国际商务谈判-卢金标

主讲人:卢金标教材《商务谈判》樊建廷干勤等编著国际商务谈判推荐阅读书目《谈判天下》赫布科恩海天出版社《列维奇谈判学》罗伊列维奇中国人民大学出版社《案例式训练教程》机械工业出版社《谈判力》罗杰.费希尔威廉尤里布鲁斯巴顿中信出版社《谈判圣经》刘必荣中国商务出版社《国际商务谈判》黄卫平董丽丽机械工业出版社《国际商务谈判》李品媛武汉大学出版社

第1章商务谈判概述

教学大纲

第2章商务谈判组织与管理第3章商务谈判策略第4章国际商务谈判

第5章商务谈判文化与礼仪引入案例1Therearetwodaughtersandtheirmother.Onedaytwogirlswantedtoshareanorange.Theirmotherjustcutitinhalf.Butthesegirlsweren’tsatisfiedwiththeresult.Why?Becausetheirpurposesweredifferent.Onegirlwantedthepulp（果肉）formakingjuice.Anothergirlwantedtherind（果皮）forcooking.Theyjustgothalfofwhattheywantedrespectively.

一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，第一个卖水果的小贩问：“您要不要买一些水果?”老太太说：“你有什么水果?”小贩说：“我这里有李子，您要李子吗?”老太太说：“我看看。”小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。

引入案例2：老太太买李子老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩问道：“老太太买什么水果?”老太太说：“买李子”。小贩说：“我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢?”老太太说：“要买酸李子。”小贩说：“我这堆李子特别酸，您尝尝?”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但很高兴，马上买了一斤。老太太并没马上回家，继续在市场转。遇到第三个小贩问老太太买什么，老太太说：“买李子。”小贩问：“买什么李子?”老太太说：“买酸李子。”小贩很好奇地问：“别人都要买甜李子，您为什么要买酸李子?”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“老太太您对儿媳妇真好!想吃酸的就说明她会给您生个孙子!”老太太很高兴。小贩又问：“那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗?”老太太说：“不知道。”小贩说：“孕妇最需要维生素，因为她需要供给胎儿维生素。”他接着问：“那您知不知道什么水果中维生素最高?”老太太摇头。小贩说：“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。”老太太一听这些，很高兴，马上买了一斤猕猴桃。老太太临走时，小贩又说：“我每天都在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这里，我给您优惠。”商务谈判的概念`一

商务谈判的原则与方法`二商务谈判的类型`三商务谈判的过程`四

第1章商务谈判概述3.国际商务谈判概念及价值评价标准2.商务谈判的概念及特征1.谈判的概念及特征一一、商务谈判的概念1、谈判的概念及特征谈判判分辨和评定谈说话或讨论

《辞海》谈—说话和讨论；判—分析和评判。杰勒德·I·尼尔伦伯格(美国)

每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。1.谈判的概念及特征

克里斯托夫·杜邦（法国）

谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。高天（中国）

谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所提出的条件，达到自己的目的。

谈判的概念：有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：

谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性

谈判的特征：谈判是一种目的性很强的活动谈判是一种双向交流与沟通的过程谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分谈判是“互惠”的，但并非均等的

（1）商务谈判的概念：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2.商务谈判的概念及特征

（2）商务谈判的特征商务谈判是以经济利益为主要目的商务谈判追求平等互惠商务谈判注重合同的准确性和严密性3、国际商务谈判概念及价值评估标准国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。

国际商务谈判的最大特点是文化背景的差异性。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。商务谈判的构成商务谈判三要素

谈判当事人谈判标的谈判背景标的后台当事人前台当事人谈判背景1、谈判当事人前台当事人

后台当事人主谈人谈判组长参谈人员领导人员辅助人员第三方2、标的谈判的起因、谈判的客体，人们的需要3、谈判背景是指谈判所处的客观条件。谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要影响，是谈判不可忽视的要件。主要包括：环境背景(PEST)P是政治(PoliticalSystem)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。

、组织背景、人员背景等。案例3某厂长去广交会考察，恰巧碰上出口经理和印尼客户在热烈地洽谈合同。见厂长来了，出口经理忙向客户介绍，厂长因右手拿着公文包，便伸出左手握住对方伸出的右手。谁知刚才还笑容满面地客人忽然笑容全无，并且就座后也失去了先前讨价还价的热情，不一会便声称有其它约会，急急地离开了摊位。

3.国际商务谈判概念、构成、价值评价标准人际关系加强

目标实现成本优化（1）目标实现标准与整个事业目标一致必须具体和量化必须可实现

议题顶线目标现实目标底线目标入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区店面的位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）店面的大小80-100平方米60-80平方米40-60平方米店面的价格40万每年45.5万每年51万每年案例4：日立集团进入苏宁电器销售渠道谈判

供货以及员工配备按季度供货，费用由苏宁支付，员工由苏宁安排按季度供货，费用由我方支付，员工由苏宁安排按月供货，费用我方支付，员工由苏宁安排销售目标在三年内使日立彩电争到15%的市场份额在三年内使日立彩电争到10%的市场份额在三年内使日立彩电争到8%的市场份额合作期限3年加一年优先权2年加一年优先权2年无优先权直销权限拥有我方产品唯一的直销权拥有我方产品唯一的直销权拥有我方产品唯一的直销权以及新产品首发权（2）成本优化标准折扣成本直接成本机会成本折扣成本=协议收益-预期收益机会成本=其他获得机会的收益-本项目的收益

案例5：申请加盟肯德基流程时间

加盟初始投入：·加盟初始费

·接店前13周的餐厅操作和基本管理培训费

·人民币200万元以上的餐厅购入费用持续经营期间需缴纳费用：·特许经营持续费：按餐厅营业额的6%

·广告及促销费用：不低于餐厅营业额的5%每个餐厅的购入费会根据该餐厅的具体情况进行计算。加盟商可自行安排一定比例的贷款，但是加盟商在该项目中投入的自有资金的比例不能少于50%。（3）人际关系加强标准组织之间的关系得以加强谈判人员之间的个人关系加强

