果皮渣青贮饲料系列产品项目计划书

目录TOC\o"1-2"\h\z\u4832目录 I121421执行总结 1288831.1创业背景 1288351.2公司简介 1188561.3主要产品和经营范围 220261.4创新性团队 2146261.5营销策略 3188681.6公司战略 3129881.7财务分析 3207612产品与生产技术 4114132.1产品介绍 4280552.2产品生产技术 527252.3产品专利与技术支持 7173902.4产品中试试验 752892.5产品质量 10253142.6产品优势 10216122.7企业标准 10212112.8未来规划 11264533公司环境分析 1181303.1行业环境分析 11259523.2宏观环境分析——PEST模型 1557703.3内部环境分析 18207183.4公司竞争分析（波特五力模型） 19318183.5SWOT分析 27240834市场聚焦 28293904.1市场分析 2854484.2目标市场 3179464.3市场调研方案设计 31134784.4市场容量 3220094.5市场机会 3431025产品营销 3661165.1营销定位 36133825.2营销策略组合 38173276公司简介及管理体系 44155396.1公司简介 4474516.2企业文化 4556236.3公司战略 46102036.4管理及组织结构 48237386.5生产管理规划 5078537财务分析 5357767.1初始投资成本 5359847.2财务预算 54139397.3投资分析 6391878风险分析 66117838.1风险管理系统 66166268.2风险分析 67果皮渣青贮饲料系列产品开发计划书1执行总结1.1创业背景我国饲料原料市场已经逐步与国际接轨，受自然灾害、资源减少和国际贸易等因素的影响，这两年饲料原料价格居高不下，直接推动饲料产品进入高成本时代，由于饲料行业下游是养殖业，成本的增加直接会拉升畜禽产品的市场价格，而畜禽产品价格变动关系到广大民众的生活，因此，饲料价格的上涨空间不可能有大的增长，否则会引起社会不稳定。与此同时，随着中国步入高劳动力成本时代，饲料行业的人工成本也逐年抬高。尤其是当下国内外通胀形式严峻，更助推了饲料企业的人力、原料、资金等一系列成本的全面上升。国内的果汁加工行业的下脚料——果皮渣含有丰富的营养物质、微量元素和大量的水分、极易腐烂变质，对环境造成极大的危害。目前对于果皮渣的处理主要有烘干做饲料或者高温发酵做肥料，烘干做饲料能耗高、成本高，发酵做肥料，时间周期长、占地面积大且肥效不好，所以本公司采用一种新技术——青贮剂青贮，打造出成本低、质量高、适口性好的适合反刍动物饲喂的绿色环保饲料，不仅解决了饲料原料紧缺、成本高的问题，同时也是一种可再生资源的回收利用，低碳环保，对保护环境具有极大的意义。1.2公司简介重庆家园饲料有限责任公司项目方：重庆家园饲料有限责任公司重庆家园青贮饲料有限责任公司是一个计划中的公司。公司致力于解决目前饲料市场原料紧缺、成本高，解决果皮渣所致环境问题。依托于重庆工商大学环境工程市级重点学科，及重庆工商大学催化与功能有机分子重庆市重点实验室各位教授与博士多年来精心研究的成果（发明专利授权公告号：CN103070291A、专利申请号：201320736519.7获得专利所有人书面授权），利用果皮做成青贮饲料产品。公司将以“以质量求生存，以信誉求发展，为耕者谋利，为食者谋利”为宗旨，本着环保的创业理念，为养殖场、养殖大户和散养农户提供绿色的高品质饲料。公司注重短期目标和长期战略的结合，实行品牌战略到多元化战略的转变，初期通过柑橘皮渣袋式青贮饲料和池式青贮饲料为核心产品推广到养殖企业、养殖大户和散养农户中打开市场，为企业创造利润，创建企业品牌。公司总部设在重庆市，生产基地定在重庆忠县和开县，立足重庆，辐射西南，面向全国乃至全球市场，谋求公司快速发展。1.3主要产品和经营范围公司推出的首批系列产品果皮渣青贮饲料有“袋式”“池式”两个类型，都是以大量、廉价的含有丰富营养物质的果皮渣为原料，结合重庆工商大学环境与生物工程学院环境工程专业青贮柑橘皮渣技术加工而成。公司利用果皮渣原料来源广、价格低有保障，生产成本低、生产周期短，产品质量有保障，克服了传统的饲料原料成本高，保存时间不长，不便于运输的缺点，同时是“变废为宝”，对环境保护意义重大。1.4创新性团队本创业团队冠名“重庆家园”，由重庆工商大学五名在读硕士生组成，学缘结构涵盖了环境工程、企业管理、财务会计等创业相关领域，团队发扬“爱国、诚信、和谐、奋进”的作风，恪守“厚德博学，求是创新”的校训，立志把牢固的知识和理论同卓越的创新性思维紧密的结合起来。团队得到重庆市重点学科环境科学与工程、工商管理等学科专业老师和学生的支持，得到重庆工商大学催化与功能有机分子重庆市重点实验室各位教授与博士的鼎力支持。1.5营销策略重庆家园饲料有限责任公司整合公司内外部资源，通过前期推广，采取科技示范、广告、公共宣传等方式使得更多的客户知晓重庆家园品牌，扩大重庆家园的知名度，打造并树立重庆家园良好的品牌形象，在不断地开拓中研发新技术，开发新产品。针对产品经历的各生命周期，赋予产品不同的价值定位，并针对散养户和养殖基地、养殖场不同的养殖模式，分别采取经销、直销或推广座谈会的形式销售饲料产品。重庆家园坚持以客户为本的服务理念，从重庆本土市场出发，立足重庆，让重庆家园凭借环保、安全、生态的果皮渣青贮饲料产品和完善的服务体系走向全国，开拓青贮饲料广阔市场。1.6公司战略初期（第1年），与相关企业签订联合开发协议，保证原料供应充足和产品的销量。在重庆开县、忠县的养殖场建立青贮池，安装并调试青贮设备，同时在果汁加工厂安装好青贮饲料加工装置，完成青贮装袋，最后避光保存。进行大量的池式青贮和袋式青贮饲料市场宣传，采用各种营销手段打开本产品的市场。中期（第2-3年），在万州和长寿增建青贮池，并扩大袋式青贮饲料的生产规模，扩大市场到重庆其他区县。探索苹果渣、菠萝渣、柚子渣等水果渣青贮饲料的应用技术，开发新产品，调研国内原料市场，完善和健全网络销售。长期（4-5年），在前期目标完成的基础上，应用中期探索的应用技术，在国内原料和养殖企业分布多的地方建立分公司，加大产品的推广力度，打开全国乃至全球市场。1.7财务分析公司前期注册资本为220万元，其中技术入股占22.7%，团队注资占31.9%，其他公司注资占45.4%。其他公司注资是两家大型果汁厂以及两家大型奶牛养殖厂与本公司商议进行注资入股。公司的平均销售利润率为38%左右，投资利润率（投资报酬率）为89.22%，静态投资回收期2.27年，动态投资回收期2.65年。2产品与生产技术2.1产品介绍2.1.1产品名称果皮渣青贮饲料（袋式青贮饲料和池式青贮饲料）图2-1袋式青贮产品图2-2池式青贮产品2.1.2产品功能及适用范围果皮渣青贮饲料适宜做奶牛、肉牛、羊等反刍动物的饲料，代替粗饲料20%-50%，可以弥补草料中粗蛋白、粗纤维和干物质含量的不足，从而提高奶牛的奶质和肉牛肉的品质等。本产品适用于牛、羊等养殖企业、养殖大户和散养农户。2.1.3产品的特点本产品利用果皮渣青贮做饲料，其特点主要有：

第一，营养物质齐全，既能满足反刍动物对粗纤维的需要，又能满足能量的需要。第二，省时、省力，一次青贮全年饲喂；制作方便，成本低廉。

第三，适口性好，易消化。本产品质地柔软、香酸适口、含水量大，奶牛爱吃、易消化。同样的饲料，本产品的营养物质消化利用率较高，平均70%左右，而其他粗饲料不足64%。

