习酒培训手册

习酒培训手册

第一章公司及产品介绍....................................2

第一节习酒公司厂情介绍.......................................................2

一公司简介................................................................2

二习酒历史................................................................3

三习酒荣誉................................................................3

四经营理念................................................................4

第二节习酒产品介绍............................................................4

-产品概况................................................................4

二产品系列................................................................4

三产品特点................................................................4

四成就习酒产品卓著品质的物质载体.........................................5

第二章白酒基础知识介绍..................................6

-中国酒文化概述..........................................................6

二中国白酒的分类..........................................................7

三白酒的勾兑与调味........................................................8

四酒曲及其在酿酒中的作用.................................................9

五白酒的度数及其测定方法.................................................9

六白酒中的营养物质与有害物质............................................10

七中国白酒的香型特点及其代表............................................11

八白酒的品评与语言描述..................................................12

九中国历届名酒评选前几名列表............................................14

十中国白酒市场竞争现状及进展趋势........................................15

第三章促销员培训.......................................17

第一节基础知识篇.............................................................17

一认识自己的工作.........................................................17

二简单掌握销售的含义.....................................................17

三促销礼仪...............................................................18

四促销员基本心里素养要求................................................21

五倒酒时的注意事项......................................................21

第二节促销技巧篇.............................................................22

一掌握习酒产品陈列的基本技巧............................................22

二促销员进入餐饮酒店工作的基本流程......................................23

三酒店促销员的促销技巧..................................................24

第三节促销提升篇.............................................................27

一客情保护..............................................................27

二促销过程中常见疑问解答...............................................29

第四章业务员培训......................................35

第一节基础知识篇............................................................35

-我为什么做销售工作？.................................................35

二我为什么来习酒做销售工作？...........................................35

三习酒业务员应该具备的基本素养.........................................35

四拥有上述十大素养的意义...............................................38

五习酒业务员的要紧工作职责.............................................39

六习酒业务员的基本工作流程..............................................39

第二节业务技巧篇.............................................................40

一如何拜访目标客户......................................................40

二如何达成交易..........................................................41

三谈判中的沟通技巧......................................................42

四铺货的技巧............................................................46

（一）铺货的特点与基本原理...............................................46

（-）餐饮酒店铺货技巧...................................................47

（三）流通渠道的铺市过程及技巧...........................................49

五产品生动化陈列技巧...................................................52

六如何收账的技巧........................................................53

第三节业务提升篇.............................................................55

一如何进行客情关系提升及保护..........................................55

二客户类型分类及应计策略...............................................57

三时间管理的技巧........................................................58

第五章团购人员培训....................................60

-团购的意义............................................................60

二团购人员的素养要求...................................................60

三如何寻找目标客户......................................................60

四如何拟定开发计划......................................................62

五如何有效拜访客户......................................................62

六拜访后的跟进工作......................................................64

附件：拜访客户的7大黄金定律

第一章公司及产品介绍

第一节习酒公司厂情介绍

一、公司简介

贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司（下列简称“习酒公司”），是中国贵州茅台酒

厂有限责任公司的全资子公司，于1998年10月成立。其前身为贵州省习水酒厂、贵州习酒

总公司，始建于1952年。

习酒公司位于习水县习酒镇，地处赤水河中游“四渡赤水''的二郎滩渡口，距茅台酒厂

50公里。公司占地面积2755亩，建筑面积35万平方米，厂区方圆十里，故称“十里酒城”。

公司现有职工3000余人，总资产58961万元，拥有各级各类专业技术人员500余人，具有

年产浓香型、酱香型两种优质白酒上万吨的生产能力，是茅台集团的浓香白酒酿造基地，贵

州浓香白酒的典型代表，在全国同行业中首家同步通过法国BVQI认证与中国方圆标志认

证。主导品牌习酒系列、茅台液系列、习水系列曾先后被评为省优、部优、国优并获得国内

外大奖50多次。

1998年10月,习酒加盟茅台，实现中国白酒业最大的资产重组，为盘活习酒公司存量资

产，壮大茅台实力，重振习酒辉煌，带来历史性的进展机遇。习酒公司全体员工坚持“励精图治、

求实创新、高效守信、服务社会”的企业精神，坚持“无情不商''经营理念与“诚信为本''经营

原则，以做强做大为己任，树立与落实科学进展观，走科技兴企与质量效益型进展之路，实

现了企业增盈，税收增长，职工增收，企业进展步伐加快，正朝着做强做大习酒事业迈进。

赤水河是迄今未受现代工业污染的河流，享有“美酒河”的盛誉，这里特殊的气候、土壤、

水质为酿酒业提供了得天独厚的自然条件，加之公司精湛的酿酒技术，特殊的酿酒工艺，过

硬的质保体系，公司产品当之无愧地成为“绿色食品

近年来，习酒公司依托并发挥国酒茅台的品牌优势，主导品牌习酒稳步增长，业已成为

贵州浓香白酒第一品牌，特许品牌日愈壮大，各领风骚。新时代的习酒人执着地贯彻“无情

不商”的经营理念与“诚信为本”的经营原则，发扬“励精图治、求实创新、高效守信、服务社

会”的企业精神，坚持“以诚取信，以质取胜，创新服务，追求卓著”的质量方针，在茅台旗

舰的引领下，为打造百亿茅台、制造习酒更加美好的明天而努力奋斗。

二、习酒历史

1、5000多年前，赤水河流域已有了酒产生的必要条件

2、先秦时代，赤水河流域已有了酿酒行为与饮酒嗜好

3、《史记》记载，汉武帝建元6年（前135年），枸酱成为朝廷贡品至到唐代

4、《齐民要术》记载：北宋年间二郎滩一带出现了优质大曲“凤曲法酒”

5、《齐民要术》记载：明代时赤水河畔形成了酿酒的“回沙工艺”

6、1952仁怀县工业局在此建郎庙酒厂，1958年为茅台酒厂一个分厂，产品“回沙郎酒”

