【链家房地产经纪有限公司销售人员培训问题及优化建议探析（含问卷）12000字（论文）】

链家房地产经纪有限公司销售人员培训问题及完善对策研究摘要随着科技发展与时代进步，企业认识到员工培训的重要性。本文以北京链家宝业房地产经纪有限公司作为研究的对象，采用文献研究法与问卷调查法对销售人员的培训进行深入研究。在研究中，首先，阐述了员工培训的相关概念；其次，对北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员进行问卷调查，分析销售人员培训现状，分析其销售人员培训中存在的问题，包括培训内容与培训需求衔接不紧密、培训师资安排满意度低等问题，进而分析销售人员培训存在问题的原因，并根据北京链家宝业房地产经纪有限公司的行业特点和销售人员培训理论基础，最后提出在销售人员培训管理中注重培训时间安排、丰富培训内容等对策，对于提升北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员的业务能力提供一定的借鉴与启示。关键词：销售人员；培训；对策分析目录TOC\o"1-3"\h\u18193引言 绪论随着政府对房地产业宏观政策收紧，房地产行业形式不容乐观，人才紧缺的现状，企业具有专业人才已成为这个时代企业生存和发展至关重要的因素。通过培训，提升业务能力和科学有效的内部管理，确保整个公司的健康发展。房地产企业销售人员培训的研究旨在探索房地产行业中蕴含的人力资本，即房地产销售人员所拥有的知识、经验、内驱力、团队意识等因素。中国房地产市场在近十年的发展当中，过度依赖市场、土地、资金等外部条件，形成了非常粗放的发展模式，在这种模式下，房地产企业管理效率低下，附加成本过高。这导致房企的额外成本由消费者承担，这也是我国房价居高不下的重要因素之一。房地产企业内部人员的开发和应用可以提高经营效率，降低成本和费用，最终优化中国房地产市场的发展。充分运用培训来提升公司核心竞争力，这对房地产企业的未来发展具有至关重要的现实意义。本文从北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员培训现状出发，从销售人员培训存在的问题、存在问题的成因、解决对策这三方面入手，提高北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员的实力，从而为企业创造良好效益。本文主要采用查阅文献资料法，实地调研法等研究北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员培训存在的问题，通过收集数据，以及参考部分优秀房企先进的培训实践经验，以直观记录北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员培训的现状、问题及成因，以便比较问题，从而确定出解决方案。在分析前人研究思路和方法的基础上，借鉴已有的理论研究成果，理清本文的结构。一、员工培训相关概念阐述（一）员工培训的相关概念界定培训是以技能传递为主，时间以上岗前为重点，通过一定的教学，达到预期目标，提升工作能力。员工培训是企业开拓业务、培养专业人才的需要，运用多样化的方式对员工进行有目的、有计划的培养和锻炼的管理活动，线下授课、网络授课、沙盘演练、户外拓展等都是常见的员工培训及企业培训形式。沙盘演练指的企业开发新项目，由受训学员经培训后，对企业开发新项目，进行演练。其优势在于能够通过演练锻炼学员实战能力。对于销售人员来说这是最好的培训方式之一，因为房企销售人员所需最重要技能就是表达能力，在这种演练中学员的表达能力、礼仪规范都会得到锻炼，其专业知识与实战融合的能力也会受到检查。网络授课是一种新兴的培训方式，在新冠疫情常态化的背景下这一培训方式得到了许多企业的应用。其优势有以下三点：一是时间地点不受限，学员灵活受训，可直播学习，也可以回放视频学习；二是培训成本低，线下授课的人员有限，而线上培训没有人数限制，对于受训员工数量的公司来说线上培训能极大节约成本；三是培训辅助功能的多样化，目前的网络培训平台，集成了课件演示、布置任务和线上测评等功能，对学员来说更加便利，也能减轻培训部门的工作负担。