第四，原料来源广，如柑橘皮渣、苹果渣、柚子渣等。2.2产品生产技术2.2.1原理本课题组在前期发酵青贮柑橘皮渣饲料的基础上提出了一种新的处理柑橘皮渣的技术——柑橘皮渣青贮饲料，由此推广到其它果皮渣的研究。通过课题组研究的青贮剂青贮方法，不仅可以长期保存青贮饲料，而且还能让青贮饲料的粗蛋白和粗脂肪等物质含量增加。通过饲喂试验证明，本饲料产品能显著提高动物的产量和质量。植物乳杆菌、粪链球菌和酵母菌干粉菌剂与水按一定的比例均匀混合（30-50：30-50：10-30：10000），室温放置5h-6h，即得到青贮菌剂。青贮菌剂的体积与果皮渣物料的比例为6L~7L：1吨，添加青贮原料的0.3wt%-0.5wt%的食盐，均匀喷洒青贮菌剂，压实，封闭。其中袋式青贮应用青贮加工装置挤压水分，喷洒青贮剂，抽真空打包，以方便运输。果皮渣是一种营养丰富、易于青贮和青贮效果好的饲料原料，所得青贮产品是草食动物的优质饲料，青贮也是大量处理水果榨汁后皮渣的最有效方法之一，经济效益、社会效益和环保效益均好。2.2.2主要内容及工艺流程生产环境与工艺条件控制研究：通过研究合作企业的生产与转化条件，设计相应的工艺流程，选择成果转化所需要的适宜生产环境，包括生产场地周边环境考察、青贮场地确定、青贮袋的选择、废水废物的排放与处理等；青贮加工装置的设计研究，确定青贮菌剂的配比、青贮时间长短、青贮袋大小、青贮密闭性等问题；研究不同规模的青贮过程的变化规律，为下一步扩大规模、进行工业化生产提供工艺参数。（1）生产工艺流程图2-3产品生产工艺流程图果皮渣原料经过预处理去除砂石，分两条生产线：一条生产线池式青贮，在反刍动物养殖场，将预处理后的果皮渣分层装填到青贮池（每层30-50cm），同时均与喷洒青贮剂，用压实机压实，最上层物料上喷洒食盐，原料高出池壁50cm，呈鱼脊背式，装填完后立即严密封埋，先用塑料膜盖严，再用土覆盖，土层厚度一致，厚度30-40cm，表面拍打坚实光滑，定时检查，发现裂缝或塌陷及时加土、填实，防止雨水渗入。注意防鼠、防止牲畜踏踩。青贮时间35d-45d。另一条生产线袋式青贮，在果汁加工厂安装好青贮饲料加工装置，包括进料传送带、进料料位传感器、螺旋压榨器、粉碎料位传感器、粉碎器、接种传送带、菌液接头、菌液阀、喷雾泵、菌液喷头、真空泵、回水接头、排水阀、电气衡、真空封袋机和装袋传送带。果皮渣通过进料传送带传送到螺旋压榨器中压榨，榨出的水分通过排水阀和回水接头排出；脱水的果皮渣经粉碎器造粒进入接种传送带；在接种传送带上方布置菌液喷头，发酵菌液通过菌液喷头对脱水粉碎的果皮渣进行接种，然后进入装袋传送带和真空封袋机完成青贮装袋，最后避光保存。（2）关键技术确定青贮剂所需的菌种种类，青贮剂的配制方法，使得青贮的效果达到最佳。研究新的青贮加工装置，控制袋式青贮水分含量以方便运输。确定袋式青贮饲料尺寸的大小，解决不同青贮方式对饲料品质的影响和饲料运输的问题。确定饲料青贮过程中营养物质的变化，确定青贮和饲喂的时间，使饲料达到比较好的效果。（3）核心产品池式青贮饲料、袋式青贮饲料2.3产品专利与技术支持1发明专利：湿性饲料及其制备方法申请号：201310043869.X2实用新型专利：一种柑橘皮渣发酵青贮饲料加工装置申请号：201320736519.7新产品依托于重庆工商大学环境工程市级重点学科，及重庆工商大学催化与功能有机分子重庆市重点实验室各位教授与博士多年来精心研究的成果，率先突破柑橘皮渣青贮处理工艺，该方法的优点是基料全部都可用作青贮，可提高其饲喂价值；养分损失少，营养成分较多；制作不受天气影响；有酸甜味，质地柔软，适口性较好；饲料保存时间长。减少微生物发酵法后期烘干的巨大能耗，避免发酵过程菌种培养、菌种接种和发酵容器等繁琐的操作，提高了饲料的品质，且该技术方案处理皮渣量大，能更好地解决皮渣大量堆积问题，并为企业产生满意的经济效益。注：专利见附件。2.4产品中试试验采用重庆派森百橙汁有限公司和重庆天邦食品有限公司的果皮渣为原料，制作果皮渣饲料，分别在重庆英华农业发展有限公司、重庆峰仙牧业开发有限公司和重庆一牛农业发展有限公司进行产品的饲喂试验，饲喂流程如图2-3。图2-4中试试验流程图饲喂所得牛奶品质被重庆天友乳业股份有限公司认可，牛奶品质进行分析，以重庆峰仙牧业和重庆一牛为例，其结果见图2-4和2-5，可见本项目产品可以提高奶牛所产牛奶中的营养物质含量，而且奶牛喜食，从而说明本项目产品的品质高、适口性好。图2-5重庆峰仙牧业的奶牛饲喂效果图2-6重庆一牛的奶牛饲喂效果注：应用证明见附件。产品生产的每个环节严格认真操作，从果皮渣的原料购买到青贮，以及青贮过程中青贮剂的配制、青贮剂的喷洒、装填、压实和密闭等环节要仔细认真的完成。定时检查，发现裂缝或塌陷及时加土、填实，防止雨水渗入。注意防鼠、防止牲畜踏踩。根据相关企业、行业标准，定期对饲料进行pH、色泽、气味、等感官指标和粗蛋白、粗脂肪、粗纤维等营养指标检测，保证青贮饲料的品质。2.5产品质量本产品有专利技术为依托，通过实验室各项指标实验研究及中国轻工业联合会食品质量监督检测重庆站的检测（见下表），由表1可以看出，以柑橘皮渣为首的果皮渣是一种很好的青贮饲料原料，与青贮全株玉米比较，本产品的粗蛋白、粗脂肪等营养指标高于青贮全株玉米，可以代替青贮全株玉米饲喂。表2-1原料及产品成分分析材料水分（%）粗蛋白（%）粗脂肪（%）粗纤维（%）钙（%）磷（%）灰分（%）柑橘皮渣原料80.267.791.412.30.670.22.14青贮柑橘皮渣84.909.18410.31.090.165.1青贮全株玉米76-787.9-8.71.2-3.417.2-260.3-1.20.12-0.2—2.6产品优势重庆家园青贮饲料有限公司的果皮渣青贮饲料是一种适宜做奶牛、肉牛、羊等反刍动物的饲料。果皮渣青贮饲料，营养物质齐全，既能满足反刍动物对粗纤维的需要，代替粗饲料20%-50%，可以弥补草料中粗蛋白、粗纤维和干物质含量的不足，又能满足能量的需要；适口性好，易消化，质地柔软、香酸适口、含水量大。同类型的饲料，本产品的营养物质消化利用率较高，平均70%左右，而其他粗饲料不足64%。果皮渣青贮饲料具有原材料来源广，废物资源化利用，低碳环保，产品品质好、成本低廉等优势。2.7企业标准因国内没有果皮渣青贮饲料的生产，所以该产品没有统一的国家、企业标准，因此经重庆市质量技术监督局备案，由重庆工商大学催化与功能有机分子重庆市重点实验室和重庆三峡建设集团有限公司根据有关国家标准，制定出一套企业生产标准。注：企业、行业标准详见附件。2.8未来规划未来公司的产品线将形成以柑橘皮渣青贮饲料生产为核心，苹果渣、梨子渣等其它果皮渣为侧重产品结构，以纵向深度开发和横向联系开发为主要模式，打造中国的饲料品牌。3公司环境分析3.1行业环境分析3.1.1饲料行业背景国内外经济形势变化，养殖业和饲料产业结构调整。饲料产量快速增长，配合饲料比重进一步提高；饲料原料价格波动上行，供应趋紧；大型企业持续扩张，中型企业加快发展，小企业逐步退出；饲料企业向养殖加工延伸，产业化发展趋势明显，这种趋势将在很长一段时间内主导我国饲料行业的发展。饲料行业要以转变发展方式为主线，以推动企业做大做强为核心，坚持“提高门槛，减少数量；加强监管，保证安全；转变方式，增加效益”的基本原则，加强监督管理，强化科技支撑，完全扶持政策，着力构建优质、安全、高效、规范的现代饲料产业体系。饲料总产量持续稳步增长，产品结构快速调整表3-11990年-2011年不同阶段产值产量增长率及年均增长项目1990~20002001~2011工业总产值增长率（%）22.514.5年均增长（亿元）138470总产量年均增长率（%）9.58.8年均增长（万吨）4431026配合饲料增长率（%）6.69.4年均增长（万吨）279883浓缩饲料增长率（%）37.76.0年均增长（万吨）120112预混合饲料增长率（%）28.37.2年均增长（万吨）2330(注：数据来源——中国饲料工业协会)从表3.1可知，我国饲料产量增长较快，随着人民生活水平的提高，畜禽养殖规模的扩大，从2000年开始饲料行业一直处于相对快速发展阶段。2011年，全国工业饲料总产量1.81亿吨、总产值6348亿元，分别是2005年的1.7倍和2.3倍，年均增长率分别达8.8%和13.5%，总体规模已居全球第1位。