力量和影响力

第五章通过力量和说服获得影响力2024/6/25广东金融学院工商管理系李俊12024/6/25可编辑2在谈判中：力量：促使另一方答应少于自己的预定利益的方案的能力。影响力：是指为了实现目标而对力量的使用。2024/6/25可编辑3可能的力量情况:平衡 ABA占优势ABB占优势AB2024/6/25可编辑4谈判中的影响力

如果力量被感知是平衡的

——参与方谈判力量就对等如果力量被感知是不平衡

——谈判过程和结果就会受到影响，有强势力量的一方会选择使用输-赢谈判方式，而不是共赢方式。最好的力量来源=参与方的BATNA2024/6/25可编辑5通过本章的学习，

你将学到5种谈判技能技能5.1学会利用BATNA来达成协议。技能5.2认清谈判中双方的力量来源。技能5.3进行有说服力的辩论。技能5.4学会用口头和非口头方式进行说服。技能5.5适时运用威胁。

2024/6/25可编辑6章节案例：一次警察使用警力事件中的死亡

2024/6/25可编辑7章节案例：

一次警察使用警力事件中的死亡一名18岁的美国黑人因身上藏毒而被白人警察开枪打死了。他的妻子提交了一份错杀诉讼。白人警察以为玛斯要拔枪(实际没有)，于是从背后射击了他。美国黑人社区中，很多人被这次事件激怒了，并认为一定要提出控诉。死者的妻子则控告白人警察玩忽职守。死者的妻子提出偿付＄350,000谈判：玛斯夫人拒绝了$350,000，开价$3,000,0002024/6/25可编辑8技能5.1学会利用BATNA来达成协议2024/6/25可编辑9学会利用BATNA来达成协议1、相信自己有一份很强的BATNA2、让别人相信你BATNA的力量3、谈判中BATNA的改变2024/6/25可编辑10技能5.2认清谈判中双方的力量来源2024/6/25可编辑11力量来源

2024/6/25可编辑12技能5.3进行有说服力的辩论2024/6/25可编辑13通过说服获得力量原则:1.设定问题是关键

——把问题以最有利的方式呈现。

2.创建有说服力的辩论来回答问题。

3.使用最有说服力的语言来支持你的立场。

4.用适当的非口头语言配合。2024/6/25可编辑14创建有说服力的辩论三个关键要素(亚里斯多德认为):情感:注重争辩中所包含的感情理性:注重观点的合理性个性:注重正在争辩的这个人2024/6/25可编辑15使用有说服力的语言可以使用的策略1.比喻：一种形象的表达，它把两个表面看似不相关的概念进行隐约的比较。2.幽默：能营造愉快的氛围，产发良好的感觉3.使用视觉或听觉协助：视觉发达的人对图像敏感，听觉发达的人对口头表达敏感。4.讲故事：用想象来表达辩论背后的利益。5.关注听者：中心路线和边缘路线来说服。2024/6/25可编辑16如何用逻辑、情感和个性来进行说服2024/6/25可编辑17技能5.4说服的口头和非口头方式2024/6/25可编辑18口头沟通用对话方式表达立场。强调音质、音调、语气、音量以及语速等声音特点的运用。2024/6/25可编辑19非口头沟通2024/6/25可编辑20技能5.5适时运用威胁2024/6/25可编辑21使用威胁达到积极效果：1、基本条件：使用威胁的一方愿意实践这种威胁，而且提出的行动或要求是对方可以做到的。2、威胁不该在怒气中出现。3、威胁必须是可信的。2024/6/25可编辑22通过本章的学习，

你应当学到5种谈判技能技能5.1学会利用BATNA来达成协议。技