最佳东方：2024收益管理人才发展专题研究报告-收益有才管理有道

管理有道2024收益管理人才发展专题研究报告每逢酒店管理层开会，总是避不开对各项关键经营指店管理者们的晴雨表-酒店收益。一家酒店的收益数据往往代表着其生意好与坏，更反映出该酒店管理者们的决策判Whenitcomestothehindicatorsarealwaysinevitable.Amonhotel'srevenue.Thererepresentsthesuccessorfailureofitsbusiness,andevenmoreimportantly,reflectsthedecision-makingmanagers.Therefore,theapplicationandimplementationcrucialoutcome,therevenue,havebecomethedecisive管理人才的工作重心正从早期单一的客房收益关注转向当下酒店全面整体的营收管理。在高度数字化、信息化的今在人才培养方面提供有益的参考和借鉴，从而实现酒店行TheancientChinesesaidthat"Eachfield'stalentshavetheirownexpertise,"andanotheradagestatesthat"Planningisessentialforsuccess,andthelackofplanningwillleadtofailure".Inthecontextofrevenuemanagement,professionalsinthisfieldplaypivotalrolesinhoteldecision-makingandprofitability.Withthedevelopmentoftheindustryandtechnologicaladvancements,thefocusofrevenuemanagementtalentshasshiftedfromsolelyfocusingonrooms’revenueintheearlydaystocomprehensiverevmanagementoftheentirehoteltoday.Intoday'shighlydigitizedandinformation-drivenworld,theyneedtostandatahigherperspective,servingasbothstrategicplannersandtacticalexecutorsforhotel'sbusiness.Inthisarticle,VeryEastwillpresentyouaprofileofrevenuemanagementtalents.Fromtheperspectiveofindustrytalentdevelopmentresearching,wewillclarifytheimportanceofrevenuemanagementtalents,theircurrentcareerdevelopmentstatus,andfuturetrends.Ouraimisandrelatededucationalinstitutionsintalentcultivation,thenultimatelyachievingthevision“WithTalentsinRevenue,WithBetterBusinessPerformance”forthe第一章收益管理概述TheOverviewofRevenueManagement市场数据竞争对手业绩数据收益管理是一种战略性地利用酒店业绩数据、当地市场数据、竞争对手房价以及其他应用分析的方式，来帮助酒店预测消费者需求，优化定价和分销策略，在一段业务周期内，把不可储存的产品和服务以尽可能多的数量、尽可能高的价格卖出去，从而最大化酒店的收益和利润。鉴于收益管理中包含多种流程、行动和技术，本文在此引用瓦尔纳管理大学S.H.Ivanov博士于2014年所著《酒店收益管理：从理论到实践》一文中相关内容并汉化转录为如下概念导图以便读者清晰了解、认知酒店的收益管理。optimizingpricinganddistributionstrategies.Itsobjectivebusinesscycle,therebymaximizingaofprocesses,actions,andtechniques,thisManagement:FromTheorytoPractice收益管理概念导图竞争对手价值细分市场和营销信息创造目标客群定位系统顾客酒店顾客X收益管理体系定价技术PricingTechniques组合技术非定价技术收益管理指标RMMetrics收益管理流程RMProcess分析和预测Analysis&Forecasting收益管理团队RMTeam收益管理中心RMCentre最低价格保证LowestPriceGuarantee价格细分PriceDiscrimination——价格藩篱RateFences最优房价分配OptimalRoom-rateAllocation100%满意度保障100%SatisfactionGuarantee客房总量管理CapacityManagement超额销售与超额预定Overcontracting&Overbooking市场分析与趋势预测Conductingathoroughanalysisdynamicsandaccuratelypredictingdemandtrendsintourism,business,andconferencesegmentstoprovideasolidfoundationforformulatingroomstrategiesthatalignwithmarketconditions,hotelfacilities,servicelevels,andcompetitorpricingtoReservationManagement:Simplifyingandoptimizingthereservationcustomerexperiencewhilereducingcancellationchannelssuchasonlinebookingplatforms,travelagencies,andcorporateagreementstoenhancetoavoidoverbookingandensuDataMonitoringandAnalysisSystemtocapturereal-timesalesstatus,providingtimelyCompetitorAnalysisandResponseRegularlyanalyzingcompetitors'pricing,salesstrategies,andmarketperformance,andflexwithexpectedtargets,andmonitoringactual第二章收益管理岗位胜任要素数据分析能力熟练运用数据分析工具，深入挖掘酒店收益与客户数据，为策略制定提供精准依据，确保决策的科学性与前瞻性。市场敏感度MarketSensitivity具备出色的市场洞察力，敏锐捕捉市场动态、趋势及竞争对手动向，为价格策略提供及时、有效的市capturingmarketdynamics,trends,and预订流程管理精通预订系统操作，不断优化预订流程，提高转化satisfaction,andstrengtheningthehotel'sservice渠道管理能力库存管理技巧controlling,abletoavoidoverbookingorexcessivelyhighvacancyrat报表/报告编绘沟通能力创新思维学习能力professionaltheories,andcontinuouslyenha职业道德与诚信work,layingasolidfoundatio第三章收益管理人才画像DeeplyRooted,SeasonedProfessTheOverviewforAgeDistributionof根据收益管理人才年龄段分布统计数据，成熟人才(31岁及以上)占据了收益管理从业者中近3/4的高额比在25-30岁占比23%,年龄在31-40岁占比63%,年龄在40岁以上占比11%。由于收益管理岗位具有相当强的专家属Accordingtostatisticaldataontheagegroupsofconstitute63%,andthoseover40yearsoldaccountforunderstandingrequiredforthepracticaloperationofreservations,frontdesk,andsales).Therefore,the收益管理人才年龄段分布>40岁31-40岁Source:VeryEastTalen高质量，强关联收益管理人才教育背景概览由于收益管理工作具有较高的理论性、研究性和技术性，且其对于人才本身的学习能力和数据处理能力有着较强的要求，因而相关岗位对于人才的教育背景有着相当高的要求。Duetothehighleveloftheoretical,reseastrongdemandtowardstalents'learninganddataconsiderablestandardsfortheeducatio根据收益管理人才学历背景统计：本科及以上学历人才占比高达60%,学历为大专占比38%,学历为大专以下占比仅2%。如前文所提及，不少收益管理人才都是在已有较多相关部门的实战积累下转入收益管理赛道。然而，对于收益管理的理论认知和数据报表处理能力则更是进入该赛道的硬门槛。因此进入该赛道的人才普遍拥有优秀的教育背景，高质量人才该赛道中占比相当可观。backgroundofrevenuemanagementtalents:thosewiththissector.Therefore,talentsenteringthissectorgenerallypossesse收益管理人才学历分布大专以下大专以下Associate0Associate49%酒店/旅游/款待业管理4%金融/财务/会计数据来源：最佳东方人才发展研究院Source:VeryEastTalentDevelopmentAcademy从收益管理人才所学专业分布来看，近半数人才毕业于专业对口程度较高的酒店/旅游/款待业管理这一大类专业。这类人才对于酒店收益管理有着良好的理论认知，并掌握着收益管理的基本原理和方法，包括定价策略、市场细分、数据分析等关键技能。这使得他们在进入职场后能够迅速适应酒店收益管理的工作要求，为酒店创造更高的经济效益。此外，有15%的收益管理人才毕业于企业/行政/工商/人力资源管理这一大类专业，13%的收益管理人才毕业于英语/外语/语言文学这一大类专业。