三级营销员复习题及参考答案

三级营销员复习题及参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、中间商最基本、最重要的购买决策是（）。A、库存决策B、供货条件决策C、配货决策D、供应商组合决策正确答案：C2、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的（）方式A、赞助教育事业B、赞助宣传用品的制作C、赞助其他活动D、赞助社会慈善和福利事业正确答案：A3、（）是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。A、会议培训法B、实地培训法C、课堂培训法D、模拟培训法正确答案：A4、（）是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。A、地域分配法B、产品类别分配法C、部门分配法D、客户分配法正确答案：C5、（）是指当库存量下降到预定的最低库存数量(订货点)时,按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。A、定期订货方式B、定量订货方式C、定点订货方式D、定性订货方式正确答案：B6、()是指企业在市场开发初期,有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。A、恶性窜货B、良性窜货C、跨区域窜货D、自然性窜货正确答案：B7、销售人员提出:“这样吧。既然您是我们的老客户,那我就让一步,优先给您发货总可以了吧!这就是（）的实例。A、激将成交法B、饥饿成交法C、最后成交法D、让步成交法正确答案：D8、（）是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法A、让步成交法B、激将成交法C、饥饿成交法D、最后成交法正确答案：A9、吉列公司既生产剃刀架又生产刀片，它降低了剃刀架的价格从而增加了刀片的销营销师国寒职业技能认定考试指南理营销师售量，这是运用了（）的定价方法。A、互补产品定价B、替代产品定价C、品种差价D、花色差价正确答案：A10、卖主先提出某些没有的东西,来询问买主愿意付出的价格,然后代之以另外的东西求得高价这属于（）方法。A、诱发试探B、请你考虑试探C、告吹试探D、替代试探正确答案：D11、企业获得资料的途径很多，通过（）所获得的资料不属于第二手资料。A、行业协会B、问卷调查C、大众传播媒体D、国家统计资料正确答案：B12、按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构不同，与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店确定经营商品中的（）方针。A、特殊化、个性化B、一体化C、标准化D、单纯化、简单化正确答案：A13、顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清货款，则给予2%的折扣，这属于（）A、季节折扣B、现金折扣C、数量折扣D、折让正确答案：B14、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把它们放到对方容找到的纸篓里等做法属于（）A、声东击西策略B、寻找临界价格C、把利益摆在明处,把压力塞给对方D、故冇疑阵策略正确答案：D15、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着（）。A、时效性原则B、经济效益原则C、相关性原则D、系统性原则正确答案：B16、（）最早产生于美国，在日本得到迅速、成功的发展，成为日本主要的形式。A、合同连锁B、直营连锁C、批发商连锁D、自由加盟连锁正确答案：D17、是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商`其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品杂一种代理形式。A、多家代理B、佣金代理C、买断代理D、独家代理正确答案：D18、（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。A、销售活动配额B、财务配额C、利润配额D、综合配额正确答案：A19、“存货有限,欲购从速”、“三周年片庆,降价三天”等广告,都是典型的（）的实例。A、从众成交法B、保证成交法C、限期成交法D、优惠成交法正确答案：C20、在影响产业购置者做出购置决策的一系列要素中，一个国度的经济前景、市场竞争、政治法律等状况属于（）。A、团体要素B、组织要素C、人际要素D、环境要素正确答案：D21、如果你是卖主,也可采取类似的方法,如可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主,还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形,给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象,这采用了（）的策略。A、寻找临界价格B、把利益摆在明处,把压力塞给对方C、故布疑阵D、声东击西正确答案：B22、会给对方既强硬,又出手大方的强烈印象的策略是（）。A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案：A23、B类库存介于两者之间,B类库存品种约占库存品种总数的（）。A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正确答案：D24、()是在多长时间内给予客户折扣优惠。A、折扣地点B、折扣期限C、折现率D、折扣率正确答案：B25、当顾客提出的异议是正确的时候,销售员应该（）A、掩盖错误B、虚心地接受C、默不作声D、强词夺理正确答案：B26、帮助经销商建立客户档案,包括客户的店名、地址电话,并根据客户的销售量将它们分成不同等级等是间接激励中的()方法。A、帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理正确答案：C27、消费者对产品的判断大都是建立在（）基础之上。A、自觉和感性B、理性和主观判断C、自觉和理性D、感性和主观推断正确答案：C28、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于（）。