周口人力发展汇报201809(夏国防)

2018年9月豫南周口人力推动工作汇报夏国防1/51河南周口欢迎您周口市历史悠久，文化灿烂，距今有6000多年的文明史。太昊伏羲氏在此建都，炎帝神农氏播种五谷，开创了中华民族的远古文明。周口孕育了中华民族的本原文化，有着深厚的历史沉淀，人杰地灵，诞生了一代又一代的杰出人士。至今周口仍留有如伏羲、女娲、老子李耳等他们的历史痕迹—太昊陵、女娲城遗址、老子故里等。位于河南省东南部，地处沙河、颍河、贾鲁河交汇处。周口市总面积1.19万平方公里，下辖8县1市1区，常驻人口876万，处于中原腹地，2017年GDP2517亿，位居全省第五位。2/51目录3发展目标2推动举措1经营绩效3/512018年人力、业务整体情况44自2008年成立以来，从初始100人到现在3049人，从200万保费平台，到现在近2亿的保费平台，逐年稳步成长。4/51人力结构中支人力快速成长的同时增员率、脱落率、主体人群占比未出现大幅波动，部均、组均人力结构逐步优化。指标2014年2015年2016年2017年2018年人力6721210170124103049增员率10.0%11.2%8.9%9.5%8.9%脱落率7.6%8.0%6.2%6.6%7.2%1+1占比—18.8%21.9%20.1%19.8%1+2占比及以上—13.6%19.4%17.9%18.0%一年内新人占比63.9%65.5%68.3%65.8%66.3%组均人力9.28.89.510.010.0部/课均人力50.772.778.293.6101.45/51主体增员活动率通过系统性运作，各主体人群活力充沛，增员活动率、报备晋升率持续提升主体增员活动率/报备晋升率

2014年2015年2016年2017年2018年7月02起飞18.3%25.2%34.2%45.3%45.0%高峰会——

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22.5%

34.5%

主管24.5%24.8%26.9%24.9%24.3%报备晋升32%

35%

39%

47%

59%

6/51基础绩效中支人力快速成长的同时出勤、活动稳步提升，钻石占比、钻石会员占比显著增长。7/51留存绩效三转加入习惯标准后，略有波动；六留关注优化；十三留稳中有升。整体留存绩效较稳定或在可控范围内。8/51目录3发展目标2推动举措1经营绩效9/51/01基于现状

制定规划10/51周口市九县一区，常驻人口880万，其中川汇区仅有58万人，市区人口仅占7%，是典型的二元机构，县域天地广阔，未来的人力成长取决于县域发展，公司必然将所有的人力、物力、精力全部集中在县域发展。基于市场制定成长方向8.7KM6.5KM川汇区县域突破——市场布局未来三年本部守住根本，稳健发展，网点夯实基础，快速发展，扩大县域市场份额，至2019年，新设三家县域网点，成立7个独立营业单位，做到县县成区，拓展乡镇市场县区常驻人口（万）平安人力（人）川汇区58465商水90339西华7539项城100300淮阳9570沈丘9694鹿邑8983太康10624郸城95100扶沟7616合计8801511

年份本部商水项城沈丘淮阳郸城鹿邑西华太康扶沟合计201762042040020016018015012050——2300201868052055030021023020016010050300020197506506504003003003002002001003850周口机构18年6月人力2840人，其中本部人力736人，二元2104人；回顾14年-18年县域人力从123人到现在2104人，增长1981人，是14年人力的17倍。二元人力成长得益于14年网点下派政策的实施，借助总部政策与资源契机，重新启动队伍的下派，激活已有网点疲惫团队，促进网点突破式发展。下派政策使二元人力倍增的同时，也让我们的业务同仁职级、收入得到提升。县域突破——种子下派2014年，中支根据愿景制定三年发展规划，为未来发展设定目标：以人力发展为核心，夯实基础活动管理，强化节奏，搭建培训、会议平台，不断优化资源配置，以提升客户体验为导向，实现三年规划目标。确定中支三年发展规划（2014-2016）2014年400-800潜力620人2015年标准：800人950人400-800潜力

