4.青岛分行汇报材料

公司网金业务分行调研讨论会青岛分行汇报材料迟珊珊2018年3月∙济南1目录一、网金工作会议精神落实及分行2018年业务规划四、需要总行重点支持的项目及诉求三、分行网金队伍和专业团队建设情况二、分行三张地图部署情况2一、网金工作会议精神落实及2018年分行业务规划开门红情况汇报截至2月底，分行公司网金业务存款余额为29.6亿元，较年初增长8.5亿元，增幅为40.2%（按分行条线考核的口径统计）。其中：电商类业务存款余额为3.23亿元，较年初增长10.1%；电政类业务存款余额为11.68亿元，与年初持平；现金管理类业务（不含公司理财和结构性存款）存款余额为14.7亿元，较年初增长37.9%。

主要工作进展：重点挖掘产业互联网、实体经济+互联网的项目，树立标杆，全力推进：储备即墨国际商贸城、青岛金王云平台、道恩集团供应链等重点平台项目。各产品板块齐头并进：电商类业务重点围绕B2B电商平台及青岛场外市场清算交易中心拓展业务，已投产项目22个，在途10个；电政类业务围绕智慧城市、智慧生活，重点营销教育等行业客户；支付类业务以联动优势、网上有名等三方支付公司客户为核心，全面落地条码支付、橙e收款、跨行快付等业务。积极开拓“收付+账户”场景应用：精准营销我行收付类优势产品，已上线海尔消费金融、青岛中泰资管公司等项目，单个项目时点存款最高达3.2亿元，昨日存款余额2.5亿元。3一、网金工作会议精神落实及2018年分行业务规划明确定位

公司网金业务作为青岛分行2018年公司业务新旧动能转换的一大核心引擎，是公司“增规模，优结构”的重要抓手。制定战略

深刻贯彻胡跃飞行长提出的“简单、聚焦、爆款、双轻”网金八字方针以及总行工作会议“一个方向、两条路径、三张地图”的部署，制定青岛分行2018年网金业务规划。

按照“三聚焦三用好三挖潜”的核心逻辑来规划业务发展：

聚焦区域产业、聚焦重点行业、聚焦重点场景；

用好爆款产品、用好爆款应用、用好爆款方案；

挖潜手头的客户、挖潜客户的客户、挖潜本地的客户。聚焦爆款挖潜4一、网金工作会议精神落实及2018年分行业务规划持续宣导

1、2018年1月，进行主题宣导：《拥抱网金优化结构提升产能》。

2、2018年2月，进行主题宣导：《挖网金增规模优结构》。3、2018年2月下发《平安银行青岛分行公司业务营销指引》，其中：公司网金业务作为青岛分行公司业务转型的重点业务推进

4、2018年3月，召开《关于正式实施“10个50亿支付结算类场景工程“专项活动的通知》专项讨论会，研究青岛分行重点发展场景，推进电子商务、支付结算业务发展；5、2018年3月，重点宣导“智+票据池”产品，圈定4户重点客户名单，逐一跟进。

6、2018年3月，二次梳理总行下发的“作战地图（客群分解）”，进一步明确客户地图和重点项目，共研究作战地图237个客户，挑选重点客户12户突破跟踪。5目录一、2018年分行网金工作会议精神落实及业务规划四、需要总行重点支持的项目及诉求三、分行网金队伍和专业团队建设情况二、分行三张地图部署情况6二、分行三张地图部署情况围绕“聚焦”和“挖潜”，圈定“客户地图”规划逻辑：聚焦区域产业、聚焦重点行业、聚焦重点场景；挖潜手头的客户、挖潜客户的客户、挖潜本地的客户（一）政府类客户重点挖掘财政业务（一季度中标青岛市国库现金管理）财政业务教育行业应用方案（重点项目烟台市教育收费）城市住房业务（一季度插旗烟台市商品预售资金监管资格、即墨区、胶州市及莱西市商品房预售资金监管资格）专业市场解决方案（重点项目：即墨国际商贸城智慧云平台）招投标业务（盯紧青岛市公共资源交易中心和烟台市公共资源交易中心的建设进展）生活缴费服务线上化工程（供热费、交警罚没款）7二、分行三张地图部署情况围绕“聚焦”和“挖潜”，圈定“客户地图”