我食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生洽谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我公司报价每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。几天以后，双方决定举行第二轮谈判，再次坐到谈判桌前。因为当时大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收获季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过，不但质量没有保证，而且案例6

价格也会上涨。我国食品进出口公司与新加坡A先生从各自角度出发，都想到这批大蒜生意还得要谈，所以双方又举行第二轮谈判。我公司权衡利弊后，提出以每吨705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，提出给我方每吨加价5美元。等合同正式签字生效后，我公司问新加坡A先生为什么加价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓，所以，我愿出高价买山

东蒜。但多添5美元并非没有考虑，这批货虽说少赚了1万美元，但我想借此交个朋友，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮忙的。有些同行，一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，对方也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看是赢家，实际上却是输家。”在发货时果然验证了A先生的话，事情是这样的：本来定在青岛口岸发货，可青岛口岸只月初有到达新加坡的船，要想抢在其他卖主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A先生买的货刚好错过月初的船期，要等一个月后

再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到：第一，从大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给予了我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。

总部设在中国的国际化儿童耐用品公司，主要从事婴儿推车、儿童汽车安全座、婴儿床、自行车、三轮车以及其它儿童耐用品的研发、设计、生产、营销和销售。案例分析7——好孩子“博弈”沃尔玛

几年前，好孩子想通过沃尔玛开辟美国的一次性童车市场，拟定价格9.99美元/辆，预计市场规模能达到120万辆/年。沃尔玛只接受8.0美元/辆。（成本约8美元）不接？接？

措施：批量采购原材料加快生产速度改进折叠工艺结果：成本由约8美元下降到约7美元获得了追加订单利润率达到了十几个百分点二、商务谈判的原则与方法

1.商务谈判的原则：平等互利原则把人与问题分开的原则重利益不重立场的原则坚持客观标准的原则科学性与艺术性相结合的原则

2.商务谈判的方法：（1）软式谈判法（蓝色）—又称让步型谈判，指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。（2）硬式谈判法（红色）——又称立场型谈判，指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判。（3）原则型谈判法（紫色）——指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。例：K公司获得了一个金额达1000万元的产品销售订单，对产品技术要求很高。产品有一个关键配件非常重要（采购成本占产品总成本3%），K公司拟从良好的合作伙伴B公司采购。重要性K公司B公司H质量达标交货期M交货期价格水平L价格水平质量达标双方的利益追求：商务谈判方法的选择影响因素：7周与对方继续保持业务关系的可能性谈判双方的实力对比交易的重要性谈判的资源条件双方的谈判技巧谈判人员的个性与谈判风格三、商务谈判的类型1.谈判内容2.谈判方式3.谈判规模5.谈判人员4.谈判参与方的国界6.谈判主体8.交易地位7.谈判所在地1.按商务谈判内容划分:（1）货物贸易谈判（2）技术贸易谈判（3）工程项目谈判（4）租赁项目谈判（5）合资项目谈判（6）合作项目谈判（7）商务纠纷谈判（1）货物贸易谈判：货物买卖双方进行交易的谈判。☆主要谈判内容：标的，品质，数量，包装，价格，交货，支付，检验，不可抗力，索赔，仲裁等。（2）技术贸易谈判：技术买卖双方进行交易的谈判。☆主要谈判内容：标的，技术资料的交付，技术咨询和人员培训，技术考核与验收，技术的改进和交换，技术使用的范围和许可的程度，价格，支付，侵权和保密，索赔，不可抗力，仲裁等。（3）工程项目谈判：工程承包方通过投标或接受委托等方式，与发包方签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包方收取费用。☆主要谈判内容：材料和设备的品种、规格、数量、价格和质量，技术和劳务的价格，工程条件，工期，工程质量与验收，索赔，不可抗力，仲裁。（4）租赁项目谈判：出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产或归还给出租方或按照合同规定处理。☆主要谈判内容：确定租赁的财产，租赁的类型，租金，交付，租赁期满财产的处置，索赔，不可抗力，仲裁。（5）合资项目谈判：两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。☆主要谈判内容：投资总额和注册资本，投资比例和董事会席位分配，出资方式和资产评估，组织机构与职责权限，劳动管理，中外合资经营中的外汇收支平衡，合营的期限和清算。（6）合作项目谈判：按照契约式运作的各种类型和方式的商务协作。☆来样加工、来料加工、来件装配谈判的主要内容：来料、来样、来件的质量、数量及时间，成品质量标准，原材料、零部件的损耗率与成品合格率，加工、装配费用，支付方式，索赔，不可抗力，仲裁。☆补偿贸易谈判的主要内容：供货商的选择，技术设备的性能及价格，补偿方式和补偿产品，补偿产品的计价原则，补偿期限与各期补偿产品的数量，技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结，索赔，不可抗力，仲裁。（7）商务纠纷谈判：涉及到经济利益的纠纷进行的谈判。如市场进入纠纷谈判、合同不能或没有完全履行时进行的谈判等。案例8：三亚广播电视台采编制作设备竞争性谈判公告海南菲迪克招标咨询有限公司受三亚广播电视台委托，对采编制作设备组织竞争性谈判采购。欢迎国内有供货能力且符合条件的供应商参与谈判竞争。

一、项目名称：采编制作设备采购二、项目编号：HFJC2011324三、采购货物名称、数量（见下页）四、谈判人资格与资质要求五、获取谈判文件六、获取谈判文件必须提交的资格文件八、采购人联系方式九、代理机构联系方式货物序号货物名称数量单位1标清摄录一体机3台2利拍三角架5支3采访话筒3支4通话主站1台5数字接口板3块6便携式录相机1台7P2录像机1台8P2卡2张9笔记本电脑2台10便携式P2驱动器2个11笔记本电脑1台12视频线4捆13BNC头3盒14音频线2捆15模拟音分板1块16蛇皮管6条17面板加工费1项案例9：几内亚与中国电力投资进行铝土矿业谈判

