物流采购管理 7-采购谈判

物流采购管理第一篇物流采购管理基础第1章物流采购管理概述 第2章采购组织与人员管理 第3章采购环境与供应市场分析第4章采购商品分类与规格描述第二篇物流采购业务流程第5章采购预测、计划和预算 第6章供应商选择与管理第7章采购谈判第8章采购合同管理第9章采购价格与成本管理 第10章采购过程管理 第11章采购货物的验收第12章采购结算管理 第13章采购绩效评价与控制

第三篇采购技术第14章招标采购 第15章采购信息技术与电子采购第16章采购项目管理 第四篇专题采购第17章零售采购 第18章服务采购 第19章国际采购第20章政府采购第7章采购谈判7.1采购谈判前期工作7.1.1确立采购谈判的目标7.1.2做好采购谈判前的准备7.1.3采购谈判要遵循的原则7.1.4采购谈判议程与人员安排7.2采购谈判的内容与程序7.2.1采购谈判内容7.2.2采购谈判的程序7.3常用采购谈判的技巧7.3.1入题技巧7.3.2阐述技巧7.3.3提问技巧7.3.4答复技巧7.3.5还价技巧7.3.6采购谈判需要注意的问题7.1采购谈判前期工作5采购谈判的含义:小词典：采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。7.1.1采购谈判的目标(1)降低采购成本(2)保证产品质量(3)获取优惠，争取多方面利益(4)希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。*并不是每次采购都需要谈判采购涉及大量金额技术或其它重要条款需要协商双方持续合作的需要在提供产品、服务方面存在风险67预测

Predict

学习Learn分析Analyze谈判Negotiate7.2.2采购谈判前的准备洞烛先机

知已知彼

上限下限

因势制宜

使用量预测什么需要供应商协助掌握特殊重大事件价格趋势历史资料中学习开展供应商的调查产品相关知识的学习成本、价格资料学习采购谈判的目标成本分析估算底价比价决定价格的主要因素应对价格上涨的对策确定采购谈判内容安排谈判时间选择谈判队伍、确定分工确定谈判地点7.1.3采购谈判要遵循的原则8一） 交换/双赢（平等互利）⊕Whenyouwantsomethingfromaperson，thinkfirstofwhatyoucangivehim二）谈判要点1、掌握谈判主题——不要舍本逐未。2、懂得取舍（giveandtake）——牺牲次要，换取主要3、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。4、诚恳协商——不做敌对性批评。5、提示对方缺失——嫌货才是买货人。6、最低目标——见好就收2、采购优劣势技术分析9买方占优势卖方占优势（1）采购数量占供应商的生产能力的比率较大；

（1）采购数量占供应商生产能力的比率较低；（2）供应商生产能力的成长超过买方需求的成长；

（2）买方需求的成长超过供应商生产能力的成长；

（3）供应厂商生产能力利用率偏低；

（3）供应厂商生产能力利用率较高；

（4）卖方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源；（4）买方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源；

（5）买方最终产品的获利率高；（5）买方最终产品的获利率低；

（6）物料成本占产品售价的比率低；（6）物料成本占产品售价的比率高；

（7）断料停工损失成本轻；（7）断料停工损失成本重；

（8）买方自制能力高，而且自制成本低；（8）买方自制能力低，而且自制成本高；

（9）采用新来源的成本低；（9）采取新来源的成本高；

（10）买方购运时间充足，而卖方急于争取订单。（10）买方购运时间不充足，而卖方不急于争取订单。3、谈判的人员安排7.2采购谈判的内容与程序117.2.1

采购谈判的内容采购谈判内容具体说明质量产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告内容、采购方进货检验的标准、每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等。交货期交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等。价格产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等。包装包装可分为“内包装”及“外包装”。内包装是用来保护、陈列或说明商品的，而外包装则用于仓储及运输过程中对商品的保护，采购人员应该选择外包装坚固、内包装精美的商品，并向供应商明确包装材料的要求。订货量一般来说，在采购谈判时，可以只是透露小于实际的订购数量，后面谈好了价格再提高数量，获取折扣。折扣折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣以及经销折扣等数种，有供应商可能会由全无折扣作为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。7.2采购谈判的内容与程序127.2.1

采购谈判的内容采购谈判内容具体说明付款方式付款方式通常包括预付款、货到付款等。送货条件送货条件包括按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐码放，以及在指定包装位置上编好超市店内码（或印国际条码）等。售后服务保证对于需要售后维修的产品，采购人员应要求供应商提供1-3年的免费售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本地的维修商地址及电话，并且今后一旦发生更换，供应商应于第一时间通知采购人员。退换货由于供应商产品质量的问题、供应商的判断错误或供应商的业务人员的误导，造成买进的商品库存过高或商品滞销，要求供应商进行退换货137.2.2

