大连聚鑫稳泰贸易有限公司营销策略问题研究

本科论文本科论文目录TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 IAbstract II引言 11营销管理的理论及现状分析 31.1营销管理理论 31.2现状分析 42大连聚鑫稳泰贸易有限公司的内外环境分析 52.1外部环境分析 52.2内部环境分析 73大连聚鑫稳泰贸易有限公司营销策略现状 93.1产品策略现状 93.2价格策略现状 93.3渠道策略现状 103.4促销策略现状 104大连聚鑫稳泰贸易有限公司营销策略存在问题 114.1产品同质化严重，缺乏创新 114.2定价体系不够清晰 114.3营销渠道过窄 124.4促销力度不够 125大连聚鑫稳泰贸易有限公司营销策略的对策建议 135.1开发新产品，增加创新 135.2完善定价体系 135.3有效应用多渠道增加营销 145.4增加产品促销方式 15结论 17参考文献 18致谢 20本科论文本科论文摘要随着我国的服装行业出现了较快的发展速度的同时人们的生活水平提高的前提下，对服装行业也提出了较高的要求。企业不仅要关注质量，还要制定出完善的营销策略，本文针对当前我国服装行业营销中存在的问题，指出问题所在，并提出相应的解决策略。这就要求企业转变以往营销模式,突破传统模式，创造一流的营销模式，促进服装行业的发展。本文是基于对大连聚鑫稳泰贸易有限公司的深入研究，以明确大连聚鑫稳泰贸易有限公司营销策略存在的问题为目的，并对其营销策略模式进行分析，从而提高企业在中国市场营销中的竞争力，以及产品在中国市场上的占有率。避免企业因营销策略制定的错误而造成巨额损失，并能有效应对国内外各自企业的反击。本次就服装在国内市场的研究，将从企业内外部环境等多个方面分析当前中国的服装市场的背景，从4P理论(产品、定价、渠道、促销)的角度提出相应的营销策略。希望本次研究有助于解决本企业发展同时能够帮助其他服装企业在发展过程中所遇到的困难。关键词：服装行业；营销策略；营销推广；4P理论；营销渠道

AbstractWiththerapiddevelopmentofChina'sgarmentindustry,people'slivingstandardshavebeenimproved,andthegarmentindustryhasalsoputforwardhigherrequirements.Enterprisesshouldnotonlypayattentiontoquality,butalsotodevelopasoundmarketingstrategy,thispaper,inviewofthecurrentapparelindustryinChinainthemarketingproblems,pointedouttheproblem,andputforwardthecorrespondingsolutionstrategy.Thisrequiresenterprisestochangethepastmarketingmodel,breakthroughthetraditionalmodel,createfirst-classmarketingmodel,promotethedevelopmentofgarmentindustry.Thispaperisbasedonthein-depthstudyofDalianJuxinWentaiTradingCompany,inordertocleartheDalianJuxinWentaiTradingCompanymarketingstrategyproblemsforthepurpose,anditsmarketingstrategymodelanalysis,soastoenhancethecompetitivenessofenterprisesinChina'smarketing,aswellasproductsinChina'smarketshare.Itcanavoidthehugelossescausedbythemistakesinmarketingstrategyformulation,andcaneffectivelyrespondtothecounter-attacksofdomesticandforeignenterprises.Inthispaper,wewillanalyzethebackgroundofChineseclothingmarketfrommanyaspects,suchastheinternalandexternalenvironmentofenterprises,andputforwardthecorrespondingmarketingstrategyfromtheperspectiveof4Ptheory(product,pricing,place,promotion).Hopethatthisstudywillhelptosolvethedevelopmentofthisenterprise,atthesametimehelpothergarmententerprisesinthedevelopmentprocessofthedifficultiesencountered.Keywords:clothingindustry;marketingstrategy;marketingpromotion;4Ptheory;place引言中国人口众多，而衣食住行是生活中的必须品。尤其是我国服装无论是在生产还是消费都是排在世界的前列，也是世界最多的服装企业和年产服装最多的国家。近几年国家经济的提高，人们的生活水平也逐渐地提高，尤其是在服装上的消费水平，在这拥有这众多人口的国家，服装行业发展前景也是非常大的。企业要是想要自己的产品在如此竞争强烈的市场中处于不败之地，必须要站在企业的营销策略的上加以改进，在市场中做到更全面地布置自己的产品，给更多的顾客了解并接受公司的产品[1]。市场营销最早出现在西方，美国学者开始了对市场营销的研究，确立了市场营销发展的基础。美国的麦卡锡在1960年提出了4Ps营销组合理论，同时建立了营销管理的基础框架，在企业营销活动中总结出四种要素，在营销界广泛接受的营销组合模型[2]。中国在研究市场营销发展的过程中相对比较晚，而国外的营销战略理论，实践方法也越来越丰富。中国营销理论的学者开始引进国外营销著作，把国外营销思想传入国内，然而中国企业对市场营销的认识处在感性认识阶段和模糊状态。但仍不缺乏很多的中国学者分析如何在中国培养和树立营销人员正确的营销观念从国外的市场营销理论、情感和观念出发[3]。也有的人认为必须在销售和竞争两个基础上研究营销战略和营销战略管理才能够更好的经营一家企业。所以市场营销还是有很大的前景发展，但仍存在一些问题，要想做好市场营销就得跟上时代的发展，不断完善营销模式和营销手段的创新[4]。年轻消费者因为移动网络的出现，他们已经不能满足传统的营销模式而提供的服务，他们更愿意接受新、个性化、带来最新体验的购物模式。企业加强自身观念的转变，跟随大众的脚步通过利用最新的网络工具，如第三方平台和社交媒体工具进行有个性和特色的营销方法来吸引现在的年轻消费者，这是现代企业面临的重要的问题之一。首先，企业要是想保持市场竞争力的重要手段就是利用有效的营销手段。为企业的产品的营销活动提供指导，从而开发更为符合消费者需求得的产品，提升企业额核心的竞争力，实现企业的发展目标。其次，企业如果想要成功运营的重要保证也是利用有效的营销策略[5]。现在许多企业就是对营销策略缺乏这方面的观念，没有通过系统的营销策划，制定有效、可行的营销策略才能有效克服企业中出现的问题，从而才能到达企业的销售目标。最后，我们知道有效的营销策略是具有借鉴和启发意义，通过一些相关理论对大连聚鑫稳泰贸易有限公司制定有效的营销策略并总结一些经验，为其他行业同行的营销工作提供一定的参考和借鉴。大连聚鑫稳泰贸易有限公司位于大连，主要以销售服装为主，该企业成立于2015年，年营业额达到4984万元，目前员工人数89人，拥有大学学历人才18人。大连聚鑫稳泰贸易有限公司本着“客户第一，诚信至上”的原则，以实力和质量获得业界的高度认可。但是作为传统的服装行业，行业固有的弊端和劣势在快速的发展过程中就更加显眼，例如款式不能跟上潮流。库存的明显的积压问题等。同时伴随着网络营销的冲击，实体店受到一系列的冲击，而线上销售则是快速增长等过程中出现的一系列的问题。本文从理论的角度出发，通过查阅相关文献，参考服装行业的国内研究成果，以大连聚鑫稳泰贸易有限公司为研究对象，通过内外环境分析，并根据4P理论从产品、价格、渠道、促销的四个角度来分析，发现该公司在营销过程中存在产品同质化严重、缺乏创新性、定价体系不清晰、营销渠道过窄，促销力度不够等导致该公司营销策略明显不足，从而阻碍企业的发展。因此营销策略的问题研究及相应的对策对企业的发展有着非常重要的意义。

