抖音来客本地服务行业实体门店运营培训教程(五)实体门店抖音团购运营模式

抖音来客本地服务行业实体门店运营培训教程（五）

实体门店抖音团购运营模式讲师-妖娆哥2030CONTENTS抖音团购3大运营模式商家该怎么选如何挑选匹配自己门店的团购达人实体店商家抖音团购自营如何操作实体店自营商家活动如何策划门店如何设计爆款抖音团购套餐线下商家如何找到靠谱的代运营实体店商家城市榜单霸榜秘密五四三二一七六如何开启一场实体店直播八懂数据的老板门店经营更加得心应手九一、抖音团购3大运营模式商家该怎么选？抖音商家门店团购运营模式4达人合作模式商家需要明确自己的经营诉求，根据不同类型达人的内容手段、合作要求、合作形式等进行适配，并通过不同方式结算佣金商家自营模式通过搭建自营团队、优化组品和短视频/直播内容常态化运营策略，商家可以逐步积累经营资产，持续经营，获得长期收益代运营模式这种模式适合没有抖音门店运营经验的商家，因为这种模式不需要商家自己去开直播或做短视频，专业的事交给专业的人去做二、如何挑选匹配自己门店的团购达人？达人筛选标准6首先要关注达人的账号粉丝数量、粉丝构成画像等，如果是筛选团购带货达人，则还需要关注达人的团购等级、历史带货GMV等指标，这些信息可以大致反映出一个达人的基础能力基础能力其次，商家可对达人的内容频次做一些了解，比如达人短视频的投稿数、日均直播时长等，这些指标可以大致反映出一个达人的勤奋程度内容能力最后，商家要着重关注达人的内容表现，比如短视频的稿均播放量/稿均GMV，直播的场均同事在线用户数/场均GMV等，这些指标可以大致反映出一个达人的内容和运营能力运营能力达人筛选指标7筛选方向筛选团购带货达人时，需关注达人的团购等级、内容表现、历史带货情况等。筛选内容营销达人时，需另外关注达人的平台影响力、擅长创作领域、内容能力、粉丝黏性等。具体指标粉丝画像账号指标短视频指标直播指标粉丝数量团购等级万粉标签团购带货达人内容营销达人内容历史指标：内容历史指标：稿均播放量完播率点赞率评论率分享率……稿均GMV稿均GPM带货品类分布点击率转化率……内容历史指标：内容历史指标：场均ACU看播时长点赞率评论率关注率……场均GMV稿均GPM带货品类分布点击率转化率……名词解释GMV成交金额GPM每千次播放产生的销售额ACU平均同时在线用户数达人合作策略8达人类型达人特征商家经营诉求适配达人合作策略内容营销达人平台内知名内容创作者主要通过短视频方式进行广告宣传或团购带货档期较满,对所合作商家的品牌有个人要求主要适配于商家品宣、拉新、新品营销等「打品牌」的经营诉求通过一口价的形式结算根据传播需求策划品宣方案或IP除了在品牌或商品的关键点上做好把控外，最大限度发挥达人创作能力团购带货达人已入驻抖音团购中心的创作者主要通过短视频、直播等方式进行团购带货需要收入保障，对团购商品的质量有要求主要适配于商家常态化售卖等「促交易」的经营诉求，也可适配于部分「打品牌」的经营诉求通过「CPS」、[cPS＋车马费」、「CPS+一口价」等多种方式结算前置准备可供直接售卖的团购商品并上架帮助达人充分明确品牌或商品的信息，如卖点、特色等1达人矩阵集中探店某品牌奶茶春季新品上市，通过采用一口价或一口价+3%CPS相结合的方式招募达人1000+，达人覆盖核心门店集中分布城市，各个城市集中打爆一家店2当季新品引爆品牌话题发布话题#跟着XX喝水果，升级话题视觉，高效地向用户传达某品牌奶茶的水果特色，让消费者将「某品牌奶茶」和「新鲜水果」联系在一起，培养用户心智，形成品牌印象3联名直播新玩法探索根据品牌品类和产品主打的消费者心智目标，挑选相关的品类和品牌，进行联合直播，让辅助品类品牌成为新品认知培养的加速剂达人玩法示例-奶茶店9品牌联名直播#话题引爆#达人探店三、实体店商家抖音团购自营如何操作？