7、1966年浓香型白酒试制成功

8、1971年重新注册商标为“红卫牌”习水大曲

9、1972年红卫酒厂更名为习水酒厂

10、1998年10月26日中国贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司挂牌成立

11、2009年，习酒年销售额逾10亿

三、习酒荣誉

1、1991年，在全国500家最佳经济效益工业企业中居432位，全国消费七行业百强企业饮

料制造业中居17位，在贵州最佳经济效益工业企业中居第10位，在贵州省最佳经济效

益工业企业饮料制造业中居第4位

2、1994年7月16日，习酒公司的质量体系全国首家同步通过国内、国际IS09000认证即

中国方圆标志认证与法国BVQI认证

3、2003年、习酒公司白酒技术中心通过贵州省企业技术中心认证，习酒公司也因此成为贵

州省省级企业认证中心中唯一的白酒企业

4、2007年，习酒公司荣获全国守合同重信用单位

5、2007年，习酒主导产品获得贵州省著名品牌、贵州省十佳著名商标

6、2007年，习酒通过中国纯粮固态发酵标志行业认证、获得中国驰名商标等荣誉

7、2009年，在全国首届“华樽杯”酒类品牌价值综合价值评估排行中，习酒以历史最高的

36.72亿元跃居全国酒类品牌排行第34位，荣膺贵州酒类品牌第2位，仅次于茅台

8、2009年，荣登贵州工业50强，同时成为中国《酱香型白酒国家标准》的三家起草企业

之一

四、习酒理念

★经营理念：无情不商

★经营原则：诚信为本

★质量方针：以诚取信以质取胜创新服务追求卓著

★企业精神：励精图治求实创新高效守信服务社会

★营销模式：全员营销

★商情文化：亲商、安商、扶商、乐商、富商

第二节习酒产品介绍

一产品概况

习酒公司实现浓酱并举战略，要紧产品分为浓香与酱香两个类别。浓香以五星习酒为代

表，己经成为贵州第一浓香品牌；酱香则以金典习酒、金质习酒为代表，目前，习酒公司正

在以窖藏1988为龙头产品向高端酱香市场进军。习酒公司是全国为数不多的同时能产浓香

与酱香白酒的企业之一。

二、产品系列

浓香系列：以钻石五星、五星习酒、黄金五星、习水大曲要紧代表。

酱香系列：以窖藏1988、金典习酒、金质习酒、银质习酒、方瓶习酒为代表。

其他系列：包含茅台液、小豹子、习将军等特许品牌。

三产品特点

浓香型白酒特点：窖香浓郁、香味协调、绵柔甘冽、尾净余长、喷香。

酱香型白酒特点：香而不艳、低而不淡、醇香幽雅、酒体醇厚、不浓不猛、香味细腻、

回味悠长等特点，最显著的是，酱香型酒还具有倒入杯中过夜香气久留不散，且空杯比实杯

还香，令人回味无穷，醉后不上头的特性。

四、成就习酒产品卓著品质的物质载体:

