公司8-中国制造网

案例中国制造网12.1中国制造网简介中国制造网（Made-in-C，图12-1）是一个中国产品信息荟萃的网上世界。该网站面向全球提供中国产品的电子商务服务，利用互联网将中国制造的产品介绍给全球采购商。经过多年的踏实积累和成功运营，中国制造网现已成为最知名的B2B网站之一，有效地在全球买家和中国产品供应商之间架起了贸易桥梁。图12-1中国制造网的主页（/）中国制造网由焦点科技股份有限公司开发及运营。焦点科技股份有限公司成立于1996年，是国内最早专业从事电子商务开发及应用高新技术的企业之一，致力于为客户提供全面的电子商务解决方案。2015年，焦点科技实现营业收入4.95亿元，归属于上市公司股东的净利润1.57亿元，同比增长28.74%。面对日益增长的中国贸易出口商和互联网用户，焦点科技股份有限公司于1998年推出了在线的国际贸易平台——中国制造网，目前中国制造网已经运营了17个年头，是国内第一家大规模面向中小企业提供第三方权威机构实地审核服务的B2B电子商务平台。它长达10余年的大型电子商务平台运营经验，覆盖26个大类1600多个子类的丰富产品信息，遍布全球200多个国家和地区的采购商会员，高达10万种以上的中国产品数据，以及高达600万条以上的商业信息，都为中外客商的满意度和不断增长访问提供了坚实的基础。2007年，中国制造网被《中国电子商务世界》杂志评选为“中国行业电子商务网站TOP100”；被《互联网周刊》授予“2007年中国商业网站排行榜（B2B）”第1名；荣获第十届中国国际电子商务大会组委会授予的“电子商务行业应用优秀平台奖”。2009年8月，以中国制造网为主要平台的焦点科技IPO申请通过证监会审核，2009年12月，焦点科技在深交所中小企业版挂牌交易，正式上市，这是继阿里巴巴2007年在港交所上市后又一家B2B电子商务平台登陆资本市场。截至2012年年底，中国制造网拥有注册会员超过800万位，仅2012年就有来自超过240个国家和地区的用户访问了中国制造网，访问量超过5.5亿人次。12.2中国制造网的设计优势12.2.1独特的域名中国制造网的域名——www.Made-in-C经过多年的发展在国际市场积累了较高的知名度。该域名对中外商家都非常直观熟悉，容易识别和记忆，具有很强的亲和力和天生的知名度。中国制造网的十六大产品目录前加上“china”，通过谷歌进行搜索，或者在谷歌、yahoo等国际搜索引擎上搜索madeinChinaproduct、Chinasuppliers、ChinaLightIndustry等等，搜索结果排名都非常靠前，极大地吸引了国外商家。12.2.2简约的网站设计中国制造网一直以网页简约著称。与国内很多网站不同的是，中国制造网没有令人眼花缭乱的广告图片和动漫效果，网页上只限于简单的供求信息，展现了中国制造网务实的企业文化。中国制造网的设计符合海外买家的使用习惯，节约浏览时间，提高浏览效率；24大类的产品列表，清晰鲜明，分门别类地列出了行业项目；在专门的页面为求购、销售与合作提供服务，很容易让商家找到自己需要的目标。图12-2中国制造网产品目录页面（/）“我的办公室”是中国制造网为会员提供的在线商务中心。会员可以在此管理商业资料，处理在线贸易，自由访问中国制造网产品数据库及浏览最新商情；查看其他会员的联系方式，或者通过中国制造网直接与对方取得联系；轻松管理公司资料，发布产品及商情图文资讯，实现在线贸易；还可以自助建立功能齐全的“我的展示厅”：这是一项会员服务，只需免费注册就可以享受此项服务。贸易服务全面配合客户对中国进出口业务需求，价格合理，类型多样，贸易服务专员随时和客户保持联系。商务手册则提供了一些常用的贸易术语和常识，最后的广告服务则是增值服务。12.2.3找准定位，注重外语网站的建设在1996年成立之初，中国制造网的前身焦点科技开发有限公司就将主要的服务对象定位于外贸行业，为各类大大小小的外贸公司、出口企业提供互联网的基础服务。