1营销管理的理论及现状分析1.1营销管理理论1.1.1基本理论概述作为企业重要的职能型策略之一的营销策略，其目的在于提高企业营销资源利用，使企业的资源利用达到最大化，尤其是在企业的经营中有着非常重要的战略地位，可以保证企业总体战略的实施，因此在激烈的市场竞争中，企业制定营销策略显得尤为重要[6]。美国学者哈蒙德在《营销策略规划》一书中营销策略的含义是“全局性营销决策”[7]。而营销策略的定义就是企业从各个角度出发获得消费者的信息，如购买能力、消费需求等，对产品的需求以及期望值，然后展示相应的各项活动，通过产品、价格、渠道、促销相互协调来达到满足顾客的商品和所需要的服务来实现公司目标的一个过程[8]。1.1.2市场营销和市场营销组合的理论1960年代，市场营销学的兴盛时期，在对海外营销战略的研究初期，主要突出标志市场现状和企业管理的变化，即完成了卖方市场向买方市场以及经营观念由传统观念向新型经营观念的转变过程。1960年，4P营销组合要素模型被广泛普及，成为营销管理课程的理论基础。4P理论主要包括产品、价格、渠道和促销。产品是营销组合中最基本的要素，包括产品设计、产品性能、产品质量、产品品牌、产品包装等[9]。价格指顾客购买的价格，价格策略的制定。产品价格的制定不仅取决于企业产品的成本，同时也取决于消费者的购买能力[10]。渠道指企业将产品卖给消费者的这一个过程。渠道不仅对企业来说比较重要，对消费者来说也是比较重要的。企业可以通过一个合理的营销渠道用最低的成本去售卖产品，并快速的送到消费者的手中。消费者也能够快速地拿到产品。所以企业要建立一个合理的营销渠道，进一步的增强企业的竞争力。促销指企业快速的将商品销售出去的一种方法。企业要想提高盈利的方式之一就是利用促销的方式来唤醒消费者内心深处的购买欲望，促使消费者尽快的购买商品[11]。促销通常有推销员促销、广告宣传、产品推广等。1.2现状分析我国与发达国家相比，国内服装产业不太成熟，我国人均服装消费低于国外。因此，整个行业的总体蛋糕做大并且有很大的提升空间。2018年数据显示，我国人均总服装消费分别为美国的1/4.3、日本的1/2.5；所有类别的人均服装消费金额也低于发达国家[12]。同时国外的服装行业已经有了自己一系列独特的经营方式和营销观念，但国内企业的营销观念、方式都比较单一。随着时代的发展，大部分企业从实际出发，但仍旧有很多服装经营企业在营销方面不尽如人意，例如价格昂贵、服装品种不全、营销渠道单一，营销服务意识淡泊、业务能力不高的现象，其原因之一在于经营管理者的营销观念滞后[13]。这为企业改变目前的营销现状，使服装行业适应市场的发展提供了重要条件。

2大连聚鑫稳泰贸易有限公司的内外环境分析2.1外部环境分析2.1.1政治环境近年来，随着互联网的快速发展，我国对互联网行业也加大重视程度，提供了很多的政策支持[14]。政府颁布了关于互联网的一些法律，为网络营销环境提供一定的保障，同时也为大连聚鑫稳泰贸易有限公司的营销渠道提供了一定的条件。2.1.2经济环境2011年我国中国国内生产总值总量达到48万亿元，2015年达到67.7万亿元，2018年更是达到90.03万亿元，人均收入稳步增加，随之而来消费水平得到较大提升。经济的不断发展，促使人们开始追求更高的生活质量[15]（图2.1）。图2.12011-2018年中国国内生产总值及其增长速度数据来源：中华人民共和国统计局网站中国网络购物用户人数在2012到2018年持续增长，2018年已达到5.33亿人，相较于2012年，增长了近2.7倍，且在整体网民中占比还在持续增加。网络对于人们生活的影响越来越深，许多人的生活已经离不开网购，预计未来参与网购的人数还会持续增加。所以大连聚鑫稳泰贸易有限公司的营销方式的改变也迫在眉睫（图2.2）。图2.22012—2018年中国网购用户规模及增长率数据来源：智研咨询发布的《2017-2022年中国网络购物市场运行态势及投资战略研究报告》2.1.3社会环境当前随着互联网的快速发展，全球化的经济普及，社会文化也随着更加的开放。国内快速的传播国外先进的技术和先进的理念，跨境电商也接踵而至，人们可以借助它来购买其他国家的产品，更加方便消费者在家就能购买。