其中，配合饲料、浓缩饲料和添加剂预混合饲料产量分别为1.49亿吨、2543万吨和605万吨，分别比2005年增长91.5%、2%和26.3%。随着畜禽养殖规模化、标准化、集约化加速发展，饲料原料供应约束趋紧，市场波动频繁加剧，配合饲料将成为我国饲料工业的主要增长点。饲料行业产业带分布明显2012年已有7个省产量超过千万吨，分别是广东、山东、河南、辽宁、河北、湖南和四川。这7省产量预计达10528万吨，约占全国总产量的55.0%。饲料企业实现了由作坊式生产到现代化企业的历史性跨越。据统计，1997年我国时产10吨以上的机械设备仅有62台套。2011年达到869台套，是1997年的14倍。截至2011年，全国年产10万吨以上的企业为360家，平均产量规模近17万吨，产量6171万吨，占全国三分之一。饲料工业快速发展与原料供应趋紧矛盾日益凸显图3-12008-2012年国内豆粕价格走势图图3-22008-2012年国内玉米价格走势在工业饲料中，配合饲料产量占工业饲料总产量近90%，因此配合饲料的价格走势可基本代表饲料行业价格趋势。因原料成本约占饲料生产成本的80%，其价格上涨必然推动饲料价格走高。2012年我国进口大豆5800万吨，豆粕对进口的依存度超过75%；饲料工业的鱼粉需求超过140万吨，但国产鱼粉仅有30多万吨；2012年玉米的饲料消费达到12000万吨，玉米进口量约521万吨，2005年以前我国玉米进口量几乎为零。饲料原料资源的供需矛盾日益加剧，给饲料企业的经营带来较大的成本压力，并制约我国饲料工业的可持续发展。食品安全与饲料质量安全关联度日益紧密近年来，比利时“二噁英”事件、河北“三鹿奶粉”事件等社会在呼吁食品安全的同时，有时也将矛头指向饲料业，直接或间接地冲击饲料市场的正常运作。随着社会关注度不断加大，消费者越发重视食品安全，更关心动物所吃的饲料，并在出现安全事故时会主动对饲料企业进行问责。这将促使饲料企业积极提升管理和技术水平，来降低饲料产品质量安全风险。饲料行业法制化管理日臻完善2011年10月26日国务院第177次常务会议再次通过了《饲料和饲料添加剂管理条例》的修订，有效完善和补充了对饲料行业管理的法律框架。配合新修订《条例》的颁布，农业部先后出台了《饲料和饲料添加剂生产许可管理办法》、《饲料添加剂和添加剂预混合饲料产品批准文号管理办法》、《新饲料和新饲料添加剂管理办法》、《进口饲料和饲料添加剂登记管理办法》，制定发布了《饲料原料目录》、《饲料生产企业许可条件》和《混合型饲料添加剂生产企业许可条件》。我国饲料行业法制化管理进入新的历史阶段，对推动行业规范化发展将起到了至关重要作用。3.1.2饲料行业中青贮饲料概况我国是农业大国，据调查，仅2009年我国农作物秸秆理论资源量为8.20亿吨，但实际可收集量约为6.87亿吨，占理论资源量的83.8%，其中有2.11亿吨被饲料化使用，约占30.69%。秸秆浪费量大、饲料化率低反映了我国对秸秆饲料化的重视不够。随着我国畜牧业的飞速发展，大量植被被破坏，环境恶化，能够用作饲料的粮食不多，人畜争粮的问题日益恶化，传统青贮技术实现的秸秆饲料营养含量不高，使我国养殖业每年仍需进口大量玉米、鱼骨粉等精饲料，导致养殖成本过高。促进青贮饲料产业化，增加秸秆青贮量，提高青贮成功率，优化青贮技术，提高青贮效果，提升青贮饲料的营养价值和适用范围，使青贮饲料代替更多精饲料，就成为迫在眉睫的首要任务。青贮是利用乳酸发酵贮存饲料的一种方法，青贮可以解决冬春季节饲料短缺的问题．平衡饲料的供应。现代青贮最重要的技术是采用青贮添加剂，青贮添加剂有抑制有害微生物生长、迅速酸化、防腐败的作用。青贮用生物性添加剂以其无污染、易操作、无腐蚀等诸多优于化学添加剂的优点而备受关注。据报道，瑞典、挪威、美国、加拿大等国家都对青贮玉米细菌发酵剂进行了广泛的研究，并普遍认为生物制剂的效果取决于青贮原料内糖和干物质的含量、细菌的种类、细菌活性、细菌发酵剂的剂量和方法、处理的均衡性、贮藏库的类型及其青贮工艺等。研究还表明，为提高接种物的效果，在接种物内加入少量酶制剂，同时与少量糖和淀粉配合使用，能促进发酵，分解植物细胞壁，充分释放内含营养物质，收到良好的青贮效果。我国科研人员在生物性青贮添加剂的研究方面也取得了重大进展。微生物青贮添加剂，旨在调节青贮饲料内微生物区系，调控青贮饲料发酵过程，促进乳酸菌大量繁殖更快地产生乳酸，促进多糖与粗纤维的转化，从而有效地提高青贮饲料的质量。使用添加剂的主要目的是迅速降低青贮料的pH值，促进乳酸菌的发酵作用，抑制不利于青贮发酵的微生物菌群，减少营养物质的损失，提高青贮饲料的质量和生产性能。鲜玉米秆风干后营养物质大量损失，制作成青贮饲料可保存80%以上的营养物质。制作青贮饲料时加入不同类型的添加剂可提高青贮饲料的营养价值和有利于保存更多的营养物质。3.1.3饲料行业发展趋势随着科技的进一步发展，饲料添加剂的科技含量不断提高，科技化将成为饲料行业发展的一个重要标志。但目前饲料添加剂行业还附属于饲料工业、制药业等相关行业，专业化程度不高。随着养殖业规模的不断发展，对配合饲料的需求量会大幅度增加，对质量要求也不断提高，饲料的品种和种类将进一步系列化和细分化。要求饲料产品不断更新，且成本低品质高方便运输，同时，随着人们环保意识提高和可持续发展的需要，饲料行业环保化将是未来饲料开发的重中之重。3.2宏观环境分析——PEST模型3.2.1政策（Political）：政府部门大力支持新饲料行业为了加强对饲料、饲料添加剂的管理，提高饲料、饲料添加剂的质量，保障动物产品质量安全，维护公众健康。由前国务院总理温家宝签署的第609号国务院令，公布修改了《饲料和饲料添加剂管理条例》，自2012年5月1日起施行。条例规定，国家鼓励研制新饲料、新饲料添加剂。研制新饲料、新饲料添加剂，应当遵循科学、安全、有效、环保的原则，保证新饲料、新饲料添加剂的质量安全。国务院农业行政主管部门实，标准化规模养殖水平明显提升，综合生产能力显著增强，优质高效的节粮型畜牧业发展格局基本形成。为保障规划目标实现，将加大政策扶持力度，推动出台牛羊肉生产扶持政策，加大奶牛生产扶持力度，积极推进奶牛保险补贴试点等。根据现行的《企业所得税法》，从事农、林、牧、渔业项目的所得可以免征、减征企业所得税，尤其是对小型微利企业和创业投资企业，所得税的优惠程度更高。针对本企业而言，不仅在开办的3年内减免所得税、增值税，减免必要的进口设备和进口原料的关税，允许企业实行税前还贷，向企业提供低息优惠贷款等。这些政策措施核发新饲料、新饲料添加剂证书，应当同时按照职责权限公布该新饲料、新饲料添加剂的产品质量标准。新《条例》提高了饲料、饲料添加剂企业的准入门槛，要求企业提升管理水平，进行技术升级，以实际行动履行企业的社会责任。这轮政策性的调整过程中，将对饲料添加剂企业和产业格局发生显著性的影响，对配合饲料企业的技术体系和质量体系产生质的影响，会导致不少饲料添加剂企业、配合饲料企业难以适应、被迫退出。行业的优胜劣汰将进行得更加迅速。农业部发布《全国节粮型畜牧业发展规划（2011-2020年）》。规划提出，2011-2015年，奶类、牛羊兔鹅肉和羊毛羊绒产量实现持续增长，基础母畜存栏逐步恢复和发展，标准化规模养殖水平进一步提高；2016-2020年节粮型畜牧业的发展基础，进一步夯实了对加快饲料加工业的发展。1984年，全国的饲料产量只有800万吨，到1993年产量已达到3922万吨，10年间年均递增19.32%，发展速度超过许多行业。3.2.2经济（Economic）：人民收入增加，对优质动物源食品的需求增大现代饲养业的发展又明显地受到城市居民消费水平，人口增长和城镇化发展等因素的综合推动，畜禽产品需求将继续保持刚性增长，对饲料需求量将保持较高增长水平。需求推动了牛羊肉和奶业生产的快速发展，相应带动了反刍动物工业饲料的快速发展。在决定饲料工业成长的各种力量中，市场拉动力是首要的，原料供应能力则是第二位的。就天津、北京、上海三地的饲料工业而论，都面临着本地粮食生产成本高、原料供应紧张的困难，但上海、北京1993年饲料产量都已超过200万吨，而天津仅为70余万吨，相差许多。