1998年正式创办中国制造网，也是为给外贸客户提供一个集中平台，在更好地展示其产品的同时，提供一些有效渠道，把他们的产品推向海外。基于这样的定位，中国制造网开始致力于打造外贸电子商务平台。国内的电子商务网站的语言大部分为中文，而中国制造网则将网站建设的重心放在了英文网站上。在这一正确路线的指引下，国外商家的注册人数显著增加，点击率大幅度提高。图12-3中国制造网买家分布图（截至2008年4月）2005年，中国制造网与西班牙著名网站“PymesO”开展合作，将高级会员——“中国供应商”的公司及产品信息整合入“PymesO”西班牙语网站，将中国制造商的详细信息送入了另一个全新广阔的市场，带来了无限商机。图12-4中国制造网的英文网站（/）12.3新颖的营销策略12.3.1信用认证网络交易一个巨大的瓶颈是信用风险，很多贸易公司在网站上发布的厂区、产品图片都不是自己工厂的，造成了电子商务市场上鱼目混珠的混乱局面。2007年1月9日，中国制造网与全球测试和认证领域的领导者——瑞士通用公证行在北京签署战略合作协议，并正式推出由双方共同合作提供的“认证供应商”(AuditedSupplier)服务。这是一项专为外贸型中国供应商提供的、展示企业生产贸易能力和品质管理体系的标准化实地审核认证服务。我国出口企业通过此项服务可以获得第三方权威机构的实地认证，从而更好地展示企业的综合实力、出口能力和品质管理；同时，该服务也为国际商家提供了诚实可靠的采购保障，使采购商可以更放心地利用互联网寻找诚信的合作伙伴。此前国内B2B电子商务也有对供应商的认证服务，但是大都比较简单，如简单的电话认证，提供公司的法人、工商注册资料、公司的经营场地等，并不能反映企业的真正现状。很多海外的买家很难通过简单的企业信息面的认证，来了解一家国内企业的实际生产能力、持续的质量记录等方面的信息，加上认证机构不是全球权威认证机构，所以认证结果对国外买家来说不具有权威性。瑞士SGS集团成立于1878年，是全球知名的检验、鉴定、测试和认证服务提供商，1991年与隶属于原国家质量技术监督局的中国标准技术开发有限公司成立合资公司SGS-CSTC通标标准技术服务有限公司，在国内外认证领域占据了突出地位。与中国制造网联合推出的“认证供应商”(AuditedSupplier)服务又是B2B领域中第一个采取实地认证的服务，将传统的买家委托第三方审核，变成由中国制造网作为中间机构委派第三方直接上门审核。认证工作由专业人员实地上门进行，独立完成报告，每份报告拥有唯一SGS编号，全方位展示企业综合出口实力。报告包含六大内容：（1）企业真实性情况；（2）企业生产贸易能力；（3）企业产品研发能力；（4）企业品质管理体系及产品认证；（5）企业发展计划；（6）企业主要证书、实景图片。此项服务极大地巩固了电子商务的网络信用基础，规范了市场及用户行为，使中国制造商能更好地展示企业的实力，了解自身与采购商要求之间的差距，在竞争中脱颖而出和赢得更多买家的青睐。国际采购商只需下载认证报告，就可获得对候选合作伙伴企业出口实力、品质管理等各方面的评估，快捷方便地对比不同供应商，提高选择中国供应商的效率，节约实地来到中国或选择合适检验公司考察中国供应商的时间和费用成本，降低了国外买方通过B2B交易的成本和风险，提高交易成功率。此项服务一经推出，就得到了国内外商家的一直好评和大力支持。在2007年的广交会上，有很多中国制造网的客户把实地审核的服务证书放在广交会的展台上，以此来吸引外商。越来越多的中国制造商家已经将“认证供应商”证书看作进入国际市场必不可少的身份证明。12.3.2与会展的完美结合多年来，中国制造网一直致力于通过各种形式推广B2B电子商务平台，推广“中国制造”的产品，展览会素来都被公认为是优质买家的聚集地，因此毋庸置疑要结合会展推广。