近日，几内亚政府消息人士表示，该国正与中国国有企业--中国电力投资集团就开发当地铝土矿、建造一铝土精炼厂、深水港口以及一座发电站进行后期谈判。一位消息人士称，该项目将耗资58亿美元。项目地点位于几内亚首都科纳克里以西约120公里(75英里)的Boffa，最早或将在2012年启动。几内亚是全球最大的铝土出口国，也拥有丰富的铁矿石和黄金矿藏。该国已吸引数以十亿美元计的投资。几内亚矿产部秘书长GuillaumeCurtis表示：我们的确在和中国电力投资就建造铝精炼厂一事进行谈判，该厂的年产能将为400万吨。

2011/9/2来源：中国建材网2.按商务谈判方式划分(1)纵向商务谈判:在确定谈判的主要内容后，逐个讨论每一个内容，直到谈判结束。(2)横向商务谈判:略3.按商务谈判规模划分★大型谈判★中型谈判★小型谈判4.按商务谈判参与方的国界划分★国内商务谈判★国际商务谈判5.按商务谈判人员划分★一对一商务谈判★小组商务谈判6.按商务谈判主体多少划分★双边谈判★多边谈判7.按商务谈判所在地划分★主场谈判★客场谈判★中立地谈判8.按交易地位划分★买方地位谈判★卖方地位谈判★代理地位谈判

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方对其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意并且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。案例10问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成这次谈判的因素有哪些?3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?四、商务谈判的过程准备1协议妥协交锋明示概说导入4567321.准备阶段（1）信息准备（2）谈判计划的拟订（3）模拟谈判的举行（4）谈判时间、地点的选择（5）物质准备（1）信息准备谈判项目本身分析（市场需求；社会接受；技术保证；竞争态势；发展前景等）己方的信息（组织情况；谈判者）对方的信息（组织情况；对方相关的环境因素；谈判对手）垄断经营使您获得滚滚财源！5年成功连锁经验，您复制就能快速赚钱！9项中国专利保护，助您开启财富魔法门！美国恩尔在美国，每个家庭平均拥有2.3台保险箱，而在中国仅有1.9‰的拥有率。3.96亿个中国家庭，一片触手可及的蓝海，家用保险箱的市场空间是多么巨大。加盟我们，与四季沐歌1551经销商一起赢取太阳能绿色财富！★好行业大前景★好企业大品牌★好模式大支持（2）谈判计划的拟订（确定谈判的具体目标；确定谈判议题和进度）例：K公司获得了一个金额达1000万元的产品销售订单，对产品技术要求很高。产品有一个关键配件非常重要（采购成本占产品总成本3%），K公司拟从良好的合作伙伴B公司采购。谈判议题：配件的技术标准配件制造工艺水平的认定制造配件所需原材料的要求配件成品验收标准和过程生产周期的认定价格设定的依据惩罚标准和手段（3）模拟谈判的举行`实训一自我认知与推销表达教学目的：提高学生的自信；提高学生的自我形象设计、表达（或表演）技能。方式：走向讲台，面对全班同学表达时间：每位同学2-3分钟（4）谈判时间、地点的选择时间选择

——避免在缺乏充分准备时；情绪低落时；身体不适时；在急需或急售某种商品时；如果是卖方谈判者，应尽量避开买方市场；如果是买方谈判者，应尽量避开卖方市场；与季节相协调。主场谈判：舒适和熟悉的环境会使己方获得安全感；作为谈判东道主，能在更大程度上控制谈判议程，有利于掌握谈判主动权；便于请示、汇报、沟通联系；容易以礼压人，使对方让步；在己方谈判（尤涉外谈判），如签约发生争议，根据“属地法”，应由本国法律进行法律制裁。客场谈判：谈判人员可全身心投入谈判，不易受外界一干扰；退出方便，可借资料不全，远离工作地不便而中止谈判，或拖延决策时间；可越级与对方的上级洽谈获得意外收获；是热身谈判的理想场所，可深入了解对方的情况。（5）物质准备（谈判环境的安排；谈判食宿的安排；谈判礼品的选择）1972年2月21日尼克松访华2.导入阶段导入阶段：谈判各方正式直接接触，通过简要介绍相互认识的阶段。各位上午好，我是××各位上午好，我是××集团总裁××各位上午好，我是××集团总裁××，毕业于××大学，××教授是我老师，××部长曾是我同学，我曾在××公司担任经理一位推销员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。下面是他和经理的一段对话：“您好!王总，我是某公司的推销员，我姓李。”“我姓周，我不姓王!”“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓周还是姓王。我想向您介绍一下我们公司的激光彩色打印机。”“我们现在还用不着彩色打印，即使买了，也没有多大用处。”“哦，是这样。不过，我们有别的型号的打印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说：“您请抽烟?”“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室不能吸烟。”3.概说阶段概说阶段：谈判各方陈述己方意向，让对方通晓自己的基本想法、目标和意图的阶段。4.明示阶段明示阶段：即报价阶段，谈判各方明确地提出各自的交易条件，表达不同立场和意见，暴露分歧点并初步展开讨论的阶段。5.交锋阶段交锋阶段：谈判各方为了获取利益，争夺优势而处于对立状态的阶段。6.妥协阶段妥协阶段：谈判各方经过激烈交锋后，寻求都可以接受的途径的阶段。7.协议阶段协议阶段：谈判各方经过交锋与妥协，均认为达到了预期的目标，而拍板签字的阶段。

宁波方太厨具有限公司成立于1996年1月18日，业务范围涉及厨房电器、热水器、集成厨房以及海外事业四大领域。方太不断开发健康、舒适、环保、节能、安全、方便的厨房等家用产品，为人类提供更新更好的厨房和家居文化与生活方式，让“家”的感觉更好，并立志成为“受人尊敬的世界一流企业”。