同时，随着人们经济水平的提升以及对生活水平的要求也越来越高，对于时尚、品牌、质量也有他们独特的想法[16]。而互联网已经普遍的走进人们的生活，就连初中以下的孩子都在不断地接受互联网的生活方式，所以大连聚鑫稳泰贸易有限公司制定营销策略的时候，要充分的考虑到不同的消费群体的消费需求，从而增加盈利，同时应该向多元化的方向转变，在当前如此激烈的市场竞争下，每一个人的想法受到不同的影响，消费的需求也会变得不一样。互联网信息技术的平民化，使得社会信息更加的便利，更多的人通过在手机上得到更多的第一手的新闻、信息。从而在服装买卖领域，服装的实时报价也就更大，交易平台需求性更大。通过手机获得最新的消息，对于价格瞬息万变的服装流通领域，对用户来说有着格外重要的意义。越来越多的品牌化服装企业加入进来，也不断有跨业品牌的出现，以及其他利用价格优势来竞争企业的存在，这些现象加大了企业间的竞争压力。大连聚鑫稳泰贸易有限公司在如此社会市场竞争压力下，对市场需求也在不断地增大由于人们的消费观念和商品的需求也在不断地变化，所以该公司要根据这种不断变化的因素来制定符合顾客需求的营销策略。2.1.4技术环境技术从两个基本层面影响着市场营销：新的产品以及新的方法。如今在新时代“互联网+”的到来，互联网技术与服装产品的结合，使得出现了“新的方法”：直播销售、微商。直播销售在直播时卖家和买家可在直播间实时交流，打破时空限制，有别于传统线下实体模式，为服装产业省去了实体店租金的同时，还为消费者省去了交通时间，结束直播后消费者还可随时反复观看回放。微商与直播销售相似，实际上缺少实时沟通的功能，微商是提前制作好的图片文字发到自己的圈子里，图片里的内容具体并且丰富，确保消费者更能了解每一件产品的信息，同时互联网技术与服装的运营相结合，不仅方便了消费者，也减少了传播成本和店铺租金成本，对实体店造成一定的伤害，所以大连聚鑫稳泰贸易有限公司一定要做好营销策略。2.2内部环境分析2.2.1公司简介大连聚鑫稳泰贸易有限公司2015年02月在大连成立，主营服装业，年营业额达到4984万元。目前员工人数89人，拥有大学学历人才18人。大连聚鑫稳泰贸易有限公司本着“客户第一，诚信至上”的原则,以实力和质量获得业界的高度认可。产品主要风格偏休闲，具有一定的影响力，该公司也在一直注重产品的质量，衣服的款式风格偏休闲为主，深受一些新老顾客的喜爱。在人力资源方面加大了对员工服务工作的培训。但是近几年来网上销售的快速发展，开始了线上平台交易，而所谓的线上平台交易就是利用互联网进行交易，这种方式卖方看不见买方，买方看不见卖方，不能实现传统贸易的面对面交流。此时售后服务就非常的重要，在一定程度上是给顾客的一种保证和承诺，产品出现问题时，企业可以帮助顾客解决问题并给予帮助，这在贸易中起到至关重要的作用。公司面临这些新的问题与挑战，如何面对新形势下的转型升级是当前公司营销的一个重要问题。2.2.2公司组织结构大连聚鑫稳泰贸易有限公司采用的就是最为简单的扁平化组织结构。这改变了企业部门和领导者之间的纵向联系和同等级单位之间以及外部各方面横向发展的联系，这种组织结构形式较为简单，有利于提高该企业的经营管理的效率，能够快速地完成领导的意见和收集下层部门的意见和反馈，在服装零售市场中具有一定的优势（图2.3）。图2.3公司组织结构数据来源：大连聚鑫稳泰贸易有限公司内部资料

3大连聚鑫稳泰贸易有限公司营销策略现状3.1产品策略现状企业在销售产品时，所使用的一种策略形式就是产品组合策略，指的是从市场需求入手来搭配与重组服装产品，从而更加容易地将产品销售出去。其中，营销是以产品为核心的。在确定营销策略时，产品也是重中之重。表3.1大连聚鑫稳泰贸易有限公司产品现状分析目标人群城市成熟白领、企事业单位职工、中高收入人群年龄定位18到40，核心年龄25到40岁产品类型偏休闲的女士、男士的产品系列简约的系列时尚的休闲系列心理特征追求时尚,彰显个性行为特征追求品质,注重服务,对品牌忠诚度比较高数据来源：大连聚鑫稳泰贸易有限公司内部资料大连聚鑫稳泰贸易有限公司的产品现状分析，目标人群是追求品质，注重服务,对品牌忠诚度高的，同时内心是追求时尚，彰显个性并且具有一定经济能力的中、高收入人群。年龄定位主要是在18到40岁之间，主要的核心年龄为25到40岁之间。该公司的衣服售价比较适中,产品主要是偏简约系列,和时尚休闲系列的风格,公司产品的定位是做全中国家喻户晓的衣服品牌（表3.1）。