商家首先搭建自营团队11基础型团队基础型团队的结构比较简单，主要特点为一人兼顾多种角色，比较适用于单店商家、新手期商家、成长期商家等进阶型团队进阶型团队主要特点为分工更细致、角色更专业，且团队架构和规模需要按照业务实际情况去设置，比较适用于连锁店商家、成长期商家、成熟期商家等不同阶段和不同规模的商家，出于不同的经营目标与诉求，自营团队结构与工作流程亦有不同。通常搭建一个基础型团队便可实现商家的自营诉求；当业务逐步发展和规模不断扩大之后，商家可根据需要向着进阶型团队扩建，提升经营效率自营团队架构12商家自营规划13内容策略内容策略是商家自营的关键运营手段。在线上阵地和线下门店之间，商家通过直播、短视频除了可以短链产生交易转化外，还可以将公域流量汇集成私域流量，起到扩大用户规模的作用直播直播是商家可以更好地与消费者对话，直接实现线上引流到交易的短链路的方式。通过高频多次的直播，搭配促销服务套餐的内容，可刺激用户的转化下单，达到品效合一的目标短视频在经营阵地做好短视频的自运营，可以长效经营品牌形象、沉淀粉丝、转化团单四、自营商家活动如何策划？自营活动选品15产品分类产品特点产品作用引流类产品超低价，优惠力强引流用户到店拉新类产品性价比高/好评度高、经典款拉新用户促复购产品高粘性商品、新品诱惑带动复购利润类产品高客单/高利润、组合装支撑收益锁预算产品券卡/次卡提高粘性一场好的营销活动，需要基于营销需求和目标，产出清晰的规划和策略，包括商品、内容、流量三大板块的筹备。在活动正式开始前，需要提前针对货品、内容进行小量投放测试，得出最优的活动策略自营活动组货策略16抖音号/POI短视频直播商品数量不低于4个定期集中曝光1款不低于20款商品组合新品+招牌商品+高客单商品主推品/新品/特色品引流款+拓客款+利润款+秒杀福利款商品要求价格:价格具有竞争力配置:尽量与友商平台去差异化的优势商品佣金:建议全量商品开通CPS，佣金率建议5%以上装修:商品图片真实突出产品、团购详细清晰、规则明确高粘性商品、新品诱惑带动复购内容矩阵规划17Step3：观测不同内容下的商品转化率，优化迭代Step1：拆解产品卖点，包括产品内容、口感、使用场景等，确定内容方向和话术Step2：用品牌账号/腰尾部达人/KOC进行测试活动前小量测品18用自播测组货，核心指标：不同SKU下的商品GPM、点击转化率直播测品用短视频测选品，核心指标：点击率、转化率、商品舆情短视频测品活动执行过程19ABCD造话题前期通过热点洞察，找到与产品传播的契合点，预埋话题，再结合达人/KOC/UGC互动内容等资源，助力热点话题冲榜，实现营销活动破圈传播效果监测优化在活动过程中，可利用抖音来客的视频/直播管理工具、直播大屏等平台产品或功能进行实时地效果监测，以便快速调整与优化冲销量在活动爆发期，通过搭建经营和营销矩阵，高效利用平台营销工具，协同自然流量和商业流量，助力销量爆发复盘与迭代对整场营销活动进行深度复盘，关注目标达成、策略有效落地等维度，并完成归因分析，助力策略迭代，为下一次的营销活动提供策略参考五、门店如何设计爆款抖音团购套餐？爆款套餐的重要性21通过合理设置套餐，能一次性满足客户需求，从而缩短客户点餐时间，帮助客户快速下单，提高下单转化率帮助客户快速下单套餐的点餐模式已经被客户逐渐习惯，而且潜意识觉得点套餐会比单点要便宜，通过设置套餐，能让客户感觉到更便宜让客户感觉更便宜通过差异化套餐搭配，让用户很难预估套餐的价值和价格，从而增加其比价的难度，为套餐产品增加竞争力增加套餐比价难度爆款套餐设计原则22低成本高溢价套餐内非主要产品选择低成本、高溢价的菜品套餐定价原则套餐价格要低于单品实际支付价格之和差异化原则套餐内容要与竞争对手有区分，以增加比价难度用户需求挖掘作为商家，要站在用户角度去思考，具备理解和挖掘用户需求的能力，只有这样才能引领趋势，获得菜品或套餐的高额红利价格梯度套餐不同价格敏感用户设置不同的价格套餐爆款套餐设计原则23根据场景设计根据用餐场景、场合的不同