直播营销(第2版慕课版)第3章-直播营销的团队构建

第3章直播营销的团队构建3.1直播团队的构建方法3.2直播团队的配置方案与运营策略3.1直播团队的构建方法刚刚进入直播行业的新人主播，可能并没有足够的物力、财力去组建团队。此时，最简单的方式是入驻抖音、快手、视频号等短视频平台，通过定期发布短视频和定期直播的方式正式进入直播行业，当拥有一些经验后，再通过自我营销的方式来提升人气和资本。具体可参考如下方法：1．进入直播平台秀出自我每一个人都可以在直播平台开播，秀出自己的独特优势。例如，如果主播口才出众，可以尝试“脱口秀”；如果主播观点犀利，可尝试“热点评论”；如果主播喜欢吃喝玩乐，可以展示自己的吃喝玩乐过程并分享不错的吃喝玩乐地点；如果主播喜欢学习，可以推荐图书、课程或进行阅读分享等。3.1.1新手主播的直播团队构建方法3.1直播团队的构建方法2．适当制造话题主播的商业价值在某种程度上可以理解为“粉丝经济”，如影视“明星”一样。这意味着，主播也需要像明星一样拥有话题热度。如何为自己营造话题呢？主播借助身边的一些热点事件和热门人物，将之与自身特色相结合，在短视频或直播中谈及热点话题，并通过营销手段进行扩散传播，从而引起更多的关注。但需注意在这个过程中，主播发表的言论观点一定要符合主流价值观，谈及观点时要有理有据，不然容易引人非议，得不偿失。3.1.1新手主播的直播团队构建方法3.1直播团队的构建方法3．多平台运营由于只有主播一个人，其知识体系是有限的，直播风格往往也较单一，时间久了，也难免会引起用户的视觉疲劳。因此，主播可以考虑在多平台开播，如微博、微信公众号等。不同的平台有不同的用户群体，借助不同的平台，吸引更多的用户，用更多的连接和互动，增强用户的黏性。例如，主播可在个人微信公众号中，定期发布一些自己撰写的关于自身生活、直播内容方面的文章，增强现有粉丝的黏性；也可以通过微信公众号内的互动话题了解其他用户的需求，了解用户想看什么内容，不想看什么内容，从而做出更符合用户需求的直播内容。3.1.1新手主播的直播团队构建方法3.1直播团队的构建方法课堂讨论说一说你知道的“网红”主播的成长故事。3.1直播团队的构建方法企业成立直播营销部门，其目的是通过直播来实现企业的品牌营销或商品销售。如果成立直播营销部门的主要目的在于品牌营销，那么，直播营销可以归属于市场营销部门或新媒体营销部门旗下，企业可能并不需要专门招募人才。当成立直播营销部门的目的在于商品销售，企业则需要配置专业的直播营销团队。3.1.2直播营销部门的团队架构3.1直播团队的构建方法专业的直播营销团队，需要根据直播营销的流程搭建团队。目前，比较科学的直播营销的流程如下。直播前：运营团队需要做好直播账号定位、账号的前期维护及账号粉丝运营；选品团队选择合适的商品及制订促销策略；主播团队尽可能熟悉直播中所要销售的商品，策划及撰写直播脚本，设计直播话术等。直播中：拍摄团队布置直播间、负责直播内容拍摄；主播团队进行现场直播，负责直播间的用户关注引导、促销活动引导、介绍商品、展示商品、直播间气氛营造、解答用户疑问等内容。直播后：拍摄团队负责保管拍摄设备；运营团队负责统计直播销售数据并开展数据分析；选品团队对接直播商品售后服务等。3.1.2直播营销部门的团队架构3.1直播团队的构建方法课堂讨论观看一场某品牌的“带货”直播，观察在一场“带货”直播过程中，出现在直播间的有哪些人，每个人的作用是什么？3.1直播团队的构建方法直播营销公司与直播营销部门的运营目标不同。企业的直播营销部门，主要价值是帮助企业销售商品，直播时商品的销售量越高越好。而一个独立的直播营销公司，其价值在于获得品牌合作商的认可，从而吸引更多的品牌商与其开展合作。因此一个专注于直播营销的公司，不仅需要专业的主播人才和拍摄人才，还需要更多策划人才、运营人才及商务人才。3.1.3直播营销公司的组织架构3.1直播团队的构建方法选品部：包括招商专员和选品专员，负责商务合作谈判及选品，并制订合适的价格策略。选品专员选品时，需要注意商品的质量、定位、优势等。直播部：包括主播、助理、编导及摄像。直播营销公司与品牌商的直播营销部门不同，因为需要不断通过直播为公司带来收入，所以需要配置不止一名主播，还需要为主播配置助理。