（二）员工培训的作用培训提高企业效率和员工能力，树立企业良好形象，为企业创造更多利润。美国当局监测到，培训的投资回报率一般在33%左右。只有培训，才能促进企业与员工的双向沟通，增强企业凝聚力，塑造优秀的企业文化。以价值观为核心的企业全员意识教育微观文化体系增强员工对企业的归属感和主人翁责任感，充分发挥人力资源附加值，从而为企业创造更多利润。（三）培训流程各个企业根据自身的发展，会在培训活动上有细微差别，现将公司培训流程定义为培训需求分析、培训计划、培训实施以及培训结果评估四个阶段，这样四个阶段完整的实施即为培训流程，在培训时，四个环节环环相扣，并且相互作用。1.培训需求对培训需求分析是企业开展培训活动的首要步骤，是由综合管理部门的相关负责人牵头，分析企业发展战略所要达到的水平与员工目前所拥有的水平之间的差异，为了减少这种差异就产生了培训需求。一般来说，企业产生培训需求的原因大致包括企业战略的改变、企业新目标的制定、企业人员的变动等。2.培训计划培训计划的制定指根据确定好的培训需求，制定具体的培训安排。其具体内容包括明确培训目标，提出受训学员范围，制定培训内容以及确定培训方式等。制定培训计划需按照以下几个原则：首先，培训计划要具有与企业发展规划相符合的战略性；第二，培训计划应具有有效性，根据培训需求，有针对地提供培训内容；第三，培训计划要有系统性，需要综合考虑各个因素，如与考核、业绩、薪金、晋职等模块的相关联性；第四，培训计划要有可行性，需要考虑公司各方面资源条件，如经费、场地、软硬件设施等。3.培训实施培训实施是按照培训计划，有条不紊的组织开展员工培训活动的过程。这是实现培训目标的重要环节。培训实施主要确保各个环节的顺利进行，如场地准备、设备调试、资料准备、发放通知等，同时准备在培训实施时可能会遇到的紧急情况的预案措施。这些环节将直接影响到培训效率和效果，因此要严格监督培训实施各环节的落实。4.培训结果评估培训结果评估是指根据一定的标准，对培训活动的结果进行效果判断的过程，其包括对接受培训的学员对课程的接受程度，还包括对整体培训整个活动的评估，从而更好的总结培训中得到的经验，为以后的培训实施提供有利的帮助。（四）国内外研究现状1.国外研究现状国外有关企业人才培养的研究理论，起源于二十世纪初的科学管理理论。培训的概念是由古典管理学之父泰勒首次提出，他在《科学管理原理》中阐述了工人挑选和培训等制度。在此基础上，各种培训的理论先后产生，并应用于企业中。到二十世纪八十年代左右，这些理论形成了相应的培训体系，即培训需求、培训计划、培训实施以及培训效果评估四个环节F·W·泰勒.科学管理原理[M].F·W·泰勒.科学管理原理[M].北京:中国社会科学出版社.1984在培训需求方面，Hughey认为作为培训实施方，精确地剖析培训需求，同时加入一定灵活度来满足学员培训需求的实用方法，是实现培训和开发过程中的重要步骤HugheyK.TrainingandQualification:EssentialsofTrainingManagement[J].2016,(1)。学者James建立了员工全面地培训管理理论，指出培训需求会在员工培训的所有环节中都有所体现，而最终的培训效果也是培训需求的满足JamesR.MarketingCorporateImage[M].Illinois:NTCBusinessBookLincolnwood,2014.。Antonios阐述了在知识经济时代环境中，将企业打造成学习型组织的重要性。要将员工的培训需求与企业发展战略目标相结合，经过高效的员工培训，提升员工的能力和HugheyK.TrainingandQualification:EssentialsofTrainingManagement[J].2016,(1)JamesR.MarketingCorporateImage[M].Illinois:NTCBusinessBookLincolnwood,2014.AntoniosP.EffectiveWorkforceDevelopment[M].TaylorandFrancis,2019.