A、创新采用者B、早期大众C、落后采用者D、早期采用者正确答案：A29、（）是指谈判的一方,在整体项目不好谈的情況下,将其项目分成若千块,分块议价,最终达成交易A、化整为零策略B、疲劳轰炸策略C、浑水摸鱼策略D、大智若愚策略正确答案：A30、总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,对陌生人的戒备心理不如内向型顾客强,他们在面对销售人员时容易被说服,不令销售人员难堪,这类客属于A、神经质型B、内向型C、随和型D、刚强型正确答案：C31、（）就是请双方当事入开调解会,当面协商,兼听双方意见,鉴别有关依据,经过反复多次的协商调解后,在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。A、异地合同,共同调解B、当面调解C、现场调解D、通过信函进行调解正确答案：B32、（）是指销售人员向顷客提供某种成交朵证来促成交易的方法A、优惠成交法B、限期成交法C、从众成交法D、保证成交法正确答案：D33、销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握（）。A、产品知识B、用户知识C、企业知识D、市场知识正确答案：B34、卖主先出低价来引起买主的兴趣,再假装发现一个错误,撒回低价,这属于（）方法A、仲裁试探B、错误试探C、开价试探D、替代试探正确答案：B35、（）是厂商激励代理的最高形式。A、一体化激励B、金钱激励C、物质激励D、代理权激励正确答案：A36、（）是指提供某项特定服务的连锁组织。A、饮食业连锁B、商业连锁C、自由加盟连锁D、服务业连锁正确答案：D37、由于连锁店分布的区域很广，因此总部可以利用全国性或地方性电台、电视台、报刊进行广告宣传，其广告费可由众多的分店分担，这体现了连锁经营（）的规模优势。A、可以节约大量流通费用B、可以节约广告费用C、具有很强讨价能力D、享有研究、开发、培训、学习正确答案：B38、不写明招聘企业名称及职位的广告是()。A、培训式招聘广告B、表明式招聘广告C、隐蔽式招聘广告D、销售式招聘广告正确答案：C39、在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是（）。A、发起者B、信息控制者C、决策者D、购买者正确答案：B40、（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。A、直营连锁B、合同连锁C、批发商连锁D、自由加盟连锁正确答案：D41、交叉销售的本质是（）A、销售服务定制化B、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程C、产品的交互搭售D、沟通正确答案：B42、仲裁过程中,被诉单位在接到申请书副本的（）天内提出书面答辩A、12B、10C、11D、9正确答案：B43、（）是一种最简单也最常见的建议成交的方法,也叫直接成交法。A、假定成交法B、选择成交法C、请求成交法D、局部成交法正确答案：C44、在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用（）抽取样本。A、随机抽样B、任意抽样C、非随机抽样D、等距抽样正确答案：C45、（）销售人员只重视完成销售任务和达成交易,完全忽视与顾客保持良好的人际关系。A、解决问题型B、强硬销售型C、迁就顾客型D、无所谓型正确答案：B46、提供标准、快捷、方便饮食的餐厅是（）。A、超级市场B、郊区购物中心C、快餐店D、专业商店正确答案：C47、（）是成功地展开洽谈工作的基本要求A、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点B、提出应该讨论的新问题C、善于及时清理已有的各种观点D、对分歧点实质性进行分析正确答案：C48、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于（）。A、组织因素B、个人因素C、人际因素D、环境因素正确答案：A49、在电子邮件管理中，（）是最紧急的情况。A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件B、关于企业根本利益、含有危机内容的邮件C、需紧急回复的邮件D、应该在一个工作日以内回复的邮件正确答案：B50、（）是指经济审判机关根据当事人一方的请求,依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动A、经济合同纠纷的调解B、经济合同纠纷的协商C、经济合同纠纷的仲裁D、经济合同纠纷的审理正确答案：D二、多选题（共50题，每题1分，共50分）1、初定销售会议步骤包括会议的（）等。A、性质B、日程C、程序D、议程正确答案：BCD2、企业赞助的形式有（）。A、企业直接赞助B、接到请求后再作出反应C、企业间接赞助D、企业主动选择对象进行赞助正确答案：BD3、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。A、为满足需要的购买能力B、拥有使别人感兴趣的资源C、购买欲望D、有某种需要和欲望的人正确答案：ACD4、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）。A、恶性窜货B、跨区域窜货C、自然性窜货D、良性窜货正确答案：ACD5、对商务风险的评价主要应集中在（）。A、对实际损失的计算B、对事件性质进行判断C、对事件发生几率大小的估计D、对损失程度的估计正确答案：CD6、下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）。A、分类B、保管C、经营商品结构开发D、售价正确答案：ABCD7、销售人员回答顾客异议时,提前回答的优点有（）.A、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成功率B、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到,营造出友好、和谐的销售氛围C、使顾容感到销售人员非常坦率D、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小,小事化了正确答案：ABCD8、商务谈判中,从高到低的,然后又微高的让步策略的缺点是（）A、容易加强对手的进攻性B、容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象C、对方造成我方的诚心可能不足的印象D、不稳定正确答案：ABC9、令顾客同意购买你的商品的方法有（）等A、饥饿成交法B、让步成交法C、激将成交法D、最后成交法正确答案：ABCD10、销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有（）。