销售沟通技巧课件企业培训

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2.不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性

3.除非绝对必要，不要打岔

4.不要忘情地沉浸于独白之中

5.不要无技巧或不必要地立刻驳斥对方6.不要没有准备，或不必要的改变话题

7.除非你想打断谈话，否则不要看表、或看窗外等等

8.不要自作聪明地替对方“续话”

9.不要拖拖拉拉，该结束时就要结束

10.不要讲得太长LOGO第二部分沟通的核心技术chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition语言沟通-------哪个较重要，为什么？听是说的的基础，不听，知道要说什么吗？表示尊重。言多必失，泄漏天机。倾听表达提问沟通的核心技术第二部分一、倾听沟通的核心技术第二部分倾听的目的了解内容把握对方心态（意思和情绪）让对方多说

------哪个是最重要？－－仔细倾听是发现商机的最好办法沟通的核心技术第二部分影响认真倾听的因素不耐心人们的思想总是比表达要快（想比说快）；想表达自己所有的想法在没有听完别人的想法之前急于表达自己的想法；“害怕”听其他人说有的时候我们想让其他人说，却担心在认真听对方说时（没有表达自己的意见），会让对方误解为已同意他的观点。也有时候是怕说不过他人下面将要说的，所以干脆不让他说。倾听：DO沟通的核心技术第二部分不要分神，直视对方等对方停止后再做反应倾听对方说了什么同时注意没有说什么尽量多问问题以理解客户的信息如果不懂就说出来使你的反应与对方所说的内容相关集中注意力在信息的要点上倾听要点，发现兴趣所在倾听：DO沟通的核心技术第二部分打断对方，不懂装懂用面部表情或手势的表示使对方分神草率作出结论以错误的假设为前提犹豫而不要求澄清不成熟的作出评价没听，假装在听沉默不语沟通的核心技术第二部分－－说话有力量，同时不伤人表达的目的尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己；发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系；接受你的对话者（我很好，他也很好）表达的6种方式了解理解、支持重述二、表达推理、演绎判断决定、结论LOGO第三部分销售中的沟通chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition销售中的沟通第三部分第一步、与客户保持积极的接触4×20规则最初的20秒最初的20个词最初的20步最初的20个动作销售员在会谈之初就将形成亲切的或有敌意的气氛。他的姿势，他的记录，他脸上的表情从一开始就说明了他是什么样的人。客户立刻产生了第一印象，而这将影响他在会谈中的态度。销售中的沟通第三部分第二步、了解您在了解阶段所持的态度扮演顾问的角色保持中立且客观：你的问题要触及客户情况的各个方面但注意避免个人意见参杂其中。在收集信息的过程中，你所扮演的是顾问的角色，如果客户发现你采取了某种立场，他将会视你为对手而非伙伴。运用“感情认同”感情认同，也就是设身处地地产生同感的能力；运用感情认同，你将能更好理解客户的焦虑和动力。

－－－－以客户为中心销售中的沟通第三部分要避免的一些用语1、表示怀疑的词组所有引起客户怀疑并减轻你论据分量的词我觉得好象……毕竟……可能我想，我以为毕竟，也许吧还可以，有一点……我希望应对方法：以明确的态度回答2、不恰当的表示信任所有用以取得客户信任的笨拙的努力我们两人私下谈谈……我实话跟你说……相信我的话……真的，真的，没错应对方法：用有说服力的事实取得信任销售中的沟通第三部分要避免的一些用语3、没话找话所有填补谈话空白的词组怎么说呢……换句话说……为了把话说得更明白些……我冒昧地……应对方法：直截了当一些4、过于谦卑的话所有不必要地贬低自己的词语对不起，浪费了你的时间我十分抱歉，让你浪费时间了……应对方法：显示你的观点和价值LOGO第四部分实用沟通技巧chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition实用沟通技巧第四部分一、不说夸大不实之词任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，不仅会让顾客，还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？找出客户的真正的动机如何？找出客户相信什么？通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。二、提问题实用沟通技巧第四部分三、不时的赞美你的客户卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多实用沟通技巧第四部分四、不要说负面的话话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝，其实并不是因为目的没有达到而失落，而是不喜欢这种被拒绝的感觉。在销售中，多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻，没有办法无条件来实现，那么可以先肯定，再附上条件就好了，这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的，不过这样做的代价是......”。实用沟通技巧第四部分五、少用专业术语把客户当作是同事在训练他们，满口都是专业，以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里，根本不想听。很多专业词汇也听不懂，那还谈何购买产品呢？如果能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。另外，话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少代理、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处，你的产品能够满足他的什么需求，解决什么问题！营销不是给予你有什么，而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好！实用沟通技巧第四部分六、替客户着想，站在对方的立场上说话纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。实用沟通技巧第四部分七、避免与顾客发生争执销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客