而编导则需要根据主播的风格和用户属性，策划直播脚本、话术脚本等，还需要组织搭建直播间、组织拍摄和录制，负责现场的调度与控制；摄像需要监控直播全过程，保证直播质量，还需要协调与沟通直播过程中的各个环节。运营部：负责网店运营、活动运营、直播运营、用户运营及关联的新媒体运营。设计部：负责公司的图文设计和视频剪辑工作。客服部：负责直播间的售中咨询、售后服务及物流对接工作。3.1.3直播营销公司的组织架构3.1直播团队的构建方法课堂讨论观看一场知名主播的“带货”直播，观察其过程中，出现在直播间的有哪些人，每个人的作用是什么？3.2直播团队的配置方案与运营策略1．“低配版”直播团队的职能分工“低配版”直播团队最少仅需要两个人：1名主播和1名运营。一个优秀的主播，需要具备3个特点：有镜头感、有综艺感、敬业感。此外，运营人员也应该是能够一人身兼数职的“全能型人才”。3.2.1低配版：2人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“低配版”直播团队的运营策略（1）先靠优质的短视频内容吸引粉丝。直播团队如果还不太熟悉直播“带货”模式，可以先在抖音、快手或视频号等短视频平台先稳定输出优质的短视频内容，积累粉丝。3.2.1低配版：2人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“低配版”直播团队的运营策略（2）尝试定期直播。在输出优质的短视频内容的同时，还需要以定期的、高频率、低时长的模式尝试直播。例如，每天12:00或19:00开始进行为时1小时左右的主题聊天式直播，主播可以先设定一个聊天主题（与短视频定位一致），准备能够畅聊30～45分钟的素材，在话题结束后，主播可以尝试从不同角度介绍并展示1～2款自己熟悉的商品。3.2.1低配版：2人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“低配版”直播团队的运营策略（3）逐渐增加直播方面的工作量。随着对直播流程和“带货”模式的日益熟悉，主播可以逐渐延长直播时长至2～4个小时，不过，由于团队人数少，每场直播时长不宜超过4个小时；直播间的商品数量也可以增加至2～5件；直播团队的工作重心也可以慢慢从拍摄短视频转移到直播上。3.2.1低配版：2人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略课堂讨论一些知名的直播主播，早期的团队也是低配版的。从互联网上收集一些资料，和大家分享你知道的“低配版”直播团队的运营故事吧。3.2直播团队的配置方案与运营策略1.“基础版”直播团队的职能分工“基础版”直播团队需配置1名主播、1名编导、1名助理和1名运营。3.2.2基础版：4人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“基础版”直播团队的运营策略（1）调整短视频方面的工作。减少短视频的发布量，将工作重心放在直播“带货”上；同时，在短视频平台，逐渐改为发布精彩、有趣的直播片段型短视频，以吸引短视频平台用户转化为主播或直播间的粉丝。3.2.2基础版：4人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“基础版”直播团队的运营策略（2）优化直播内容。在直播内容上，直播团队可以根据直播间的用户画像及目标用户群的画像，逐渐优化直播过程中各个环节的互动内容，包括但不限于直播间的开场设计、抽奖设计、介绍商品的节奏、推荐商品的话术、评论区引导，直播前的宣传引流策划，直播后各个平台的扩散策划和话题策划等。3.2.2基础版：4人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“基础版”直播团队的运营策略（3）调整直播时长。由于主播已经拥有一定的直播经验和直播“带货”经验，且直播环节有编导的指导和助理的配合，每场直播的时长可以保持在4小时左右，直播间推荐的商品也可以定为7～10款，每款商品的介绍时长可以设定为20～30分钟。