A、为提高经济效益服务B、方便高层决策C、为制订新的销售计划提供依据D、促进销售计划的完成正确答案：ACD11、一体化激励形式包括（）。A、金钱激励B、厂商与代理商相互参股C、厂商最终将代理商变为自营销售部门D、厂商向代理商技术授权正确答案：BCD12、管理窜货效果的对策有（）。A、增强销售通路管理B、增强营销队伍的树立与管理C、归口管理，权责清楚D、树立合理的差价体系正确答案：ABCD13、地城分配法的缺陷是（）。A、过于重视销售部门目标达成B、很难判断某地区所需商品的实际数量C、忽视了销售人员个人的存在D、很难判断该地区潜在的消费能力正确答案：BD14、企业的定价目的大致包括（）。A、当期利润最大化B、降低产品本钱C、市场份额收缩D、企业笼统最正确化正确答案：AD15、定额是企业及职工从事生产活动时,在（）利用方面应遵守的标准。A、财力B、物力C、成本D、人力正确答案：ABD16、ABC分类管理方法就是将库存物资按重要程度分为（）。A、特别重要的库存B、一般重要的库存C、可有可无的库存D、不重要的库存正确答案：ABD17、销售组织中的人员可称为（）等。A、销售人员B、业务经理和销售工程师C、销售代表D、销售员正确答案：ABCD18、牛产厂家发起连锁,通常考虑的是（）.A、增加商品销售B、开拓市场C、建立渠道D、树立企业形象正确答案：AD19、对代理商的评估应从（）等方面进行比较。A、纵向评估B、横向评估C、短期评估D、长期评估正确答案：ABCD20、制定销售配额的日的是（）。A、增加收入B、使销售计划落实到人员行动上来C、明确责任D、建立激励制度的基础正确答案：BCD21、选择多家代理还是独家代理要考虑的因素有（）。A、市场潜力B、产品生命周期C、代理商能力D、产品类别正确答案：ABCD22、专营店具有的内在优势是（）。A、有独特的技术经营优势B、有明显的规模经济优势C、商品结构、地域选择的优势D、具有很强的信誉优势正确答案：ACD23、企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含（）等要素A、折扣率B、折现率C、折扣地点D、折扣期限正确答案：AD24、下列问卷提问项目设计得比较合理的有()。A、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意？”B、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机？”C、“海尔冰箱销量连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？”D、“您觉得这种产品的价格合理吗？”正确答案：BD25、制定具体销售促进方案时应在（）方面做出决策A、激励规模和激励对象B、送达方式和活动期限C、时机选择D、预算及其分配正确答案：ABCD26、下列选项属于接近拜访顾客的方法的是（）。A、服务接近法B、利益接近法C、赞美接近法D、反复接近法正确答案：ABCD27、商务谈判中,防御浑水摸鱼策略时,应注意（）A、坚持事情必须逐项讨论,不给对方施展计谋的机会B、拒绝节外生枝的讨论,对不清楚的问题要敢于说不了解情况C、当对方拿出一大堆资料和数据时,要有勇气迎接挑战D、坚持自己的意见,用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化正确答案：ABCD28、在（）条件下,企业可以采用市场撇脂定价。A、在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者B、某神产品的价格定得很高,使人们产生这种产品是高档产品的印C、高价使需求减少,但价格变化带来的收入比需求变化要显著D、市场有足够的买者正确答案：ABCD29、销售人员培训依培训地点的不同可分为（）A、间断培训B、集中培训C、连续培训D、分开培训正确答案：BD30、战略决策主要包括（）等决策。A、销售目标的设计B、销售队伍的确定C、销售政策的制定D、销售区域的选择正确答案：ABCD31、销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有（）。A、用语言说服顾客B、不顾一切地热情招待顾客C、挖掘对方的需求D、适度说话，让顾客说话正确答案：ACD32、物理检验法依使用的仪器、器具和待测商品体特性的不同,可分为（）。A、光学检验法B、热学检验法C、度量衡检验法D、机械性能检验法正确答案：ABCD33、报纸广告一般的应聘方式主要有（）。A、先寄回函,再安排面试B、见报即来面试C、不定期面试D、电话联系即来面试正确答案：ABD34、销售人员停止商品示范存在缺陷的缘由主要有（）。A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的希冀过高B、示范时不时提出竞争对手产品的缺陷，却不提自己产品的优点C、销售人员过高估量自己的扮演才干D、在示范进程中只顾自己操作，而不去留意顾客的反响正确答案：ACD35、网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着（）等缺陷。A、某些网站浏览群体的单一性B、对象局限于网上用户C、缺乏真实性D、用户地理上有分布差异正确答案：ABCD36、双方当事人在协商解決经济合同纠纷的过程中应注意的是（）A、双方的态度要端正、诚息B、协商一定要在平等的前提下进行C、通过协商达成的协议,一定要符合国家的法律、政策D、在协商解决经济合同纠纷中,还要防止拉关系、搞私利等不正之风正确答案：ABCD37、决定销售计划的方式有（）A、上行方式B、水平方式C、分配方式D、发散方式正确答案：AC38、销售培训人员的主要来源有（）A、公司的专职培训人员B、公司的外部培训专家C、校园老师D、正规的销售机构人员正确答案：ABD39、市场是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流来满足此愿望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。A、购置愿望B、有某种需求和愿望的人C、拥有使他人感兴味的资源D、为满足需求的购置才干正确答案：ABD40、