金地集团创于1988年，1993年正式经营房地产，现已成为中国地产行业内极富特色与竞争力的全国化品牌公司。2007年5月方太与深圳金地达成合作，随后2007年11月金地与方太签订厨房电器战略采购协议。“科学筑家”进而让“让家的感觉更好”，两大巨头的联手让住宅产业化的进程跨越了一大步。

合生创展集团有限公司（合生创展）是致力发展住宅地产、商业地产、酒店地产、旅游度假产业和物业管理产业等泛地产事业的大型综合性企业集团。1992年进军房地产业，迄今已16年。2007年11月经过多次得沟通接触后，双方签订中、高端油烟机、燃气灶、消毒柜供货和安装总合同，实现了房产与厨电的强强联合。广东珠江投资有限公司创建于1993年，是一家以房地产和基础设施投资为主，实行多元化经营的综合性企业集团。成立12年间，投资版图已拓展到广州、北京、上海、深圳等地。珠江投资与方太在2007年11月签订了中、高端油烟机、燃气灶、消毒柜供货和安装总合同，两大行业领先者的合作开启了一个富有意义的双赢的大好局面。万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。07年上半年，万科在全国范围内对厨电企业进行严格的考察与筛选。历经半年考察之后，方太凭借优质产品、专业服务以及为客户提供标准化方案的专业态度获得了认可。2007年8月，万科最终决定与方太达成厨房电器战略合作协议，携手推进住宅产业化进程。向公司电话咨询加盟事宜加盟前的准备：资金、市场前景调研与公司业务人员进行详细开店洽谈、明确合作意向签署“方太公司销售合同”与“专卖店授权协议”总公司评定申请者资格和店面是否合适公司业务人员填写专卖店申请表和其他说明邮件至总公司进行审批店面装修设计、前期营建筹备、培训指导、人员招聘、开业策划验收试营业开业业务维护帮扶商务谈判人员的素质要求`一

商务谈判队伍的构成`二商务谈判的管理`四

第2章商务谈判组织与管理商务谈判队伍的选拔`三沟通能力心理素质知识结构职业道德素质要求▣一、商务谈判人员的素质要求1.职业道德以礼待人（衣着得体；举止庄重；遵守谈判时间；尊重谈判对手的风俗习惯等）以诚服人（诚意）言必信，行必果2.心理素质勇于决断充满信心善于冒险沉着应战“我把名声送给你”某公司研制了一种可放置茶具、餐具等物品的盒子，这种盒子可以像百页窗那样上下移动，颇有新意，又外形美观，可投放市场以后，却销售不佳，盒子在仓库里堆积如山。有一位新来的推销人员，在了解了这些情况之后，对该公司的经理说：“给我1000只盒子、让我来试试看。”仅仅过了一个月，需要盒子的订单就开始源源不断了。原来这位推销人员拿着盒子到一家家旅馆去推销。“请把这种盒子放在客房的冰箱上面，我们过去是先用白布铺在冰箱上，白布上再放置杯子、开瓶启子等东西，上面再盖上白布，每天每间客房要换洗两块白布。如果把这些用品放在盒子里，就用不着天天换洗白布了，我把盒子留几个在你们旅馆里，过两个星期再来看看。”就这样，盒子留在了旅馆，试用下来，旅馆的服务人员及旅客都觉得它很不错，于是各旅馆纷纷提出要货的要求，订单开始源源不断地出现在公司经理的办公桌上。3.沟通能力信息1解码编码信息2反馈接收者发送者渠道噪音环境情景案例：超市保健品销售区域，一中年女性顾客责问销售人员。顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸不闷、气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产品已经上市6年了，从来没有顾客吃了拉肚子的现象，是您父亲吃了不新鲜的东西吧？顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质量问题，你反倒责怪起我们来！你今天非得给我一个说法！（顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤怒）顾客：……我父亲吃了就拉肚子！导购：哎呀！大姐别着急，来，您坐下慢慢说！（跟上顾客的证据节奏，略显着急）您父亲现在身体还好吗？（关心的口吻）顾客：好什么好！可能好吗？（看销售人员认真倾听，气稍泄了一些）导购：父亲病了女儿肯定着急。来，大姐，我们来看看您低头是怎么服用的？老人是饭前吃的还是饭后吃的？吃了多少粒？顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的两粒！（感觉销售人员在关心自己，气再泄了一些）导购：真对不起，怪我没给您交待清楚，西洋参偏凉性，所以饭后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服第二粒，这样就好了！顾客：你怎么不早说！导购：大姐，实在不好意思，为了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋参赠品，等你父亲好一点，可以配合着吃，老人家年龄大了，要多补补气！顾客：噢！（1）但是法推销员：这种童装系列是针对儿童的特点专门设计的，色彩、款式都很时尚。顾客：这种款式童装我很喜欢，可惜布料太薄了，现在的孩子都很淘气，这种衣服恐怕穿不到两天就会破，一般人不会买的。推销员：看到这套服装的顾客都担心它不经穿。布料看上去很薄，其实它是用一种高级纤维织成的，穿在身上轻飘、凉爽，耐磨力和抗拉力都很好，前天这个系列已经断货了，这是我们今天早上新补的货。（2）反驳法推销员：现在好多家庭都装这种分体式空调机，噪音小、功能多。顾客：这种分体式空调机只负责上门安装，又没说上门维修，坏了不知道怎么办?推销员：您尽可能放心，我们有特约维修服务部，随时可以上门维修、保养。您看商品说明书上都说明了维修服务部的地址和电话。（3）太极法一位中年女士来到化妆品柜台前，欲购护肤品，售货员向她推荐一种高级护肤霜。顾客：我这个年纪买这么高档的化妆品干什么，我只是想保护皮肤，可不像年轻人那样要漂亮。推销员：这种护肤霜的作用就是保护皮肤的。年轻人皮肤嫩，且生命力旺盛，用一些一般的护肤品即可。人上了年纪皮肤不如年轻时，正需要这种高级一点的护肤霜。推销员：您想看一下我们新进的铸砂吗?您看一下这个品牌，这是最新出的，性能挺好的。顾客：这种铸砂倒是不错，不过我们和红星厂已有十几年的合作关系，现在要换这种新砂我可做不了主。推销员：科长，您真会说话，您是这个厂的决策者，您做不了主谁能做主?（4）询问法推销员：您可以看一下这种饼干，老少皆宜，很受消费者喜欢的。顾客：这批饼干还有两个月就过保质期了，我不要了。推销员：这批饼干是一个老顾客订购出口的，由于顾客方面出了一些问题，没有履行合约，所以积压下来。这批货什么都好，就是保质时间短，现在我打个五折卖给您，您愿意吗?（5）补偿法4.知识结构：基础知识：如语言学、社会学、心理学、行为学、数学、技术数据处理、天文、地理、历史、文学等。专业知识：管理学、经济学、商务法律、财务知识、市场营销、运输与保险知识、国际贸易、技术转让知识等。例：我国的A企业与法国的B企业就一项技术的转让展开谈判。法方说明其技术经过5年的研制完成，每一年的科研费为200万美元，共计投入1000万美元，并要求我方按照20%的提成率支付其费用。我方该如何做？A方与B方就10台计算机及相应软件的销售进行商务谈判。A方报价：14750美元（包括送货及安装软件）——（底价是12875美元，低于这个价格就有损失。）B方还价：12500美元案例分析A方对策有：给B方5个名额以50%的优惠参加卖方的OFFICE培训（也可适度增加名额）在较低价位上向B方提供控制器或其他硬件设备减少报价中包括的内容（如由B方自己取货并自行安装计算机）降价，但是提前付款二、商务谈判队伍的构成精干适用原则（1）首席代表（谈判的主要负责人）（2）商务代表（价格、交货、支付条件、信用保证、资金筹措等）（3）技术代表（4）顾问组（法律、财务、政策、技术等）（5）翻译首席代表的职责：做好谈判前的准备工作发挥谈判核心人的作用在谈判中寻找主攻点调动全体成员的积极性谈判结束时可以代表企业或组织在合同上签字和确认三、商务谈判人员的选拔放大眼光看人扬长避短看人在实践中看人经历跟踪法观察法谈话法谈判能力测验法四、商务谈判的管理1.谈判过程中的管理谈判人员行为管理谈判信息管理谈判时间管理坚持民主集中制不得越权分工负责、统一行动主谈判人与上级领导直接联系客场谈判保密措施谈判小组内部信息传递的保密谈判日程安排本方行程保密良好的保密习惯：不要在公共场所，如车厢里、出租汽车及旅馆过道等处讨论业务问题在谈判休息时，不要将谈判文件留在会议室里，资料应随身携带如果自己能够解决，那么最好不要找对方复印文件不把自己的谈判方案敞露于谈判桌上，特别是印有数字的文件在谈判中用过而废弃的文件、资料、纸片等不能随便丢弃2.谈判后的管理谈判总结保持与对方的关系资料的保存与保密对谈判人员的激励上海甲公司欲引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。（1）如何评论公司安排谈判人员的做法？（2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？案例分析

