奶粉行业导购培训

目前，奶粉的竞争主要体现在终端的促销员身上，销量也由她们而直接体现，很多奶粉企业绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但结果是：“天天培训，天天没销量”，这是为什么？因为这种企业只会照搬教条式的培训，而没有根据企业在市场的实际表现去培训，所以培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人认为，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从以下几点去着手做好自已的工作，使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的改变！

一、要清晰明白促销的概念

促销员首先要搞清楚什么是促销？促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责是否清楚？

1、促销的概念！

促销是指企业为了激发客户的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、激励等促进工作，使其最终实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目标的达成，而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介，通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息，服务信息等，使消费者最终认可公司的产品及公司本身的品牌！所以，促销员的归根到底是拉力而不是推力，因为，没有一个促销员能保证这次说服一定能成功！

2、促销的意义和作用！

促销的意义和作用是什么？促销的意义重点在于上面已经说过的，传播所有有利于公司销售产品的信息！

促销的作用有五个方面：

A推广新产品

B处理临期

C打击竞品

D提升品牌形象

E快速提升销售额

奶粉促销员在上岗前必须经过系统的，专业的技能培训，这种培训主要包括两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训！只有清晰掌握专业的营养知识培训，才能在关键时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才能冷静的分析消费者的心理，准确把握消费者的需求，促使最终的目标达成！

A、硬件要求(通用知识)

B、自律(工作纪律要求)

当前奶粉行业的现状(行业的总体分析，我公司在该行业的地位等)

公司的发展史

公司所有品项

产品的营养知识(做个育婴专家)

主要竞品当前的动向

我公司目前在该市场的表现

该市场当前的人员情况

主要工作职责的简介

告知她们的工作时

慧滋4、管理表格

每一个企业，对于促销员，都有一套完善的、系统管理表格，但从实际上来说，这些表格交上去，有几个企业认真去看了报表？或是认真分析过每一位促销员的报表？正因为很多报表交上去后没人看，所以，很多促销员的报表全是假的，甚至是交上去的销量报表也是假的；有一次，我下去转市场，正好是该作业点交报表的时候，初步算了下报表上的销量，晚上到宾馆一兑，发现报表上的销量比本月的实际销量快多了一倍，而且这种销量还没有算非促销柜台的销量！

所以说，我们只做有用的报表，没用的不要做，做了也是假的，真正对促销员有用的，只有以下报表：

A销量报表

B新客档案报表

C促销品管理报表

D二次续吃报表

四、售后跟踪是成功的另一半

前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品，那么，当消费者买后，我们如何做好售后服务则是成功的另一半，因为销售产品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其产生续吃率才是真正的销售成功！如何售后？

五、合理计算柜台的费效比？

1、本柜台的销量及费效比

作为一个成功的促销员，一个月结束的时候，学会算本柜台所花的费用是多少？如何算？举例说明：

A本月销量按供货价算是10000元

B该柜台的陈列费用是500元/月

C促销品投放是300元

D额外费用是200元

E我的工资：底薪+提成是100