国际贸易方式课件

国际贸易方式第一节经销、代理和寄售第二节招投标与拍卖第三节加工贸易第四节对销贸易第五节国际技术贸易第六节国际电子商务贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法以前各章介绍的方式—单边贸易、逐笔售定随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，尚有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标等方式二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力明显下降，保护主义重新抬头，易货、补偿贸易、来料加工、来件装配等新型方式的应用也日益普遍第一节经销、代理和寄售

一、经销经销（Distribution）进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式㈠经销的类型独家经销（SoleDistribution），包销（ExclusiveSales）出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权一般经销，定销出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权㈡经销的特点在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买卖关系它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系采用包销方式的优点有利于调动包销商经营的积极性有利于利用包销商的销售渠道巩固和扩大市场可减少多头经营产生的自相竞争的弊病采用包销方式的缺点可能使出口商的经营活动受到不利的影响可能出现包而不销的情况包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场㈢经销协议采用经销方式，出口人与经销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的经销协议的内容经销货物的范围经销地区经销数量或金额作价方法广告宣传与促销经销期限二、代理(Agency)㈠代理的含义与性质国际贸易中的销售代理指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力代理同包销的性质不同销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金㈡代理的种类总代理(GeneralAgency)是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金独家代理(SoleAgency)是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易，但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金㈡代理的种类（续）佣金代理(CommissionAgency)，一般代理是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金㈢代理协议的内容协议双方当事人指定的代理商品指定的代理地区授予代理的权利—如独家代理协议，通常要规定提供专营的条款协议有效期及中止条款—按照国际市场的一般习惯，可以定期，也可以不定期。定期的1-5年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议代理人佣金条款—代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等三、寄售㈠寄售的概念和性质寄售（Consignment）是指委托人(货主,Consignor)先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人,Consignee)，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履行合同，代销人有权以自己的名义起诉㈡寄售的特点是凭实物进行买卖的现货交易代销人只能根据寄售人的指示处置货物，货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚在运输途中，由代销人寻找买方出售