3.2价格策略现状好的价格策略能够决定企业在市场上所拥有的市场份额和利用率，主要通过企业对各类产品进行的定价。最后定制出的价格也会对产品、渠道和促销产生一定的影响。价格策略中主要包含成本核算、价格构成、基本定价、促销折扣和批发折扣[17]。大连聚鑫稳泰贸易有限公司在价格上按顾客购买群体来进行划分，针对零售以及批发的不同购买对象采用差别定价法，对零售的顾客群体以及长期合作的服装公司的采购人员的不同特点及需求提供具有可行性的差异化服务，通过不同的服务方案来满足顾客的基本需求，在有效的时间内高效解决不同消费群体的需求。不同的材料、不同的数量价格也会有所不同。同时该公司的定价也会随着市场的变化而定价，根据市场行情结合自己的产品和分析竞争对手的价格，最终给出产品的定价。3.3渠道策略现状在“互联网+”的时代，只通过一种方式的推广是无法获得更多的精准客户的，营销是一体化的销售方式，在新时代的网络营销也应该通过一系列的运作才能够实现，在这种形势下，新兴网络营销人才的短缺就是一个极为重要的问题[18]。大连聚鑫稳泰贸易有限公司向社会进行人才的招聘，通过公司培训合格的服装销售员向客户进行服装产品的销售。这些营销员相当于个人服装代理，其收入与订单的多少有很大的关系。采用这种方式对服装产品销售，主要的优势有能够直接的宣传相关的服装知识，进一步的提升整个社会对服装的认识，促进服装行业的发展。该公司在线上营销渠道还是处于待开发状态，网络营销人才短缺也成为一个重要问题，所以网上用户黏性、忠诚度还是薄弱。国内其他的服装行业，不仅仅是以传统的营销渠道的方式去售卖自己产品，更多的是以网络营销的方式售卖，所以说该公司在网络营销渠道这方面还没有打开。3.4促销策略现状目前大连聚鑫稳泰贸易有限公司采用的是直接销售的方式，利用促销员直接推销的手段，把产品推向销售渠道，其过程是拿到产品然后直接推荐给消费者。在广告方面投入较少，消费者的宣传，在网络营销方面也有所欠缺，并没有线上进行合作。同时对于一些滞销商品会一直采取打折的这种促销手段，虽然在较短的时期内有利于商品库存的减少，但是会增加企业营业收入。

4大连聚鑫稳泰贸易有限公司营销策略存在问题4.1产品同质化严重，缺乏创新大连聚鑫稳泰贸易有限公司，一直本着客户至上的原则，每一件产品都经过严格的检查，保证产品的质量能让顾客满意，力保在质量、服务方面领先其他的公司。该公司产品风格以休闲为主，虽然其设计流畅稳定，没有较大缺陷，但也没有亮点突出，虽然针对的是这些具有中、高收入的目标人群，但是产品划分并不是很明显,产品同质化严重。在竞争激烈的市场环境中，不能在第一时间吸引顾客的眼球，让顾客产生审美疲劳，与竞争对手的产品难以区分。虽然该公司不断进行新产品开发，但是在一些产品设计概念和风格仍没有很高的创新性，所以和同行竞争对手的产品并没有很大的差别。在细分市场上的差异不能满足客户的需求，不能刺激顾客购买欲望，阻碍公司快速打开市场发展的步伐。同时产品没有设置高中低档线，品牌性不强，易导致在与品牌性产品相比之下不容易被购买[19]。在产品服务方面，大连聚鑫稳泰贸易有限公司做的还是比较不错，做到了售前、售后服务。但由于每件产品每件都有质量保证，所以这就需要顾客办理会员，这样更能方便顾客退商换品时有一个良好的凭证，同时维护老顾客增加新顾客。还是比较注重产品服务的，顾客可以通过电话询问本店是否有顾客所需要的商品或是商品的数量是否充足，在来店内进行购买。4.2定价体系不够清晰消费者对商品最为敏感的其中就包括价格。一个成熟的企业必定是有明确透明且不可随意更改的定价体系的[20]。大连聚鑫稳泰贸易有限公司由于企业规模在与同行业竞争对手竞争中处于劣势地位，导致自身营销定价体系错乱不堪，企业定价体系错乱，甚至在营销过程中也并没有清晰明了的产品定价体系，所以会导致类似的服装款式到达不同客户手中的类似产品销售价格也会有所不同，这除了有极大概率损失客户信任度和造成客户流失之外，给企业日常营销活动也带来一定的困扰，同时也阻碍着网络营销工作的正常开展，不利于企业品牌长久发展。

