新人启动的六个步骤

新人启动的六个步骤一、列名单二、邀约三、成功的聚会四、跟进五、检查进度六、复制一、列名单一、列名单列名单的原则：（1）、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。（2）、名单越大越好（3）、不要丢失名单一、列名单两种列名单的方式（1）用分类法（适合先列50人名单）：·亲友（先亲后疏）；·邻居（先近后远）；·校友（从大到小）；·同事或其他合作伙伴（从远到近）；·朋友（千万不要忘记过去的老朋友）；·一面之交者和新结识的人。一、列名单（2）用职业法（适合列100-300人名单）：幼儿园同学：5人邻居：30人小学同学：10人商店服务员：20人中学同学：20人成人教育同学：10人大学同学：20人出租车司机：10人你的父母：1人从军时的战友20人你的兄弟姐妹：4人旅游中的朋友：10人各个时期的朋友：30人业务往来的朋友：20人你的各种亲戚：20人历来工作同事：20人你国外的朋友：5人孩子的老师：10人球友、牌友：5人给你看病的医生：10人一、列名单3、怎样结识陌生人——人脉的最大资源建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼、主动聊天（FORM），建立联系。建议二：创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）建议三：人际关系的三过程。彼此喜欢（亲和力）→建立关系（关心别人）→相互信任（帮助别人）二、邀约二、邀约1、邀约的种类（1）、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对于新人非常适用。（2）、面对面邀约：也称自然邀约。（3）、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。二、邀约2、邀约的三个原则（1）、高姿态。你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。（2）、三不谈。电话中不谈产品、不谈制度（奖金分配制度）、不谈公司（供货商）。邀约就是邀约，不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈得太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及早挂断电话结束谈话。（3）、专业化。在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向你的上级咨询，最好看他们怎样邀约。二、邀约3、邀约中的十个注意事项（1）、先学习（2）、尽量快（3）、要兴奋（4）、说清楚（5）、邀一对（6）、多三倍（7）、二选一（8）、别迟疑（9）、多推崇（10）、勤咨询二、邀约对公司的活动进行包装（讲师、内容、主题、礼品等等）。____先生（小姐）！您好，我是上次和您联系的鼎源贷的理财顾问***，本周末我们公司会举办一场____的活动。现场有____（环节、亮点，非常有意思、非常难得。。。）这样，您看您是周六还是周日方便，我先帮您预留3个名额，您可以带上2位朋友一起过来感受一下。二、邀约（2）、《邀约台词卡》：熟人邀约第三者邀约一面之交邀约：三、成功的集会三、成功的集会1、集会的形式：（1）、一对一；（2）、家庭聚会；（3）、公开创业说明会。三、成功的集会2、ABC法则：A——你的上级老师或会议、磁带；B——你自己；C——新朋友。当你需要借助你上级老师的帮助时，你的作用就是桥梁，首先要做好推崇，推崇你的老师，并且要推崇到位。千万不要反推崇，反推崇就是将新朋友介绍得如此优秀，无论他在传统生意中如何成功，你只要介绍这位是XX经理即可，不要介绍他曾经有过的辉煌历史。其次，当老师在讲时，千万不要插嘴，你只要做好录音和笔记即可。老师讲完后，可以提些积极性的问题。三、成功的集会3、家庭聚会前的准备工作：（1）、适量的产品，用于展示和当场销售之用；（2）、白板和白板笔；（3）、录音机、VCD、资料等；（4）、足够的椅子或板凳，但不要会前过多摆放；（5）、用于跟进用的资料袋；（6）、适量的茶点，绝不提供酒水，讲座开始立刻停止供给茶水，讲座后再供，并且可以提供水果、小点心之类的食物；（7）、人数控制在15人以内，旁部门一律不能参加；（8）、签单用的表格等；（9）、提醒客人关闭手机，并将自己家的电话线拔下来，更不能开电视、录音机等响闹装置。