企业主管的职责和定位培训教材

主管的职责与定位8/15/20241我是谁？

我在哪？

我该干什么？

我现在有什么？

我往哪里去？

我要怎么去？8/15/20242

团队8/15/20243《韦氏辞典》中对团队的原始解释：

两匹或三匹马在

一起拉同一个犁！

8/15/20244《韦氏辞典》中对主管的解释：

一匹套在马群前的马8/15/20245我是谁

——官？

——兵？

——辅导员？

最基层的主管

8/15/20246角色的转变业务员系列——主管系列工作职责工作对象工作方式1.3（2）8/15/20247我在哪？业务主任营销总监高级营业部经理营业部经理高级主任8/15/20248对我的要求是什么——业务方面——素质方面——心态方面1、认真完成《中国人民人寿个人代理人管理办法》中所赋予的工作职责；2、满足《中国人民人寿个人代理人管理办法》中的考核条件。8/15/20249

——业务方面——素质方面——心态方面综合知识相对丰富，具有感召力和组织能力。对我的要求是什么8/15/202410对我的要求是什么——业务方面——素质方面——心态方面发自内心的、愿意帮助他人成长。8/15/202411三、主管的工作职责8/15/202412我该做什么1、寻找准客户（包括接洽、需求分析、设计方案、方案讲解），销售保险单（包括促成和递送保单），收取保险费，完成业务考核指标2、为客户提供售后服务（包括续期收费、客户回访、满足客户需求和协助公司处理保全和给付事宜等）3、参加公司有关会议和培训活动；4、执行公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项；8/15/202413

我们该做什么5、增员、陪访和辅导；

8/15/202414我们该做什么

6、育成主管

8/15/202415我们该做什么

7、制订团队业务活动计划，并组织执行；8/15/202416五、主管的定位拓展者辅导者执行者管理者1.3（5）8/15/202417六、主管应有的观念市场的观念组织的观念服务的观念学习的观念奉献的观念1.3（6）8/15/202418时间是什么？时间有多长？有多少时间属于你？8/15/202419时间的涵义正确的时间观时间是一种资源

8/15/202420时间安排上的优先顺序

Ⅰ当日会议紧急状况(理赔)应付大的客户限期完成的工作每日拜访

Ⅱ寄信函每日活动管理开发潜在客户增员开拓能力的养成

Ⅲ朋友的应酬迫在眉睫的琐碎事

Ⅳ忙碌琐碎的私事聊天看电视连续剧看小说重要不重要8/15/202421主管的一天（示范）６：００起床６：００－６：４５早餐与整理６：４５－７：４５上班进行时（在途）７：４５－８：００早会准备８：００－８：１５主管早会８：１５－８：４５早会８：４５－９：３０二次早会９：３０－１１：３０个人展业１１：３０－１３：３０午餐与午休１３：３０－１７：００展业与陪访、增员１７：００－１８：００沟通时间、辅导１８：３０－１９：００下班进行时（在途）１９：００－２０：００晚餐２０：００－２２：００展业、追踪２２：００－２３：００整理与学习２３：００～就寝8/15/202422为什么要增员8/15/202423增员对个人的好处靠自己赚钱永远是辛苦的20/80定律双赢的最佳诠释提升管理能力成就感的体现延长自己的寿险生涯8/15/202424增员对团队的好处提升团队的士气提高团队综合产能使团队进入良性发展8/15/202425对公司的好处增加市场的占有率降低了公司运营的成本提升公司的知名度8/15/202426建立正确的增员观念养成增员的良好的习惯提升自身素质与魅力是增员工作的重要核心找对人比找堆人重要增员不是找人而是育人不要自我设限，要勇于增比自己强的人不是增不到人，而是讲的不好，方法不对8/15/202427今天改变不了昨天，但可以决定明天8/15/202428所有的成就来自改变所有的改变来自自愿8/15/202429

新人辅导8/15/202430一、辅导的定义辅导=辅助+指导

辅助就是主管通过技巧去协助属员在工作上获得成效。

指导就是在适当的时间内指出属员的不足之处，并帮助他改进和提高的过程。8/15/202431二、新人辅导的意义

1、学会相应专业知识，提升业务技能，养成良好的工作习惯。2、增强团队凝聚力，减少脱落率，稳定团队。3、提高主管的辅导能力，建立主管威信。8/15/202432三、新人辅导的内容知识（KNOWLEDGE）：他需要知道什么？态度（ATTITUDE）：什么观念和态度使他全力以赴？技巧（SKILL）：他必须会做什么？习惯（HABIT）：他必须经常做对哪些事？KASH8/15/2024331、模拟演练2、问题研讨3、个别面谈4、电话辅导5、陪同展业四、新人辅导方法8/15/202434五、新人辅导方法应用时机：新人入司一个月方法：个别面谈、陪同展业、模拟演练、电话辅导注意点：目的是让属员树立从业信心，获得收入8/15/202435案例研讨王林是一位刚入司的新人（属员增员），他从新人培训班归来后，在一个月内主管都应该做哪些辅导？8/15/202436第一步：培训结束后及上岗前一天辅导动作：家访（到家中与王林面谈）