水--------酒之血

习酒所有生存工序都以“开放式”为特征，尽情地网络微生物，从大自然中汲取营养。

绿色的习酒、绿色的工艺，就是特殊的自然条件、悠久的酿造历史与特殊的酿造工艺在绿色

的旗帜下成功结合的典型范例。周恩来总理生前对赤水河的环境保护十分重视。为保证茅台

酒有良好酿造水质，1972年，他在全国计划工作会议上明确指示：“在茅台酒厂上游100公

里内，不能因工矿建设影响酿酒用水，更不能建化工厂。”周总理的上述指示，已被镌刻在

石碑上，昭示后人永远遵守。同饮一河水，习酒也因之受益匪浅。

粮1弋--------酒之骨、酒之肉

赤水河河谷地区盛产优质高粱与小麦：高粱颗粒大、皮厚、扁圆、结实、干燥、耐蒸煮、

耐翻造，糖分、单宁、角质等比例合理；小麦，则成熟早，颗粒饱满均匀，无虫蛀，不霉烂,

腹沟深而多粉。二者均是不可多得的原料•，直接决定了酿酒质量。

・稣叫—酒之魂

地质资料说明，茅台、二郎滩地区的地质，从整体上讲，属浸湿构造类型，岩层要紧为

砂岩、页岩与砾岩，沿赤水河呈环带状，特别是满眼皆是的由紫色砂岩页岩风化而成的紫色

土壤，呈微酸性，作窖泥最适宜微生物生长，并能产生特殊的芬芳，酝酿了习酒卓尔不群的

个性。这种土壤的土层厚度通常在50厘米左右，酸度适中，富含多种有益成份，加之土体

砂质与砾土含量高，较为松散，孔隙度大，具有良好的渗透性，地表水或者地下水通过其红

壤层时，既溶解了土壤里多种有益成份，又层层渗透、过滤、汲取，转化为清澈纯净、甘甜

可口的清泉水，源源不断地汇入赤水河中。

--------酒之魄

从汉代的“枸酱酒”到宋代的“凤曲法酒”，从“回沙工艺”到“盘勾勾兑”，习酒人恪

守古训，传承历史，形成了“高温制曲、两次投粮、凉堂堆积、九次蒸酿、八次发酵、七次

取酒、经年洞藏、盘勾勾兑”的特殊工艺。

第二章

白酒基本知识介绍

一、中国酒文化概述

1、什么是酒？

酒是多中多种化学成分的混合物，酒精是其要紧成分，除此之外，还有水与众多的化学

物质。这些化学物质能够分为酸、脂、醛、醇等类型。决定酒的质量的成分往往含量比较低,

但种类却非常多，这些成分含量的配比非常重要。

2,中国酒的历史

地球上最早的酒应该是落地野果自然发酵而成的。大约在6000年前，人工酿酒就已经

开始了，早初酒应是果酒与米酒。随着人类进一步进展，酿酒工艺也得到了进一步的改进，

由原先的蒸煮、曲窖、压榨改而为蒸煮、曲窖、镭，最大突破是对酒精的提纯。

3、中国白酒的特点

・中国白酒是世界著名的六大蒸储酒之一（其余五种是白兰地、威士忌、伏特加、朗姆

酒与金酒）。中国白酒在工艺上比世界各国的蒸僧酒都要复杂得多，原料各类各样，酒的特

点也各有风格，酒名也五花八门。

・中国白酒在饮料酒中独具风格，与世界其他国家的酒相比，我国白酒具有特殊的不可

比拟的风味。酒色洁白晶莹、无色透明；香气宜人，五种香型的酒各有特色；香气馥郁、纯

净、溢香好余香不尽；口味醇厚柔绵，甘润清冽，酒体谐调，回味悠久，那爽口尾净、变化

无穷的优美味道，给人以极大的欢愉与幸福之感。

4、酒的要紧公用

•白酒的交际礼仪功能

•酒的医药保健功能

•酒的精神激发功能

5、中国人的明间酒俗

中国人的好客在酒席上发挥得淋漓尽致，人与人之间的感情交流也往往在敬酒之时得到

升华。

常见的敬酒方式有：文敬、回敬、互敬、代饮、罚酒。

为了敬酒，酒席上有许多趣话，如“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔；感情厚，喝个

够

二中国白酒的分类

我国白酒在酒类当中是一大类，而且品种繁多。在这一大类中，还能分若干类别，要紧

有下列几种：

1、按使用的要紧原料可分为：

（1）粮食酒：高粱酒、玉米酒、大米酒等。

（2）瓜干酒：有的地区称红薯酒、白薯酒。

（3）代用原料酒：粉渣酒、豆腐渣酒、高粱糠酒、米糠酒等。

2、按生产工艺可分为：

（1）固态法白酒：原料经固态发酵，又经固态蒸储而成。为我国传统蒸储工艺。

（2）液态法白酒：原料通过液态发酵，又通过液态蒸储而成。其产品为酒精，酒精再

通过加工如串香、调配后为普通白酒，俗称大路货白酒。

（3）调香白酒：用固态法生产的白酒或者用液态法生产的酒精通过加香调配而成。

（4）串香白酒：液态法生产的白酒或者用液态法生产的酒精通过加香调配而成。

3、按糖化发酵剂可分为：

（1）大曲酒：用大曲（指曲的形状）酿制的白酒。

（2）小曲酒：用小曲酿制的固态或者半固态发酵白酒。因气候关系，它适宜于我国南

方较热地带生产。用小曲制成的酒统称之米香型酒。

（3）快曲酒。

4、按香型可分为：

（1）浓香型（亦称泸香型、五粮液香型与窖香型）白酒：五粮液、泸州老窖、五星习

酒、水井坊等。

（2）清香型（亦称汾香型、醇香型）白酒：汾酒、宝丰酒等。

（3）酱香型（亦称茅香型）白酒：茅台、郎酒、习酒窖藏1988、金质习酒等。

（4）米香型（小曲米香型）白酒：桂林三花酒等。

（5）其他香型（亦称兼香型、复香型、混合香型）白酒：董酒、新郎酒等。

5、按产品档次可分为：

（1）高档酒：是用料好、工艺精湛、发酵期与贮存期较长、售价较高的酒，如：名酒

类与特曲、特窖、陈曲、陈窖、陈酿、老窖、佳酿等。

（2）中档酒：工艺较为复杂、发酵期与贮存期稍长、售价中等的白酒，如：大曲酒、

杂粮酒等。

（3）低档酒：亦称大路货，如；瓜干酒、串香酒、调香酒、粮香酒与广大农村销售的

散装白酒等。

6、按酒精含量可分为：

（1）高度酒（要紧指60°左右的酒）。

（2）降度酒（通常指降为54°左右的酒）。

（3）低度酒（通常指39°下列的白酒）。

三、白酒的勾兑与调味

1、什么是白酒的勾兑？

白酒在生产过程中，将蒸出的酒与各类酒互相掺与，称之勾兑，这是白酒生产中一道重

要的工序。由于生产出的酒，质量不可能完全一致，勾兑能使酒的质量差别得到缩小，质量

得到提高，使酒在出厂前稳固质量，取长补短，统一标准。勾兑好的酒，称之基础酒，质量

上要基本达到同等级酒的水平。

2、白酒勾兑的作用