在培训计划方面，Amitabh认为培训计划应有指向性，应当根据不同的工作部门、工作岗位、工作内容以及员工的个人特性来设置更具针对性的培训方式和课程AmitabhK.DecodingTrainingEffectiveness:theRoleofOrganisationalFactors[J].JournalofWorkplaceLearning,2017,(3).。Joseph提出培训活动工作可以看作是一个PDCA循环(计划-执行-检查-处理)，其中计划包括培训目标的制定，培训规划的制定等。制定培训计划是培训活动的开始，它需要公司内各层级领导的鼎力支持同时各部门必须协同努力AmitabhK.DecodingTrainingEffectiveness:theRoleofOrganisationalFactors[J].JournalofWorkplaceLearning,2017,(3).在培训实施方面，Joseph等人将培训实施中的培训方式进行了划分，其分为课堂授课方式、视听训练方式、情景模拟方式、案例探讨方式、计算机辅助教育方式、竞赛方式、户外团建方式等，这些培训方式也成为了目前众多企业培训员工时所使用的策略JosephP.ImmersiveTrainingSystems:VirtualRealityandEducationandTraining[J].InstructionalScience.2018,(5).。Tom使用数据统计的方式，对比验证了网络远程培训是能够使受训学员技能提升的一种比较经济的方法，并且能够被JosephP.ImmersiveTrainingSystems:VirtualRealityandEducationandTraining[J].InstructionalScience.2018,(5).KumarA,KomalK.VirtualReality:AddingImmersiveDimensiontoSalesTraining[J].HumanResourceManagementInternationalDigest.2018,(4).在培训效果评估方面，Liviu研究发现与过去相比，企业越来越需要对员工进行培训和绩效方面的改进。目前的竞争态势需要员工不但要能够快速掌握知识，而且还要能够持续地将所学知识转化为个人和企业的绩效，因此建立培训评估体系并对其持续改进是使培训更加高效的方法LiviuM.TrainingOutcomeEvaluationModel[J].ProcediaTechnology,2016,(6).。学者Zuzana认为对企业员工的培训效果评估可以促进员工的培训质量提高，特别是针对培训的目标为基础的培训考核。Amitabh和Sanjeev则在培训评估中运用了层次分析法，他们设置了不同等级的若干数量的指标，分别确定了各个指标的权重，将工作效率定为一级指标，同时加入了学习水平指标、创新水平指标、沟通能力指标等评价方式，使其结果更加准确LiviuM.TrainingOutcomeEvaluationModel[J].ProcediaTechnology,2016,(6).AmitabhK,SanjeevP.AssessingtheInfluencersofSalesTrainingEffectivenessbeforeandafterTraining[J].Benchmarking:AnInternationalJournal,2019,(4).2.国内研究现状国内对于员工培训体系的研究比国外稍晚一些，近几年，企业意识到对员工培训的重要性，加大了研究力度，将更多的较成熟的研究成果运用到企业内部。在对于企业管理中人才培养体系的建设上，彭剑锋提出了一个全新的培训框架,其中涵盖了两大核心,三个基本的层次和四个步骤。