及物流体系，通过业务外包解决了经营B2C电子商务网站所需的技术问题。代表平台如苏宁易购。B2C电子商务模式的分类（四）第三方交易平台型B2C模式第三方交易平台型B2C模式代表平台为天猫，这类平台可以帮助中小企业甚至个人，实现自主创业，独立运营一个互联网商城，达到快速盈利的目的，而且只需要很低的成本就可以实现。从以往的经验来看，B2C电子商务模式的发展制约因素较多，但中小企业在人力、物力、财力有限的情况下，加入第三方交易平台不失为一种拓宽网上销售渠道的好方法。B2C电子商务模式的分类中小企业首先要选择具有较高知名度、点击率和流量的第三方B2C电子商务交易平台；其次，要聘请懂得网络营销、熟悉网络应用、了解实体店运作的网店运营团队；最后，要以长远发展的眼光看待网络渠道，增加产品的类别，充分利用实体店的资源、既有的仓储系统、供应链体系及物流配送体系寻求发展。B2C电子商务模式的分类（五）纯网络商户型B2C模式纯网络商户是指只通过B2C电子商务网站销售产品的商家，纯网络商户没有线下实体店。纯网络商户的销售模式主要有自产自销和购销两种。纯网络商户在网上自建商城，然后通过自己生产或从外面采购的方式，将合适的商品在网上销售给客户，从中获取利润。代表平台有1号店。B2C电子商务成功的关键因素近年来，虽然B2C电子商务在我国发展非常迅速，但是目前许多B2C电子商务企业因盈利较低而面临生存危机。采取适合企业发展的盈利对策，是促进B2C电子商务可持续发展的关键。决定B2C电子商务企业取得成功的关键因素应该包括以下四点。B2C电子商务成功的关键因素（一）解决物流配送问题物流配送是指，在经济合理的区域范围内，根据用户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时将物品送达指定地点的物流活动。在B2C电子商务模式中，物流是必不可少的关键因素。现阶段B2C电子商务采用的物流配送模式基本分为以下三类。1.网站自建配送体系2.第三方物流3.物流联盟方式B2C电子商务成功的关键因素（二）诚信与安全认证根据中国互联网络信息中心调研，许多人之所以不能接受电子商务这种购物模式，首先就是因为担心诚信与安全保障问题。纵观当前我国B2C典型的成功案例，几乎所有的网站都提供退换货保障。货到付款是B2C不同于C2C的一个特有支付方式，也有效地规避了线下消费者对网上商户的不信任问题，B2C网站的品牌效应有效地降低了消费者的风险感知程度。安全认证包括消费者身份确认及支付确认。诚信与安全保障成了B2C网站成功的关键因素之一。B2C电子商务成功的关键因素（三）合理使用支付方式支付方式决定了资金的流动过程，合理使用支付方式对B2C网站的成功与否也起着决定性作用。目前在B2C电子商务方式中，主要的支付方式有电子支付、货到付款及其他支付方式。（四）特色经营B2C的另一个成功的关键因素就是特色经营。通过对B2C行业内的40多家比较成功的电子商务企业了解发现，只有做出特色才能取得成功。总之，只有在产品定位和客户定位上下功夫，灵活经营，寻找特色，才能在B2C电子商务里找到一条合适的盈利之路。B2B电子商务模式03B2B电子商务是一种伴随着互联网技术发展起来的新型商务模式，不仅在改变着华尔街，还在改变着整个世界经济的运作方式。随着B2B电子商务的迅速发展，其在全球经济中所起的作用日益显著。B2B的概念B2B(BusinesstoBusiness)是电子商务按交易对象分类中的一种，是指商家对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B电子商务的内涵是企业通过内部信息系统平台和外部网站将上游供应商的采购业务和下游代理商的销售业务有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高客户满意度。实际上，面向企业之间交易的B2B，无论在交易额还是在交易领域的覆盖上，其规模都比B2C更为可观，对电子商务发展的意义也更为深远。B2B的概念B2B不仅建立一个网上的买卖者群体，还为企业之间的战略合作提供了基础。企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补、互惠的合作，形成水平形式或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正实现全球运筹管理的模式。B2B电子商务的特点与其他电子商务模式相比，B2B电子商务具有以下三个特点。（1）交易次数少、交易金额大，且规模远大于B2C和C2C；交易对象广泛，可以是任何一种产品，可以是原材料，也可以是半成品或成品。相对而言，B2C、C2C则集中在生活消费用品。（2）交易操作相对规范，交易过程复杂、严格。（3）较传统的企业之间交易而言，B2B交易不再受地区限制，具有降低采购成本、扩大市场等优势。B2B电子商务的优势1.降低企业之间交易的成本传统的原料采购是一个十分烦琐的过程，而利用网络，企业可以通过与主要供应商协作，将原材料采购和产品生产过程有机地结合起来，形成一体化的信息传递和处理系统。