营销中心管理手册

河南有限公司管理文件通密级01010101 第2页/共37页规范国内市场管理及销售流程、行为；达成公司的经营目标，特制定以下简称《手责国际营销业务流程的规范、负责合同或信用证的订立执行及评审,风险控制；并开展产品营销活动；行评审会签。格信息的建立及反馈；明细帐等销售台帐。程部职能健全营销管理各项规章制度、业务模型及营销核算模式；全过价格信息、营销策略、售后服务、市场占有率等情况的市场调研；并及时分类、汇总、整理，形成报告上交主管领导，以便公司及时、差异化调整销售策略；为公司利润的重要来源，成为公司的核心竞争力之一；3、负责组织品牌设计与策划工作，负责企业形象策划和实施，企业形象的整合传播(广告、公关、活动、传播物等)；负责组织品牌推广、宣传与维护等工作；负责市场打假工作。行；6、负责企业文化建设；负责CI策划、设计(包括MI、VI、BI)以及CI手册制作和实施；业动态，提交差异化品牌推广实施方案计划并负责实施；业的信息的发布、产品的软文推广、大型活动的报道、新闻发布会、重要会议的场景策划等；VCD等设计制作；负责公司内部刊物的编辑和发行；12、收集市场信息(包括市场总量、客户、竞争对手、产品应用信息等)，每月向公司高层领导书面汇报。15、负责客户(电力民用工程销售、外贸、采购)服务、投诉处理等工作。及时处理客户投诉，对客户投诉提交处理意见并负责跟进投诉处理结果；据信息，每月定期形成报告提交公司领导；集、整理和反馈，掌握市场动态并及时反馈；3、负责国际市场开拓，配合公司宣传工作(如展会、网站)，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；并负责整个订单的全程跟踪；及时取得银行水单并交付财务部进行出口核销工作；口统计报表7、负责国际贸易基本资料归档工作，负责对对客户资料、报价单、订单合同(包含出口合同下的一切单据备份)进行分类整理；船证明、提单、汇票、银行交单申请书等必备单据；管理制度牌主管若干人干人调研牌主管若干人干人营销中心总监1若干人干人营销中心人员培训制度类型：普通密级01010101培训分入职培训和在职培训。；年度培训计划，培训计划的分解实施纳入公司年度培训计划，相关费用列入年度销售费用。营销中心薪酬制度及激励措施类型：普通密级010101011、营销中心薪酬等级及提成标准：(见下表)销售机构薪资标准职等级备注资A1监A2理C1C2自负；以上享受通讯补贴人员必须统一使用公司按区域规定发给的手机卡号。在所管销售区域内的由公司提供的所有产品。营销总监审核、总经理审批核准后执行；、区域销售经理(业务员)提成：基价提成+超基价提成的书面通知形式内部下发。格超基价部分扣税21%后(具体省电、国电招投标、业务客户开票可依据实际情况履行签呈签批手续后酌情处理)，提取给区域销售经理(业务员)；①、区域销售经理(含业务员)前期开拓市场，其业务费用可从公司借支，每人累计最高借支办理完毕后，公司退回个人相应的信用额度金额。售经理等业务人员在个人账户上可提取的资金额度，并及时和区域销售经理、业务员等核对。周期提取发放。定时间为起始时间，以货款到公司帐户时间为结束时间；例无注：上表时间区间中，以上含本数，以下不含本数。理、业务员等不再享受提成，但承担相应罚息(具体以当期银行基准利率调整变化，上浮一定比例)，直至货款收回；以责任区域销售经理、业务员为主，公司协调配合收回所欠货款；业务欠款实行终身责任制，责任销售人员有义务清欠追偿。度计划任务指标完成情况挂钩成比例系数划任务的比例%%%例系数无比例比例①、比例系数计算具体公式为：提成比例系数(销售计划达成率)=实际值/目标值具体以与区域销售经理(业务员)签定的《绩效合同》为准。佣金等所有支出。营销中心考核制度类型：普通密级01010101.在职人员考核1、考核指标：经营目标、管理目标(具体考核细则按公司《绩效考核管理规定》执行)；由行业销售部门经理制订奖励方案，经营销副总监、营销总监审核、总经理签批后发放。