两大核心是指公司的战略与员工职业生涯发展的需求,三个层次主要包含了制度层次、资金管理层次和运营管理层次,四个步骤主要是对于人才培训需求的分析、培训方案与策略的计划制订、培训目标的实现与考核以及对于培训绩效的评价彭剑锋.人力资源管理概论[M].上海:复旦大学出版社,2003.彭剑锋.人力资源管理概论[M].上海:复旦大学出版社,2003.在培训需求方面，叶碧提出传统的培训需求调研方式如问卷调查法等，容易导致培训需求结果的主观化，可以使用信息化技术，基于大数据的资料来确定员工的培训需求，这样能够解决传统手段收集的培训需求难以量化的问题。马盛红通过工作实践，发现在培训需求分析中，除了要进行大数据模式的管理方式外，还要结合精细化管理，二者相互融合，促使培训需求分析的更严谨和严密叶碧.基于大数据的企业培训需求分析方法探索[J].企业管理,2017(S1):14-15.。李建春认为，在管理类型为多层次管理的企业中，高层领导通常忽视培训需求而是根据以往经验制定相应的培训课程，基层员工只能被动参加培训，使公司举办了很多无效的培训，效果也没有达到理想目标李建春,刘春朝.基于“工业4.0”的制造企业员工培训体系研究[J].职教论坛,2018(8):101-106.叶碧.基于大数据的企业培训需求分析方法探索[J].企业管理,2017(S1):14-15.李建春,刘春朝.基于“工业4.0”的制造企业员工培训体系研究[J].职教论坛,2018(8):101-106.在培训计划方面，汤学良指出培训计划在制定的过程中，可能会受到不确定性因素的影响，导致项目无法进行或培训延期等情况出现汤学良,吴万宗,宗大伟.员工培训投入对企业生产率的作用评估——基于广义倾向得分匹配模型的分析[J].当代经济科学,2016,38(01):97-107+127-128.。陆秋琴认为对员工的培训与其学习能力是企业高端化转型的关键因素。要做好培训需求调查、培训计划、教学管理、培训师管理、培训经费管理等全面布局才能让培训真正落实到位。同时在编制培训计划前，要确定培训需要解决的困难，参考公司的规划寻找企业目前应该改进哪方面的问题，将培训计划与企业战略进行充分结合陆秋琴,丁洁,黄光球.企业高端化转型升级中提升技术变迁能力影响因素分析[J].科技管理汤学良,吴万宗,宗大伟.员工培训投入对企业生产率的作用评估——基于广义倾向得分匹配模型的分析[J].当代经济科学,2016,38(01):97-107+127-128.陆秋琴,丁洁,黄光球.企业高端化转型升级中提升技术变迁能力影响因素分析[J].科技管理研究,2021,41(2):128-137.在培训实施方面，李建春认为越来越多的企业关注到员工培训，但仍然无法实现企业设想的预期效果，企业应当在培训过程中端正态度，有条件的企业还可以发展企业学校，形成企业自己的培训文化，加强对培训的管理，能够有助于培训过程中的成果转化。冯红霞着重强调体验式培训将会为企业带来新的发展，在此过程中，学习型组织将应运而生，成为体验式培训的多元化方式，进而打破过去传统的讲授方式的培训形式冯红霞,崔丹.学习型组织视野下企业员工体验式培训研究[J].中国成人教育,2016(10):150-153.。冯红霞,崔丹.学习型组织视野下企业员工体验式培训研究[J].中国成人教育,2016(10):150-153.在培训评估方面，魏秀丽认为培训结果的转化是人才开发中非常重要的环节，也是培训中最大的难点所在。基于柯氏评估的四级模型，在对员工培训成果转化中，发现成就动机、培训的即时满意度以及培训迁移气氛是三个关键因素，对个人绩效的提升有显著的作用。王俊景提出建立培训评估体系是一种有动机的行为，是一种能够将考核指标量化的有效方式，由此可见，在建立培训评估系统时，应以学员的满意度、学习效率、工作态度和工作绩效等几方面展开，从而使培训评估能够提升公司的管理效率和产品的销售量王俊景.柯氏四级评估模型及对企业员工培训体系构建的启示[J].中国成人教育,2017(16):153-155.王俊景.柯氏四级评估模型及对企业员工培训体系构建的启示[J].中国成人教育,2017(16):153-155.3.