这与三城市居民收入和消费水平的显著差别不无关系。3.2.3社会（Social）：有保障、质量优的新饲料呼之待出随着人民生活水平的提高，社会越发关注食品安全问题，更关心动物所吃的饲料，并在出现安全事故时会主动对饲料企业进行问责。这将促使饲料企业积极提升管理和技术水平，来降低饲料产品质量安全风险。同时人们对动物产品也提出了新的特殊要求，如动物产品的颜色、肉质、味道以及保健功能等，而这些需求大多数必须通过饲料产品的功能来实现。因此，饲料产品的功能化必将成为饲料产品的开发亮点，有很大的市场发展潜力。随着人们环保意识的提高和可持续发展的需要，饲料添加剂的环保化将是未来饲料添加剂开发的重中之重。特别是抗生素等一些副作用较大的饲料添加剂被逐步淘汰后，随着新一代产品的研制和开发，环保性将具有更明显的时代特征。未来开发的饲料添加剂，应该能合理地利用资源、不污染环境、对人类健康不构成威胁、不存在药物残留等毒副作用。另一方面，我国耕地与人口的矛盾日益尖锐，大力发展替代粮食类谷物饲料的果皮渣饲料，有助于解决人与动物争粮的矛盾，解决果皮渣带来的环境问题，符合我国基本国情。国情要求我国加快反刍动物的生产，并提高反刍动物工业饲料生产的能力。3.2.4技术（Technological）：科学运用工艺技术和饲喂方法环保型饲料的配制要配套使用加工工艺，执行合理的加工工艺流程，保护饲料活性成份，提高饲料的利用率，促进动物的生产性能。采用青贮的方法保存发酵的饲料相对制粒和挤压粉料还可减少成品饲料的营养物质如蛋白质、碳水化合物、脂肪等的分子结构变化，进一步提高动物对营养物质的消化率。减少营养物质流失，减少能源消耗，符合低碳环保的绿色环保饲料要求。掌握好动物的生长发育规律，科学划分动物不同的饲养阶段，并根据不同饲养阶段的营养需要，选用不同的饲养原料配制不同阶段营养水平的饲料，是降低饲料营养物质的损失，合理降低营养物质的投入，减轻环境污染的重要措施，是饲料企业研发畜禽环保型饲料的重点，而青贮配合饲料是科学饲喂中最佳饲料。在我国大力发展反刍动物饲养数量的时候，青贮饲料的推广与应用将大有前途。在应用技术上，我国青贮饲料大部分还集中在传统的青贮饲料制作工艺上，在青贮饲料制作机械与青贮饲料添加剂以及青贮饲料质量评定研究上与国外还有一定的差距。在西方畜牧业发达国家，作物秸秆青贮的转化率已经达到90%，这是因为他们已经充分认识到了青贮饲料廉价、充足、广泛、营养、方便的各种价值，而且通过生产实践已经获得了充盈的经济效益，而中国的广大养殖户还迷恋于加工饲料的价值，对自然的饲料价值不屑一顾，其实是舍本逐末。而作为畜牧业市场的经营者，还没有认识到青贮饲料的市场价值，没有看到田地里遍地皆是，甚至是废弃的农作物秸秆蕴藏的巨大商机。3.3内部环境分析3.3.1技术资源与研发能力新产品依托于重庆工商大学环境工程市级重点学科，及重庆工商大学催化与功能有机分子重庆市重点实验室各位教授与博士多年来精心研究的成果，率先突破柑橘皮渣青贮处理工艺，该方法的优点，基料全部都可用作青贮，可提高其饲喂价值；养分损失少，营养成分较多；制作不受天气影响；有酸甜味，质地柔软，适口性较好；饲料保存时间长。减少微生物发酵法后期烘干的巨大能耗，避免发酵过程菌种培养、菌种接种和发酵容器等繁琐的操作，提高了饲料的品质，且该技术方案处理皮渣量大，能更好地解决皮渣大量堆积问题，并产生让企业满意的经济效益。3.3.2人力资源及其管理能力团队专业覆盖面广：包括环境工程、微生物工程、企业管理及资产评估专业研究生，形成优势互补的高效率创业团队。团队得到重庆工商大学重庆市重点学科环境工程，重庆市一级学科工商管理等专业的老师和学生的支持。3.3.3组织与治理能力权责明确，分工合理，团队协作。本计划在创业初期实行总经理负责制，设技术研发部、生产部、营销部、财务部和人力资源部。根据企业所处的发展阶段调整组织框架；建设初期及发展期，采用直线职能组织和扁平化的组织结构；企业进入成熟期后，投资建设分公司，并对各部门进行相应的战略调整。3.3.4财务资源与管理能力团队有良好的财务管理能力，本创业计划筹资组成合理，现金流动科学，盈利能力较强，资金回笼周期短，现金供应及时到位；另外，为了应对风险，我们每一期的利润中将扣留一部分作为风险储备金。3.3.5公司各时期的核心竞争力分析产品导入期：依靠核心技术——国家发明专利《湿性饲料及其制备方法》（申请号：201310043869.X）和实用新型专利：一种柑橘皮渣发酵青贮饲料加工装置（申请号：201320736519.7）。产品发展期：依靠公司经营管理能力，降低生产成本，拓展市场，树立品牌形象。产品成熟期：依靠品牌和服务。3.4公司竞争分析（波特五力模型）3.4.1顾客分析作为养殖终端产品，饲料的买方是广大养殖用户，包括畜牧业中的养殖场和散养农户。在养殖业中饲料成本约占养殖总成本的70％左右，因而养殖户对饲料价格的关注和在意是显而易见的，买方中规模化养殖场的价格决定能力较强，但中小养殖场和散养农户的讨价还价能力较弱。本产品所用原料为废弃的果皮渣，青贮为饲料属于市场上的空白，原料价格优势将会给我们赢得中小养殖场和散养农户的青睐。重庆家园青贮饲料有限公司利用果皮做成青贮饲料产品，适用于奶牛、肉牛、羊等食用。鉴于公司在成立初期的目标市场是重庆市内的养殖场和散养农户，本公司部分顾客如下：（1）重庆一牛农业发展有限公司（“一牛”奶牛场带动奶农54户，实现年产值1600万元）；（2）重庆峰仙牧业开发有限公司（该公司是一家集种羊、肉羊养殖为一体的养殖企业。年生产优质良种种羊2000以上，肉羊出栏近2000只，养殖规模在重庆市最大。）；（3）重庆忠县梅香山羊养殖有限公司（成立于98年，主要养殖波尔山羊和南江黄羊，现有养殖圈舍三栋，山羊600余只）；（4）重庆英华农业发展有限公司；（5）重庆光大畜牧业有限责任公司（本公司2004年成立的一家集现代化、生态、环保于一身的农业、畜牧业、环保产业、乳制品加工业为一体的高新技术民营企业）；（6）重庆武隆县肉牛养殖场（主要以肉牛为主）；（7）重庆市犇牛畜禽养殖场；（8）重庆丰都肉牛养殖基地。近两年养殖业疫病横行，养殖风险有不断加大的趋势，这对养殖条件和技术的要求提升，给一些中小养殖场和散养农户毁灭性打击，导致生产方式快速转变，规模养殖场数量迅速增加，行业内的规模化和集约化将不可避免，买方将进一步掌握市场主动，讨价还价能力会进一步加强。作为农产品的下游环节，饲料行业本身进入门槛低，主要表现在技术要求不高，资金量要求不大，因而很多养殖场(或曾经)自行配料(工具只要一个粉碎机和一个混合机)，况且饲料成本占养殖总成本的比例很高，当自配料的成本比外购成本有较大差异时，养殖场选择自配料的可能性大大增加，从而也导致饲料行业的利润基本上透明，买方的话语权增强。这样我们的果渣青贮饲料替代料将有很大的市场前景。3.4.2竞争对手分析重庆市目前共有450余家饲料厂，年产量在170万吨左右，但年产能力能达到1万吨的企业非常少，饲料缺口必将进一步增大。部分饲料公司如下：(1)重庆市富民实用技术科技研制开发中心（位于重庆永川市，配合及混合饲料制造业，主营饲料药物等）。(2)重庆山川饲料有限责任公司（成立于2002年,是一家主营饲料企业）。(3)重庆市富达饲料有限公司（位于永川区，是一家集猪、牛、羊添加剂、预混料、浓缩饲料的科研开发、生产经营、技术服务于一体的科技型企业）。(4)重庆市宏远饲料厂（生产添加剂及混合饲料，座落于渝东石柱经济开发区）。总的来说，饲料行业竞争激烈，主要特点如下：(1)行业企业数量众多，整体生产能力过剩。我国饲料行业准入门槛低，导致众多条件不足的新生饲料企业不断涌现，目前全国共有饲料厂14500多家，以2006年的11100万吨产量计，平均一家企业的年产量还是不足10000吨，导致目前我国饲料行业生产能力严重过剩。考虑我国饲料总量的近期增长，饲料厂的最低产出以及由该生产能力支配的市场分配，中国饲料市场最多只能支持2000家饲料厂。