㈢寄售的利弊寄售的优点寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性寄售的缺点出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口人的资金负担，不利于其资金周转寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协议时，可能遭到货、款两空的危险第二节招投标与拍卖一、招投标招标投标常用在政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材或设备的交易中，而更多地用于国际承包工程㈠招标与投标的含义招标(InvitationtoTender)是指招标人(买方)在规定时间、地点、发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为投标(SubmissionofTender)是指投标人(卖方)应招标人（买方）邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为㈡招标的主要方式国际竞争性招标—招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。谈判招标(议标)—非公开、非竞争性招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。两段招标—无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再用选择性招标，分两段进行㈢招标与投标的特点双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法投标人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于较主动的地位招标与投标业务是一种竞卖方式，在竞争激烈的情况下，买方还可以较为优惠的价格购进所需物资招标投标方式在大宗物资的采购中广泛运用㈢㈣招标抽以标业务的基本程序⒈招标前的准备工作—包括发布招标公告，资格预审，编制招标文件等。⒉投标投标准备工作，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投标担保单位等根据招标文件要求的规定编制和填报投标文件提供投标保证金或投标保证函投标人将投标文件在投标截止日期之前送达招标人⒊开标、评标与决标招标人在指定的时间和地点将全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体投标人了解最高标价以及最低标价开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标参加评标的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。评标后中决标，最终选定中标人⒋中标签约中标是从若干投标人中选定交易对象，中标即得标中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。但为了确保中标人签约后履约，招标人仍然要求中标人交纳履约保证金或保证函拒绝投标—根据国际招标惯例的有关规定，招标人在评标过程中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败，拒绝全部投标二、拍卖㈠拍卖(Auction)的概念拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式拍卖是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化、或按传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等㈡拍卖的特点拍卖是在一定的机构内有组织地进行的拍卖具有自己独特的法律和规章拍卖是一种公开竞买的现货交易㈢拍卖的出价方法增价拍卖、淘汰式拍卖、英国式拍卖拍卖人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价减价拍卖、荷兰式拍卖拍卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认为已经低到可以接受的价格，表示买进为止密封递价拍卖、招标式拍卖拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者㈣拍卖的一般程序准备阶段参加拍卖的货主先要把货物运到拍卖地点，存入仓库。在规定的时间内，允许参加拍卖的买主到仓库查看货物，有些还可抽取样品正式拍卖拍卖会在规定的时间和地点开始，并按照拍卖目录规定的先后顺序进行从法律上讲，拍卖过程中也包含有发盘和接受两个环节。买方喊价相当于发盘，主持人落槌则属于接受按照拍卖业务的惯例，在主持人的木槌落下之前，买主可以撤回其出价同样，货主在货物出售前也可以撤回要拍卖的货物成交与交货拍卖以其特有的方式成交后，拍卖行的工作人员即交给买方一份成交确认书，由买方填写并签字，表明交易正式达成在买方付清货款后，买方凭拍卖行开出的栈单或提货单到指定的仓库提货提货也必须在规定的期限内进行第三节加工贸易一、加工贸易的主要形式加工贸易是指国内企业从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工或装配后，将成品或半成品复出口的交易形式主要包括来料加工和进料加工两种贸易方式。此外，20世纪90年代后期我国企业在海外开展的境外加工贸易方式，也被视为加工贸易的新形式。㈠来料加工来料加工的含义及特点来料加工是指由外商免费提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装料件等，由加工方按对方要求进行加工装配，成品交对方销售，加工方只收取工缴费的交易形式主要是为了吸收外资，同时利用国内劳动力资源等方面的优势，加工成品，以获取收入来料加工贸易的特点外商将原材料等运交我方，并未发生所有权的转移，我方只是作为受托人按照外商的要求，将原料加工成为成品加工过程中，我方付出了劳动，获取的加工费是劳动的报酬。可以说来料加工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳力出口来料加工的主要做法纯来料加工—外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，我国承接加工成品交外商运出我国境外，由其自行销售，我方只收取工缴费来料加工+提供设备—外商除提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件外，还免费提供加工装配时所必须的全部或部分机器、设备，我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商自行销售来料加工的主要做法（续）来料加工+提供辅料—外商提供加工装配的原材料、零部件、元器件外，还提供加工装配所必须的辅料或辅助零部件、辅助元器件，并按外商的要求加工装配，成品交客商运出我国境外，由其自行销售来料加工+出售设备—外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、元器件，作价提供加工装配必须的全部或部分机器、设备，我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商自行销售㈡进料加工进料加工的含义及特点进料加工(ProcessingwithImportedMaterials)是指加工方用外汇购买进口的原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，经加工成品或半成品后再外销出口的交易形式进料加工业务有以下几个特点：加工方自行从国际市场组织原辅材料，进口时需对外付汇加工方需自行开拓国际市场，寻找客户，接洽订单加工方对从原辅料进口直至成品销售的全过程独立承担商业风险进料加工的具体做法交易双方先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，然后交货交易双方先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主交易双方签订对口合同方式，即与对方签订进口原料合同的同时签订出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的购买者。