国内外研究现状评述国外对企业培训研究相对较早，在培训理论体系化上科研成果更丰富，而我国的企业培训研究起步相对较晚，但借助国外较为成熟的培训理论研究，我国在近几年对培训管理方面的研究有了快速的发展，并且随着我国企业数量的不断增加，企业培训也得到了重视，研究者们针对我国国情，使现有理论更加贴合我国实际情况。但是，国内大多数的培训理论研究都是关于总体培训的设计，较少有对特定行业，特定企业，特定人员的培训进行深入研究，因此，本文在现有成果的基础上，以公司销售人员培训研究为例子，探究了我国国有制造业企业销售人员培训管理存在的问题，并得出一些结论，以期提供一些参考和借鉴。二、北京链家宝业房地产经纪有限公司现状调查分析（一）北京链家宝业房地产经纪有限公司概况北京链家宝业房地产经纪有限公司(简称链家)于2017年06月30日成立。链家具备集房源信息搜索、产品研发、大数据处理为一体的综合型房地产服务公司。链家业务是以二手房交易为主，新房交易为辅。链家业务范围已覆盖北京等31个地区，全国门店数量约8000家，链家房地产经纪人超过13万人。链家的销售人员指的是每个链家门店的销售人员。销售人员分为初级房地产经纪顾问、中级房地产经纪顾问、高级房地产经纪顾问。（二）北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员培训现状通过问卷调查了解到，北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员调查对象样本是根据不同岗位和一定比例，从2022年在职销售人员中随机抽取，进行的问卷调查。在问卷调查设计问题时，“销售人员对师资满意度”和“培训形式”采用多选项进行题目设置。1.销售人员培训前的准备由表1可知内容与培训需求出现了供不应求的局面。销售人员对培训企业文化、文明礼仪、经典案例教学需求小，实际现状这些培训内容占比较大。企业文化占比35%、文明礼仪占比35%、经典案例教学占比20%，与之相比较，销售人员需求的最新房产成交经验培训内容占比小。最新房产成交经验培训内容实际现状占比达到5%、房产行业最新动态占比达到5%。表1北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员培训内容现状培训内容占比培训内容实际现状销售人员需求企业文化35%10%文明礼仪35%5%经典案例教学20%15%最新房产成交经验5%35%房产行业最新动态5%35%2.销售人员培训师资安排现状由表2-2-2可知，内部师资是当前北京链家宝业房地产经纪有限公司培训师资主要来源。培训师每年由公司指派10人。内部师资主要为人力资源管理专员、商圈经理、店经理。外部师资主要包括房产行业专家、企业外部专业培训师。由表2可知，员工最喜爱培训师是房产行业专家和链家销售精英。表2北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员对培训师的需求培训师资来源占比培训师来源实际现状销售人员需求人力资源管理专员50%10%商圈经理10%10%店经理10%10%房产行业专家10%30%企业外部专业培训师10%10%链家销售精英10%30%3.销售人员培训方式现状如表3所示，北京链家宝业房地产经纪有限公司当前对销售人员培训的形式中，以单向输出的授课为培训方式。对于销售人员需求的沙盘演练、户外拓展、实地观摩的培训参与率较低。沙盘演练培训实际参与率10%、户外拓展培训实际参与率10%、实地观摩的培训实际参与率10%。表3北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员培训方式现状参与率培训方式实际现状员工需求网络授课90%10%线下授课90%10%沙盘演练10%95%户外拓展10%90%实地观摩10%85%4.销售人员培训测评现状如表4所示，90%的销售人员在参加PPT培训后接受了培训和评估。链家评估是销售人员参加培训后对培训效果的评估。这主要是基于人力资源管理部门的判断。评估是在统一标准下进行的。