面对数量众多的饲料企业，行业内的竞争激烈程度可想而知。近两年国外大型饲料企业纷纷加快了在我国的布局，他们带来充足资金、雄厚技术力量与先进管理理念的同时，也带来了行业内的更加激烈的竞争。(2)行业增长放缓，价格竞争激烈。绝大多数中小饲料企业，整体素质偏低、实力不足，在经营开发上“克隆现象”严重，产品同质化程度高，完全依赖价格竞争，导致整个行业内无序竞争严重。在未来，规模会成为饲料企业发展的一个要素，但远远不是全部，1000万吨、100万吨、10万吨，在一个较长的时间段内，都会有生存发展的空间。大中型企业和小型企业现在还可以称得上是各有优势，且由于目前我国饲料生产的规模经济并不明显，它们将不可避免的在未来一段时期共存，行业内的价格竞争亦难以避免。3.4.3原材料供应商国家农业部一直将三峡库区的柑橘作为优势农产品支持，如2001年重庆市开始实施了“百万吨柑橘产业化工程”项目，2003年国家三峡建设委员会办公室实施了“三峡柑橘产业化”项目。目前，重庆三峡库区柑橘种植面积达150万亩，2010年总产量达115万吨，全市40个区县（市）中有31个区县（市）种植了柑橘，到2013年重庆柑橘总种植面积为277万亩，总柑橘产量223万吨。其中，汇源集团在万州兴建的柑橘榨汁、浓缩生产一期工程已投产，2008年形成了100万吨的柑橘年加工规模。在忠县，2009年，重庆三峡建设集团年加工鲜橙汁规模为5万吨；博富文柑橘公司鲜果年生产能力为4万吨。今年以来，重庆三峡建设集团投资新增了7台榨汁机，安装投产后可新增鲜橙汁加工能力5万吨，全部投运后可新增10万吨；博富文柑橘公司新增榨汁机4台，年加工浓缩果汁规模达到4万吨。预计到2012年两公司生产线项目全部完成后，鲜果处理、浓缩汁、鲜冷橙汁等配套加工年产将达30万吨，将成为亚洲最大的橙汁加工基地，实现综合产值30亿元、出口创汇5000万美元。随着生产企业生产加工能力的扩大，一半果汁一半渣的加工产出比例，带来柑橘皮渣的大量堆积，所以本公司立足重庆市的原材料市场供应充足。图3-31997-2012年中国水果种植面积和产量情况据12月11日《美国贸易内情》报道，美国农业部发布最新预测称，2013年全球苹果、食用葡萄、梨等主要落叶水果产量继续保持增长趋势，而中国将继续稳居世界第一大水果生产国的地位。就苹果而言，2013年预计产量将达到6790万吨，同比增长2%。其中，中国产量将达到3800万吨，欧盟和美国产量分别位1130万吨和420万吨。就食用葡萄而言，2013年产量达到1710万吨，同比增长3%。其中，中国产量将达到730万吨，土耳其和欧盟产量分别为220万吨和200万吨。就梨而言，2013年产量将达到2190万吨。其中，中国产量占世界75%，预计达到1650万吨，欧盟和阿根廷的产量分别位210万吨和82万吨。美国农业部认为，良好的种植管理、政府激励措施和国内需求不断扩大是中国水果产量持续增长的主要原因。饲料市场的竞争某种程度上就是原料市场的竞争，谁占据了稳定供应渠道，谁就处于不败之地。许多饲料企业由于财力、信息渠道、期货行情、以及期货消化能力，使自己无法稳定供应渠道。我们公司利用废弃的果皮渣青贮成饲料，将避免原料市场的竞争冲突。3.4.4新进入者的威胁我国饲料行业的规模经济并不显著，目前受养殖波动和原料价格上涨等因素影响，行业的规模经济有明显上升的趋势，在未来应会逐步增强。饲料是一个轻资产行业，对固定资产投入的要求较低，生产所需资本投入不大，技术水平要求不高，产品整体同质化严重，因而饲料行业进入和退出壁垒很低。更换饲料可能会产生畜禽适口性等方面的影响，导致养殖户需要承担畜禽掉膘、患病等风险，但由于饲料产品的同质化和养殖周期较长使这种风险降低，表现并不明显，因而产品转换成本不高。目前市场前景虽有潜力但高速发展期已过，且行业利润已经降低至平均利润率水平之下，这在一定程度上抬高了行业的进入壁垒，但一旦利润上升、发展环境稍宽松，潜在竞争者还是会大量涌现。近几年来，国际上一些知名饲料生产企业也陆续进入我国。还有一些在伺机而动，这些也构成我国饲料行业内一股强大的潜在竞争威胁力量。3.4.5替代产品的威胁作为养殖终端产品，饲料还没出现真正的替代品。但由于我国传统的养殖方式是自养自给，诸多散养农户，包括一些中小型养殖场均自配农家饲料，不使用配合加工饲料，这种养殖方式无疑在一定程度上形成了对饲料使用的替代，但从长远看，我国传统的养殖方式正在转变，它对饲料的替代作用将逐步退化。城市周边一些养殖户收购宾馆、酒店的潲水作为饲料替代，但总量有限，饲料来自替代品方面的威胁很小。本公司饲料的原料是果皮渣，是利用青贮技术生产的饲料，属于青贮饲料。主要适用于奶牛、肉牛、羊等。该饲料的替代品主要有：干草、能量饲料（玉米粉、麦麸）、青绿饲料、秸秆饲料、蛋白质饲料、矿物质饲料等配合饲料。（1）干草干草是草食动物最基本最主要的饲料，将干草与多汁饲料配合饲喂奶牛，可增加干物质和粗纤维采食量，从而保证产奶量和乳脂率。干草具有营养好、易消化、成本低、简便易行、便于大量贮存等特点。在草食家畜的日粮组成中，干草的作用越来越被畜牧业生产者所重视，它是秸秆、农副产品等粗饲料很难替代的草食家畜饲料。它不仅提供了牛羊等反刍动物生产所需的大部分能量，而且豆科牧草还作为这些动物的蛋白质来源。（2）能量饲料玉米是高能饲料，适口性好，易消化，可以任何比例用来生产饲料，加之价廉易得，故有“饲料之王”的美誉。特点：有性能含量高；适口性好；脂肪含量较高，不饱和脂肪酸较多；黄玉米含较多的维生素E和胡萝卜素，且含丰富的叶黄素，可使畜产品着色；粗蛋白质7-9%缺点：含赖氨酸（0.24%）和色氨酸（0.07）低；白玉米的胡萝卜素、维生素E及叶黄素含量低；粉碎后不耐贮藏。（3）青绿饲料青绿饲料是指可以用作饲料的植物新鲜茎叶，因富含叶绿素而得名。青饲料主要包括天然牧草、栽培牧草、田间杂草、菜叶类、水生植物、嫩枝树叶等。合理利用青绿饲料，可以节省成本，提高养殖效益。青绿饲料含有丰富的蛋白质且生物学价值较高，尤其含有丰富的胡萝卜素，含有丰富的钾、钠等碱性元素，豆科草中含钙量高，且比例适宜;青绿饲料一般粗纤维含量低，木质素少，无氮浸出物高。幼嫩多汁，适口性好。具有刺激消化腺分泌的作用，消化率高，可提高日粮利用率。但由于水份含量高，能量相对低，必须与其他饲料搭配利用，以求达到最佳利用效果。利用青绿饲料要现割现用，不能长时间堆放，否则易发生亚硝酸盐和氢氰酸中毒。特别是玉米、高梁刈割后的再生苗，经霜冻后更易发生氢化物中毒。同时还应注意防止农药中毒，喷洒农药后要等下过雨或隔一个月后再利用。（4）秸秆饲料农作物秸秆来源广数量多，其特点是粗纤维含量高，一般都在30%以上，质地坚硬，蛋白质含量低。秸秆饲料主要有：麦秸、豆秸。豆秸营养价值高于麦秸，其蛋白质含量和消化率都较高。小麦秸粗纤维含量高，适口性差，营养价值低。饲喂牛羊应进行加工处理。(5)蛋白质饲料蛋白质饲料在生产中起到关键性作用，影响动物生长与增重，使用量比能量饲料少，一般占精料补充料的20—30%。植物性蛋白质饲料包括豆类籽实、饼粕类。豆类籽实：包括豌豆、蚕豆、大豆等，蛋白质含量一般20%—40%。饼粕类：主要包括豆饼、菜籽饼、花生饼等，饼粕类蛋白质含量30%—45%。蛋白质饲料主要用于精料补充料中蛋白质的不足，要与能量饲料搭配使用。(6)矿物质饲料这类饲料含有矿物质元素，主要补充日粮中的矿物质不足，常用的矿物质饲料有食盐、磷酸氢钙、石粉、贝壳粉等。食盐主要补充钠和氯不足，并起到促进唾液的分泌，增强食欲的作用。添加量在精料补充料中占1%左右。石粉或贝壳粉含钙34%，主要用以补充钙的不足，在精料补充料中占1%左右。磷酸氢钙含钙20%以上，含磷18%主要作为补充饲粮中钙磷不足，在精料补充料中占0.5%—1%.3.4.6分析小结（1）原料供应：果皮渣来自果汁加工生产线，来源广，量大、污染少、价格便宜，生产消化率高、效果好，原料符合环保型饲料的关键措施之一的高标准质量。果皮渣青贮饲料消化率高、营养物质含量高、适口性好，且富含微量元素、益生素、低聚糖、酶制剂。