采购管理（第5版） 课件 第4章 采购谈判与合同管理

第4章采购谈判与合同管理

引导案例——中国某进出口公司与日本某株式会社的谈判本

章

学

习

目

标知识目标：（1）掌握采购谈判的概念、特点和原则。（2）熟悉采购谈判的策略和技巧。（3）掌握采购谈判的内容和程序。

（4）掌握采购合同的订立、履行与跟踪。能力目标：（1）了解采购谈判的具体准备工作。

（2）熟悉采购合同的内容和格式。（3）了解采购合同的履行和跟踪过程。学习重点与难点（1）采购谈判的策略和技巧。（2）采购谈判的基本程序及各阶段的注意事项。（3）采购合同的主要条款。（4）采购合同管理的内容和方法。4.1采购谈判谈判是指人们为了改善彼此之间关系而进行的相互协调和沟通，在某些方面达成共识的行为和过程。采购谈判是指采购方与供应商之间所进行的贸易谈判。采购谈判目的：一是希望获得供应商质量好、价格低的产品；二是希望获得供应商比较好的服务；三是希望在发生物资差错、事故、损失是获得合适的赔偿；四是当发生纠纷时能妥善解决，不影响双方关系。

4.1

采购谈判

4.1.1采购谈判的特点

1．采购谈判是买卖双方合作与冲突对立关系的统一

2．采购谈判是原则性和可调整性的统一

3．采购谈判以经济利益为中心

4.1.1采购谈判的特点

1．采购谈判是买卖双方合作与冲突对立关系的统一合作性表明双方的利益有共同的一面，冲突性表明双方利益又有分歧的一面，作为谈判人员要尽可能的加强双方的合作性，减少双方的冲突性。2．采购谈判是原则性和可调整性的统一原则性是指谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本原则的基础上可以向对方做出一定让步和妥协的方面。3．采购谈判以经济利益为中心谈判的中心是各自的经济利益，价格在谈判中作为调节和分配经济利益的主要杠杆，是谈判的焦点。

4.1.2采购谈判的基本原则1．合作原则量的准则

质的准则关系准则

方式准则4.1.2采购谈判的基本原则

1．合作原则，包括四个原则合作原则就是要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真实、相关的信息。（1）量的准则，要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。（2）质的准则，要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。（3）关系准则，要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际的胡说。（4）方式准则，要求清楚明白，避免晦涩、歧义，要简练，井井有条。2．礼貌原则得体准则

慷慨准则赞誉准则

谦逊准则一致准则同情准则2．礼貌原则包括6个准则：（1）得体准则，是指减少表达有损于他人的观点；（2）慷慨准则，是指减少表达利己的观点；（3）赞誉准则，是指减少表达对他人的贬损；（4）谦逊准则，是指减少对自己的表扬；（5）一致准则，是指减少自己与别人在观点上的不一致；（6）同情准则，是指减少自己与他人在感情上的对立。4.1.3采购谈判的准备工作

1．谈判资料的收集（1）采购需求分析（2）市场资源调查（3）收集对方情报（4）对资料进行整理和分析

4.1.3采购谈判的准备工作

1.谈判资料的收集（1）采购需求分析（2）市场资源调查

1）通过对所需产品在市场上的总体供应状况的调查分析

2）作为买方，调查准备购买的产品在市场上的销售情况

3）产品竞争情况的调查

4）产品分销渠道的调查

（3）对方情报收集。

1）资信情况。一要调查对方是否具有签订合同的合法资格；二是要调查对方的资本、信用和履约能力。

2）对方的谈判作风和特点。谈判作风是指谈判者在多次谈判中表现出来的一贯风格。还可以收集供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面的资料。（4）对资料进行整理和分析

1）鉴别资料的真实性和可靠性。

2）分析各种因素与该谈判项目的关系2．谈判方案的制定

（1）谈判地点的选择

（2）谈判时间的选择（3）谈判人员的选择（4）谈判方式的选择

2.谈判方案的制定（1）谈判地点的选择

1）谈判地点安排在采购方企业所在地

2）谈判地点选在对方企业所在地

3）谈判地点选在其他地方（2）谈判时间的选择谈判时间一般都在白天。

（3）谈判人员的选择对谈判人员基本素质的要求：应具有良好的自控与应变能力、观察与思维能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察能力。还应具有平和的心态、沉稳的心理素质及大方的言谈举止。谈判小组组成应遵循的原则是保持精干高效。除了一名具有丰富的谈判实践经验和组织协调能力的组长外，还要有财务、法律、技术等各个方面的专家。在性格和谈判风格上，小组成员应该是“进攻型”和“防御型”两类人员优势互补。（4）谈判方式的选择分两大类：面对面的会谈及其他方式。面对面的会谈又分为正式的场内会谈和非正式的场外会谈，其他谈判方式包括信函、电话、电传、电报、互连网方式。4.1.4采购谈判的策略和技巧

