第4章-跨境电商数据化选品

第4章跨境电商数据化选品主讲人：XXX跨境电商数据化选品概论/跨境电商国外创新选品/跨境电商主流平台选品学习任务书任务编号分项任务职业能力目标知识要求参考课时4.1跨境电商数据化选品概论了解跨境电商数据选品概论1.能够掌握跨境电商数据化选品的内容2.能够掌握跨境电商数据化选品的方法来合理选品14.2跨境电商国外创新选品了解跨境电商国外创新选品1.了解跨境电商国外创新选品的内容2.掌握国外创新选品渠道14.3跨境电商主流平台选品了解跨境电商主流平台选品掌握速卖通、亚马逊、Wish以及eBay等平台选品的方法并用来来合理选品2数据化选品方法0103学习重点02网站选品全球速卖通选品跨境电商数据化选品策略0103学习难点02亚马逊选品相关知识Wish选品相关知识04eBay选品的相关知识4.1跨境电商数据化选品概论从市场角色关系看，选品即选品人员从供应市场中选择适合目标市场需求的产品。从这个角度看，选品人员一方面要把握客户需求，另一方面要从众多供应市场中选出质量、价格和外观最符合目标市场需求的产品。成功的选品最终能实现供应商、客户、选品人员三者的共赢。从客户需求的角度来看，选品要满足客户对某种效用的需求，如使生活便利、满足虚荣心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。从产品的角度来看，选品在外观、质量和价格等方面要符合目标客户的需求。由于需求和供应都处于不断变化之中，选品也是一个无休止的过程。一、跨境电商选品管理网站定位行业动态分析数据分析工具区域化用户需求分析选品思路网站定位根据网站目标市场或消费群体把握网站整体定位行业动态分析从行业的角度研究品类区域化用户需求分析结合网站定位，借助第三方信息及网络分析工具数据分析工具需要对内、外部数据进行充分调研和分析二、跨境电商选品思路在把握网站定位前提下，研究需要开发产品的行业所处情况，获得对供需市场的整体认识；借助数据分析工具，进一步把握目标市场的消费规律，进行有目的的产品开发。确定商品线：在有现货的基础上，建立自己的商品线就是头等大事了。商品线的选择也不是一次性到位的，要根据平台的销售情况，不断调整优化。确定目标客户群：商品线确定好之后，商家要了解目标客户群，他们的消费特点，他们喜欢什么样的品牌，以及这些品牌在该市场的占有率等信息。寻找独一无二的产品：商家应以精细化、差异化为出发点，寻找独一无二的产品。选品一定要有前瞻性。关注税改和正面清单：税率最合适，重复消费率最高，是最能拉动流量的单品，也是存在较大套利空间的商品。三、跨境电商选品要点（1）对于绝大多数进口跨境电商的商家来说，最难的就是“我要卖什么商品”。销量大的商品，竞争店铺太多；价格高的销量又上不去；太小众长尾的又怕找不到客户。（2）实际上，商家在选品时首先要对自己有清晰的定位，即了解自身的资源。如果有雄厚的资金就可以大批量采购工厂货品；如果是中小商家，就尽可能选择自己熟悉的品类或者有良好货源的品类。四、跨境电商选品方法1、根据资源定位选品：（1）以供应商见长的电商：布局较早，在货品选择、销售上更具优势，这类平台如网易考拉，主做精品。（2）以流量见长的企业：平台的流量很多，可以将用户流量转变为购买力，如京东和淘宝全球购，这类平台的商家其选品广度、深度、宽度都比较大。（3）帮助用户做商品发现的企业：如洋码头和小红书，通过社区反馈的需求来精准选品。四、跨境电商选品方法2、根据平台模式选品：具体选择何种商品，不同平台也会有所不同四、跨境电商选品方法2、根据平台模式选品：具体选择何种商品，不同平台也会有所不同商品线宽度：商家必须充分研究该类别，拓展品类开发的维度，全面满足用户对该类别商品的不同方面的需求。商品线深度：每个子类商品数量要有规模，品相要足够丰富；商品要有梯度（如高、中、低三个档次），体现在品相、价格、分量等方面；挖掘有品牌的商品进行合作，提高品类口碑和知名度；对目标人群进行细分研究，开发针对多个目标人群的商品。（1）零售B2C或者海淘C2C的模式都是以消费者个性化需求为核心的。之前，几乎所有跨境进口电商都存在同样一个情况，就是消费者并不能指引这个卖家，而是卖家指引消费者。（2）从消费者需求的角度看，选品要满足消费者对某种效用的需求，如带来生活便利、满足虚荣心、消除痛苦等方面的心理或生理需求。从商品的角度看，选出的商品，即在外观、质量和价格等方面符合目标消费者差异化需求的商品。由于需求和供应都处于不断变化之中，选品也是一个无休止迭代的过程。四、跨境电商选品方法3、根据客户需求选品：四、跨境电商选品方法4、根据竞争对手选品：评估竞争情况，有两个方面需要考虑第一：商品在质量上是否具备竞争力。第二：要从搜索引擎的角度来看。选品关键看是否能给消费者创造独特价值，若能做到“人无我有，人有我优”，独树一帜，SEO就不是大问题。（1）销售商品的最终端是无线端还是PC端，和选品的决策也有重大的关系。（2）由于移动设备显示屏展示有限，人们在无线端上是无法进行价格比较的。在移动平台上通过低价商品博得更多关注的概率，相比其他平台小很多，所以商家在选品方面不能一味地选择低价商品，也要特别区分哪些品类和价位的商品适合在无线端或者PC端销售。四、跨境电商选品方法5、根据客户端选品：五.跨境电商选品策略1．通过数据化打造自己的“爆款”研究分析第三方平台的热销产品跨境电商企业可以分析第三平台中的热销产品以及这些热销产品的关键词，然后再结合前面提到的搜索引擎分析工具，对热销产品关键词的其他数据进行分析比对，判断选品的市场潜力。通过搜索引擎分析热搜产品搜索引擎是客户搜索产品信息的重要工具。选品人员根据搜索引擎中的数据，分析意向选品是否是目标市场中的热搜产品，或者是哪个市场中的热搜产品。研究目标市场本地化电商平台网站的热销产品通过分析国外本地化电商平台网站的热销产品，

