证券公司营销的策的方案

证券营销…-实战训练主讲：刘军龙J@录客户培育篇开户转户篇客户维护篇TH转介绍篇中国银河证券@录:户培育工作目标制定培育定义名单收集准客户维护中国银河证券客户培育篇先明确自己的收人目标,通过收入冃标来_定工作目标。♦月收入目标=月支出'?♦净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例♦成交量目标=净佣金目标/平均仰金收取比例♦资金量目标=成交量目标/平均hl换手率♦客户量目标=资金量目标/广均资金量♦接触量目标=客户帚H标/平均拜访成功比例♦日均拜访量0标=接触量目标/（颅期达成II标吋冏期限的）实际工作U中国银河证券客户培育篇什么是培育:“培育”所遵守的规则不是“客户能为我提供什么好处”，而是“我能为客户做些什么”。正如一位优秀的大客户经理说:“我不是销售人员，而是客户的'营销顾问’。”站在客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。其次,“培育”体现了对待客户的一种持续的、主动的态度,“一个人做一次好事并不难,难的是一辈子都做好事”,这种持续主动的态度和处理方式正是“培育”客户,与客户建立良好合作关系的要旨。中国银河证券I1客户培育篇名中的出处沟通准客户服务客户不是拉来的,是需要你用您的智慧生产培育出来的中国银河证券客户培育篇•缘故法介绍法咨询法直接拜访法随机观察法»资料收集法»信函开拓法。社团开拓法,目标市场开拓法准客户的开拓方法中国银河证券客户培育篇一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利1.“昭告天下”三次——我开始做证券理财经理了。2.列出所有缘故的名单，分清先后次序O不拜访缘故客户将是你最大的损失3.全面拜访，以健康的心态面对拒绝（即使没有成功，也权当练习一次）》中国银河证券客户培育篇新人如何做到准客户名单的收集——缘故计划1001.我的紅系亲属、我的姻亲关系3、我的街坊邻居4、我的知交好友5.我的老师同学6.我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人:中国银河证券客户培育篇中国银河证券介绍开拓法中国银河证券建立口碑,利用他人的影响力,持续推荐客户范例：陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定己经发现我们银河证券的服务优势了，而旦公司的资讯也确实对投资者有很大帑助。现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票：或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位!介绍开拓法一寻找教父＞认同证券投资，＞认同证券营销行业；＞交往广泛；＞有亲和力，易接触；＞热情、愿意帮助别人；＞有职业优势，你的工作要点:尊重、赞美、要求、汇报#中国银河证券直冲开拓法直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。（社会关系少或希望锻炼自己心埋素质的员工可以采用的方法）中国银河证券咨询开拓法在社区、办公区、商业区、锒行等区域摆台咨询#中国银河证券随即开拓法平时生活中随时关注身边陌生人,随机应变,主动认识,从而发展成为客户。中国银河证券信函开拓法通过信件、E-MAIL、短信等形式联络客户,发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等,引起客户兴趣,中国银河证券资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志,搜集企业通讯录等,收集一些单位或个人的信息并及时联络。中国银河证券社团开拓法参加各种社团组织与社会活动班、沙龙、旅行团、车友会、会展、论坛、义工联、民主党派、行业协会、企业家协会等）＞在活动中与不同的人建立良好关系。（如俱乐部、会所活动、学习美国黑人投资专家ChrisGardner❸中国银河证券目标市场开拓法组织凼队,统一对果一IX:域进行宣传和穴户开扣实施步骤:1.选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步®4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器W6.按制定的策略实施中国银河证券客户培育篇i成功厲于您离成功仪以步之遥筛选与过滤不合适的对象成功就在前面接触、联系培养关系-1芮成功近了-步整理与分析资料成功I句你招F建立准客户卡#中国银河证券客户培育篇合格的准客户1、经济能力——谁是能賺到钱的人？2、决定权力——谁是家屮或企业里的掌权者?——谁是最可能投资的人？4.容易接近——谁是容易接近和拜访的人？中国银河证券客户培育篇准客户是营销员最大的财富巧妇难为无米之炊中国银河证券要想延仲自己的营销生涯,并获得源源不断的佣金,唯有持之以恒地进行准主顾开拓能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证!f动联系、达成共识为基础）I坚韧不拔、持之以恒的态度^及雛浦神）、业务第_:的胸磔）,-中国银河证券中国银河证券目录客户培育篇开户转户篇客户维护篇转介绍篇中国银河证券目录五五准备新开客户转户宝典中国银河证券制造准客户感兴趣的五个话题•1、股市发展的状况（成功的见证）・2、各种投资的比较•3、自己公司的优势•4、自己成功荐股的案例•5.投资建议书中国银河证券为自己准备的五个反问句I-你认为如何?II.你觉得怎么样?III.能不能请教你一个问题?IV.V.