谈判策略是指谈判人员通过何种方法达到预期的谈判目标，而谈判技巧是指谈判人员采用什么具体行动执行策略。1．采购谈判的策略投石问路策略避免争论策略

1）冷静地倾听对方的意见

2）婉转的提出不同的意见

3）分歧产生之后谈判无法进行下去，应立即休会情感沟通策略货比三家策略声东击西策略最后通牒策略其他谈判策略2．采购谈判的技巧

（1）入题技巧迂回入题先谈细节、后谈原则性问题先谈一般原则、再谈细节从具体议题入手

（2）阐述技巧开场阐述让对方先谈坦诚相见

提问的方式提问的时机提问的其他注意事项（4）答复技巧（5）说服技巧

1）说服原则

2）说服具体技巧（6）注意正确使用语言准确易懂简明扼要，具有条理性第一次要说准语言富有弹性

（3）提问技巧产品条件谈判：产品条件谈判包括，产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是谈判中最为关心的问题其他条件谈判：除了产品条件和价格条件谈判外，还有交货时间、商品检验和索赔、付款方式、违约责任、货物保险、和仲裁等其他条件的谈判。4.1.5采购谈判的内容1．采购合同的洽谈（1）摸底阶段（2）询价阶段（3）磋商阶段（4）解决分歧阶段（5）成交阶段

4.1.6采购谈判的程序

2．采购合同的签订（1）检查成交合同文本。应该对文本进行一次详细的检查，尤其是对关键的词、句子和数字的检查一定要仔细认真。（2）签字认可。经过检查审核之后，由谈判小组长或谈判人员签字并加盖公章，予以认可。（3）小额交易的处理。小额交易是直接进行交易，再检查确认，应主要做好货款结算和产品检查移交工作。复习题1.采购谈判的定义、目的和特点。2.采购谈判的基本原则有哪些？3.采购谈判要做好哪些准备工作？4.简述采购谈判的策略和技巧。4.2

采购合同4.2.1采购合同的内容与格式1．首部2．合同正文的主要内容1）采购商品的名称

2）品质3）价格条款

4）数量5）包装

6）运输方式7）到货期限

8）交货地点9）检验

10）支付条款11）保险

12）违约责任13）仲裁

14）不可抗力3．尾部

4.2.2采购合同的订立

1．订立采购合同的审查资格（1）审查供应商的合同资格

1)法人资格审查

2)法人能力审查（2）供应商的资信和履约能力审查

1)资信审查

2)履约能力审查2．合同变更和解除3．无购货合同

4.2.3采购合同的履行1.采购合同履行的一般规则（l）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。（2）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按规定履行。（3）履行地点不明确的，在履行义务一方所在地履行。（4）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。（5）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。（6）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。

2.采购合同标的物的权属转移（1）标的物的交付时间

1）送货标的物的交付时间

2）代运代邮标的物的交付时间

3）提货标的物的交付时间

4）事先占有标的物的交付时间

5）必须履行特定手续的标的物的交付时间（2）确定标的物的交付地点

1）当事人在合同中有约定的，依其约定。

2）当事人未约定或约定不明确的，可以协议补充。

3）达不成补充协议的，当事人可以根据合同的有关条款或交易习惯确定交付地点。

4）按照以上方法均不能确定交付地点的，如标的物需要运输的，以卖方将标的物交给第一承运人的地点为交付地点。3.标的物质量、数量、包装条款履行（1）标的物质量条款的履行（2）标的物数量条款的履行第一种办法是接受卖方多交付的标的物，此时买方应当按照合同约定的价格支付多交付标的物的货款；第二种办法是拒绝接收卖方多交付的标的物，此时买方应及时通知卖方。（3）标的物包装条款的履行4.2.4采购合同的争议与解决1.争议、索赔和理赔的含义（1）争议是指买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任与义务所引起的纠纷。争议的原因：

1）卖方违约，如拒不交货，未按照合同规定的时间、品质、数量、包装交货，货物与单证不符等。

2）买方违约，如未按合同规定时间付清货款，或未按合同规定的时间、地点提货、验收等。

3）合同规定不明确、不具体，以致买卖双方对合同条款的理解或解释不一致。（2）索赔和理赔索赔就是指受害的一方在争议发生后，向违约的一方提出赔偿的要求。理赔就是指违约的一方受理遭受损害的一方提出的索赔要求。2.区分违反合同的责任（1）违反购货合同的责任

1）供（卖）方的责任

•

货物的品种、规格、数量、质量和包装等不符合合同的规定，或未按合同规定的日期交货，应赔付违约金、赔偿金。

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货物错发到货地点或接货单位（人），除按合同规定责任运到规定的到货地点或接货单位（人）外，要承担因此而多支付的运杂费；如果造成逾期交货，赔付逾期交货违约金。