要紧是使酒中各类微量成分配比适当，达到该种白酒标准要求与或者理想的香味感受与

风格特点。勾兑的做法就是把生产车间的酒逐一品尝，分析各自的长处与短处，将它们互相

掺与，使各类微量成分按比例配合，酒体更加谐调。

3、什么是白酒的调味？

调味是对勾兑后的基础酒的一项加工技术。调味的效果与基础酒是否合格有密切的关

系。假如基础酒好，调味就容易，调味酒的用量也少。调味酒又称精华酒，是使用特殊少量

的（通常在1/1000左右）调味酒来弥补基础酒的不足，加强基础酒的香味，突出其风格，

使基础酒在某一点或者某一方面有较明显的改进，质量有较明显的提高。

4、白酒调味的作用

白酒调味的作用可归纳为三种：即添加作用、化学反应作用与平衡作用。调味前对基础

酒务必有明确的熟悉，要选择好调味酒，在方法上要行作小样试验。调味后的酒还须再贮存

7—15天，然后再经品尝，确认合格后才能包装、出厂。

四、酒曲及其在酿酒中的作用

1、什么是酒曲？

酿酒所用的“大曲”与“小曲”，简单说就是一种维持微生物（曲霉、毛霉、酵母菌、

乳酸菌等）生存与繁殖的养料。制曲所用的原料不一致，制出的曲种也就不一致。曲种通常

有大曲、小曲、快曲等。

•大曲：是以小麦、大麦或者豌豆、小豆为原料，通过菌种培养而制成的。用大曲酿造

的酒，香气突出，味道醇厚，好喝，但生产用量大，粮食消耗多，酿造周期长，出酒率低，

成本高，因此价格也高。

•小曲：是以大米粉与米糠为原料，接种以隔年的小曲为菌种，经自然发酵而成。小曲

酿酒，适合气温较高的我国南方地区。用小曲酿造的酒，通常是米香型，其香气、口味都比

较淡薄，不如大曲酿造的酒香味浓厚。但用小曲酿酒，用曲量少，出酒率高，成本低，价格

便宜。假如在小曲中掺入中药材，就成了药曲了。

•快曲：是以麦为原料制成的。因制曲用的时间少，因此叫快曲。通常酿造杂粮酒或

者瓜干酒、代用原料酒，都是用快曲。用快曲酿酒，节约粮食，产量高，成本低，价格便宜。

2、用曲酿酒的大概过程

首先把粮食粉碎，放到蒸福锅中，煮成淀粉浆。然后将曲块粉碎抖入，进行粮化反应，

使淀粉变成糖水以后，再投入大量的酵母菌，糖水就开始发酵，并产生酒精。然后再经多次

蒸储处理，将酒精提纯，最后勾兑酒浆（即加水）方成白酒。

五、白酒的度数及其测定方法

白酒的酒度，指的是白酒中酒精容量的百分比，也就是酒精的含量。比如：60°的白酒,

就是指含有60%的酒精，剩余的40%基本上就是水。我国早年没有酒表，测定酒度是用看酒

花与用火烧酒等办法来确定酒的酒精含量。

•看酒花。将酒对上一定数量的水，取一勺一盆，用勺舀慢慢由高处向低处倒入盆内,

观察落在接酒盆内的酒“花”大小、均匀程度、保持时间的长短，来确定酒精成分的含量。

这种方法的准确率可达90%,

•用火烧。将白酒斟在盅内，点火燃烧，火熄后，看剩在盅内的水分多少，根据水分的

数量确定该酒酒精的含量。这种方法，因常受外界条件的影响，因此尚欠准确。

•建国后全国统一使用“酒表”，用酒表来测定白酒的酒精含量。方法是取一只玻璃量

杯，杯里装满拟测度的白酒，把酒精计、温度计放进量杯内，待三五分钟后，温度计升降稳

固了，即可观看两计的度数。

才、白酒中的营养物质与有害物质

1、白酒中的营养物质

白酒的要紧成分是乙醇(酒精)与水。但乙醇不是酒的要紧营养成分，也不是酒的有

害成分。酒有着高热量，据有关科研部门测定，每毫升纯酒精可产生热量7卡，相当于脂肪

的供热量，明显地高于糖类、蛋白质的产热量。适量的酒精对人体是有益的。白酒内的乙酸、

乳酸、乙酸乙酯、丁酸乙酯、乳酸乙脂、异戊醇等物质都是人体健康所必需的。因此说白酒

是有营养的。

2、白酒中的有害物质

(1)农药残留量。酿酒所用原料，如谷物与薯类作物等，在生长过程中如遇过多地施

用农药，毒物会残留在种子或者块根中。用这种原料制酒，农药就被带入酒中，饮用后影响

健康。按卫生部规定，每公斤粮食，农药666不得超过0.3毫克，滴滴涕不得超过0.2毫克。

(2)甲醇。甲醇是一种有麻醉性的无色液体，密度0.791,沸点64.70℃,能无限地

溶于水与酒精中。它有酒精味，也有刺鼻的气味，毒性很大，对人体健康有害，过量饮用，

会头晕、头痛、耳鸣、视力模糊。10毫升甲醇可引起严重中毒，眼睛失明；急性者可出现

恶心、胃痛、呼吸困难、昏迷、甚至危及生命。按卫生部规定，每百毫升谷类酒含甲醇不得

超过0.04克。薯干及代用原料酒不得超过0.12克。

(3)醛类。醛类要紧是在白酒的生产发酵过程中产生的。它有较大的刺激性与辛辣味。

醛类中甲醛的毒性最大，饮含量10克的甲醛即可使人致死。其次是乙醛与糠醛。乙醛是极

易挥发的无色液体，能溶于酒精与水中。在蒸酒时，酒头含量最多，通过贮存，会逐步挥发

一些。人们经常喝乙醛含量高的酒，容易产生酒瘾。乙醛毒性相当于乙醇的83倍。因此,

它在白酒中的含量务必是非常微小的«

（4）杂醇油。杂醉油为无色油状液体，是白酒的重要成分之一。从卫生角度来看，它

是一种有害物质，含量过高，对人体有害，能使神经系统充血，使人头痛、头晕。喝酒上头，

要紧是杂醇油的作用。它在人体内氧化慢，停留时间长，容易引起恶醉。杂醇油的含量过多，

加浆时还会引起白酒乳白色的浑浊。其含量通常不超过每毫升0.15克。

（5）铅。白酒中的铅要紧来自酿酒设备、盛酒容器、销售酒具。铅对人体危害极大,

它能在人体积蓄而引起慢性中毒，其症状为头痛、头晕、经历力减退、手握力减弱、睡眠不

好、贫血等。国家对白酒含铅量的规定，为每升白酒所含的铅不得超过1毫克。

七、中国白酒的香型特点及其代表

我国白酒的香型，目前被国家承认的只有5种：叩酱香、浓香、清香、米香与其他香型。

•酱香型白酒：亦称茅香型，以茅台酒为代表，属大曲酒类。其酱香突出，幽雅细致,

酒体醇厚，回味悠长，清澈透明，色泽微黄。以酱香为主，略有焦香（但不能出头），香味

细腻、复杂、柔顺。含泸（泸香）不突出，酯香柔雅协调，先酯后酱，酱香悠长，杯中香气

经久不变，空杯留香经久不散（茅台酒有“扣杯隔日香”的说法），味大于香，苦度适中，

酒度低而不变.