最后，得出结论，进行分类评价，分为”好”、”中”、”差”三个等级，其中，对于被考核的“差”的培训将被直接淘汰，“中”的培训会给予实习机会，对于优秀的培训师，他们将直接办理入职手续并获得奖励。表4北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员培训测评选项A选项B选项C设置测评项目PPT授课（89%）项目沙盘（9%）晨会内部交流与总结（4%）测评方式笔试（90%）情景模拟（5%）口头提问（5%）测评反馈与奖惩有反馈有奖惩（10%）无反馈无奖惩（90）三、北京链家宝业房地产经纪有限公司培训存在的问题（一）培训内容与培训需求衔接不紧密通过实地调研发现，多达70%的销售人员表示培训内容与培训需求衔接不紧密。北京链家宝业房地产经纪有限公司培训内容主要有企业文化、文明礼仪和经典案例教学，培训内容占比均在80%以上，而员工需求培训课程的培训内容占比相对较低，说明北京链家宝业房地产经纪有限公司的培训内容与培训需求衔接不紧密。如上所述，90%的销售人员认为市场上行，交易量大，这在一定程度上弥补了销售人员专业性的不足。当市场下跌，交易量很少时，销售人员的专业精神和能力就会暴露出来，会导致员工不一。由于市场变化，每组销售人员的工作经验不同，但培训最新的房地产交易经验和房地产行业的最新发展是最佳选择。如表1所示，对比供需能够发现，目前企业文化、文明礼仪和经典案例教学培训内容已经供过于求，而最新房产成交经验分享等其他培训内容则出现了供不应求。通过实地调研可知，销售人员最受欢迎的培训内容是最新的房地产交易体验。主要原因是这种内容可以更快更好地用于日常工作。与传统企业文化和文明礼仪的培训相比，最新房地产体验的分享培训效果更好。虽然，链家的常规培训内容是为了让销售人员快速融入团队，提高他们的能力，但是，销售人员指出“常规培训内容没有根据行业动态及时更新”等问题。最新的房地产交易培训经验将使培训内容与培训需求更加紧密地联系在一起。销售人员和企业是共同进步的合作模式。培训的目的是提升销售人员的业务水平，促进企业进步。不过，目前链家开展的系列培训活动不适用于销售人员。由于销售人员的需求不同，很容易对培训产生抵触感，造成培训内容与培训需求衔接不紧密。（二）培训师资满意度低如表5所示，对员工满意度调查时，非常不满意的比例占比60%，不满意的占比为20%。其中对师资在培训中的最不满意的是培训中的教学内容，占比72%。表5关于北京链家宝业房地产经纪有限公司师资满意度ABCD非常满意(10%)仪容仪表（12.35%）满意(10%）教学内容（72%）不满意(20%)授课设计（23%）非常不满意(60%)其他（1%）由表2可知，对于链家销售人员来说，最合适、最受欢迎的培训师是外部专业培训师、房地产行业专家和链家的销售精英，这表明链家销售人员意识到外部专业培训师可以帮助他们提高专业知识、链家销售精英可以激励自身。（三）培训方式单一通过实地调研发现，有85%的销售人员表示培训方式与自身需求“不符合”。由前文可知，链家目前培训方式主要有网络课程、下授课、沙盘演练、户外拓展等。但在现实是以线上授课和传统讲授为主，参与率均在90%以上，而其他几项课程的参与率相对较低，如表2-2-3所示，对比供需发现线上课程和讲授式课程已经出现了供大于求，而沙盘演练等其他课程则出现了明显的供小于求，这说明链家的培训方式单一。房地产销售是一项实战工作，在实际工作中，沟通能力和反应能力决定着工作的成败。普通模式更适合理论知识的学习，不能很好地培养人员的实战能力。虽然沙盘练习、角色扮演等现代教学方法可以调动学生的积极性和锻炼独立判断能力，真实模拟房企销售场景，培训效果更好，但沙盘演练、实地观察等现代教学课程供给不足，人员参与热情很高，但名额非常有限，导致培训方法单一。（四）培训效果差如表2-2-4所示，有89%的销售人员在PPT授课培训后，进行过培训测评，有9%的销售人员在参加项目沙盘后，参加过培训测评；有4%的销售人员在参加晨会内部交流与总结后，进行培训培训测评；链家有90%的销售人员参加过笔试测评。