2.降低库存成本企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业之间电子商务系统，实现以销定产、以产定供，实现物流的高效运转和统一，从而最大限度地控制库存。B2B电子商务的优势3.节省周转时间,缩短企业生产周期企业可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现供应商与顾客的直接沟通和交易，减少周转环节。4.扩大市场传统的交易受时间和空间的限制，而基于互联网的电子商务交易是一周7天、一天24小时无间断地运作，网上的业务可以开展到传统营销人员和广告促销所达不到的市场范围。企业通过与潜在客户建立网上商务关系，可以覆盖原来通过传统渠道难以覆盖的市场，增加市场机会。B2B电子商务模式的分类B2B电子商务按照行业类型分类可以分为水平模式和垂直模式。（一）水平模式水平模式是指将买方和卖方集中到一个市场上进行信息交流、广告、拍卖竞标、交易、库存管理等。水平模式主要面向中间交易市场，类似于中介机构，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供一个便利交易的场所。B2B电子商务模式的分类1.水平B2B电子商务交易模式的特点企业通过网络商品中介进行交易具有许多突出的优点，具体有以下三个方面。（1）网络商品中介为买卖双方展现了一个开放的世界市场，大大增加了企业的商业机会。（2）网络商品交易中心可以有效地解决传统交易中“拿钱不给货”和“拿货不给钱”两大难题。（3）在结算方式上，网络商品交易中心一般采用统一集中的结算方式，即在指定的商业银行开设统一的结算账户，对结算资金实行统一管理，有效地避免了多形式、多层次的资金截留、占用和挪用等问题，提高了资金的风险防范能力。B2B电子商务模式的分类2.水平B2B电子商务网站的盈利模式提供中介服务的B2B电子商务网站的收入来源主要是收取会员服务交易手续费及广告收入，具体包括以下七项。（1）交易费用：一个交易额的百分比。（2）拍卖佣金：网站向成功拍卖的卖方提成。（3）软件许可费：平台软件商的收入。（4）广告费：对显示的商品、商家信息进行收费。（5）出售“内容”：收集整理后卖出的各种商业数据。（6）节省成本的回扣：网站从商品差价中提成。（7）其他服务费用：资金流、物流或应用软件的服务费。B2B电子商务模式的分类3.水平模式成功的关键因素水平模式成功的关键因素有以下四项。（1）业务处理流程的标准化程度。（2）业务及作业流程自动化处理专业知识。（3）提供内容深层次自动化处理水平。（4）根据行业差异处理定制业务的能力。B2B电子商务模式的分类4.水平B2B电子商务网站的困境水平B2B电子商务网站追求“全”，即行业全、服务全，但是这个“全”使得水平网站要承担每一个行业都做不好的风险。如何在两者之间找到一个平衡点，是水平B2B电子商务网站目前面临的一个需要解决的问题。B2B电子商务模式的分类（二）垂直模式面向制造业或面向商业的垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商形成供货关系。例如，戴尔公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作的。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，如思科公司与其经销商之间进行的交易。垂直B2B电子商务一般只需要对某一个行业的上下游有所了解就可以进入。垂直B2B电子商务的成本相对要低很多，因为垂直B2B电子商务面向的大多是某一个行业内的从业者，所以它们的客户相对比较集中，而且有限。B2B电子商务模式的分类垂直B2B电子商务主要面向制造业与商业，一般以直销的方式为主，其销售领域较小，往往只是特定的一个行业领域或专业领域。垂直B2B电子商务主要利用电子商务系统完善管理和降低成本。由于垂直B2B电子商务网站的专业性强，因此面临的客户很多是本行业的，潜在购买力比较强，其广告的效用也会比较大，因此，垂直B2B电子商务网站的广告费较水平B2B电子商务网站要高。除了广告，垂直B2B电子商务网站还可以通过产品列表及网上商店门面收费。B2B电子商务模式的分类垂直B2B电子商务网站成功的最重要的因素是专业技能。一个垂直B2B电子商务网站面向的是一个特定的行业、特定的专业领域，因此，网站本身应该对这个领域相当熟悉。运作垂直网站需要较高的专业技能。专业程度越高的网站，越需要投入昂贵的人力资本。一些狭窄的、专门性的业务才能发挥该虚拟市场的商业潜能。B2B电子商务模式的分类垂直B2B电子商务网络市场还面临着一个很大的挑战，即很难转向多元化经营或向其他领域渗透，这是由其具备鲜明行业特征的专业知识和客户关系决定的。综上所述可知，虽然垂直B2B与水平B2B都属于B2B，但是它们依旧有很大的差异：垂直B2B更加专一化，而水平B2B更趋于多样化。C2C