特别是行业新品的受欢迎程度，

就可以了解当地消费者对某产品的需求情况与喜爱程度，以此

确定选择什么产品。研究分析社交媒体热词社交媒体汇集了大量的用户信息，利用大数据思维挖掘社交媒体中有价值的信息，已成为很多企业把握消费者行为的重要方式。研究分析同行优秀店铺通过研究行业内优秀店铺的相关经营数据，分析其热销产品的特点、属性，可以知道什么产品正在被追捧，还可以研究分析优秀店铺关于热销产品的标题设计、关键词使用、市场定位等价值信息。五.跨境电商选品策略2．善用选品潜规则跨境电商企业在选品时可适当拓宽产品线，增加产品类目，在选择热销产品的同时选择热销产品的周边产品。如选择手机，可以配套选择手机膜、手机套等配件，使企业覆盖更多的相关性关键词。这样做一方面可以吸引更多的流量，另一方面可以给客户带来更完善的购物体验。4.2

跨境电商国外创新选品一、社区选品0102当地社区选品：当前，国内很多传统行业也从线下转移到线上。同时，也有部分企业已经开启线上线下相结合的运营模式。国内社区零售就是一个非常好的例子。

社区论坛选品：如果卖家想经营一个特殊产业的细分品类产品，可以在论坛上搜索该产品的相关信息，找到合适的子模块社区并融入；同时，卖家也可以在子论坛中发布产品创意。Pinterest：是一个通过图片的形式展示产品的网站，俗称“家庭妇女的天堂”。Polyvore：是一个让用户进行时尚DIY并分享的网站，该网站最大的特色就是用户可以搜索浏览时装、配饰等图片，同时还可以搭配、拼接喜欢的服装，做出有时尚感的服装的图片。Fancy：它的定位是一个集店铺、杂志及许愿单为一体的网站，用户通过Fancy网站可以发现各种礼品信息并能将自己搜索的信息分享给朋友。Wanelo：它是全球购物社区，又称美国的“蘑菇街”，采用与Pinterest类似的方式展示产品和店铺。二、网站选品1.社交分享网站选品1688网站：已覆盖原材料、工业品、服装服饰、家居百货等多个品类，提供从原料采购、生产加工到现货批发等一系列的供应服务。TradeKey：一直致力于全球买家数据的采集和分析，与全球诸多实力雄厚的集团或机构结成联盟，是一个专门为中小企业设立的网站。环球资源网：环球资源网是一家多渠道的B2B媒体公司，它的核心业务是通过一系列英文媒体，包括环球资源网站、电子杂志、采购资讯报告、买家专场采购会、贸易展览会等来促进亚洲各国的出口贸易中国制造网：中国制造网是国内综合性B2B跨境电商平台，覆盖品类包括工业品、原材料、家居百货和商务服务等，它为供应商提供免费搭建企业展厅、免费发布产品、移动营销及深度推广等服务。二、网站选品2.B2B批发市场网站选品Kickstarter：它是一个专为具有创意方案的企业开发产品筹资的众筹网站。Kickstarter致力于支持和激励创新性、创造性、创意性的活动。通过网络平台面向公众募集小额资金，Kickstarter让有创造力的人有可能获得他们所需要的资金，使他们的梦想得以实现。Etsy：它是一个以买卖手工艺成品为主要业务的网站，该网站集聚了一大批极富影响力和号召力的手工艺术品设计师。在Etsy上，人们可以开店，销售自己的手工艺品，模式类似eBay和淘宝。在Etsy上交易的产品多种多样，包括服饰、珠宝、玩具、摄影作品、家居用品等，这些类别的产品有一些共同特征：原创、手工、有个性。二、网站选品3.在线购物网站选品BlessThisStuff（美国前卫生活博客）：是一个分享前卫生活信息的博客站点，主要分享科技、创意家居、体育运动、品牌时尚、机械、媒体文化等内容，让你拥有高端的品位，以绅士般的态度去迎接较前沿的生活CoolMaterial（户外酷装备推荐平台）：是一个致力于推荐男士用品的站点，专门推荐男士户外装备、机车、服装等产品。