550人1650人2016年大型：1500基础管理网点崛起本部夯实网点达标快速裂变部课育成架构成型人力倍增起飞腾飞超越三年总结以2014-2016年三年规划为发展方向，通过本部夯实与县域跨越式发展，机构有潜力三级机构迈入标准三级机构并在2016年5月迈进大型三级机构，市场排名由第六名迈进第三名，在系统排名由167名提升至110名，实现起飞、腾飞和超越！2014年400-800潜力620人2015年标准：800人950人1650人2016年大型：1500672人规划达成1210人1710人再定中支三年发展规划（2017-2019）2016年5月中支踏上大型三级机构平台，实现三年规划目标。16年年中制定未来三年发展规划，中支人力将从1650人迈向3850人，截止2018年9月6日中支人力突破3000人，迈入超大型三级机构行列。2017年大型：15002300人2018年超大型：3000人3000人2016年大型：1500

1650人3850人2019年超大型：3000人39%30%28%调结构促发展搭建平台健康发展自主经营架构成型多元整合布局乡镇1710人2410人当前3050人/02梳理线条单点突破周口中支经营思路保费归零、团队积累，人力发展是机构的核心工作，中支的各项推动举措是为人力发展服务，形成合力而不是阻力。随着中支人力由外延式增长到内涵式成长的结构变化，人发工作从晋升部经理推动着眼，从04的推动着手，让新人入司便有清晰的发展规划，从潜龙计划—增员特训营--新人高峰会--报备荣誉宴--晋升家庭表彰--高管庆生--高管俱乐部--经理俱乐部，一套完整的发展晋升体系，其中第三代寿险人作为新的探索，将会贯穿其中。部经理能带来人力结构的阶段优化，成建制的部课是机构人力成长的稳定器。核心举措荣誉引导——潜龙计划:突破1+02017年3月至2018年4月，周口机构共参与十二期潜龙计划，累计参赛人力2569人，入围潜龙表彰荣誉之旅283人，入围率11.0%。入司月份参赛人力三阶段达成人力周口机构入围率3月236229.3%4月1732313.3%5月1722112.2%6月156149.0%7月1992814.1%8月1622012.3%9月230187.8%10月1511912.6%11月202105.0%12月11187.2%1月2623111.8%2月6957.2%3月2543413.4%4月1923015.6%荣誉引导——潜龙计划:突破1+0潜龙计划由中支培训部负责一、二阶段，人发室负责三阶段，进行专项追踪，并且纳入人发系列内勤考核；岗前班训后签约仪式潜龙分享及启动，首钻沙龙、转正冲刺、司龄3月人员集训、4-6同学会持续强化潜龙概念，打造潜龙荣誉闭环。未来主管的摇篮，旨在帮扶激励新人突破1+2；每季一期新人高峰会俱乐部，增员、业务双钻石人员学习交流，为新主管梯队提供助力；截至2018年二季度，中支共举办5期高峰会，累计签约877人，有126人达成方案，其中，10人连续2次入围，67人已顺利晋升主管，41位报备三季度晋升。

荣誉引导——新人高峰会：迈向1+2荣誉引导——报备荣誉宴+晋升表彰：卓晋1+8报备荣誉宴和晋升荣誉宴旨在激励拟晋升人员积极搭建报备和晋升架构，形成你争我赶的共同晋升氛围，最终服务于健康晋升和人力成长。报备荣誉宴标准：报备月准主管达成钻石会员，下辖1+4（含2颗钻石）/下辖1+5；晋升表彰标准：晋升操作月达成1+7（含3名正式）/1+8每月一期一年内新主管培训：让新主管明白主管的利益与责任提升新主管辅导技能和管理技能稳定新主管心态强身健体——新主管培养：强化技能、鼓舞士气强身健体——新主管培养：强化技能、鼓舞士气26强身健体——新主管培养：强化技能、鼓舞士气定位部经理课长的摇篮，持续开展每季度高管俱乐部，让高管找到组织，帮助实现层级跨越学习互动、提升技能；经理分享，助力晋升强身健体——高管俱乐部：链式规划、明确目标每年两期外出游学活动：上半年游览探索世界开拓视野，下半年游学备战开门红每月一期经理沙龙：分享交流，切磋砥砺。每月一期部经理会：研讨举措追踪检视强身健体——经理沙龙：开拓视野、由富及贵以02起飞精细化运作为首要环节打通晋升链条年份转正人数02参训人数覆盖率02举办期数训后三个月增员活动率2014年38915840.6%318.3%2015年75736748.5%1025.2%2016年84942249.7%834.2%2017年115534930.2%645.3%历经分公司和中支两个阶段，共参加27期02起飞班，中支自2015年8月承接分公司02起飞班，并逐步探索，02起飞训后三月增员活动率逐步提升。02起飞学员选拔—前置规划、强化筛选根据年度人力目标、增员节奏与覆盖率相结合制定年度培训规划时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计人力目标24692423251425142651274327432880306330633200320033463增员率10.9%1.9%11.0%13.0%10.0%9.1%8.0%8.0%10.0%9.5%4.0%3.0%8.1%上岗人力26946277327265250219230306291128962704转正人力175301802121721621431501991898362175802起飞65——

