学习情境4 核算出口还价和书写还盘函操作

学习情境四核算出口还价和

书写还盘函操作项目基本介绍1核算出口还盘2给国内供应商还盘函3给国外客户还盘函4CONTENTS目录项目基本介绍1核算出口还价2给国内供应商还盘函3给国外客户还盘函4CONTENTS目录Name:

DirkNowitzkiPosition：PurchasemanagerPersonality:OpenhumorsmartGermanCadiGmbH田娜：TINA职位：外贸业务员性格：开朗、活泼、敬业浙江金苑进出口有限公司案例背景2Casebackground2023年5月22日，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜收到了SikGmbH&Co.KGPeterWhite经理DirkNowitzki回复的电子邮件。询盘范例2Enquiryexample点击添加标题发件人：dirkn@Sik.com.de收件人：tianna@日期：2023-05-2216:55:36主题：Counter-offeronLadiesJacketDearMissTian,ThanksforyoursamplesofLadiesJacketandofferonMay18,2023.WefindoutthatyourofferismuchhigherthanthatintheVietnamesemarketwhiletheproductsareofthesametypes.Althoughwearesatisfiedwithyoursamples,wecannotaccepttheprice.Wewillorder2250piecesofStyleno.L357andL358respectively,ifthepricecanbereducetoUSD11.80/pcCIFHamburgasperINCOTERMS2020,andthetermofpaymentcanbechangedtobyL/Cat90daysaftersight.Theothertermsofyourofferremainvalid.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Bestregards,Yourstruely,DirkNowitzkiManagerSikGmbH&Co.KGAdd：Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTel:0049-40-3410776Fax:0049-40-3410777E-mail:dirkn@sik.com.de项目基本介绍1核算出口还价2给国内供应商还盘函3给国外客户还盘函4CONTENTS目录核算出口还价能根据国外客户还价和采购成本核算预期出口利润率能根据国外客户还价和预期出口利润率核算采购成本能力目标根据国外客户还价和国内供应商采购成本核算预期出口利润率根据国外客户还价和15%预期出口利润率核算国内供应商预期采购成本掌握还价核算的计算公式熟悉常见的还价策略知识目标操作演示教学安排2.1Coursearrangement能力拓展进行出口还价核算操作演示Operationpresentation2.2提示：哪些参数变化进行还价核算在还价核算过程中，业务员除关注相关当事人提出的价格变化因素外，还需要留意哪些业务细节？田娜根据国外客户还价和国内供应商采购成本核算预期出口利润率操作演示Operationpresentation2.2第一步：核算出口成本=采购成本-出口退税额=采购成本-采购成本÷(1+增值税率）X出口退税率=70元/件第二步：核算出口费用国内费用=79.1X5%=3.955元/件国外运费=900÷4500x7.03=1.406元/件国外保费=11.8X110%X0.2%X7.03=0.182元/件出口费用=（1）国内费用+（2）国外运费+（3）国外保险=5.543/件第三步：计算成本利润率=(11.80x7.03-5.543)÷79.1=9.37%因此，如果接受客户USD11.80/pc的还价，则成本利润率为9.37%，低于金苑公司预定的每笔业务15%的利润率目标。成本利润率=出口利润÷采购成本

=田娜根据国外客户还价和15%预期出口利润率核算国内供应商预期采购成本操作演示Operationpresentation2.2出口价格=出口成本+出口费用+出口利润

=采购成本-出口退税额+出口费用+出口利润采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额第一步：核算出口利润=0.15X第二步：核算出口费用=1.588+0.05X