第3章商务谈判策略第1节开局阶段的谈判策略第2节报价阶段的谈判策略第3节磋商阶段的谈判策略第4节谈判僵局处理的策略第5节结束阶段的谈判策略商务谈判策略:谈判者对谈判过程中各项具体的活动所作的谋划。商务谈判策略选择的依据：以达到谈判目标为宗旨与谈判实施计划的配合策略和谈判双方的文化特性一致策略的灵活性`一

交换意见`二开场陈述`三开局阶段的影响因素`四

第1节开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略`五创造良好的谈判气氛1.谈判气氛对谈判的影响谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用气氛会影响人们的情绪和行为方式谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了对手`一

创造良好的谈判气氛3.创造良好的谈判气氛（1）良好气氛的特点

礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取（2）影响谈判开局气氛的因素无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光有声因素：介绍、寒暄、语气语调（3）如何获得对方的好感一般来说，双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方感兴趣的话题随便聊聊。（4）良好气氛的营造开场白的节奏恰当；动作自然得体，讲究表情语言；破题引人入胜谈判开始时，对于A方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产规模急需扩大等，我方可以承诺向A方提供资金，用来帮助A方，表现我们的谈判诚意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求A方给出具体的资金使用规划，以保证我们的资金得到良好运用；要求A方保证销售状况稳定，保证双方利益的实现。希望双方协力合作，实现双赢。1.目标（Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。2.计划（Plan）：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。3.进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。4.个人（Personalities）：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用。交换意见`二1.开场陈述：指开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述自己的观点、立场及建议。2.开场陈述的内容（1）己方的立场（2）己方对问题的理解（3）对对方各项建议的回答3.开场陈述应注意的问题（1）把握要点（2）镇定自若（3）留有余地开场陈述`三4.开场陈述应注意的问题（1）不要漫无边际的东拉西扯（2）不要把精力只集中在一个问题上（3）不要忙于自己承担义务（4）不要只看中眼前利益（5）不管心里如何，都要表现得镇定自若（6）要随时纠正对方的某些概念性错误1.谈判双方的关系（1）双方有过交往，且关系良好（2）关系一般（3）以往曾有印象不佳的交往（4）双方过去没有任何往来2.谈判双方的实力对比（1）正确估计自己的实力：八点经验教训（2）对方的实力：公司的历史、社会影响、资本积累与投资情况、技术装备、产品品种数量和质量。开局阶段的影响因素`四3.八点经验教训不要低估自己能力不要以为对方了解你的弱点不要被身份地位吓倒不要被数字、先例、原则和规定吓住不要被无理或粗野的态度吓住不要过早地泄露你的全部实力不要过分计较可能遭受的损失和过分强调自己的困难不要认为你已经了解对方的要求1.协商式开局策略2.保留式开局策略3.坦诚式开局策略4.挑剔式开局策略5.慎重式开局策略6.进攻式开局策略开局阶段的谈判策略`五1.协商式开局策略