前一类专业背景的人才具备较强的组织管理能力、团队协作能力和领导潜力。后一类的人才具备较好的英文书写技能和良好的byrevenuemanagementtalents:almosthalfofthemHotel/Tourism/HospitalityManagement.Thosetamanagement,includingkeyskillssuchaspricingstrategies,marketsegmentation,anddataanalysis.ThisAdditionally,15%ofrevenuemanagementtalentsBusiness/HumanResourcesManagementLanguage(s)/Literature.Talentwiththeformercategoryteamworkcapabilities,andleadershippotentials.Thewritingcapabilityandgoodcross-culturalc鉴于收益管理相关岗位人才在招聘市场中的稀缺性和其本身对于酒店业绩表现的重要性，酒店雇主对于该类型岗位往往提供非常优渥的薪酬和吸引力较强的职位来招贤纳才。许多大体量酒店或奢华酒店会设置总监级收益管理东方人才发展研究院的大数据分析显示收益管理主管级与员工级人才(以下简称主管级与员工级人才)的平均月薪为6216元；收益管理经理级人才(以下简称经理级人才)的平均月薪为10421元；收益管理总监级人才(以下简称总监级人才)的平均月薪为19319元。总监级人才平均月薪经理级人才平均月薪19319元主管级与员工级人才平均月薪6216元Source:VeryEastTalentDevelopmentAcademy主管级与员工级：根据最佳东方人才发展研究院的大数据分析显示，主管级与员工级人才的平均月薪为6216元。在所有主管级与员工级人才数据样本中，月薪的95分位值为9000元；月薪的75分位值为7300元；月薪的50分位值(即中位值)为6000元；月薪的25分位值为5000元；月薪的10分位值为4400元。依据月薪分位值高低进行区分，该级别人才月薪档位划分如图所示。近55%的主管级与员工级人才月薪达到或超过该类别月薪的中位值。此外，有20%该类别人才薪资处于低或较低档位，这一人才群体多见于从其他相关部门切换赛道(如前台、预定)进入收益管理领域。总体来说，主管级与员工级人才的月薪分布呈纺锤型结构，这样的薪酬分布不仅有助于组织保持稳，也为该类别人才在横向发展中留有不错的空间。Supervisor-Level&Entry-Level:AccordingtothedataanalysisfromVeryEastTalentDevelopmentAcademy,theaveragemonthlysalaryofsupervisor-levelandentry-leveltalentsis6216yuan.Amongasamplesofsupervisor-levelandentry-leveltalents,thepercentileis7300yuan;the50thpercentile(median)is6000yuan;the25thpercentileis5000yuaofmonthlysalary,thesalarybandsforrevmanagementtalentsatthiscategthefollowingfigure.Almost55%oftalentsinthiscategoryearnamonthlysalarthemedianvalue.Additionally,20%ofthesetalentsearnsalariesintheloworquiteindividualsisoftenseenswitchingdepartments(suchasfrontdeskorreservations)intothefieldofrevenuemanagement.Overall,thedistributionofmonthlysalariesforsupervisor-levelandentry-leveltalentsexhibitsaspindle-shapedstructure.Suchasalarydistributionnotonlyhelpstheorgdevelopmentfortalentsatthislevel.较高Quite较高QuiteHigh:>9000(CNY)4.7%高High:7300-9000(CNY)21.1%0OOO中高Upper-Middle:6000-7299(CNY)28.9%OO中低Lower-Middle:5000-5999(CNY)25.4%O低Low:4400-4999(CNY)9.8%较低QuiteLow:<4400(CNY)收益管理主管级与员工级人才月薪分布Supervisor-level&Entry-levelTalents'SalaryBands,RevenueManagementSource:VeryEastTalentDevelopmentAcademy经理级：根据最佳东方人才发展研究院的大数据分析显示，经理级人才的平均月薪为10421元。在所有经理级人才数据样本中，月薪的95分位值为16600元；月薪的75分位值为12500元；月薪的50分位值(即中位值)为9500元；月薪的25分位值为8000元；月薪的10分位值为6500元。