但两个合同相互独立，分别结算㈢境外加工贸易境外加工贸易的含义及特点境外加工贸易是指我国企业以现有设备及成熟技术投资为主，在境外以加工装配业务的形式，带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经贸合作方式境外加工贸易是在海外进行投资办厂的基础上，结合开展来料加工或进料加工或就地取材的一种新做法我国企业开展境外加工贸易的申报程序我国商务部和国家外汇管理局在2003年7月发布了《关于简化境外加工贸易项目审批程序和下放权限有关问题的通知》该调整主要涉及投资额、申报程序、外汇管理、审核重点和《境外带料加工装配企业批准证书》下发程序等内容开展境外加工贸易时应注意的问题要注意做好境外加工贸易项目的可行性研究注意做好我国境外投资行业和方式的选择要注意考察了解境外合作方的资信情况要做好人才方面的准备并选派得力人员要做好境外加工贸易的对外宣传工作二、加工贸易实务㈠开展加工贸易业务前的准备开展加工贸易的过程，与传统进出口贸易的程序基本相同，但更为复杂而且又有很强的涉外性加工贸易项目的选择加工贸易项目的可行性研究加工贸易客户的选择㈡加工贸易业务的洽谈与签约加工贸易业务的洽谈可以采取口头、书面或电子商务形式。加工贸易业务洽谈的程序与一般进出口贸易程序相似，包括询盘、发盘、还盘、接受、签订合同五个主要环节。加工贸易合同加工贸易在性质上不同于国际货物买卖，加工贸易合同在内容上与一般货物买卖合同有很多不同之处来料加工贸易合同进料加工贸易合同第四节对销贸易一、对销贸易的含义和基本特征对销贸易(CounterTrade)在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付。对销贸易实质进口和出口相结合，一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点一方从国外进口货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品来支付。这有利于保持国际收支的平衡对销贸易的形式易货贸易(BarterTrade)补偿贸易(CompensationTrade)反购或互购(CounterPurchase)转手贸易(SwitchTrade)抵销(Offset)在我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸易和补偿贸易对销贸易源自易货，具有易货的基本特征，但是具有时代的烙印和新的经济内涵二、易货贸易狭义易货贸易是纯粹的以货换货方式，不用货币支付特征是交换商品的价值相等或相近，这种易货方式具有很大的局限性，在现代国际贸易中很少采用广义易货贸易（现代易货贸易）都是采用比较灵活的方式主要有两种方式记账易货贸易一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记账，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支付或者在一定时期内平衡(如有逆差，再以现汇或商品支付)；进出口可以同时进行，也可以先后进行对开信用证方式进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效三、补偿贸易补偿贸易(CompensationTrade)的含义在信贷基础上进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息与产品回购相比，我国补偿贸易内涵更广，做法更灵活补偿贸易的种类直接产品补偿—补偿贸易最基本的做法。但是这种做法有一定的局限性其他产品补偿—用回购其他产品来代替劳务补偿—我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项补偿贸易的特征信贷是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但大量是商品信贷，即设备的赊销。设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。补偿贸易的作用对设备进口方的作用通过这种方式来利用国外资金通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较稳定的销售市场和销售渠道对设备供应方的作用有利于突破进口方支付能力不足，扩大出口，在当前市场竞争日益激烈的条件下，通过承诺回购义务加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴四、互购(CounterPurchase)交易双方互相购买对方的产品互购贸易涉及使用两个既独立而又相互联系的合同交易双方先签订一个合同，约定由先进口国(往往是发展中国家)用现汇购买对方的货物(如机器、设备等)，并由先出口国(通常为发达国家)在此合同中承诺在一定时期内(例如12个月)买回头货双方还需再签订一个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买商定的回头货互购贸易的特点两笔交易都用现汇支付，一般是通过信用证即期付款或付款交单来进行，有时也可采用远期信用证付款方式与一般交易的不同之处在于，先出口的一方在第一份合同中作出回购对方货物的承诺，从而把先后两笔不一定等值的现汇交易结合在一起先出口的一方除非是接受远期信用证，否则不存在垫付资金的问题，相反还可以在收到出口货款至支付进口回头货价金的这段时间里，利用对方的资金，而且，在随后的谈判中处于比较有利的地位对先进口方来说，利用互购贸易有利于带动本国商品的出口五、转手贸易(SwitchTrade)、三角贸易(TriangularTrade)它是专为从事这种贸易的交易方取得可自由兑换的硬通货而产生的在实践中，转手贸易的内容比较复杂，往往可能涉及到许多方面，关系比较复杂，需要环环扣紧这种贸易通常不是一般商人都可完成的，而是要通过专门从事转手贸易的转手商(Switcher)来进行他们都是资本雄厚，在许多国家和地区都有分支机构或专门网络的大贸易商，有的甚至是跨国公司的某一专门部门六、抵销贸易(Offset)抵销贸易目前多见于军火和大型设备，如飞机等的交易可分为两种类型：“直接抵销”和“间接抵销”在直接抵销的情况下，先出口的一方同意从进口方购买在出售给进口方的产品中所使用的零部件或与该产品有关的产品。有时，先出口方对进口方进行生产这些零部件会提供技术或进行投资。这种直接抵销有时也被称为“工业参与”(IndustrialParticipation)或“工业合作”(IndustrialCooperation)在间接抵销的情况下，先出口方同意从进口方购买与其出口产品不相关的产品第五节国际技术贸易一、国际技术贸易及其特点(一)国际技术贸易的含义国际技术贸易是指不同国家的企业、经济组织或个人之间，按照一般商业条件，向对方出售或从对方购买软件技术使用权的一种国际贸易行为。它由技术出口和技术引进这两方面组成。简言之，国际技术贸易是一种国际间的以纯技术的使用权为主要交易标的商业行为。(二)国际技术贸易的特点国际技术贸易与国际商品贸易有一定的相似之处，但是，两者又有很大的区别，主要体现在以下4个方面：