第三步：核算出口退税额=0.115X

第四步：核算采购成本=74.99元/件因此：若接受客户USD11.80/pc的还价，又要维持15%的利润率目标，必须将采购成本降至74.99元/件。3知识归纳RelatedInformation1．根据进口商的还价和国内供应商采购成本对预期出口利润率进行核算。2．根据进口商的还价和预期出口利润率对采购成本进行核算。出口利润=出口价格-出口成本-出口费用采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税额2.3实训案例背景介绍每人要求上交一份实训报告（电子&纸质）2023年3月27日，上海周天有限公司外贸业务员王敏收到了BBGIndiaLimited的经理SonaliBendre回复的电子邮件，具体内容见60页。3月27日，外贸业务员王敏根据国外客户还价和国内供应商采购成本核算预期出口利润率，以及根据国外客户还价和10%预期出口利润率核算国内供应商预期采购成本，为还价奠定基础。能力拓展与任务TrainingandTasks2.4核算预期出口成本利润率核算国内供应商预期采购成本思考：如果客户未还价，因为汇率变动，计算我方报价利润率的变动情况。项目基本介绍1核算出口还价2给国内供应商还盘函3给国外客户还盘函4CONTENTS目录给国内供应商书写还盘函操作演示Operationpresentation3.22023年5月22日，田娜根据浙江嘉兴服装洞天厂压价弹性较小的报价风格，压价5%，即还价为75.15元/件（79.10×95%）。操作演示Operationpresentation3.2尊敬的章厂长：您好！非常感谢贵厂5月18日寄的全棉女式夹克L357和L358样品及其价格等信息！国外客户已来函，贵厂样品已通过检测，但认为价格偏高。分析客户的来函，他还与越南企业在磋商，估计价格比我们便宜得多。若价格合理，国外客户准备下4500件的试订单，每款各2250件。

我们认为该订单对贵厂来讲，可以降低成本，因为该订单产品是贵厂一直在生产的产品和款式，可以节省加工成本；另外该订单结构单一，就只有二个款式，可以节省残料数量。另外，该客户的试订单量比较大，以前我司接到的试订单量一般在2000-3000件间，可见该客户是比较有实力的。若能成功接下这个试订单，可预见这将是我们将来的一个大客户。为能顺利接下该订单，开拓新客户，与贵厂进一步加大合作力度，希望您能把价格降到75.15元/件。望贵厂能在今天答复，谢谢配合！工作顺利！田娜2023年5月22日实训案例背景介绍每人要求上交一份实训报告（电子&纸质）能力拓展与任务TrainingandTasks3.3给国内供应商书写还盘函思考：国内供应商若不同意压价，可能会有哪些理由？如何针对这些理由进行谈判？

3月27日下午，外贸业务员王敏根据张家港市天原钢制品有限公司报价风格，准备压价3%，并且把付款条件改为“签约后付款20%，交货付款80%”。请结合这笔业务特点给张家港市天原钢制品有限公司李孟厂长书写并传真还盘函。项目基本介绍1核算出口还价2给国内供应商还盘函3给国外客户还盘函4CONTENTS目录给国外客户书写还盘函能根据还价核算和还价策略给国外客户书写还盘函能力目标学习给国外客户书写还盘函掌握还盘函的书写要求知识目标操作演示教学安排4.1Coursearrangement能力拓展王敏给国外客户书写还盘函给国外客户书写还盘函操作演示Operationpresentation4.2第一步：计算对外还价的出口价格假设出口价格为X。（1）明确商品价格构成CIF=出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润（2）核算出口成本出口成本=采购成本-出口退税额

=采购成本-采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率

=76.84－76.84÷（1+13%）×13%=68元/件

操作演示Operationpresentation4.2（3）核算出口费用国内费用=76.84×5%=3.842元/件国外运费=900÷4500=0.2美元/件（4）核算出口利润为了给今后磋商继续让价留下空间，按12%的预期成本利润率计算出口利润。出口利润=采购成本×成本利润率=76.84×17%=13.063元/件（5）核算出口报价FOB价格=(出口成本+出口费用+出口利润)÷美元汇率=（68+3.842+13.063）÷7.03=12.078美元/件CFR价格=12.078+0.2=12.278美元/件CIF价格=12.278÷（1-110%×0.2%）=12.31美元/件第二步：根据以上计算的出口价格书写还盘函

操作演示Operationpresentation4.2DearMr.Nowitzki,Fromyoure-mailofMay22,2023,weknowthatyouarenotsatisfiedwithouroffer.WeadmitthatthepriceinVietnamislowerthanus,butyoushouldknowthatthequalityofourproductsismuchhigherthanthatinVietnam.Furthermore,thecostofmanforceinChinaisrisingrapidlythisyear.Sincewewanttobeyourtradepartnerandremainagoodrelationshipwithyou,weagreetoreducethepricetoUSD12.31/pcCIFHamburgasperINCOTERMS2020.Hopeyouwillbesatisfiedwithournewoffer.Bestregards,SincerelyyoursTianNa知识归纳RelatedInformation4.3出口还价策略①关于商品品质②关于商品包装③关于商品交易数量让步时须考虑三个问题：怎么让步，分几次让步，每次让步幅度为多少。①利用竞争。当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。

②最后通牒。运用该策略的