——以协商的语言进行陈述，使谈判对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判。

适用于：谈判双方实力比较接近；双方过去没有商务往来的经历等。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。2.保留式开局策略

——在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

适用于：谈判准备不足，不能急于做出决策等。注意：以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。3.坦诚式开局策略：

——以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己观点或想法，尽快打开谈判局面。

适用于：谈判实力弱的一方，或双方过去有过商务往来，相互比较了解且关系很好等。北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。4.挑剔式开局策略

——开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

适用于：谈判对手确有失误在先，希望通过挑剔让其自觉理亏，从而争取更多的己方利益。5.慎重式开局策略

——以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的是使谈判对手放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。

适用于：双方过去有过商务往来，但是谈判对手曾经有过不太令人满意的表现。6.进攻式开局策略

——通过语言或行为表达己方的强硬姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

适用于：发现谈判对手在刻意制造低调气氛（对己方的讨价还价十分不利），如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方切身利益。日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，丰田公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。丰田公司的代表发现被对手逼的无路可退，就站起来说：“十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，由于我们对美国的交通状况了解不足，导致了今天这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了，如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意，那么我们现在只好结束这次谈判，我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴。”案例：松下在寒暄中失去先机日本松下电器公司创始人松下幸之助刚“出道”时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。当松下幸之助第一次到东京找批发商谈判的时候，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏相关经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。[启示]：一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。报价阶段的谈判策略`二1.对价格的理解2.报价的原则3.报价的方式4.报价阶段的谈判策略1.对价格的理解（1）谈判双方对价格认识的不同商品贸易谈判:双方价格的认识差异(销售利润率；性价比）合资项目谈判:双方资产价格的认识差异（货币；有形资产；无形资产)合作项目谈判:双方运作能力的认识差异（项目最终目标；经济利益）（2）谈判中影响价格的因素成本因素市场同比因素品牌因素谈判中的主观因素(积极价格与消极价格)积极价格——以达成交易为倾向而对价格的要求比较宽松；消极价格——对价格十分计较而对是否达成交易不太看重。排名

公司

品牌价值市值(单位：百万美元)20102009公司国家201020092010200911沃尔玛美国41,36540,616210,390244,05825谷歌美国36,19129,261184,96979,16432可口可乐美国34,84432,728132,543104,51943IBM美国33,70631,530165,974136,67554微软美国33,60430,882261,135152,13766通用电气美国31,90926,654170,573635,95978沃达丰英国28,99524,647-152,55187汇丰银行英国28,47225,364-131,57799惠普美国27,38323,837116,32590,5061010丰田日本27,31921,995139,699217,481排名

公司品牌价值市值(单位：百万美元)2010200920102009201020092316中国移动18,67317,196-153,1885348中国工商银行12,08310,031-186,0895462中国建设银行12,0769,024-127,4437784中国银行9,6157,053-107,672114129中国电信7,0275,195-38,125124-中国联通6,444---137-中国农业银行6,032---

2.报价的原则起点（规则一；规则二）表述（严肃；清晰；避免评论）3.报价的方式西欧式报价（报高价）日本式报价（报低价）规则一：向买家报的价一定要高于你实际想要的价。它留给你一定的谈判空间你也许能以该价格成交高价会增加你的产品或服务的外在价值避免产生由谈判对手自负引起的僵局这是让买家感觉自己赢了的唯一方式规则二：向卖家报的价一定要低于你实际想要的价。4.报价阶段的谈判策略(1)报价的时间策略——报价的先后（谈判的冲突程度；谈判双方的实力对比；商业习惯）(2)报价的时机策略——激发起对方的兴趣(3)报价的差别策略——商品流向、买方需求的急缓程度、购买次数、数量、付款方式等(4)价格分割策略——用较小的计价单位报价(5)心理定价策略——略“蓝莲花”“飞流直下”案例：徐静蕾开店亏本记案例

1980年在莫斯科举办奥运会，谁都指导出售奥运会电视转播权是一笔好买卖。美国广播公司、美国哥伦比亚广播公司、全国广播公司三家大型电视台都准备出大价钱购买独家电视转播权。于是俄罗斯人把美国三家电视网的上层人物都请到他们的豪华客轮上，他们提出2.1亿美元现金，这个开价比1976年的2200万美元高出9倍。为了达到他们的目的，俄国人分别与美国的这三家电视台的决策人物接触，让他们相互之间你争我夺，用美国人自己的话来说：“我们象装在瓶子里的三只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的一只也被咬得爬不起来了。”最后，几经反复，美国国家广播公司以8700万美元购得奥运会转播权。后来才知道，俄国人预期的售价在6000－7000万美元之间。磋商阶段的谈判策略`三1.磋商准则（把握气氛准则;次序逻辑准则;掌握节奏准则;沟通说服准则)2.让步的原则和要求3.让步策略2.让步的原则和要求（1）维护整体利益（2）不要轻易向对方让步（3）明确让步条件（4）选择好让步时机（5）确定适当的让步幅度（6）不要承诺作出与对方同等幅度的让步（7）在让步中讲究策略（8）每次让步后要检验效果3.让步策略（1）于已无损让步策略（2）以攻对攻让步策略（3）强硬式让步策略（4）坦率式让步策略（5）稳健式让步策略

（1）于已无损让步策略：己方所作出的让步不会给己方造成任何损失，但是能够满足对方一些要求或者形成一种心理影响，产生诱导力。

（2）以攻对攻让步策略：己方让步之前先向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。

（3）强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。

（4）坦率式让步策略：以坦率的态度在谈判进入让步阶段后就亮出底牌让出全部可让的利益，以达到以诚制胜的目的。（5）稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分阶段作出让步，争取较为理想的结果。方式第一轮第二轮第三轮第四轮让步类型100060冒险型215151515刺激型32418126希望型42820111妥协型559001危险型66121824诱发型75010-2+2虚伪型860000低劣型中国F公司与法国G公司商谈一条计算机生产线的技术转让交易。G公司把其报价包括装配线设备、检测实验室、软件、工程设计方案、技术指导、培训等。双方约定接到报价后两周内在北京开始谈判。F公司接到报价后开始准备。