1.贸易的标的不同

2.贸易的当事人关系不同

3.研制技术和生产商品的目的不同

4.技术贸易所涉及的问题远较商品贸易复杂且难度大二、国际技术贸易的方式国际技术贸易采用的方式主要有许可贸易、技术服务与咨询、特许经营、合作生产，以及含有知识产权和专有技术许可的设备买卖等。（一）许可贸易

1.许可贸易的含义和特点许可贸易实际上是一种许可方用授权的形式向被许可方转让技术使用权同时也让渡一定市场的贸易行为。

2.国际技术贸易中的许可贸易的交易方式在国际技术贸易中，许可贸易按其标的内容可分为专利许可、商标许可、专有技术许可等多种交易形式。（二）特许经营特许经营（Franchising）是近二三十年以来迅速发展起来的一种新型商业技术转让方式，它是指由一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理的方式或经验等全盘地转让给另一家企业使用，由后一企业(受许人)向该企业(特许人)支付一定金额的特许费的技术贸易行为。特许经营合同是一种长期合同，它可以适用于商业和服务业，也可以适用于工业。特许经营是发达国家的厂商进入发展中国家的一种非常有用的形式。由于风险小，发展中国家的厂商也乐于接受。（三）技术服务和咨询技术服务和咨询是指独立的专家或专家小组或咨询机构作为服务方应委托方的要求，就某一个具体的技术课题向委托方提供高知识性服务，并由委托方支付一定数额的技术服务费的活动。（四）合作生产合作生产是指一国的公司、企业与另一个国家或地区的公司、企业根据所签订的合同合作生产某种产品、或合作研制某个项目、或联合设计某种产品的一种经济合作和技术转让的综合方式。它包括共同制定生产计划、转让生产技术、双方技术人员共同研制以及相互提供零部件等。合作生产作为一种国际技术贸易方式，它并不是一种独立的基本的技术贸易方式，实际上它只不过是建立在各方合作生产目的之上的许可贸易和技术服务咨询而已。这种技术贸易的目的与单纯的技术贸易不同，它是为各方的合作生产服务的。三、国际技术贸易合同（一）许可合同许可合同是指许可贸易的技术供方为允许技术的受方有偿使用其知识产权或专有技术而与对方签订的一种授权协议。合同内容包括：

1.供方提供的技术的具体内容。

2.供方提供的技术资料。

3.供方提供的设备。

4.价格条款。

5.技术改进和发展的交换。

6.保证条款。

7.侵权和保密（二）技术服务和咨询合同技术服务和咨询的内容、范围和形式相当广泛，但一般来说，其主要包括以下几个方面的内容：

1.合同的标的。

2.技术服务与技术培训。

3.验收和处理。

4.税费。

5.风险责任条款。

6.其他条款。第六节国际电子商务一、电子商务的概念与分类（一）电子商务的概念电子商务是指实现整个贸易活动的电子化。它通过电子方式处理和传递数据，包括文本、声音和图像。它涉及许多方面的活动,包括货物电子贸易和服务、在线数据传递、电子资金划拨、电子证券交易、电子货运单证、商业拍卖、合作设计和工程、在线资料、公共产品获得等。它还包括了产品（如消费品、专门设备）和服务（如信息服务、金融和法律服务）、传统活动(如健身、教育)和新型活动(如虚拟购物、虚拟训练)等。（二）电子商务的分类电子商务可以根据不同商务活动群体的业务性质分成以下几类：

1.商业机构对商业机构的电子商务

2.商业机构对消费者的电子商务

3.商业机构对行政机构的电子商务

4.消费者对行政机构的电子商务二、电子商务的特点电子商务在全球各地通过计算机网络进行并完成各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动。电子商务已经开始改变人们长期以来习以为常的各种传统贸易活动的内容和形式。相对于传统商务，电子商务表现出以下4个突出的特点：

1.现代信息技术服务已成为电子商务的支撑体系

2.电子虚拟市场成为电子商务的运作空间

3.电子商务的市场范围是面对