1、了解在岗前培训中的感受

2、与家人进行沟通第二步：王林上岗第一天，辅导2小时辅导动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员。

2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功能。8/15/202437第三步：第二天，辅导2小时辅导动作：1、对投保实务、单据填写和公司各职能部门的介绍

2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行学习和强调第四步：第三天到第七天，每天辅导1小时。辅导动作：1、对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、售后服务和核保理赔等问题进行辅导。

2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。

3、计划100辅导：筛选出优质客户，并尝试接触市场。8/15/202438第五步：第二周，每天辅导1小时辅导动作：1、安排王林在早会发言。2、面谈：强调对人寿保险的信念、面对拒绝的正确心态。3、拒绝话术演练：拒绝问题处理技巧辅导。第六步：第三周到第四周

辅导动作：1、第三、四周每周陪同二次

2、每周进行两次职场演练

3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。8/15/202439新人辅导方法应用时机：每月发佣金时（收入辅导）方法：个别面谈注意点：帮助属员分析收入状况和收入结构分析8/15/202440新人辅导方法运用时机：新人出勤不正常，情绪低落方法：个别面谈注意点：

关心为主，不加责备，找出真正的原因8/15/202441新人辅导方法运用时机：新人晋升或考核前后方法：模拟演练注意点：

充分准备、明确的训练内容、突出重点、适时示范、指导和回馈。8/15/202442新人辅导方法运用时机：缺乏展业技巧方法：模拟演练、陪同展业注意点：

让学员留心观察、对角色扮演者充分肯定、场地/道具要安排妥当8/15/202443新人辅导方法运用时机：拜访少方法：个别面谈、工作日志辅导注意点：找到问题实质、检查工作日志、审定客户100、建立展业信心8/15/202444六、常见的辅导陷阱1、只重业绩，缺乏关怀。2、关怀过渡，事与愿违。3、娇宠溺爱，不敢要求。4、姿态过高，沟通不良。5、心胸狭隘，缺乏真诚。6、利益导向，忽视精神教育。7、过于死板，缺乏灵活8/15/202445陪同展业技巧8/15/202446

引言

狮子带绵羊绵羊成狮子8/15/202447陪同展业的定义

陪同展业——又称陪访，是指业务员与属员共同实地展业，在展业过程中，主管充分展示自己的工作方法与技巧，让属员从中学习工掌握正确的工作习惯的这一过程的统称。8/15/202448陪同展业的意义和目的对新人

增强销售信心改善销售行为提升销售技能8/15/202449陪同展业的意义和目的对主管发现属员问题提高辅导效能赢得属员尊重8/15/202450陪同展业的意义和目的

增强凝聚力提高留存率营造感恩氛围

对团队8/15/202451陪同展业的技巧

Ⅰ、陪访准备

Ⅱ、陪访过程

Ⅲ、陪访反馈8/15/202452Ⅰ、陪访准备1、妥善计划（拜访对象）2、心态准备3、目的明确4、资料准备1、客户资料2、展业工具3、话术资料53Ⅰ、陪访准备5、模拟演练6、拜访时间的确定7、拜访地点的确定8、自我形象的整理8/15/202454Ⅱ、陪访过程陪访过程的要领：

计划行事气氛营造认真观察用心倾听适时记录灵活应变8/15/202455Ⅱ、陪访过程

陪访过程应注意的事项：1、明确陪访的重点内容2、注意过程干扰3、注意仪容仪表4、注意外人的出现5、注意过程中的应变能力8/15/202456Ⅱ、陪访过程

陪访过程应注意的事项：6、不要把促成当作焦点7、不要喧宾夺主8、不要成为业务员的负担9、不要成为业务员的奴隶8/15/202457Ⅲ、陪访反馈

回顾陪访过程

分析陪访过程1、他做了哪些动作？2、他用了哪些技巧？3、他说了哪些话术？4、客户有哪些反应？5、陪访效果如何？8/15/202458Ⅲ、陪访反馈给予认同问题诊断提出建议及时辅导增强信心8/15/202459陪访过程的三种方式

示范陪访——我做你看陪同陪访——我做你做观察陪访——我看你做8/15/202460结论授之以鱼，不如授之以渔！8/15/202461有效追踪8/15/202462没有人会因为你宣导什么而去做属员总是因为你追踪什么而去做因为：寿险营销是非现场的有效追踪对阶段任务达成具有重要意义追踪贯穿整个营销过程8/15/202463追踪方法考核追踪收入追踪企划追踪活动追踪心态追踪8/15/202464主管的职涯规划8/15/202465未来展望8/15/202466我们该配一部车8/15/202467有好的休息地方8/15/202468有交换意见的地方8/15/202469还是回到现实中来吧!8/15/202470职涯规划是把成长过程细分并逐步实现的过程8/15/202471规划的时段分析1年以下：短期目标1年——3年：中期目标3年——15