三、成功的集会4、成功的集会——二次集会（1）、二次集会的原则：a、找一条主线工作，而且要跳下去工作。b.找最强的人帮助他；当你找到A时,至少帮助他开5—7次家庭聚会。c.往深度工作(就像大树往下扎根一样)；d.往深度工作直到出现三个独立的人，即领袖式人物；独立人的标准:(i)有完整的咨询线；(ii)能独立作业；(iii)100%复制,这一点非常重要；(iv)有正确的心态,这是关键。e.当作第一代去带。三、成功的集会5．成功的集会的目的:(1)帮助下级部门发展他们的经销网；(2)往下复制；(3)帮助下级尽快独立；(4)少犯错误，避免困难。四、跟进四．跟进-销售的生命（一）、现场跟进：1．目的：(1)不要让新人把问题带走，做好回答疑义的工作；(2)激励和赞美新人，帮助新人建立信心；(3)借用ABC法则，利用成功人士的经验和影响力将新人带入大门，同时，你自己可以学到“临门一脚”的技巧；(4)借出资料，约定下次见面时间或推崇下次最近的会议。(5)对于听完计划特别兴奋的人，要适当泼冷水，不要让新人回去讲，适当打一下预防针。四．跟进2．技巧：

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询问新人一些积极的、开放式的问题：如：“今天你听完我们的业务计划，相信你一定或多或少都有一些收获，您说对吗？您对哪一部分更感兴趣？”询问的目的有两个：a.不要让他先说一些消极的东西；b.从他的言谈中，你可以确定他是对这个机会感兴趣，还是对产品感兴趣或者他还有疑问。（2）避免提封闭式的问题，要具体；（3）制造危机：可以从FORM四个方面着手，F—Fmaicly家庭O—Occupation职业R—Recreation爱好M—Money(Message)收入（信息）四．跟进3．跟进时的原则：（1）善于倾听和提问，绝不争论，先认同，后解释：倾听占50%，提问占25%，回答占25%；倾听时，微笑点头、做好记录，绕开容易引起争论的话题。（2）情论重于理论，要心对心的沟通。讲理论不如讲故事，讲故事不如讲身边人的故事。讲身边人的故事不如讲自己亲身经历的故事。（3）制造危机找需求是核心：人只有在感到有危机时，才会产生动机和需求，当他有了需求再帮他找出路，告诉他我们这个机会是给一些没有资本、没有社会背景、没有经验的人准备的（对一些正在做传统生意而且做得不错的人除外）。（4）赞美永远是人际关系中的第一通行证。赞美对方是给对方竖立信心，告诉他这个行业是会有人帮助他的。因为大多数人对一人陌生的行业或者曾经有过失败经历的人，都会有一种恐惧感，所以要鼓励新人，告诉他一些普普通通人的成功故事。四．跟进（二）会后跟进：当现场跟进还没有签单者，再次跟进称为会后跟进。1．跟进时机：当新人听完计划后，又带回跟进资料后，你必须在24—48小时之内约他再次见面。因为根据生理学家和心理学家研究，当一个人接受了新的信息后，他在24—48小时之内能够保持这种兴奋的状态，所以我们必须在24—48小时之内约定第二次面谈。2．技巧与现场跟进相同。3．跟进的原则除与现场跟进原则相同外，应再加上一条：（5）绝不到新人家里跟进。原因：a.你的姿态降低，对方会有一种你有求于他的心态；b.没有可控制的环境，比如：电话、电视、小孩子、宠物、亲朋好友串门等等，无法深入沟通。四．跟进（三）跟进中遇到的三种人：1．放弃者（不做这个生意的人）:2．载体（暂时不能全力以赴但可以介绍新朋友）:3．领导人（生意的建造者）：五、检查进度五．检查进度（咨询与沟通）：（一）检查进度的重要性：1．有利于学习成功者经验：可节省人力、物力和提高工作效率。2．有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。3．有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。五．检查进度（二）检查进度的三个原则：1．定期定时咨询；2．业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询；3．承诺是相互的，承诺要兑现。六、复制1．如何成为一个可被复制的人：（1）心态归零：（2）强烈的责任感：六．复制2．如何百分之百的复制：（1）每天做好简单的七件事：第一，每天打电话给你的上级老师；第二，每天使用产品，最好是所有的产品，因为这是个分享的生意；第三，每天讲计划（STP），而且量越大越好；第四，参加集会和训练；第五，上网、看书，了解行业最新资讯；第六，自我暗示，把适合自己的一些激励词写下来，挂在墙上。最好是床前，当你每天早晨