从2000年起，中国制造网就开始在海内外参展众多大型的国际展会，如广交会、汽配展、华交会、消博会、高交会、东盟博览会、英国伯明翰国际博览会、德国慕尼黑电子展、美国拉斯维加斯汽车配件展等，旨在弘扬中国制造，服务国际贸易。一年两次的广交会是中国制造尤为重视的一个展会。广交会，即中国进出口商品交易会，截止2008年底已成功举办了104届。广交会以其111.5万平方米的展览总面积、55.620家代表本行业先进水平、产品优良、资信良好的参展商、以及近20万名来自210多个国家和地区的到会客商而被誉为“中国第一展”。广交会兼具出口贸易及进口贸易两大功能，是海外客商对华贸易的最佳平台，也是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。在每届广交会上，中国制造网利用自身的B2B电子商务平台向外商全面展示“中国制造”的产品和企业，采取一系列的举措，让外商与“中国制造”有着更广泛、频繁的“亲密接触”。1.在广交会的各“战略要点”展开品牌攻势中国制造网在外商必经的一系列“战略要道”以及必然接触的服务物品上，架起中国制造网的形象广告，让“中国制造”通过各种途径和方式成为外商关注的焦点。例如，在地铁通道的墙画上，在火车站香港到达厅出关通道的墙面上，在广州市区的近百辆巴士的车身上，中国制造网都投入了广告宣传。这些形象广告，无疑会让“中国制造”成为广交会当仁不让的焦点。中国制造网还参展了与广交会同期开展的广东相关展会，如2008（秋季)广州国际采购中心博览会（展位在媒体区），第十届东莞国际电脑资讯产品博览会，以及第十三届广州锦汉服装及服饰、家纺、纺织面料及辅料展览会，全方位展示“中国制造”的产品和信息。同时，综合10年来的海外推广经验以及对大量海外买家的信息积累，中国制造网将在广交会期间，通过“广交会电子邮件”等多种渠道向海外买家传递“中国制造”，确保线上线下双向推进，实现海外推广的效果最大。2.利用接待人员和各类资料对“中国制造”进行全方位的宣传来自中国制造网买家服务部的工作人员，通过现场面对面的沟通方式，热情地为买家提供咨询服务，将“中国制造”更加精确、完美地介绍给买家，让海外客商更真实地了解“中国制造”；同时，工作人员会将掌握的买家的第一手信息，反馈给中国制造商，创造更多外贸商机。中国制造网还精心准备了涵盖各行业的中国供应商企业信息、产品信息的DVD光盘，免费提供给海外客商，让未能参展广交会的会员同样能跟采购商零距离接触。在104届广交会上，中国制造网为海外参展商制作了数十万份英文资料和数十万份精美的礼品，通过展馆、咖啡廊、巴士、酒店等场所发给海外买家，同时还提供了漂亮的环保无纺布袋子，为海外买家提供方便。B2B网站的价值旨在为会员提供商机，促成客户的生意，在展交会上，中国制造网这种全方位、多渠道的立体攻势和积极表现，为中国制造商打造了更多生意机会，为“中国制造”赢得更多外商的青睐。正是这种一贯的务实风格，全方位创造B2B商业网站价值的做法，赢得中国供应商和海外买家的信任和好评，让中国制造网走得更远、更稳健，得到业界的承认和客户的好口碑。3.高级会员服务注册会员可以享受会员服务，中国制造网有超过20万条的产品信息，一经加入就可以享受这些丰富的信息资源，还可以得到国际贸易专家的指导和帮助。升级为中国制造网高级会员还可以享有更特别的服务：（1）尊贵标记：中国制造网高级会员标记是“ChinaSuppliers”的缩写“CS”，同时也是中国传统吉祥物龙的形象，寓意在国际市场领域腾飞的各类优秀中国供应商。高级会员将拥有一款相应级别的尊贵标记。（2）高级会员展示厅：中国制造网高级会员的展示厅具有信息齐全、管理便捷（包括信息、风格与功能等）等特点。高级会员在中国制造网上的公司/产品信息将直接链接至展示厅。高品质的网上展示厅不仅可以塑造企业良好形象，更方便会员在电子商务时代与客户进行无距离的宣传与交流。