商务数据分析与应用第5章

第5章商品数据分析商品是店铺运营的核心，运营者采取的一切营销措施的最终目的就是将商品销售出去，从中获得利润。运营者应该全面掌握店铺内商品的情况，包括商品定价、商品销售情况、商品供应链情况，然后根据自身掌握的情况合理调整与优化商品营销策略，从而不断提高店铺利润。目录contents01商品定价分析02商品销售数据分析03商品供应链分析Part/

01商品定价分析在电商行业，价格是吸引买家、加强竞争优势的重要因素。商品定价一旦出现失误，就会给企业经营造成损失。因此，为商品制订合适的定价策略，是每个运营者需要深入研究的一个现实问题。5.1.1影响商品定价的因素销售

策略市场竞争情况商品定价商品的成本商品性质企业形象店铺特性市场上同行竞争对手有多少竞争对手的店铺中商品的整体定价是多少市场上同款商品或相似商品的定价是多少在商品生产和流通过程中所产生的物资消耗支付的劳动报酬5.1.2商品定价的方法●传统定价法成本定价法

单件商品定价＝单件商品成本＋单件商品期望的利润额1目标利润定价法

单件商品定价＝总成本×（1＋目标利润率）÷预期销量2平均价格定价法3黄金分割比例定价法

单件商品定价＝（最高价-最低价）×0.618＋最低价4成本类型说明商品成本商品的生产材料成本、商品采购成本、仓储成本、包装成本、物流成本、商品滞销成本、退换货损失等人工成本工人工资、社会保险、福利、补贴等固定成本房屋租金、第三方电商平台服务费、水电费、办公用品费、税费等营销成本广告费、广告物料费等单件商品的成本构成5.1.2商品定价的方法●提高商品定价吸引力的方法心理定价法——分割定价法、数字定价法1组合定价法——商品大类组合定价、连带商品组合定价、系列商品组合定价2阶段性定价法——新品上市定价、商品成长期定价、商品成熟期定价、商品衰退期定价3定价方法具体定价方式受欢迎数字法据调查，从人们的消费心理来说，带有弧线的数字对人们来说更具刺激感，如5、8、0、3、6、9，这样的数字更容易被人们所接受，因此运营者在为商品定价时可以多使用这些数字整数法使用整数为商品定价，例如，某运营者将一款空调的价格定为1299元非整数法又称为“差一点法”，就是把商品的价格定成有小数的数字，其实这也是一种心理暗示，例如，一件商品的价格原本为10元，运营者可以将其价格定为9.8元或9.9元，这样可以给客户造成一种“便宜一点”的心理暗示常见的数字定价法5.1.2商品定价的方法●提高商品定价吸引力的方法心理定价法——分割定价法、数字定价法1组合定价法——商品大类组合定价、连带商品组合定价、系列商品组合定价2阶段性定价法——新品上市定价、商品成长期定价、商品成熟期定价、商品衰退期定价3商品名称定价/元印花T恤39毛衣79打底裤59风衣139总价316折后价252.8系列商品组合定价5.1.2商品定价的方法●提高商品定价吸引力的方法心理定价法——分割定价法、数字定价法1组合定价法——商品大类组合定价、连带商品组合定价、系列商品组合定价2阶段性定价法——新品上市定价、商品成长期定价、商品成熟期定价、商品衰退期定价3定价方法适用的商品特点定价策略高价定价法市场寿命周期较短、款式更新换代较快的时尚类商品运营者可以将商品的价格定得较高渗透定价法市场潜力较大，能够通过多销获得利润的商品运营者可以有意识地给新商品定较低的价格，以提升商品销量，达到渗透市场、提高市场占有率的目的中间定价法销量比较稳定的商品为了追求商品价格的稳定和预期销售额的稳定增长，运营者可以将商品价格定在一个比较适中的水平新品上市定价策略5.1.2商品定价的方法●商品价格的调整商品涨价的注意事项——公开成本，说明涨价原因；

商品分批次部分提价；

选择合适的涨价时机；

把握好涨价的幅度；

附加馈赠1商品降价的注意事项——选择合适的降价理由；

控制降价幅度；

不宜频繁降价25.1.2商品定价的方法采用平均价格定价法为商品定价下面以一款男士外套为例，使用平均价格定价法对其进行定价，并进一步采集数据，找到合适的商品发布价和促销价，具体操作步骤如下。课堂实操Part/

02商品销售数据分析商品销售情况反映了店铺的盈利能力，通过分析店铺各款商品的销售情况，能够帮助运营者了解店铺内不同类型的商品分布是否合理，哪些商品滞销或畅销，从而调整营销计划。5.2.1商品结构分析高转化率、高销量的商品更容易在搜索结果中获得靠前的排名。这样的商品扮演的就是为店铺吸引流量的角色，即所谓的“引流款”。●引流款一个店铺内至少要有一个引流款，具有一定实力的店铺可以打造多个引流款。1引流款是目标客户群中绝大部分客户都能接受的商品，它通常需要具备3个特点：毛利率趋于中间水平相比于同类目或同属性的竞争对手，它有价格或其他方面的优势商品转化率高2利润款是帮助店铺提高盈利的商品。●利润款在店铺中这种类型的商品可以多一些。1利润款要拥有较高的性价比。25.2.1商品结构分析活动款就是店铺中用于做活动的商品。在确定活动商品之前，运营者首先需要明白的是店铺开展活动的目的是什么：●活动款清库存1冲击销量2让客户体验商品3形象款主要是提高店铺整体品牌调性的商品。●形象款在选择形象款时，运营者应当选择一些高品质、高调性、高客单价的极小众商品。1一个店铺内可以有3～5个形象款。25.2.2商品交易情况分析商品交易情况分析主要是分析店铺内各款商品的销量和销售额，帮助运营者了解哪些商品卖得好，哪些商品卖得不好，然后有针对性地制订采购计划和促销策略。分析滞销与畅销商品下面通过某店铺近一个月的商品销售数据，对商品进行简单的畅滞销分析，具体操作步骤如下。课堂实操Part/