4.3营销渠道过窄大连聚鑫稳泰贸易有限公司主要是还是以直接的营销方式为主。营销的渠道过于单一，主要还是实体店为主的销售渠道。不能跟上时代的潮流，现在大众都开始流行网上购物，所以网络营销已经成为企业营销中不可缺少的渠道。而大连聚鑫稳泰贸易有限公司现在还是处于传统阶段，不能快速的接受到消费者的反馈，而网络营销则可以了解到顾客购买什么样风格的产品，同时在顾客收到产品后及其对产品的反馈，让我们能更好地收集到关于产品的一切信息，并了解更多消费者的心理，对市场有一个更为精准的定位。由此可见，大连聚鑫稳泰贸易有限公司开展线上营销渠道是必不可少的过程。4.4促销力度不够促销产品首先将产品的信息传递出去，让顾客了解到这个促销活动，刺激顾客的购买欲望，然后销售该产品的需求的同时要凸显出产品的特色，增加产品在市场中的竞争力，最后根据顾客的购买程度做出一个反馈，进一步的为企业增加经济效益，这时促销的力度就显得尤为重要。大连聚鑫稳泰贸易有限公司营销观念模糊不清，营销销售人员不超过10人，营销技术一直采取直销模式，主要采取的还是传统的营销模式(实体店),没有随着时代的脚步,发展网络营销,采取电子商务的平台去售卖自己的产品,并且公司老板对于公司的宣传投入过少，品牌推广处于漏空状态，光靠消费者传播产品的口碑是远远不够的，广告投入过少，品牌效应宣传没有到位，营销的效果就明显达不到目的。同时企业没有加强网站推广，开展网站运营维护工作懈怠，这是企业长久以来存在的问题之一，这个问题贯穿着企业网络营销活动的始终[21]。由于企业缺少能够胜任企业网站运营和维护工作的员工，而企业并不愿意花费资金成本来聘请专业的网站建设运营人员来进行网站的运营和推广，因此企业虽然想在网上推广，但公司仍存在一定的限制，导致网络营销一定程度上还在停滞阶段。以至于网络营销所应该具备的推广推销、为网络用户传递相关信息的效用大幅度缩水。

5大连聚鑫稳泰贸易有限公司营销策略的对策建议5.1开发新产品，增加创新企业营销策略的核心就是产品，同时也是价格制定的基础。只有企业产品的质量绝对的过关，制定的营销策略才会被大众所接受。所以大连聚鑫稳泰贸易公司要对产品的质量严格把关。同时增加产品的款式风格，不再是单一的风格。还要将产品设为高、中、低档，从而划分消费群体，打造产品的品牌效应[22]。由于近几年服装行业的快速发展，想要在服装行业中长久发展并且在市场上站稳脚跟。需要不断丰富自己的产品，增加产品的多样性，为消费者提供更多的消费选择，使自己的产品不断多元化发展。在企业现阶段原有的产品基础上进行不断的创新与发展，使其所拥有的产品内容更为丰富，增加自身的竞争力，从而提高企业的销售额，增加企业的市场份额，降低企业在销售中因产品款式少所导致客户流失的风险。产品的多元化发展可以在一定程度上帮助企业分散风险，当企业现有的产品或者是面对市场失败后，所研究出的新产品或者是新市场将提供帮助给公司度过所遇见的瓶颈问题。5.2完善定价体系在竞争激烈的情况下，定价体系必须以消费者的需求为中心，根据消费者对产品需求强度以及同行业主导企业来制定本企业的商品价格是与同行和平共处、比较稳妥的定价方法，可避免风险，所以在价格上针对不同的客户采取不同的优惠价格，这样就不会导致自身营销定价体系错乱不堪，企业定价体系错乱，甚至在营销过程中也能够更加清晰明了的产品定价体系。大连聚鑫稳泰贸易有限公司以消费者划分为零售、集体客户和团体客户这三类客户并在价格上对其采取不同的优惠。这三类客户都享受店铺产品定价及优惠活动。而集体客户和团体客户享受的优惠比零售客户的优惠较多。只要经过店铺严格认证后成为集体客户后，拿着可以证明的有效证件就可以享受团体优惠折扣，并累计达到一定的积分就可以享受不同的折扣,兑换礼品服务等。在促销方面也会针对此类顾客，做一些相应的季节性的促销，增加到店的购买次数。对于团体客户一般都是大批量的订购但也存在着小批量的订单，会依据顾客购买的数量进行阶梯式的打折或是享受团体的优惠价格（表5.1）。表5.1客户优惠表客户类型优惠类型价格具体策略举例零售客户套餐价/特价折扣/赠品/买满送1.折扣：85-98%Off-sale2.满199减10；满399减40集体客户长期固定优惠折扣。团体积分兑换一次性团体购买金额5000以上。享受起步折扣8.5折。累计积分1万分8折。团体积分兑换团队礼品，每年清零团体客户优惠折扣10套/8折；30套以上/7.8折数据来源：大连聚鑫稳泰贸易有限公司内部资料同时还要对前面不同品类价格却相同的问题要进行合理化的调整，将冷门品类和热门品类的价格进行区别，在保持成本的前提下，首先给冷门品类进行一些降价，这样客户在进行对比之后，会有一种得到优惠的感觉，这样在信息较少的情况面前，首先自己会有一个自我安慰。企业产品价格的制定并不应该是随口捏造的，价格的确定要结合4P中的价格策略，选择合适的定价方法与实际情况相结合来进行。