（3）更多信息与功能：高级会员可发布数量更多的产品/商情图文信息，可联系更多的海外买家，还享有自主即时发布企业新闻与证书、邮件下载和展示厅管理等功能。更多的信息意味着更高的几率被海外买家关注，更多的功能意味着您的商务活动将更主动。（4）优先排序：中国制造网各级高级会员拥有不同数目的“主打产品”。高级会员可以自主将某一重点产品设置为主打产品，主打产品在产品目录搜索中享受优先排序，在关键词搜索中作为一项指标优先考虑，并带有主打产品标志。（5）优先审核：高级会员发布的公司/产品/商情信息将优先享受中国制造网专业编辑的快速审核服务。（6）客服支持：高级会员享受中国制造网客服中心提供的有关中国制造网各项服务的支持。4.快速敏锐的应对国际环境2008年，金融海啸来袭，中国进出口贸易受到了严重影响，出口额不断缩水。2008年11月，我国出口出现了自2001年6月以来的首次负增长。面对严峻的经济形势，中国制造网针对国际市场的变化，从五个方面入手，调动全部资源，为中小企业客户走出困境提供服务。（1）加大市场推广力度，开拓新市场。从2008年9月起，中国制造网已开始将海外宣传方向向多元化调整，加大了市场推广力度，特别是2009年，中国制造网市场推广的资金投入力度将增加两到三倍左右。首先，鉴于欧美市场不可忽视的重要地位，公司会保持对欧美市场的推广力度；其次，积极开拓南美、东欧、中东等新兴市场，精选巴西、俄罗斯等地更多的大型展会参展。根据11月、12月两个月的调查，中国制造网的很多会员已经有了良好反馈。他们普遍表示，最近收到了很多南美的询盘，并且询盘质量很高。由于一些出口企业已不是单纯的贸易公司，而是拥有自己的工厂，在这样的情况下，行业或产品转换比较困难。中国制造网此时帮助他们开拓一个新的市场，加上企业自身努力，起码可以在困境中生存下来。（2）利用数据统计分析，提供科学服务。从2008年6月起，外贸环境开始发生巨大变化。中国制造网通过网站后台的强大技术支持，对各种市场信息、数据进行分析整合，密切关注客户在网站上的推广情况。中国制造网提高了数据统计分析的频度。每周、每月均要进行深度分析、汇报，并将数据统计结果按部门职责分配。例如，根据统计结果，客服部门将重点帮助询盘表现有待提高的客户优化信息，利用网站资源给予客户更多的推广机会；推广部门将对某些行业进行更大力度的宣传；市场部门将更有目的性地挑选展会；买家服务部将充分利用多年积累的买家数据库资源，筛选优质买家，向其推荐供应商，进一步促进买卖双方贸易机会。（3）强化买卖双方匹配，促进生意机会。中国制造网的买家服务部过去的工作主要是面向买家做一些积极的宣传，创造机会，让买家主动去联系中国供应商。进入2008年9月，公司推出了一项更加实际的措施——买卖匹配。买家服务部会整合网站的信息，通过搜索、查询，找出目标买家，然后主动向他们推荐客户。虽然此工作量相当庞大，对工作的细致程度要求也很高，但切实地给客户带来了良好的效应。除了买卖匹配以外，买家服务部还会主动做一些拓展。中国制造网计划在2009年的每个季度，都在一些重要城市举办针对性各有不同的买家见面会。另外，也会把各种渠道得来的采购信息及时反馈给供应商。在严峻的经济大环境下，中国制造网加大推广的力度，更加主动、频繁地促进买卖接洽的活动。（4）细分服务队伍，提升服务品质。中国制造网分析研究当前外贸形势，成立区域服务部和专项服务组，为客户提供更加细致的服务。中国制造网在重点城市的办事处设立了区域服务部，由专门的客服队伍主动提供上门服务，给客户面对面的指导。这种一对一的上门培训是我国B2B行业服务的一项创新，服务理念处于行业领先地位。专项服务组则通过电话回访，了解客户的满意度，给客户更多的支持。此外，还配备高级客服，为大客户、知名企业提供更主动、更完善、更专业的服务。同时，中国制造网总部行业客服加大了回访频度，充分重视与客户的沟通。客户培训部也在全国范