2012全国营销大赛VIP

PAGEPAGE9中国高校市场营销大赛模拟试卷2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。第І卷（40分）注意事项：一、单项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是A)生产导向 C)推销导向B)产品导向 D)营销导向2.在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，前者被称为A）潜在顾客B）竞争者C）供应商D）营销者3．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于’A)市场渗透战略 B)市场开发战略C)产品开发战略 D)产品多元化战略4.与公共关系有所区别，关系营销的主要对象是A）客户、供应商和分销商B）员工和股东C）新闻媒体和社区D）社区和政府5．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是A)明星类B)金牛类C)问题类D)狗类6．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是A)强壮型B)优势型C)控制型D)主宰型7．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于A)发展性动机B)享受性动机C)生理性动机D)精神性动机8.企业通过自身努力扭转不利的环境因素发展，该做法属于A）反抗B）减轻C）转移D）接受9．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于A)直接重购型B)更改重购型C)新购型D)间接重购型10.与消费者个人直接、经常接触的一群人，如家庭、亲朋好友、同事和邻居等，属于A）向往群体B）厌恶群体C）首要群体D）次要群体11．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的A)期望价值B)附加内容C)基础形式D)核心利益12.下列关于政府采购特点的描述中，不正确的是A）政府采购在一个财政年度内采购规模不是很稳定B）被列入政府采购准供应商名单的企业才有资格进入竞标阶段C）政府采购往往采取竞争性谈判的方式来选择供应商D）政府采购更倾向于采购本国供应商产品13．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是A)确定适当的目标B)渲泄C)培养抗压能力D)咨询14.某啤酒企业将其消费者分为使用者和非使用者，然后再把使用者分为小量使用者和大量使用者，则其细分市场的标准为A）消费者所追求的利益B）消费者对产品的使用状况C）消费者对产品的使用频率D）消费者对品牌的忠诚程度15．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于A)驾驭型B)分析型C)表现型D)平易型16.公园、博物馆等地方对学生和老年人收取价格较低的门票，对身高1.2米以下的儿童免收门票，对成年人收取正常的门票，这种差别定价的形式属于A）顾客差别定价B）产品式样差别定价C）销售地点差别定价D）时间差别定价17．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是A)漫不经心B)排除干扰C)表情冷峻D)态度傲慢18.销售人员在演讲前需要设立演讲目标，常见的演讲目标不包括A）提供各种产品信息B）说服听众采取行动C）激励顾客积极参与D）引导顾客需求方向19．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是A)以退为进B)一诺千金C)循序渐进D)综合提炼20.在促成交易时，某抽油烟机销售人员说道：“如果我能演示这种型号抽油烟机，而且确定能够达到您所追求的效果，您能马上做出购买的决定吗？”该销售人员采用的促成交易的策略属于A）独一无二B）实证借鉴C）循序渐进D）以退为进二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。21．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象B)在技术或竞争环境方面进行新的变革C)回避一些直接竞争的局面D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场E)采用较高的价格获得更多的额外利润22.下列环境要素中，属于社会文化环境的是A）教育状况B）宗教信仰C）价值观念D）风俗习惯E）亚文化群23．企业的营销环境中，属于经济环境的有A)经济发展阶段B)地区与行业的经济发展C)购买力水平D)家庭状况的变化E)环境保护、资源开发利用方面的法律24.下列属于销售人员应该具备的技术技能的是A）精通销售中所涉及的方法B）精通销售中所涉及的技术和设备C）具备销售的专门知识D）在销售中能策略性思考E）能够熟练进行人际交往25.企业要想成功、有效地进行市场细分，应遵循的基本原则包括A）差异性B）可衡量性C）可进入性D）可描述性E）稳定性26.销售人员在与顾客交往时经常面对一些与道德相关的情形，其中包括A）贿赂B）礼品C）款待D）互惠E）搭配销售27．人际沟通与交往中，非言语沟通包括A)副言语B)表情和目光C)体姿D)服饰与发型E)肢体言语28.根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素包括A）购买资金B）决策权C）需求D）购买时间E）值得开发29．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的A)购买量B)购买频率C)购买时间D)服务的费用E)利润30．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有A)不卑不亢，尊重顾客B)由表及里，接近目标C)充满自信，面带微笑D)知难而退，衷心感谢E)抓住时机，收集信息2012年中国高校市场营销大赛模拟试卷第П卷（60分）注意事项：第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。三、计算题（共计10分）神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。31.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？32.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售价格为多少？五、案例题（共20）小王被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立渠道网络，但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺渠道关系，建立渠道网络，为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后，经过市场调查，发现宝都酒在A地具有一定的知名度。当时A地经销商情况为：大型商场15家。连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前经营状况良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。A地有8家酒水批发大户控制着55%的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。建立健康而有效的渠道网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾连派两人去建立渠道网络，都没有获得成功。小王被派驻前经过分析，认为失败的原因可能出在以下三个方面：对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；己方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同；集团总部提供的销售支持不够。按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为12.00元，销售价15.5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地宝都酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告向集团总部作了反映，并作了相应的处理。小王要想对A地的渠道结构进行重新设计，则其应该考虑的因素包括哪些？（10分）按照渠道长度的不同，可以将营销渠道分为哪几种？（4分）企业可以通过建立垂直营销系统来减少渠道冲突，垂直营销系统的类型主要有哪些？（6分）六、策划创意题（共30分）说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究和专家论证，决定进入葡萄酒市场。研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。36.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）37.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分）（策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效。一产