根据不同的产品品类不同型号核算单件成本，按商品品类参考竞争产品市场均价来确定产品单件定价，根据拿货数量的详细规定给予批量拿货的经销商固定的价格优惠。5.3有效应用多渠道增加营销服装行业的营销方式正在随着互联网潜移默化改变，人们了解到信息更加的灵通，更易于搜索和比较。网上营销的价格和传统销售渠道的成本相比，一般比市场价格低，而且随着互联网、大数据等技术，电商平台已经成为网上营销的重要渠道。我们能看出来近些年，越来越多的消费者在这些电商平台的购买服装产品越来越多，电商平台的数量也增多，所以增加网络销售渠道必不可少（图5.1）。图5.12017年网络零售市场服装品类市场份额数据来源：《中国B2C市场季度监测分析2017年第二季度》大连聚鑫稳泰贸易有限公司现在主要还是传统营销的方式，所以要加强企业管理者对网络营销的认识，这才能对网络营销规划有一个很好的开始。要完善企业网络营销就要跟上潮流、与时俱进，树立正确的营销观念。在如今大数据的时代下，网络营销跟传统的营销方式完全不同，这是借助网络就可以实现，并不需要来到实体店，只需在家用一部手机或是电脑就可以实现消费者的购物需求。所以该企业不仅要在线下开展也要在线上开展网络营销。该企业要根据网络营销的特点来适当的改变企业的组织结构，企业能够适应对市场的快速变化。同时可以建立企业的官方网站，并且选择合理的网络平台，根据产品的特色进行精准的营销，例如天猫、京东和淘宝等店铺都可以选择作为产品的营销渠道，建立官方的旗舰店，同时也能了解同行服装的特色和营销活动以及价格。最主要的还是把握营销的发展趋势并进行适当的调整。这样能够增加企业的知名度，加强顾客的好感度，为企业赢得更多的顾客。5.4增加产品促销方式大连聚鑫稳泰贸易有限公司主要通过以下几种方式来增加产品促销方式，从而更能有效的了解到消费者的意见，加深对产品了解，从而感兴趣，进而行动的一个过程(图5.2)。图5.2促销方式数据来源：大连聚鑫稳泰贸易有限公司内部资料第一，加大人员推销，例如发传单、客服电话销售等方式，可以增加产品的知名度，分析顾客的购买心理、爱好，增加企业的知名度。第二，进行一个广告的投放，请名人来进行代言，采用名人效应让更多的人了解到大连聚鑫稳泰贸易有限公司的产品。设立专门针对老顾客做的促销手段邮件营销，如将品牌的促销活动发送到顾客邮箱。另外，通过官方微博、微信与粉丝之间的交流，能加强更多的互动，培养客户忠诚度的方式之一。目前新媒体条件下人们比较经常使用的微博、微信等社交平台也是促销信息发布的重要平台之一，同时也有助于帮助增加品牌的曝光度。总而言之，企业更多的利用微博和微信发布促销信息，能在第一时间内将信息发送给所接受的大众群体手中，消费者也可以更方便的接受信息，第三，换季产品和滞销产品，或是长期积压的产品可以采取降价促销，有利于企业减少产品积压。第四，为了吸引更多的新顾客，也会以折扣券或折扣代码的形式给予顾客优惠，使其转化成为现有顾客。或是采用满减或是赠送优惠券的方式进行促销，在网上或者店内购买产品时，每次消费一定金额，就会得到相应的优惠券，或者是以积分卡形式的积分，累计积分换取优惠券，来鼓励顾客多次光顾。第五，在节假日期间可以进行打折促销活动，例如国庆、母亲节、情人节以及服装展示、车展、店庆等类似这样活动，这样可以更好的吸引顾客的注意，从而让顾客自己主动的走进店内进行购买。这些促销方式能够增加顾客的黏性，对促销信息宣传效果的提高都具有重要意义。结论本文是在参考国内外专家、学者的研究成果，运用所学知识，完成的论文写作。本文以大连聚鑫稳泰贸易有限公司为例对企业营销策略进行研究分析，从营销管理的理论入手并从4P理论的角度分析得出大连聚鑫稳泰贸易有限公司营销策略存在的问题，如产品同质化严重、缺乏创新，定价体系不够清晰，营销渠道过窄，促销力度不够等问题，针对这些存在的问题，提出了开发新产品，增加创新、完善定价体系、有效应用多渠道增加营销、增加产品促销方式等相对应的策略。本文只是用了相关理论、文献研究法和案例分析的方法仍是存在很多的局限性，不能从变量的角度去验证。总之，要想更好的解决大连聚鑫稳泰贸易有限公司在营销策略方面存在的问题，就必须注意理论和实际相结合，借鉴其他企业的成功经验，总结自身的不足，不断学习掌握营销策略的新理论，发现公司营销策略的新问题，及时修改、完善营销策略方案，完成企业利益最大化的目标。由于本研究受实际因素影响，存在一定局限性，但仍希望本文提出的建议能对大连聚鑫稳泰贸易有限公司有所帮助，同时为其他服装行业公司营销策略提供参考。