三、其他渠道选品1．根据用户评论、产品发展趋势选品网络上也有很多买家会根据产品的口碑来做出购买决策，会了解那些素不相识的人对产品的看法。因此，从评论中了解产品的发展趋势就是一个获得灵感和创意的好方法。TrendWatching（全球消费趋势研究平台）：该平台发布全球前瞻性消费趋势，长期观察和分析全球范围内较有前景的消费趋势及新型的商业案例，依靠遍布全球90多个国家的观察员网络，给用户呈现全球消费发展的新趋势。TrendHunter（潮流猎人趋势资讯网）：TrendHunter是一个介绍世界各国潮流趋势的综合时尚资讯网站，是世界上较大、较受欢迎的时尚潮流趋势社区之一。该网站每天都有最新潮流的资讯，是有远大目标、有无尽好奇心的企业或个人的灵感源泉。Springwise（全球创意产品数据库）：Springwise是在全球范围内搜索和整合优秀创意，并立志将这些好创意提供给具有企业家头脑的企业领导、管理咨询人员、营销经理、商业发展研究者，或者任何对创新和挖掘新商机感兴趣的人。它每天提供创意信息、产品趋势及故事等内容，用户可以免费订阅。2.从消费趋势网站中寻找产品三、其他渠道选品4.3

跨境电商主流平台选品通过站内和站外等多种渠道开展选品工作选品期成长期成熟期保护期衰退期一、全球速卖通选品卖家通过店铺的自主营销、直通车及站外营销等进行全渠道的营销推广卖家可以采取关联营销等方式提升店铺的客单价，以引入优质流量作为市场的领先者，卖家可以适当地降低价格，以巩固自身的优势地位卖家需要重新选品或优化原有产品1.数据纵横选品每一件“爆款”都有一个生命周期，有些类目的产品的更新速度很快，卖家只有不断地开发新的“爆款”，才能让店铺一直保持优势。对于产品所处的不同时期，卖家要学会采取不同的运营策略。一、全球速卖通选品2.全球速卖通直通车选品全球速卖通直通车（以下简称“直通车”）是快速增加店铺流量的引流工具。卖家使用该工具不仅可以增加产品的曝光量，吸引潜在买家，还可以自主设置关键词，免费展示产品信息，是一种按照客户点击次数收费的网络推广模式。快速推广计划：快捷推广计划主要是指利用快速推广进行测款、批量选品和选词、打包推广更多相似产品的直通车推广方式。它能够通过数据比较筛选出潜力“爆款”。卖家最多能够创建30个快捷推。广计划，每个快捷推广计划能够容纳100个产品。重点推广计划：卖家可以打造“爆款”。它独有的创意推广功能能加快“爆款”打造的速度，也可以单独选品并指定推广关键词。卖家最多可创建10个重点推广计划，每个重点推广计划最多包含100个单元，每个单元内最多容纳1个产品、200个关键词。一、全球速卖通选品2.全球速卖通直通车选品直通车选品的目的是从新品中筛选潜力较大的产品，共有两种选品方法：重点推广计划和快捷推广计划。二、亚马逊选品1.亚马逊选品思路①从需求出发，跟着市场走亚马逊是以产品为导向的平台，卖家需要考虑自己手上的产品是否有足够大的市场需求②以盈利为目标如果在产品的细节上能与其他产品有区别，也会有盈利的机会。③专注于一个类目新手卖家开店初期，在资金、人力等各方面的资源都是有限的，不可能刚起步就上架海量的产品。所以，新手卖家刚开店时，应先专注某一个类目。④明确自己的风险承担能力卖家要衡量好选品的价值、利润、退货成本之间的关系，结合自身的风险承担能力做出合适的选择。⑤考虑货源问题卖家要考虑是否能够为意向选品找到稳定的供货渠道，意向选品的质量、价格、产地等是否具有优势，这