依据月薪分位值高低进行区分，该级别人才月薪档位划分如图所示。整体来看，经理级人才的月薪分布呈典型的纺锤型结构。且对比前文，收益管理主管级(与员工级)人才在迈入经理级后的薪资水平更是水涨船高，其平均薪资涨幅比例高达67.6%。Manager-Level:AccordingtothedataanalysisfromVeryEastTalentDevelopmentAcademy,theaverageAmongallthesamplesofmanager-leveltalents,the95thpercentileis12500yuan;the50thpercentile(median)is9500yuan;the25thpercentileis8000yuan;ofmonthlysalary,thesalarybandsforrevefollowingfigure.Overall,themonthlysalarydistributionofmanager-leveltalentsexhibitsatypicalspindle-shapedstructure.Comparingwiththefiguresmentionedbefore,thesalarylevelofrevenuemanagementsupervisor-leveltalents(andentry-leveltalents)increasessignificantlyuponreachingthemanage收益管理经理级人才月薪分布Manager-levelTalents'SalaryBands,RevenueManagement较高QuiteHigh:>16600(CNY)高HighHigh:12500-16600(CNY).中高Upper-Middle:9500-12499(CNY)O0000O中低Lower-Middle:8000-9499(CNY)21.2%Low:6500-7999(CNY)较低QuiteLow:<6500(CNY)数据来源：最佳东方人才发展研究院Source:VeryEastTalentDevelopmentAcademy总监级：根据最佳东方人才发展研究院的大数据分析显示，总监级人才的平均月薪为19319元。在所有总监级人才数据样本中，月薪的95分位值为32500元；月薪的75分位值为23500元；月薪的50分位值(即中位值)为18400元；月薪的25分位值为13500元；月薪的10分位值为10500元。依据月薪分位值高低进行区分，该级别人才月薪档位划分如图所示。总体来看，与经理级类似，总监级人才的月薪分布亦呈典型的纺锤型结构。其中，超过26%的总监级人才月薪位于高档和较高档，这类群体多见于豪华/奢华酒店或是酒店管理集团/公司。联系前文来看，收益管理经理级人才在步入总监级后，其薪资提升空间可谓十分广阔，薪资平均数和中位值均有近翻一番的提升，这也足以说明收益管理人才在薪资收入方面的成长空间巨大。收益管理收益管理总监级人才月薪分布较高较高4.5%QuiteHigh:>32500(CNY)高High:23500-32500(CNY)22.0%中高23.5%口000中低OOOOOOO26.5%Lower-Middle:13500-18399(CNY)低Low:10500-13499(CNY)较低QuiteLow:<10500(CNY)4.8%数据来源：最佳东方人才发展研究院第四章收益管理人才职业发展解析AnalysisfortheCareerDevelopmentBeingVersedinRevenue,StayingStableforFuture向上攀登-晋升向上攀登-晋升(包括跨公司晋升)ClimbingUpwards-Promotion根据最佳东方人才发展研究院的大数据，收益管理人才从主管级和员工级晋升到经理级平均周期为2.4年；从经理级晋升到总监级平均周期为2.4年。AccordingtothedataanalysisfromVeryEastTalentDevelopmentAcademy,theaveragecycleforrevenuemanagementtalentstogetpromotedfromsupervisor-levelandentry-leveltomanager-levelis2.4years,andfrommanager-leveltodirector-levelis2.4years.更换门庭-跳槽ChangingtheEmployer-根据最佳东方人才发展研究院的大数据，收益管理人才在总监级、经理级和主管级(及员工级)的平均跳槽(无职级晋升)周AccordingtothedataanalysisfromVeryEastTalentDevelopmentAcademy,theaveragejob-hopping(excludingpromotion)cyclesforrevenuemanagementtalentsatthedirector-level,manager-level,andsupervisor-level(andentry-level)respectivelyare2.4years,2.1Job-hopping跳槽Job-hopping年Job-hoppingPromotion晋升最佳东方对于收益管理人才来说，跳槽不单意味着酒店品牌背景的多样性，同时也能让他们接触到不同的工作环境和团队文化，以及不同类型酒店在收益管理上的实操技巧，从而拓宽他们视野，增加他们的职业竞争力。