因而，测评方式单一，基本上是培训后，以笔试进行进行，缺乏长期的跟踪分析。考试的内容仅仅局限于主要知识点的记忆，完全无法体现销售人员技能、绩效、态度方面的实际变化情况。销售人员应对这类考核也主要采取死记硬背的方式过关。简单的课后考试也未能得到有效执行，链家的销售人员表示很少进行或从来没有进行培训评估，造成培训效果差的局面。四、北京链家宝业房地产经纪有限公司培训存在问题的原因分析（一）培训前期调研准备不充分链家培训需求调查缺乏逻辑性和全面性，目前链家培训调研是由各门店自行组织调查整理，然后上报到人力资源部门。这一方式虽然节省时间，但是在执行上有弊端。首先，销售人员缺乏培训的专业背景。他们往往发现很难系统地、清晰地表达他们的培训需求。另外，为了方便销售人员，销售部负责人经常填写调研问卷。这就造成，调查内容与销售人员的主观判断不符，难以反映现实。其次，链家对培训需求缺乏一套系统、科学的分析方法。培训负责的部门没有对企业需求和销售人员需求进行全面分析和梳理，也没有充分结合公司的实际资源和条件，调研分析缺乏严格的定量分析，导致培训设置内容与销售人员需求不符。此外，目前的链家管理层在分析中轻视销售人员的需求。当不同方面的需求发生冲突时，他们通常会优先考虑企业的需求，而忽略销售人员的需求。在这种趋势的影响下，分析结果往往更方便公司的管理和实施，但也给销售人员带来了很多不便。例如，以课程安排为例，由于客户在周末和工作日下午到访，销售人员一般要求在工作日上午进行培训，但考虑到公司管理的便利性，负责人仍建议在培训方案中设置工作日下午和休息日的课程时间。由于培训前研究准备不足，导致培训内容与培训需求衔接不紧密。（二）培训师资专业度不足链家培训师资来源于企业外部师资和链家内部师资，但师资专业度不足不能够将理论与实际更好的结合，培训效果差，导致培训师资满意度低。对于企业外部师资，员工整体对行业专家评价较高，全体员工认为行业专家能带给他们房地产最新动态解读，但是企业外部师资授课次数有限。通过实地走访调研有10位销售人员反映自主选择外部师资授课质量参差不齐，来自不同机构的讲师水平不一；公司负责人员审核不严；虽然企业外部师资拥有扎实的理论基础，但是培训内容没有与公司实际情况相结合，讲授内容也没有与实际工作相结合，导致培训师资满意度低。对于链家的内部师资，通过走访调查可知，销售人员认为他们教学水平比企业外部师资更了解公司的实际情况和销售人员需求。内部师资基本上是人事专员，培训内容也是理论性的。此外，内部教师的教学专业度不足，大多数讲师都是从门店抽调，通常是链家的门店经理和商圈经理，几节课后，他们往往由于自己的工作，工作与培训无法协调，无法实施更系统的教学。总体而言，内部师资培训更贴近销售人员需求，但链家没有建立合理使用师资选拔的制度，无法充分发挥其价值，造成培训教师满意度低的局面。（三）培训理念落后链家的管理层认为，培训只需要讲授内容就能提升和激发员工潜能，其中，培训内容并没有结合最新市场动态及时进行更新与补充。链家只有在房地产行业下行时，链家管理层才会安排销售人员培训，其目的是希望可以尽快提升销售人员业绩，刻意强调销售技能且课程内容单一，根本无法满足销售人员多元化的培训需求。在房地产行业中，培训理念先进的企业，通过讲授内容和互动参与有效的测评，提升和激发员工潜能，培训内容结合最新的市场动态及时进行更新与补充。培训贯穿日常，课程内容丰富，课程方式多样化，员工自主选择接受培训权。如上所述，北京链家宝业房地产经纪有限公司培训理念的落后，造成培训方式单一。（四）培训测评考核流于形式课后测评未能得到有效执行，链家的销售人员表示从来没有进行或者很少进行培训测评。在实地调研中，销售人员对目前的培训测评方式不满意。销售人员普遍表示，他们要靠背诵来应对考试。这种测评既没达到效果，又增加了销售人员的负担，引发了他们的不满。缺乏系统地、科学地测评也导致销售人员无法掌握培训的知识与技能，在实践中缺乏后续指导，他们仍是靠自学来提升工作技能。链家在培训评估中只重视学员的即时培训效果。这种考评方法容易导致销售人员会努力应对考试，但不会应用到实际工作中，导致培训效果不佳。