（二）企业类客户

规划逻辑：（1）山东启动新旧动能转换重大工程，新的增长点来自于互联网、大数据、人工智能和实体经济的深度融合。产业智慧化和智慧产业化为公司网金业务发展吹起东风，抢发展时不我待。（2）山东企业搭建线上集采/销售平台（B2B电商平台）成为一种趋势，还有一种进阶玩法即“政府搭台、企业唱戏”合营型电商平台。（3）强调客户在我们身边，吃透手中的客户！互联网交易平台（B2B电商或B2C电商）：重点挖掘国企、上市公司、行业龙头等大型生产企业或流通企业资源，拓展他们主导或参与的B2B电商平台；B2C电商平台。产业链核心客户及上下游：为客户解决管理难、对账难、手续费高、实时交易的问题。重点行业类客户，包括大交通行业（中车四方产业链、青岛地铁产业链+现金管理&供应商商票自由贷）；大地产建筑（青建集团、建安建设）；大医药（黄海制药）；新零售（青岛金王、利群股份）；电子信息（海尔海信）；物流行业（无车承运人/货运平台）；旅游行业（为机票、景区门票、旅行社服务的旅游平台）；衣食用等大消费类批发市场及三方支付公司；供应链管理类企业/平台等行业特征明显的客户“交易+”客户：针对有频繁收付款需求、来账需清分（如众多经销商打款订货、涉及退款）、付款账户既含对公又有个人账户、跨行资金统一归集管理等结算痛点的集团类客户或大中型制造企业、产业链企业，充分发挥我行网金产品和服务方案比较优势，服务客户经营（交易）的过程，抓交易过程中的资金。8二、分行三张地图部署情况挖掘“爆款”，匹配“产品地图”规划逻辑：用好爆款产品、用好爆款应用、用好爆款方案1、大支付板块产品

现货交易通、银商结算通、空中分账、新见证2.0、e收e记账、集采分销通、供应链管理类平台、T0代付；2、资金管理类产品跨行资金云平台、智+银企直连、单位结算卡、极速贴现、票据池、智能收款、定活通；3、电子政务产品线上缴费服务方案、招标通、智慧城市方案、智慧园区方案4、网络融资产品KYB（产业链数据贷、联动优势支付数据贷）9二、分行三张地图部署情况作战地图：完善队形+明确打法+机制赋能规划逻辑：以客户为中心，中前台强融合，输出解决方案1、完善队形专营团队（1个）+中台（公司网金部5人）+直营团队（挂靠贸金二部3人）+网金突击队“战鹰”（9人）2、明确打法中台的制式动作：（1）产品经理项目负责制（一专多能，首问负责）（2）深入推进分层培训（侦察兵特训营、团队特训营等）（3）由产品推介转向提供服务方案（不单是推介产品，输出综合的业务服务方案）（4）战报督导（“每日跟踪”“每周战报”）（5）中前台融合推动（产品经理嵌入营销、项目PMO管理）（6）推行公司零售网金联动，输出地产、消费类电商等行业解决方案，实现资源共享、联动获客、联动增长。一线的制式动作：客户营销“五抓六问”：明确抓哪些重点客户，从哪些重点问题切入营销。如：（1）多问一句“咱公司做电商了吗”——掌握客户经营动向（2）多了解客户支付结算模式——熟悉客户财务管理3、机制赋能（1）打通考核：分行KPI纵向分解，业务管理部门签责任书、考核分解到条线的任务指标。（2）打通分配：形成一线与中台的“承揽-承做”合作机制，解放生产力。10目录一、2018年分行网金工作会议精神落实及业务规划四、需要总行重点支持的项目及诉求三、分行网金队伍和专业团队建设情况二、分行三张地图部署情况11三、分行网金队伍和专业团队建设情况中台团队