设计不同套餐，套餐应该丰富和多样化根据时段设计不同的用餐时段用户的需求是不同的，套餐搭配也应该不同根据口味设计通过增强型口味、互补型口味的原则来设计套餐，以达到增强用户体验根据人数设计用餐人数不同，套餐里搭配的菜品也会不同，我们可以根据用餐人数来搭配套餐根据数据设计通过分析所有订单销售、评价、消费频次等数据，来确定套餐的组成根据营销设计比如设计活动套餐，可以参考商圈热卖套餐来设计我们的套餐爆款套餐命名技巧24我们可以使用一些标签型的词汇，比如说：独门、爆款、热销、每桌必点、月销万单这样的词汇，就很利于顾客去选购我们的套餐例如某烤肉拌饭的店铺，就可以在自己的烤肉拌饭上加上这样的词，“独门精选烤肉拌饭”或“热销爆款烤肉拌饭”，再配上一张很好看的图片，而顾客在刚进店的时候，没有理由不去选择这样一款商品但要注意的是，这种词汇不要使用的太多，一款最好，最多不要超过三款，因为相同的标签在不同的商品上使用，会降低顾客对我们的信任度，因为一家店铺不可能有很多款都是爆款套餐，这是不现实的六、线下商家如何找到靠谱的代运营？代运营公司三大选择2601抖音服务商抖音平台有完整的服务商体系以帮助商家在抖音生活服务获得长期可持续发展02朋友介绍通过朋友介绍熟悉的代运营公司来负责运营，知根知底，相互之间的信任感高03市场寻找自主寻找市场上的代运营公司合作，代运营效果无法有效保障代运营公司主要工作职责27服务商提供服务包括但不限于店铺运营、流量服务、达人服务、视频创意、培训服务、直播服务等专项服务，及全案经营的代运营服务提供哪些代运营服务服务商/代运营公司要根据商家的不同经营诉求提供相应的解决方案，帮助商家在抖音生活服务平台为用户提供优质消费体验提供代运营解决方案选择代运营服务商对商家有哪些好处28Texthere代运营公司具备基于平台生态的完整生意增长的运营链路和策略能力，为商家挖掘全生命周期的增长机会，寻找到新的销售增长点助力商家生意增长服务商具备专业完整的团队、完善的运营体系和丰富的运营经验，商家不需要为运营投入大量资金和人力成本，减少商家试错的成本，从而降低商家入局风险降低试错成本代运营公司具备丰富的赛道经验，通过对平台规则的挖掘、玩法的获取和理解，以及直播、短视频制作等专项能力，帮助刚入驻平台的商家快速破局，实现从0到1的冷启动助力商家快速破局代运营服务商具体服务项目有哪些？29服务项目服务内容店铺运营开通店铺，如：店铺入驻、账户开通、资质审核等基础运营和日常运营，如：商品拍摄、店铺装修、商品上下架管理、直播管理、订单管理、活动策划、平台活动参与、客服等店铺托管运营蓝V运营抖音号运营、内容策略、粉丝运营的能力，有独立的运营团队（需提供过往运营账号案例）直播具备独立的直播运营团队和全面的的直播统筹运营能力,包括直播选品策略，预热视频制作、直播场地资源、主播资源、直播技术支持，直播效果复盘等短视频具备有独立的视频制作团队和全面的短视频制作运营能力，包括视频脚本策划、场景布置、达人撮合、视频剪辑、投放策略、播放数据复盘等广告投放直播、短视频的广告投放策略及流量转化的优化达人撮合能够洞察商家需求，提供和选择适合的明星/达人，同时提供创意策划和执行支持整合营销整合营销能力或有合作资源可为商家提供一站式全案生活服务的运营（需提供过往案例）技术开发具备某项服务的系统工具开发能力、有某项服务的方法论的总结输出能力数据分析具备数据洞察、分析和复盘的能力抖音代运营服务商合作步骤30步骤01步骤02步骤03步骤04步骤05意向沟通商家可将需求沟通代运营商/公司城市客户经理专人对接城市客户经理将需求提交服务商管理部业务推荐服务商管理部将根据商家的合作需求，提供候选服务商合作谈判服务商提交方案，商家如有进一步合作意向，可进行双方合作洽谈确认合作服务商与商家确认合作七、商家城市榜单霸榜秘密什么是城市榜单？