公司执行纵向一体化的战略，果汁加工企业作为股东，保证产品原料充足。以公司初期选址的重庆忠县和开县为例，派森柏橙汁加工厂年产副产物柑橘皮10，000~15,000吨，天邦生产带来5，000~10，000吨柑橘皮。全球苹果、食用葡萄、梨等主要落叶水果产量继续保持增长趋势，而中国将继续稳居世界第一大水果生产国的地位。就苹果而言，2013年预计产量将达到6790万吨；就梨而言，2013年产量将达到2190万吨。其中，中国产量占世界75%，预计达到1650万吨，进而原料来源的果皮渣量非常巨大。（2）顾客分析：通过前期走访调研，仅为天友企业供奶的企业就有22家。就重庆一牛、仙锋牧业、英华农业等8家养殖企业为例，共有一千余头奶牛。以每头奶牛每天吃柑橘皮渣配合青贮饲料20千克计算，一年一千头奶牛将吃7200吨青贮饲料。公司前期已和四家企业签立长期合作协议，保证产品的销售量，顾客不流失，发展前景非常广阔。（3）竞争对手分析：目前重庆地区年产能力能达到1万吨的企业非常少，生产添加剂及混合饲料企业只有4家，饲料缺口必将进一步增大。公司生产的新型环保饲料，再结合政府相关政策和技术上的优势，这将使公司进入反刍动物饲料市场变得非常容易。（4）新进入者威胁：地方养殖厂及养殖大户常年饲喂习惯，对新产品品质及质量信任的不健全，可能会导致公司生产的果皮渣青贮饲料进入市场后品牌建立和推广销售的困难。公司内部组织管理及融资资金的不到位。（5）替代产品：在确定符合动物营养需要以及注意原料品质、适口性等方面要求的基础上，综合考虑产品生产的废弃物对生态环境的不良影响。通过对配方实现营养、成本和效益的配合与筛选，优化饲料配方，找出最佳组合原料，实现有限资源的最佳分配、多种物质的互补作用，达到饲料成本最小化，收益最大化的目标。公司生产的青贮饲料是一种高品质配合饲料，适用面很广。3.5SWOT分析优势劣势与果汁加工厂合作，原材料来源有保证，成本低，品质高，是一种可再生资源的回收利用不易受市场外部环境的影响强大的技术支持，拥有专利权，有一定的技术壁垒保证生产周期短，对市场环境变化灵敏反应团队成员具有很强的组织学习能力与养殖场合作，保证产品的销售量，同时对于养殖场所达到的利益高于一般的饲料是产业的新进入者，未拥有自己的渠道，缺乏销售渠道产品的品牌建立需要一段时间相对市场上存在的产品，养殖场活散农家户接受会相对慢些创业资金尤其是快递发展所需的资金较为紧张机会威胁良好的外部环境和政策前景，政府对废物资源化的政策支持市场需求增长强劲，可快速扩张市场进入壁垒降低技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务。潜在行业进入者将会越来越多市场竞争越来越激烈消费者对新产品的接受时间未知，导致公司背负财务风险经济的发展，供应商的谈判能力提高通过上述分析，可知市场的机会与公司的内部优势是较明显的，我们应充分利用市场上果皮渣青贮饲料竞争力小的机会，抓紧打开市场、抢占市场，并不断增加技术研发，加强技术壁垒和加快营销渠道的建立，以便增加初期的资金周转，克服资金短缺的劣势，同时可以及早地建立规模经济壁垒，降低进入者的威胁。4市场聚焦4.1市场分析“十二五”时期是中国特色养殖业现代化加快推进的重要时期，也是建设饲料工业强国的攻坚时期。农业部为进一步促进畜牧业持续健康发展，根据《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》和《全国农业和农村经济发展第十二个五年规划》，制定和发布了《全国畜牧业发展第十二个五年规划（2011-2015年）》及《饲料工业“十二五”发展规划》，对行业发展提出新的目标和政策保障。4.1.1饲料市场（1）饲料资源匮乏，非常规饲料亟待开发我国是饲料资源并不丰富的国家，蛋白饲料总体不足，玉米处于供求紧平衡状态，随着玉米深加工业和畜禽规模养殖业的发展，供求压力将会越来越大。重庆市饲草饲料资源匮乏，大量农作物秸秆未充分利用，饲草资源利用不足。饲料资源的短缺，给非常规饲料带来了较大的开发空间。据了解，“十二五”期间我国秸秆饲用量将增加1000万吨，饲用秸秆利用率将达到50％，杂粕、糟渣、食品加工副产品等存量较大的非粮饲料资源优质化处理水平会明显提高。下一步国家将推动建设利用动物加工副产品生产优质蛋白的示范基地，利用食品工业糟渣废液经微生物发酵生产优质蛋白的示范基地等，这对于非常规饲料的开发利用是一大商机，可以一定程度地缓解饲料资源短缺（2）准入门槛提高，规范化管理2013年，我国饲料行业经受了2012年末“速成鸡”及2013年3月“黄浦江死猪”、人感染“H7N9流感”疫情等多重影响,饲料产量一、二季度下滑，三季度出现上升拐点，四季度全面回升，预计全年饲料产量和上年基本持平。随着新修订《饲料和饲料添加剂管理条例》及配套规章的陆续实施，饲料企业规范化、标准化管理与运营得到有效加强，全国饲料质量安全状况保持稳定向好的趋势。饲料行业的发展基本适应了国家宏观改革的整体步伐和改革创新发展思路和发展模式，持续彰显了饲料行业适应国家经济改革转型的调整与有效过渡。一项行业政策的出台，就是一个行业方向的确定。新《条例》提高了饲料、饲料添加剂企业的准入门槛，要求企业提升管理水平，进行技术升级，以实际行动履行企业的社会责任。这轮政策性的调整过程中，将对饲料添加剂企业和产业格局发生显著性的影响，对配合饲料企业的技术体系和质量体系产生质的影响，会导致不少饲料添加剂企业、配合饲料企业难以适应、被迫退出，行业的优胜劣汰将进行得更加迅速。4.1.2畜牧市场（1）优化调整畜牧业结构，促进转型升级当前，我国畜牧业正处于转型升级的关键时期，保障畜产品有效供给、确保畜产品质量安全、维护草原生态安全面临新的任务和要求。新形势下加快推进现代畜牧业建设，必须坚持稳中求进，保持政策的稳定性与连续性，推动可持续发展；必须坚持问题导向，着眼建设发展，驱动产业竞争，用市场机制倒逼畜牧业结构优化调整，促进各畜种均衡发展；必须坚持改革创新，凝聚共识，勇于突破制约畜牧业发展的各种瓶颈和障碍，在产业组织形式、环保养殖模式、金融保险支持方式等方面积极探索、有所作为，努力走一条生产技术先进、经营规模适度、确保质量安全、市场竞争力强的现代畜牧业发展道路。（2）保障安全，大力扶持牛羊肉生产2014年，畜牧业发展要紧紧围绕农业部党组“两个千方百计、两个努力确保、两个持续提高”的目标任务，以加快转变发展方式为主线，坚持“保供给、保安全、保生态”目标不动摇，着力推进规模化、标准化、产业化和信息化，进一步增强畜禽综合生产能力，努力保障饲料和畜产品质量安全，大力开展草原生态保护建设，促进畜牧业持续健康发展，为在现代农业建设中率先实现畜牧业现代化奠定坚实基础。稳定畜牧业生产能力。继续坚持“稳生猪、保家禽、促牛羊”的方针不动摇，加强形势研判和生产技术指导，促进生产平稳发展。实施《全国牛羊肉生产发展规划（2013-2020年）》，积极争取并落实扶持牛羊肉生产发展的各项政策。重庆市位于长江上游、三峡工程库，是国家确定的全国生态建设重点地区之一。畜牧业是重庆市农业和农村经济中的一大支柱产业，而草食牲畜既是畜牧业的重要组成部分，又是重庆市农业和农村产业结构调整的重点和方向。近年来，随着畜牧结构的不断调整，重庆市草食牲畜得到长足发展。4.1.3乳业市场优质饲草供应不足，乳业生产效率低。经过几年我国乳业的整顿和振兴，中国乳业产业素质不断提升：奶牛标准化规模养殖加快推进，奶牛单产水平稳步提高，生鲜乳质量和安全得到进一步保障，现代乳业格局已初步形成。在乳业快速发展和形势总体向好的同时，我们还要清醒的意识到矛盾和问题的存在，困难和挑战的并存。突出表现为饲养科技水平较低，对乳业发展支撑能力不强。总体看，目前我国乳业生产效率较低，制约我国奶牛单产水平低(5吨/头年)、饲料转化效率低(每公斤干物质产0.8kg标准奶，发达国家在1.5公斤以上)的一个主要因素是我国绝大数奶牛到目前为止还不能吃到优质饲草，充分表明我国优质饲草在奶牛日粮中的应用还很不普遍，未能有效支撑乳业发展。