03商品供应链分析供应链是指围绕核心企业，从配套零件开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的，将供应商、制造商、分销商与最终用户连成一个整体的功能网链结构。通过实施供应链数据分析，运营者能够更好地指挥企业整体运营。5.3.1商品采购数据分析采购需求分析的实施一般分为以下4个步骤。第一步，对各个SKU的历史销量进行统计，将统计结果制成表格。第二步，根据历史销量统计结果预测各个SKU未来的日常销量和活动销量，分别得出未来需求的预测结果。第三步，对未来的日常需求预测和活动需求预测进行汇总。第四步，在综合考虑市场环境、自身店铺运营策略，以及季节性、非季节性等可预测因素的基础上，定期调整和优化需求预测。●采购需求分析分析商品采购需求下面对一款夹克进行采购需求分析，具体操作步骤如下。课堂实操5.3.1商品采购数据分析●采购成本分析采购渠道的选择——从批发市场采购商品、从1688平台采购、通过供销平台采购、从生产厂

家采购、从品牌商采购商品、从外贸公司采购1采购时机的选择——将波动的价格与采购平均价格进行对比，从而寻找合适的采购时机2项目说明优点①运营者能看到商品实物，可亲自检查货品的质量；②商品的价格一般较低；③商品款式多样，运营者可选择的范围大；④批发商的供货一般比较稳定；⑤运营者能够借助批发市场的行情了解当前的流行趋势缺点①商品的质量良莠不齐，运营者需要具有一定的鉴别能力；②商品的定价不规范，运营者要有一定的议价能力；③有些批发商的起批量较大，运营者需要支付较高的进货成本；④单一批发商的商品款式更新速度较慢，运营者往往需要与多家批发商保持合作，以保证商品的多样性；⑤运营者需要与批发商协商好退换货问题，避免发生商品出现问题而无法得到解决的情况；⑥从批发市场进货的人很多，容易出现自家企业与其他企业商品重复的情况从批发市场进货的优缺点5.3.1商品采购数据分析序号商品名称商品规格商品

采购渠道商品

供应商名称采购数量商品

采购单价商品

销售单价商品

生产周期商品周期内供货量商品

坏损率商品

退货率123采购商品数据统计●采购成本分析采购渠道的选择——从批发市场采购商品、从1688平台采购、通过供销平台采购、从生产厂

家采购、从品牌商采购商品、从外贸公司采购1采购时机的选择——将波动的价格与采购平均价格进行对比，从而寻找合适的采购时机25.3.1商品采购数据分析●采购成本分析采购渠道的选择——从批发市场采购商品、从1688平台采购、通过供销平台采购、从生产厂

家采购、从品牌商采购商品、从外贸公司采购1采购时机的选择——将波动的价格与采购平均价格进行对比，从而寻找合适的采购时机2分析商品采购价格将商品一年中各月的采购价格数据整理到Excel表中，然后使用移动平均法来预测未来一个月的商品采购价格，具体操作步骤如下。课堂实操5.3.2商品库存数据分析商品库存会对店铺供应链中商品的供给产生直接影响，运营者实施商品库存数据分析，能够了解店铺商品数量是否合适，店铺商品结构是否完整，店铺资源是否存在浪费等。在日常运营中，运营者可以定期对商品库存进行统计，以及时掌握商品库存情况。商品名称规格单位当月出库总数月初库存总量月末库存总量残次品总量月度商品库存统计表5.3.2商品库存数据分析运营者应对商品库存数量有清楚的了解，以根据商品库存情况合理地制订营销策略。●商品库存数量分析设置与管理库存预警库存天数是指企业从产品入库开始至销售为止所经历的天数，库存天数越少，说明存货变现的速度越快。例如，以“周”为单位，库存天数的计算公式为：库存天数＝周末库存数量/（周销量/7）

下面对某店铺的一款灯芯绒裤SKU的库存天数进行计算，并设置库存预警，具体操作步骤如下。课堂实操5.3.2商品库存数据分析分析商品库存下面对商品库存数据进行分析，了解商品的库存情况，判断库存商品结构是否完整，商品数量是否适中，以及库存破损比例是否可控，具体操作步骤如下。课堂实操库存健康度分析主要是分析残次品库存和库存周转率。运营者应及时处理残次品，将残次品库存控制为0，并将库存周转率控制在一个合适的范围内，这样才能让店铺的库存保持在一个健康的水平。●库存健康度分析5.3.2商品库存数据分析分析商品库存下面对商品库存数据进行分析，了解商品的库存情况，判断库存商品结构是否完整，商品数量是否适中，以及库存破损比例是否可控，具体操作步骤如下。课堂实操库存健康度分析主要是分析残次品库存和库存周转率。运营者应及时处理残次品，将残次品库存控制为0，并将库存周转率控制在一个合适的范围内，这样才能让店铺的库存保持在一个健康的水平。●库存健康度分析分析库存周转率库存周转率是在某一时间段内库存货物周转的次数，是反映库存周转快慢程度的指标。一般情况下，库存周转率越大，表明销售情况越