你知道为什么吗?不晓得您——?中国银河证券▲给自己问五个问题1.客户为什么要开户?2.客户在业务办理过程中最在意什么事项?3.客户最需求的服务时什么?4.客户为什么选择我们公司我们营业部开户?5.客户为什么在我的手上开户?中国银河证券消除客户的五大戒心•担心业务办理时间太长•担心被骗、怀疑被利用•资金的安全•个人信息的保密程度•担心业务办理很麻烦中国银河证券告诉客户5个开户事项1.证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件2.证券业务办理要注意时间控制。3.客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解4.客户对转户手续过程的了解,并消除转户的顾虑客户对己经办理转户手续后的操作指引,中国银河证券目录五五准备新开客户转户宝典中国银河证券准客户…开户篇开什么户?股东账户（基金、侦券、股票）资金账户（保证金账户）什么时候可以开?股东账户：9:15—15:00资金账户:9:00—16:30中国银河证券新开户开立股东账户流程图+人或经办人w墳写《中職》V_J柜台受理、审核并屮沾汗、）:股东账户领取股动账广玲本人携带相关证件和文件到业务柜台<___;_>递交《申请表》和证、文件,繳纳开户费东备股底留打印台复§中国银河证券新开户资金帐户开户流程图f木人携带相叉讪明件到业务柜台填写《证券幵户文本》，签?fitL屮的介同文件_)提交开户文本、IH示证件和证券账户卡,并指定三方存管银行<___)营业部审核确认,合格的给予开立资金账户厂证券公Wdk部按冲定的时间为投资者办理h海证券账P的指定交Lwn新开户第二址券公司将客户签约信息发送存管银行。_>投资苕信息确认;f签字,柜台向投资者发放帐号资金账户卡中国银河证券新开户办理第三方存管•填一套银行三方办理业务单（需投资者本人签字）。算资金管理账户（银行方）与证券资金台账（证券方）之•本人携身份证,股东卡,银行卡和三方协议书（须是它所指定的银行,若没有,就现办一张银行卡）去指定的银行。•向银行柜台出示相关证件及复印件,办理建立客户交易结间的一一对应关系,既开通银证转账服务。开户也有技巧1.3点后就不能开股东账户了，客户2:50或超过3点了才到怎么办?2.有个新开客户当天在银行办理三方存管被你截留了,怎么做才能避免客户二次开户的麻烦。3-某客户当天办理转户手续，来我部开户，什么时候才能交易深圳的股票?又是什么时候可以看到自己账户里的上海股票?#中国银河证券目录五五准备新开客户转户宝典中国银河证券转户须知•绝对说服-了解客户的类型-了解客户的问题、需求和渴望•只要找到关键的按钮-所有的改变都可以在瞬间-所有的客户都可以被说服中国银河证券账户销（转）户的注意事项7/・墓翻鱺霞裏醐W上•销户者须本人携带:（身份证原性、上海股东卡、深圳股东卡、银行卡及莫他相关文件）•本公司深证席位号:272600中国银河证券账户销（转）户的注意事项部。托’新股繡入银销户时具体需要办理的事项因目前所有券商均实行与银行的“三方存管”业务,所业务上理论办理应该是分两天完成。第一天:•转出保证金账户中的剩余资金到银行。•撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管第二天:•再到原券商办理结息和撤消三方存管，并去银行确认撤消。中国银河证券销户时具体需要办理的事项避免销户失败的解决办法:1.了解客户是不是有深圳的股票。2.了解客户是不是正在打新股。3、以方便客户为由，说服客户新开银行卡，或选择新银行。4.了解客户原券商的办事习性。账户销（转）户流程图本人携带扣关身《?证明原件等,到原券部、Ik务」说明来意,原券尚必#般挽留携带相关资料來我部开江资金账户.客对比条偯以进行确认并签字,缴、纳和关费用（发票j《撤消指定交《申诂灰》等销户咨料原券商柜台受理并打印出撤指等收务凭条中国银河证券其他证券业务的办理1.权证业务的单独办理2.网上交易的办理3.客户资料修改（密码、联系方式等）4.开放式及封闭式基金的开户5.创业板开户流程等中国银河证券客户培育篇开户转户篇转介绍篇中国银河证券客户维护方法GE变革的带头人韦尔奇“公司无法提供职业保障,只有客户才行”中国银河证券客户维护方法客户维护=客户服务+情感投资■中国银河证券•不认同金融服务对客户的价值,不愿意奉献自己的时间与精力帮助别人,•那么在证券事业的生涯发展上，终究会遇到瓶颈!中国银河证券客户维护方法客户服务的准确概念•真正的客户服务是-根据客户本人的喜好使他获得满足,-最终使客户感觉到他被重视,-把这种好感铭刻在他的心里,成为忠实客户。•最主要的_点就是根据客户本人的喜好使他获得中国银河证券客户服务体系•总结细分客户（第一步）-通过数椐分析,找到核心客户群体,边立客户体系。质量、满意度迫踪回访〈第四步）-潘要建立质量跟踪,容广满意度的问访来确保服务质S,这个饨足质#体系的创建产品（第二步）•将投资咨洵、糸怙化服务等方便客户的内容进行产品化设计,鈕立产品体系口建立团队＜第二步）支服务Ui队，客户经理团队和投资顾问团队，这个就足绀织体系的迮々:中国银河证券哈哈!我厉害吧,社区tliibYchinarenTc'om她是我的!您真的抓住丁我的“心”了吗?1氐廉的不是悃金,是他们的服务中国银河证券服务从哪里开始?•了解客户的类型中国银河证券他为什么可以成为你的客户•如果客户喜欢你•如果你提供的价值高于客户的投资需求•如果你的产品或服务与期望值持平,甚至更好•如果你的产品或服务比竞争对手更好中国银河证券目录T6中国银河证券目录T6中国银河证券目录T6中国银河证券目录T6中国银河证券目录T6中国银河证券目录T6中国银河证券目录T6中国银河证券目录T6中国银河证券目录T