饲草供应，严重不足。4.1.4肉类食品市场养殖技术受限，生长周期长，牛羊肉供需缺口大。从供给来看，多年来，随着肉牛存栏量的不断下降，而其生长周期很长，供需缺口越来越大。在我国，相较猪肉和家禽行业，牛肉加工投资相对较少，且多为散户经营。加上养殖成本逐年提升，农民掌握的技术有限，养牛受益并不客观，因此散户经营数量也并不稳定。自2011年下半年以来，我国牛肉价格便进入了加速上涨的通道，至今仍然没有见顶的迹象。虽然国内牛肉价格还在节节攀升，但由于相对廉价的本土肉类产品频频爆出安全丑闻，加上H7N9效应，作为替代品的牛羊肉等肉制品一时间变得供不应求。相较于国内庞大的消费群体，国内的牛肉产能则显得严重不足，此时只能依靠大批量的进牛肉来填补国内市场空缺。4.2目标市场重庆家园青贮饲料有限公司主要是以果汁废料果皮渣为原材料，应用本公司自有生产技术专利和生产装置专利，将其直接青贮做成饲料产品，适用于奶牛、肉牛、羊等反刍动物等饲喂。公司成立初期，目标市场着眼于重庆市的养殖场和散养农户，具体目标如下：(1)重庆一牛农业发展有限公司（公司奶牛现存栏900余头，日均产奶10余吨）；(2)重庆峰仙牧业开发有限公司（本公司是一家集种羊、肉羊养殖为一体的养殖企业。年生产优质良种种羊2000以上，肉羊出栏近2000只，养殖规模在重庆市最大）；(3)重庆忠县梅香山羊养殖有限公司（主要养殖波尔山羊和南江黄羊，现有养殖圈舍三栋，山羊600余只）；(4)光大畜牧业有限责任公司（本公司是一家集现代农业、畜牧业、环保业、乳制品加工业为一体的民营企业。目前高产奶牛存栏规模650头）；(5)庆武隆县肉牛养殖场（主要经营肉牛）；(6)庆丰都肉牛养殖场（肉牛产业基地）；(7)庆市犇牛畜禽养殖场（销售育肥牛犊、牛肉等相关产品，收购育肥牛犊、成年肥牛，销售本地山羊、收购本地山羊，销售波尔山羊、销售种羊）；(8)庆大足黑山羊养殖基地（主要经营黑山羊）。4.3市场调研方案设计4.3.1调研目的通过问卷和实地调研，了解重庆地区养殖场、散养农户的饲料来源及饲喂状况，获取市场上同类产品的相关资料，尤其是养殖户对各品牌产品的认可度。根据调查结果，本公司将会有针对性地选取宣传方案及销售策略，促进产品销售及品牌认可度。4.3.2调研对象重庆地区养殖场、散养农户和食品加工厂。4.3.3调研操作流程确定调查内容确定调查内容制定调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排调查前期培训准备调查工具前期调查文案调查4.3.4调研内容根据产品的来源、应用进行调查，主要包括以下内容：（1）养殖场以及散养农户饲料来源、价格以及产品使用量；（2）养殖场以及散养农户对饲料及服务的要求。（3）食品加工厂对奶质、肉质的认可度。4.4市场容量4.4.1肉制品市场容量农业部发布《全国节粮型畜牧业发展规划（2011-2020年）》。规划提出，2011-2015年，奶类、牛羊兔鹅肉和羊毛羊绒产量实现持续增长，基础母畜存栏逐步恢复和发展，标准化规模养殖水平进一步提高；2016-2020年，节粮型畜牧业发展基础进一步夯实，标准化规模养殖水平明显提升，综合生产能力显著增强，优质高效的节粮型畜牧业发展格局基本形成。为保障规划目标实现，将加大政策扶持力度，推动出台牛羊肉生产扶持政策，加大奶牛生产扶持力度，积极推进奶牛保险补贴试点等。规划的具体任务提出，到2015年，牛肉产量达到700万吨，年递增1.4%；羊肉产量达到440万吨，年递增2%。到2020年，牛肉产量达到740万吨，年递增1.1%；羊肉产量达到470万吨，年递增1.3%。此外，还将加大奶牛生产扶持力度，积极推进奶牛保险补贴试点，探索建立奶业发展风险基金制度，降低养殖风险。推动出台牛羊肉生产扶持政策，开展基础母畜补贴试点，支持发展肉牛肉羊标准化规模养殖。推动建立牛羊肉生产大县奖励政策，提高牛羊肉生产积极性。以提高质量为重点，继续开展羊毛绒产业发展技术研究，促进羊毛绒加工业发展。近年来，我国肉牛业的发展得到重视，中央财政投入逐年增加。包括肉牛标准化规模养殖场（小区）建设项目、肉牛良种补贴、秸秆养牛项目等。同时，各地区也陆续加大政策扶持力度推进当地肉牛产业战略转型，如四川省年投入3000多万元开展优质肉牛良种繁育体系和基地建设；在一系列扶持政策的引导下，我国肉牛业的发展取得了明显成效，生产体系逐步完善，科技支撑能力逐渐加强，龙头企业带动作用日益凸显，牛肉年产量长期位于世界前列。4.4.2饲料市场容量反刍动物养殖业，特别是集约化、规模化饲养的飞速发展，必然带来对反刍动物饲料工业的巨大需求。如果工业饲料能占到精饲料需要量的20%，在2011-2015年，反刍动物工业饲料的年均增长率需要达到39%。其中，精料补充料如果占到工业饲料产量的50%，将需要保持33.5%的年增长速度；浓缩饲料占到40%，将需要保持43.6%的年增长速度；而添加剂预混和饲料需要达到60.1%的年递增率。在这种情况下研发一种新型的饲料，满足反刍动物的需求迫在眉睫。由此可见新型饲料的市场前景非常广阔。4.5市场机会4.5.1反刍动物粗饲料缺口大，同类青贮饲料效果不佳反刍动物科学的饲养原则应是以优质青干草、豆科牧草、青贮饲料、秸秆类、糟渣类等粗饲料为主，并对所选定的粗饲料进行优化搭配后，再结合反刍动物各生理阶段的特点，添加适量的精饲料。但是，由于缺乏优质粗饲料，养殖户普遍大量饲喂品质低下的玉米秸秆、稻草与小麦秆等，甚至发霉的稻草，不利于奶牛健康。在实际生产中，大多数养殖户片面追求精饲料的数量与质量，盲目提高精料中蛋白类饲料的比例和喂量，造成蛋白类饲料的浪费与饲料成本的增加，导致养殖效益下降。目前，反刍动物的青贮饲料市场中已有秸秆青贮饲料，以下是本公司果皮渣青贮饲料与秸秆青贮饲料的产品对比情况。表4-1“重庆家园”青贮饲料VS秸秆青贮饲料产品“重庆家园“青贮饲料秸秆青贮饲料生产原料废弃果皮渣全株玉米秸秆特点可代替20%-50%的粗饲料产品形式：池式青贮；袋式青贮饲料池式青贮成本价原料成本低廉原料价格高主要成分粗蛋白含量9.18%；粗脂肪含量4%；粗纤维含量10.3%粗蛋白含量7.9~8.7%；粗脂肪含量1.2~3.4%；粗纤维含量17.2~26%由上表对比可知，本公司青贮饲料的原材料来源广泛，且为废物利用，既解决了果汁厂果皮废渣的处理问题，又响应了循环经济的政策号召，变废为宝。果皮废渣的收购价格低廉，从饲料生产的原材料供应源头就控制生产成本。公司的果皮渣青贮饲料产品，粗蛋白、粗脂肪含量均优于同类型秸秆青贮饲料，且可以代替20%-50%的粗饲料，“重庆家园”青贮饲料品质优秀。在产品形式上，“重庆家园”青贮饲料不仅有池式青贮，方便公司周边近距离养殖基地、养殖场和散养户的供应及使用，还有袋式青贮饲料，保障饲料品质，运输便捷，适用于向远距离养殖户的供应产品。由此可见，“重庆家园”果皮渣青贮饲料的营养物质符合优质粗饲料的品质要求，契合反刍动物的生长生理特点，适合反刍动物饲喂，满足反刍动物高品质饲喂要求，可在一定程度上弥补当下反刍动物优质粗饲料的市场缺口。4.5.2环保政策导向，行业政策扶持现代养殖业非常重视对环境的保护，2008年，我国对全国养殖业的污染源做了全面的调查，为制定减少养殖业对环境污染的措施做准备。减少养殖业对环境污染，首先应从源头抓起，即饲料。在《重庆市农业农村经济发展第十二个五年规划畜牧业发展专项规划》中明确指出，按照“提高门槛、减少数量，转变方式、增加效益，加强监管、保证安全”的原则，大力发展优质安全高效环保工业饲料产品；鼓励饲料生产企业竞合，建立饲料行业诚信体系，推行生产全过程质量安全管理制度，增强饲料企业竞争能力；进一步健全和完善饲料工业监管、检测和执法体系，保障饲料工业安全、优质、高效、协调发展。加强传统青贮等特色饲料资源开发利用。