32城市榜单是用户在非消费场景直观获得商家服务能力的重要渠道，商家如果上榜，可以提升用户的前置好感度以及持续消费的忠诚度，并且可以获取部分新客流量。城市榜单分为数据榜和场景榜数据榜单：人气榜、好评榜、热销榜33数据榜分为人气榜、好评榜、热销榜，关联店铺的访问量、收藏量、评价推荐度、有效评价数量、订单交易量，以及近期交易情况，所以商家需要保证良好的服务，获得更多优质评价产生更多交易，从而形成良性循环抖音霸榜的秘密34种草榜：主要依据商户近期的收藏和分享等数据，达人发布的视频，地址被曝光、收藏的越多，排名越靠前。打卡榜：主要依据商户近期的投稿和评价等数据，发布打卡视频的达人数量越多，打卡榜上的排名也就越高。好评榜：主要依据商户的评价推荐度数据，到店消费的达人发布作品后的评价以及用户到店消费后的评价越高，排名也就越好。热销榜：主要依据商户近期的订单销量和销售额数据，兼顾评价推荐度等，也就是说团购链接、地址链接销量越高，排名也就越靠前。场景榜单35场景榜是根据POI详情页丰富度、带POI视频播放数、POI详情页浏览数/收藏数/交易情况综合而定。商家需要通过门店装修提升POI详情页信息丰富度；通过达人合作投稿和UGC投稿以及抖音来客运营、提升带POI视频播放量、POI详情页浏览收藏;通过内容投稿提升POI详情页交易量;通过商业流量投放、线下地推、门店推广也可以提升店铺的交易和浏览用户评价对榜单有关键影响36评价在线上经营中非常重要，是用户对线下服务满意程度的集中反馈，用户的评价会对POI的推荐度、榜单入围等产生直接影响，并进一步影响流量分发和用户决策。因此，在服务方面，应尽量减少用户排队/停车的等待时长，规范店员核销操作；在商品方面，应保持实际餐品和线上图片/视频的品质一致性，共同提升到店后的用户体验。同时，鼓励用户在POI详情页做出真实评价，让好口碑被放大，实现线上、线下经营的正向循环八、如何开启一场实体店直播一场完整的门店直播流程38直播过程分工39岗位负责人直播前直播中直播后直播负责人王XX负责活动整体安排，活动全程相关事宜的安排处理运营王XX直播策略制定团队执行统筹（直播目标、预热计划、投放预算、活动设计等)（全流程把控、结合数据、总结并沉淀运营经验)场控王XX排品脚本/活动设计氛围调动/团队协调/临时应变直播复盘主播王XX掌握产品信息/梳理商家痛点/创造产品价值产品讲解/节奏把控/粉丝互动直播复盘/话术优化/短视频拍摄助播王XX排序直播商品/布置过款产品/准备促单道具讲解辅助/氛围协助/评论导向直播复盘/短视频拍摄中控王XX调试直播间设备/操作宝贝上下架/对接商品库存数据采集/后台管理/氛围协助直播复盘/汇总数据投手王XX建立投放计划关注直播动态，实施投放复盘投放计划拍摄剪辑王XX了解直播策略、节奏、排品等信息，制定直播切片拍摄计划在保证质量、数量的前提下，完成切片短视频拍摄剪辑、发布工作结合短视频数据指标进行复盘优化直播选品40爆款引流款10%直播间运营必须要有爆款思维爆款数量可占整场直播产品数量的10%主要利润款20%跟爆款关联系较高，以搭配或者补充款为主辅助主推爆款，并测试是否有爆款潜质其他利润款70%日常销售，搭配爆款和次爆款进行售卖直播节奏控制41开场福利中场福利产品讲解产品讲解下播福利单品讲解根据停留时间来定一般3-5分钟左右单次福利时长5-10分钟产品上架节奏42SKU目的特征上架节奏福利款吸引粉丝停留低价、适用性高福利产品开场，积累人气，按一定周期，半小时放一次，限量引流款提高直播人气低价、高频、刚需、市场高热度刚开播时、人气较弱时上架，时间5-10分钟,用于带动直播间转化率利润款拉高店铺利润高性价比的商品每款上架5分钟，在直播间人气高时放出，会中间不定时的插入转化款达成销售目标需求大、卖相好、消费门槛低、准爆款每款上架时间10-20分钟，具有话题性的爆款，每小时都会间接插入直播脚本43XX品牌电器直播脚本方案直播主题宠粉专场，每10分钟抽一次免单开播时间6月28日19：00

