某企业内部回款培训

完美销售主义者-----回款至上摘自《倚天屠龙记》观念一销售与回款合起来就叫交换.骗子.u供货方:1.营销经理急于提高分销点。2.营销员迫于销售任务的压力。3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。u经销商:1.没钱.2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以达到其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣u供货方背上财务负担,资金周转变慢，面u经销商“挟天子以令诸候”。u营销员“赔了夫人又折兵”。u经销商倒闭走人。u营销员携款潜逃。导向型导向型u在某些时候，代理商可能基于环境或体u这种行为导向显然并不足取，我们必须u在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚u在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把u而这样做的结果，又很容易导致销货额u这是一种较为理性化的态度，即在销售u显然，此种导向有利于企业制定较为稳坚定不移地奉行回款的钱最终是由消费者来支付的。u这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。u不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。u让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。u其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。u有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。u步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。u步步高的广告支持火力大。u步步高的价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”u产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。u努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。u确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。u经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款期限、进货额突然减少销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业u理直气壮u额小为妙u条件明确u事前催收u提早上门u直切主题u耐心守候u不为所动u求全责备u辞旧迎新u无款无货u诉诸法律u功成速退u必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着u认为催收太紧会使对方不愉快，影响以客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。u有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条u要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，这u交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用u对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况u事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定到了合同规定的收款日，上门的时间一说我等了你好久，你没来，我要去做其u对于付款情况不佳的客户，一碰面不必u如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞多，一般会赶快还款，打发你了事。u在等候的时候，还可听听客户与其客人u若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以u若对方向你叩三个响头，你就给他叩六取不回来的，并且对方还会有“最充分”如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等u收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。u走前三件事：1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。3.再度道谢之后，马上就走。u先推出5位老板和5位业务员u组成5组，逐一模拟回款实务u裁判按各自表现评选出u统计每位业务员经手的赊货情况，包