F公司主谈拿到报价资料后，有关技术部分交专家组去分析并提出了相关要求，而商务部分由主谈负责分析，并约定时间开会讨论。专家组对技术资料反映的技术先进性、适用性、完整性进行了分析，对不清楚的部分列出了清单，对国际市场的状况作了对比，对G公司的产品系列、企业经营状况做了分析，并形成书面意见。案例主谈将装配线设备、检测试验主设备列出清单，标上报价，列出对照价（分析价）、交易目标价、分几步实现的阶段价，形成一份设备价格方案表；又照此法，将技术内容列列出清单，分出各项价并形成一份技术价格方案表；将技术指导和人员培训费分列出人员专业、人数、时间、单价、比较价、目标价等并制成技术服务价格方案表；工程设计列出分工内容、工作量估计、分列单项价、比较价、目标价等，并制出工程设计价格方案表。在所有价格方案表中，均以对应形式列出：G公司报价及可能的降价过程；F公司的还价及可能对应的还价水平，并附上理由。

开会时，专家组与主谈交换各自的准备情况，同时分析双方的有利与不利因素（企业面临的政治、经济大气候，市场竞争，各自需求，参加谈判人员的情况等）。经过讨论，主谈与专家意见有分歧：主谈认为这是第一次采购，G公司第一次进入中国市场，应有利于压价，谈判目标可以高些。专家组认为G公司技术不错，我方又急需，少压价能成交也可以接受。这个分歧直接影响最终谈判条件，以及谈判起步的策略。于是，主谈决定请示领导。主谈、专家组一起向项目委托谈判单位的领导汇报整体思路及分歧。在领导的指导下，大家进一步分析利弊后，达成了共识，形成了统一的谈判预案。谈判僵局处理的策略`四1.谈判僵局的概念(商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面)2.谈判僵局的种类(1)狭义谈判上的分类（即协议期僵局）(2)广义谈判上的分类（协议期和执行期僵局）(3)谈判内容上分类（价格、技术、支付方式、验收标准、违约责任等）3.谈判僵局的表现形式（1）立场争执引起的僵局—持续时间较长（2）利益冲突引起的僵局—最常见（3）沟通障碍引起的僵局—最不应该发生（4）谈判安排不当引起的僵局—不满次数（5）不平等条约引起的僵局—有意和无意4.突破谈判僵局的原则谈判准备工作全面充分强调沟通的充分性理智控制情绪以获得最终利益为目标5.突破谈判僵局的策略（1）回避分歧，转移议题（2）尊重客观，关注利益（3）多种方案，选择替代（4）尊重对方，有效退让（5）冷调处理，暂时休会（6）以硬碰硬，据理力争（7）孤注一掷，背水一战当年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨，在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他表示谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与他合作，支持他。富兰克林运用求同存异的原则赢得了那位先生的友谊。案例120世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口方面每年所付美方的知识产权费用所占销售总额的比例上，双方产生了较大分歧，美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%。经过一番讨价还价的争论，美方被迫降一个百分点，要价为5%；而蛇口方面还价为4.5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。怎么办呢？双方选择休会。休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发言时，他故意将话题转向谈论中国文化上：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要案例2专利是愚蠢的；恰恰相反，他们称赞祖先具有伟大的风格和远见。”，一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了，接下去，袁庚转到正题上，“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，我们只要求你们要价要合理--只要价格合理，我们一分钱也不会少给！”这番话虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了PPC集团的谈判者。回到谈判桌后，PPC集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他地市的同类协议开价低出了一大截。有一次日本新日铁公司根据合同给宝钢寄来了一箱技术资料。清单上注明共有6份技术资料，开箱后发现少了一份，箱里只装了5份技术资料。中方立刻与日方交涉，但日方认为：“所提供的资料，经过一定的操作程序，几经检查，不可能漏装，一定是你们遗失了。”而中方认为：“我方开箱时有许多人在场，开箱后又清点了几遍，确实是贵方漏装。”虽然事实如此，但依此断定日方漏装的理由并不充分。宝钢人员经过充分的思考和准备，在再次与日方的谈判中提出了充足的理由。宝钢代表首先讲述开箱情况，说明缺少资料是事实。然后提出缺少资料的案例3各种可能，按程序共有3种：1.日方漏装；2.运输途中失散；3.开箱后丢失。接着宝钢代表指出，如果是运输途中失散，那么木箱肯定有破损的地方，现在木箱并无破损；又假如是开箱后丢失，那么木箱上所印的净重是指6份资料的重量，一定要比现在的5份资料的重量要重，但经过称量，这5份资料的重量与木箱上所印的净重恰巧相等，证明开箱后丢失，只能是贵方漏装。日方代表在充足的理由、严密的逻辑面前，只好同意回去查一查。经过检查果然是日方漏装了一份技术资料。结束阶段的谈判策略`五1.谈判结束的主要标志从谈判涉及的交易条件来判定（考察交易条件中尚余留的分歧；考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线；考察双方在交易条件上的一致性。）从谈判时间来判定2.促成缔约的策略期限策略最后立场策略折中进退策略比较结束策略优待结束策略必然成交结束策略