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140705351、人员筛选：开班前15天（开班上月20号-25号）中支人发将司龄4-6月、业绩达标人员筛

选为拟参训人员名单，下发到各营业单位。2、人员面谈：主管、部经理、区经理在收到名单后到次月5号进行规划面谈。3、人员复合：各营业单位上报具体参训名单，人发100%电话调研面谈落实情况，如未落实

取消参训资格。选拔流程：用成功吸引成功，标准逐步升级，无展业压力，可专心发展组织选拔标准：司龄：4-6个月新人业绩：月均2000C月均3000C三连钻且有增员动作培训规划：主管单独进行辅导，以唠家常的形式，从关心的角度询问家庭情况、生活情况；找到共鸣，引出生活的压力，通过主管与非主管收入结构对比分析，激发意愿，依据个人需求，商议双方认可的收入目标，通过反复沟通、测算，以实现每月收入的目标，树立正确的晋升观念；寒暄赞美对面谈对象近期工作表现的认可，树立榜样的感召力量，鼓励学员树立正确的晋升目标。02起飞训前面谈—主管：收入分析、激发意愿人因重视而成长，部经理根据上阶段制定目标的达成情况对学员提出明确目标，确定报备时间。通过多维度的方式收集被面谈人的信息，是否增员，同期入司更优异的人员情况，收入的变化，钻石情况等，要求学员制定更加清晰细致的阶段目标。要求被面谈学员定期以一对一的形式反馈各阶段目标达成情况和未达成改善举措，部经理对其原因加以分析，并给予辅导。02起飞训前面谈—部课经理：提出要求、明确目标外勤的收入来源于基本法，对被面谈人来讲，有发展的动力与意愿，只要用基本法事先测算出他的收入结构，即可最终引导出晋升的目标；现场画出未来的架构图，鼓励他直增直育，给与发展规划中的资源支持；面谈环节利用面谈工具表记录下来，并签字代表共同的约定，未来过程中以此追踪，才能达成目标。02起飞训前面谈—区经理/网点负责人：规划架构、资源支持02起飞拓展训练—熔炼团队责任担当时间项目强化方向8:00—9:00团建执行力、纪律观念9:00—10:00团队竞争：依物接力，能量传输，地桩网协作、团队意识10:00—11:30穿越三角洲、信任背摔信任、协作11:30—12:00生命动力圈目标感12:00—13:00野外生存午餐协作、团队意识13:00—14:30午休

14:30—15:00高台演讲，刷卡舞团队意识15:00—16:20雷区取水、领袖风采创新、责任担当16:40—17:40毕业墙团队协作17:40—18:20分享

训练目的：强化队员的团队意识、纪律观念、执行力为后续环节做好情绪及状态的铺垫。项目：02起飞班务操作—导师班底：高职级强实战制式培训：2天的课程，亲自授课开训，对导师班底和课程亲自把关，必须经理以上层级且绩效指标较好；导师班底：3套导师班底，提升导师授课新鲜感，避免反复讲授产生厌倦，影响授课质量。3602起飞班务操作—氛围营造、凝聚人心物料准备：1.拓展训练：条幅，队旗，胸卡；2.条幅，桌牌，组牌，笔记本，02起飞学员手册，3.风采榜，责任状，区旗，饮用水，生日蛋糕。02起飞结训典礼—注重仪式、感受重视优秀个人、优秀小组颁奖特训营庆生、专属视频观赏班主任做课程回顾、训后方案宣导誓师环节，拍摄全家福合影照，最后区经理、部经理面谈02起飞训后沙龙—第一次：目标再明确，制定行动计划时间：结训当天作用：强化意愿、细化动作形式：区经理一对多、部经理一对一内容：区经理—特训项目回顾、营业区针对特训营人员的专项培养计划、发展期许部经理—再次坚定晋升目标、部门专属培养计划、名单梳理、准增员入班时间表3902起飞训后沙龙—第二次：中途加油站、表彰先进时间：训后次月一期班后作用：中途加油、技能强化形式：营业区组织外出活动内容：阶段指标盘点、答疑解惑、异议处理强化、优秀分享、强化目标4002起飞训后沙龙—第三次：阶段盘点、最后冲刺时间：训后第三月一期班后作用：答疑解惑、进阶规划形式：人发组训一对多，区经理一对一内容：人发组训—阶段指标盘点，优秀分享，名单盘点，现场集中电约营业区经理—针对1+1及以上人员规划下阶段晋升节奏，推荐主任养成；1+0人员心态建设，问题分析，答疑解惑，重新梳理下阶段目标。02起飞训后沙龙—班主任座谈会频次：九个营业单位，每月三个营业单位，三个月一轮；单月时间为一二期新人班之间。形式：班主任与当地学员一对多座谈内容：情感交流为主，方案追踪为辅。学员对班主任的情怀是其他角色不可替代的，班主