1、考核指标：营销计划分解目标如：本月订单、本月发货、本月回款(含账龄较长的老款)、老客户维护、新客户开发、市场调查、团队建设等；取并单独建帐；支按签批流程由营销中心副总监、总监签批；格履行签批手续后方可到财务办理借款。销售费用管理制度类型：普通密级01010101场变化，业绩增长等公司可做适时调整。除区域销售经理(业务员)外的行业销售部门经理、营销总监、副总监等业务费、差旅费、交际应酬费、培训费用、公司管理的大客户业务费用等；虑到目前公司销售费用核算体系还不完善，营销中心所有人员的工资、公告促销费用、办公费用、通讯费用等暂不列入部门销售费用。按照公司相关财务规定执行。。，经公司月度评审会议审核、履行签批手续后，依照预算执行。交销售助理处登记、统计，由销售助理统一办理相关报帐手续。行。件》)(董事长特批的除外)；产品价格依次分为：基价、工程价、招投标价、零售价。心不定期制订，经总经理签批后以通知形式内部下发执行；3.5日常管理制度类型：普通密级01010101区域销售经理每周须填写本区域本周重点工作小结及下周工作计划。重点工作小结包括：室监、副总监：营销中心区域销售经理以上人员及邀请的公司其它部门相关人员议题： (1)本周业务跟单情况、签订订单、发货、回款及客户开发情况等总结。 (2)制订下周业务跟单、签订订单、发货、回款及客户开发计划。 (3)分析大宗、典型业务跟单情况，研究对策，统一策划销售策略。 (4)协调与公司其它部门的工作。 (5)传达公司本周例会精神、决议。况。每月月底前提交给各自部门经理。①、销售助理每月2日(逢节假日顺延)前，要向民工部经理、电力部经理、营销总监、副总等销售报表。时间：每月月底前，具体时间以会议通知为准；室监、副总监：营销中心全体及邀请的公司其它部门人员议题： (1)本月销售总额、部门及区域及个人订单完成、销售发货情况、货款回收情况、客户开发情况、业务信息跟踪情况。 (2)日常工作情况。提出日常工作中出现的问题，分析原因，商讨解决方法。 (3)本月销售费用支出差异情况分析。提出销售费用支出中存在的问题，商讨解决办法。 (4)本月营销人员培训、成长情况。 (5)研讨下月销售计划及预算。 (6)分解布置下月工作指标及实施方案。 (7)听取销售人员对销售业务管理、产品开发、公司运做及发展的建议。 (8)传达公司本月经营情况，公司月度例会精神决议，传达下月工作计划。用年报表》及《业务人员业绩提成明细表》等报表。务跟场情况及动态的预测和分析。①、民工部经理、电力部经理向营销总监、副总监提交年总结及年计划(元月15日前提交)。资金预算。①、时间：元月底前(具体时间以会议通知为准)地点：四楼会议室召集人：销售助理主持人：营销总监参加人员：董事长、总经理、董事会成员、营销中心全体、其它相关部门领导。〈1〉本年度销售计划完成情况；〈2〉营销中心年度整体运作情况；〈3〉订单执行、销售发货、客户开发情况；〈4〉货款回收情况、应收账款情况；〈5〉销售费用支出情况；〈6〉部门培训建设情况；〈7〉销售人员成长情况；〈8〉表彰年度销售明星；〈9〉传达公司下一年度发展方向、经营策略；〈10〉传达下一年度的销售计划任务目标。客户管理制度类型：普通密级01010101系。给予收回，由公司统一管理或重新划分区域。发部派技术人员认定，如确属质量问题，公司负责全部退回，并承担所有运输费用。户的要求。户向货物运输中的承运方进行索赔。①、定期对客户进行回访(电话、邮件、传真等)，发放公司调查问卷，及时了解客户真实需求、信息，及时书面反馈上级领导。析总结而得。户满意度调查表”和“客户服务报告”；户档案登记表”。▲其他客户信息，均可以表或卡的形式体现。址、联系方式、联系人、联系人级别、关键人员、单位性质、经营范围、营业执照号码、税务登记号码、银行帐号、品牌、品种、经销渠道能力、年、月营销量(额)、库存量、银行信用、与公司交易情况及结款状况等内容和信息。客户档案指公司各类产品的经销商(A类客户)档案和直接营销的终端客户(B类客户)档案的管理。填写，报部门经理审核后，转品牌市场部客服助理处存档。的一项内容。