分行网络金融部内勤5人（含农业事业部转制2人）专营团队公司网金业务一部（团队负责人石明，团队人数7人），相比先进分行专营团队数量较少，仍需逐步培养。直营团队（挂靠贸金业务二部，团队3人）采取公司网金部直接管理制，既开拓自营业务，又是分行网金业务承做团队。网金突击队“战鹰”一季度，网金部招募9名“战鹰”，拟通过小班制培训、营销实战等多项措施培养专业人才。突击队“战鹰”是兼职产品经理的升级版，日常作战中散布于各业务团队，发现商机，可以快速整合分支行资源攻城略地。12目录一、2018年分行网金工作会议精神落实及业务规划四、需要总行重点支持的项目及诉求三、分行网金队伍和专业团队建设情况二、分行三张地图部署情况13四、需要总行重点支持的项目及诉求即墨国际商贸城智慧云平台项目项目简介：即墨商国际商贸城位于青岛即墨区，拥有服装批发城、小商品城、童装市场三个大型批发市场，营业面积共计100多万平方米，其中服装批发城营业面积36.5万平方米，线下年交易额超过400亿元，线上交易额（下游B2C电商）200亿元，为江北最大服装批发市场。批发城内商户近9000户，周边聚集2C端电商（小B端）1.5万户。一座营业面积30万平方米的家具家居博览中心正在招商，年内开业。2018年，全市场交易额超1000亿元。主要特点：1.政府主导运营（此模式在全国范围内很少），作为富民工程，对批发城内商户实行免税，全面扶持发展。2.产地型市场，该批发市场的核心优势是背靠即墨区4000多家服装生产企业，上游产业链完整，商品具备价格优势。3.市场体量足够大，仅服装批发城线下交易额400亿，9000商户，周边小B端1.5万户，每天发送快递量约40万单。目前管理方式比较落后，主要依靠400多人事业编人员线下管理。4.新旧动能转换、扶持商贸城升级发展。政府与社会资本方（航宇金服）共同搭建即墨过商贸城专业市场线上云平台，云平台主要包括：围绕生产企业产销存线上交易平台（云商城1期）、线下9000商户交易线上化搬迁和集中收银系统（云商城2期、智慧物业系统，家具家居博览中心纳入云平台等。合作方案：1.我行与航宇金服签约，为即墨国际商贸城搭建云平台系统，输出整体解决方案。（电政团队）2.公私联动，零售挖潜小B端客群。3.利用零售端资源（定制理财、费率减免、嵌入新一贷、信用卡），促进商户线上化搬迁预期收益：1-2年存款沉淀5亿，3-5年存款沉淀10亿元；公私联动（零售端客户开发）；KYB业务诉求：集中收银机具铺设（首期2000台，共计约1万台）、云平台系统培训、物业系统（约1万台电表）等需要专项费用支持；系统开发上线需总行电政团队支持。14四、需要总行重点支持的项目及诉求联动优势KYB和T0代付项目项目简介：联动优势商务有限公司是深交所上市公司海联金汇旗下公司的持牌三方支付机构，交易规模位居市场前五位，该公司有一项业务是协助中国移动对20余万移动代理商每日归集移动业务销售款，2017年全年归集资金量超过800亿元。KYB项目是针对20余万移动代理商，依托联动优势提供的这些代理商每日营销额归集金额和交易流水，为符合准入条件的移动代理商提供支付数据贷服务。T0业务是针对联动优势收单业务提供基于银联清算额度的垫资服务。项目特点：1、代理商中30%以上年归集量达到50万以上，资金需求达20亿以上，我行与联动优势联合营销，预计2018年能达到3亿元。2、交易背景真实，交易数据无法刷单或做假。3、客户真实，均为中移动签约经销商。4、综合金融市场潜力较大。由于客户微信公众号等渠道有总20余万高净值客户，通过KYB合作，预计可获得高净值客户1万户，进行产寿险产品、理财产品等产品推介，为零售发展带来优质的客户。

业务诉求：考虑到KYB项目的专业性及创新性，建议进一步梳理优化KYB审批流程，厘清总分行审批部门职责。公司网金KYB、T0垫资等业务具备一定的专业性和创新性，部分分行（尤其是北京之外的北方分行）风险条线对这类业务的接触和审批模式较为保守，如果不厘清总分行审批职责，严重影响项目进展。建议：1.分行上报的KYB间接额度项目，分行授信审批部部门仅负责核心客户（包括三方支付公司、产业链核心企业等）的主体信用风险和间接授信额度进行审查判断。2.总行网金风险条线判断该客户是否适合操作KYB模式，并审查判断直接授信客户的准入标准厘定、额度测算及贷后管理规则等事项。3.T0垫资业务实行“审批绿色通道”机制，随到随审。15四、需要总行重点支持的项目及诉求电商平台—青岛金王项目简介：青岛金王为A股上市公司，主动从事化妆品、蜡烛制品的销售，打造“美颜经济”。2018年，青岛金王启动数字金王新零售战略，以数字化驱动，供应链全球集采、智慧物流和新零售门店，结合线上线下融合的用户体验，为美妆新零