重庆市是全国统筹城乡综合配套改革试验区，中央给予了重庆在统筹城乡发展和现代畜牧业示范区的先行先试政策，同时拥有国家普惠、西部大开发和三峡库区后扶等政策的叠加，是我国西部优惠政策最富集的地区；农业部与重庆市政府签署《共建统筹城乡现代农业示范区备忘录》，将现代畜牧业示范区作为重点建设内容，明确在畜禽良种繁育体系、标准化规模养殖、动物重大疫病防控、动物卫生监督和饲料兽药等相关项目方面予以支持。“重庆家园”果皮渣青贮饲料，响应环保政策，以果皮渣为原料，从源头上选用无污染、无有害添加剂的饲料原料，在青贮过程中进行严格质量控制生产，为养殖户提供安全、营养饲喂的饲料产品，使果皮渣青贮饲料达到低成本、高效益、低污染的效果。结合重庆市饲草资源匮乏及利用不足的现实和中央给予重庆地区饲料相关扶持，“重庆家园”将紧握发展契机，利用果皮渣青贮饲料弥补饲料资源的匮乏现状，解决畜牧业受饲料资源波动影响的制约因素，在一定程度上缓解畜牧产品市场的供求压力，在推动重庆市现代畜牧业示范区建设进程中，贡献本公司的微薄之力。4.5.3安全生态食品需求的迫切关注随着人们生活水平的日益提高，食品安全已成为国内外民生的热点话题；在饲料工业给畜牧业带来巨大效益的同时，由于畜牧养殖处于人为控制的逆境下，以高产性能和高饲料回报率生产出的畜禽产品的安全以及饲料添加剂的滥用所带来的药物残留等问题，成为了广大消费者疑虑、惶恐、畏惧的焦点。解决食品安全问题是一项系统工程，其中饲料安全是关键环节，造成饲料不安全的因素就可能造成动物性食品不安全，因此“饲料安全即食品安全”。“重庆家园”果皮渣青贮饲料的最大优势就在于环保、安全、生态、无有害物质添加剂，饲喂奶牛、肉牛、羊等反刍动物安全、放心，为其生长发育提供全面均衡的营养物质，促进其奶质营养结构完善和肉质蛋白含量的提升，使得消费者喝上营养、放心的奶制品，吃上可口、卫生的肉类食品。5产品营销5.1营销定位重庆家园饲料有限责任公司是一个提议中的公司，拥有果皮渣青贮饲料等生产技术，公司本着环保的创业理念，为解决果皮渣所致环境问题以及利用果皮做成青贮饲料产品。作为一个市场的新进入者，目标通过我们的技术优势与完善的服务体系，我们正在向着反刍动物的青贮饲料市场领导者迈进。因此，本公司将定位于忠县、三峡库区乃至重庆其他周边市场的领导者，开拓重庆市场甚至全国市场，并在此基础上进一步开拓国际市场。5.1.1打造重庆家园的核心产品饲料企业要通过产品的竞争力，去打开市场、占领市场。重庆家园以果皮渣为原材料来源，以青贮技术为核心，以客户需求为中心，通过市场调研发现需求、引导需求、满足需求，不断研发果皮渣青贮饲料产品。根据客户群体的差异，针对反刍动物生长养殖阶段的不同，所需饲料产品的营养标准的差别，量身定制各类果皮渣青贮饲料。国家标准、行业标准只是个基础标准，重庆家园要力争在更高层次上满足客户需求。专心、专业、专注，为客户创造更大的价值，也为重庆家园创造更大的社会价值。5.1.2树立重庆家园品牌，走品牌经营化道路现在是品牌的时代，品牌已经成为了巨大的无形资产，并且能够带来显著的企业效益。中国饲料界饲料牌子多如牛毛，但是从牌子到品牌，到知名品牌再到著名品牌，是一道道坎，而每迈过一道坎，则会为企业带来一个发展机遇。品牌形象可以博得消费者喜爱并令其深信不疑。重庆家园发展初期，立足重庆本土，以果皮渣废物利用为天然原材料，打造安全、营养的反刍动物青贮饲料，开拓环保、安全的青贮饲料市场，在饲料品种同质化竞争态势下开辟青贮饲料的新天地，并力争通过不断地技术创新稳扎稳打做到青贮饲料市场的奠基者和领军企业，树立起青贮饲料市场中重庆家园无可撼动的品牌地位。5.1.3找准重庆家园的产品市场重庆家园的果皮渣青贮饲料针对的是反刍动物饲喂，适用于奶牛、肉牛、羊等反刍动物，并且，在重庆家园品牌的发展进程中，要针对不同阶段找准不同的客户类型，在发展初期、高速发展期和成熟期，重点开发的市场类型，都要契合重庆家园自身的饲料产品和品牌的打造进程。并且，重庆家园的市场在由川渝地区向全国、乃至全球开拓过程中，可结合当地适宜种植的水果品种，研发果皮渣青贮饲料的新原材料，因地制宜，节约供应链上原材料的采购成本，拓展果皮渣青贮饲料原材料来源，扩宽重庆家园产品线。5.1.4建立客户为本的理念随着饲料行业竞争的加剧，建立养户为本的理念，是市场的选择、是客户的选择。帮助养户将养殖效益提高到最优，才能得到客户的认可。重庆家园不仅要一直致力于研发安全、营养的果皮渣青贮饲料，为客户提供放心的饲料产品，还要为客户提供各种养殖服务，不仅实现重庆家园的产品推广和品牌的良好口碑，还要实现客户养殖效益提高，客户增收的多方共赢。重庆家园为实现企业的长足发展和青贮饲料市场的领军企业，将立足客户的需求，围绕“以客户为中心”这一理念，开展采购、研发、生产和营销等经营活动。5.2营销策略组合本公司充分发挥果皮渣青贮技术的科学性与先进性，果皮渣青贮饲料的绿色安全与营养丰富的产品优势，立足市场需求，以销售网络建设为基础，满足顾客需要，提供质量安全，营养价值高的青贮饲料。5.2.1产品策略（1）推广产品，扩大产品认知度目前国内没有果皮渣青贮饲料的生产，本公司将以柑橘皮渣青贮生产果皮渣青贮饲料。公司成立初期，立足重庆市场，对重庆区域内的果皮渣进行回收利用，既解决了果汁加工厂大量果皮渣的处理问题，使得果皮渣不仅变废为宝，还为果汁加工厂减少处理果皮渣的费用，获得一定的经济收益，创造社会和环保效益。同时，也为各类养殖企业、养殖大户及散养农户提供了富含各类反刍动物所需营养、绿色安全可靠的高品质青贮饲料，为终端消费者提供了安全、营养全面、肉质鲜美的奶制品和肉制品。从饲料源头，确保食品安全品质，使得消费者放心食用。（2）打造重庆家园品牌在市场激烈的竞争中，每个企业都力图使自己的产品及企业的整体形象广为人知，一个好的品牌名称是品牌成功的第一步。“重庆家园”公司的项目开发以柑橘皮渣、苹果渣、梨渣等果汁加工厂的水果渣为原料开发高品质的饲料为主，当下研发的果皮渣青贮饲料适宜做奶牛、肉牛、羊等反刍动物的饲料。本公司将根据公司产品设定相应的品牌标识，建立公司的品牌资产，影响消费者行为，为公司带来价值巨大的合法产权，也为公司提供未来持续收益的保障。（3）积极研发新技术，开发新产品本公司将以柑橘皮渣青贮饲料生产为核心，苹果皮渣、梨皮渣等其它果皮渣为侧重产品结构，以纵向深度开发和横向联系开发为主要模式，不断研究新技术，研发新产品，不断开拓果皮渣青贮饲料的原材料来源，提高废物资源化利用率，生产更多地以不同果皮渣为原材料的青贮饲料。针对反刍动物生长养殖阶段的不同，所需饲料产品的营养标准的差别，量身定制各类果皮渣青贮饲料。5.2.2价格策略价格是在营销组合中能够带来收入的因素，同时，价格也向市场展示了本公司对产品或品牌的价值定位。由于我国反刍动物饲料质量水平普遍还不高，且类似无公害的绿色饲料产品，基本没有。因而，在产品导入期，本公司的果皮渣青贮饲料具有很大的优势，采用撇脂定价策略，利用高价产生的厚利，使公司能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险，还可以利用高价获取的高额利润进行投资，逐步扩大生产规模，使之与市场需求状况相适应。在产品成长期，公司以营利为目的，并且费用水平随着生产规模的逐渐扩大而大幅下降，定价可以略微调整，控制在对价格敏感消费者群的可接受范围内，为后期新技术和新产品的研发积累资本。在产品的成熟期，由于市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，公司面临着价格战的威胁，因而，公司选择竞争价格策略，采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。5.2.3促销策略在产品导入期，采用广告宣传和科技示范的方法，以扩大品牌知名度，使得产品得到推广和传播。品牌饲料都会面临这个问题：如何以最快的速度让养殖户了解本企业的饲料，并且快速的对本企业的饲料产生信心，尝试购买和使用本企业的饲料产品。本公司主要是利用果皮渣，在青贮技术支持下生产饲料，在做产品广告宣传方面，可以选择农产品和食品方面的杂志和报刊，或其他媒体(农业媒体)，进行有重点的分类产品广