任训后座谈可以让学员实现很好的情感倾诉，同时当面追踪让学员更感重视。营业区支持

方案举例：增员主题沙龙

02起飞资源支持：分类别、分阶段、挂目标推动目的：依托轻松愉悦的氛围，明差距、激意愿、论方法、解疑惑、树目标、促发展；学员支持

方案举例：增员特训营升级方案培训班期间缴纳100元押金报名参与1、次月：上岗新人达成首钻，奖励省内游；有效上岗奖励150元物品；均退回押金；2、二月：有效上岗1人，奖励100元物品，且退回押金；3、三月：有效上岗1人，退回押金；剩余押金，按营业单位规模分为两组，两组第一名3/7开；推动目的：增强学员增员意愿，促进学员发展积极性；43过程追踪：02起飞追踪检视：锁定人群、锁定方案、锁定时间结果检视：达成较差单位邮件通报，区经理在区办会现场检视首月旅游上半月：建立专属微信群，根据EPASS测试量、新人进班人数发送贺报，提升学员荣誉感和积极性，营造氛围；下半月：跟随新人班结训节奏，跟踪协助新人有效上岗，依托方案，追踪达成首钻；次月主顾上半月：微信群中发布结训首月达成贺报，激发学员发展意愿，确保次月100元主顾方案获取；下半月：增员功能组例会班主任再次追踪，知差距，解疑惑；三月PK封盘上半月：微信群中发布实时达成情况及PK战况，明处境，激意愿；下半月：班主任再次与未达成学员逐个约谈，巩固发展意愿，冲刺发展目标；第三代寿险人：从量变到质变年龄：25-35周岁学历：大专以上女性：已婚已育男性：事业心，上进心个体老板个体老板有企图心有投入意识有经营意识教师教师学习能力强专业度高理解能力强会计会计条理性强思维能力强逻辑能力强销售人员销售人员熟悉销售流程抗压能力强有客户资源医护人员医护人员风险意识强说服力强有客户群体学历：大专以上年龄：25-35周岁女性：已婚已育男性：事业心，上进心第三代寿险人模型职业背景随着客户的更加理性和专业，以及公司综合金融发展迅速，公司线上管理和E化要求越来越高，对队伍的素质要求也越来越高。当前主管的技能和管理能力不能适应和满足公司以及客户对我们的要求，因此打造第三代寿险人，寻找创业主管是我们突破的关键。引入第三代寿险人概念，扩大增员进口，量变到质变，方向性选择有销售经历、年轻、积极向上的主体，从源头上提升队伍整体素质通过三代人运作，逐步提升队伍整体素质，为自主经营提供基础，并形成良好的增员筛选习惯，适应行业发展第三代寿险人选拔：新人班班主任培训期间100%调研，符合模型入选沙龙运作：岗前训后—区经理/网点负责人一对一面谈

转正后—月度论坛，半年度人员置换

第三代寿险人沙龙主管逐步年轻化年龄段20-2526-3031-3536-4041-4546岁以上晋升人数新晋主管平均年龄年度20080%0%33%67%0%0%33620090%60%0%40%0%0%53320100%33%0%33%33%0%33620110%0%40%40%20%0%53720120%56%0%33%0%11%933201320%20%30%10%10%10%103320140%21%37%26%11%5%193520152%24%41%19%10%3%583420160%14%60%14%7%5%