•浓香型白酒：亦称泸香型、五粮液香型，以泸州老窖特曲及五粮液为代表，属大曲酒

类。其特点可用六个字、五句话来概括：六个字是香、醇、浓、绵、甜、净；五句话是窖香

浓郁，清冽甘爽，绵柔醇厚，香味协调，尾净余长。浓香型白酒的种类是丰富多采的，有的

是柔香，有的是暴香，有的是落口团，有的是落口散，但其共性是：香要浓郁，入口要绵并

要甜（有“无甜不成泸”的说法），进口、落口后味都应甜（不应是糖的甜），不应出现明显

的苦味。浓香型酒的主体香气成分是窖香（乙酸乙酯），并有糟香或者老白干香（乳酸乙酯）,

与微量泥香（丁乙酸等）。窖香与糟香要谐调，其中主体香（窖香）要明确，窖泥香要有，

也是这种香型酒的独有风格，但不应出头，糟香味应大于香味，浓香要适宜、均衡，不能有

暴香。

•清香型白酒：亦称汾香型，以山西汾酒为代表，属大曲酒类。它入口绵，落口甜，香

气清正。清香型白酒特点的标准是：清香纯正，醇甜柔与，自然谐调，余味爽净。清香纯正

就是主体香乙酸乙酯与乳酸乙酯搭配谐调，琥珀酸的含量也很高，无杂味，亦可称酯香匀称,

干净利落。总之，清香型白酒能够概括为：清、正、甜、净、长五个字，清字当头，净字到

底。

•米香型白酒：亦称蜜香型，以桂林象山牌三花酒为代表，属小曲酒类。小曲香型酒,

通常以大米为原料。其典型风格是在“米酿香”及小曲香基础上，突出以乳酸乙酯、乙酸乙

酯与B-苯乙醇为主体构成的幽雅清柔的香气。一些消费者与评酒专家认为，用蜜香表达这

种综合的香气较为确切。概括为：蜜香清雅，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅。即米酿香明

显，入口醇与，饮后微甜，尾子干净，不应有苦涩或者焦糊苦味（同意微苦）。

•其他香型酒：亦称兼香型、复香型、混合香型、属大曲酒类此类酒大都是工艺特殊,

大小曲都用，发酵时间长。凡不属上述四类香型的白酒（兼有两种香型或者两种以上香型的

酒）均可归于此类。此酒的代表酒一一国家名酒董酒、西凤酒。口感特点：绵柔、醇甜、味

正、余长，其特有风格突出。

人、白酒的品评与语言描述

★色：

酒液中的自然色泽要紧来源于酿制酒品的原料,酿制时应尽量保持原料的本色。自然的

色彩会给人以新鲜、纯美、朴实、自然的感受,在语言描述上称之为正色。由于酒品通常在

正常光线下观察带有亮光,因此色与泽是同时感观于人的视觉的。好的酒液像水晶体一样高

度透明，优良的酒品都具有清透明的液相。不一致的酒品色泽，表现出不一致的风格情调。

良好的酒色能充分表现出酒品的内在品质与特性，给人以美好的感受。不管古今中外，饮者

对酒品的要求都是十分严格的，并根据酒品的色泽对酒进行评价。观察、评价酒品的色泽是

评酒的一个重要部分,在正常情况下,众多评酒者是能够在一定的品评标准下对酒品的色泽

做出统一的、正确的评价的。

★香：

酒品的香气历来是人们评价酒品时十分注意的，通常都以香气浓郁清雅为佳品。酒品的

香气非常复杂，不一致的酒品香气各不相同，同一种酒品的香气也会出现各类变化人们通常

习惯对酒香的程度与特点进行评价，表示各类不一致酒品的香气有各自不一致的术语。表示

酒品香气程度的则有：无香气、似无香气、微有香气、香气不足、浮香、清雅、细腻、纯正、

浓郁协调、完满、芳香等词语；描写酒香释放情况的词语：暴香、放香、喷香、入口香、回

香、余香、绵长等；描述有不正常气味用：异气、臭气、焦糊气、金属气、腐败气、酸气、

霉气等。

★味：

酒的味感是关系酒品优劣的最重要的品评标准,古今中外的名酒佳酿都具备优美的味道,

令饮者赞叹不已，长饮不厌，甚至产生偏爱。酸味酒给人以醇厚、清爽、干净的感受；甜味给

人以舒适、滋润、圆正、纯美丰满、浓郁的感受;苦味在一些酒品中也并非劣味；适量的涩

味关于一些特定酒品能够提高品质。酒品中的辛辣味是不受欢迎的,给人以冲头、刺鼻等不

良感受。咸味也不是酒品的正常口味，常因生产中工艺处理不当而产生。怪味也称异味,是酒

品中不应出现的气味，产生原因很复杂，通常表现为油味、糠味、糟味等。酒类中的各类产品

都含有不一致比重的酒精,但各类酒品都要求消除酒精味道，只有酒中的各类味感的相互配

合,酒味协调,酒质肥硕,酒体柔美的酒品才能称得上是美味佳酿。

★体：

酒体是品评酒品的一个项目，是对酒品的色泽、香气、口味的综合评价，但不等于酒的风

格。酒品的色、香、味溶解在水与酒精中并与挥发物质、固态物质温合在一起构成了酒品的

整体,评价酒品的体常用精美醇良,酒体完满,酒体优雅,酒体甘温,酒体娇嫩,酒体瘦弱,酒体

粗劣等词语进行评述。

•酱香习酒的品鉴步骤与方法

第一步：开封验其真

打开包装后，初步能够鉴别确定为酱香型白酒。

第二步：荡香观其色

要紧是看酒的颜色与粘稠度等。

酱香型中的陈年好酒，颜色会发黄，酒象胶水一样粘稠，倒在杯中，酒会沿着酒杯壁慢

慢往上蔓延，达到一定得高度。

第三步：咂香品其味

品分为三个步骤：一抿，二咂，三呵。

抿：是将酒杯送到唇边，轻巧地、缓缓地呷一小口，用舌尖将酒分布在口腔里，在嘴里

细细品味，好的酱香型白酒在舌尖会有甜酸的味道，舌侧有涩的味道，舌根有点苦的味道，

在咽部有一点辣的感受，整体感受是绵绵的，醇与的，会让你感受很清爽。

咂：是轻咂嘴巴，于慢慢品评中将酒咽下，自然发出咂或者嗒之声，好酒会让你的喉咙、

食管很柔与。

呵：是在咂的基础上迅速哈气，让酒气从鼻腔喷香而出，好酒的香气你自己能闻到，没

有像甲醛那样很难闻的味道。

第四步：空杯嗅其香

装过好的酱香型白酒的杯子，酒的香气会保留很长时间，同时香气是绵绵不绝的沁人心

脾。

第五步：掌心留香品其纯

将几滴酒放在手心，双手来回搓几下，闻闻香气，好酒在搓的时候会感受到有粘性，香

气是缓缓地释放，时间会比较长，同时香气丰富饱满纯正不呛人。

注意事项

轻嗅：将倒入酒的杯子在鼻子鼠嘶晃而过，轻轻吸入，会闻到好酒优雅的香味，假如猛

吸一下，鼻子的嗅觉神经就会变得迟钝，闻不到好酒那种优雅的香味了。

细品：抿一小口酒到口中，从舌尖慢慢的滑到舌根，均匀的布满口腔，同时用舌尖在口

中转动，假如是好酒，你会体会到柔与、绵爽的感受。假如大口，味觉就会迟钝，很难品出

真味了。

九、中国历届名酒评选前几名列表

从1952年第一届名酒评选会到1989年第五次评酒会止，中国共进行了5次评酒会。

届数时间前十名

第一届1952年茅台、汾酒、泸州老窖特曲、西凤酒.....