电子商务模式04C2C(ConsumertoConsumer)电子商务平台使数量巨大、地域不同、时间不一的买方和卖方通过一个平台找到合适的对家进行交易，在传统领域要完成这样大的工程几乎是不可想象的。C2C的概念和发展C2C是消费者与消费者之间的电子商务，通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品在网上拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价和购买。简单地讲，C2C网站是为个人商品交易提供平台的网站。

C2C电子商务模式的产生以1998年易趣网的成立为标志，目前采用C2C电子商务模式的主要有淘宝网、爱彼迎等。C2C交易是电子商务中较为活跃的交易行为，几乎每秒钟都有人在C2C网站上达成交易。作为个体消费者最容易介入的一种电子商务模式，C2C已经越来越多地融入并影响着人们的生活。C2C电子商务的交易流程买卖双方利用第三方平台网站进行C2C网上拍卖交易的主要流程如图3-5所示。竞拍方的主要工作是浏览、搜索商品，参与商品竞拍，联系成交，付款收货。拍卖方的主要工作是上传拍卖用品、修改确认拍卖品、联系成交、发货收款。图3-5C2C网上拍卖交易的主要流程C2C电子商务的优势作为消费者对消费者的电子商务模式，C2C电子商务性质与传统的二手市场相似。然而，C2C电子商务自身的特点决定了它必然要优于传统的二手市场，具体表现在以下四个方面。1.较低的交易成本2.经营规模不受限制3.便捷的信息搜集4.扩大销售范围C2C电子商务模式为消费者提供了便利与实惠,迅速成为电子商务普及与发展的重要形式,具有广阔的市场前景与发展潜力。在C2C电子商务的发展中,其盈利模式也在不断探索和创新。C2C电子商务模式的分类(一)网上拍卖模式网上拍卖模式是指,网络服务商利用互联网通信传输技术,向商品所有者或某些权益所有人提供有偿或无偿使用的互联网技术平台,让商品所有者或某些权益所有人在其平台上独立开展以竞价、议价方式为主的在线交易模式。与传统拍卖模式相比,网上拍卖模式具有两大优势:物美价廉与即买即得。C2C电子商务模式的分类网上拍卖模式的基本运作方式是卖家在拍卖网站上展示欲出售物品的图片及资料,供人挑选。买家可以随时登录到拍卖网站上,挑选自己想购买的物品,出价竞标,实时查看整个拍卖过程。这种以竞拍方式进行的网上交易,能让卖家争取到公平的市场价格,让买家找到相对便宜的所需物品。C2C网上拍卖模式的交易流程如图3-6所示。图3-6C2C网上拍卖模式的交易流程C2C电子商务模式的分类（二）店铺平台模式1.店铺平台模式的特点店铺平台模式是电子商务企业提供平台，方便个人在此平台开设店铺，以会员制的方式收费(或免费)，或通过广告或提供其他服务收取费用，这种模式也称网上商城模式。不同网上商城的功能、服务、操作方式和管理水平相差较大，理想的网上商城应具有以下基本特征。C2C电子商务模式的分类（1）良好的品牌形象、简单方便的申请手续、稳定的后台技术、快速周到的顾客服务、完善的支付体系、必要的配送服务,以及售后服务保证等。（2）有尽可能高的访问量,具备完善的网站维护和管理、订单管理等基本功能,并且可以提供一些高级服务,如对网店的推广、网店访问量分析等。（3）收费模式和收费标准也是网上商城管理的重要影响因素之一。C2C电子商务模式的分类2.C2C网上开店的流程（1）C2C的购买流程。①用户注册。