从职位级别来看，收益管理人才对跳槽的选择会随着其职位级别的上升而越发慎重。在主管级(及员工级)人才、经理级人才和总监级人才中，选择在当前雇主公司工作满一年半后再跳槽的比例分别为48.5%、55.8%和62.1%。相对来说，主管级道初期，他们比较看重个人能力的提升和经验的积累。而对于那些担任更高级别的收益管理岗位人才来说，良好的稳定性则成为其职业发展的重要加分项。特别是在总监级中，有近4成的人才选择在当前雇主公司工作满两年半后Forrevenuemanagementtalents,job-hoppingnotworkenvironments,teamcultures,andpracticaltypesofhotels.Thiscanbroadentheirhorizonsandenhancetheirprofessionalcompetitiveness.Alignedwithjobgrade,thechoiceofjob-hoppingbecomesclimbingupwardsintheircareers.Amongsupervisor-level(andentry-level)talents,manager-leveltalents,anddirector-leveltalents,thepercentagesofrespectivelyare48.5%,55.8%,and62.1%.Relativelyspeaking,thedecision-makingforsupervisor-level(andentry-level)talentstoswitchjobsismoreflexible.Intheearlystagesoftheircareerinrevenuemexperienceaccumulation.However,forthoseoccupyinghigher-levelpositionsinrevenuemanagemedevelopment.Notably,nearly40%ofthosein不足一年OOO00OO不足一年0000超过1年不到1年半1年半到2年半超过2年半00O24.4%超过2年半OO)OOOOOO超过1年不到1年半O01年半到2年半超过2年半超过2年半理级还是从经理级晋升至总监级，这两个过程的平均时间过程中，均有近7成人才需要在原级别职位上历练至少一年半时间后获得晋升机会。收益管理不仅仅是数字游戏，同时也需要足够的时间去积累实战经验和提升人才自身给与内部人才晋升还是外部人才提拔，这些决定都需慎重思考并优中选优，以确保人才个人发展和公司业绩表现的departments.Asmentionedearlier,theaveragetimeperiodforpromotion,whetheritisfromsupervisor-level(andentry-level)tomanager-lcommunicationandcollaborationskillsTherefore,whetherpromotinginternaltalents00O001年半到2年半0000000O0收益管理经理级人才超过1年不到1年半1年半到2年半O00OOOinOctober,Challengingto近年来，随着国内旅游业的蓬勃发展，酒店业务规模不断扩大，酒店雇主们对具有专业知识和技能的收益该领域人才的招聘难度往往要超过运营部门岗位。从雇主方面来看，由于收益管理人才的培养周期较长，且不少酒店雇主在招聘过程中注重学历和项目经验等硬性条件，因而难以招募到符合要求的人选。从求职者方面来看，收益管理工作本身对该领域人才来说就像下一盘围棋，布局和落子都有所讲究，只有在适合自己风格的环境(酒店)才能最好的发挥自己的专业能力，因而对求职谋新比较慎重。结合双方情况，收益管理人才的招聘beencontinuingtoexpand,andhotelemployers'demandforrevenuemanagementtalentswithprofessionalthisfieldoftenexceedsthatofoperationaldepartmentpositions.Fromtheperspectiveofemployers,duetothelongtrainingcycleforrevenuemanagementtalentsandtheemphasisplacedonconqualificationsandprojectexperienceduringthecandidates.Ontheotherhand,fromtheperspectiveofjobseekers,revenuemanagementworkitselfisakintoplacementofpiecesrequirethoughtfulconsideratiThetalentscanonlyutilizetheirprofessionalabilitiestheemploymentopportunities.Giventhesecircumstances,therecruitmentstatusofrevenuemanagementt收益经理-招聘与人才求职热力指数475.0453.3463.9475