2）需（买）方的责任

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中途退货应赔偿违约金、赔偿金。

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未按照合同规定日期付款或提货，应赔付违约金。

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填错或临时变更到货地点，要承担由此支出的费用。（2）违反货物运输合同的责任1）承运方的责任

•

不按运输合同规定的时间和要求发运的，赔付托运方违约金。

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物资错运到货地点或接货人，应无偿运至合同规定的到货地点或接货人。如果货物逾期运到，赔付逾期交货的违约金。

•

运输过程中物资的灭失、短少、变质、污染、损坏，按其实际损失（包括包装费、运杂费）赔偿。

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联运的物资发生灭失、短少、变质、污染、损坏，应由承运方承担赔偿责任的，具体由终点阶段的承运方先按照规定赔偿，再由终点阶段的承运方向负有责任的其他承运方赔偿。

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在符合法律和合同规定条件下的运输，由于不可抗力的地震、洪水、风暴等造成物资灭失、短少、变质、污染、损坏的，承运方不承担违约责任。2）托运方的责任

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未按运输合同规定的时间和要求提供货物运输，赔付承运方违约金。

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在普通物资中夹带、匿报危险物资、错报笨重货物重量等而招致物资摔损、爆炸、腐蚀等事故，承担赔偿责任。

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罐车发运的物资，因未随车附带规格、质量证明或化验报告，造成收货方无法卸货时，托运方偿付承运方卸车等费用及违约金。3）已投财产保险时，保险方的责任（1）索赔的期限（2）索赔的依据（3）索赔金额及赔偿方法

3．索赔和理赔应注意的问题3.索赔和理赔应注意的问题（1）索赔的期限索赔的期限是争取索赔一方向违约一方提出索赔要求的违约期限。如果逾期提出索赔，对方可以不予理赔。（2）索赔的依据提出索赔时，必须出具对方违约而造成需方损失的证据（保险索赔另行规定），当争议条款为物资的质量条款时，该证据要与合同中检验条款相一致。（3）索赔金额及赔偿方法处理索赔的方法和索赔的金额，除个别情况外，通常在合同中只做一般的规定，而不作具体规定。4.仲裁经济仲裁是指经济合同当事人双方发生争议时，如果通过协商不能解决，当事人一方或双方自愿将有关争议提交给双方所同意的第三者，依照专门的裁决规则进行裁决。裁决的结果对双方都有约束力，双方必须依照执行。当采购方与供应商发生纠纷需要仲裁时，可按照一般的仲裁程序到相应的受理机构提出仲裁申请。仲裁机构受理后，经调查取证，先行调解，如调解不成，再进行庭审，开庭裁决。4.2.5采购合同的跟踪

1）跟踪供应商的货物准备过程2）跟踪进货过程3）控制好货物的检验与接收4）控制好库存水平5）督促付款

本章小结

谈判是采购业务流程中不可缺少的环节，它对于控制采购成本等方面发挥着重要作用。本章重点介绍了采购谈判的原则、特点和内容，叙述了采购谈判的基本程序，着重介绍采购谈判的策略与技巧。本章还介绍了采购合同的相关知识，包括采购合同内容与格式、采购合同签订和履行过程，学会解决合同纠纷的办法措施，以及进行索赔的主要手段和途径，为将来从事采购业务打下基础。案例1：有限权力成就低价谈判

中外合资内地某公司总经理，获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是著名的当代建筑设计师。具有长远发展眼光的总经理委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，与该大师洽谈。既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为XX大厦设计一套最新方案。设计方报价40万元。这一报价令人难以接受。但是，考虑到公司的利益，全权代表还价：“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。顺势，全权代表解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出我们的权力范围之后，设计方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。某公司出价25万元，设计方基本同意。但提出8月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。案例2：铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件。（一）及时守住手中条件

法方态度开始强硬，480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。借故中断谈判，对于意在成交的中方压力很大。面对压力，中方冷静判断形势，并首先守住手中条件，这是处理此案中“冷”的最好方法，又让对方的压力效果降至最低位。

（二）

审视谈判形势谈判组分几路出击收集谈判信息，以进一步判断对方行为的真实意图，尤其对律师的工作是该措施中的最成功之处，通过律师完成了调查任务，还完成了布局的任务，使中方谈判组以最佳状态在最佳时机撤出谈判，又使谈判有继续的可能。（三）

抓住再谈判的时机中方对法方来华人员的安排令他们满意；对谈判议题抓住关键，使谈判整体气氛热烈，彼此配合地投入谈判，在这大好时机下一举解决原则分歧。中方抓住了这些时机因素，大大提高了谈判效率与成功概率，同时使成交条件更趋公正、公平。虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时改善的５％，总量达２７％；中方承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。案例3：细节决定成败

某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。