3.2.2基础版：4人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略课堂讨论观看一场知名主播的“带货”直播，说一说助理是如何配合主播进行直播的。3.2直播团队的配置方案与运营策略1．“进阶版”直播团队职能分工“进阶版”直播团队需配置2名主播、1名编导、1名助理、1名运营和1名选品。3.2.3进阶版：6人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“进阶版”直播团队的运营策略（1）尝试设定团队工作目标。直播团队的工作目标可以定位为稳定提升直播间的“带货”能力。为此，直播团队需要齐心协力地做好用户需求识别工作和选品工作。3.2.3进阶版：6人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“进阶版”直播团队的运营策略（2）延长直播时长。由于团队配置了两名主播和一名助理，每场直播的时长也可以适当延长至6小时左右。直播期间，两名主播也可以轮流直播，减轻每个主播的直播压力。3.2.3进阶版：6人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“进阶版”直播团队的运营策略（3）制订合理的商品推荐时长和商品数量。虽然直播时长已经有所延长，但考虑到此时的直播团队仍然处于成长期，需要用全面、专业的商品介绍来获得用户的信任及更多的商业合作机会，主播每次推荐商品的时间不宜太短，每个商品介绍应该保持在15分钟左右。同时，为了增强用户对直播间的黏性，每场直播还应该进行多次的抽奖送福利活动。因此，一场6小时的直播，主播一般推荐20款商品即可。3.2.3进阶版：6人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略课堂讨论观看一场知名主播的“带货”直播，看一看，主播在直播过程中展示了哪些商品，商品价格与电商店铺的同类商品价格有什么差别。3.2直播团队的配置方案与运营策略1．“高阶版”直播团队职能分工“高阶版”直播团队需要配置2名主播、1名编导、1名助理、1名运营、1名选品、1名场控、1名客服。3.2.4高阶版：8人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“高阶版”直播团队的运营策略（1）优化直播内容。由于主播和助理已经拥有比较丰富的商品推荐经验，每款商品的推荐时间可以缩减为10分钟左右，一场时长6小时的直播，主播可以推荐30款商品。在一场直播中，主播除了推荐商品之外，还可以设定固定的抽奖时间、秒杀时间、互动时间，通过抽奖送福利、“宠粉”福利秒杀、讲故事或聊天等方式，增强用户对直播间的好感度。3.2.4高阶版：8人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“高阶版”直播团队的运营策略（2）制订业绩目标。此时的直播团队，可以根据过往成绩制订业绩目标。可以先制订月度业绩目标，再规划年度目标，最后再把月度目标分解为每天的业绩目标。当然，为了更好地实现业绩目标，直播团队需要在每场直播结束后迅速复盘，查找不足之处，逐渐优化直播中的话术和互动策略。3.2.4高阶版：8人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略2．“高阶版”直播团队的运营策略（3）进一步优化运营和选品工作。运营人员需要通过维护不同平台的自媒体账号，增强主播和直播间的影响力，同时需要做好直播间引流和粉丝运营工作，增强直播间的人气和用户对直播间的黏性；选品人员需要根据用户的需求选择用户认可的高品质商品，并尽可能地为用户争取更多的优惠，以赢得用户对直播间的信任。3.2.4高阶版：8人团队3.2直播团队的配置方案与运营策略课堂讨论看一场知名主播的“带货”直播，看一看，客服人员在直播时做了哪些工作。3.2直播团队的配置方案与运营策略1．“旗舰版”直播团队的职能分工“旗舰版”直播团队需要配置2名主播、1名编导、2名助理、2