①、品牌市场部经理依据客户档案评定和客户信用等级评价(包括财务部评价)，分别制订相应差异化的营销政策。。重大的和内容复杂的营销合同，须经有关部门评审确认。应收款管理制度类型：普通密级01010101区域销售经理、销售业务员负责。对死帐、呆帐的界定和处理，按财务部门规定的有关死帐、呆帐的规定办理。上批货款而又急需少量产品可按以下程序办理：手续齐备方可发货。权限表发货量(以金额计)50000元(含)以内50000—100000元(含)内部评司及产品信誉。营销情报管理制度类型：普通密级01010101息，并及时反馈到相关部门，必要时报告总经理。▼企业规模及主要产品；▼营销策略、手段及经营状况；▼该企业产品的市场占有率；▼该企业对本公司潜在威胁的分析报告。调查总经理阅览后作出批示，同时存入营销档案。销售人员解聘与辞职管理制度类型：普通密级01010101反馈。销形象。提高营销服务质量。。有下列行为之一者，公司将解除其聘用关系：现，公司将立即解除其聘用关系，不做工资结算，同时冻结其信用额度中尚存的余款。人的担保人承担担保责任，维护公司权利。3、向竞争同行泄露公司经营状况、商务秘密(如：定价核算模型、基价、客户及其它业务信息等)，给公司经营带来重大损失者，公司将解除其聘用关系，并冻结其信用额度中尚存的余款。潜力者，公司将对其做岗位调整或解除其聘用关系。解除其聘用关系。关系。1、受聘人员发现其不适合其受聘岗位，或因其它特殊原因(如：家庭等)，无法继续在其受聘岗位工作者，经其部门经理批准，依据公司《人事管理规定》相关程序，办理辞职。缩短时间。开公司。如果工作未交接清楚，公司酌情对其不结算工资、提成或冻结其信用额度中尚存的余款。律规定追究其违约责任。类型：普通密级01010101等部门进行评审会签；必要时可修改工艺，以保证销售产品满足客户要求；的应草拟合同并履行签批手续)，详细列明：客户名称、所需产品规格型号、颜色、数量、单价、总价、包装以及交货期等(产品基价以当期公司下发的基价通知为准)；客户传真及电话记录应作为公司《内部定单》的附件，以备存查；保存，一份送交财务备查；另两份分别送交生产部、仓储部作为备货通知(产品价格、客户名称、付款方式等可不填写)。款业务后及时电话通知；凭据；颜色、规格型号、数量、单价等开具发货票单(出库单)；理记账、发货业务；第四联由物流配送员办理物流业务及出门手续(出门证)；第五联交由客户，第六联作为回执联经客户签字确认后由货运司机(或押运员)带回营销中心销售助理处。出门证联须经计划财务部审核无误，经主管会计签字并加盖财务章后有效；①、产品出库前，销售助理应通知装卸工、司机(或押运员)、品管部质检人员会同仓储部管车完毕，装卸工、质检员、仓储部管理员、司机(或押运员)一并在发货票单出门证联上签字确认，以示清点无误并愿意承担错点、漏点责任。①、物流部物流配送员负责与物流公司或承运车辆司机(押运员)签定《运输协议》；财务部存查存档。物名称、包装、颜色、数量、单价、付款方式、最迟交货期、唛头等。色、数量、包装、唛头、出运日期、封箱方法及注意事项等；产品价格、客户名称、付款方式等可不填写)。确保按期或提前一天到港。并可在发货通知上注明。方案。运港、目的港、押运员、付款方式等。高产品品质。。出产品退换流程；品牌市场部最终对退换货进行原因分析并做出责任界定的结论性意见报告；部，另一份由品牌市场部留存；的退回产品代为保管)，办理入库手续，退回产品存放于仓储部指定退换货区域；后经验收合格的按正常产品办理入库手续；据退货冲帐红票调整相关帐表；第一时间书面上报直接领导；手续后到销售助理处备案；结合产品成本及相关费用核价并统一制作标书；销总监共同参与投标；相关流程办理发货等作业流程；高。5.1、本《手册》适用于公司营销中心(包括营销中心及下属部门、办事处等)。是对公司国内市场营销系统的综合管理，可作为公司市场营销业务工作政策及实施标准。之相关规定与本《手册》有相抵之处，以本《手册》为准。内部销售订单客户名称：付款方式：订单编号：元)交货日期：产品数量计量单位：业务销售员：货币计量单位：(RMB1234567审核人