茅台、汾酒、泸州老窖特曲、西凤酒、五粮液、古井贡

第二届1963年

酒、全兴大曲、董酒.....

茅台、汾酒、泸州老窖特曲、五粮液、古井贡酒、董酒、

第三届1979年

竹叶青、洋河大曲、剑南春.....

第四届1983、1984、1985茅台、汾酒、泸州老窖特曲、五粮液、古井贡酒、董酒、

竹叶青、洋河大曲、剑南春.....

茅台、汾酒、泸州老窖特曲、五粮液、古井贡酒、董酒、

第五届1989年

竹叶青、洋河大曲、剑南春.....

由于种种原因，最近20年没有进行过白酒的评选活动，但就目前中国的白酒的竞争结

构而言，茅台、五粮液、剑南春是当之无愧的前三甲，其余呈现诸侯割据、区域强势品牌林

立等局面。我们习酒就是一个非常强势的区域品牌，在贵州是处于绝对的领导地位（茅台除

外），相信在不久的将来，习酒会成为闻名全国的知名品牌。

十、中国白酒市场的竞争现状与进展趋势

1、中国白酒市场竞争状况概述

能够这么说，白酒行业是中国所有行业中竞争最为猛烈的少数几个行业之一。全国共有

白酒大小白酒企业1.8万多家，而品牌数量硬是超过了3万多个。因此，白酒行业的竞争，

特别是中低端白酒的竞争，已经趋于白日化的完全竞争。近年来，白酒行业的利润总额增长

率一直高于销售收入增长率，整个行业的景气程度持续看好，目前全国整个白酒的一年的销

售额超过千亿，但是增长的势头还是非常猛烈。

高端品牌：茅台、五粮液、剑南春、国窖1573、水井坊、舍得等。

中档品牌：泸州系列、郎酒、洋河系列、习酒、杏花村、四特等。

中低档品牌：金六福、浏阳河等。

总的来讲，茅台与五粮液这两个品牌已经代表了中国的白酒（这个符合《定位》论中的

二元法则，即每个行业最终都会分化成为两个领军的品牌趋于垄断地位，比如可乐行业是百

事可乐与可口可乐，高端轿车主流是宝马与奔驰，茶饮料行业是康师傅与统一等等），尽管

从占全国白酒的市场份额上来看没有达到垄断的指标，但是就对超高端白酒来讲，某种意义

上来说，茅台与五粮液已经是垄断品牌。一个占据酱香巅峰，一个占据浓香巅峰。

最近几年二线企业表现得最为优秀的两个企业，当属郎酒与洋河。这两个企业在分别找

到核心形象产品进行价值塑造的同时，注重以核心品牌为基础的结构化进展，无意中找到了

中国白酒目前进展的核心规律，而突飞猛进的进展。

而中国白酒更多的状况是区域性强势品牌独居一隅，许多省份都有他代表性的地产白

酒，这些地产性强势白酒品牌在本地市场获得成功过后都纷纷打起进军全国市场的大旗，习

酒就是其中之一。

2、中国白酒的进展趋势

关于中国白酒的进展趋势，从两个维度来经销阐释：

(1)企业方面：品牌为王时代来临消费者消费越来越趋向名酒化。随着经济水平的

提高、消费观念的变化与对服务的要求，名酒企业的资金优势、市场优势将日益明显，白酒

业上演大鱼吃小鱼的游戏将不断上演，三流白酒企业的空间逐步被吞食，逐步成为著名白酒

品牌的天下。进展品牌成为白酒企业的关键。品牌消费观念的日益增强，迫使白酒企业务

必跟上形势，进展品牌也成为企业生存好坏及进展好坏的关键！企业假如不能做成全国性品

牌，也一定要成为区域性品牌，力求做到某一区域内数一数二的品牌，否则企业将很难生存

与进展！

(2)消费者方面：趋向中、高档，高度酒有所回流。消费档次趋向中、高档化虽说

啤酒的产量的逐步增加,导致白酒产量下降，但在正式的宴请场合,真正能表达档次的还是白

酒。这也是这几年来白酒的吨酒总销量逐年减少，但销售收入却在不断增长的根本原因，白

酒的消费依然强劲！随着经济水平的不断提高，与对健康饮酒的重视，中高档白酒会成为人

们饮酒的首要选择，今年经济危机尽管对中高档白酒消费产生了一定的影响，但相信大的趋

势不可能改变！度酒回流。不管的消费者还是店老板，都有一个共识：低度酒喝着没劲，

买的人越来越少了•相信随着大家对个性的追求，与对白酒主观的推断，再加上某些企业的

宣传(如市场上高档的、高度的：**酒头**基酒、**原酒等)相信未来很长时间内，高度

酒会成为特别是北方市场的主流。

(3)品质追求返璞归真：中国酒业营销打打闹闹，(如广告营销、文化营销、终端买断、

贿赂营销等等)，最终会回到品质营销中来，消费者会越来越理性的选择品牌，最终消费者

买的是好酒的品质，而不是好酒的价格。营销玩的再花，促销力度再大，没有好的品质服务

做地基，估计盖起来的高楼也不可能撑久，顶多是昙花一现。因此品质会是产品营销的法宝,

将决定白酒的生命周期，将回归到以“品牌”为中心，“品质”为核心，“资源整合”为重点的三

维一线中来。习酒产品长期以来能够获得消费者长久的青睐，其卓著的品质功不可没，而

这，也是习酒今后做强做大品牌，走向全国市场的坚实基础。

第二章促销员培训

第一节基础知识篇

一、认识自己的工作

1、我为什么要来做促销？

A、赚钱糊口，干任何事首先都得养活自己；

B、先赚钱，后享受，为了充实我的生活；

C、磨练自己，赚事业，为了以后的事业积存经验与人脉。

2、促销员扮演什么样的角色？

A、是习酒产品在餐饮酒店或者卖场的导购员；