②浏览、搜索商品。③联络卖家。

④出价和付款。⑤收货和评价。（2）C2C开店的流程。①用户注册。

②开通C2C平台的支付工具。③实名认证。

④发布商品，开设店铺。⑤联络买家。

⑥发货和评价。C2C电子商务模式的分类3.C2C平台的盈利模式无论个人还是商业组织，C2C网络平台都日益成为其买卖商品的重要渠道。C2C网络平台使买卖双方在任何地方都可以对商品或服务进行竞标，而且几乎可以获得价格、产品、供需等方面的大量信息。通过拍卖或直接购买，会给C2C平台带来更大的收益。（1）更高的重复购买率。（2）黏性。（3）更高的网站流量。（4）更高的收益。O2O电子商务模式05O2O(OnlinetoOffline)电子商务模式是线上渠道和线下渠道有机结合的一种电子商务模式，是继B2B、B2C、C2C等电子商务模式之后的又一种新型的电子商务模式。O2O将线下商务机会与互联网技术结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。O2O电子商务模式概述伴随着电子商务的飞速发展，不仅仅是互联网公司，传统行业与直销企业也开始抢占电子商务这块“大蛋糕”。正当C2C与B2C模式市场逐渐饱和的时候，移动互联网的发展带动了一种新的电子商务模式的出现——O2O电子商务模式，O2O电子商务模式以其独特的方式实现了实体经济和电子商务的有效结合，加快了我国移动电子商务领域的发展。O2O电子商务模式概述O2O电子商务模式是一种将线上电子商务模式与线下实体经济相融合，通过互联网将线上商务模式延伸到线下实体经济，或者将线下资源推送给线上用户，使互联网成为线下交易前台的一种商业模式。可以简单地理解为，这一模式的核心是把线上的消费者带到现实的商店中——在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。这样线下服务就可以线上揽客，消费者可以在线筛选需求、预订、结算，甚至可以灵活地进行线上预订、线下交易和消费，充分诠释了“同城购”的本地区域化电子商务的理念。O2O电子商务模式的分类目前，我国O2O电子商务模式主要分为以下几类：团购网站模式、二维码模式、线上线下同步模式和营销推广模式。（一）团购网站模式目前，O2O电子商务模式中最受瞩目的是团购网站模式。团购网站大多采用“电子市场+到店消费”模式，消费者在网上下单并完成支付，获得极为优惠的订单消费凭证，然后到实体店消费。O2O电子商务模式的分类（二）二维码模式扫描二维码作为O2O的另一种形式，把线下引到线上，与团购网站模式在方向上相反。目前，我国的商业中对二维码的应用主要是二维码的主读业务，即用手机识别二维码，实现从线下到线上的最快捷接入，省去了在手机上输入网址的时间。这种O2O的二维码应用现在被广泛用于淘宝商家和实体商家，成为实体商家拓展互联网业务的重要渠道。O2O电子商务模式的分类（三）线上、线下同步模式O2O的线上线下同步模式是指，互联网电子商务模式的企业和商家将商品和服务形式扩展到实体经济中，通过开设实体店等形式，实现线上、线下同步发展的模式。（四）营销推广模式O2O的营销推广模式是指，利用移动互联网，对传统线下实体经济形式进行网络营销和推广，以实现线上、线下互动，促进线下销售的模式。O2O电子商务模式的特征（一）本地化服务O2O电子商务模式下的网上消费，同时可以享受到本地一对一的个性服务，这是消费者权益的一种体现。（二）社会化、大众化这种模式运用在直销企业中，可以让消费者和商家之间建立起一种最和谐的、长期的买卖合作关系。（三）更注重服务品质电子商务是在互联网上进行的一种交易活动，受区域限制，消费者仅仅只能享受购物的过程，而很难得到线下的服务，O2O电子商务模式可以有效地解决这个问题。O2O模式的优劣势（一）O2O电子商务模式的优势1.对于用户众所周知，线上平台广阔，在一定程度上突破了地域限制，信息来源广、更新快，这使得用户获取商家及其服务信息的来源更加丰富，了解信息更加全面，切实增多了用户的选择权，扭转了买卖双方信息交流不对等的情况。2.对于商家O2O电子商务模式的出现给商家提供了更多的推广方式，为线下的实体店拓宽了销路，且成本低、效果好。另外，线上受众面更广，可将线上流量转化为到店进行消费的实际顾客，获得更多的商业机会。O2O模式的优劣势3.对于平台型企业要做成、做好一个O2O平台，首要的便是其能带来可衡量的推广效果，这样才能吸引线下商户看到这个平台所能够带来的利益，才会愿意尝试加入该平台。对于开发、运营O2O平台的企业来说就起到了强大的推广作用。一旦有了商家入驻，商家为了推广自己的线下实体店铺，又将大力