营销技巧实战-找到潜在客户的方法

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市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多看多思考。依专业销售员的经验所见，寻找潜在客户的方法有以下三种：

1)企业内部搜索法

在大多数情况下，一个销售员要搜索潜在客户，首先要从本企业内部获得客户的信息资料，这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

2)人际连锁效应法

找到潜在客户的方法之介绍法

通过已有客户来挖掘潜在客户。老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多新的潜在客户。因此，销售员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用他们转介绍的力量获得更多的客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八就会逐渐扩大业务往来的圈子。当然，这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的潜在客户，这些都建立在良好的人际关系基础上，成功率也比较高。

找到潜在客户的方法之交换法

与其他产品销售员交换客户名单。

找到潜在客户的方法之市场调查走访法

从市场调查走访中寻找潜在客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方说，如果从企业内部和已有客户及亲友中寻找是用鱼竿钓鱼，那么，从市场调查中搜索则是用渔网打鱼，这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效。

市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点：

第一，随时随地寻找潜在客户。

一个优秀的销售员会随时随地寻找客户，而各类的社交活动就是寻找客户的最佳时机，比如：喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。

第二，大范围的发送名片。

每一位销售员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到你。

你要利用一些有益的社交活动认识一些人，一般来说就是利用你的名片。名片一定要有特色，不至于被对方忽视或遗忘，或干脆丢入垃圾桶。

每一个人都使用名片，但乔吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递，在餐馆就餐付账时递，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售员，想起名片上的名字：乔吉拉德。他的成就正是来源于此。

有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意机会。

找到潜在客户的方法之邮寄法

制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些特定客户，包括亲戚好友以及他们的姻亲等，亲笔写促销信函，。

找到潜在客户的方法之电话拜访法

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的搜索工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目而冒昧地登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。你若能规定自己每天至少多打五个电话，一年下来便能增加1500个与潜在客户接触的机会。打电话寻找客户有许多方法，我们来看看乔吉拉德是如何通过电话寻求顾客的：

喂，葛太太，我是乔吉拉德，这里是雪佛莱公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！

这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：先生，你可能打错了，我们没有订新车。

乔吉拉德问道：您肯定是这样吗？

当然。这样的事情，我先生应该会告诉我。

吉拉德又问道：请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？

不对，我先生叫史蒂。

其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。

史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：

史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？

还没有，不过你应该问我先生才对。

您先生什么时候在家呢？

他通常晚上六点钟回家。

那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？

当天晚上六点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。

在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩儿、喜欢哪种型号的车，等等。

用这种方法资料都存入档案系统，并且把对方的名字列入邮寄名单中，此时他