采购谈判的程序互相介绍商议议程探讨事宜解决分歧达成一致签订协议结束7.3常用采购谈判的技巧14准备策略：知己知彼坐看云起（微观）进行销售心理分析确定我方价格底线确定谈判目标：赢、和、输、破裂清楚：对方能给我什么：价格？质量？技术？资讯？……清楚：我能给对方什么：稳定的客源？好的付款信用？好的业绩？业绩的补充角色？1、策略15

交心策略：推心置腹、开诚布公采取三种不同位置来思考，晓之以理、动之以情，赢得谈判、赢得人化劣势为优势：把对供应商可能带来的负面影响诱导为正面动力16制造竞争策略：鹬蚌相争、渔翁得利直接刺激：谈判价格时，直接把其竞争对手的价格作为筹码跟他谈判；迂回谈判：把降后的价格再次来回谈判，直到降到不能再降为止。17

以退为进策略：礼尚往来，谦让三分让步原则巧用“时间圈套”：谈判的时间限制对任何一个谈判者都是一种巨大的无形压力18

转移策略：移花接木、避重就轻在谈判中，将简单的问题复杂化；巧用“误解”7.3常用采购谈判的技巧19（一）入题技巧1.迂回入题。2.先谈细节，后谈原则性问题。3.先谈一般原则、再谈细节。4.从具体议题入手。2、采购谈判的技巧20（二）阐述技巧1.开场阐述的要点。2.对对方开场阐述的反应。2、采购谈判的技巧21（三）提问技巧1.开放式问题。“你为什么这么认为”。2.引导性问题。“你是不是更喜欢。。。”3.探索性问题。“如果我们。。。，你方会如何考虑？”4.奉承型问题。“你或许愿意与我们分享。。。”2、采购谈判的技巧22（四）答复技巧1.不要轻易承诺。“我要回去请示一下老板”。2.含糊答复问题。“好像是这样。”3.让自己获得思考时间。“这个问题等一下给你答复。”4.礼貌拒绝不值得回答的问题。“先生真幽默。”5.找借口拖延答复。“哦，老板叫我过去一下”2、采购谈判的技巧23（五）还价技巧1.还价要有弹性，开低走高。2.欲擒故纵。3.疲劳轰炸、死缠不放。4.百般挑剔。5.博人同情。6.循循善诱。7.化零为整。8.善用高层。9.敲山震虎。10.直捣黄龙2、采购谈判的技巧24单位：元（新台币）

日本航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。

25案例：日航何缘贱买麦道机

日航代表飞抵美国稍事休息，麦道公司立即来电，约定明日在公司会议室开谈。第二天，3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，还在缓解时差的不适。狡猾而又实效的麦道方主谈，把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后，迅速把谈判转入主题。26

从早上９点到中午１１点３０分，３架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有，欲使对方仿佛置身于迪斯尼乐园的神奇之中，会不由自主地相信麦道飞机性能和定价都是无可挑剔的。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着，一语不发。麦道的领队大惑不解地问：“你们难道不明白？你们不明白什么？”日航领队笑了笑，回答：“这一切。”

27

麦道主谈急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始不明白的？”

日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴，用连连点头来赞许同伴的说法。28

“笨蛋！”麦道领队差一点脱口骂出声来，泄气地倚在门边，松了松领带后气馁地呻吟道：“那么，你们希望我们再做些什么呢？”日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”别无选择，只得照办。但麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。29是日本人开了美国佬的玩笑吗？不是，他们只是不想在谈判开始阶段表明自己的理解力，不想用买方一上来就合作使卖方产生误解，以为买方在迎合、讨好对方。

谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这一层心思呢？更不知道自己在谈判伊始已输一盘了。30

谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表忽然显得听觉不敏，反应迟钝，显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么，让麦道公司代表十分恼火，觉得自己在跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和推理根本没用，精心选择的说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已被搅得烦躁不安，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的,报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”

31此时日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第――第――第――”

“请慢慢说。”麦道主谈虽然嘴上是这么劝着，心中却又恨又痒。“第――第――第――”“是第一点吗？”麦道主谈忍不住问。日航主谈点头称是。“好吧，第一点是什么？”麦道主谈急切地问。32“价――价――价――”“是价格吗？”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道主谈焦急地问。“性――性――性――”“你是说性能吗？”只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。麦道主谈脱口而出。

33至此，日航一方说了什么呢？什么也没有说。麦道一方做了什么呢？在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着为问出对方后面的话，就不假思索地匆忙作出许诺，结果把谈判的主动权拱手交给了对方。

34麦道轻率地许诺让步，日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易，还价应按国际惯例取适当幅度，日航的助谈却故意装作全然不知，一开口就要求削价２０％。麦道主谈听了不禁大吃一惊，再看看对方是真的，不像是开玩笑，心想既然已经许诺让价，为表示诚意就爽快地让吧，于是便说：“我们可以削价５％”。

35双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮交锋在激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减１８％，麦道方还价是６％，于