.0453.3338.9340.0346.7313.3300.0286.7313.3300.0286.7427.8260.0206.7250.0260.0206.7293.3273.3200.0293.3273.3255.6250.0215.3最佳东方215.32023/032023/042023/052023/062023/072023/082023/092023/032023/042023/052023/062023/072023/082023/092023/102023/112023/12数据来源：最佳东方人才发展研究院Source:VeryEastTalentDevelopmentAcademy以收益经理岗位为参考，根据最佳东方人才发展研究院的招聘热力指数和人才求职热力指数(图表),可以看出全年三分之二的时间中，人才求职热力指数不及企业招聘热力指数。抛开春节前后大部分人才普遍都有的“谋新之意”,全年其他时段仅在十月份出现招聘热度和求职热度同时位于高位。这可能是因为多数酒店往往在第四季度进行全年经营表现总结和来年业务规划导致，同时也可能因酒店为应对来年一季度的人才流动高峰而做的人才储备。而翻过十月，招聘热度和求职热度双Takingthepositionofrevenuemanagerasareference,accordingtoVeryEastTalentDevelopmentAcademy'sHiringActivityIndex&TalentJobSeekingActivityIndex,itcanbeseenthatfortwo-thirdsoftheyear,thejobseekingactivityindexfallsbelowtheemployers'hiringactivityindex.SettingasidethecommondesireofmosttalentstoseeknewopportunitiesbeforeandaftertheSpringFestival,thehiringandjobseekingenthusiasmmerelyreachedahighleveltogetherinOctoberduringotherperiodsoftheyear.Thismaybeduetothefactthatmosthotelstendtosummarizetheirannualbusinessperformanceandconducttheirbusinessplanningforthefollowingyearinthefourthquarter,andmayalsobeduetothetalentreservesmadebyhotelstocopewiththepeaktalentflowinthefirstquarterofthefollowingyear.Then,afterOctober,bothhiringactivityandjob-seekingactivitydroptolowlevels,justlike“night-bloomingcereus”.第六章收益管理人才发展展望营已不再能停留在经验和感觉层面，而是必须通过科学性、也正在从早期单一的客房收益关注转向当下酒店全面整体的营收管理。近年来发表的大量的专业的收益管理研究表收益管理的趋势也将加速。Intoday'sfiercelycompetitivehotelindustry,hotelmarketing,pricing,andoperationcannolongerbelimitedtoexperienceandperception,theyshouldbeformulatedthroughscientificandtechnologicalprediction,analysis,andoptimization.Atthesametime,therevenuefocusonroomsrevenuetoacomprehensivmanagementofthehoteltoday.Therearealargenumberofprofessionalrevenuemanagementstudiespublishedinrecentyears,indicatingthatcomprehensiverevenuemanagementwillbethefuturedirectionforhotelindustry'sdevelopment.Withtheadvancementofemergingtechnologies,applicationsystems,andanalysismethods,thetrendofcomprehensiverevenuemanagementinhotelswil收益管理整合中心作为酒店经营的重要环节，收益管理对酒店业绩的提升和可持续发展起着至关重要的作用。而拥有高素质、专业化、全面化的收益管理人才，则是实现酒店收益最大化和管理精细化的关键所在。不少连锁酒店集团设立集群化收益管理团队，来负责对旗下酒店的收益管理优化。这些集群化收益管理团队，往往被称为收益管理整合中心，基本上都是经过严格选拔的优秀收益管理人才。他们具备扎实的理论知识、熟练的系统操作和定价售卖技巧。然而，在全面化收益管理的趋势下，这些(理论知识、系统操作和定价售卖技巧)将不再是评判优秀收益管理人才的固定标准。“熟知