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致谢我的指导老师于新慧帮助我从论文的选题到查阅资料，论文提纲的确定，以及论文初稿的修改等各个环节都给予了诸多的悉心的指导。我们不仅是在学校的那种师生关系，我们私底下更是无话不谈的朋友。称得上所谓的良师益友，于新慧老师在我的人生道路上给了我很多的建议和帮助，在此我向于新慧老师致以真诚的谢意和崇高的敬意。在沈阳城市学院这段四年的大学时光里我收获到了很多东西，首先我很感激我的父母对我上大学给予的支持与鼓励，感谢父母对我在上大学期间以来的默默支持。其次，感谢我的母校给了我美好的大学时光，让我能够进一步去实现我理想的地方，让我遨游在知识的海洋中去吸取更多的知识。与此同时我还要感谢我的大学的老师，你们用你们自身的经历来传道授业解惑，你们不仅教会我们许多知识，而且以身作则的告诉我们为人处事的道理。最后感谢和我一起生活四年的小可爱们，很庆幸我们都是辽宁省不同的地区，没有丝毫的沟通障碍，在大学四年里我们相依为伴犹如亲姐妹，现在的我们依旧保持联系。最后感谢来到我生命中的那些人，是你们教会我成长。祝大家前程似锦，未来可期。

文献资料检索的步骤与筛选利用检索文献资料信息是一项实践性很强的过程，检索的一般步骤有以下几种。在检索完成之后，才能对文献资料进行筛选利用。文献检索是利用文献的第一步，如何将其应用在毕业设计（论文）课题研究过程中，对检索到的文献资料进行认真筛选、消化和吸收是关键。只有经过这个过程，才能达到查阅文献的真正目的一一一利用文献1、文献资料检索的步骤（1）明确检索范围从科研课题研究的中心内容和重点出发，多方面分析课题要求和问题实质，一般从三方面考虑：一是区域界限，要清楚是取得某一一问题发表过的全部文献资料，还是要掌握某一地区、某一国家对某一问题发表过的全部文献资料；二是时间范围，明确是查找某一问题在某一年限内发表过的文献资料，还是获取某一。问题从有文献记录以来的全部文献资料；三是专业范围，明确要查找什么专业的科技文献信息，比如，电子类的还是机械类的，是理论性的还是应用性的等。（2）选择检索工具检索工具有不同的分类方法，按加工文献和处理信息的手段不同分为手工检索工具和机械检索工具；按照载体形式不同分为书本式检索工具，磁带式检索工具，卡片式、缩微式、胶卷式检索工具；按照著录格式的不同可将检索工具分为以下四种类型：①目录型检索工具。目录型检索工具是记录具体出版单位、收藏单位及其他外表特征的工具。它以一个完。整的出版或收藏单位为著录单元，一般著录文献的名称、著者、文献出处等。目录的种类很多，对于文献检索来说，国家书目、联合目录、馆藏目录等尤为重要②题录型检索工具题录型检索工具是以单篇文献为基本著录单位来描述文献外表特征（如文献题名、著者姓名、文献出处等），无内容摘要，是快速报道文献信息的一类检索工具。它与目录的主要区别是著录的对象不同，目录著录的对象是单位出版物，题录的著录对象是单篇文献。③文摘型检索工具文摘型检索工具是将大量分散的文献，选择重要的部分，以简练的形式做成摘要，并按一定的方法组织排列起来的检索工具。按照文摘的编写人，可分为著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者编写的文摘；而非著者文摘是指由专门的熟悉本专业的文摘人员编写而成。按照摘要的详简程度，可分为指示性文摘和报道性文摘两种，指示性文摘以最简短的语言写明文献题目、内容范围、研究目的和出处，实际上是题目的补充说明，一般在100字左右；报道性文摘以揭示原文论述的主题实质为宗旨，基本上反映了原文内容，讨论的范围和目的，采取的研究手段和方法，所得的结果或结论，同时也包括有关数据、公式，一般五百字左右，重要文章可多达千字。④索引型检索工具索引型检索工具是根据一定的需要，把特定范围内的某些重要文献中的有关款目或知识单元，如书名、刊名、人名、地名、语词等，按照一定的方法编排，并指明出处，为用户提供文献线索的一种检索工具。索引的类型是多种多样的。在检索工具中，常用的索引类型有分类索引、主题索引、关键词索引、著者索引等。（3）确定检索途径根据文献信息的特征来确定检索途径，根据检索范围和科技文献信息可能来源的具体情况确立检索标志。