B、是情报人员。促销员在工作中要随时收集竞品与消费者的有关信息；

C、促销员=习酒。促销员是企业形象与产品的代言人，与消费者直接接触，把习酒的企

业形象与文化直接传递给消费者，从这个意义来讲，促销员的作用不仅仅是向消费者推销习

酒，她就直接等于了习酒。

I）、促销员是专家。习酒促销员要具备一定的白酒知识、交际技能，同时要多习酒产品

与对企业有比较全面的熟悉，在消费者面前显示出自己“专家”的身份。

3、促销工作的核心要义

A、企业的品牌需要两个度：一是知名度；二是美誉度。

B、电视广告、户外广告等带来的是企业的知名度。

C、促销员的努力工作给习酒带来的是品牌的美誉度。

二、简单掌握销售的含义

1、明白什么是销售？

A、卖给消费者想要的商品；

B、促销员消费者的购物助理；

C、提供吸引消费者的店面服务，以商品换取货款，达成销售。

・消费者心中都有杆称，促销员都是活雷锋。

2、顾客购买的是什么？

A、与众不一致的好酒；

B、好喝的白酒；

C、尊重、舒心。

・消费者才不在乎产品本身，他们要买的是是一种“消费满足感”，购买的事实上是一

种感受，因此，服务最重要，由于服务的质量决定了消费体验。

3、什么是服务？

A、服务不是伺候人的“苦差事”；

B、服务不是无止境满足消费者；

C、服务，就是帮助消费者买到他需要的东西。

・消费者经历了：“产品-质量-服务-体验”4个典型阶段，在发达国家，服务已经是

最重要的产业，是经济增长的要紧推动力。

4、服务就是发现需求与满足需求的过程

是否有喝酒的需求

喝什么价位的酒

有无其他异议

成交

三、促销礼仪

促销员是企业的形象代表，因此，保持干净整洁、落落大方的个人形象，与热情周到、

文明规范的服务技能，能够给消费者留下良好的印象。

1、仪容仪表

A、头发：要梳理整齐，长发要扎齐，短发合拢在而后，发型不要太夸张，包含头发颜

色与形状；

B、着装：传习酒统一促销服装，保持干净整洁；

C、化妆：淡妆，整体妆面感受淡雅，不可重彩，口红以红色系列为主，粉脂不要太厚;

D、个人卫生：随之保持面部清洁，保持双手清洁，保持头发、身体与口腔气味清洁，

指甲不可过长，工作期间只能涂无色指甲油，不得使用香味过浓的香水；

E、其他：不准佩戴墨镜或者背手提包进行促销工作。

2、促销员各类姿势要求

A、站姿：女性站立时，双手要靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，

两眼凝视目标。

B、行姿：抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盘行走时，头正肩平,上身挺

直，目视前方,脚步轻快稳健,精力集中，盘中酒水不得外溢。卸盘时先将托盘小心放稳,不可

急于取下上面的物品，以免重心失衡,打碎物品。

C、引领：

■手的指示方法：当您用手指引某样物品或者接引客户指示方向时，食指下列并拢，拇

指向内侧轻轻弯曲，指示方向。

■领路：走平路时在左前引领；上楼梯时，尊者和女士先行；下楼梯时，尊者和女士

后，我们在左前引领。

D、行礼:

当与客人交错而过时，应面带笑容，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌及打招

呼。

当迎接或者相送客人时，可行30度的鞠躬礼。

当感谢客人或者初次见到客人时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。

在走廊中与客户相遇,应侧身避让,不得与客户抢道。

E、谈话：

面向客户，笑容可掬，目光停留在客户眼鼻三角区,不得左顾右盼，心不在焉；

垂手恭立,距离适当（通常以一米左右为宜），不要倚靠他物；

举止温文尔雅,态度与蔼,能用语言讲清晰的尽量不用手势；

进退有序，事毕先后退一步在转身离开，以显示对客户的尊重。

・注意:声音清晰柔与,不要大声喧哗

F、表情：

微笑是通向世界的护照，微笑操作练习：

念“一”；

口眼结合,用眼睛说话；

笑容与语言结合。

G、举止：举止优雅。进出包厢、进出公共场所及电梯、递物与接物、取低处物品、斟

酒等，都随时要注意自己举止保持优雅。

3、服务规范要求

A、精神饱满，做到彬彬有礼、落落大方、善解人意、热情周到；

B、服务过程中始终保持面带微笑，不冷落顾客；

C、对顾客要细心、耐心；

D、熟悉产品知识，当好习酒专家角色为顾客做参谋，但不浮夸产品功效；

E、递产品给顾客是应使用双手：

F、不管顾客是否购买我们的产品，都要文明对待之；

G、不强拉顾客；

H、不中伤竞争品牌产品；

I、服务过程中，若有工作差错，应立即向顾客致歉，立即纠正并同意客户批判。

4、服务用语规范

使用规范服务用语，建立专业、有礼职业服务形象，常使用文明服务用语。

A、称呼语：小姐、夫人、太太、先生、首长、您好；

B、欢迎语：欢迎光临，欢迎来到.....

C、问候语：您好、早上好、下午好、晚上好、路上辛苦了.....

D、祝贺语：恭喜、祝贺、恭喜发财、祝您......