直播时长5小时直播目标提升粉丝数量，增加粉丝团人数主播王XX

助播李XX

场控杨XX、孙XX

直播流程内容话术重点产品营销方案直播道具其他开播前准备工作：筹备直播需要的所有产品/话术/内容/道具等0-10分钟热场交流+抽奖限时限量,开播专属福利,引导互动参与活动1号链接【福利款】

通过福袋分3次抽免单5名，每次三分钟计时器+音乐+活动提示引导牌场控通过话术引导粉丝参与互动，客服配合兑奖10-15分钟引流款介绍价值+鼓励转发直播间+组织点赞+刺激互动+加粉+送小红心2号链接【引流款】

现场改价加粉丝团送价值69元赠品计算器+音乐+计时器+赠品内容+卖点演绎道具(吹风机)场控助播配合助播进行倒计时及卖点互动15-20分钟利润款介绍价值+引导互动+细节展示以及卖点介绍+活动介绍+赠品价值3号链接【利润款】现场改价加粉丝团送价值69元赠品买两件立减10元计算器+音乐+计时器+赠品价值+卖点演绎道具（刷子)

场控通过话术引导用户将注意力转移到3号链接，完成衔接，助播配合助播做好讲解及赠品价值突出工作20-25分钟利润款介绍价值+引导互动+细节展示以及卖点介绍+活动介绍+赠品价值+引导点赞预告点赞活动4号链接【利润款】现场改价加粉丝团送价值69元赠品买两件立减10元点赞满1W抽粉丝团免单计算器+音乐+计时器+赠品价值+卖点演绎道具(水)

场控通过话术引导粉丝配合点赞完成活动衔接，助播配合主播做好讲解赠品价值及点赞引导25-30分钟活动抽奖引导互动+引导加粉丝团+介绍点赞免单活动粉丝投票款通过话术引导用户参与免单商品征集,再福袋抽取3名粉丝团获得免单介绍商品价值+音乐+活动提示引导牌场控通过话术引导粉丝参与活动,并配合助播把控好活动节奏，客服配合兑现中奖直播间产品讲解四步法44010304创造悬念、激起好奇提供选择、引导参与开头3秒聚焦眼球场景代入，引发向往直击痛点，提供方案场景引导激发需求制造对比塑造价值打消顾虑无痛下单临门一脚高效成单02提供背书获得认同实物证据赢得信任强调背书赢得信任直播复盘45直播复盘包含直播间分析、流量转化漏斗和热卖商品榜等模块，盘点不同直播场次的GMV分布，直观了解成交、转化和拉新TOP商品榜直播复盘指南比较同一账号不同时间段的直播汇总数据变化，可重点关注大促期间数据与日常数据的比较，了解大促的活动产出效果直播汇总分析比较不同账号同一时间内的直播汇总数据差异，了解账号的带货能力、流量转化能力、流量规模和内容吸引力的差异不同账号对比分析进行单直播间诊断，针对被贴上流量较低、转化较低标签的直播间，可通过广告投流、调整商品策略、优化主播话术来对直播进行提升单场直播分析九、懂数据的老板门店经营更加得心应手商家门店投资核心经营数据47核心数据门店利润15%-20%，低于20%说明管理不力，要调整。低于15%属于投资