五、北京链家宝业房地产经纪有限公司培训存在问题的解决对策（一）做好培训前的需求调研北京链家宝业房地产经纪有限公司管理层需要做好培训前的需求调研。链家管理层在做调研之前，首先，链家管理层对受训对象和基本信息做分析，比如：年龄、范围、是否是组长、是否参与过类似培训等；其次，对受训对象的认知进行分析，例如：培训认知、对管理层认知；确定受训对象的时间：什么时候培训比较合适；最后，明确受训对象的培训需求、培训课程内容、培训组织形式。在问卷设计中，链家管理层明确问卷调研目的：了解培训内容需求、培训组织形式、培训目标、培训预期等；对调研对象进行划分并分析，例如，年龄、公司认知、范围、背景等；销售人员填写问卷有所顾忌，例如，认知态度、迫于管理权威不敢填写、反映问题没有回复；销售人员如何便捷填写这份调研问卷，例如，填写问卷的时间、效率；内部链家管理层预填写，例如，避免“交作业”情况出现、快速识别“无效问卷”、以往问卷设计过程中需要优化的点。（二）提高师资的专业能力北京链家宝业房地产经纪有限公司管理层需要制定针对师资的测评制度，以提高师资的专业能力。首先，选拔以内部讲师为主，链家管理层对链家销售精英通过测评择优选拔为授课老师，通过传授最新房产成交经验，并对其培训过程进行记录。完成度高和出勤率高的培训师将获得年终奖励和评优机会。其次，链家及时了解房产行业最新动态，从外部聘用企业外部专业培训师对销售人员进行培训。最后，内部培训师也向外部培训师学习，取长补短，提高自身专业能力。（三）树立先进的培训理念北京链家宝业房地产经纪有限公司管理层需要树立先进的培训理念。首先，链家管理层重视销售人员培训，链家高层给予培训支持。其次，结合链家发展目标，链家管理层要确定链家日常的培训内容和方式。同时，结合房地产行业最新动态，及时进行更新与补充。链家管理层要把培训贯穿日常，内容丰富，课程方式多样化。销售人员拥有自主选择培训内容和方式权。例如：课程内容增加沙盘讲述，模拟楼盘讲解，户型推荐比赛。最后，链家完善制度建立培训奖惩制，确保培训有效实施。更好提升销售人员业务能力，树立先进培训理念，进而为企业创造更多的效益。（四）多方位的培训测评在北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员培训中，链家管理层还需要建立多方位的培训测评。首先，北京链家宝业房地产经纪有限公司根据培训前测评结果把销售人员的培训进行分类，建立销售人员职业发展档案。其次，根据每个销售人员的职业发展档案制订出合适的培训方案。比如，链家管理层可以通过沙盘演练、楼盘讲解等方法测评销售人员的培训效果。同时，也可以利用抽查进行测评，按照比例进行面试测评，测评人员应尽量邀请链家领导参加，并对测评成果进行公布。让销售人员在培训过程中不断提高业务能力，链家管理层也可以对销售人员进行多方位的培训测评。最后，链家管理层应该对销售人员培训内容进行调研，让销售人员可以通过培训应有效果做出预判，以此制定合理的效果测评内容，比如，在培训初期对企业新项目知识进行测评，在培训中期运用团队实践进行测评，通过这些方式激发链家销售人员在培训中的积极性，并达到激励销售人员的目的，增强培训测评考核效果。结论综上所述，通过对北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员培训研究发现，在链家培训中理论与实践有一定结合，但链家培训培训效果不明显，其主要原因是公司的销售培训建设有待完善。公司应该强化培训效果，促进销售人员业绩。本研究通过这些措施来提升北京链家宝业房地产经纪有限公司对销售人员培训效果。参考文献[1]王冰.北京链家宝业房地产经纪有限公司销售岗位员工培训体系优化路径研究[D].河北工程大学,2020.[2]吴云月.北京链家宝业房地产经纪有限公司销售人员培训管理问题及优化策略研究[D].江西师范大学,2020.[3]任双,王衡晓园.浅析企业员工培训问题及对策——以北京链家房地产经纪有限公司为例[J].西农经,2020(05):94-95.[4]杨丹妮.企业员工培训与开发中的问