E、告别语：再见、明天见、欢迎下次光临；

F、道歉语：对不起、请原谅、打搅您、失礼了；

G、应答语：是的、好的、我明白了、谢谢您的好意、不要客气、没关系、应该的；

H、征询语：请问您有什么事吗？我能为您做点什么？您还有别的情况吗？

四、促销员基本心里素养要求

1、积极的心态：积极乐观的心态永远是促销成功的先决条件。

2、正确面对挫折：没有人做任何事都是一帆风顺的，当促销受挫时，不要失去信心，

要看到任何情况都有好的一面。不要把受挫的情绪带到下一个顾客面前，顾客不是

花钱来看你的情绪的。

3、愉悦的心情：作为促销服务人员要时刻保持愉悦的心情，由于只有你自己的心情好

了，才能以一个好的心情、好的姿态展现在比人面前。

4、乐观自信：自信不一定让你成功，但失去自信定能让你失败。

5、敬业精神：促销工作是给自己干的，不需要人来监督，要自发地把情况做好。

6、付出=收获：不管是什么工作，你做得越多，收获的就越多，成功在于积存。

7、持之以恒：促销工作的成败事实上表达在细节，把简单的情况长期坚持下去就是不

简单，把平凡的工作持久干下去就是不平凡。

8、心里暗示：时时暗示自己“我是最棒的，我们的习酒产品是最棒的，我们的团队是

最棒的，我的付出一定能得到回报，别人能做的事我一定能做”。

五、倒酒时的注意事项

1、倒酒前务必将酒瓶擦干净；

2、倒酒时，商标一定要对着客人，让客人清晰看见喝的是什么酒；

3、手握瓶中下端，瓶口不可碰到杯口，离杯口1一2厘米，手不要接触到客人的酒杯，

身体不要紧挨客人，但不可离得太远，最重要的是不可左右开弓；

4、倒酒应从主宾右边的第一位逆时针方向绕桌倒酒；

5、倒酒时可根据客人的喜好适量倒酒，通常不超过杯的3/4；

6、当杯中的酒倒到适量时，要稍提瓶身100—180度，这样酒就随着瓶身的转动分布在

瓶口边沿上，而不可能洒落在桌子上了；

7、宴会中，服务人员务必精神的满，随时注意添酒.

第二节促销技巧篇

一、掌握习酒产品陈列的基本技巧

良好的终端产品陈列，能对消费者的视线形成较强的冲击，能够加强消费者对品牌的

印象，促进销售。促销员应充分认识终端陈列的重要性。

1、做终端陈列工作应遵循下列几项原则：

A、选择盒陈列，不选择光瓶陈列；

B、选择集中陈列，不选择分散陈列；

C、陈列于吧台的最佳位置，通常情况下为眼睛首先看到的位置是吧台的最佳位置；

D、产品商标面向消费者，并保持产品陈列整齐、干净、美观；

E、习酒在酒店吧台的陈列数量很多于竞品；

F、价格要标识清晰，务必清晰标明“品牌”、“包装”、“价格；

G、贴上正确产品价格标签；

H、价格标签务必标示在醒目的位置。

2、酒店吧台产品陈列优差排号如下

（仅供参考）

764

312

985

3、陈列小窍门：

扩展地盘：为我们的习酒产品争取更多的陈列面，而且要集中陈列。

及时补充：让习酒产品始终充满酒柜或者者端架。

出位亮相：品牌标识要醒目地展现在消费者面前，产品陈列于视线平行货架位置.

坚守阵地：习酒买断的专架上务必全部按要求陈列习酒产品，不看被其他产品侵占。

细心打理：使我们的习酒系列产品随时保持整洁、清洁，及时更换包装破旧产品。

二、促销员进入餐饮酒店工作的基本流程

1、进入店前的准备工作

(1)外表服饰的准备

A、正确穿着习酒公司规定的制服，保持整洁

B、恰当修饰仪容仪表(后面有要求)，做到协调、大方、得体

(2)调整状态，精神振奋，情绪饱满、自信

(3)准备有关的促销宣传品、宣传册及小礼品(视公司礼品情况)

(4)带好有关报表

2、进入店内，促销开始前的准备工作

(1)与店内工作人员简单的寒暄、问候

(2)与店方确认当日的促销活动

(3)问清酒店负责人的姓名，问清吧台负责人的姓名(搞好关系)

(4)熟悉习酒产品在酒店的品种、度数、价格、库存

(5)看习酒产品是否已摆上吧台，位置是否醒目，若不够醒目，一定要调整最佳位置

(正中间，按照陈列要求)

(6)检查店内原有海报、POP等是否齐全、整洁

(7)检查其它宣传品是否到位，如酒具、烟缸、椅套、餐垫等等

(8)整理服饰与装容

3、促销步骤

(1)迎宾工作——优美的站姿，亲切的微笑，规范的礼貌用语。

(2)引位工作一一面带微笑，走在客人的前侧，并配以手势(手心微侧向上，五指并

拢前伸)，引路时要于客人保持1.5米左右的距离，行走速度要适中，不得太快，也不得太

慢。

(3)示酒工作一一当客人选择酒水后，用托盘将酒送到客人面前，先把品牌商标展示

一下，经客人同意后，将酒打开。

(4)斟酒工作一一斟酒艺术：斟酒时，要站在客人的右侧，先主宾后主人，先女宾后

男宾的次序进行，最后一杯到给主人，商标先给客人看一下，由于许多人喜欢明白所饮用的

品牌，商标对着客人，以右手执瓶，抓住瓶身三分之一处，食指略微向上抬，左手自然垂于

身侧或者放在身后，右脚插于座位之间，在客人右手斟酒，不要拿起酒杯，在倒酒时瓶口适

当离开杯口，以保持客人杯口的清洁，并表达酒的晶莹剔透；到入八分满后旋转9-度一180

度后抬瓶；若其它冰镇酒时，要用餐巾包好酒瓶两侧，以防酒水洒落到客人身上，要注意提、

转、送三个步骤。

(5)巡视工作一一在客人已选择酒水后，要注意我们的二次推销；注意观察当客人已

点的酒剩下不多时，要主动询问是否添酒。

(6)礼貌送客——主动送别，走在客人的后面，微笑目送，亲切告别。

(7)促销结束——对产品销售信息收集及流淌效果情况进行总结；

一对产品的销售数量、促销情况进行归纳，登记入表；

一一并及时熟悉竞品销量，登记入表；

——整理好促销品、记录发放情况；

一一向终端工作人员告辞。

三、酒店促销员的促销技巧

★如何进行产品推介、如何接近消费者？

1、主动相迎：