第4章商务谈判的思维与沟通商务谈判的思维（略）`一

商务谈判的沟通`二

第5章国际商务谈判国际谈判与国内谈判的区别`一

不同国家的谈判风格`二

一些国家的习俗与禁忌`三

国际谈判与国内谈判的区别`一

1.语言差异2.沟通方式差异3.时间和空间概念的差异4.决策结构差异5.法律制度的差异6.谈判认识差异7.经营风险差异8.谈判地点差异不同国家的谈判风格`二

例：你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同，签完合同后，你才收到准确信息，知道这个厂家的产品有质量问题，尤其是它将给你生产的那种自行车，可能会吱吱作响。自行车在下周交货。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式？A.立刻去工厂检查质量问题，告诉厂长自行车吱吱作响的问题必须在交货之前解决。B.去工厂测试几辆自行车，带着厂长骑自行车到乡间转一圈后问“是不是所有的自行车都会发出吱吱声？这声音对于买方是否是个问题？”然后再离开。1.美国人谈判风格—直截了当干脆利落，不兜圈子讲究实际，注意利益鼓励创新，崇尚能力讲究效率，珍惜时间重合同，法律观念强全盘平衡，一揽子交易2.日本人谈判风格—讲究礼仪具有强烈的集体意识，集体决策信任是合作成功的重要媒介讲究礼仪，要面子耐心是谈判成功的保证3.英国人谈判特点—有所忌讳不轻易与对方建立个人关系对谈判本身不如日本人、美国人那样看重不能保证合同的按期履行缺乏灵活性，通常采取一种非此即比的态度忌谈政治，宜谈天气4.德国人谈判特点—严肃认真谈判效率高，信奉“马上解决”谈判之前的准备比较充分重合同，守信用5.法国人谈判特点—浪漫随意喜欢建立个人之间的友谊，并且影响到生意坚持在谈判中使用法语偏爱横向谈判大都重视个人力量，很少有集体决策的情况严格区分工作与休息时间6.韩国人谈判特点—注重细节十分重视贸易谈判注重谈判礼仪和创造良好的气氛喜欢横向谈判，也会与纵向谈判相结合注重谈判技巧：声东击西；先“苦”后乐7.阿拉伯人谈判特点—喜欢代理十分好客，任何人来访都会热情接待时间观念不强不喜欢同人面对面争吵，也不喜欢同人一见面就谈生意寻找当地的代理商十分必要喜欢讨价还价8.拉美人谈判特点—极富自尊尊重其风俗习惯与信仰时间观念不强合同履约率低避免在谈判中涉及政治问题9.北欧人谈判特点—反对拖拉讲究文明礼貌，尊重具有较高修养的商人对自己产品的质量非常看重谈判中沉着冷静喜欢桑拿浴一些国家的习俗与禁忌`三

1.美国人

——大多数美国人比较喜欢别人直呼自己名字，认为这是亲切友好的表示。男子不要随便送美国女士香水、衣物和化妆品，易引起误解。忌讳与穿着睡衣的人见面，这是严重失礼的。美国人在饮食上不吃蒜及酸辣味，忌食各种动物内脏。美国人忌13、星期五。美国人送礼在法律上有详细的规定，不提倡人际间交往送厚礼。美国人忌讳用蝙蝠作图案的商品和包装，认为蝙蝠是凶神的象征。2.日本人

——称呼某人时要使用对方的姓和“先生”、“夫人”、“小姐”等，只有家人和非常熟悉的朋友才用名来称呼。日本人特别讲究给客人敬茶。敬茶时，要敬温茶，而且以八分满为最恭敬。日本人的宗教信仰比较复杂，多数信奉佛教和本国特有的神道教。日本人的卧室及厨房是家庭的隐私，除非主人主动邀请，不可窥看卧室及厨房，否则是很失礼的。在日本探视病人时，忌送带根的植物，因为“带根”与“久卧”同音。生活中日本人忌绿色，认为绿色象征着不祥，也不喜欢紫色、黑白相间色。禁忌荷花，他们认为荷花出于淤泥，是不洁之物。日本人不喜欢偶数，对奇数却有好感。3.新加坡

——新加坡人特别讲究礼貌礼节，通常的见面礼是轻轻鞠躬或握手。与新加坡商人交往时要避免目光接触，紧盯或逼视对方被认为是不礼貌的，保持从容不要流露出不快。谈话时话题要避免政治和宗教。当友人送你礼物时，要拒绝几次再接受，表示自己的谦逊、受之有愧。新加坡人喜欢红、绿、蓝色，视紫色、黑色为不吉利，黑、白、黄为禁忌色。在商品上不能用佛的形象，禁止使用宗教用语，忌用红双喜、大象、蝙蝠图案。新加坡人对数字4、7、8、13、37、69禁忌。4．阿拉伯人

——阿拉伯人吃饭、喝茶等不可以用左手。阿拉伯人不抽烟、不喝酒、不吃猪肉。阿拉伯人阅读图片的顺序是从右向左的。在办公室和其他社交场合，喝茶或咖啡以3杯为限。少于2杯或多于3杯会被视作不礼貌或不懂规矩。白色：日本及欧美（纯洁，美好）；印度（不受欢迎）黑色：欧美（高贵）；多数国家（罪恶，死亡）红色：中国及欧美（热烈）；法国（危险，警告）棕色：欧美（憎恶）蓝色：中国（宁静，纯洁）；欧美（信仰，生命力，西方文明）；伊朗及伊拉克（死亡与悲伤）绿色：多数国家（青春，生机）；日本（不吉利）紫色：意大利（消极）；南美（不吉利）国家城市建成时间占地面积每年游客人次美国洛杉矶1955年207公顷2000万美国奥兰多1971年12228公顷1600万日本东京1983年780公顷1730万法国巴黎1992年1951公顷1200万中国香港2005年126公顷450万中国上海2013年后1000公顷----案例：迪士尼的发展

第6章商务谈判礼仪服饰礼仪`一

名片礼仪`二

沟通礼仪`五

会面与接待礼仪`三

言行举止礼仪`四

礼仪：人们在社交活动中应该遵守的行为规范与准则。礼貌——表示敬重友好礼节——表示致意、问候、祝愿仪表——外表仪式——特定场合的专门化、规范化活动服饰礼仪`一

服饰是一种文化，反映一个民族的